第五章 種子企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與競(jìng)爭(zhēng)者

1、第五章 種子企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力與競(jìng)爭(zhēng)者第一節(jié) 種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成第二節(jié) 種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的影響因素第三節(jié) 種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的指標(biāo)體系第四節(jié) 種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析第五節(jié) 種子企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷策略10/12/20221種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）行業(yè)是一組提供一種或一類相互密切替代產(chǎn)品的公司5種競(jìng)爭(zhēng)威脅：細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)激烈競(jìng)爭(zhēng)的威脅 新競(jìng)爭(zhēng)者的威脅 替代產(chǎn)品的威脅 購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅 供應(yīng)商討價(jià)還價(jià)能力加強(qiáng)的威脅10/12/20222種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)就意味著競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝劣汰。企業(yè)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的核心主體，競(jìng)爭(zhēng)貫穿了企業(yè)生命周期的全過(guò)程。企業(yè)不可避免地受到競(jìng)爭(zhēng)者的威脅，同時(shí)自身也可能就是競(jìng)爭(zhēng)行

2、列的新加入者，或者是試圖改變市場(chǎng)地位而展開競(jìng)爭(zhēng)攻勢(shì)的老企業(yè)。市場(chǎng)中的每個(gè)企業(yè)都是平等的，一個(gè)能夠在市場(chǎng)上生存和發(fā)展的企業(yè)必須具備一定的競(jìng)爭(zhēng)力。如何參與競(jìng)爭(zhēng)并使自己在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，是企業(yè)能否獲得營(yíng)銷成功的核心所在。 10/12/20223種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）第一節(jié) 種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一般界定二、種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素10/12/20224種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）決定種子企業(yè)成敗的最根本因素是企業(yè)是否具有核心競(jìng)爭(zhēng)力 關(guān)鍵在于能否比其他種子企業(yè)更有效地把資金、技術(shù)、人力資源和組織等要素有機(jī)地融合起來(lái)，從而保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，獲得實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的競(jìng)爭(zhēng)力 10/12/2022

3、5種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一般界定 (一) 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的內(nèi)涵1.關(guān)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)涵的爭(zhēng)論“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力”一詞雖然被廣泛運(yùn)用，但學(xué)術(shù)界至今還沒(méi)有公認(rèn)的統(tǒng)一解釋。代表性的觀點(diǎn)主要集中在以下三個(gè)方面：10/12/20226種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 第一種代表性的觀點(diǎn) 四個(gè)層次的涵義：一是企業(yè)內(nèi)部效率，即企業(yè)以最優(yōu)方式配置資源的能力；二是企業(yè)把握和應(yīng)對(duì)部門或行業(yè)環(huán)境及其發(fā)展態(tài)勢(shì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的影響；三是國(guó)內(nèi)宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境或經(jīng)濟(jì)體制狀況和變化；四是國(guó)際市場(chǎng)狀況和國(guó)際貿(mào)易結(jié)構(gòu)變化對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)揮的影響. 10/12/20227種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 例如，我國(guó)學(xué)者羅國(guó)勛指出，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是指“企業(yè)和

4、企業(yè)家在適應(yīng)、協(xié)調(diào)和駕馭外部環(huán)境的過(guò)程中成功地從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的能力”。 10/12/20228種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 第二種代表性的觀點(diǎn) 認(rèn)為比較生產(chǎn)力是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的核心，所以競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)是比較生產(chǎn)力的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力只有通過(guò)其在市場(chǎng)上的表現(xiàn)，通過(guò)與其他企業(yè)比較來(lái)衡量。所以這種定義反映了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)。10/12/20229種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）例如，我國(guó)學(xué)者張志強(qiáng)、吳健中認(rèn)為：“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)際上是一個(gè)通過(guò)比較而得到的相對(duì)概念”，同時(shí)指出企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力由企業(yè)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)潛在的、未來(lái)可能擁有的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和企業(yè)將潛在競(jìng)爭(zhēng)能力轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)、獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的能力等三個(gè)部分組成。10/12/202

5、210種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 第三種代表性的觀點(diǎn) 這種觀點(diǎn)認(rèn)為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)歷史范疇，應(yīng)該不斷地改進(jìn)和提高。 例如，日本東京大學(xué)教授藤本隆宏認(rèn)為，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力可以從三個(gè)層次來(lái)考察，即靜態(tài)的能力、改善的能力和進(jìn)化的能力。靜態(tài)的能力是指實(shí)際上企業(yè)已經(jīng)達(dá)到的競(jìng)爭(zhēng)力水平；改善的能力是指不斷維持和提高競(jìng)爭(zhēng)力的能力；進(jìn)化的能力是指建立前兩種能力的能力。他在定義企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)動(dòng)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)力。 10/12/202211種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 除上述三種代表性的觀點(diǎn)外，還有的學(xué)者從企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的來(lái)源和評(píng)價(jià)角度對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行了界定。10/12/202212種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）2.企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力由于對(duì)企

6、業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力分析的關(guān)鍵在于把握根植于競(jìng)爭(zhēng)與企業(yè)中的最基本、最深層次的因素，因而應(yīng)該從企業(yè)內(nèi)部這個(gè)微觀層面，將企業(yè)作為經(jīng)營(yíng)主體，以企業(yè)如何創(chuàng)造市場(chǎng)和滿足顧客為出發(fā)點(diǎn)探討企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題。可以把企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力定義為：在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)面向市場(chǎng)和顧客，通過(guò)有效配置或利用企業(yè)內(nèi)外部資源，以建立在占有市場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值、維持發(fā)展等方面比同行其他企業(yè)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)的能力。 10/12/202213種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(二) 企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力1.關(guān)于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力內(nèi)涵的爭(zhēng)論 強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性。認(rèn)為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是“企業(yè)開發(fā)獨(dú)特產(chǎn)品、發(fā)展獨(dú)特技術(shù)和發(fā)展獨(dú)特營(yíng)銷手段的能力”。 強(qiáng)調(diào)持續(xù)性。認(rèn)為“企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)獨(dú)具的支撐企業(yè)可

7、持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的核心能力”。 強(qiáng)調(diào)綜合性。這種觀點(diǎn)突出強(qiáng)調(diào)了多種資源形成的綜合優(yōu)勢(shì)，并且要在市場(chǎng)上加以體現(xiàn)。 強(qiáng)調(diào)技能和知識(shí)的結(jié)合。這種觀點(diǎn)把核心能力與世界一流水平聯(lián)系起來(lái)，成為核心能力一個(gè)最終的價(jià)值取向。10/12/202214種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）2.企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，每個(gè)企業(yè)都在其所處的行業(yè)市場(chǎng)上擁有一種或多種相對(duì)優(yōu)勢(shì)的資源或能力，這種能力是本企業(yè)賴以生存和發(fā)展并最為擅長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)，雖然不是其行業(yè)中最優(yōu)的，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，可以看作是企業(yè)的核心能力。企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力定義為：在激烈變化的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)面向市場(chǎng)和顧客，通過(guò)有效配置或利用企業(yè)內(nèi)外部資源，以建立在占有市

8、場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值、維持發(fā)展等方面高于行業(yè)一般能力的優(yōu)勢(shì)能力。10/12/202215種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）二、種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素一般競(jìng)爭(zhēng)力是指企業(yè)從事某種行業(yè)的生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)所具備的基本資源與能力，在同一行業(yè)中所有企業(yè)的一般競(jìng)爭(zhēng)力的平均數(shù)構(gòu)成了其行業(yè)一般能力；核心競(jìng)爭(zhēng)力而后者則是高于行業(yè)一般能力的能力。企業(yè)一般競(jìng)爭(zhēng)力和核心競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素是可以重合，并且可以動(dòng)態(tài)轉(zhuǎn)換的，區(qū)分的標(biāo)準(zhǔn)是是否高于或低于行業(yè)一般能力。保持種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵在于培養(yǎng)其核心競(jìng)爭(zhēng)力。10/12/202216種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成因素，主要表現(xiàn)在價(jià)格及成本、質(zhì)量、品牌、差異化、服務(wù)、制度安排、管理、技術(shù)、

