商業(yè)影院運營方案

1、商業(yè)影院運營方案作者：張軼揚商業(yè)影院是指通過商業(yè)考察、選址， 或在自己項目上籌建，或租賃他人現(xiàn)有的商業(yè)項目改建而成的電影院， 依靠影院商業(yè)運作， 通過影片分賬機制來經(jīng)營的多廳電影院。 與傳統(tǒng)影院不同的， 現(xiàn)代商業(yè)影院是以更豐富的影片公映、 更多的時間選擇和更多時尚的元素來吸引觀眾的。一、 商業(yè)影院運營流程商業(yè)影院運營的基本流程包括項目決策、項目立項、城市考察、影城選址、項目籌備、項目談判、影城設(shè)計、項目施工、證照辦理、影院運作等10 個環(huán)節(jié)。其中項目決策、項目立項、城市考察、影城選址、項目籌備、項目談判、影城設(shè)計是前期環(huán)節(jié)，項目施工是中期環(huán)節(jié)，證照辦理、 影院運作是后期環(huán)節(jié)。根據(jù)實際運作情況，

2、 前期大概需要半年到一年時間，中期需要三個月（90 天），后期需要一個半月（到開業(yè)需要45 天）。（1）項目（規(guī)劃）決策是指根據(jù)商業(yè)計劃確定的影院（銀幕建設(shè)） 開發(fā)數(shù)量、 籌建規(guī)模等確定當前籌建的影院類型和市場收益等，指導(dǎo)性的確立影院開發(fā)的城市商業(yè)投資方向。項目決策包括兩項內(nèi)容：影院收益和有指導(dǎo)意向的城市，如萬達開發(fā)二線城市的策略是開發(fā)適合 6 8 廳，年票房在1000 萬左右， 三年能收回投資成本的城市影院。二線城市重點包括經(jīng)濟不發(fā)達區(qū)的省會城市和發(fā)達區(qū)域的人口在50100 萬的中等城市。 在萬達集團2006年公司計劃里直接體現(xiàn)出來開發(fā)影院總數(shù)為9 家，包括青島、南昌、銀川、成都等地。通常情

3、況下，根據(jù)商業(yè)周期，一個項目的決策在電影院建立前的1 3 年前完成，并在公司 5 年計劃、年度規(guī)劃中體現(xiàn)出來。現(xiàn)階段我國電影市場投資的熱點集中在兩種城市：電影基礎(chǔ)比較好但仍有較理想市場缺口的一線大城市和經(jīng)濟、文化基礎(chǔ)較好的二線三高（高增長、高消費、高文化）城市。一線大城市的市場計劃風險比較大，如果沒有絕對的優(yōu)勢如營銷優(yōu)勢、影片優(yōu)勢、管理優(yōu)勢、 項目優(yōu)勢等， 不適合在商業(yè)項目上盲目操作過大的商業(yè)影院項目。我國電影市場進入快軌道，但不意味著一個城市的電影市場可以無限大或者立刻快速增長到理想的水平。銀川萬達進駐前，市場上僅存一家電影公司經(jīng)營的影院，最繁華的時間新華街上有7家影院，后來在3 5 年全被

4、金鳳凰滅了；萬達進駐銀川看到的就是自己的影片（院線）優(yōu)勢、營銷優(yōu)勢、 管理優(yōu)勢。 進駐銀川后不僅沒有產(chǎn)生價格戰(zhàn)搶客戶的局面，而且形成了定位分流，產(chǎn)生了共生共贏的局面。2007 年金鳳凰的業(yè)績打破了原有380 萬的最好歷史記錄，達到了 520 萬的超好成績；銀川萬達實現(xiàn)了1020 萬的票房，整個銀川電影票房翻了4 番。在青島萬達和大連萬達都遇到了生死殊搏的價格戰(zhàn)，最終是依靠院線支撐，才打贏的； 但市場證明青島的情況是可以避免的（青島萬達本身的領(lǐng)導(dǎo)地位已經(jīng)確立），大連萬達牽涉到市場領(lǐng)導(dǎo)地位爭奪，適當?shù)膬r格競爭是必要的，但電影市場忌諱惡性價格競爭。2）項目立項項目規(guī)劃后，就要針對這些候選城市進行立項

