制藥裝備行業(yè)市場規(guī)模情況分析

1、制藥裝備行業(yè)市場規(guī)模情況分析大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體?；ヂ?lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營銷或網(wǎng)上營銷或在線營銷）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、大數(shù)據(jù)時(shí)代的作者維克托邁爾舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有

2、數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊資本、經(jīng)營范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照大數(shù)據(jù)時(shí)代的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來

3、源，發(fā)展對數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測。從戰(zhàn)略思維視角來解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁瀏覽路徑、市場供需變動(dòng)、甚至客戶畫像（個(gè)人客戶畫像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營、財(cái)務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營銷活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對性。借助大數(shù)據(jù)

4、能夠完成更精細(xì)的市場細(xì)分?；诖?，對不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對性地面對不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營銷，能夠減少顧客對促銷的抵觸感，提高營銷效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營銷1991年英國物理學(xué)家TimBernersLee發(fā)明了萬維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會(huì)對下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于

5、那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體

6、驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問速度。在沒有WiFi的時(shí)候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率?？傊ヂ?lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求?？梢哉f，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營互聯(lián)網(wǎng)營銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營、微博營銷、微信營銷、搜索引擎營銷、視頻營銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道

7、。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開，專用、權(quán)威和公開性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動(dòng)端）開通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營渠道，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門許可的前提條件下，線下場景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。（三）微博營銷作

8、為一種新興媒體，微博進(jìn)入門檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢：便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開來。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開平臺架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開發(fā)的應(yīng)用。加之微博營銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪

9、微博為例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺登錄切換的成本，讓購物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長的客戶群體。微博的廣告和營銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢頭。（四）微信營銷毫不夸張地說，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度

10、地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營銷優(yōu)勢是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢在于其點(diǎn)對點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營銷的優(yōu)勢微信營銷是指企業(yè)借助微信功能，通過提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)的營銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來越

11、強(qiáng)大，給用戶帶來的越來越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺?？梢灶A(yù)見，8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場容量大。（2）營銷成本低廉。傳統(tǒng)的營銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說，微信從注冊、開通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過微信開展的微信營銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。（3）營銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無

12、從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是100%，信息傳播到達(dá)率高于微博。（4）精準(zhǔn)營銷。微信公眾賬號能夠通過后臺的用戶分組和地域控制等手段對用戶進(jìn)行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號就可以群發(fā)文字、圖片、語音三個(gè)類別的內(nèi)容。而經(jīng)過認(rèn)證的微信公眾賬號，會(huì)有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，

13、并輔之以有特色的語音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。（6）營銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的微信營銷過程更具有人性化。2、微信公眾號營銷微信營銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營銷，也有利用開放平臺、語音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營銷，還有直接在公眾平臺上營造品牌

14、及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號營銷和微信群營銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對于公眾平臺來說，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對多點(diǎn)的傳播，傳播廣泛。針對微信公眾號，騰訊分別提供了三種類型的公眾號，分別是服務(wù)號（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息）、訂閱號（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請不同種類的微信公眾號，如

15、果選擇運(yùn)營得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營銷除了微信公眾賬號外，微信的另一傳播依托對象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì)，可以說是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢，通過搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營銷意

16、義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁索引數(shù)據(jù)庫，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁文字相匹配的。簡言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁并對網(wǎng)頁中的每一個(gè)字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來，經(jīng)過復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺。搜索引擎營銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過程

17、。亦即，搜索引擎營銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營銷手段，通過抓住用戶或顧客對于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過程。搜索引擎營銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說，而企業(yè)則可以通過鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一

18、種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過對于如何抓取網(wǎng)頁、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁面左側(cè)，位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費(fèi)搜索，移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大不同。PC端付費(fèi)搜索，可以按點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC），也可以按每次點(diǎn)擊

19、費(fèi)用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專區(qū)、競價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效工具，其中競價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競價(jià)排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價(jià)高低決定排名順序，比如百度競價(jià)，對同時(shí)購買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競價(jià)的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動(dòng)端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡單的廣告若移植到移動(dòng)端，效果就會(huì)打折扣，所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會(huì)有；其二是開屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)，全

20、屏展現(xiàn)，時(shí)間為35秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費(fèi)的廣告形式，多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動(dòng)端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時(shí)候，會(huì)插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗(yàn)，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營銷過程搜索引擎營銷過程就如同一個(gè)漏斗，實(shí)現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個(gè)“漏斗”可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，首先，從

21、用戶或顧客角度來看，是一個(gè)從搜索信息點(diǎn)擊感興趣的推廣結(jié)果打開網(wǎng)頁瀏覽與網(wǎng)站互動(dòng)咨詢下單購買合適商品的過程；其次，從企業(yè)營銷角度來看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁面展現(xiàn)獲得網(wǎng)民點(diǎn)擊網(wǎng)站被瀏覽與咨詢者互動(dòng)獲得訂單的過程。在搜索引擎營銷過程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點(diǎn)擊”主要決定于搜索平臺；“瀏覽”（包括互動(dòng)咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實(shí)上，搜索平臺的選擇、搜索平臺上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費(fèi)、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營銷上的努力，直接關(guān)系到營銷效果?；诖耍藞D也被稱為搜索引擎營銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。（六）

22、視頻營銷視頻營銷是指企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺，達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價(jià)值信息點(diǎn)，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動(dòng)，加深對品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供

23、上傳視頻的互動(dòng)模式平臺，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開發(fā)、成長。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時(shí)全天候可視的特點(diǎn)使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營銷提供了廣闊的空間。實(shí)踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂視視頻等網(wǎng)站平臺上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用?！爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買家確認(rèn)收到貨前，替買賣雙方暫時(shí)保管貨款。作為國內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開始的口號和目標(biāo)就是“安全支付，天下無賊”。2004年視頻營銷活動(dòng)，利用天下

