試議談判的理論基礎(chǔ)

1、談判的理論論基礎(chǔ)王韻婷目錄一、前言1二、談判的的理論與與淵源2(一)談判判的定義義4(二)談判判的本質(zhì)質(zhì)4(三)談判判的研究究方法5(四)談判判招式的的運(yùn)用8(五)談判判模式的的得失分分析8(六)談判判的理論論9(七)談判判理論的的發(fā)展10三、遊戲理理論111.賽局理理論122.博奕理理論163.分配理理論184.利益交交換理論論185.角色扮扮演理論論19四、預(yù)期效效用理論論19五、期待價(jià)價(jià)值理論論20六、期待效效用理論論21七、希望理理論21八、談判理理論的比比較21九、結(jié)論23參考文獻(xiàn)24一、前言採(cǎi)購(gòu)商品與與人討價(jià)價(jià)還價(jià)、在在家中和和父母或或兄姐溝溝通、騎騎機(jī)車違違規(guī)向警警察求情情等等，

2、生生活中每每天都要要面對(duì)談?wù)勁?。談?wù)勁惺侨巳藗冃袨闉榈囊环N種方式，並並不只發(fā)發(fā)生在政政治圈或或商場(chǎng)上上，或許許你是為為自己談?wù)勁校惨部赡苁鞘谴砟衬硻C(jī)構(gòu)，談?wù)勁幸膊徊幌拊谧雷郎蟽啥硕苏笪ＮＷ哪隳銇?lái)我往往，其實(shí)實(shí)在日常常生活中中，往往往我們也也一直扮扮演著談?wù)勁姓叩牡慕巧蛔灾?。談判判是解決決衝突、維維持關(guān)係係或建立立合作架架構(gòu)的一一種方式式，一種種技巧，是是一種思思考過(guò)程程，也是是一種決決策模式式。當(dāng)社社會(huì)愈趨趨複雜，人人們愈需需透過(guò)與與他人合合作的方方式，才才能滿足足其所欲欲達(dá)成之之目標(biāo)時(shí)時(shí)，談判判就愈顯顯得重要要。雖然有許多多不同的的方法，都都可以用用來(lái)代替替談判達(dá)達(dá)到相同同的

3、效果果，甚至至它們比比談判更更合適，在在某些情情境下，決決策當(dāng)然然可以由由一方單單獨(dú)決定定，而另另一方毫毫無(wú)選擇擇地接受受，在這這種單方方向的決決策模式式中，只只要接受受的一方方認(rèn)同決決策的權(quán)權(quán)力，那那麼根本本就沒有有談判存存在的餘餘地。一一旦這種種關(guān)係存存在，決決策將會(huì)會(huì)不經(jīng)談?wù)勁卸晖瓿?，但但如果接接受決策策者，對(duì)對(duì)決策不不滿甚至至怨恨時(shí)時(shí)，他們們會(huì)利用用機(jī)會(huì)替替自己討討回公道道，以尋尋求心理理的平衡衡；另一一種決策策的方式式是共同同參與，這這種決策策模式通通常牽涉涉到或多多或少的的進(jìn)度表表，使用用這種方方式需要要所有參參與單位位的共識(shí)識(shí)，然而而很多時(shí)時(shí)候，個(gè)個(gè)人利害害關(guān)係及及對(duì)於問(wèn)問(wèn)題的

4、解解決方法法有所不不同，則則共同參參與這種種決策型型式並非非皆可行行(張國(guó)忠忠，民889)。有目標(biāo)的談?wù)勁胁攀鞘菚?huì)成功功的談判判，談判判的目的的在尋求求對(duì)方的的合作，以以達(dá)成目目標(biāo)。因因此是否否進(jìn)入談?wù)勁械某坛绦?，取取決於個(gè)個(gè)人和對(duì)對(duì)手之間間的關(guān)係係是否有有助於目目標(biāo)的達(dá)達(dá)成；然然而，當(dāng)當(dāng)一方覺覺得有需需要談判判時(shí)，另另一方卻卻可能認(rèn)認(rèn)為自己己可以獨(dú)獨(dú)立解決決問(wèn)題，如如此談判判一樣不不會(huì)發(fā)生生。談判判發(fā)生有有三要件件：即一一個(gè)無(wú)法法忍受的的僵局，單單靠一己己之力無(wú)無(wú)法解決決此一僵僵局及談?wù)勁惺墙饨鉀Q問(wèn)題題的途徑徑，由於於此三要要件雙方方的認(rèn)知知並非相相同，所所以縱有有衝突發(fā)發(fā)生，也也不必然然會(huì)

5、有談?wù)勁校蛞虼藙?chuàng)造造一談判判環(huán)境就就變得十十分重要要了。有效率的談?wù)勁腥Q決於對(duì)談?wù)勁械纳钌钊氩t解解，如果果對(duì)於談?wù)勁械膬?nèi)內(nèi)涵與外外延不能能真正掌掌握，那那麼要追追求談判判的目的的就如徒徒步旅行行一樣，漫漫長(zhǎng)而充充滿太多多的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，唯有有掌握了了談判之之輪(TThe Wheeel of Neggotiiatiion)【如圖圖1】並並善加運(yùn)運(yùn)用，才才能收事事半功倍倍穩(wěn)操勝勝券。圖1談判之輪圖1談判之輪(The Wheel of Negotiation)資料來(lái)源：蕭振寰，談判的理論與實(shí)務(wù)：中美著作權(quán)系列談判個(gè)案分析，國(guó)立政治大學(xué)政治研究所碩士論文，民80年。二、談判的的理論與與淵源談判的英文文是

6、neegottiattionn，這是是拉丁語(yǔ)語(yǔ)的neeg(不不)加上上otiio(平平靜)所所形成的的造語(yǔ)，意意思是把不平平靜的事事擺平，這就就是談判判的原義義(廖孟孟秋，民民84)?；蕉浇痰穆}聖經(jīng)裡，有有一段故故事敘述述當(dāng)年希希伯來(lái)幫幫助埃及及人建造造金字塔塔的故事事，也就就是後來(lái)來(lái)有名的的出埃埃及記，這一一個(gè)故事事，可以以分成三三段來(lái)敘敘述：【第一段】獅子大大開口約在四千年年前，希希作來(lái)人人所居住住的地方方連續(xù)幾幾年發(fā)生生旱災(zāi)，許許多男人人大舉擁?yè)淼礁艏t紅海的鄰鄰邦埃及及尋找工工作，以以便養(yǎng)活活留在家家鄉(xiāng)的家家人，埃埃及人就就請(qǐng)希伯伯來(lái)人幫幫他們建建金字塔塔。埃及及人在開開始的時(shí)時(shí)候，還

7、還相當(dāng)禮禮遇這些些希伯來(lái)來(lái)人，但但是日子子一久就就慢慢地地虐待他他們，工工作時(shí)間間拉長(zhǎng)，給給的錢減減少，甚甚至於鞭鞭他們；於是族族長(zhǎng)摩西西就去謁謁見埃及及國(guó)王法老王王，摩西西不說(shuō)：請(qǐng)把把工作時(shí)時(shí)間減少少，請(qǐng)加加薪，他他是短短短地說(shuō)：法老老王，我我們不幹幹了，我我們要回回去。這一招招成為談?wù)勁屑记汕傻牡涔?fàn)範(fàn)，後人人稱之為為獅子子大開口口。談判要講究究時(shí)間，最最好能在在很短的的時(shí)間內(nèi)內(nèi)收效。希希伯來(lái)人人被虐待待的事實(shí)實(shí)，法老老王應(yīng)該該有所聽聽聞，他他也可以以去調(diào)查查，所以以摩西跳跳了好幾幾個(gè)程序序，直接接說(shuō)：不幹了了。談?wù)勁幸惨沼谢I籌碼，如如果沒有有籌碼，等等於是以以空手赤赤拳去面面對(duì)帶槍槍的

8、對(duì)手手，這一一點(diǎn)摩西西當(dāng)然很很清楚，他他的籌碼碼很簡(jiǎn)單單，但是是也很有有力，那那就是：法老老王急著著要完成成這一座座金字塔塔，而且且希伯來(lái)來(lái)人的技技術(shù)比埃埃及人高高超?！镜诙巍坎焕聿徊徊强墒欠ɡ贤跬跻膊皇鞘鞘∮偷牡臒?，他他回應(yīng)摩摩西的方方法更簡(jiǎn)簡(jiǎn)單：直直瞪摩西西，不講講半句話話。這也也是談判判技巧中中極重要要的一招招，雖然然為了避避免談判判破裂，盡盡量不要要去用，但但遇到無(wú)無(wú)理取鬧鬧的對(duì)方方或者一一時(shí)驚慌慌失措時(shí)時(shí)，即可可以採(cǎi)用用此招。法法老王不不是驚慌慌失措，他他之所以以會(huì)從容容不迫，乃乃是他的的籌碼更更豐裕。他他心想：你們們老家還還在鬧旱旱災(zāi)，你你們幾年年前過(guò)海海所搭乘乘的船隻隻也都已已