5、，立項即將這些城市列入商業(yè)開發(fā)日程，除了要明確開發(fā)的年份，投資規(guī)模， 影城定位外， 還要明確城市投資回報價值，投資收益期、未來電影院效益，以及做好項目資金的籌備計劃等。項目立項包括：成立項目小組、制定市場考察計劃、資金立項、項目招標立項、設(shè)計施工立項、人員管理招聘立項；（3）城市考察城市考察是指根據(jù)既定商業(yè)模型針對某個城市或城市的某個區(qū)域展開的有關(guān)政治、經(jīng)濟、文化、 消費習慣、生活形態(tài)、電影市場等全方位的現(xiàn)場實地考察活動，城市考察是有關(guān)一個城市或一個城市的某個區(qū)域的電影文化氛圍、經(jīng)濟消費能力、 電影市場潛在能量，以及未來35 年電影市場發(fā)展勢態(tài)等有關(guān)電影市場投資價值實證考察。城市考察是有既定的

6、商業(yè)模型的，一般通過以下幾項來考察城市人口、政治、經(jīng)濟、地理、文化、消費環(huán)境考察城市文化娛樂業(yè)現(xiàn)狀及商業(yè)活躍度考察城市電影市場歷史及現(xiàn)狀調(diào)查未來 1 3 年電影市場缺口和票房預(yù)測如果說項目立項是為了確定項目開發(fā)計劃，那么項目考察則是通過實證考察來豐滿商業(yè)項目開發(fā)計劃的具體周期和城市開發(fā)價值：城市發(fā)展的價值評判是否符合城市開發(fā)計劃要求；根據(jù)現(xiàn)在的商業(yè)電影開發(fā)周期，現(xiàn)階段的城市開發(fā)具備基本條件是：快速增長的城市經(jīng)濟和相對完善的業(yè)態(tài)人口規(guī)模在50 萬以上，城市人口年輕化城市消費旺盛，商業(yè)活躍，文化娛樂業(yè)處于快速發(fā)展階段城市電影市場開發(fā)價值及未來市場預(yù)測現(xiàn)有電影市場的規(guī)模（年票房和觀眾人次）及運作核心

7、如傳統(tǒng)影院一般為單廳影院或者主副廳組合的多廳影院，營運運營一般在5 年以上，影城依靠文化屬性吸引觀眾，依靠企業(yè)政府關(guān)系開拓市場，每年收益在500 萬以下。 這種情況下，電影院對觀眾僅僅是一種消遣方式，市場拓展的關(guān)鍵是人際關(guān)系或者商業(yè)人際關(guān)系（回扣等），影院對觀眾的吸引缺乏牢固的基礎(chǔ)。如場次間隔時間長半個小時以上，做不到隨到隨看；影城的影片十分有限，并且當期短；票價低廉，因此多數(shù)處在盈虧的邊緣。這種影院不能參與競爭，在城市開發(fā)周期內(nèi)，現(xiàn)代商業(yè)影院可以不完全考察這些影院，直接預(yù)測在現(xiàn)有模式改變帶來的影院收益。如：現(xiàn)在的觀眾人次為20 萬 / 年，占整個城市的15%，該城市最大廳500 座，高峰期觀

8、眾總數(shù)為3.5 萬，當天平均上座率為65%，最長持續(xù)周期為1 周，現(xiàn)在該市場的平均票價為 20 元，該城市現(xiàn)在人均文化娛樂消費約為50 元 / 次，觀影習慣為每月2 3 次；該市場3 年內(nèi)觀眾人次基本不變。該市場的年電影觀眾市場容量為3.5 7（ 30%/15%）=49 萬（注：一個新型電影院輻射整個城市或者區(qū)域人口的30%），因為觀影習慣為每月2 3 次接近理想水平，因此定價接近20 元，但考慮成本、影院優(yōu)勢，平均票價定在25 元，這樣該電影市場年票房潛力為49 萬 25 元 =1225 萬；根據(jù)當?shù)厥袌鍪找骖A(yù)估，一個座位一年收益大約為1萬元，那么該影城的座位數(shù)在1200 座以上。這是一個非