24、無賊的知名度、美譽(yù)度吸引用戶關(guān)注，同時(shí)用故事情節(jié)表現(xiàn)出來，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進(jìn)而引領(lǐng)更多人使用這一工具。行業(yè)的發(fā)展趨勢1、下游市場發(fā)展為國內(nèi)制藥裝備制造企業(yè)帶來機(jī)遇隨著近年來醫(yī)藥行業(yè)持續(xù)推進(jìn)仿制藥一致性評價(jià)、藥審改革、“帶量采購”等政策，制藥行業(yè)快速發(fā)展，制藥企業(yè)對于研發(fā)創(chuàng)新、裝備升級及產(chǎn)能提升的投入持續(xù)增長，為制藥裝備行業(yè)的發(fā)展及增長提供了良好的機(jī)會(huì)。制藥企業(yè)在更加注重藥品生產(chǎn)質(zhì)量的同時(shí)，也對生產(chǎn)過程的節(jié)能、降本、提效提出了更高需求，為國內(nèi)技術(shù)水平較高的制藥裝備企業(yè)提供了更為廣闊的業(yè)務(wù)增長空間，為制藥裝備國產(chǎn)化率提升、實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代提供了契機(jī)。2、制藥裝備行業(yè)逐步向高端領(lǐng)域發(fā)展由

25、于發(fā)展起步較晚，因此長期以來，我國制藥裝備市場尤其是高端制藥裝備市場主要由進(jìn)口廠商主導(dǎo)。對于重要的制藥裝備，國內(nèi)大型制藥企業(yè)更傾向于采購國際知名廠商的制藥裝備，主要原因?yàn)閲H知名廠商擁有更為深厚的技術(shù)積累和完整的產(chǎn)品系列。近年來，在醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展規(guī)劃指南（2016版）產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2019年本）“十四五”醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展規(guī)劃等一系列產(chǎn)業(yè)政策的引導(dǎo)及扶持下，國內(nèi)制藥裝備企業(yè)不斷加大研發(fā)投入，在不斷學(xué)習(xí)、借鑒國際先進(jìn)技術(shù)的基礎(chǔ)上，根據(jù)國內(nèi)制藥工藝發(fā)展情況進(jìn)行適配、創(chuàng)新及優(yōu)化，與國際知名廠商之間的差距正在逐漸減小。但總體而言，與國際一流品牌相比，國內(nèi)制藥裝備的自動(dòng)化、智能化、連續(xù)化水平仍存在一定差

26、距。未來，我國制藥裝備行業(yè)將繼續(xù)向高端領(lǐng)域發(fā)展，高端制藥裝備及復(fù)雜制劑生產(chǎn)技術(shù)將成為行業(yè)發(fā)展重點(diǎn)，包括對于制藥裝備的集成化、連續(xù)化、自動(dòng)化、信息化水平的提升，以及智能化生產(chǎn)體系的應(yīng)用等。（1）提升制藥裝備的集成化水平制藥裝備的集成化是指將制藥過程的幾個(gè)單元工序進(jìn)行集成，并盡可能在一臺設(shè)備或一套相互連接的設(shè)備組合中完成，其特點(diǎn)是能克服交叉污染、減少操作人員和空間、提升操作人員對系統(tǒng)的整體控制以及降低安裝技術(shù)和維護(hù)難度等。制藥裝備的集成化更符合新版GMP對制藥過程的要求，有助于降低藥品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)。因此，不斷提升制藥裝備集成化水平將成為制藥裝備企業(yè)提高產(chǎn)品競爭力的一項(xiàng)重要措施。（2）提升制藥裝備自動(dòng)化

27、、信息化水平傳統(tǒng)的制藥裝備生產(chǎn)線自動(dòng)化、信息化水平較低，存在檢測效率較低、檢測結(jié)果的時(shí)效性較差、易受人工操作失誤影響、終點(diǎn)判斷依賴人工經(jīng)驗(yàn)等不足，同時(shí)也可能導(dǎo)致生產(chǎn)過程中材料損耗大、需要增加工序和能耗、藥品質(zhì)量穩(wěn)定性較低等問題。綜合提升制藥裝備的自動(dòng)化、信息化水平可以有效解決上述問題：一方面，自動(dòng)化生產(chǎn)線可以降低生產(chǎn)過程中人工接觸及雜質(zhì)對藥物的污染，同時(shí)通過自動(dòng)化控制提升藥物生產(chǎn)質(zhì)量的穩(wěn)定性；另一方面，結(jié)合在線檢測設(shè)備，可以更及時(shí)、高效地獲取各生產(chǎn)步驟的質(zhì)量檢測數(shù)據(jù)，及時(shí)進(jìn)行準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，進(jìn)而追蹤及優(yōu)化制藥工藝與生產(chǎn)過程，進(jìn)一步減少生產(chǎn)過程中的成本、損耗以及簡化生產(chǎn)工序。此外，隨著監(jiān)管機(jī)

28、關(guān)對藥物質(zhì)量的不斷重視，相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策對制藥企業(yè)提升產(chǎn)能、降低成本的導(dǎo)向性作用不斷增強(qiáng)，提升制藥裝備自動(dòng)化、信息化水平能夠更好地符合市場需求。PAT系統(tǒng)是一種在生產(chǎn)過程中，對產(chǎn)品關(guān)鍵質(zhì)量及性能指標(biāo)進(jìn)行實(shí)時(shí)檢測，并及時(shí)對生產(chǎn)狀態(tài)進(jìn)行分析和控制的系統(tǒng)。與傳統(tǒng)方式相比，PAT系統(tǒng)可以對固體制劑生產(chǎn)過程進(jìn)行實(shí)時(shí)檢測，檢測頻率較高、檢測速度較快，有助于縮短藥物的生產(chǎn)時(shí)間、提高生產(chǎn)質(zhì)量。（3）實(shí)現(xiàn)制藥連續(xù)化、智能化生產(chǎn)制藥連續(xù)化生產(chǎn)是產(chǎn)品制造各道工序前后緊密相連的生產(chǎn)方式，將藥品生產(chǎn)過程中的稱量、制粒、干燥、混合、壓片等環(huán)節(jié)進(jìn)行整合與集成，即從原材料投入生產(chǎn)到成品制成，按照工藝要求，各工序順次連續(xù)進(jìn)行、密閉

