保險(xiǎn)公司經(jīng)理培訓(xùn)：我們的保險(xiǎn)人生課件

1、我們的保險(xiǎn)人生福建分公司教育培訓(xùn)部經(jīng)營人壽保險(xiǎn)四階段第一階段推 銷（怎么賣）第二階段主顧開拓（賣給誰）第三階段增 才（誰來賣）第四階段組 織（建網(wǎng)絡(luò)）福建分公司教育培訓(xùn)部“法” “術(shù)” “勢(shì)”成功三元素福建分公司教育培訓(xùn)部凡有的，還要加給他，叫他有余。凡沒有的，連他所有的，也要奪去 馬太福音13章福建分公司教育培訓(xùn)部人壽保險(xiǎn)最偉大的作用在于協(xié)助個(gè)人和家庭，預(yù)先作好萬全準(zhǔn)備以應(yīng)對(duì)生命無常，讓每個(gè)個(gè)體面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)無謂無懼，擁有圓滿人生。福建分公司教育培訓(xùn)部子曰：“學(xué)而時(shí)習(xí)之，不亦說乎？有朋自遠(yuǎn)方來，不亦樂乎？人不知，而不慍，不亦君子乎？” 論語福建分公司教育培訓(xùn)部增員源自自我改變，增員就是增“麻煩”福

2、建分公司教育培訓(xùn)部和屬員作人生階段分析福建分公司教育培訓(xùn)部人生職業(yè)生涯人生職業(yè)階段：探索期建立期職業(yè)中期職業(yè)后期衰退期福建分公司教育培訓(xùn)部?jī)衄F(xiàn)金流量出生上大學(xué)前上大學(xué)后參加工作結(jié)婚子女出生退休人生的現(xiàn)金流量圖求學(xué)階段的純消費(fèi)期：如何為子女接受良好教育提供充分的財(cái)務(wù)支持？參加工作后的積累期：如何在維持收支平衡的同時(shí)，保護(hù)個(gè)人資產(chǎn)的安全和提高資產(chǎn)積累的效率？退休后的純消費(fèi)期：如何使積累足以支付退休后的各項(xiàng)開支，維持高品質(zhì)的晚年生活？福建分公司教育培訓(xùn)部幾點(diǎn)啟示明晰人生所處階段，可以更加清晰自己的定位；成功就是在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)做合適的事；在人生的不同階段，應(yīng)用不同的方式實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。福建分

3、公司教育培訓(xùn)部自我實(shí)現(xiàn)需要尊重需要 社會(huì)需要安全需要生理需要 馬斯洛需求理論福建分公司教育培訓(xùn)部需求層次分類較低級(jí)的需要： 生理需要 安全需要較高級(jí)的需要： 社會(huì)需要 尊重需要 自我實(shí)現(xiàn)需要福建分公司教育培訓(xùn)部 高級(jí)需要是從內(nèi)部使人得到滿足，而低級(jí)需要?jiǎng)t主要是從外部使人得到滿足；低級(jí)需要是高級(jí)需要的前提： 我們?nèi)绾蔚靡詫?shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值？福建分公司教育培訓(xùn)部賺錢能力分析專業(yè)技術(shù)（技術(shù)員） 短期內(nèi)可以通過訓(xùn)練獲得，同時(shí)是滿足低級(jí)需要的最有效手段；但專業(yè)技術(shù)有年齡、時(shí)效、時(shí)代的局限性。 長(zhǎng)期來看，技術(shù)優(yōu)勢(shì)呈衰退趨勢(shì)！管理手段（企業(yè)家）特質(zhì)：對(duì)成就的高度欲望，對(duì)把握自己命運(yùn)的強(qiáng)烈的自信，以及對(duì)冒風(fēng)險(xiǎn)的適度