9、人力資本、創(chuàng)新、企業(yè)文化與企業(yè)家等方面。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力情況不同決定了形成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的主要構(gòu)成要素不同，因此，核心競(jìng)爭(zhēng)力要素也不同。根據(jù)我國(guó)種子企業(yè)的狀況，構(gòu)成種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力重要要素有產(chǎn)品、文化和組織三方面。10/12/202217種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(一) 種子企業(yè)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力1.產(chǎn)品在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中的重要性產(chǎn)品就是商家提供的對(duì)消費(fèi)者有用的東西或服務(wù)。產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力是指通過(guò)產(chǎn)品所反映出來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。美國(guó)學(xué)者卡恩(Kahn)說(shuō)：“戰(zhàn)略從本質(zhì)上講是一張新產(chǎn)品路線圖，旨在尋找真正有價(jià)值的產(chǎn)品” 。J福斯認(rèn)為，“優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品是成功的第一關(guān)鍵”。美國(guó)學(xué)者 DMAnderson 等指出，應(yīng)將產(chǎn)品開發(fā)視為一種投資，

10、同其他任何投資一樣。 10/12/202218種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）Meyer 和 Lehnerd的平臺(tái)理論認(rèn)為，企業(yè)核心能力(核心競(jìng)爭(zhēng)力)支持著企業(yè)產(chǎn)品，核心競(jìng)爭(zhēng)力處于底層，它是產(chǎn)品平臺(tái)產(chǎn)生的動(dòng)力和源泉，也是連接市場(chǎng)和核心能力的紐帶。中間層為產(chǎn)品平臺(tái)，屬于頂層的是能夠滿足市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。平臺(tái)理論揭示了企業(yè)核心能力必須通過(guò)產(chǎn)品與市場(chǎng)連接以形成競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品和產(chǎn)品平臺(tái)是企業(yè)內(nèi)部資源的核心能力在市場(chǎng)上的體現(xiàn)。 10/12/202219種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）2.種子企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的具體內(nèi)容種業(yè)的產(chǎn)品是種子，既包括種子品種的內(nèi)在性能，如品種的豐產(chǎn)性、適應(yīng)性、抗逆性等,又包括種子的外在質(zhì)量，如種子的純

11、度、凈度、發(fā)芽率、水分等，甚至還包括包裝質(zhì)量。種子產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)能力是多種能力的綜合反映。它主要表現(xiàn)為種子產(chǎn)品的品種、成本和價(jià)格、質(zhì)量、差異性、品牌以及顧客服務(wù)等。 種子處理技術(shù)10/12/202220種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 產(chǎn)品組合特性。產(chǎn)品組合特性包括企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品組合的測(cè)量尺度如寬度、深度和關(guān)聯(lián)度，主產(chǎn)品和輔產(chǎn)品，獨(dú)家產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，產(chǎn)品是否有專利，是否標(biāo)準(zhǔn)化，處于其壽命周期的哪一階段等。如果企業(yè)產(chǎn)品組合寬或企業(yè)有獨(dú)家產(chǎn)品、專利產(chǎn)品、特別暢銷的產(chǎn)品，企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力就具有優(yōu)勢(shì)。就像一個(gè)產(chǎn)業(yè)是否擁有完整的產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)一樣，企業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力的大小也取決于該企業(yè)主推產(chǎn)品線綜合解決問(wèn)題能力的強(qiáng)弱。 10/

12、12/202221種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 價(jià)格及成本。產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力還體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格上。種子用戶是理性經(jīng)濟(jì)人，價(jià)格是影響種子用戶選擇種子產(chǎn)品的重要因素。相同的產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上，在其他因素相同的條件下，價(jià)格越低的產(chǎn)品就具有越高的競(jìng)爭(zhēng)力。以現(xiàn)實(shí)生活中的普遍事實(shí)為依據(jù)，微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)分析也認(rèn)為商品的銷售量是隨商品的價(jià)格下降而上升。因此種子企業(yè)所生產(chǎn)的相同產(chǎn)品在同一市場(chǎng)上的銷售價(jià)格的高低，是構(gòu)成種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力差異的一個(gè)來(lái)源。 10/12/202222種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 產(chǎn)品價(jià)格問(wèn)題的實(shí)質(zhì)是成本問(wèn)題。成本低，價(jià)格的彈性空間就大，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)?！俺杀緝?yōu)勢(shì)是企業(yè)可能擁有的兩種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，成本對(duì)差異化戰(zhàn)

13、略極為重要，因?yàn)闃?biāo)新立異的企業(yè)必須保持與其競(jìng)爭(zhēng)者近似的成本”。 “盡管質(zhì)量、服務(wù)以及其他方面也不容忽視，但是貫穿于整個(gè)戰(zhàn)略中的主題是使成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵”。 10/12/202223種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 影響產(chǎn)品成本的因素。綜合而言，影響種子產(chǎn)品成本的因素除生產(chǎn)費(fèi)用以外，還包括種子企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、范圍經(jīng)濟(jì)、勞動(dòng)生產(chǎn)率、技術(shù)裝備水平、資本有機(jī)構(gòu)成、組織結(jié)構(gòu)及管理控制水平、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本、戰(zhàn)略聯(lián)盟及資源整合水平等。這些因素的差異，會(huì)使不同地區(qū)、不同種子企業(yè)的同一作物種子或同一品種種子的生產(chǎn)成本相差較大。10/12/202224種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 產(chǎn)品質(zhì)量。種子質(zhì)量是種子企業(yè)的生命，是種子

14、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源的功能性要素。質(zhì)量既是產(chǎn)品在市場(chǎng)上順利實(shí)現(xiàn)交換的最根本前提，也是種子企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的決定性因素。產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)力是種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力中最具穿透力的元素。它可以有效跨越技術(shù)性貿(mào)易壁壘的限制，可以有效跨越文化差異，甚至可以有效擊穿民族敵視?？梢哉f(shuō)產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)力是企業(yè)贏得市場(chǎng)的最有力的武器。10/12/202225種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 產(chǎn)品質(zhì)量。長(zhǎng)期依賴于價(jià)格戰(zhàn)的我國(guó)廣大種子企業(yè)應(yīng)該及早轉(zhuǎn)變思路，從戰(zhàn)略上規(guī)劃質(zhì)量，積極培育根源要素，強(qiáng)化支持要素，突出表現(xiàn)要素，以強(qiáng)勁的產(chǎn)品質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)力沖擊市場(chǎng)，這樣才能獲得市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)的同步增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。 10/12/202226種子市場(chǎng)營(yíng)銷

15、學(xué)（第五章） 種子質(zhì)量的內(nèi)容。種子質(zhì)量是指種子這種特殊商品所要滿足人們使用種子所要求的特征特性的總和。種子質(zhì)量包括兩個(gè)方面，一是種子的品種屬性，二是種子的播種品質(zhì)。品種屬性指品種純度、豐產(chǎn)性、抗逆性、早熟性、產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)性及良好的加工工藝品質(zhì)等。播種品質(zhì)是指種子的充實(shí)飽滿度、凈度、發(fā)芽率、水分、活力及健康度等。高質(zhì)量的種子應(yīng)當(dāng)兼有優(yōu)良的品種屬性和良好的播種品質(zhì)，缺一不可。10/12/202227種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 種子產(chǎn)品質(zhì)量的決定因素。種子產(chǎn)品質(zhì)量是由種子企業(yè)的工序質(zhì)量和工作質(zhì)量所決定的。工序質(zhì)量是指工序能夠穩(wěn)定地生產(chǎn)合格產(chǎn)品的能力。工作質(zhì)量是指企業(yè)管理工作、技術(shù)工作和組織工作對(duì)達(dá)到質(zhì)量

16、標(biāo)準(zhǔn)和提高產(chǎn)品質(zhì)量的保證程度。生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的關(guān)鍵是強(qiáng)化全面質(zhì)量管理。 10/12/202228種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）質(zhì)量管理各環(huán)節(jié)螺旋上升過(guò)程圖 10/12/202229種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 差異化。種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的差異性源于種子企業(yè)與買方之間不同尋常的聯(lián)系。價(jià)值活動(dòng)中的差異性價(jià)值是其對(duì)買方成本和效益施加直接或間接的影響。 10/12/202230種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 種子產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容。種子產(chǎn)品差異化是指種子企業(yè)以某種方式改變那些基本相同的產(chǎn)品，以使消費(fèi)者相信這些產(chǎn)品存在差異而產(chǎn)生不同的偏好。種子企業(yè)在形成產(chǎn)品實(shí)體的要素上或在提供產(chǎn)品過(guò)程中，造成足以區(qū)別于其他同類產(chǎn)品以吸引購(gòu)買

