決策樹銷售技能

1、決策樹銷售技能需求導(dǎo)向：國際通用財務(wù)策劃模板當(dāng)前時期（1-5年）未來時期（5年以上）經(jīng)策劃的財務(wù)事項貨幣管理預(yù)算： 收入、生活費(fèi)、儲蓄、 貸款所得稅策劃： 贈與、稅收為人生目標(biāo)而投資投資策劃： 股市、債市、房地產(chǎn)、 收藏退休策劃： 年金、養(yǎng)老基金未經(jīng)策劃的財務(wù)事項應(yīng)急策劃風(fēng)險管理： 應(yīng)急基金、信用額度 保險：財產(chǎn)、健康、 責(zé)任轉(zhuǎn)移策劃遺產(chǎn)策劃： 遺囑、稅務(wù)策劃、信 托、人壽保險、業(yè)務(wù) 協(xié)定、慈善捐贈債務(wù)策劃： 債務(wù)風(fēng)險策劃財務(wù)目標(biāo)：四大支柱理財產(chǎn)品“決策樹”理財服務(wù)卡家庭保障子女教育退休計劃財富管理支出保障報銷型保險收入保障身故重疾年金存量理財流量理財年金規(guī)劃社保補(bǔ)充活得太長提早退休基礎(chǔ)保障投

2、資規(guī)劃風(fēng)險測評+夏普圖管理類固定收入類產(chǎn)權(quán)投資長期商品對沖工具所有者權(quán)益策劃轉(zhuǎn)移策劃遺產(chǎn)策劃家族信托慈善策劃壽險策劃債務(wù)策劃退休規(guī)劃中的共性需求：錢不冒險，人就要冒沒錢用的風(fēng)險投資收入流支出流儲蓄或節(jié)余生命固定支出可變支出456090固定的支出要用固定收入來匹配年金“決策樹”退休規(guī)劃年金規(guī)劃基礎(chǔ)保障社保補(bǔ)充活得太長提早退休投資規(guī)劃基于風(fēng)險評測的工具選擇社保（延期型終身年金）延期型倒按揭年金延期型終身年金即期型終身年金退休規(guī)劃的銷售邏輯： 從理財?shù)慕嵌瓤?，要解決“退休養(yǎng)老”的問題，有四個層次的選擇： -1)首先是社保養(yǎng)老年金，這是最基本的保障。 -2)如果社保不夠，有三個解決方案，其中投入最少的

3、方案是用“倒按揭”方 式在特定時間段連本帶利地領(lǐng)取，以彌補(bǔ)社保的替代率太低的問題。 -3)但是這種“倒按揭”方案的特點是連本帶利返還，多活一天就沒錢了。如果 擔(dān)心活得太長，就還要準(zhǔn)備一個終身年金。 -4)工作的目的是“不工作”，因此，如果財力允許，還可以考慮一種提前退休 的方案，現(xiàn)在準(zhǔn)備一個一繳費(fèi)就可以領(lǐng)取的年金，立刻得到一個終身的收入， 上面2、3兩種方案就都可以跳過了。 -你現(xiàn)在傾向選擇哪個方案呢？ (假如選擇了2)：何時領(lǐng)取、領(lǐng)多少、每月領(lǐng)多少 (假如選擇了3)：何時領(lǐng)取、每月領(lǐng)多少 (假如選擇了4)：每月領(lǐng)多少、躉交？期繳？ 當(dāng)客戶完成以上選擇后，默認(rèn)成交！財富管理決策樹-1理財服務(wù)卡

4、管理類：投資、資產(chǎn)固定收入類產(chǎn)權(quán)投資長期商品對沖工具策劃類：所有者權(quán)益/債務(wù)信托、永續(xù)債券類一級、二級、等房產(chǎn)、黃金、收藏、等期貨、期貨衍生品財富管理即期倒按揭年金類財富管理的銷售邏輯 從理財?shù)慕嵌瓤?，在“財富管理”的需求里，?果你關(guān)注的是已經(jīng)發(fā)生的財務(wù)事件，這就是投資 管理、資產(chǎn)管理。如果你關(guān)注的是未來發(fā)生的財 務(wù)事件，主要有債券策劃、轉(zhuǎn)移策劃、遺產(chǎn)策劃。 你首先關(guān)注的是什么？ -（假如選擇了1）如果關(guān)注的是“管理類”，你 知道如何實現(xiàn)收益最大化嗎？那就是基于風(fēng)險管 理的配置原則。要有四大類配置：固定收入類產(chǎn) 品、產(chǎn)權(quán)投資類、長期商品、對沖工具。也就是 通俗的進(jìn)攻性與防守型產(chǎn)品的平衡配置。