9、常有潛力的市場，但現(xiàn)有商業(yè)形態(tài)的營銷策略和影院管理已經(jīng)構(gòu)成了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。市場缺口和未來3 5 年電影市場走勢預(yù)測通常情況下， 未來電影票房預(yù)測到的1000 萬電影票房年份的前一年，即電影項目開始運作的時間，投資回報期一般是3 年期影院的生命周期一般為7 8 年， 8 年后一般面臨設(shè)備設(shè)施老化，競爭力下降的問題，必須追加投資或者收割市場。（4）影城選址影城選址是影城運作重要一環(huán)， 他直接影響到影城成活、 收益和投資回報期。 良好的影城選址包括：完整的商業(yè)形態(tài)處在 shopping mall 內(nèi)部，或者商業(yè)街上， 或者大型高檔社區(qū)內(nèi)；現(xiàn)代商業(yè)研究表明， 商業(yè)設(shè)施是人們的活動場所， 業(yè)態(tài)越完善對

10、周邊城市人群的吸引力就越大，匯聚城市人群的數(shù)量就越多城市綜合體是最適合建電影院的地方。便利的地理位置有多路公交車到達， 大城市有停車場， 小城市有看車棚等， 容易識別。接近優(yōu)質(zhì)消費區(qū)周邊有龐大的優(yōu)質(zhì)社區(qū)或院校、高檔寫字樓等， 是電影消費的觀眾群集中的場所 （現(xiàn)代電影院對人是有選擇的，接近消費集中的區(qū)域或者他們活動的場所）。盡量遠離競爭對手或者與競爭對手保持足夠距離影院對周邊業(yè)態(tài)有一定的輻射能力，兩個以上的影院輻射的區(qū)域容易產(chǎn)生影院正面對抗。這四點是最基本的，當然針對一線城市和二線城市會有所差異。目前一線城市處于影城建設(shè)完備期，一些有實力的商業(yè)影院已在市場上精耕細作，市場范圍已經(jīng)擴大到10 公里

11、的半徑范圍內(nèi)，即在建設(shè)初期他和你是不存在競爭的，但隨著深入，競爭擺在了面前。進入這些市場還要考慮：影院的生命周期成熟期的影院3 5 年以外階段都是進入的好時期，成熟期內(nèi)不可冒然進入。團體市場結(jié)構(gòu)影院一般按照客戶一次購票的數(shù)量和購票頻率來確定客戶類型。A類客戶是大客戶，B 類客戶為拿票數(shù)量不固定的客戶，C 類為觀影頻率低，購票數(shù)量小的小企業(yè)客戶。影院媒體習慣影訊發(fā)布、活動宣傳、媒體合作關(guān)系、廣告投放等。媒體是影響市場運作的一個重要手段。（5）項目籌備項目籌備主要是影城資金到位、設(shè)計施工招標、 人員招聘與培訓(xùn)，影院高管理人員儲備等。（6）項目談判根據(jù)影城建設(shè)策略和選址考察建議， 對非自有項目進行商