17、者的特殊性，從而導(dǎo)致消費(fèi)者的偏好和忠誠(chéng)。這樣，產(chǎn)品差異化不僅迫使外部進(jìn)入者耗費(fèi)巨資去征服現(xiàn)有客戶的忠實(shí)性而由此造成某種障礙，而且又在同一市場(chǎng)上使本企業(yè)與其他企業(yè)區(qū)別開來(lái)，以產(chǎn)品差異為基礎(chǔ)爭(zhēng)奪市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有利地位。 10/12/202231種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 實(shí)現(xiàn)種子企業(yè)差異化的途徑。具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的種子企業(yè)都擁有較強(qiáng)的差異化能力。一個(gè)種子企業(yè)在保證使其成本更低、質(zhì)量更高、品牌和服務(wù)更好的前提下，要充分制造種子產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)等方面的差異性。 包括產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、人員差異化、形象差異化和渠道差異化。10/12/202232種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 品牌。所謂品牌是指一種產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)別于

18、其他產(chǎn)品或服務(wù)的一套包括稱謂、文字、圖形、色彩及其組合的識(shí)別系統(tǒng)。名牌就是具有強(qiáng)大優(yōu)勢(shì)的著名品牌，是社會(huì)公眾對(duì)產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)值的認(rèn)知。名牌以其產(chǎn)品的獨(dú)特性、高質(zhì)量、高知名度、高市場(chǎng)占有率和企業(yè)的良好信譽(yù)、形象而贏得生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者的青睞。10/12/202233種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 種子企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的重要性。品牌既是種子企業(yè)種子品質(zhì)形象，更是種子企業(yè)整體素質(zhì)的綜合表現(xiàn)。名牌種子出自名牌種子企業(yè)并塑造名牌種子企業(yè)。名牌增加了產(chǎn)品附加值，不僅售價(jià)高而且在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，其市場(chǎng)占有份額不斷擴(kuò)大，利潤(rùn)豐厚。反過(guò)來(lái)又促進(jìn)企業(yè)規(guī)模經(jīng)營(yíng)，降低經(jīng)營(yíng)成本，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。10/12/20223

19、4種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 種子企業(yè)品牌競(jìng)爭(zhēng)的重要性。適應(yīng)農(nóng)民對(duì)種子需求變化的客觀要求，種子企業(yè)應(yīng)向著特色化、優(yōu)質(zhì)化、名牌化轉(zhuǎn)變。只有名牌種子以其特色性、高質(zhì)量、高知名度和企業(yè)的良好信譽(yù)、形象等特點(diǎn)，才能滿足農(nóng)民購(gòu)買選擇優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)、增收致富的欲望。從某種意義上說(shuō)，種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的原因之一就是種子產(chǎn)品的品牌乏力。10/12/202235種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 影響品牌的因素。包括企業(yè)規(guī)模、產(chǎn)品質(zhì)量、廣告、促銷、包裝、客戶服務(wù)、便利的銷售渠道和企業(yè)管理及變化等。因此，開發(fā)一個(gè)著名品牌的產(chǎn)品需要大量的長(zhǎng)期投資，其中廣告投入是品牌培育的重要途徑之一。國(guó)有、集體、個(gè)體和國(guó)外等種子企業(yè)多元化，加劇了種子

20、市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。種子企業(yè)開展品牌經(jīng)營(yíng)，使用自己的注冊(cè)商標(biāo)和獨(dú)特品牌，不僅有利于政府加強(qiáng)種子管理、執(zhí)法打假、凈化種子市場(chǎng)，而且還能有效地防止不法種子商戶魚目混珠，損害農(nóng)民利益，維護(hù)種子企業(yè)的聲譽(yù)和合法權(quán)益。10/12/202236種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 客戶服務(wù)質(zhì)量在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力中的地位日益重要:第一，客戶資源是種子企業(yè)根本性戰(zhàn)略資源。第二，服務(wù)是種子企業(yè)再生產(chǎn)鏈的主體流程之一，再生產(chǎn)缺少服務(wù)流程不可能順利實(shí)現(xiàn)；第三，高質(zhì)量的服務(wù)是種子企業(yè)建立差異化的主要途徑。目前種子產(chǎn)品相似性高，種子產(chǎn)品的效能或?qū)崿F(xiàn)承諾等服務(wù)因素成為種子用戶選擇種子產(chǎn)品的重要參考；10/12/202237種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章

21、） 客戶服務(wù)質(zhì)量在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力中的地位日益重要:第四，服務(wù)是拓展市場(chǎng)份額的重要手段，只有通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)和留住忠誠(chéng)的客戶才能保持并增加市場(chǎng)份額；第五，傳播形象，節(jié)約銷售成本，包括新的種子產(chǎn)品投放市場(chǎng)。10/12/202238種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(二) 種子企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力1.企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力的重要性企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝靠的是核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于技術(shù)，技術(shù)來(lái)自于管理，而管理靠的是企業(yè)文化。種子企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力是指種子企業(yè)文化作為一種有形和無(wú)形的感知力，通過(guò)發(fā)揮其凝聚功能、導(dǎo)向功能、激勵(lì)功能、約束功能等作用把員工個(gè)人的追求和企業(yè)目標(biāo)緊緊聯(lián)系在一起，使員工的行為基本符合企業(yè)目標(biāo)的要求，最大限度激發(fā)員工

22、的積極性和創(chuàng)造性，同時(shí)對(duì)員工形成無(wú)形的約束，以保持種子企業(yè)持久發(fā)展的能力。10/12/202239種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）2.種子企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成 種子企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力有三個(gè)構(gòu)成要素:一是領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)新理論、新技術(shù)、新經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)創(chuàng)新能力，最終體現(xiàn)在擁有一支能夠有效構(gòu)成學(xué)習(xí)型組織的高素質(zhì)的員工隊(duì)伍。而凝聚隊(duì)伍的關(guān)鍵是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念和核心價(jià)值觀。二是領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的管理創(chuàng)新能力，體現(xiàn)在擁有一套比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更好的、與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相符合的、能夠促進(jìn)企業(yè)內(nèi)部資源靈活高效運(yùn)轉(zhuǎn)的管理機(jī)制。三是領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)創(chuàng)新能力，最終體現(xiàn)在擁有一批獨(dú)具自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和廣泛市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品或服務(wù)。10/12/2022

23、40種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）企業(yè)文化競(jìng)爭(zhēng)力最終要通過(guò)核心產(chǎn)品或核心技術(shù)表現(xiàn)出來(lái)。核心技術(shù)是在企業(yè)所有相關(guān)技術(shù)群中能夠保持企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的最關(guān)鍵技術(shù)。種子企業(yè)如果沒(méi)有自己的品種，光靠去買別人的成果，在生產(chǎn)上和經(jīng)營(yíng)上會(huì)受制于他人，非常被動(dòng)。我國(guó)種業(yè)企業(yè)應(yīng)增加技術(shù)創(chuàng)新投人，培育高水準(zhǔn)的自有品種，為企業(yè)發(fā)展提供競(jìng)爭(zhēng)力。因此，提高技術(shù)創(chuàng)新能力，提升種子企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)力，使種子企業(yè)本身自上而下增強(qiáng)創(chuàng)新意識(shí)和創(chuàng)新活力，通過(guò)自身主體創(chuàng)新確定性來(lái)對(duì)付明天的不確定性。10/12/202241種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(三) 種子企業(yè)的組織競(jìng)爭(zhēng)力種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)綜合性的概念。它是由技術(shù)創(chuàng)新能力、市場(chǎng)