29、轉(zhuǎn)移，從傳統(tǒng)的單獨(dú)批次生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)換為連續(xù)生產(chǎn)模式。制藥連續(xù)化生產(chǎn)可以減少設(shè)備占地面積、節(jié)約人工成本、解決設(shè)備重復(fù)投資及能源消耗等問題，并實(shí)現(xiàn)全過程藥品質(zhì)量持續(xù)監(jiān)測，將后期檢測環(huán)節(jié)提前。由于制藥連續(xù)化生產(chǎn)優(yōu)勢明顯，連續(xù)化生產(chǎn)將成為未來制藥行業(yè)的發(fā)展趨勢。近年來，全球知名制藥裝備企業(yè)正在大力研發(fā)連續(xù)化制藥裝備，與此同時(shí)，發(fā)達(dá)國家也正在逐步增加連續(xù)化生產(chǎn)在制藥行業(yè)的應(yīng)用。制藥連續(xù)化生產(chǎn)的難點(diǎn)在于需要同時(shí)實(shí)現(xiàn)多項(xiàng)具有較高技術(shù)難度的功能并使之協(xié)同工作，包括物料高密閉轉(zhuǎn)移、使用過程分析技術(shù)（PAT）進(jìn)行智能化數(shù)據(jù)分析、自動(dòng)化在位清洗、提升電氣自動(dòng)化程度等。全球制藥裝備行業(yè)的發(fā)展概況20世紀(jì)80年代，依托先

30、發(fā)優(yōu)勢以及長期的技術(shù)積累，歐美制藥裝備企業(yè)在國際制藥裝備市場上逐步成為主導(dǎo)力量。20世紀(jì)90年代，亞洲、南美洲等新興市場對于醫(yī)療需求的增長推動(dòng)當(dāng)?shù)刂扑幯b備市場快速增長。在此期間，雖然涌現(xiàn)了一批當(dāng)?shù)刂扑幯b備企業(yè)，但這類企業(yè)起步較晚，主要停留在仿制、改進(jìn)以及組裝階段，且技術(shù)較為落后，故產(chǎn)品主要在中低端市場競爭，高端市場份額仍主要被歐美等發(fā)達(dá)國家的制藥裝備企業(yè)占據(jù)。進(jìn)入21世紀(jì)，全球制藥裝備市場以德國BOSCH、意大利IMA、德國GEA等公司占據(jù)領(lǐng)先地位；在固體制劑制藥裝備領(lǐng)域，德國BOSCH（2020年1月德國BOSCH的相關(guān)業(yè)務(wù)已剝離至星德科）、意大利IMA、德國GLATT、德國GEA等公司占據(jù)

31、市場主導(dǎo)地位。行業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)1、行業(yè)面臨的機(jī)遇（1）國家政策大力支持制藥裝備行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展制藥裝備的發(fā)展在國家醫(yī)藥衛(wèi)生水平整體進(jìn)步的過程中發(fā)揮了重要作用，因此，加快制藥裝備行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展是提升醫(yī)藥行業(yè)整體水平的重要手段。近年來，我國出臺了一系列行業(yè)政策，對制藥裝備行業(yè)的發(fā)展提供了指導(dǎo)與支持，為行業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了有利環(huán)境。2016年，工業(yè)和信息化部、國家發(fā)展和改革委員會(huì)、科學(xué)技術(shù)部、商務(wù)部、國家衛(wèi)生健康委員會(huì)和國家藥品監(jiān)督管理局等六部門聯(lián)合發(fā)布了醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展規(guī)劃指南（2016版），提及推動(dòng)醫(yī)藥生產(chǎn)過程自動(dòng)化、信息化水平；重點(diǎn)發(fā)展高端設(shè)備，包括緩控釋、透皮吸收、粉霧劑等新型制劑工藝設(shè)備，以及連續(xù)

32、化固體制劑生產(chǎn)設(shè)備等；提高制藥設(shè)備的集成化、連續(xù)化、自動(dòng)化、信息化、智能化水平，進(jìn)一步發(fā)展制藥系統(tǒng)化成套設(shè)備，提供整體解決方案。2019年，國家發(fā)展和改革委員會(huì)發(fā)布了產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整指導(dǎo)目錄（2019年本），指導(dǎo)目錄在鼓勵(lì)類產(chǎn)業(yè)醫(yī)藥部分包括了“藥品連續(xù)化生產(chǎn)技術(shù)及裝備”。2021年12月，工業(yè)和信息化部、國家發(fā)展和改革委員會(huì)、科學(xué)技術(shù)部、商務(wù)部、國家衛(wèi)生健康委員會(huì)、應(yīng)急管理部、國家醫(yī)療保障局、國家藥品監(jiān)督管理局、國家中醫(yī)藥管理局等九部門聯(lián)合發(fā)布了“十四五”醫(yī)藥工業(yè)發(fā)展規(guī)劃，明確提出要強(qiáng)化關(guān)鍵核心技術(shù)攻關(guān)，主要內(nèi)容包括大力推動(dòng)創(chuàng)新產(chǎn)品研發(fā)以及提高產(chǎn)業(yè)化技術(shù)水平。其中，提高產(chǎn)業(yè)化技術(shù)水平的具體內(nèi)涵包括

33、圍繞核心裝備開展攻關(guān)，重點(diǎn)提升高端制劑生產(chǎn)技術(shù)，并明確提出了重點(diǎn)開發(fā)具有高選擇性、長效緩控釋等特點(diǎn)的復(fù)雜制劑技術(shù)，包括緩控釋、多顆粒系統(tǒng)等口服制劑。（2）下游行業(yè)需求旺盛帶來的增長空間制藥裝備行業(yè)的下游主要為醫(yī)藥制造企業(yè)和藥物研發(fā)企業(yè)，下游制藥工業(yè)的蓬勃發(fā)展將進(jìn)一步提升制藥裝備行業(yè)的市場規(guī)模。一方面，隨著醫(yī)療保障制度的不斷完善、人口結(jié)構(gòu)老齡化的逐步加劇、民眾健康意識的日益加強(qiáng)、城鄉(xiāng)居民用藥水平的持續(xù)提升，我國藥品銷售規(guī)模增速較高，制藥企業(yè)對制藥裝備的產(chǎn)能及生產(chǎn)質(zhì)量要求亦相應(yīng)提升，這也意味著制藥企業(yè)對制藥裝備的投入將長期保持總體上升趨勢。另一方面，近年來藥審改革的持續(xù)推進(jìn)使得藥品審批全面提速，產(chǎn)