12、業(yè)談判， 談判的主要內(nèi)容是影城改造、物業(yè)服務(wù)、場地價格、戶外廣告位、店招、影訊廣告位、開業(yè)活動支持等。最終簽訂場地租賃協(xié)議，協(xié)議期一般至少五到十年。（7）影城設(shè)計項目籌備后，項目進入設(shè)計施工期， 由施工方代為設(shè)計影城， 或者進行設(shè)計招標。 電影院的設(shè)計與一般的家庭專修不同，它要更長遠，影院建成后五到十年內(nèi)不會更換裝修風格，同時還要保持該階段內(nèi)的時尚風格。影院設(shè)計構(gòu)成通用的影院設(shè)計結(jié)構(gòu)包括等候大廳、 票房、賣品部、檢票口、過道走廊、 影廳、放映室、廁所，有條件的還要建設(shè)貴賓室、吸煙區(qū)、貴賓廳、員工休息室、辦公區(qū)等。影院元素影院元素包括幾個系統(tǒng)：等候大廳主題系統(tǒng)、售票系統(tǒng)、賣品系統(tǒng)、影務(wù)系統(tǒng)、電影

13、放映系統(tǒng)、影廳、廁所、影院文化系統(tǒng)、影訊發(fā)布系統(tǒng)、影院輔助系統(tǒng)等。售票系統(tǒng)是指由賣票柜臺和電子售票系統(tǒng)組成的設(shè)備設(shè)施，包括售票柜臺、 選座電腦顯示屏、會員通道、Led 大屏幕等。賣品系統(tǒng)是指由賣品柜臺、賣品銷售系統(tǒng)、各種可樂機、飲料柜員機、爆米花機、各種冰柜、賣品庫房、賣品制作間等組成。影務(wù)系統(tǒng)是指由檢票口票臺、進場時鐘組成。電影放映系統(tǒng)是指放映室內(nèi)設(shè)施和各種放映設(shè)備、放映工作區(qū)、停片區(qū)、倒片區(qū)、撿片區(qū)等組成。影廳由廳號、隔音幕墻、階梯座位、放映窗口、控制臺、溫濕度儀、銀幕及輔助設(shè)施、環(huán)繞立體聲音箱、清潔燈、測光等、散場燈、地角燈、其他各種修飾燈，一級出入場通道組成。影院文化系統(tǒng)主要是指在一些

14、等候區(qū)域和諧的融入一些電影院特色的文化宣傳圖片或文化墻，還包括影城大廳主題海報燈箱、國道走廊海報燈箱等。影訊發(fā)布系統(tǒng)是指電影院大廳、廁所、吸煙區(qū)的各種電視墻和電視。大廳主題系統(tǒng)包括大廳雕飾、大廳四周高層相應(yīng)象征物件和各種效果的燈組。電影院的設(shè)計風格和色彩電影院的設(shè)計風格除了時尚、 三五年不落伍之外， 一般都要與國際接軌。 電影院的風格要融入當?shù)氐奈幕厣?在色彩方面慣用藍色主題、 紅色主題和黃色主題， 凸顯現(xiàn)代影院娛樂功能，因此顏色鮮艷明快，同時又有一定的厚重感，不張揚。大廳、走廊裝飾凸顯層次。（8）項目施工項目施工是在現(xiàn)有影城設(shè)計圖紙的基礎(chǔ)上進行的， 對一些圖紙未提及文化， 要進行重新創(chuàng)意

15、設(shè)計。項目施工期從原材料送達之日起算起，一般需要 3 個月（ 90 天）時間，先從框架結(jié)構(gòu)做起，分離出等候大廳、 影廳區(qū)、 放映去、辦公區(qū)，然后再進行影廳拆分、 座位鋼結(jié)構(gòu)搭建、再到天花板、各種空燈、幕墻、座椅、地毯安裝，最后是立體聲系統(tǒng)安裝、銀幕安裝和地角燈的安裝調(diào)試。最后是影城票房、賣品部進駐和大廳施工。影城施工通常由 4 5 個施工隊伍同時施工，包括鋼結(jié)構(gòu)施工隊、幕墻施工隊、地磚施工隊、地毯座椅施工隊和造景施工隊組成，一級強電、弱電等。（9）證照辦理證照辦理是一個復(fù)雜的過程不僅包含一般的公司注冊流程， 還包括增項、 其他經(jīng)營執(zhí)照辦理等。經(jīng)營場所衛(wèi)生經(jīng)營執(zhí)照變更 | 增加自稅務(wù)登記許可證制