24、拓展能力、人力資源開發(fā)能力、資本運(yùn)營(yíng)能力、風(fēng)險(xiǎn)抗御能力等若干能力有機(jī)結(jié)合而構(gòu)成的。因此，提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，就要從企業(yè)制度、技術(shù)和經(jīng)營(yíng)管理等多個(gè)方面采取措施，按照系統(tǒng)優(yōu)化的原理去思考和解決這個(gè)問(wèn)題。這些能力不論是單獨(dú)作用，還是綜合作用都要通過(guò)種子企業(yè)組織來(lái)施展。猶如機(jī)器的力量來(lái)自于它的鋼鐵骨架一樣，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力必須依賴其精干、高效的組織。 10/12/202242種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）1.種子企業(yè)組織管理模式 傳統(tǒng)的組織管理模式。 大多數(shù)種子企業(yè)是由小規(guī)模的家族式企業(yè)或合伙式企業(yè)發(fā)展起來(lái)的，所以一開始就選擇傳統(tǒng)的企業(yè)組織管理模式。10/12/202243種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）種子企業(yè)傳統(tǒng)的組織

25、管理模式主要有三種: 第一，直線式管理模式是一種最簡(jiǎn)單的集權(quán)式管理方式。它是一種垂直領(lǐng)導(dǎo)的結(jié)構(gòu)形式，不設(shè)專門的職能管理機(jī)構(gòu)。直線型結(jié)構(gòu)的優(yōu)點(diǎn)是命令系統(tǒng)是單一的直線傳遞，管理權(quán)力高度集中，實(shí)行一元化管理，因而決策迅速，指揮靈活，組織結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理費(fèi)用較低。缺點(diǎn)是要求管理者要通曉多種專業(yè)知識(shí)，并且由于缺乏橫向協(xié)調(diào)的關(guān)系，易導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)處于忙亂的境地以及決策失誤； 10/12/202244種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）第二，直線職能式的管理模式。它是以直線式的組織結(jié)構(gòu)為主線，在組織的最高領(lǐng)導(dǎo)之下設(shè)立相應(yīng)的職能部門，實(shí)行首長(zhǎng)統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)與專業(yè)化管理相結(jié)合的結(jié)構(gòu)形式。保持了直線制集中統(tǒng)一指揮的優(yōu)點(diǎn)，又具有職能分工專業(yè)

26、化的優(yōu)點(diǎn)。缺點(diǎn)是缺乏信息交流，管理過(guò)程復(fù)雜，適應(yīng)環(huán)境變化差，不宜促進(jìn)創(chuàng)新； 10/12/202245種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）第三，事業(yè)部式的管理模式。又稱M型結(jié)構(gòu)或者多部門結(jié)構(gòu)。它是在直線職能式的基礎(chǔ)演進(jìn)為現(xiàn)代企業(yè)組織管理方式，是一種分權(quán)制的組織結(jié)構(gòu)形式。優(yōu)點(diǎn)是適應(yīng)性和穩(wěn)定性強(qiáng)，有利于組織的最高管理者擺脫日常事務(wù)而專心致力于組織的戰(zhàn)略決策和長(zhǎng)期規(guī)劃，有利于調(diào)動(dòng)各事業(yè)部的積極性和主動(dòng)性，并且有利于企業(yè)對(duì)各事業(yè)部的績(jī)效進(jìn)行考評(píng)。缺點(diǎn)是資源重復(fù)配置，管理費(fèi)用較高，且事業(yè)部之間協(xié)作較差。10/12/202246種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）傳統(tǒng)的組織管理模式重視集權(quán)化的程度，形成金字塔式的職權(quán)層次，同時(shí)特別

27、強(qiáng)調(diào)上級(jí)對(duì)下級(jí)的絕對(duì)控制權(quán)和監(jiān)督權(quán)。傳統(tǒng)的組織管理模式由此容易形成復(fù)雜的管理層次以及非人格化和不靈活性的組織平臺(tái)。非人格化是由于組織對(duì)勞動(dòng)高度分工，導(dǎo)致工作簡(jiǎn)單化和標(biāo)準(zhǔn)化，忽略了個(gè)人行為的能動(dòng)作用，缺乏激勵(lì)員工積極創(chuàng)造的組織機(jī)制的結(jié)果。其不靈活性是指組織面對(duì)其內(nèi)部條件和外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，不能做出積極反應(yīng)。10/12/202247種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 當(dāng)今種子企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的基點(diǎn)是知識(shí)智能資本，創(chuàng)造性和靈活性成為企業(yè)營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)力最寶貴的資源。重視員工的獨(dú)立性、個(gè)性和創(chuàng)造性以及組織的靈活性，應(yīng)是種子企業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新的管理模式。 10/12/202248種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 種子企業(yè)組織結(jié)構(gòu)變革

28、的趨勢(shì)。 扁平化組織趨勢(shì)。 企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的扁平是指企業(yè)組織形態(tài)隨著管理層次的削減、管理幅度的增大，從金字塔形向圓筒形轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。 技術(shù)和人力資源的支撐力是它有效實(shí)現(xiàn)所必須依賴的兩個(gè)前提條件。在這種扁平化的格局中，種子企業(yè)的高層直接對(duì)各部門和各片區(qū)經(jīng)理形成上下通暢、快速傳遞信息的組織結(jié)構(gòu)，企業(yè)上級(jí)管理者與下級(jí)被管理者之間形成一種新型的團(tuán)隊(duì)成員關(guān)系，改變過(guò)去那種指揮執(zhí)行的關(guān)系。10/12/202249種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 管道化趨勢(shì)。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的管道化趨勢(shì)是指企業(yè)在其業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)和運(yùn)行過(guò)程中呈現(xiàn)出從垂直煙囪形向水平管道形轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。水平管道形結(jié)構(gòu)的建構(gòu)是通過(guò)跨職能工作團(tuán)隊(duì)的建立來(lái)打破原有的

29、垂直分工體系，形成從供應(yīng)商至最終客戶的完整業(yè)務(wù)流程。這種構(gòu)造將不僅有利于企業(yè)對(duì)外部信息的把握和反饋，而且會(huì)有利于企業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)型組織的形成。 10/12/202250種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 柔性化組織趨勢(shì)。企業(yè)組織結(jié)構(gòu)的柔性化趨勢(shì)是指為增強(qiáng)企業(yè)的靈活性，通過(guò)對(duì)一些臨時(shí)性的、以任務(wù)為導(dǎo)向的團(tuán)隊(duì)式組織的建立來(lái)取代原先組織結(jié)構(gòu)上所設(shè)置的那些固定的或正式的組織機(jī)構(gòu)的過(guò)程。組織結(jié)構(gòu)柔性化的最主要目的是通過(guò)對(duì)企業(yè)資源的有效配置和充分利用來(lái)增強(qiáng)企業(yè)對(duì)動(dòng)態(tài)、快速變化的外部環(huán)境的適應(yīng)能力。10/12/202251種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 虛擬型組織趨勢(shì)。通常意義的組織是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，虛擬組織是指許多不同的

30、企業(yè)、各自負(fù)責(zé)整個(gè)生產(chǎn)流程中具有比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)值活動(dòng)，并通過(guò)彼此間的合作網(wǎng)絡(luò)，完成全部的生產(chǎn)成果。具備核心競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)濟(jì)實(shí)體為某項(xiàng)互惠互利的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)而相互協(xié)作，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，最終實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)目標(biāo)是各經(jīng)濟(jì)實(shí)體共同作用于價(jià)值鏈的結(jié)果，是單一的組織無(wú)法達(dá)成的。10/12/202252種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）無(wú)論從宏觀、微觀方面來(lái)講，還是從國(guó)家、企業(yè)等角度來(lái)說(shuō)，通過(guò)協(xié)作和聯(lián)合的方式來(lái)增強(qiáng)種子企業(yè)抵抗市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，以達(dá)到雙贏目的都有一定的必要性。虛擬型組織就是運(yùn)用信息網(wǎng)絡(luò)，信息共享，在各自的核心優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，加強(qiáng)與不同組織間的相互合作，以達(dá)到雙贏的目的。協(xié)作聯(lián)盟形式10/12/202