4、的節(jié)制；只能在長(zhǎng)期不斷磨練，是一種最持久、最有效和無法復(fù)制的自我實(shí)現(xiàn)的能力。福建分公司教育培訓(xùn)部?jī)煞N賺錢能力對(duì)比（一）專業(yè)技術(shù)（技術(shù)員）世界級(jí)大型會(huì)計(jì)企業(yè)的最好的會(huì)計(jì)專家的年薪大致為100000美元！管理手段（企業(yè)家）全球500強(qiáng)企業(yè)的上市公司總經(jīng)理的平均現(xiàn)金報(bào)酬（工資+每年紅利）為200萬美元以上！在許多情況下，這還不包括公司獎(jiǎng)勵(lì)的股票期權(quán)：1990年，Apple總裁年收入為（$220萬+ $ 1450萬）！福建分公司教育培訓(xùn)部?jī)煞N賺錢能力對(duì)比（二） 專業(yè)技術(shù)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)精英管理手段（企業(yè)家） 營業(yè)部經(jīng)理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)主任過渡職 級(jí)業(yè)務(wù)精英業(yè)務(wù)經(jīng)理高級(jí)經(jīng)理初 傭30003000+？3000+？續(xù) 傭1

5、0001000+？1000+？增員獎(jiǎng)？繼續(xù)率獎(jiǎng)金110011001100管理津貼？育成獎(jiǎng)？晉升獎(jiǎng)金？合 計(jì)？福建分公司教育培訓(xùn)部結(jié) 論必須實(shí)現(xiàn)從專業(yè)技術(shù)向企業(yè)家精神（管理）的轉(zhuǎn)變，才能實(shí)現(xiàn)自我；事業(yè)是目標(biāo)的基礎(chǔ)；增員是邁向成功的第一步福建分公司教育培訓(xùn)部幫屬員確定保險(xiǎn)人生五步福建分公司教育培訓(xùn)部第一步：種植夢(mèng)想浪漫的思維阿拉斯加美國第三個(gè)最富有的洲“對(duì)于一塊土地，它的貧瘠與否并不重要，重要的是我們敢于在上面種植夢(mèng)想！” 美國國務(wù)卿 威廉蘇厄德1867-270福建分公司教育培訓(xùn)部第二步：行動(dòng)力務(wù)實(shí)的行動(dòng)NIKE的廣告口號(hào)“JUST DO IT”福建分公司教育培訓(xùn)部第三步：堅(jiān)持到底 每天都做一點(diǎn)點(diǎn)

6、就是成功的開始關(guān)于成功的三個(gè)答案：1、一位婦人和一點(diǎn)看法；2、一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間；3、開始于1958年福建分公司教育培訓(xùn)部第四步：相信自己 存在本身就是成功1816年7歲 他的家人被趕出了居住的地方，他必須工作以維持生計(jì)。 1818年9歲 他母親去世。 1831年22歲經(jīng)商失敗。 1832年23歲競(jìng)選州議員-但落選了！ 1832年23歲工作也丟了-想就讀法學(xué)院，但進(jìn)不去。 1933年24歲向朋友借一些錢經(jīng)商，但年底就破產(chǎn)了，接下來他花了17年，才把債還清。 1834年25歲再次競(jìng)選州議員-贏了！ 1835年26歲訂婚后就快結(jié)婚了，但伊人卻死了，因此他的心也碎了！ 1836年27歲完全精神崩潰，臥病在床

7、六個(gè)月。 1838年29歲爭(zhēng)取成為州議員的發(fā)言人-沒有成功。 1840年31歲爭(zhēng)取成為選舉人-失敗了！ 1843年34歲參加國會(huì)大選-落選了！ 1846年37歲再次參加國會(huì)大選-這次當(dāng)選了！前往華盛頓特區(qū)，表現(xiàn)可圈可點(diǎn)。 1848年39歲尋求國會(huì)議員連任-失敗了！ 1849年40歲想在自己的州內(nèi)擔(dān)任土地局長(zhǎng)的工作-被拒絕了！ 1854年45歲競(jìng)選美國參議員-落選了！ 1856年47歲在黨的全國代表大會(huì)上爭(zhēng)取副總統(tǒng)的提名-得票不到100張。 1858年49歲再度競(jìng)選美國參議員-又再度落敗。 1860年51歲當(dāng)選美國總統(tǒng)。 福建分公司教育培訓(xùn)部第五步：絕不放棄 每天都做一點(diǎn)點(diǎn)就是成功的開始威爾瑪魯