34、業(yè)政策對具備臨床需求的創(chuàng)新藥也給予了大力支持，因此下游制藥企業(yè)的研發(fā)投入在持續(xù)增加，創(chuàng)新藥的研發(fā)力度逐步加強(qiáng)。下游醫(yī)藥企業(yè)對藥物研發(fā)的大力投入及后續(xù)產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)將直接帶動(dòng)對制藥裝備的投資需求。（3）我國醫(yī)藥制造企業(yè)產(chǎn)業(yè)化升級的需求我國醫(yī)藥制造行業(yè)在自主創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)化能力、生產(chǎn)效率、產(chǎn)品質(zhì)量、節(jié)能環(huán)保等方面與世界領(lǐng)先水平依然存在差距，行業(yè)轉(zhuǎn)型升級迫在眉睫。隨著近年來陸續(xù)推出的藥審改革、一致性評價(jià)、“帶量采購”等政策，我國醫(yī)藥工業(yè)正在進(jìn)行全面產(chǎn)業(yè)化升級，制藥企業(yè)在加大制藥裝備投資的同時(shí)，對制藥裝備的性能、產(chǎn)能、生產(chǎn)效率、信息化、自動(dòng)化、智能化等各方面都提出了更高的要求。與此同時(shí)，隨著“雙碳”目標(biāo)的提出

35、，對制藥企業(yè)節(jié)能減排提出了較高的要求，因此制藥企業(yè)也迫切希望通過制藥裝備的升級有效實(shí)現(xiàn)節(jié)能生產(chǎn)。在制藥裝備領(lǐng)域，部分國內(nèi)制藥裝備企業(yè)正通過持續(xù)研發(fā)創(chuàng)新，以更先進(jìn)的制藥裝備幫助制藥企業(yè)實(shí)現(xiàn)高效、降本、節(jié)能生產(chǎn)等相關(guān)需求，有效助力醫(yī)藥工業(yè)推動(dòng)產(chǎn)業(yè)升級。在此過程中，制藥企業(yè)在攻克一致性評價(jià)、創(chuàng)新藥研發(fā)等技術(shù)難題時(shí)，與制藥裝備企業(yè)在制藥工藝方面加大了合作力度，使得具備技術(shù)優(yōu)勢的制藥裝備企業(yè)走進(jìn)了更多制藥企業(yè)的視野。制藥企業(yè)與制藥裝備企業(yè)在藥品研發(fā)階段的密切合作為日后在藥品生產(chǎn)階段仍采購其制藥裝備奠定了良好的合作基礎(chǔ)。由于部分國產(chǎn)高端制藥裝備與國際知名廠商的產(chǎn)品已不存在顯著差異，因此這部分國產(chǎn)制藥裝備也

36、正以更高毛利水平實(shí)現(xiàn)從研發(fā)投入到產(chǎn)業(yè)化應(yīng)用及經(jīng)濟(jì)效益的良性循環(huán)。2、行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)（1）專業(yè)復(fù)合型人才儲(chǔ)備不足制藥裝備的研發(fā)及設(shè)計(jì)過程中，涉及制藥工藝、空氣動(dòng)力學(xué)、粉體動(dòng)力學(xué)、暖通學(xué)、流體學(xué)、熱力學(xué)、儀器儀表、傳感器、自動(dòng)化控制、計(jì)算機(jī)等多個(gè)專業(yè)的交叉融合及應(yīng)用。此外，相關(guān)研發(fā)技術(shù)人員需要對下游制藥領(lǐng)域的生產(chǎn)流程、制藥工藝以及發(fā)展趨勢有深刻的理解。在從事制藥裝備研發(fā)的人員中，具備融合應(yīng)用多專業(yè)能力并對下游制藥行業(yè)有較深理解的復(fù)合型人才較為稀缺，人才儲(chǔ)備不足一定程度上會(huì)制約行業(yè)的快速發(fā)展。（2）行業(yè)競爭加劇目前制藥裝備行業(yè)的競爭格局主要呈現(xiàn)行業(yè)分散度較高、高端市場主要由進(jìn)口廠商占主導(dǎo)地位、中低端

37、市場競爭較為激烈等特點(diǎn)。隨著我國對藥品質(zhì)量要求的持續(xù)提升以及行業(yè)監(jiān)管的不斷趨嚴(yán)，行業(yè)頭部企業(yè)將致力于借此契機(jī)不斷提升市場份額，鞏固市場地位，這也將增加行業(yè)頭部企業(yè)之間的競爭程度。在中低端市場，較多制藥裝備廠家主要以低價(jià)策略競爭，使得留給國產(chǎn)制藥裝備企業(yè)的利潤空間以及研發(fā)投入儲(chǔ)備并不充裕，這也導(dǎo)致了中低端市場上設(shè)備質(zhì)量參差不齊，無序競爭現(xiàn)象較為普遍，低質(zhì)量產(chǎn)品增加了客戶的試錯(cuò)成本，也為技術(shù)水平較高的制藥裝備企業(yè)的市場推廣增加了難度。制藥裝備行業(yè)市場規(guī)模情況1、我國制藥裝備行業(yè)銷售規(guī)模我國制藥專用設(shè)備行業(yè)的銷售情況主要受下游醫(yī)藥制造行業(yè)發(fā)展情況影響，并呈現(xiàn)出一定的波動(dòng)。根據(jù)WIND數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國制

38、藥裝備行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)的銷售額從2012年的104.93億元增長到2020年的197.87億元。2011年開始，受益于新版GMP的發(fā)布，下游制藥企業(yè)加大固定資產(chǎn)投資，帶動(dòng)上游制藥裝備行業(yè)迎來快速發(fā)展，行業(yè)增速在2013年高達(dá)31.73%。2015年開始，隨著新版GMP改造的逐步完成，制藥企業(yè)固定資產(chǎn)投資接近階段性尾聲，制藥裝備行業(yè)增速相應(yīng)下滑。2019年以來，受益于國家對藥品質(zhì)量以及制藥裝備行業(yè)的進(jìn)一步重視、一致性評價(jià)以及“帶量采購”等制藥行業(yè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策的陸續(xù)出臺、居民對于藥品需求的持續(xù)提升，下游制藥企業(yè)對于生產(chǎn)線的新建及升級更新需求不斷增長，進(jìn)而促進(jìn)制藥裝備行業(yè)的銷售額逐步提升。此外，近年