31、253種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）構(gòu)建新型的組織管理模式是為了調(diào)動(dòng)企業(yè)組織人員的積極性，發(fā)揮人的創(chuàng)造力，從而提供一個(gè)新的平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，有不強(qiáng)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)化程度的勞動(dòng)分工，促使員工職業(yè)化并具有非常熟練的工作技巧，能夠獨(dú)立從事工作和處理其中的一些問(wèn)題，體現(xiàn)出較強(qiáng)的人性化的空間。所以，現(xiàn)代的組織管理模式通常較為松散、簡(jiǎn)單并且具有較強(qiáng)的靈活應(yīng)變性，能隨著種子企業(yè)組織環(huán)境的變化，及時(shí)做出應(yīng)對(duì)的決策。10/12/202254種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 第二節(jié) 種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的影響因素 一、制度環(huán)境 二、政府政策 三、市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 四、國(guó)家的技術(shù)、教育和文化體系 五、產(chǎn)業(yè)因素 六、外部聯(lián)盟10/12/202255種子

32、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的影響因素主要表現(xiàn)一些外部因素上，包括：制度環(huán)境、政府政策、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、技術(shù)、文化及教育體系、行業(yè)因素和外部聯(lián)盟等。 10/12/202256種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）一、制度環(huán)境制度環(huán)境是影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的重要因素之一。制度體系所形成的環(huán)境，為經(jīng)濟(jì)組織有效運(yùn)營(yíng)和企業(yè)間有效競(jìng)爭(zhēng)提供了必要的游戲規(guī)則。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是種子企業(yè)的內(nèi)在能力，又是與種子企業(yè)商業(yè)生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)互動(dòng)的產(chǎn)物。制度環(huán)境作為最重要的環(huán)境因素，直接影響種子企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的形成和成長(zhǎng)。馬克思主義政治經(jīng)濟(jì)學(xué)認(rèn)為影響種子企業(yè)的制度環(huán)境主要包括經(jīng)濟(jì)制度、經(jīng)濟(jì)體制、企業(yè)組織制度、經(jīng)濟(jì)法律制度等。10/12/202257種子

33、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）二、政府政策從微觀經(jīng)濟(jì)上講，政府對(duì)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的培育是不可缺的。政府影響種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的政策主要表現(xiàn)在如下七個(gè)方面：競(jìng)爭(zhēng)政策；產(chǎn)業(yè)政策；創(chuàng)新政策；金融政策；財(cái)政政策；稅收政策和貿(mào)易政策等。由于種子企業(yè)經(jīng)營(yíng)的商品種子，特別是主要農(nóng)作物種子產(chǎn)業(yè)與國(guó)家宏觀政策、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整直接相關(guān)聯(lián)，國(guó)家有關(guān)政策的變動(dòng)與調(diào)整將對(duì)其產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生直接的影響。10/12/202258種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）三、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)是指一個(gè)市場(chǎng)的組織結(jié)構(gòu)特征，它包括市場(chǎng)形式、市場(chǎng)狀態(tài)和各結(jié)構(gòu)要素之間的相互結(jié)合。種子市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的分析要素主要有生產(chǎn)集中程度、消費(fèi)者集中程度、市場(chǎng)上供應(yīng)產(chǎn)品的差異程度、市場(chǎng)進(jìn)入條件和市場(chǎng)透

34、明度等。10/12/202259種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）四、國(guó)家的技術(shù)、教育和文化體系企業(yè)處于國(guó)家的整體社會(huì)大環(huán)境中，是社會(huì)協(xié)作體系的一個(gè)環(huán)節(jié)。企業(yè)生產(chǎn)系統(tǒng)需要外部提供必要的技術(shù)，高素質(zhì)的人力資本；同時(shí)企業(yè)文化受國(guó)家和民族的總體文化、價(jià)值觀及倫理道德的影響。因此，國(guó)家的技術(shù)、教育和文化水平對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力具有很大的影響。國(guó)家的技術(shù)、教育和文化體系對(duì)種子企業(yè)的影響因素包括農(nóng)作物栽培新技術(shù)的推廣力度，農(nóng)民栽培新技術(shù)的掌握程度以及居民對(duì)農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)習(xí)慣的變化等。 10/12/202260種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）五、產(chǎn)業(yè)因素產(chǎn)業(yè)因素是影響企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要變量。種子產(chǎn)業(yè)因素既包括種子企業(yè)的盈利水平、核心

35、能力的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)和經(jīng)濟(jì)規(guī)模等內(nèi)部因素，又包括種子產(chǎn)業(yè)的上游產(chǎn)業(yè)及相關(guān)產(chǎn)業(yè)等外部因素。例如各類農(nóng)作物播種面積近年的變化，糧食企業(yè)關(guān)于糧食收購(gòu)政策的導(dǎo)向，農(nóng)民種植各類農(nóng)作物的收益情況等等。10/12/202261種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）六、外部聯(lián)盟企業(yè)的外部聯(lián)盟是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要來(lái)源之一。種子企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟是指由兩個(gè)或兩個(gè)以上的種子企業(yè)為達(dá)到共贏的戰(zhàn)略目標(biāo)，通過(guò)契約而結(jié)成的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、要素雙向或多向流動(dòng)的松散型網(wǎng)絡(luò)組織。借助于聯(lián)盟內(nèi)企業(yè)的合作，可以避開種子企業(yè)某些方面的劣勢(shì)或強(qiáng)化某些方面的優(yōu)勢(shì)。戰(zhàn)略聯(lián)盟具有更為活躍的創(chuàng)新機(jī)制和更經(jīng)濟(jì)的創(chuàng)新成本，從而使種子企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力更有效地延展，保證種子

36、企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。10/12/202262種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）根據(jù)價(jià)值鏈原理，種子生產(chǎn)加工企業(yè)、育種單位與分銷商之間建立縱向戰(zhàn)略聯(lián)盟，各自集中發(fā)展自身具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的環(huán)節(jié)，可以大幅度降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，提高企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)能力，能更好地實(shí)現(xiàn)價(jià)值鏈的增值，達(dá)到共贏的目的。種子企業(yè)還可以采用橫向聯(lián)盟的方式，將企業(yè)的信息網(wǎng)擴(kuò)大到整個(gè)聯(lián)盟范圍，相互傳遞技術(shù)，加快研究開發(fā)過(guò)程，獲取本企業(yè)缺乏的信息和知識(shí)，并帶來(lái)不同企業(yè)的文化協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，共同做大種業(yè)市場(chǎng)。中小企業(yè)為大企業(yè)協(xié)作配套繼續(xù)深化著傳統(tǒng)的垂直分工體系式戰(zhàn)略聯(lián)盟。10/12/202263種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 第三節(jié) 種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的指標(biāo)

37、體系 一、指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的原則 二、種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)體系內(nèi)容10/12/202264種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力是一個(gè)具有層次的綜合概念。其市場(chǎng)表現(xiàn)是由眾多潛在的影響因素共同作用的結(jié)果。因此，對(duì)于它的評(píng)估，主要遵循以下基本思路：分析種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的構(gòu)成要素和影響因素，根據(jù)科學(xué)性、全面性等原則將要素轉(zhuǎn)換為可以進(jìn)行評(píng)估操作的指標(biāo)體系，并采用科學(xué)的方法加以評(píng)估。 10/12/202265種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）一、指標(biāo)體系設(shè)計(jì)的原則(一) 目的性原則設(shè)計(jì)種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的目的在于衡量種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的狀況，找出種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力弱的原因，指出改善種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的手段和方法，最終增強(qiáng)種

38、子企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。 10/12/202266種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(二) 科學(xué)性原則指標(biāo)體系設(shè)計(jì)科學(xué)性是確保種子企業(yè)評(píng)價(jià)結(jié)果準(zhǔn)確合理的基礎(chǔ)，指標(biāo)要能反映評(píng)價(jià)對(duì)象的本質(zhì)特征，全面反映評(píng)價(jià)對(duì)象，不能遺漏或有所偏頗；內(nèi)部各指標(biāo)之間應(yīng)協(xié)調(diào)統(tǒng)一，指標(biāo)體系的層次和結(jié)構(gòu)應(yīng)合理；各指標(biāo)之間不應(yīng)有很強(qiáng)的相關(guān)性，避免出現(xiàn)指標(biāo)內(nèi)涵重疊；指標(biāo)體系應(yīng)圍繞評(píng)價(jià)的目的；所選指標(biāo)應(yīng)是企業(yè)共有的指標(biāo)涵義，統(tǒng)計(jì)口徑和范圍要保持規(guī)范統(tǒng)一。另外，評(píng)估的內(nèi)容要具有科學(xué)性，對(duì)各個(gè)指標(biāo)的概念要科學(xué)、確切，要有精確的內(nèi)涵和外延。10/12/202267種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(三) 系統(tǒng)性原則種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)弱由產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、組織管理能力