9、腐朽不不堪，更更何況我我已以重重兵包圍圍你們，走走？怎麼麼走？事事實(shí)擺在在眼前，我我法老王王還用得得著回話話嗎？摩西看看情況不不對(duì)，只只好飲恨恨而退?！镜谌巍恳M(jìn)強(qiáng)強(qiáng)者介入入摩西不是這這樣就退退縮了，他他向上帝帝禱告，祈祈求上帝帝降禍於於埃及人人，後來(lái)來(lái)上帝托托夢(mèng)給摩摩西：在在希伯來(lái)來(lái)人的住住戶門上上塗羊血血，以便便與埃及及人住家家有所分分別。於是埃埃及人的的第一次次災(zāi)難發(fā)發(fā)生了。第第一次的的災(zāi)難叫叫做青蛙蛙災(zāi)，成成千成萬(wàn)萬(wàn)的青蛙蛙，不知知從那裡裡來(lái)的，一隻一隻跳進(jìn)埃及人的家，然後死在那裡，臭氣薰天。不久又發(fā)生生了第二二次災(zāi)難難，蒼蠅蠅大量飛飛進(jìn)埃及及人的家家裡；青青蛙死了了，當(dāng)然然會(huì)招來(lái)來(lái)

10、蒼蠅聞聞臭而聚聚，這對(duì)對(duì)於埃及及人是一一大騷擾擾，讓他他們痛苦苦不堪，可可是法老老王並沒沒有因?yàn)闉檫@兩次次災(zāi)難而而屈服於於上帝。然然而第三三次的災(zāi)災(zāi)難，促促使法老老王不得得不投降降，那就就是：只要是是埃及人人的長(zhǎng)子子一定要要死。包括獨(dú)獨(dú)生子在在內(nèi)，長(zhǎng)長(zhǎng)子都突突然會(huì)無(wú)無(wú)疾而終終，法老老王終於於下令提提供埃及及的船隻隻給希伯伯來(lái)人渡渡過(guò)紅海?；乩霞壹胰?。就在希伯來(lái)來(lái)人大舉舉走向海海邊，準(zhǔn)準(zhǔn)備搭船船返國(guó)時(shí)時(shí)，突然然傳來(lái)消消息，法法老王的的獨(dú)生子子也死了了，法老老王怨恨恨希伯來(lái)來(lái)人的上上帝連他他的獨(dú)生生子都不不肯放過(guò)過(guò)，決定定收回成成命，派派大軍追追來(lái)，要要阻止他他們上船船。這個(gè)個(gè)時(shí)候，奇奇蹟發(fā)生生了

11、，紅紅海的水水竟然向向左右兩兩邊退去去，中間間出現(xiàn)一一條大道道通往希希伯來(lái)，希希伯來(lái)人人匆匆通通過(guò)這一一條大道道回去了了。等到到追兵趕趕到大道道中途，海海水又回回來(lái)，淹淹沒了大大軍，這這就是聖聖經(jīng)上有有名的出埃及及記。宗宗教的事事，不容容人們?nèi)ト岩桑怯浫∪∵@一個(gè)個(gè)引進(jìn)進(jìn)強(qiáng)者介介入的的方法，就就已經(jīng)夠夠用了。(一)談判判的定義義談判是一套套結(jié)合不不同立場(chǎng)場(chǎng)，並轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為單單一、一一致的共共同決策策之過(guò)程程，這一一套過(guò)程程，係適適用於無(wú)無(wú)任何既既定規(guī)則則可解決決衝突，或或是僅一致決決定為為其唯一一規(guī)則的的情境，而而且是運(yùn)運(yùn)用各種種方法，就就雙方爭(zhēng)爭(zhēng)論的事事項(xiàng)，在在共同利利益上實(shí)實(shí)現(xiàn)或交交換並

12、達(dá)達(dá)成協(xié)議議。另外外一項(xiàng)談?wù)勁械亩ǘx是：參與與社會(huì)或或人際衝衝突之雙雙方，在在互動(dòng)過(guò)過(guò)程中，互互相讓步步妥協(xié)以以達(dá)成協(xié)協(xié)議而解解決社會(huì)會(huì)衝突的的過(guò)程。而談判也是是兩個(gè)以以上的人人協(xié)議如如何分配配稀有資資源的決決策過(guò)程程，在此此定義之之下談判判有三個(gè)個(gè)主要要要件：判判斷、相相互依賴賴及合作作(Thhomppsonn,19999)。決策策過(guò)程中中存在了了談判的的雙方或或更多相相關(guān)的人人，這意意味著談?wù)勁邢忍焯焐媳阌杏邢嗷ヒ酪蕾嚨奶靥刭|(zhì)，也也就是說(shuō)說(shuō)，在談?wù)勁兄幸灰环奖囟ǘㄊ芰硪灰环降挠坝绊懀務(wù)勁衼K不不是權(quán)力力的競(jìng)賽賽或慾望望的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，而是是涉及了了邏輯與與理性，其其過(guò)程就就像在一一張繃緊緊了的

13、網(wǎng)網(wǎng)中，運(yùn)運(yùn)用情報(bào)報(bào)及權(quán)力力來(lái)左右右的行為為。談判判不是打打仗，它它是解決決衝突、維維持關(guān)係係或建立立合作架架構(gòu)的一一種方式式，是一一種技巧巧，也是是一種思思考方式式。(二)談判判的本質(zhì)質(zhì)談判在本質(zhì)質(zhì)上是一一種利益益的交換換、創(chuàng)造造及妥協(xié)協(xié)的過(guò)程程，雙方方共同努努力解決決彼此的的問(wèn)題。積積極面是是彼此創(chuàng)創(chuàng)造最大大的總體體利益，消消極面是是彼此讓讓步以解解決爭(zhēng)端端。談判判是兩個(gè)個(gè)或兩個(gè)個(gè)以上的的團(tuán)體或或個(gè)人，針針對(duì)商品品、勞務(wù)務(wù)或各種種標(biāo)的物物，彼此此同意合合作，以以促成交交易的過(guò)過(guò)程；因因此談判判可以說(shuō)說(shuō)是一種種交易，是是一種人人類為滿滿足各自自需要而而進(jìn)行的的交易，談?wù)勁械幕緞?dòng)機(jī)機(jī)是自利

14、利，人們們會(huì)參與與談判，是是因?yàn)閷?duì)對(duì)方能提提供獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)或?qū)θ巳藗兪┡c與懲罰，有有時(shí)因?yàn)闉楸舜说牡恼`解才才導(dǎo)致談?wù)勁?，但但也可能能是?duì)於於雙方十十分了解解對(duì)方的的需要，才才利用談?wù)勁衼?lái)達(dá)達(dá)成彼此此的目的的。當(dāng)任任何慾望望需要被被滿足的的時(shí)候皆皆可以觸觸發(fā)談判判，或產(chǎn)產(chǎn)生衝突突與紛爭(zhēng)爭(zhēng)時(shí)，人人們希望望改變雙雙方的關(guān)關(guān)係以達(dá)達(dá)成某種種合作協(xié)協(xié)議時(shí)，談?wù)勁幸驯乇厝粫?huì)發(fā)發(fā)生?？v縱然談判判強(qiáng)調(diào)滿滿足彼此此所需，但但由於雙雙方資源源不等，談?wù)勁姓邅K並非一定定處?kù)断嘞嗟鹊匚晃?，因此此談判可可說(shuō)是一一種施與與受、合合作與衝衝突及互互惠，但但不平等等的行為為(鄧東東濱，119955)。每一回合談?wù)勁兴鶔?cǎi)採(cǎi)行的立立場(chǎng)

15、，都都是一種種策略，而而此策略略取決於於雙方對(duì)對(duì)於籌碼碼和利益益之估計(jì)計(jì)而定，故故談判中中所能得得到的結(jié)結(jié)果，不不僅僅憑憑藉著靜靜態(tài)的已已知條件件或籌碼碼，同時(shí)時(shí)也依據(jù)據(jù)其動(dòng)態(tài)態(tài)的談判判策略。因因此談判判在本質(zhì)質(zhì)上是一一種相互互交換、創(chuàng)創(chuàng)造及彼彼此讓步步的漸進(jìn)進(jìn)聚合過(guò)過(guò)程，其其目的是是希望共共同努力力解決問(wèn)問(wèn)題，並並尋找出出合理解解決方案案，以爭(zhēng)爭(zhēng)取各方方最大總總體利益益。此外，研究究談判理理論的架架構(gòu)尚可可依據(jù)談?wù)勁薪Y(jié)構(gòu)構(gòu)、談判判過(guò)程與與談判績(jī)績(jī)效來(lái)進(jìn)進(jìn)行，其其說(shuō)明如如下(張張國(guó)忠，民民89)：1.談判結(jié)結(jié)構(gòu)：在在談判進(jìn)進(jìn)行之中中，任何何一方都都想擴(kuò)大大其所能能分得到到的利益益，因此此談判結(jié)