39、疫苗及生物藥行業(yè)發(fā)展較快，生物藥制藥裝備的需求增長對制藥裝備行業(yè)銷售規(guī)模增長也產(chǎn)生較大影響。2020年，我國制藥裝備行業(yè)規(guī)模以上企業(yè)的銷售額達(dá)到197.87億元，同比增長14.57%。2、我國制藥裝備行業(yè)的公司數(shù)量近年來，我國制藥裝備制造企業(yè)的數(shù)量整體呈現(xiàn)增長趨勢。根據(jù)WIND數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國規(guī)模以上制藥專用設(shè)備制造企業(yè)數(shù)量從2012年的95家增長到2020年的147家。從具體變化情況來看，自新版GMP認(rèn)證發(fā)布以來，基于醫(yī)藥行業(yè)對于產(chǎn)線改造需求的增長，制藥裝備行業(yè)迎來了一輪發(fā)展紅利，行業(yè)參與者持續(xù)增加。2016年開始，隨著新版GMP的改造要求逐步完成，制藥裝備行業(yè)進(jìn)入下行周期，規(guī)模以上制藥裝備制

40、造企業(yè)數(shù)量逐年減少。2020年，在一致性評價(jià)、“帶量采購”等相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策推動(dòng)、下游醫(yī)藥終端市場需求總體增加、生物制品行業(yè)快速發(fā)展、新冠疫情等多重因素影響下，規(guī)模以上制藥裝備制造企業(yè)數(shù)量再次開始增加，達(dá)到147家。行業(yè)競爭格局1、我國制藥裝備行業(yè)競爭格局整體而言，我國制藥裝備行業(yè)的競爭格局主要呈現(xiàn)行業(yè)集中度較低、中小規(guī)模企業(yè)較多、高端市場主要由進(jìn)口廠商占主導(dǎo)地位、中低端市場競爭較為激烈、研發(fā)能力較弱、設(shè)備質(zhì)量不穩(wěn)定等特征。根據(jù)中國制藥裝備行業(yè)協(xié)會(huì)2019年5月發(fā)布的制藥機(jī)械簡報(bào)（第213期），2018年度，協(xié)會(huì)306家會(huì)員單位實(shí)現(xiàn)銷售收入337億元，其中銷售收入過億的會(huì)員單位50家，行業(yè)分散度較

41、高，且中小規(guī)模企業(yè)較多。隨著我國制藥裝備行業(yè)水平的持續(xù)提升，行業(yè)監(jiān)管的不斷趨嚴(yán)，行業(yè)頭部企業(yè)將依托技術(shù)、質(zhì)量、品牌等方面的優(yōu)勢不斷提升市場份額，而缺乏競爭優(yōu)勢的中小企業(yè)將被逐步淘汰，預(yù)計(jì)未來行業(yè)集中度將有所提升。由于制藥裝備行業(yè)高端市場存在進(jìn)入門檻較高、品牌及技術(shù)積累需時(shí)較長等特點(diǎn)，因此，高端市場主要被德國BOSCH、意大利IMA、德國GEA等國際知名品牌占據(jù)。國內(nèi)制藥裝備企業(yè)因發(fā)展起步較晚、研發(fā)技術(shù)仍在積累中，故主要在中低端市場展開競爭，對于高端市場的滲透率較低。此外，由于技術(shù)水平差距較小、產(chǎn)品差異化程度較低等原因，我國較多制藥裝備廠家主要以低價(jià)策略競爭中低端市場，競爭程度較為激烈。近年來，

42、隨著國家對高端制藥裝備的支持鼓勵(lì)以及我國制藥裝備企業(yè)對于技術(shù)研發(fā)的不斷投入，我國制藥裝備行業(yè)逐漸出現(xiàn)了一批擁有自主研發(fā)技術(shù)、具備持續(xù)創(chuàng)新能力的優(yōu)秀企業(yè)。這些企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量及技術(shù)水平與國外知名廠商的差距逐漸縮小，且產(chǎn)品價(jià)格低于國外同類產(chǎn)品，產(chǎn)品競爭力在國內(nèi)市場不斷提升，開始進(jìn)入國內(nèi)高端市場及國際市場，并在部分領(lǐng)域具備了與國外知名制藥裝備制造企業(yè)相競爭的能力。2、固體制劑制藥裝備行業(yè)競爭格局我國固體制劑制藥裝備行業(yè)競爭格局與整個(gè)制藥裝備行業(yè)類似，呈現(xiàn)行業(yè)分散度較高、高端市場由進(jìn)口廠商主導(dǎo)、中低端市場競爭較為激烈、缺少可以實(shí)現(xiàn)進(jìn)口替代的龍頭企業(yè)、研發(fā)能力較弱、設(shè)備質(zhì)量不穩(wěn)定等特點(diǎn)。與高端固體制劑制藥

43、裝備相比，中低端固體制劑制藥裝備的特點(diǎn)主要表現(xiàn)為藥物生產(chǎn)質(zhì)量及生產(chǎn)效率較低、對工藝參數(shù)缺乏控制或控制精度較低、結(jié)合工藝要求進(jìn)行設(shè)備改良的能力較弱、智能化程度較低等方面，難以用于生產(chǎn)緩控釋、多顆粒系統(tǒng)等復(fù)雜制劑。上述技術(shù)差距使得進(jìn)入高端市場的技術(shù)壁壘較高。長期以來，由于缺乏在高端固體制劑制藥裝備領(lǐng)域的技術(shù)儲(chǔ)備，我國眾多固體制劑制藥裝備企業(yè)主要以低價(jià)競爭策略爭奪中低端市場份額，高端市場份額被德國BOSCH、意大利IMA、德國GLATT、德國GEA等國際知名品牌占據(jù)。上述競爭格局帶來兩方面影響：一方面，我國固體制劑制藥裝備企業(yè)長期在低定價(jià)、低利潤的中低端市場激烈競爭，阻礙其對技術(shù)研發(fā)的投入及積累，不