8、道夫創(chuàng)造的世界紀(jì)錄羅馬1118福建分公司教育培訓(xùn)部走入A類基本法二七年四月福建分公司教育培訓(xùn)部 內(nèi) 容 07年基本法簡(jiǎn)述 業(yè)務(wù)人員待遇 業(yè)務(wù)人員考核 業(yè)務(wù)人員福利福建分公司教育培訓(xùn)部?jī)?nèi) 容 07年基本法簡(jiǎn)述太平人壽基本法定位太平人壽基本法原則福建分公司教育培訓(xùn)部太平人壽基本法定位誠信道德教育待遇分配體現(xiàn)分類管理主管利益與職責(zé)匹配注重職業(yè)生涯規(guī)劃提高基本法可執(zhí)行性福建分公司教育培訓(xùn)部太平人壽基本法的原則體現(xiàn)人性化，實(shí)現(xiàn)人性化管理高績(jī)效、高回報(bào)，注重對(duì)績(jī)優(yōu)人員的獎(jiǎng)勵(lì)注重客戶服務(wù)，增加對(duì)繼續(xù)率的要求和激勵(lì)倡導(dǎo)穩(wěn)健經(jīng)營，鼓勵(lì)長(zhǎng)期服務(wù)加強(qiáng)品質(zhì)管理、建立更大更好的銷售隊(duì)伍福建分公司教育培訓(xùn)部體現(xiàn)人本精神，

9、實(shí)現(xiàn)人性化管理試用期初傭100%，體現(xiàn)人本精神育才獎(jiǎng)、伯樂獎(jiǎng)、新星獎(jiǎng)育成利益提高增員與育成意愿提高新人育成福建分公司教育培訓(xùn)部高績(jī)效、高回報(bào)，注重對(duì)績(jī)優(yōu)人員的獎(jiǎng)勵(lì)細(xì)化各類津貼資源向績(jī)優(yōu)人員與績(jī)優(yōu)團(tuán)隊(duì)傾斜福建分公司教育培訓(xùn)部提升業(yè)務(wù)品質(zhì)，重視客戶服務(wù)繼續(xù)率與管理利益和考核掛鉤繼續(xù)率的高低直接體現(xiàn)了對(duì)客戶的服務(wù)品質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn)適當(dāng)下調(diào)的情況下，不降低對(duì)繼續(xù)率的要求引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員關(guān)注繼續(xù)率指標(biāo)的改善，與多項(xiàng)利益掛鉤，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，繼續(xù)率最高系數(shù)最高180%，最低0%福建分公司教育培訓(xùn)部倡導(dǎo)穩(wěn)健經(jīng)營,鼓勵(lì)長(zhǎng)期服務(wù)意外、身故和住院醫(yī)療全方位保障解決后顧之憂分公司額外加保團(tuán)體附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)，保障更為全面提供長(zhǎng)