39、、文化競(jìng)爭(zhēng)力等決定，同時(shí)也受到外部環(huán)境的影響，是所有要素的組合效應(yīng)的反映。因此，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)估就必須采取系統(tǒng)設(shè)計(jì)、系統(tǒng)評(píng)估的原則。10/12/202268種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(四) 全面性原則競(jìng)爭(zhēng)力的指標(biāo)體系應(yīng)該完整地、多方面地反映企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力狀況。種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的評(píng)價(jià)應(yīng)該充分考慮企業(yè)的現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)力和潛在競(jìng)爭(zhēng)力，此外，所設(shè)計(jì)的評(píng)估指標(biāo)應(yīng)具有某種程度的通用性，不僅適合對(duì)自身的評(píng)價(jià)，也可以對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行考察；既能對(duì)種子企業(yè)的某一方面進(jìn)行重點(diǎn)考核；又能對(duì)種子企業(yè)總體情況進(jìn)行估測(cè)。 10/12/202269種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）二、種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)體系內(nèi)容(一) 企業(yè)戰(zhàn)略管理能力企業(yè)戰(zhàn)略管理能力

40、是指企業(yè)對(duì)外界環(huán)境變化反應(yīng)的適宜性。該指標(biāo)屬于定性指標(biāo)，用于反映企業(yè)的決策機(jī)制的良好程度。同時(shí)這種戰(zhàn)略管理能力可以反映在種子企業(yè)過(guò)去長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)方面。戰(zhàn)略能力的必然結(jié)果是企業(yè)能夠以相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)衡量，可以通過(guò)幾年的平均利潤(rùn)率加以反映。10/12/202270種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）1.高層管理能力 一般通過(guò)種子企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層的教育程度來(lái)衡量企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)復(fù)雜的環(huán)境的判斷能力，從而使企業(yè)做出更加適宜的調(diào)整，以適應(yīng)環(huán)境的變化。具體表現(xiàn)為種子企業(yè)的高層管理者對(duì)新產(chǎn)品開發(fā)、組織管理模式變革和企業(yè)文化創(chuàng)新等方面的態(tài)度和實(shí)施情況。 10/12/202271種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）2.戰(zhàn)略規(guī)劃能

41、力 種子企業(yè)對(duì)企業(yè)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)狀況等因素考察并獲得相關(guān)數(shù)據(jù)后，按照一定的程序，選擇最優(yōu)的戰(zhàn)略規(guī)劃方法和工具，制定適合其長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略內(nèi)容。10/12/202272種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）3.市場(chǎng)駕御能力 種子企業(yè)在主營(yíng)產(chǎn)品的發(fā)展方向及其價(jià)格定位、銷售方式、售后服務(wù)等等順應(yīng)種子市場(chǎng)環(huán)境多端變化的駕御市場(chǎng)能力。4.企業(yè)戰(zhàn)略性共識(shí) 種子企業(yè)的管理者和員工對(duì)本企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展在認(rèn)識(shí)上的一致性。10/12/202273種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）5.企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與技術(shù)戰(zhàn)略整合程度 種子企業(yè)以獨(dú)特的技術(shù)加深、加寬種子產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)空間、擴(kuò)大企業(yè)經(jīng)營(yíng)和增進(jìn)企業(yè)管理能力，在經(jīng)營(yíng)管理領(lǐng)域和產(chǎn)品線對(duì)技術(shù)廣泛應(yīng)用，使技術(shù)和

42、經(jīng)營(yíng)整合。10/12/202274種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(二) 技術(shù)創(chuàng)新能力技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)是一種非常復(fù)雜的投入產(chǎn)出活動(dòng)。因此對(duì)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新能力的評(píng)價(jià)應(yīng)該從技術(shù)的投入和產(chǎn)出兩個(gè)方面評(píng)估。技術(shù)的投入方面主要在經(jīng)費(fèi)投入強(qiáng)度、人員結(jié)構(gòu)等方面加以度量；而技術(shù)的產(chǎn)出則可以通過(guò)企業(yè)擁有的專利數(shù)、產(chǎn)品和技術(shù)領(lǐng)先程度和新產(chǎn)品產(chǎn)值率等指標(biāo)加以衡量。10/12/202275種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）1.技術(shù)創(chuàng)新投入率 反映種子企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)上的技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)中的資金投入情況。技術(shù)創(chuàng)新投入率= 技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)總費(fèi)用企業(yè)產(chǎn)品銷售額10/12/202276種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）2.設(shè)備先進(jìn)程度 反映種子企業(yè)的現(xiàn)有技術(shù)水平。

43、設(shè)備先進(jìn)程度=期末達(dá)國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平以上設(shè)備數(shù)期末全部設(shè)備數(shù)10/12/202277種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）3.技術(shù)開發(fā)人員比率 反映種子企業(yè)在新產(chǎn)品開發(fā)上的技術(shù)創(chuàng)新活動(dòng)中的人力投入。技術(shù)開發(fā)人員比率=經(jīng)常從事技術(shù)開發(fā)的技術(shù)人員總數(shù)年平均職工數(shù)10/12/202278種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）4.專有技術(shù)和專利 從技術(shù)的獨(dú)特性角度反映種子企業(yè)生產(chǎn)主要種子產(chǎn)品的工藝技術(shù)的獨(dú)特實(shí)力。5.技術(shù)熟練程度 是種子企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)中的核心技術(shù)運(yùn)用狀況。 10/12/202279種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(三) 企業(yè)核心產(chǎn)品的盈利能力 企業(yè)核心產(chǎn)品的盈利能力反映種子企業(yè)主營(yíng)產(chǎn)品的盈利狀況。包括下列指標(biāo)：1.企業(yè)凈利潤(rùn)

44、 =凈利潤(rùn)銷售收入2.總資產(chǎn)利潤(rùn)率=利潤(rùn)企業(yè)資產(chǎn)總額3.凈資產(chǎn)利潤(rùn)率=利潤(rùn)加權(quán)平均凈資產(chǎn)4.主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)率 =主營(yíng)業(yè)務(wù)利潤(rùn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入10/12/202280種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(四) 財(cái)務(wù)管理能力 財(cái)務(wù)管理能力是種子企業(yè)在融資數(shù)量和成本方面的能力。一個(gè)企業(yè)的融資渠道越多，融資成本越低則說(shuō)明該企業(yè)具有良好的財(cái)務(wù)能力。1.負(fù)債比率指標(biāo) 衡量企業(yè)在對(duì)外債務(wù)方面的能力，指標(biāo)越高，表明企業(yè)的債務(wù)籌資能力越強(qiáng)。指標(biāo)計(jì)算公式為：總負(fù)債總資本。2.綜合資本成本率 指標(biāo)計(jì)算公式為：權(quán)益資本成本率權(quán)益資本結(jié)構(gòu)稅前負(fù)債資本成本率負(fù)債資本結(jié)構(gòu)。10/12/202281種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）3.投資效果系數(shù) 衡

45、量企業(yè)在債券和其他股權(quán)收益方面的投資效果，采用投資收益率來(lái)度量。4.企業(yè)資產(chǎn)總額 表明企業(yè)資本的總體規(guī)模，資本的規(guī)模越大，則企業(yè)的資本營(yíng)運(yùn)能力越強(qiáng)。 10/12/202282種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(五) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力1.對(duì)市場(chǎng)需求及其變化的理解能力 反映種子企業(yè)對(duì)種子市場(chǎng)波動(dòng)的預(yù)見(jiàn)和應(yīng)對(duì)能力。2.對(duì)銷售渠道的管理與控制能力 反映種子企業(yè)對(duì)種子產(chǎn)品銷售渠道的合理安排情況。10/12/202283種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）3.企業(yè)售后服務(wù)及與用戶的關(guān)系 反映種子企業(yè)的種子產(chǎn)品服務(wù)情況。4.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷力量與水平 反映種子企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍實(shí)力，可用銷售人員占全體員工的比例確定；也可用營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)、售后服務(wù)網(wǎng)