44、利于產(chǎn)生代表先進(jìn)生產(chǎn)力的技術(shù)龍頭企業(yè)；另一方面，隨著我國對藥品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的全面提升，高端市場將進(jìn)一步擴(kuò)容，中低端市場的競爭程度將進(jìn)一步加劇，部分具備一定技術(shù)積累或綜合實(shí)力的固體制劑制藥裝備企業(yè)將嘗試在高端市場展開競爭。營銷調(diào)研的方法（一）確定調(diào)查對象調(diào)查對象的代表性直接影響調(diào)查資料的準(zhǔn)確性。根據(jù)調(diào)研的目的及人力、財(cái)力、時(shí)間情況，要適當(dāng)?shù)卮_定調(diào)查樣本的多少和確定調(diào)查對象。1、普查和典型調(diào)查普查是對調(diào)查對象進(jìn)行逐個(gè)調(diào)查，以取得全面、精確的資料，信息準(zhǔn)確度高，但耗時(shí)長，人力、物力、財(cái)力花費(fèi)大。典型調(diào)查是選擇有代表性的樣本進(jìn)行調(diào)查，據(jù)以推論總，體。只要樣本代表性強(qiáng)，調(diào)查方法得當(dāng)，典型調(diào)查可以收到事半功倍

45、的效果。2、抽樣調(diào)查當(dāng)調(diào)查對象多、區(qū)域廣而人力、財(cái)力、時(shí)間又不允許進(jìn)行普查時(shí)，依照同等可能性原則，在所調(diào)研對象的全部單位中抽取一部分作為樣本，根據(jù)調(diào)查分析結(jié)果來推論全體。常用的抽樣方法有：（1）純隨機(jī)抽樣。完全不區(qū)別樣本是從總體的哪一部分抽出，總體中的每個(gè)單位都有同等機(jī)會(huì)被抽取出來。如采用抽簽法或亂數(shù)表法。（2）機(jī)械抽樣。遵照隨機(jī)原則，將全部調(diào)查單位按照與研究標(biāo)志無關(guān)的一個(gè)中立標(biāo)志加以排列，嚴(yán)格按照一定的間隔機(jī)械地抽取調(diào)查樣本。由于樣本在總體中分配較均勻，樣本代表性也較大。（3）類型抽樣。實(shí)行科學(xué)分組與抽樣原理相結(jié)合，先用與所研究現(xiàn)象有關(guān)的標(biāo)志，把被研究總體劃分為性質(zhì)相近的各組，以減低各組內(nèi)的

46、標(biāo)志變異度，然后在各組內(nèi)用純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣的方法，按各組在總體中所占比重成比例地抽出樣本。這種方法也叫類型比例抽樣，樣本代表性更大，可得到較純隨機(jī)抽樣或機(jī)械抽樣更精確的結(jié)果。（4）整群抽樣。上述方法都是從總體中抽取個(gè)別單位，整群抽樣則是整群地抽取樣本，對這一群單位進(jìn)行全面觀察。其優(yōu)點(diǎn)是比較容易組織，缺點(diǎn)是樣本分布不均勻，代表性較差。（5）判斷抽樣。由專家判斷而決定所選的樣本，也稱立意抽樣。（二）收集資料調(diào)查收集第一手資料的方法，主要有以下幾種。1、固定樣本連續(xù)調(diào)查用抽樣方法，從母體中抽出若干樣本組成固定的樣本小組，在一段時(shí)期內(nèi)對其進(jìn)行反復(fù)調(diào)查以取得資料。調(diào)查技巧可采用個(gè)別面談、問卷調(diào)查、消

47、費(fèi)者日記或觀察記錄調(diào)查。固定樣本連續(xù)調(diào)查能掌握事項(xiàng)的變化動(dòng)態(tài)，分析發(fā)展趨勢。但如持續(xù)時(shí)間長，被調(diào)查者會(huì)感到厭煩。所以，對一般問題的調(diào)查，往往采用一次性調(diào)查，其方法包括觀察法、實(shí)驗(yàn)法和詢問法。2、觀察調(diào)查由調(diào)查人員到現(xiàn)場對調(diào)查對象的情況有目的、有針對性地觀察記錄，據(jù)以研究被調(diào)查者的行為和心理。這種調(diào)查多是在被調(diào)查者不知不覺中進(jìn)行的，除人員觀察外，也可利用機(jī)械記錄處理。如廣告效果數(shù)據(jù)，國外多利用機(jī)械記錄器來收集。直接觀察所得的資料比較客觀，實(shí)用性也較大。其局限性在于只能看到事態(tài)的現(xiàn)象，往往不能說明原因，更不能說明購買動(dòng)機(jī)和意向。3、實(shí)驗(yàn)法在給定的條件下，通過實(shí)驗(yàn)對比，對營銷環(huán)境與營銷活動(dòng)過程中某些

48、變量之間的因果關(guān)系及其發(fā)展變化進(jìn)行觀察分析。如通過一項(xiàng)推銷方法在特定地區(qū)及時(shí)間的小規(guī)模實(shí)驗(yàn)，并用市場營銷原理分析其是否值得大規(guī)模推行，即銷售實(shí)驗(yàn)。4、詢問調(diào)查按預(yù)先準(zhǔn)備好的調(diào)查提綱或調(diào)查表，通過口頭、電話或書面方式，向被調(diào)查者了解情況、收集資料?？陬^詢問不僅能當(dāng)面聽取被調(diào)查者的意見，還可觀察其反應(yīng)，發(fā)現(xiàn)新問題，能在較短時(shí)間內(nèi)獲得可靠的資料；缺點(diǎn)是花費(fèi)時(shí)間和人力較多，調(diào)查結(jié)果還會(huì)受調(diào)查人員的詢問技巧及主觀因素影響。電話調(diào)查取得信息最快，回答率也較高，而且同城電話費(fèi)用也較低；不足之處是被調(diào)查對象限于通電話者，對問題只能得到簡單的回答，有時(shí)不易得到被調(diào)查者合作。通信調(diào)查一般是將所要收集的資料設(shè)計(jì)成問