16、結(jié)構(gòu)可劃劃分為兩兩種分配配方式，有有競(jìng)爭(zhēng)式式(coompeetittivee)與合合作式(coooperratiive)。競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)式是指指在資源源有限下下，談判判雙方分分配結(jié)果果，將形形成一種種輸贏贏的結(jié)結(jié)果，即即一方利利得必為為另一方方損失，於於是形成成競(jìng)爭(zhēng)性性質(zhì)，如如同賽局局理論中中的零和和對(duì)局(zerro-ssum gamme)的的結(jié)構(gòu)，在在談判目目標(biāo)上形形成衝突突時(shí)，必必須轉(zhuǎn)換換不同目目標(biāo)以達(dá)達(dá)成協(xié)議議。而另另一種合合作式則則是在談?wù)勁羞^(guò)程程中，共共同創(chuàng)造造聯(lián)合目目標(biāo)以解解決彼此此分配問(wèn)問(wèn)題或需需要，形形成整合合式雙雙贏的的境界，而而不必然然是輸輸贏的結(jié)果果，即一一方利得得未必是是另一方

17、方損失。換換言之，一一方意欲欲達(dá)成其其目標(biāo)並並不一定定會(huì)排除除他方所所欲達(dá)成成的目標(biāo)標(biāo)，而相相互採(cǎi)取取合作策策略，來(lái)來(lái)達(dá)成彼彼此信任任的協(xié)議議。2.談判過(guò)過(guò)程：從從談判前前的準(zhǔn)備備階段開開始，便便已進(jìn)入入了談判判過(guò)程。而而為了達(dá)達(dá)成協(xié)議議，談判判各方透透過(guò)彼此此的調(diào)適適、交換換及讓步步時(shí)，可可能有下下列特徵徵：(11)強(qiáng)制制【壓迫迫】性談判就就是為了了化解衝衝突或利利害關(guān)係係，因此此雙方往往往運(yùn)用用警告、威威脅來(lái)迫迫使對(duì)方方接受己己方之要要求，彼彼此關(guān)係係呈現(xiàn)緊緊張現(xiàn)象象，而有有不得不不必須透透過(guò)談判判解決的的壓迫感感。(22)適應(yīng)應(yīng)(交換)性談?wù)勁械淖屪尣竭^(guò)程程，可以以建立彼彼此互信信共識(shí)程

18、程度，逐逐漸適應(yīng)應(yīng)對(duì)方的的需求，使使得談判判時(shí)間與與成本降降低，以以達(dá)成協(xié)協(xié)議。(3)說(shuō)說(shuō)服(讓步)性談?wù)勁羞^(guò)程程也不一一定會(huì)升升高彼此此的衝突突性，並並非一定定要以脅脅迫來(lái)滿滿足自己己的需求求，有時(shí)時(shí)改採(cǎi)勸勸誘、說(shuō)說(shuō)服等軟軟性談判判方式，坦坦然地轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換彼此此分歧焦焦點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)而完成成己方所所希望的的目標(biāo)。3.談判績(jī)績(jī)效：績(jī)績(jī)效衡量量方法，乃乃自結(jié)果果(ouutcoome)來(lái)評(píng)估估，從協(xié)協(xié)議的類類型方面面，可依依數(shù)量(amoountt)、談?wù)勁兴俣榷?sppeedd)、讓讓步的對(duì)對(duì)稱程度度(syymmeetryy off coonceessiionss)來(lái)加加以衡量量；另外外，對(duì)協(xié)協(xié)議的滿滿意程

19、度度亦可作作為衡量量談判績(jī)績(jī)效的指指標(biāo)。但但如何建建立一個(gè)個(gè)客觀衡衡量談判判績(jī)效的的標(biāo)準(zhǔn)是是十分困困難的，這這是因?yàn)闉檎勁心磕繕?biāo)與結(jié)結(jié)果是不不確定的的，且不不斷地產(chǎn)產(chǎn)生變化化。(三)談判判的研究究方法基本上，研研究談判判有八種種理論途途徑(劉必榮榮，19989)，除去去純量化化的、記記錄式的的及規(guī)範(fàn)範(fàn)式的之之外，即即以實(shí)驗(yàn)驗(yàn)設(shè)計(jì)及及結(jié)構(gòu)性性變數(shù)研研究為主主。第一種是歷歷史研究究，其意意義是因因?yàn)檠芯烤繗v史可可以讓人人們了解解過(guò)去是是如何演演變到現(xiàn)現(xiàn)在，以以及現(xiàn)在在又將如如何演變變成未來(lái)來(lái)，並掌掌握未來(lái)來(lái)趨勢(shì)的的可能變變遷；歷歷史研究究途徑是是最早為為人們所所採(cǎi)用的的研究方方，它的的研究重重點(diǎn)在

20、事事實(shí)的重重現(xiàn)，並並且重視視考證，歷歷史研究究法是一一個(gè)靜態(tài)態(tài)的談?wù)勁惺罚@種種重描述述、輕解解釋的靜靜態(tài)研究究方法，通通常較無(wú)無(wú)法滿足足人們的的需要。第二種研究究法為談?wù)勁羞^(guò)程程前後分分析系絡(luò)絡(luò)(coonteextuual anaalyssis)。將談?wù)勁羞^(guò)程程分成幾幾個(gè)階段段，並解解釋分析析談判的的各種選選擇如何何進(jìn)行、如如何做決決策的；目前很很多談判判的研究究，都採(cǎi)採(cǎi)取此一一研究途途徑，可可是這個(gè)個(gè)途徑卻卻有幾個(gè)個(gè)缺點(diǎn)：第一、它它的預(yù)測(cè)測(cè)能力不不夠，無(wú)無(wú)法告訴訴人們一一個(gè)談判判者將將會(huì)選選擇那一一選項(xiàng)。第第二、這這種研究究法常在在不自覺覺中，把把一特別別個(gè)案研研究的心心得，推推廣為一一般

21、性的的通則。第三種研究究途徑著著重結(jié)構(gòu)構(gòu)研究。結(jié)結(jié)構(gòu)研究究法將談?wù)勁羞^(guò)程程視為一一連串不不同結(jié)構(gòu)構(gòu)的組合合，這些些結(jié)構(gòu)包包括了價(jià)值結(jié)結(jié)構(gòu)即即談判者者對(duì)各個(gè)個(gè)不同談?wù)勁薪Y(jié)果果的偏好好或是對(duì)對(duì)贏、妥妥協(xié)、輸、破裂，四種種結(jié)局孰孰優(yōu)孰劣劣的認(rèn)定定；議議題結(jié)構(gòu)構(gòu)包括括了單一一議題與與多重議議題的局局分、抽抽象議題題或具象象議題的的差異，以以及議題題的界定定等等；實(shí)質(zhì)質(zhì)結(jié)構(gòu)指的是是談判地地點(diǎn)，會(huì)會(huì)場(chǎng)安排排、溝通通管道以以及期限限壓力等等等；成員結(jié)結(jié)構(gòu)指指的是社社會(huì)結(jié)構(gòu)構(gòu)方面，除除了談判判者之外外，還有有觀眾與與第三者者，這些些成員雖雖有臺(tái)上上、臺(tái)下下，顯著著與不顯顯著之分分，但對(duì)對(duì)談判過(guò)過(guò)程都具具有影響

22、響；陣陣容結(jié)構(gòu)構(gòu)包括括了談判判隊(duì)伍的的整齊與與否，指指揮的事事權(quán)是否否統(tǒng)一，談?wù)勁姓咚@的授授權(quán)有多多少等等等；陣陣營(yíng)結(jié)構(gòu)構(gòu)乃指指談判者者內(nèi)部之之決策結(jié)結(jié)構(gòu)是否否分裂？包括官官僚、府府會(huì)之衝衝突與決決策的容容忍程度度和雙方方可以動(dòng)動(dòng)員的力力量資源源與動(dòng)員員的方法法。以上上七個(gè)結(jié)結(jié)構(gòu)合而而建立談?wù)勁械慕Y(jié)結(jié)構(gòu)，而而各個(gè)結(jié)結(jié)構(gòu)間亦亦有互動(dòng)動(dòng)的關(guān)係係，所以以每個(gè)結(jié)結(jié)構(gòu)的改改變，會(huì)會(huì)使整體體談判結(jié)結(jié)構(gòu)也隨隨之變化化。第四種研究究途徑則則著重談?wù)勁胁呗月缘难芯烤俊Ｋ偌僭O(shè)人都都是理性性的，在在談判時(shí)時(shí)都是儘量擴(kuò)擴(kuò)大自己己的利益益，同時(shí)時(shí)儘量減減少自己己的損失失。根根據(jù)這種種假設(shè)，學(xué)學(xué)者運(yùn)用用矩陣列列出談