10、期服務(wù)津貼，服務(wù)越長(zhǎng)，領(lǐng)取越多福建分公司教育培訓(xùn)部加強(qiáng)品質(zhì)管理、建立更大更好的銷售隊(duì)伍一切為最好的做準(zhǔn)備福建分公司教育培訓(xùn)部?jī)?nèi) 容 業(yè)務(wù)人員待遇 薪資結(jié)構(gòu) 新人訓(xùn)練津貼新星獎(jiǎng)育才獎(jiǎng)金伯樂獎(jiǎng)繼續(xù)率獎(jiǎng)金個(gè)人年終獎(jiǎng)金職務(wù)津貼直轄管理津貼育成獎(jiǎng)金、增部獎(jiǎng)金育成津貼、增部津貼部、組年終獎(jiǎng)金福建分公司教育培訓(xùn)部 薪資結(jié)構(gòu)試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任高級(jí)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理新人訓(xùn)練津貼個(gè)人年終獎(jiǎng)繼續(xù)率獎(jiǎng)金續(xù)傭初傭個(gè)人年終獎(jiǎng)繼續(xù)率獎(jiǎng)金續(xù)傭初傭個(gè)人年終獎(jiǎng)繼續(xù)率獎(jiǎng)金續(xù)傭初傭個(gè)人年終獎(jiǎng)繼續(xù)率獎(jiǎng)金續(xù)傭初傭個(gè)人年終獎(jiǎng)繼續(xù)率獎(jiǎng)金續(xù)傭初傭新星獎(jiǎng)伯樂獎(jiǎng)育才獎(jiǎng)伯樂獎(jiǎng)育才獎(jiǎng)伯樂獎(jiǎng)育才獎(jiǎng)伯樂獎(jiǎng)育才獎(jiǎng)職務(wù)津貼職務(wù)津貼職務(wù)津貼育成獎(jiǎng)金育成津貼

11、直轄管理津貼直轄組年終獎(jiǎng)金育成獎(jiǎng)金育成津貼直轄管理津貼直轄組年終獎(jiǎng)金育成獎(jiǎng)金育成津貼直轄管理津貼直轄組年終獎(jiǎng)金新星獎(jiǎng)新星獎(jiǎng)新人訓(xùn)練津貼新人訓(xùn)練津貼新人訓(xùn)練津貼5項(xiàng)15項(xiàng)9項(xiàng)13項(xiàng)8項(xiàng)福建分公司教育培訓(xùn)部新人訓(xùn)練津貼從入司開始享受6個(gè)月的訓(xùn)練津貼實(shí)行浮動(dòng)底薪制，初傭100%發(fā)放，不打折，不預(yù)留，100%納入考核條件（FYC）津貼5000500100030010001500100015001500福建分公司教育培訓(xùn)部新星獎(jiǎng) 新人在入司六個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正，可自次月起享受每月FYC20的新星獎(jiǎng)至入司第12個(gè)月止 正式是各層級(jí)中收入較低的一個(gè)階段，因此在轉(zhuǎn)正之后很容易失去進(jìn)取性和穩(wěn)定性，而基本法設(shè)置了“新星獎(jiǎng)

12、”不僅鼓勵(lì)轉(zhuǎn)正，而且對(duì)轉(zhuǎn)正后挑戰(zhàn)高績(jī)效具有非常好的指引作用福建分公司教育培訓(xùn)部育才獎(jiǎng)金正式業(yè)務(wù)員可以計(jì)提所增人員轉(zhuǎn)正前FYC的4%，轉(zhuǎn)正后一年內(nèi)FYC的10%。所增新人必須是第一次入司如果所增員人在期間轉(zhuǎn)正后降級(jí)，增才獎(jiǎng)中斷，再次轉(zhuǎn)正后，推薦人可繼續(xù)享受增才獎(jiǎng)，但截至所增員人首次轉(zhuǎn)正后的第十二個(gè)月福建分公司教育培訓(xùn)部伯樂獎(jiǎng)?wù)綐I(yè)務(wù)員所增的試用業(yè)務(wù)員（第一次入司）在入司后三個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正的，核發(fā)伯樂獎(jiǎng)金1000元；入司后六個(gè)月內(nèi)轉(zhuǎn)正的，核發(fā)伯樂獎(jiǎng)金500元。福建分公司教育培訓(xùn)部增員的利益取決于增員的選擇與輔導(dǎo)的力度示例：某新業(yè)務(wù)員入司三個(gè)月轉(zhuǎn)正，前三個(gè)月累計(jì)累計(jì)FYC4500元，轉(zhuǎn)正后十二個(gè)月累計(jì)F