49、卷，其調(diào)查面寬，能深入城鄉(xiāng)各地，被調(diào)查者也有充分時(shí)間考慮；主要缺點(diǎn)是回收率低、周期長，有時(shí)因誤解問卷或不愿認(rèn)真回答造成誤差較大。市場需求測量（一）不同層次的市場市場作為營銷領(lǐng)域的范疇，是指某一產(chǎn)品的實(shí)際購買者和潛在購買者的總和，是對該產(chǎn)品有興趣的顧客群體，也稱潛在市場。潛在市場的規(guī)模，取決于現(xiàn)實(shí)顧客與潛在顧客人數(shù)的多少。購買者身份的確認(rèn)，一般依據(jù)三個(gè)特性，即興趣、收入和購買途徑。興趣指購買需求和欲望，是采取購買行為的基礎(chǔ)。收入決定支付能力，是采取購買行為的條件。市場規(guī)模是興趣與收入兩者的函數(shù)。購買途徑?jīng)Q定購買者能否買到所需產(chǎn)品。有效市場是指對某種產(chǎn)品感興趣、有支付能力并能獲得該產(chǎn)品的顧客群體。

50、同樣的產(chǎn)品，往往因購買者必須具備某一特定條件才能獲取，如規(guī)定到一定年齡者才能購買汽車。有效市場中具備這種條件的顧客群體，構(gòu)成該產(chǎn)品的合格的有效市場。企業(yè)可將營銷努力集中于合格有效市場的某一細(xì)分部分，這便成為企業(yè)的目標(biāo)市場。企業(yè)及競爭者的營銷努力，必能售出一定數(shù)量的某種產(chǎn)品，購買該產(chǎn)品的顧客群體，便形成滲透市場。（二）市場需求某一產(chǎn)品的市場總需求，是指在一定的營銷努力水平下，一定時(shí)期內(nèi)在特定地區(qū)、特定營銷環(huán)境中，特定顧客群體可能購買的該種產(chǎn)品總量。對需求的概念，可從八個(gè)方面考察。（1）產(chǎn)品。首先確定所要測量的產(chǎn)品類別及范圍。（2）總量。可用數(shù)量和金額的絕對數(shù)值來表述，也可用相對數(shù)值來表述。（3）

51、購買。指訂購量、裝運(yùn)量、收貨量、付款數(shù)量或消費(fèi)數(shù)量。（4）顧客群。要明確總市場的顧客群、某一層次市場的顧客群、目標(biāo)市場或某一細(xì)分市場的顧客群。（5）地理區(qū)域。根據(jù)非常明確的地理界線測量一定的地理區(qū)域內(nèi)的需求。企業(yè)根據(jù)具體情況，合理劃分區(qū)域，測定各自的市場需求。（6）時(shí)期。市場需求測量具有時(shí)間性，如年度、5年、10年的市場需求。由于未來環(huán)境和營銷條件變化的不確定性，預(yù)測時(shí)間越長，測量的準(zhǔn)確性就越差。（7）營銷環(huán)境。測量市場需求必須確切掌握宏觀環(huán)境中人口、經(jīng)濟(jì)、政治、法律、技術(shù)、文化諸因素的變化及其對需求的影響。（8）營銷努力。市場需求也受可控制因素的影響。市場需求受產(chǎn)品改良、產(chǎn)品價(jià)格、促銷和分銷

52、方式等的影響，一般表現(xiàn)出某種程度的彈性，不是一個(gè)固定的數(shù)值。因此，市場需求也稱為市場需求函數(shù)。隨著行業(yè)營銷費(fèi)用的增加，刺激消費(fèi)的力度加大，市場需求一般會(huì)隨之增大，但報(bào)酬率由遞增轉(zhuǎn)入遞減。當(dāng)營銷費(fèi)用超過一定水平后，就不能進(jìn)一步促進(jìn)需求，市場需求所達(dá)到的極限值，稱為市場潛量。由于市場環(huán)境變化深刻地影響著市場需求的規(guī)模、結(jié)構(gòu)和時(shí)間等，所以也會(huì)深刻地影響著市場潛量。在基本銷售量與市場潛量之間，顯示了不同類型市場整體需求的營銷敏感度。受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響明顯者為可擴(kuò)張市場，如保健品市場；受產(chǎn)業(yè)營銷支出水平影響不大者為非擴(kuò)張市場，如食鹽市場。（三）企業(yè)需求企業(yè)需求指在市場需求總量中企業(yè)所占的份額。在市場

53、競爭中，企業(yè)的市場占有率與其營銷努力成正比。此外，如果營銷費(fèi)用分配于廣告、促銷、分銷等方面，它們有不同的效率及彈性。（四）企業(yè)預(yù)測與企業(yè)潛量企業(yè)預(yù)測指企業(yè)銷售預(yù)測，是與企業(yè)選定的營銷計(jì)劃和假定的營銷環(huán)境相對應(yīng)的銷售額，即預(yù)期的企業(yè)銷售水平。這里，銷售預(yù)測不是為確定營銷計(jì)劃或營銷努力水平提供基礎(chǔ)，而是由營銷計(jì)劃所決定的，它是既定的營銷費(fèi)用計(jì)劃產(chǎn)生的結(jié)果。與銷售預(yù)測相關(guān)的還有兩個(gè)概念：一個(gè)是銷售定額，即公司為產(chǎn)品線、事業(yè)部和推銷員確定的銷售目標(biāo)，是一種規(guī)范和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的管理手段，分配的銷售定額之和，一般應(yīng)略高于銷售預(yù)測。另一個(gè)是銷售預(yù)算，主要是為當(dāng)前采購、生產(chǎn)和現(xiàn)金流量做決策。銷售預(yù)算一般略低于

54、銷售預(yù)測，以避免過高的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)潛量即企業(yè)銷售潛量，指公司的營銷努力相對于競爭者不斷增大時(shí)，企業(yè)需求所達(dá)到的極限。當(dāng)公司的市場占有率為100%時(shí)，企業(yè)潛量也就是市場潛量，但這只是一種少見的極端情況。擴(kuò)大總需求市場領(lǐng)導(dǎo)者占有的市場份額最大，在市場總需求擴(kuò)大時(shí)受益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑有開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量等。（一）開發(fā)新用戶1、轉(zhuǎn)變未使用者轉(zhuǎn)變未使用者，即說服那些尚未使用本行業(yè)產(chǎn)品的人開始使用，把潛在顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)顧客。比如，有人擔(dān)心電淋浴器使用不安全而不愿購買，企業(yè)可大力宣傳它裝有多重，安全保護(hù)裝置，絕對不會(huì)發(fā)生意外，將這部分潛在購買者轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)購買者。有人認(rèn)為