23、判判者各種種可能的的戰(zhàn)略，賽局理理論便便是這一一種研究究途徑的的典型。基基本上，這這是一種種重視應(yīng)然的規(guī)規(guī)範(fàn)性研究，可可是在研研究實(shí)際際談判時(shí)時(shí)，也常常面臨到到理論與與實(shí)際差差距過(guò)大大的困擾擾。因?yàn)闉槿藖K不不是全然然理性的的，即便便有，有有時(shí)也可可能因別別的考慮慮，而有有意採(cǎi)取取理性性的非理理性態(tài)態(tài)度。第五種是著著重戰(zhàn)術(shù)術(shù)的戰(zhàn)術(shù)術(shù)研究途途徑。研研究談判判者分析析談判情情境狀態(tài)態(tài)，運(yùn)用用各種戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)的技技巧，擴(kuò)擴(kuò)大力量量以達(dá)成成自己的的目標(biāo)，這這種研究究方法較較著重於於情境的的變化。第六種途徑徑是以心心理學(xué)基基礎(chǔ)，研研究談判判者的各各種心理理反應(yīng)和和個(gè)性。因因?yàn)檎勁信姓哂袝r(shí)時(shí)所獲得得的授權(quán)權(quán)並不多

24、多，所能能自由活活動(dòng)的空空間有限限，因此此所扮演演角色色對(duì)談?wù)勁械挠坝绊懀瑢?shí)實(shí)遠(yuǎn)過(guò)於於他的個(gè)性。因此此這種研研究法在在適用上上有其先先天的侷侷限。但但在某場(chǎng)場(chǎng)合，談?wù)勁衅鋵?shí)實(shí)就是一一場(chǎng)心理理戰(zhàn)。很很多問(wèn)題題與解決決的方法法，若不不能注意意到對(duì)手手的心理理層面，將將無(wú)法突突破困境境。了解解個(gè)人的的行為所所隱含的的心理需需求，也也是一個(gè)個(gè)成功的的談判者者必備的的藝術(shù)層層次技巧巧，心理理學(xué)在生生活中扮扮演著了了解人我我的重要要角色，也也可作為為談判者者自我學(xué)學(xué)習(xí)的課課題。第八種研究究途徑：架構(gòu)構(gòu)細(xì)節(jié)節(jié)分析析途徑。這這個(gè)途徑徑將談判判分為診診斷、架架構(gòu)、細(xì)細(xì)節(jié)三階階段，談?wù)勁衼K非非自動(dòng)由由一階段段過(guò)渡

25、到到另一階階段，而而是需要要突破轉(zhuǎn)捩點(diǎn)點(diǎn)始得得以進(jìn)入入下階段段。診斷階段是是談判的的前置階階段，在在此階段段中，雙雙方透過(guò)過(guò)各種溝溝通、活活動(dòng)來(lái)探探詢對(duì)方方的喜好好、需要要，並尋尋求互信信以及談?wù)勁械某沙墒鞎r(shí)機(jī)機(jī)。在此此階段中中，若談?wù)勁须p方方體會(huì)到到，透過(guò)過(guò)談判來(lái)來(lái)解決問(wèn)問(wèn)題是可可行、可可欲的，而而且談比比不談好好，則談?wù)勁斜氵~邁入了第第一個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)捩點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)入了架架構(gòu)階段段。診斷斷階段的的特色是是：(11)談判判者認(rèn)為為他們需需要用談?wù)勁衼?lái)解解決衝突突，且其其談判之之決定是是在雙方方正式互互動(dòng)前就就做成的的；(22)雙方方在此階階段內(nèi)評(píng)評(píng)估達(dá)成成協(xié)議之之可能性性。雖然然評(píng)估估可能能會(huì)受到到談判

26、過(guò)過(guò)程中一一些事件件的影響響，但它它基本上上是一個(gè)個(gè)決策過(guò)過(guò)程，而而其是否否願(yuàn)意進(jìn)進(jìn)入談判判主要取取決於其其是否有有達(dá)成協(xié)協(xié)議的意意願(yuàn)。架構(gòu)階段(forrmulla pphasse)始始於雙方方皆認(rèn)為為談判是是可行的的、可欲欲的。在在架構(gòu)階階段中，談?wù)勁须p方方主要之之工作在在尋找一一個(gè)足以以解決問(wèn)問(wèn)題的大大原則，此此原則則即是是所謂的的架構(gòu)構(gòu)。在在架構(gòu)階階段中，談?wù)勁懈髟煸焱ǔＪ鞘侵苯咏咏佑|，面面對(duì)面展展開談判判。此外外，雙方方也可能能在談判判架構(gòu)時(shí)時(shí)，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)雙方之之間的互互信還是是不夠，此此時(shí)雙方方還可以以再回頭頭到診斷斷階段。換換言之，診斷階階段和和架構(gòu)構(gòu)階段中間，有有一部份份是重疊疊的。

27、當(dāng)當(dāng)談判雙雙方在架架構(gòu)上達(dá)達(dá)成共識(shí)識(shí)後，談?wù)勁心诉~邁進(jìn)了第第二個(gè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)捩點(diǎn)，開開始進(jìn)行行入第三三個(gè)階段段細(xì)節(jié)節(jié)階段。在細(xì)節(jié)階段段(deetaiil pphasse)，談?wù)勁姓呤鞘且约軜?gòu)構(gòu)為指引引，尋求求足以實(shí)實(shí)行架構(gòu)構(gòu)階段所所達(dá)成之之原則的的細(xì)節(jié)。這這個(gè)階段段最能顯顯現(xiàn)出談?wù)勁羞^(guò)程程的討價(jià)價(jià)還價(jià)。在此階段中，各造傳送出訊息、做出讓步、交換其觀點(diǎn)，而當(dāng)雙方發(fā)現(xiàn)原先談妥的架構(gòu)必須作某種程度的修正，雙方又將會(huì)回過(guò)頭去重談一下架構(gòu)。換句話說(shuō)，細(xì)節(jié)階段和架構(gòu)階段又有一些是重疊的，如圖2所示。診斷階段診斷階段架構(gòu)階段細(xì)節(jié)階段圖2架構(gòu)細(xì)途徑資源來(lái)源：劉必榮，談判，商戰(zhàn)業(yè)書，1989心理取向的的談判研研究認(rèn)為為

28、談判者者的認(rèn)知知與反應(yīng)應(yīng)才是研研究談判判的關(guān)鍵鍵，賽賽局策略略取決決於談判判雙方的的偏好順順序，而而結(jié)構(gòu)構(gòu)研究的分析析取決於於談判雙雙方運(yùn)用用談判籌籌碼的能能力與意意願(yuàn)。各各種研究究途徑各各有優(yōu)劣劣，只有有視實(shí)際際個(gè)案的的狀況而而調(diào)整配配合使用用。(四)談判判招式的的運(yùn)用在出埃及記記裡，人人們至少少學(xué)到了了三個(gè)招招式：獅子大大開口、不不理不睬睬、引進(jìn)強(qiáng)強(qiáng)者介入入，在在日常生生活中，人人們經(jīng)常常會(huì)用到到這些招招式，例例如小時(shí)時(shí)候向父父母要零零用錢，假假如每一一次向他他們要一一元，他他們卻只只給五毛毛錢，但但不久孩孩子就會(huì)會(huì)懂得獅子大大開口，向他他們要二二元，他他們就會(huì)會(huì)給一元元，正中中下懷。而而

29、父母或或周圍的的人限制制一些令令人討厭厭的約束束時(shí)，可可以不不理不睬睬，然然後當(dāng)兄兄姐要欺欺負(fù)弟妹妹的時(shí)候候，就很很自然地地會(huì)引引進(jìn)強(qiáng)者者介入，訴請(qǐng)請(qǐng)父母來(lái)來(lái)修理、教教訓(xùn)他們們。在商場(chǎng)上或或政治上上，這三三招更是是司空見見慣的事事，做生生意的時(shí)時(shí)候，互互相開高高價(jià)出低低價(jià)，常常用獅獅子大開開口手手段；一一顆沒有有標(biāo)價(jià)的的鑽石，賣賣方可能能索價(jià)兩兩百萬(wàn)元元，可是是碰到精精打細(xì)算算的買方方，很可可能還價(jià)價(jià)二十萬(wàn)萬(wàn)元。不理不不睬的的情況，在在商場(chǎng)上上可能更更多，至至於引引進(jìn)強(qiáng)者者介入這一招招，例子子也很多多，例如如碰到頑頑固的顧顧客久攻攻不下，可可以找他他的丈人人以迂迴迴方式攻攻下一城城。(五)談判