16、食品和食品銷售公司名稱登記組織機構(gòu)代碼資金注入出具驗資報告公司經(jīng)營執(zhí)照放映機構(gòu)代碼經(jīng)營場所消防放映許可證院線加盟驗收合格證分賬大片放映備案在公司經(jīng)營執(zhí)照辦理之后，電影院很可能還在施工過程中，場所衛(wèi)生許可和消防驗收工作基本執(zhí)行不了， 這世間需要公關(guān)， 得到衛(wèi)生檢疫局和消防部門的文字承諾，就可以辦理放映許可證和院線加盟等事宜，因此需要很強的公關(guān)能力。10）影院運作影院運作包括影城的前期開業(yè)籌備、宣傳推廣、團隊培訓(xùn)、市場拓展和影院規(guī)劃管理，以及開業(yè)后的影院建設(shè)、影院管理和票房的達成。影院運作是直接解決影城收益的環(huán)節(jié)，因此如何讓新建影城順利開業(yè)并快速成長起來，是影城運作的關(guān)鍵。首先，新影城必須摒棄通過

17、媒體運作快速建立品牌的想法。 因為電影院有自己穩(wěn)固的市場，就是新電影院也有相當?shù)挠^眾， 只是我們還沒有找到他。 實踐證明，一個觀眾進電影院超過 3 次就可能成為忠實的影迷。其次，我們在做電影院，但更在做影片，有了影片影院才能動起來。影院建設(shè)前期，宣傳影片比宣傳影院更重要，有了影迷，才有電影院忠實的顧客。第三，我們不止在做銷售，更在做一種生活方式（形態(tài)）。先是有共同生活形態(tài)的人走進電影院， 其次是建立一種大眾共享的生活方式，讓更多的人走進電影院。銷售只是我們達成顧客意愿的手段。影城在開業(yè)一段時間內(nèi)，團體票的推廣幾乎是停止的，不是沒有人認可我們， 二是顧客在與陌生人打交道，彼此的信任還不夠，我們彼

18、此還沒有看到我們正在為共同的生活方式而祈禱。廣告收益、 賣品利潤。 其中賣品和廣告收益是迎51.2%（以往經(jīng)歷表明，國家會嚴格控制進口分賬大第四， 影院服務(wù)比票房重要，有了觀眾，才有無限寬廣的電影市場。電影是沒有天花板的朝陽產(chǎn)業(yè)，只要有經(jīng)濟生活，我們就能在電影中找到生活的樂趣。因此，每個人都有機會走進電影院，無論貴賤，無論貧富，票房只是大眾生活的衍生品。第五，影院營銷縮短影院沉默期是成功的第一步。電影院出售的是服務(wù)，是可以看到的非形態(tài)產(chǎn)品， 有產(chǎn)品營銷的共性， 沉默期是影院營銷的第一個關(guān)鍵問題。大多數(shù)影院運作都是開業(yè)明星見面會， 媒體轟炸， 觀眾人氣空前的高漲，但影院的經(jīng)營是一個長期的過程。對

19、每個顧客來講， 每個月都是一個重要的時間，只有將電影院融入城市商業(yè)生活，才能形成影院市場。 打破沉默就是在每個接觸點， 都要帶給顧客驚喜和滿足，都有期待和與眾不同的感受，最終形成消費習慣，沉默期才會從此卻步。第六，保持微笑，不停揮手，影院的差異不在電影院設(shè)施和影片，而在服務(wù)。營銷人員的邀請和影片、 影院的吸引使觀眾走進電影院，一場電影會給人帶去難忘的回憶，但是服務(wù)人員甜甜的微笑和禮貌， 使他們回憶中抹不掉的紅色記憶，因為在人際交往的過程中他們被尊重。第七，滲透，滲透，再滲透，盡一切努力減小淡旺季的差異，是市場走向沒有競爭的開始。因為消費習慣和影片強弱的因素，票房表現(xiàn)常一定的周期性，即淡旺季。從