13、YC36000元育才獎(jiǎng)金伯樂獎(jiǎng)合計(jì)4500*4%+36000*10%=378010004780福建分公司教育培訓(xùn)部繼續(xù)率獎(jiǎng)金當(dāng)月領(lǐng)取的第二年度服務(wù)津貼個(gè)人繼續(xù)率獎(jiǎng)金比率領(lǐng)取繼續(xù)率獎(jiǎng)金的最低為75%繼續(xù)率越好，獎(jiǎng)金越多繼續(xù)率獎(jiǎng)金共分8檔，激勵(lì)性強(qiáng)個(gè)人第13個(gè)月年度保單繼續(xù)率個(gè)人繼續(xù)率獎(jiǎng)金比率95130929512089921108689100838690808380758050750福建分公司教育培訓(xùn)部個(gè)人年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)金當(dāng)年度個(gè)人累計(jì)FYC比例享受個(gè)人年終獎(jiǎng)金的試用業(yè)務(wù)員當(dāng)年度的試用期不得超過4個(gè)自然月個(gè)人當(dāng)年度月均FYC比例15000150022002%220030004%300042006%

14、420060008%6000800010%800012%福建分公司教育培訓(xùn)部職務(wù)津貼個(gè)人月FYC業(yè)務(wù)主任當(dāng)月直轄組FYC業(yè)一業(yè)二當(dāng)月直轄部FYC高一高二12000150000150000012002000200150030002003001500030000600800200030003003000100006008003000015000010001200300050010000120015001500003000002000 30002500 4000福建分公司教育培訓(xùn)部直轄管理津貼直轄部管理津貼=當(dāng)月部FYC比例達(dá)成FYC業(yè)一業(yè)二高一高二80006%6%10%10%8000150009%

15、11%13%14%150003000012%14%16%17%300005000015%17%19%20%5000018%20%22%23%當(dāng)月直轄部達(dá)成FYC高一高二1000002%2.25%1000002000003.5%3.75%2000003500004%4.25%3500004.5%5%直轄組管理津貼=當(dāng)月組FYC比例福建分公司教育培訓(xùn)部育成獎(jiǎng)金、增部獎(jiǎng)金 業(yè)務(wù)經(jīng)理以上職級(jí)人員直接育成新的業(yè)務(wù)經(jīng)理時(shí)，一次性獎(jiǎng)勵(lì)3000元。 （被育成業(yè)務(wù)經(jīng)理降級(jí)回歸后重新育成，則不再享受育成獎(jiǎng)金） 每直接育成一個(gè)營業(yè)部，育成人享受12個(gè)月直轄部FYC 2的增部獎(jiǎng)勵(lì)。（ 既鼓勵(lì)育成新的營業(yè)部，又激勵(lì)育成

16、人盡快恢復(fù)組織規(guī)模和團(tuán)隊(duì)產(chǎn)能；能夠很好地引導(dǎo)育成人提前做好育成后的組織結(jié)構(gòu)以及心理上的準(zhǔn)備。）福建分公司教育培訓(xùn)部育成津貼、增部津貼:長(zhǎng)期回報(bào)有保障育成津貼=被育成經(jīng)理組直轄FYC比例年份直接育成津貼比例間接育成津貼比例第一年15%7%第二年10%3%三年以后7%3%年份直接育成間接育成第一年43第二年以后33育成津貼=被育成經(jīng)理部直轄FYC比例福建分公司教育培訓(xùn)部部、組年終獎(jiǎng)金當(dāng)年部、組累計(jì)FYC（含本人）比率繼續(xù)率系數(shù)個(gè)人第13個(gè)月年度保單繼續(xù)率個(gè)人繼續(xù)率獎(jiǎng)金比率951809295160899213086891108386100808390758080657570650直轄組月均FYC比率

17、直轄部月均FYC比率2000015000200080000.51500015000080001500011500003000000.80.615000300001.53000005000001300005000025000001.2500002.5福建分公司教育培訓(xùn)部續(xù)傭、繼續(xù)率獎(jiǎng)金推銷利益育才獎(jiǎng)金、伯樂獎(jiǎng)育成獎(jiǎng)金、育成津貼增部獎(jiǎng)金、增部津貼職務(wù)津貼組、部直轄管理津貼組、組年終獎(jiǎng)金初傭、個(gè)人年終獎(jiǎng)金、底薪、新星獎(jiǎng)育成利益管理利益增員利益服務(wù)利益福建分公司教育培訓(xùn)部?jī)?nèi) 容 業(yè)務(wù)人員考核晉升渠道一覽試用業(yè)務(wù)員正式業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)主任業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí)高級(jí)經(jīng)理一級(jí)高級(jí)經(jīng)理二級(jí)福建分公司教育培訓(xùn)部四階