30、判模式的的得失分分析1.強(qiáng)者談?wù)勁校哼^(guò)過(guò)去在政政治上出出現(xiàn)巨大大強(qiáng)權(quán)的的時(shí)候，常常?？吹降竭@種強(qiáng)強(qiáng)者談判判，也就就是以強(qiáng)強(qiáng)大的武武力為後後盾，在在談判桌桌上壓制制對(duì)方就就範(fàn)。從從結(jié)果看看來(lái)，談?wù)勁杏辛肆诉M(jìn)展，最最後也有有令人尚尚能滿意意的結(jié)論論，可是是已經(jīng)種種弱者的的怨恨、憤憤怒與敵敵意，日日後一發(fā)發(fā)不可收收拾，以以前的中中東局勢(shì)勢(shì)及南非非黑人與與白人之之爭(zhēng)，就就是這種種情況。強(qiáng)者談判的的特色就就是強(qiáng)者者獲利頗頗豐，而而對(duì)方幾幾乎無(wú)利利可圖，亦亦即有勝勝者，當(dāng)當(dāng)然會(huì)有有敗者。而而誰(shuí)都不不願(yuàn)意當(dāng)當(dāng)失敗者者，所以以敗者試試圖起死死回生，兩兩者之間間的糾紛紛恐怕不不會(huì)平息息，談判判不能說(shuō)說(shuō)真的結(jié)結(jié)束

31、了(廖孟秋秋，民884年)。2.軟性談?wù)勁校弘m雖然兩者者之間沒沒有強(qiáng)者者與弱者者實(shí)力懸懸殊的情情況，但但是談判判雙方之之一為了了息事寧寧人，很很快就接接受對(duì)方方的條件件，甚至至於沒有有談就屈屈服於對(duì)對(duì)方，這這即是軟軟性談判判。這一一種談判判歌頌容忍就就是美德德，可可是縱容容對(duì)方，促促使對(duì)方方更囂張張，而本本身又得得不到任任何好處處，其實(shí)實(shí)違反了了談判的的真義。3.詐術(shù)談?wù)勁校阂砸詷O端的的謀略詐詐騙對(duì)方方，而在在談判桌桌上獲得得大部分分的利益益，留給給對(duì)方的的利益很很少，或或根本沒沒有留給給對(duì)方利利益，稱稱為詐術(shù)術(shù)談判。這這種談判判類似強(qiáng)強(qiáng)者談判判，久而而久之，對(duì)對(duì)方會(huì)看看出詐騙騙者的真真面目，

32、徒徒然損傷傷信用，有有百害而而無(wú)一利利。(六)談判判的理論論談判肇因於於衝突的的發(fā)生，談?wù)勁兄磕康脑谛n衝突各方方以妥協(xié)協(xié)的方式式增加彼彼此的福福利、關(guān)關(guān)係及利利益，人人所面臨臨的衝突突可以分分為個(gè)人人內(nèi)在的的衝突、人人與人間間的衝突突以及群群體間的的衝突(張家春春，民887年)。內(nèi)在在的衝突突是屬於於心理層層次的衝衝突，主主要有三三類：(1)志志願(yuàn)選擇擇的突：例如聯(lián)聯(lián)考考生生選填志志願(yuàn)時(shí)，所所面臨的的選?；蚧蜻x系的的抉擇，兩兩者只能能擇其一一；(22)兩難難選擇衝衝突：例例如醫(yī)療療過(guò)程中中，對(duì)兩兩種互斥斥且痛苦苦的療程程必須選選擇其一一的抉擇擇；(33)前兩兩類之混混合：例例如選擇擇郊區(qū)住住

33、家，雖雖可分為為二人衝衝突(ddyaddic connfliict)及多人人衝突(mulltippartty cconfflicct)，又又主要可可分為兩兩種型態(tài)態(tài)：待協(xié)調(diào)的衝衝突：一一人的看看法與他他人或多多人不同同，有待待協(xié)調(diào)出出一致的的協(xié)調(diào)。稀有資源競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的衝衝突：一一塊餅需需分給大大家的時(shí)時(shí)候，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)稀有有資源的的衝突於於是發(fā)生生，所定定的餅(稀有資資源)或?yàn)橛杏行蔚膸巍⑥k辦公室面面積、鄰鄰居圍牆牆界線，或或?yàn)闊o(wú)形形的控制制權(quán)、責(zé)責(zé)任、時(shí)時(shí)間、服服務(wù)等。群體間衝突突則群體體代表對(duì)對(duì)相關(guān)的的社會(huì)、文文化及政政治議題題做折衝衝。例如如種族、族族群、階階級(jí)、公公司、工工會(huì)、政政治團(tuán)體體乃

34、至於於國(guó)家之之間的談?wù)勁卸际鞘且幚砝砣后w間間的衝突突。內(nèi)在在衝突雖雖然發(fā)生生於一人人，但是是常常是是人與人人或群體體與群體體衝突的的根本開開始，因因此內(nèi)在在衝突人與人人間的衝衝突乃至至群體間間的衝突突常常是是互相糾糾結(jié)，互互為表裡裡的問(wèn)題題。一般談判課課程是探探討人與與人之間間對(duì)稀有有資源競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的衝衝突以及及群體間間的突。然然而，這這類衝突突通?？煽梢越逵捎缮鐣?huì)正正義(司法體體系)、策略略選擇的的互動(dòng)行行為、談?wù)勁屑爸兄薪椴门信械姆绞绞浇鉀Q。一一定要以以談判解解決，需需符合下下列的要要件：(1)要對(duì)對(duì)衝突有有所認(rèn)知知：主觀觀與客觀觀之間存存在差距距，個(gè)人人(或團(tuán)體體代表)認(rèn)為存存在衝突突，也

35、許許就社會(huì)會(huì)而言，衝衝突並不不存在；相反的的，個(gè)人人(或團(tuán)體體代表)或許不不認(rèn)為是是衝突，但但是就社社會(huì)而言言，衝突突已然發(fā)發(fā)生。這這樣的情情形學(xué)理理上稱之之為假衝衝突(FFalsse cconfflicct)及及隱藏衝衝突(LLateent connfliict)。不論論是個(gè)人人或群體體，除非非主、客客觀的衝衝突成為為一致的的認(rèn)知，否否則談判判不可能能形成。(2)溝通通的機(jī)會(huì)會(huì)：溝通通不是單單單指面面對(duì)面的的交談，書書面資料料、電子子郵件、電電話、第第三者的的報(bào)告等等都可以以構(gòu)成溝溝通管道道，例如如海基、海海協(xié)兩會(huì)會(huì)分別代代表海峽峽雙方政政府成為為溝通管管道即是是。又溝溝通管道道可以區(qū)區(qū)分為

36、檯檯面上的的(外顯的的，Exxpliicitt baargaainiing)及檯面面下的(隱藏的的，Taacitt baargaainiing)兩種。(3)妥協(xié)協(xié)或中和和的解決決方案：如果雙雙方追求求的是全全贏或全全輸?shù)慕Y(jié)結(jié)果，是是所謂的的零和遊遊戲(zzeroo-suum ggamee)，談?wù)勁芯筒徊豢赡馨l(fā)發(fā)生，談?wù)勁芯褪鞘菫榱俗纷非笸讌f(xié)協(xié)、拆衷衷的結(jié)果果。(4)互相相依存關(guān)關(guān)係的存存在：談?wù)勁兄园l(fā)生生是因?yàn)闉橐环降牡臎Q定會(huì)會(huì)影響另另一方的的報(bào)償，縱縱使是退出可以成成為談判判的基礎(chǔ)礎(chǔ)，也是是基於互互相依存存的道理理，迫使使對(duì)方因因己方退退出而付付出代價(jià)價(jià)的考量量。而談?wù)勁械睦Ющy原因因

37、有三：(1)認(rèn)知知的困難難：人們們的資訊訊處理傾傾向?qū)鹅段沼械牡馁Y訊加加以簡(jiǎn)化化，並以以此簡(jiǎn)化化的資訊訊得到立立即的解解答或解解決方案案。在心心理學(xué)者者稱之為為結(jié)案壓壓力的影影響下，這這種立即即解答在在談判中中無(wú)形的的影響著著談判者者的作為為。但是是，過(guò)於於簡(jiǎn)化或或過(guò)於直直接的資資訊，有有時(shí)會(huì)導(dǎo)導(dǎo)入歧途途，一個(gè)個(gè)好的談?wù)勁姓咭苻鸪?jiǎn)化資資訊的危危機(jī)，要要允許另另有假設(shè)設(shè)基礎(chǔ)的的方案。(2)資訊訊回饋的的困難：人們喜喜歡受恭恭維，喜喜歡聽好好聽的話話，因此此很難接接受談判判對(duì)手批批評(píng)他不不理性或或具攻擊擊性。試試想在談?wù)勁羞^(guò)程程中，這這種過(guò)後後的回饋饋資訊怎怎能達(dá)到到充分溝溝通的目目的。