20、觀影人群來看，在大片到來后， 復(fù)雜的人群復(fù)合，使電影院爆滿；到了淡季因為一些小眾影片票房一落千丈。 其實無論大片、小片都有固定人群，這個人群遠遠大于影片定位人群，因為電影是一個永不落幕的舞臺， 是一種被動消費， 大眾培養(yǎng)起走進電影院的習慣，是一種文化和生活品味追求的表現(xiàn)。滲透是大眾覺醒的到來，是民眾文化提高的體現(xiàn)。第八，中國電影市場不存在兩個相同的電影院，但所有的電影院都相似。將一個電影院完全搬到另一個城市是不可取的，因為每個地方的觀眾口味不盡相同。但每個影院的核心人群都是相似的，年輕型，來自各類學校，或者是都市白領(lǐng)，或者是追逐時尚的弄潮人，有相當?shù)奈幕摒B(yǎng)，有共同的愛好和娛樂方式。二、 商業(yè)

21、電影院線商業(yè)電影院線是影院影片的供應(yīng)者，是現(xiàn)代電影院不可或缺的一環(huán)。一個好的商業(yè)院線不僅要能夠爭取到足夠多的影片拷貝資源，敏感的嗅覺從事影片發(fā)行的能力，還要有支持旗下影院的運營和管理工作。目前為止全國商業(yè)院線共計25 家：萬達、中影星美、 上海聯(lián)合、 深圳中影南方新干線、北京新影聯(lián)、廣州金逸珠江、浙江時代、遼寧北方、四川太平洋、世紀環(huán)球、河南奧斯卡、廣東大地、湖北銀興、重慶萬和、江蘇東方、武漢天河、山東新世紀、浙江溫州雁蕩、盛世橫店亞細亞、 上海大光明、 新疆電影公司、 浙江橫店、 浙江中興、 四川峨眉、 河北中聯(lián)影業(yè)。其中前 10 家月票房都在1000 萬以上。 其中中影 （中影星美和中影南

22、方新干線）具有最多的銀幕和座位數(shù)， 憑借中國電影總公司的發(fā)行能力，每次都可以爭取到最多的拷貝。萬達是發(fā)展最快的院線，目前穩(wěn)居院線票房榜首，根據(jù)萬達計劃，2010 年萬達銀幕總數(shù)要突破700塊，年電影票房突破15 億，占有全國商業(yè)電影票房30%左右的市場份額。在拷貝數(shù)量恒定的情況下，加入大電影院線比小電影院線有絕對的優(yōu)勢。一些院線拷貝數(shù)量非常緊張， 大大限制了影院的發(fā)展。影院失去了電影，也就像軍人失去了武器，不僅沒有作戰(zhàn)的資格， 同時也就沒有了公平競爭的機會。還有一些院線， 雖然有拷貝，但拷貝調(diào)動很快，檔期不足，票房發(fā)揮不出來。院線收益來源于三大塊票房分賬、發(fā)行收益和廣告收入，收益差的院線一般是

23、不占影城資源不足，然后帶來供片不足的惡性循環(huán)。三、 商業(yè)影院管理商業(yè)影院的收益來源三塊：票房分賬、迓 under 純收益，票房分賬比例平均為片票房比例，進口比例不超過45%，通常情況下過產(chǎn)品分賬比例為47%，進口分賬為 51%，數(shù)字片分賬比例為 50%）。影院管理工作包括營銷管理、 行政管理、財務(wù)管理、營運管理、放映質(zhì)量管理和各種關(guān)系的管理，如媒體合作關(guān)系、廣告制作、影訊發(fā)布管理等?，F(xiàn)代商業(yè)模式中，影院管理普遍采用垂直扁平化管理，這樣的好處是節(jié)約成本，同時又能最大效力的發(fā)揮管理人員的績效。營銷管理包括影院票房的管理、市場規(guī)劃、 市場業(yè)務(wù)的拓展、 影院宣傳策劃、 影片促銷、定價和活動策劃、 影院