55、純水中不含有益礦物質(zhì)而不愿安裝家用純水機(jī)。純水機(jī)制造公司可大力宣傳人們所需的礦物質(zhì)主要從日常食物中獲取，從飲水中獲取的比例可以忽略不計(jì)，飲用純水不會(huì)影響身體健康。而自來水中雖然含有礦物質(zhì)但是也可能含有許多污染物質(zhì)，危害身體健康。安裝家用純水機(jī)直接飲用純水更加有益身體健康。2、進(jìn)入新的細(xì)分市場“新的細(xì)分市場”指該細(xì)分市場的顧客使用本行業(yè)產(chǎn)品，但是不使用其他細(xì)分市場的同類產(chǎn)品和品牌。例如，服裝市場可以根據(jù)性別分為男性和女性兩個(gè)細(xì)分市場，根據(jù)年齡不同分為老年、中年、青少年和兒童等不同細(xì)分市場，一般而言，女性不會(huì)購買男性服裝，男性也不會(huì)購買女性服裝；老年人不會(huì)購買青少年時(shí)裝，青少年也不會(huì)購買老年人服裝

56、。企業(yè)在原細(xì)分市場的需求飽和后可設(shè)法進(jìn)入新的細(xì)分市場，擴(kuò)大原有產(chǎn)品的適用范圍，說服新細(xì)分市場的顧客使用本產(chǎn)品。例如，青年時(shí)裝制造公司可通過營銷宣傳說服中老年人購買年輕人的時(shí)裝，實(shí)現(xiàn)心理上的年輕。3、地理擴(kuò)展地理擴(kuò)展指尋找尚未使用本產(chǎn)品的地區(qū)，開發(fā)新的地理市場。例如，空調(diào)、摩托車等產(chǎn)品在城市市場已經(jīng)趨于飽和，可著重開發(fā)農(nóng)村市場。轎車在發(fā)達(dá)國家已經(jīng)趨于飽和，可向發(fā)展中國家和不發(fā)達(dá)國家轉(zhuǎn)移。（二）尋找新用途尋找新用途指在產(chǎn)品原有用途之外找出新用途或新使用方法以增加銷售量。比如，食品生產(chǎn)者常常在包裝上印制多種食用或烹制方法，有冷食、熱食、浸泡、炸炒、干食等。自行車最初是作為交通工具而走向市場的，在摩托

57、車、汽車普及的條件下，許多人購買自行車是作為健身工具。產(chǎn)品的許多新用途往往是顧客在使用中發(fā)現(xiàn)的，企業(yè)應(yīng)及時(shí)了解和推廣這些發(fā)現(xiàn)。烘焙蘇打粉生產(chǎn)企業(yè)發(fā)現(xiàn)美國一些家庭將該產(chǎn)品作為冰箱除臭劑使用，就通過多種途徑廣泛宣傳這一用途，成功地推動(dòng)一半的美國家庭采用這一方法。（三）增加使用量1、提高使用頻率企業(yè)應(yīng)設(shè)法促使顧客更頻繁地使用產(chǎn)品。例如，果汁營銷人員應(yīng)說服人們不僅在待客時(shí)才飲用果汁，平時(shí)也要飲用果汁以增加維生素。2、增加每次使用量企業(yè)可以設(shè)法促使顧客增加每次使用量以擴(kuò)大產(chǎn)品銷售。洗發(fā)劑生產(chǎn)企業(yè)可提示顧客，每次洗發(fā)時(shí)，洗發(fā)劑涂抹兩次、沖洗兩次比只用一次效果更好。洗衣粉包裝袋上可說明增加洗衣粉用量則衣服更

58、潔凈。有的調(diào)味品制造商將調(diào)味品瓶蓋上的小孔略微擴(kuò)大，銷售量就明顯增加。3、增加使用場所電視機(jī)生產(chǎn)企業(yè)可以宣傳在臥室和客廳等不同房間分別擺放電視機(jī)的好處，如觀看方便、避免家庭成員選擇頻道的沖突等。宣傳這是美好生活的需要而不是奢侈或浪費(fèi)，打破原先只買一臺的習(xí)慣和“節(jié)儉”思想，使有條件的家庭樂于購買兩臺以上的電視機(jī)。4、提醒顧客及時(shí)更換超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品有的顧客由于節(jié)約或者疏忽而繼續(xù)使用超過保質(zhì)期或使用期的產(chǎn)品，不僅影響健康或者使用效果，也減少了企業(yè)的產(chǎn)品銷售。企業(yè)可以通過及時(shí)提醒顧客更換產(chǎn)品而擴(kuò)大市場需求，包括：提醒顧客注意產(chǎn)品的首次使用時(shí)間和應(yīng)當(dāng)更換的時(shí)間；提醒顧客注意產(chǎn)品當(dāng)前的性能狀況。

59、輪胎經(jīng)營企業(yè)在售出輪胎之后的適當(dāng)時(shí)間可以提醒顧客注意輪胎的行駛里程并檢查輪胎是否需要更換以保證行車安全。吉列剃須刀在反復(fù)使用之后，上面的彩條會(huì)逐漸褪色，提醒消費(fèi)者更換以保證荊須的舒適性。市場的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費(fèi)者市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)消費(fèi)者市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動(dòng)態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費(fèi)者所處的地理位置、自然環(huán)境細(xì)分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費(fèi)者，對同一類產(chǎn)品往往會(huì)呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會(huì)根據(jù)所處的地理位置設(shè)計(jì)個(gè)性化的房間

60、：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲(chǔ)存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理?xì)分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時(shí)間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（15年），成長期市場（611年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費(fèi)者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時(shí)依據(jù)其他因素進(jìn)行市場細(xì)分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計(jì)變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)