38、(3)模糊糊的架構(gòu)構(gòu)：人們們?cè)谡勁信兄型啡焙芎芎玫募芗軜?gòu)，人人們應(yīng)付付談判往往往採(cǎi)取取且戰(zhàn)且且走的態(tài)態(tài)度，這這種態(tài)度度使得談?wù)勁须y有有成果。(七)談判判理論的的發(fā)展在美國(guó)，從從19660年代代開始有有Cheesteer KKarrrasss以及Geerarrd NNierrenbbergg等人開開始以勵(lì)勵(lì)志心理理叢書的的方式，介介紹有關(guān)關(guān)談判的的的原則則理論。這這些書籍籍多以描描述個(gè)人人經(jīng)驗(yàn)的的方式，從從人們的的心理及及行為層層面來(lái)提提供談判判的建議議或策略略。後來(lái)來(lái)有哈佛佛大學(xué)談?wù)勁醒芯烤啃〗M的的幾位教教授，將將他們的的研究成成果集結(jié)結(jié)成書，此此書提到到以雙方方的實(shí)質(zhì)質(zhì)利益談?wù)勁衼?lái)取取

39、代立場(chǎng)場(chǎng)上的辯辯駁，並並且強(qiáng)調(diào)調(diào)最佳佳替代方方案的觀觀念。在60年代代，當(dāng)這這些勵(lì)志志叢書形形式的談?wù)勁袝充N銷書開始始流行的的同時(shí)，美美國(guó)還有有另一派派學(xué)者以以策略性性思考的的觀點(diǎn)，以以理性及及科學(xué)的的方式，像像經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)的研究究一般，把把談判作作為一門門社會(huì)科科學(xué)來(lái)加加以探討討。其中中特別值值得注意意的是，這這些學(xué)者者們以當(dāng)當(dāng)時(shí)剛萌萌芽的遊遊戲理論論，作為為分析工工具，這這使得談?wù)勁胁辉僭僦皇且灰环N主觀觀上的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)承傳傳或道理理原則，而而是一門門可以拿拿來(lái)做分分析計(jì)算算，並且且決定最最佳策略略或底價(jià)價(jià)的學(xué)問(wèn)問(wèn)。不過(guò)過(guò)這門學(xué)學(xué)問(wèn)的發(fā)發(fā)展卻是是談判研研究的一一大進(jìn)步步，其中中的差別別就像以以前經(jīng)濟(jì)

40、濟(jì)學(xué)理論論還沒有有發(fā)達(dá)的的時(shí)候，大大家也知知道政府府不能亂亂印鈔票票，否則則物價(jià)會(huì)會(huì)上升，造造成通貨貨膨脹。但但什麼是是印太多多，什麼麼是印太太少，就就只有靠靠則政大大臣的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)或神神來(lái)之筆筆來(lái)下決決定了，到到後來(lái)貨貨幣經(jīng)濟(jì)濟(jì)學(xué)的理理論發(fā)達(dá)達(dá)了，政政府才有有更多的的數(shù)理分分析資料料來(lái)作更更精確的的判斷。談?wù)勁欣碚撜摰陌l(fā)展展也具有有類似的的效果，以以前，只只有幾原原則或例例子來(lái)引引導(dǎo)人們們，但是是遊戲理理論卻提提供了紮紮實(shí)的理理論基礎(chǔ)礎(chǔ)，讓人人們可以以計(jì)算究究竟應(yīng)該該出價(jià)多多少才能能得到最最佳的談?wù)勁薪Y(jié)果果，特別別是當(dāng)人人們不知知道談判判對(duì)方的的底價(jià)，只只有一個(gè)個(gè)模糊預(yù)預(yù)測(cè)的時(shí)時(shí)候。由由於策略略

41、性思考考及遊戲戲理論的的引入，談?wù)勁械难醒芯窟M(jìn)入入了一個(gè)個(gè)新的紀(jì)紀(jì)元。三、談判的的遊戲理理論研究談判行行為，理理想上應(yīng)應(yīng)透過(guò)實(shí)實(shí)際的談?wù)勁羞^(guò)程程，但由由於談判判中人際際關(guān)係的的互動(dòng)十十分複雜雜，並且且實(shí)際參參與談判判的困難難度較高高，因此此往往都都過(guò)實(shí)驗(yàn)驗(yàn)設(shè)計(jì)來(lái)來(lái)探討談?wù)勁行袨闉?。雖然然如此可可能喪失失一些實(shí)實(shí)際談判判的重要要表徵，但但仍可藉藉由系統(tǒng)統(tǒng)化的控控制變數(shù)數(shù)，來(lái)發(fā)發(fā)掘出一一些欲瞭瞭的現(xiàn)象象，一種種主要研研究談判判的方法法，就是是藉由各各種遊戲戲(gaamess)方式式，來(lái)探探討談判判雙方的的相依性性結(jié)構(gòu)。遊戲理理論在在簡(jiǎn)化談?wù)勁须p方方的偏好好順序後後，提供供了一個(gè)個(gè)清晰的的策略選選擇

42、，希希冀協(xié)助助談判者者分析談?wù)勁械陌l(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)，以便便早做最最有利的的因應(yīng)，但但是此一一理論背背後的基基本假設(shè)設(shè)，仍有有可能在在要件不不充分的的情形下下，影響響策略選選擇的精精確性(張國(guó)忠忠，民889年)。遊戲理論預(yù)預(yù)設(shè)了談?wù)勁姓呤鞘且粋€(gè)理理性行為為者，追追求利益益的極大大化，忽忽視了談?wù)勁姓咴谠谌说牧?chǎng)場(chǎng)，可能能因道德德、情緒緒等因素素造成非非理性的的反應(yīng)，甚甚至在人人的自覺覺情形下下，受到到文化與與認(rèn)知系系統(tǒng)的限限制。即即便在完完全理性性的條件件下，談?wù)勁姓哽鹅蹲非罄娴倪^(guò)過(guò)程中也也有價(jià)值值判斷的的困擾，在在選取決決策方案案時(shí)，決決策的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)偏好好程度，對(duì)對(duì)方案選選取亦有有相當(dāng)重重要的影

43、影響。一一方面是是決策者者的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)態(tài)度不不同，對(duì)對(duì)相同事事件給予予的機(jī)率率可能會(huì)會(huì)有不同同；另一一方面是是偏好風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的決決策者，通通會(huì)選擇擇成果機(jī)機(jī)率低，但但是報(bào)酬酬高的決決策方案案。一旦旦價(jià)值判判斷的範(fàn)範(fàn)圍由一一元進(jìn)入入多元時(shí)時(shí)，不同同價(jià)值的的換算比比較，無(wú)無(wú)法建立立客觀的的評(píng)量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。有關(guān)理性性行為利益益衡量的思考考，係把把談判者者當(dāng)作一一個(gè)個(gè)體體，但是是團(tuán)體之之間談判判，牽涉涉到各個(gè)個(gè)團(tuán)體內(nèi)內(nèi)部的利利益互動(dòng)動(dòng)，在團(tuán)團(tuán)體的運(yùn)運(yùn)作下，是是否可以以用擬擬人化的行為為模式去去認(rèn)知，可可能是個(gè)個(gè)問(wèn)題。誠(chéng)誠(chéng)如個(gè)人人的行為為可能有有非理性性成分，團(tuán)團(tuán)體的決決策亦包包含非理理性的情情境，所所以遊遊戲理論

44、論並無(wú)無(wú)法展現(xiàn)現(xiàn)一場(chǎng)談?wù)勁械娜?，僅僅能提供供情境因因素的評(píng)評(píng)估參考考而已。因?yàn)檫[戲戲理論所呈現(xiàn)現(xiàn)的僅為為特定時(shí)時(shí)空下的的情境，它它屬於靜靜態(tài)的呈呈現(xiàn)而非非動(dòng)態(tài)的的互動(dòng)發(fā)發(fā)展。遊戲理理論儘儘管能夠夠呈現(xiàn)談?wù)勁须p方方的價(jià)值值序列，卻卻不免失失之僵硬硬，而缺缺少談判判所應(yīng)有有的彈性性(蕭振振寰，民民80)。一般用在研研究談判判設(shè)計(jì)的的遊戲?yàn)闉檎勁薪探虒W(xué)和研研究設(shè)計(jì)計(jì)的重要要方法，而而行為科科學(xué)家也也藉由這這些研究究設(shè)計(jì)，學(xué)學(xué)習(xí)到許許多談判判的知識(shí)識(shí)。常用用的遊戲戲理論有有賽局理理論、分分配理論論、利益益交換理理論及角角色扮演演理論四四種遊戲戲。1.賽局理理論賽局理論以以數(shù)學(xué)模模型來(lái)分分析出現(xiàn)現(xiàn)在