18、九級(jí)制明確的生涯規(guī)劃暢通的晉升渠道業(yè)務(wù)主任正式業(yè)務(wù)員試用業(yè)務(wù)員區(qū)域總經(jīng)理區(qū)域總監(jiān)業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)高級(jí)經(jīng)理二級(jí)高級(jí)經(jīng)理一級(jí)福建分公司教育培訓(xùn)部發(fā)生下列任一情況，取消試用資格，并作解約處理：入司9個(gè)月未轉(zhuǎn)正連續(xù)2個(gè)月掛零降級(jí)試用業(yè)務(wù)員最近一次考核期內(nèi)（3個(gè)月）未達(dá)到下列條件，取消試用資格，并作解約處理：月平均客戶1名月平均FYC500元繼續(xù)率75試用業(yè)務(wù)員維持條件福建分公司教育培訓(xùn)部連續(xù)3個(gè)月達(dá)到下列條件：累計(jì)FYC4500元新契約客戶6個(gè)（同一被保險(xiǎn)人為1個(gè)客戶）試用業(yè)務(wù)員晉升正式業(yè)務(wù)員條件季度累計(jì)客戶3名季度累計(jì)FYC1800元繼續(xù)率80以上正式業(yè)務(wù)員維持條件福建分公司教育培訓(xùn)部業(yè)務(wù)主

19、任維持條件個(gè)人季度累計(jì)FYC3000元直接增員1人個(gè)人繼續(xù)率80以上直接增員1名本人及所增人員（含間接）連續(xù)3個(gè)月累計(jì)FYC4800元正式業(yè)務(wù)員晉升業(yè)務(wù)主任條件：福建分公司教育培訓(xùn)部正式業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主任晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)條件個(gè)人連續(xù)3個(gè)月累計(jì)FYC6000元本人及所增人員（含間接）連續(xù)3個(gè)月累計(jì)FYC18000元直轄組人員2人（不含本人），其中正式業(yè)務(wù)員1人個(gè)人繼續(xù)率85以上個(gè)人季度累計(jì)FYC3000元直轄組季度累計(jì)FYC6000元個(gè)人繼續(xù)率80以上，組繼續(xù)率75以上業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)維持條件福建分公司教育培訓(xùn)部個(gè)人連續(xù)3個(gè)月累計(jì)FYC6000元本人及所增人員（含間接）連續(xù)3個(gè)月累計(jì)FYC30000元直轄組人員4人（不含本人），其中正式業(yè)務(wù)員2人直接育成組2個(gè)個(gè)人繼續(xù)率85以上，直轄組繼續(xù)率80以上業(yè)務(wù)經(jīng)理一級(jí)晉升業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí)條件福建分公司教育培訓(xùn)部個(gè)人季度累計(jì)FYC3000元直轄組季度累計(jì)FYC6000元直接育成組1個(gè)直轄組人員2人（不含本人）個(gè)人繼續(xù)率80以上，直轄組繼續(xù)率75以上業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí)維持條件福建分公司教育培訓(xùn)部個(gè)人連續(xù)6個(gè)月累計(jì)FYC7200元直轄組及育成組連續(xù)6個(gè)月累計(jì)FYC270000元直轄組人員4人（不含本人），其中正式業(yè)務(wù)員2人直接育成組2個(gè)合計(jì)育成組3個(gè)有效人力達(dá)20人直轄組及育成組繼續(xù)率80以上業(yè)務(wù)經(jīng)理二級(jí)晉升高級(jí)經(jīng)理一級(jí)條件福建分公司教