5、 -（假如選擇了1）你目前的配置里最缺少哪一類 呢？我們大多數(shù)客戶都是只關(guān)注收益率，而沒有 配置防守型的“固定收入類”產(chǎn)品，這樣的組合 缺少了對“提現(xiàn)率”的滿足。（在固定收入類產(chǎn) 品中目前可供選擇的只有年金。）理財服務(wù)卡（資產(chǎn)）管理類轉(zhuǎn)移（變現(xiàn)）策劃遺產(chǎn)策劃物質(zhì)-遺產(chǎn)規(guī)劃慈善策劃債務(wù)（融資）策劃年金、家族信托財富管理高變現(xiàn)性金融產(chǎn)品財富管理決策樹-2所有者權(quán)益策劃類人身-壽險策劃財富管理-“所有者權(quán)益”策劃類 所有者權(quán)益策劃的本質(zhì)是處理好財富與生命的 關(guān)系，你有四種關(guān)系可以選擇：首先是把各種資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到能夠隨時為你所用的 狀態(tài)，由關(guān)注賺錢轉(zhuǎn)變?yōu)殛P(guān)注花錢，這就是“轉(zhuǎn)移策劃”。（也就是規(guī)劃自己要花的

6、財富。這需要把一些缺乏變現(xiàn)性的產(chǎn)權(quán)投資、長期商品等轉(zhuǎn)變?yōu)楦咦儸F(xiàn)性的金融資產(chǎn)）2. 然后再考慮“遺產(chǎn)策劃”（也就是規(guī)劃“給別人” 花的財富）；這又有兩個選擇：將最寶貴資產(chǎn) “人身”變現(xiàn)，這叫壽險規(guī)劃；將物質(zhì)財富傳承 下去叫窄義遺產(chǎn)規(guī)劃，你選擇哪一個？3. （假如選窄義遺產(chǎn)規(guī)劃）又有兩個選擇：血脈相 傳的就要用年金、家族信托；非血脈相傳就只能 用信托（慈善基金是其一）。你選哪一個？家庭保障中的需求與解決方案：支出保障報銷型保險收入流支出流儲蓄或節(jié)余生命收入保障給付型保險病1.首先做一個二選一：你關(guān)注的是支出保障？收入保障？2.再做三選一：收入保障的三個境界，身故、重疾、年金理財服務(wù)卡社保、團(tuán)險、合

7、作醫(yī)療等收入保障-給付型保險保家人身故：定期壽險家庭保障支出保障-報銷型保險失業(yè)（社保之一）家庭保障決策樹保自己+保家人重疾險：直接的收入：年金或信托即期型終身年金家庭保障選擇邏輯 從理財?shù)慕嵌瓤?，在您家庭保障的需求里，一個是關(guān)于防 范支出突然增加的“支出保障”，這需要匹配報銷型保險； 另一個是防范收入的突然減少、甚至中斷，需要匹配給付 型保險。像你這種正在供樓供車、供子女教育等有著大量 剛性開支的人士，尤其需要收入保障。這有三個境界： 1)身故保障：保額等于家庭債務(wù)總額和你要對家人承擔(dān)的 責(zé)任。這種是投入最少的方式。但是對你本人沒有保障。 2)重疾保障：這種境界向下兼容、涵蓋了身故保障；在準(zhǔn)

8、 備了家庭應(yīng)急備用金的同時給你本人一個收入補(bǔ)償！ 3)年金保障：這是一種對“生”的保障，任何情況下都可 以獲得確定的收入。是收入保障的最高境界。但是投入也 最多。 你現(xiàn)在傾向于選擇哪一個境界呢？ 我們可以滿足你的要求，它是怎樣實現(xiàn)的呢（產(chǎn)品全景 簡述）子女教育中的需求與解決方案：收入流支出流儲蓄或節(jié)余生命收入保障身故/重疾/年金學(xué)前二選一：你是流量理財？存量理財？流量理財：需要儲蓄、投資、（家長收入）保障存量理財?shù)淖罱K目的：子女的收入保障小學(xué)中學(xué)大學(xué)結(jié)婚責(zé)任收益性流動性理財服務(wù)卡流量理財家長收入保障存量理財子女教育身故、重疾子女教育決策樹延期型年金教育儲蓄帶豁免功能的儲蓄型保險子女收入保障（未

9、來）教育儲蓄（近慮）帶豁免功能的儲蓄型保險即期型年金專項投資（遠(yuǎn)慮）各種投資基金、FOF子女收入保障（終身）子女教育選擇邏輯-流量 從理財?shù)慕嵌瓤?，關(guān)于“子女教育”有兩種類 型：一是用過去的儲蓄解決未來的開支，這叫 “存量理財”；另一種是用未來的收入結(jié)余解 決未來的教育投入問題，這叫“流量理財”。 你現(xiàn)在是什么情況呢？ 如果是流量理財，考慮到教育金是剛性開支， 為此您需要做到三點： 1）在使用教育金之前，要求一個強(qiáng)制儲蓄 賬戶，因為教育金的本金不能承受太大風(fēng)險。 2）在為孩子準(zhǔn)備資金階段，要為家長的收 入做一個收入保障。 3）在儲蓄能夠基本滿足教育需求的前提下， 如果家長還有能力，可以適當(dāng)投資，為孩子 的興趣教育留下足夠資金。子女教育選擇邏輯-存量 如果是存量理財， 1）如果是五年內(nèi)就要使用的教育金，就要 建立一個轉(zhuǎn)向儲蓄