45、各類類理性決決策的結(jié)結(jié)果，為為分析一一賽局，決決策者必必須指出出一些特特殊要件件，如決決策如何何制定及及達(dá)成機(jī)機(jī)率為若若干，由由於它符符合現(xiàn)實(shí)實(shí)的衝突突情境，因因此常被被廣為應(yīng)應(yīng)用，在在日常生生活中的的娛樂或或競(jìng)，譬譬如橋牌牌、下棋棋等活動(dòng)動(dòng)，或者者現(xiàn)實(shí)行行為的衝衝突局面面(如勞資資糾紛、商商業(yè)上的的競(jìng)爭(zhēng)、政政治、外外交、戰(zhàn)戰(zhàn)爭(zhēng)等現(xiàn)現(xiàn)象)，往往往具有相相當(dāng)近似似的程度度與模擬擬的作用用。何謂賽局呢呢？賽局局是兩位位或以上上的個(gè)體體做決策策而他們們之間具具有相互互依賴性性，譬如如說(shuō)，每每個(gè)人的的報(bào)酬由由他本人人的決策策及所有有他人的的決策所所決定。賽賽局理論論的特色色為：(1)兩位位或以上上的個(gè)

46、體體。(2)每個(gè)個(gè)人的報(bào)報(bào)酬決定定於他本本人以及及所有其其他人的的決策，亦亦即報(bào)酬酬之間具具有相互互依賴性性。正式而言，賽賽局構(gòu)成成的主要要元素至至少有：參賽者者、行動(dòng)動(dòng)集以及及報(bào)酬函函數(shù)。另另外，再再設(shè)立參參賽者可可能採(cǎi)取取的策略略以及所所擁有的的訊息，模模型的設(shè)設(shè)立者是是以賽局局的規(guī)則則來(lái)決定定均衡。以以下為逐逐項(xiàng)來(lái)介介紹(謝謝淑貞，民民89)。參賽者：即即在賽局局中做決決策的經(jīng)經(jīng)濟(jì)個(gè)體體。自然：非參參賽者的的角色，通通常自然然所採(cǎi)取取的行動(dòng)動(dòng)依據(jù)某某機(jī)率分分配來(lái)決決定。行動(dòng)集：即即某位參參賽者所所有可能能採(cǎi)取的的行動(dòng)所所成的集集合。報(bào)酬函數(shù)：即表示示某位參參賽者在在賽局結(jié)結(jié)果出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)，所

47、所能得到到的報(bào)酬酬，通常常會(huì)受到到參賽者者本身所所採(cǎi)取的的策略以以及所有有其他人人所採(cǎi)取取的策略略之影響響。參賽者的策策略：即即給定參參賽者所擁有有的訊息息，指導(dǎo)導(dǎo)參賽者者在每一一決策點(diǎn)點(diǎn)所應(yīng)採(cǎi)採(cǎi)取的行行動(dòng)。一般而言，若若再進(jìn)一一步分析析，還可可以把策策略大約約分成二二類型式式：?jiǎn)我徊呗裕杭赐暾拿枋鍪雒课粎①愓咴撛撊绾芜x選擇最佳佳策略。換換言之即即從參賽賽者可能能的訊息息集映至至參賽者者可採(cǎi)取取的每一一行動(dòng)函函數(shù)。混合策略：即從參參賽者可可能的訊訊息集映映至行動(dòng)動(dòng)集機(jī)率率分配的的函數(shù)。事實(shí)上，賽賽局理論論之所以以吸引人人，獲得得廣大研研究者的的注意，很很重要的的原因之之一，即即是它對(duì)對(duì)訊

48、息結(jié)結(jié)構(gòu)的處處理有非非常獨(dú)到到之處。賽賽局理論論模型可可以把訊訊息結(jié)構(gòu)構(gòu)模擬得得非常詳詳細(xì)(謝淑貞貞，民889)，賽賽局理論論中對(duì)不不充份訊訊息(inccompplette iinfoormaatioon)和和不完全全訊息(impperffectt innforrmattionn)有非非常嚴(yán)格格的區(qū)分分。表1訊息分分類訊息分分類意義完全訊息(perrfecct iinfoormaatioon)每個(gè)訊息集集都只有有單一的的節(jié)點(diǎn)確定訊息(cerrtaiin iinfoormaatioon)自然在參賽賽者行動(dòng)動(dòng)後並不不採(cǎi)取行行動(dòng)充訊訊息(commpleete infformmatiion)每個(gè)參賽者

49、者都知道道賽局的的每個(gè)要要素對(duì)稱訊息(symmmettricc innforrmattionn)當(dāng)參賽者採(cǎi)採(cǎi)取行動(dòng)動(dòng)時(shí)，每每個(gè)人所所擁有的的訊息都都一樣資料來(lái)源：謝淑貞貞，公司司接管策策略以以賽局理理論分析析，國(guó)立立政治大大學(xué)國(guó)際際貿(mào)易學(xué)學(xué)系碩士士論文，民民89年6月。所謂不充份份訊息賽賽局係指指構(gòu)成賽賽局的要要素並非非為所有有參賽者者的普通通知識(shí)，依依賽局的的定義，不不充份訊訊息賽局局模型是是無(wú)法求求解的，亦亦即無(wú)法法得知此此賽局的的均衡概概念，在在賽局理理論中依依其分類類共有四四種均衡衡概念(如表2)，每一一均衡概概念說(shuō)明明如下：Nash均均衡：Nassh均衡衡是一組組的策略略，而在在這一

50、組組參賽者者所採(cǎi)取取的策略略中，每每位參賽賽者所採(cǎi)採(cǎi)取的策策略是對(duì)對(duì)其他參參賽的最最佳策略略的最佳佳反應(yīng)。貝氏Nassh均衡衡：貝氏氏Nassh均衡衡即為NNashh均衡中中，假設(shè)設(shè)每位參參賽者是是以貝氏氏法則來(lái)來(lái)修正其其個(gè)人的的先驗(yàn)認(rèn)認(rèn)知。子賽局完全全均衡：在一個(gè)個(gè)多階賽賽局，每每一階都都是一個(gè)個(gè)新的固固有子賽賽局的開開始。因因此，在在這些賽賽局中，子子賽局完完全均衡衡要求策策略組合合在每種種歷史狀狀況的每每個(gè)階段段開始的的子賽局局都是NNashh均衡。序列均衡：序列均均衡就是是一組的的均衡策策略和均均衡認(rèn)知知。認(rèn)知知即參賽賽者對(duì)其其他參賽賽者的策策略的機(jī)機(jī)率分配配。完全貝氏均均衡：完完全貝

51、氏氏均衡結(jié)結(jié)合了子子賽局完完全性和和貝氏均均衡。表2賽局的的分類靜態(tài)賽局動(dòng)態(tài)賽局完全訊息賽賽局Nash均均衡子賽局完全全均衡序列均衡不完全訊息息賽局貝氏Nassh均衡衡完全貝氏均均衡資料來(lái)源：謝淑貞貞，公司司接管策策略以以賽局理理論分析析，國(guó)立立政治大大學(xué)國(guó)際際貿(mào)易學(xué)學(xué)系碩士士論文，民民89年6月。賽局中每一一個(gè)參與與者針對(duì)對(duì)其他參參賽者行行動(dòng)作預(yù)預(yù)測(cè)，來(lái)來(lái)決定自自己最好好的選擇擇。因此此，賽局局理論在在分析問(wèn)問(wèn)題時(shí)，最最在意什什麼才是是在衝突突情境下下最理性性的行為為，而所所謂理理性行為為，乃乃是假設(shè)設(shè)每一個(gè)個(gè)參賽者者都有其其確定與與一致的的目標(biāo)，而而且會(huì)根根據(jù)其目目標(biāo)擇定定具體作作為以擴(kuò)擴(kuò)

52、大自己己的利益益，或減減少自己己付出的的代價(jià)。換換言之，參參賽者不不僅要考考慮自己己的想法法和行動(dòng)動(dòng)，也必必須考慮慮對(duì)方的的想法和和行為，面面臨這種種無(wú)法全全然確知知的局面面，參賽賽者必須須將本身身的決定定和行動(dòng)動(dòng)，建立立在最理理性的預(yù)預(yù)測(cè)和評(píng)評(píng)估上。賽局若依競(jìng)競(jìng)賽的報(bào)報(bào)酬(ppayooffss)為標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)劃劃分的話話，可以以分為零零和賽局局(zeero-summ gaame)和非零零和賽局局(noonzeero-summ gaame)兩大類類。在零零和賽局局中，所所有參賽賽者收益益總和等等於零(即一正正一負(fù))，因此此任何一一方之所所得必為為另一方方之損失失，此乃乃是零和和局最大大之特色色。在

53、現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活活中，如如縣長(zhǎng)選選舉、省省長(zhǎng)選舉舉、總統(tǒng)統(tǒng)選舉等等，只能能一人獲獲勝者，出出現(xiàn)一勝勝一負(fù)、一一贏一輸輸?shù)木置婷妫橇懔愫唾惥志值淖罴鸭褜?shí)例。在在零和賽賽局中，衝衝突的雙雙方處?kù)鹅稛o(wú)法妥妥協(xié)且敵敵視的狀狀態(tài)。惟惟在日常常生活中中或國(guó)際際關(guān)係上上，並非非所有的的衝突情情勢(shì)都處處?kù)读愫秃唾惥值牡木置?，反反而較常常見到非非零和賽賽局的局局面。在在非零和和賽局中中，與賽賽的各方方有若干干一致的的利益，亦亦有若干干利益的的衝突，與與賽者雖雖企圖在在彼此間間求得勝勝利，但但除了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)性外外，賽局局中也兼兼具協(xié)調(diào)調(diào)的可能能性。參參賽者不不但互相相從對(duì)方方得到或或失去一一些東西西，也可可能共同同合作並