46、點(diǎn)等來(lái)考察。5.市場(chǎng)占有率 反映種子企業(yè)主營(yíng)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有深度和廣度。10/12/202284種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(六) 企業(yè)的產(chǎn)業(yè)環(huán)境企業(yè)所處的產(chǎn)業(yè)環(huán)境對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力有很大的影響。在這里對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境進(jìn)行評(píng)價(jià)主要是為了反映產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。通常產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度越激烈，則企業(yè)的生存空間越狹小，企業(yè)的生存狀況越艱難。在描述產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境時(shí)，我們可以通過(guò)產(chǎn)業(yè)的賣方集中度和買方集中度，產(chǎn)業(yè)的價(jià)格變化情況，產(chǎn)業(yè)利用狀況，產(chǎn)業(yè)內(nèi)企業(yè)的平均規(guī)模等指標(biāo)來(lái)衡量。10/12/202285種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(七) 人力資源開發(fā)能力 人力資源開發(fā)能力反映種子企業(yè)員工的現(xiàn)有知識(shí)、技能存量、員工創(chuàng)造的價(jià)值、種子

47、企業(yè)對(duì)員工的培訓(xùn)等。1.全員勞動(dòng)生產(chǎn)率=企業(yè)生產(chǎn)總值 全部員工平均人數(shù)。2.人才發(fā)展增長(zhǎng)率=一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)培訓(xùn)人數(shù) 企業(yè)員工總數(shù)。10/12/202286種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）3.離散力 反映種子企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)員工的流動(dòng)情況。4.員工競(jìng)爭(zhēng)力水平 反映種子企業(yè)員工的技術(shù)水平、學(xué)習(xí)與創(chuàng)新能力、組織與交往能力、開拓和適應(yīng)能力以及價(jià)值取向等綜合能力。10/12/202287種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(八) 組織能力 組織能力指標(biāo)包括種子企業(yè)的組織機(jī)構(gòu)的合理性，對(duì)市場(chǎng)信號(hào)的反應(yīng)靈敏性以及組織經(jīng)營(yíng)機(jī)制的靈活性，企業(yè)上下的共同價(jià)值觀等等。1.企業(yè)組織結(jié)構(gòu)特性 組織結(jié)構(gòu)的獨(dú)特性來(lái)源于其靈活情況。10/12/

48、202288種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）2.企業(yè)內(nèi)部凝聚力 反映種子企業(yè)上下共同的景愿、領(lǐng)導(dǎo)的人格魅力、人性化的管理等。3.企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)體制的有效性 反映種子企業(yè)內(nèi)部管理制度等方面的激勵(lì)性。4.企業(yè)文化創(chuàng)新能力 種子企業(yè)文化不斷適應(yīng)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化情況。10/12/202289種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）5.投資決策管理能力 反映種子企業(yè)在管理技能、營(yíng)銷技能、財(cái)務(wù)技能等方面的水平。6.環(huán)境整合能力 指種子企業(yè)對(duì)內(nèi)外環(huán)境資源的聯(lián)合情況。7.成本管理能力 反映種子企業(yè)運(yùn)用信息技術(shù)等手段控制生產(chǎn)管理成本的情況。10/12/202290種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(九) 企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力1.高層領(lǐng)導(dǎo)的重視程

49、度 指種子企業(yè)的高層管理者對(duì)環(huán)境保護(hù)的重視情況。2.環(huán)保設(shè)施 反映種子企業(yè)設(shè)置環(huán)保設(shè)施防止在生產(chǎn)過(guò)程中造成環(huán)境污染的情況。3.資金投入比例 指種子企業(yè)在防止環(huán)境污染活動(dòng)中投入的資金量。4.是否把可持續(xù)發(fā)展作為企業(yè)重要發(fā)展戰(zhàn)略之一 反映種子企業(yè)對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的態(tài)度。10/12/202291種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(十) 信息技術(shù)能力 信息技術(shù)能力是指種子企業(yè)正確、及時(shí)、有效地獲取、轉(zhuǎn)換、傳輸、存儲(chǔ)、處理、顯示、識(shí)別和利用科技信息，建立企業(yè)科技信息系統(tǒng)的能力。1.ERP 系統(tǒng)的基礎(chǔ)完善程度反映在種子企業(yè)生產(chǎn)管理上采用高新技術(shù)和信息技術(shù)的情況。2.用電子商務(wù)銷售產(chǎn)品的比例用電子商務(wù)銷售產(chǎn)品的比例=用電子

50、商務(wù)的銷售產(chǎn)品量銷售產(chǎn)品總量10/12/202292種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）3.用電子商務(wù)采購(gòu)物資的比例用電子商務(wù)采購(gòu)物資的比例=用電子商務(wù)采購(gòu)物資量采購(gòu)物資總量。4.辦公自動(dòng)化利用信息技術(shù)的水平反映種子企業(yè)管理場(chǎng)所的網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)的利用情況。5.市場(chǎng)信息采集能力與準(zhǔn)確度指種子企業(yè)對(duì)種子市場(chǎng)的供求信息、價(jià)格信息、用戶偏好等有關(guān)市場(chǎng)信息的獲得情況。 10/12/202293種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）競(jìng)爭(zhēng)力測(cè)評(píng)是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力研究的一個(gè)重要課題。在各種能夠?yàn)樯鐣?huì)提供產(chǎn)品或服務(wù)的組織中，企業(yè)是一種能夠在高效率地提供產(chǎn)品或服務(wù)的過(guò)程中持續(xù)贏利的組織。使用有限資源生產(chǎn)出盡可能多的產(chǎn)品或服務(wù)并且能夠獲得利潤(rùn)的企業(yè)

51、，就是高效率的企業(yè)，而競(jìng)爭(zhēng)力的本質(zhì)就是效率。10/12/202294種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）所以，在種子企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估中，有兩個(gè)基本的指標(biāo)：市場(chǎng)占有率和盈利率。前者反映企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)在多大程度上為市場(chǎng)所接受；后者反映企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的基本條件和經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。從長(zhǎng)期看，這兩個(gè)指標(biāo)具有一致性或者同一性。10/12/202295種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章） 第四節(jié) 種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者分析 一、界定種子企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者 二、了解競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo) 三、研究競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略 四、評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 五、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式 六、選擇競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略10/12/202296種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）對(duì)種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的充分研究，

52、是種子企業(yè)全方位參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)。一個(gè)種子企業(yè)可能被新出現(xiàn)的對(duì)手打敗或者由于新技術(shù)的出現(xiàn)和需求的改變而被淘汰。并且種子企業(yè)要拓展業(yè)務(wù)時(shí)，要面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，需要選擇不同的競(jìng)爭(zhēng)策略才能保證其成功。所以識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者是種子企業(yè)的一項(xiàng)重要工作。通過(guò)對(duì)種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的界定、營(yíng)銷目標(biāo)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)的相對(duì)反應(yīng)等方面的了解，可以幫助企業(yè)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者做出比較全面的分析。10/12/202297種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）一、界定種子企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者“知己知彼”是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要原則。種子企業(yè)要參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，僅僅了解自己的顧客是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，它還必須了解競(jìng)爭(zhēng)者。種子企業(yè)必須經(jīng)常將它

53、的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷方法與其接近的對(duì)手進(jìn)行比較。用這種比較方法，才能確定競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)地位，從而使自身企業(yè)能發(fā)動(dòng)更為準(zhǔn)確的進(jìn)攻以及在受到競(jìng)爭(zhēng)者攻擊時(shí)能作較強(qiáng)的防衛(wèi)。10/12/202298種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(一) 品牌競(jìng)爭(zhēng)者種子企業(yè)把種子行業(yè)以相似的價(jià)格向相同的顧客提供相同產(chǎn)品的企業(yè)視為品牌競(jìng)爭(zhēng)者。品牌幾乎是區(qū)別種子產(chǎn)品的惟一因素。10/12/202299種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(二) 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者種子企業(yè)把種子行業(yè)經(jīng)營(yíng)不同檔次、型號(hào)、品種種子產(chǎn)品的企業(yè)視為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。如經(jīng)營(yíng)蘿卜、黃瓜、土豆等蔬菜品種的種子企業(yè)和經(jīng)營(yíng)苜蓿、油葵等牧草品種的種子企業(yè)就屬于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者。由于許多種子品種是