54、並從別處處得到或或失去一一些東西西。非零零和賽局局比起零零和賽局局，較為為符合真真實(shí)的世世界。囚徒困境賽賽局(pprissoneerss diilemmma)正是非非零和賽賽局類型型中相當(dāng)當(dāng)?shù)湫偷牡囊环N，其其設(shè)計(jì)二二個(gè)團(tuán)體體或個(gè)人人，當(dāng)利利益衝突突時(shí)，可可以獨(dú)立立選擇自自己的喜喜好，其其結(jié)果可可能會(huì)影影響他人人，而他他人的選選擇也會(huì)會(huì)影響自自己的利利益關(guān)係係。由LLucee和Raiiffaa(19957)提出最最常利用用來(lái)演練練的個(gè)案案是：有有二個(gè)嫌嫌疑共犯犯被檢察察官抓到到，由於於沒有明明顯證據(jù)據(jù)起訴他他們，檢檢察官告告訴嫌疑疑犯，他他們有兩兩個(gè)選擇擇，即認(rèn)認(rèn)罪或不不認(rèn)罪；假使兩兩個(gè)都不不認(rèn)

55、罪，則則檢察官官會(huì)以其其他罪名名起訴他他們(如非法法擁有槍槍械)。如果果都認(rèn)罪罪，他們們會(huì)被判判應(yīng)有的的罪，但但檢察官官會(huì)向庭庭上請(qǐng)求求較低的的罰則。假假如一方方認(rèn)罪另另一方不不認(rèn)罪，則則認(rèn)罪一一方可以以從輕發(fā)發(fā)落，而而不認(rèn)罪罪的一方方將會(huì)被被課以重重刑。以以判刑的的年數(shù)而而言，可可以表33示之。表3競(jìng)賽遊遊戲罪犯犯?jìng)€(gè)案罪犯乙罪犯乙不認(rèn)罪認(rèn)罪罪犯甲不罪犯甲認(rèn)罪各一年甲關(guān)十年乙關(guān)三個(gè)月月認(rèn)罪甲關(guān)三個(gè)月月乙關(guān)十年各關(guān)八年資源來(lái)源：張國(guó)忠忠，商業(yè)業(yè)談判原原理與實(shí)實(shí)務(wù)，前前程企業(yè)業(yè)管理有有限公司司，民889年。上述之情形形造成一一種困困境，因因?yàn)閷?duì)於於兩個(gè)嫌嫌犯而言言，每個(gè)個(gè)人都有有兩個(gè)策策略可供供選

56、擇：和他的的夥伴合合作即保保持緘默默，或者者是背叛叛同夥坦坦白招認(rèn)認(rèn)。這樣樣一來(lái)就就產(chǎn)生四四種可能能組合的的情形：第一種種情形是是甲、乙乙兩嫌犯犯都保持持緘默不不招供，則則兩人都都獲判一一年的輕輕刑。第第二種情情形為甲甲嫌犯保保持緘默默，乙嫌嫌犯坦白白招供，結(jié)結(jié)果甲嫌嫌犯被判判十年的的罪刑，而而乙嫌犯犯獲判三三個(gè)月。第第三種情情形為甲甲嫌犯背背叛而坦坦白招供供，但乙乙嫌犯卻卻保持緘緘點(diǎn)，結(jié)結(jié)果甲嫌嫌犯被判判三個(gè)月月，而乙乙嫌犯判判十年罪罪判。第第四種情情形為兩兩者都坦坦白招供供，則兩兩人都判判八年的的有期徒徒刑。在囚徒困境境賽局中中，由於於無(wú)法進(jìn)進(jìn)行事先先的溝通通與協(xié)調(diào)調(diào)，因此此無(wú)法確確定對(duì)方

57、方選擇是是什麼，故故對(duì)任何何一個(gè)與與賽者而而言，其其最佳策策略為認(rèn)認(rèn)罪的策策略。因因?yàn)槿魧?duì)對(duì)方選擇擇不認(rèn)罪罪策略，則則選擇認(rèn)認(rèn)罪將使使得他獲獲得最佳佳的結(jié)果果，自然然會(huì)勝過(guò)過(guò)選擇不不認(rèn)罪的的次佳結(jié)結(jié)果。萬(wàn)萬(wàn)一對(duì)方方選擇認(rèn)認(rèn)罪策略略的話，則則選擇認(rèn)認(rèn)罪將獲獲第三好好的結(jié)果果，亦比比選擇不不認(rèn)罪的的最壞結(jié)結(jié)果好。正正常的話話，雙方方都會(huì)在在理性考考量下，選選擇認(rèn)罪罪策略，而而同樣得得到第三三好的結(jié)結(jié)果。發(fā)發(fā)生困困境的的癥結(jié)在在於如果果參賽雙雙方能夠夠協(xié)調(diào)彼彼此策略略，有默默契的共共同選擇擇合作策策略的話話，他們們都能因因此獲得得對(duì)雙方方都比較較好的結(jié)結(jié)果，但但這樣的的選擇須須冒被對(duì)對(duì)方背叛叛出賣的

58、的風(fēng)險(xiǎn)。要相信對(duì)方方的動(dòng)機(jī)機(jī)不良很很容易，就就如軍備備競(jìng)賽一一樣，如如果一方方相信對(duì)對(duì)方和自自己一樣樣，真正正有裁軍軍的誠(chéng)意意，雙方方就有可可能合作作。反之之，若是是彼此都都認(rèn)為對(duì)對(duì)方想把把獲得戰(zhàn)戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)勢(shì)當(dāng)成最最佳的結(jié)結(jié)果，則則最後的的結(jié)果是是競(jìng)賽進(jìn)進(jìn)一步的的加強(qiáng)。換換言之，即即使他們們真心誠(chéng)誠(chéng)意希望望裁軍，但但如果他他們把對(duì)對(duì)方的誠(chéng)誠(chéng)意看作作是囚徒徒困境狀狀況，最最終就會(huì)會(huì)按囚徒徒困境推推理行事事，而得得到一個(gè)個(gè)壞結(jié)果果。這也也顯示出出信與懷懷疑的難難題，參參賽者面面臨應(yīng)該該選擇合合作策略略或?qū)箍共呗缘牡膬呻y局局面。如如從集體體理性的的觀點(diǎn)來(lái)來(lái)看，雙雙方共同同合作的的解決困困境遠(yuǎn)比比雙方

59、彼彼此對(duì)抗抗來(lái)得好好。但是是選擇合合作策略略時(shí)，卻卻又怕被被對(duì)方出出而落入入最差的的結(jié)果。此此種兩難難的困困境，本本質(zhì)上是是受結(jié)果果屬於合合作型(coooperratiive)或競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)型(ccomppetiitivve)不不同形態(tài)態(tài)的影響響，也視視對(duì)對(duì)方方的信任任和自己己誠(chéng)實(shí)的的感性因因素而決決定。在在這個(gè)罪罪犯遊戲戲中，影影響雙方方合作意意願(yuàn)的因因素除了了檢察官官提出的的誘因外外，罪犯犯間的溝溝通形式式、次數(shù)數(shù)及罪犯犯?jìng)€(gè)人的的人格特特質(zhì)皆有有很大的的影響。這這種遊戲戲談判者者需要做做主觀的的判斷，但但往往由由於被表表面的數(shù)數(shù)字所惑惑，尤其其是在有有限的時(shí)時(shí)間壓力力下，可可能會(huì)利利用可能能結(jié)果

60、的的預(yù)期報(bào)報(bào)酬以及及發(fā)牛的的機(jī)率，來(lái)來(lái)合理化化個(gè)人主主觀的好好惡。2.博奕理理論博奕理論研研究途徑徑在近年年國(guó)內(nèi)外外研究談?wù)勁袉?wèn)題題時(shí)常被被使用，博博奕理論論學(xué)者有有以五點(diǎn)點(diǎn)共同的的假定做做為博奕奕理論研研究的共共同基礎(chǔ)礎(chǔ)(吳秀秀光，民民87)，說(shuō)明明如下：(1)效用用極大化化(Uttiliity Maxximiizattionn)：效效用極大大化是博博奕理論論學(xué)者所所廣泛同同意的第第一個(gè)假假設(shè)。其其意指?jìng)€(gè)個(gè)人在作作決定時(shí)時(shí)會(huì)就其其可能之之行動(dòng)選選項(xiàng)中，選選擇其主主觀認(rèn)為為最有可可能幫助助其達(dá)成成目標(biāo)之之行動(dòng)。其其個(gè)人的的理性行行為並不不一定要要和任何何特定之之目標(biāo)有有關(guān)，只只要個(gè)人人能將目目