54、可以相互替代的，所以一種種子產(chǎn)品價(jià)格上漲，會(huì)促使消費(fèi)者轉(zhuǎn)向消費(fèi)其他蔬菜或牧草種子品種。10/12/2022100種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(三) 一般競(jìng)爭(zhēng)者種子企業(yè)把為滿足相同需求而提供不同產(chǎn)品的企業(yè)視為一般競(jìng)爭(zhēng)者。 (四) 廣義競(jìng)爭(zhēng)者種子企業(yè)把為爭(zhēng)取同一筆資金而提供不同產(chǎn)品的企業(yè)視為廣義競(jìng)爭(zhēng)者。多數(shù)的種子企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)者都屬于第一、第二層次的競(jìng)爭(zhēng)者。10/12/2022101種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）二、了解競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo) 判斷競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)可以幫助種子企業(yè)預(yù)見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略策略行動(dòng)，進(jìn)而找到一個(gè)能盡量避開競(jìng)爭(zhēng)者目標(biāo)的有力競(jìng)爭(zhēng)位置，來(lái)實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的目標(biāo)和減少競(jìng)爭(zhēng)者的威脅。10/12/2022102種子市場(chǎng)營(yíng)銷

55、學(xué)（第五章）(一) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者在制定目標(biāo)時(shí)是如何考慮得失的？種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者是否想成為市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者、行業(yè)的發(fā)言人、行業(yè)標(biāo)新立異者、技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者？種子競(jìng)爭(zhēng)者是否對(duì)營(yíng)銷地區(qū)有特殊偏好？種子競(jìng)爭(zhēng)者是否重視產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量？經(jīng)營(yíng)理念是否成為全體員工的行為指南？是否存在已成為企業(yè)慣例化行為的特定營(yíng)銷戰(zhàn)略或職能方針？10/12/2022103種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(二) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)目標(biāo)種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者陳述的財(cái)務(wù)目標(biāo)與未陳述的財(cái)務(wù)目標(biāo)是什么？種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者財(cái)務(wù)目標(biāo)的重點(diǎn)是什么？是種子競(jìng)爭(zhēng)者在長(zhǎng)期和短期營(yíng)銷業(yè)績(jī)之間的權(quán)衡？還是種子競(jìng)爭(zhēng)者在利潤(rùn)和收入增長(zhǎng)之間的權(quán)衡？或是種子競(jìng)爭(zhēng)者在獲利能力

56、、市場(chǎng)占有率、銷售增長(zhǎng)率、風(fēng)險(xiǎn)期望水平等因素之間的權(quán)衡等等。10/12/2022104種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(三) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的控制系統(tǒng)包括種子競(jìng)爭(zhēng)者的會(huì)計(jì)制度如何評(píng)估庫(kù)存、分配成本、計(jì)算通貨膨脹？種子競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估措施？現(xiàn)有何種控制與獎(jiǎng)懲系統(tǒng)？行政人員報(bào)酬如何？銷售人員報(bào)酬如何？管理人員擁有股份嗎？是否有一個(gè)延期補(bǔ)償系統(tǒng)？如何定期檢查執(zhí)行情況？周期長(zhǎng)短？10/12/2022105種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(四) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的組織結(jié)構(gòu)包括種子競(jìng)爭(zhēng)者企業(yè)的職能結(jié)構(gòu)？這種結(jié)構(gòu)對(duì)資源分配、定價(jià)和產(chǎn)品換代等關(guān)鍵性決策的責(zé)任和權(quán)力分配如何？種子競(jìng)爭(zhēng)者最高領(lǐng)導(dǎo)層的背景和經(jīng)歷如何？種子競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)企業(yè)管理人員的

57、培養(yǎng)要求和激勵(lì)措施如何？10/12/2022106種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）三、研究競(jìng)爭(zhēng)者戰(zhàn)略分析種子競(jìng)爭(zhēng)者還要分析種子競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略，因?yàn)槿魏我粋€(gè)企業(yè)最直接的競(jìng)爭(zhēng)都來(lái)源于在相同目標(biāo)市場(chǎng)推行相同戰(zhàn)略的企業(yè)。企業(yè)戰(zhàn)略與其他企業(yè)的戰(zhàn)略越相似，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)越激烈。在種子市場(chǎng)上可以將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃成幾個(gè)追求不同戰(zhàn)略的群體。種子的戰(zhàn)略性群體即在種子行業(yè)里采取相同或類似的戰(zhàn)略的那些企業(yè)。確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所屬的戰(zhàn)略性群體使企業(yè)更容易分清誰(shuí)是主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以便確定本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。10/12/2022107種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(一) 進(jìn)入各個(gè)戰(zhàn)略群體的難易程度一般勢(shì)力雄厚的大型種子企業(yè)適于進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)的群體；而小

58、型種子企業(yè)則可考慮進(jìn)入投資和聲譽(yù)較低的群體，因?yàn)檫@類群體相對(duì)來(lái)說(shuō)較容易打入。10/12/2022108種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(二) 進(jìn)入某一戰(zhàn)略群體后的戰(zhàn)略選擇先確定主要市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)者是誰(shuí)，然后決定自己的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。只有在戰(zhàn)略上占有優(yōu)勢(shì)，種子企業(yè)才能吸引相同的目標(biāo)顧客。另外，戰(zhàn)略群體的劃分一般比較粗略。為此，種子企業(yè)在進(jìn)入了某一戰(zhàn)略群體后，還需要考察同一群體的各個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)、技術(shù)水平、顧客服務(wù)、定價(jià)方針、產(chǎn)品分銷等方面的具體戰(zhàn)略。10/12/2022109種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）四、評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)將影響并最終決定競(jìng)爭(zhēng)者是否能實(shí)施其策略并完成其目標(biāo)。要想成功，種子企業(yè)必須

59、準(zhǔn)確的把握競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣勢(shì)。一般來(lái)說(shuō)，由科研院所建立的種子企業(yè)具有科研優(yōu)勢(shì)，國(guó)有種子企業(yè)具有一定的生產(chǎn)與營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)，民營(yíng)企業(yè)具有管理優(yōu)勢(shì)。在尋找競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)時(shí)，要注意發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)市場(chǎng)或策略估計(jì)上的錯(cuò)誤。如果發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者的主要經(jīng)營(yíng)思想有某種不符合實(shí)際的錯(cuò)誤觀念，種子企業(yè)就可以利用這一點(diǎn)，出其不意，攻其不備。10/12/2022110種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）五、估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)者在遇到攻擊時(shí)可能采取什么行動(dòng)和做出何種反應(yīng)，有助于種子企業(yè)正確地選擇攻擊對(duì)象、因素和力度，實(shí)現(xiàn)每一次競(jìng)爭(zhēng)行動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。由于種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)理念與內(nèi)在文化的不同，導(dǎo)致它對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式可能不同。 10/12

60、/2022111種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(一) 從容型的種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)沒(méi)有迅速反應(yīng)或反應(yīng)不強(qiáng)烈，或是對(duì)于其他種子企業(yè)的某一攻擊行動(dòng)采取漫不經(jīng)心的態(tài)度。原因可能是他們認(rèn)為顧客對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)度高，認(rèn)為顧客不會(huì)因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊而改變品牌選擇。因此，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)沒(méi)有反應(yīng)或沒(méi)有強(qiáng)烈反應(yīng)；也可能是他們的目標(biāo)是收割榨取，不在意對(duì)方的攻擊；或者可能是他們針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的攻擊缺乏反應(yīng)所需的資金。10/12/2022112種子市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第五章）(二) 選擇型的種子市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者他們可能只對(duì)某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對(duì)其他類型的攻擊則無(wú)動(dòng)于衷。對(duì)于種子企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該了解這些競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)在哪些方面做出