24、排片等， 影院營銷是影院管理工作的魂，影城正常的運轉(zhuǎn)并實現(xiàn)最終的商業(yè)目標，有賴于它。行政管理是電影院的支持服務(wù)部門，綜合了影院人員招聘、考勤管理、辦公用品領(lǐng)用、一級各種影城內(nèi)部文化活動組織等職能。營運管理是指電影院正常運行所需的營運員工管理、票房管理、 影務(wù)工作管理和賣品日常工作管理包括進貨、配貨、訂貨、售貨，售貨結(jié)構(gòu)管理、套餐的定制等。營運管理是電影院的臉面，管理過松，服務(wù)不到位，直接影響市場收效。管理過嚴，各部分人員缺乏創(chuàng)造力，也達不到最好的服務(wù)。放映質(zhì)量管理直接影響影院出售的產(chǎn)品質(zhì)量，因此放映事故是影院的殺手锏，合理降低放映事故，需要營運和放映部門的通力合作。其他關(guān)系管理是指電影院為了發(fā)

25、展建立的媒體合作關(guān)系、廣告合作關(guān)系、 其他合作關(guān)系的管理等。四、 商業(yè)影院市場拓展商業(yè)影院的市場拓展分兩個階段，前期的影片拓展和后期的人員拓展。影片拓展是指影城建立初期一段時間內(nèi)， 新影城對觀眾的自我開脫能力非常有限，這世間主要靠影片吸引觀眾走進電影院；隨著電影核心觀眾群的形成，電影院進入人員拓展時期，這時間觀眾觀影，僅僅是一種習慣， 團體票是一種為這些習慣維持提供更低的成本選擇。影片拓展不是影片自動就能吸引觀眾，而是要依托營銷人員將這些影片信息（影訊）帶給更多的人分享。因此前期的影城市場拓展還要依托一定的媒體，媒體拓展也是電影市場拓展的重要內(nèi)容。2007 年銀川萬達圍繞影片和影訊建設(shè)，開辟了

26、銀川晚報影訊、廣播電視報電影周刊、馨家雜志電影新片報道、 114 影訊播報、 12580 手機短信查影訊等市場拓展工作，迅速覆蓋了家庭、黨政機關(guān)、高級白領(lǐng)等人群。人員拓展是在影城人群滲透程度相當高的情況下，通過人員服務(wù)提升影城市場拓展的方式，這種拓展要和電影市場淡旺季結(jié)合起來，在電影市場忘記，合理調(diào)價，控制出票日期，鼓勵大量出票，帶動淡季票房增長。電影市場淡季，通過延長出票日期，維持正常出票。人員拓展要和影城市場動向結(jié)合起來。對于一些競爭對手控制的市場，人員滲透就是很好的策略，做好抓大放小，對一些優(yōu)質(zhì)單位要下精力、花時間進行重點開拓和關(guān)鍵人物維護。人員根據(jù)合作程度的差異，分為合作拓展和福利拓展

27、。合作拓展在于分享客戶和提升彼此的服務(wù)。 近年來這種合作逐漸演變成一種方案營銷，合作方一般是客戶的出讓者，雙方根據(jù)實際需要策劃發(fā)生在電影院的活動或者媒體活動，這方面移動、 電信和聯(lián)通等成了方案營銷最大的贏家。影院市場的拓展體現(xiàn)為團體票，在影城建設(shè)初期， 團體票票房貢獻比例應(yīng)低于30%，比例太高票房上不去， 比例太低影城拓展速度太慢，影城觀眾數(shù)仍然很低。市場成熟后，影城上座率達到 30%60%以下，這個階段需要大面積拓展市場，因此需要調(diào)整團體票的構(gòu)成，給更有力的拓展渠道更大的市場空間，帶動影城人次的增長； 除此之外，還要大量出團體票，團體票比例控制在 50%以內(nèi)，這樣既能留住老顧客，又能吸收很多

28、新觀眾。加強影院團隊建設(shè)，建立學習型的團隊組織，提升團隊人員市場拓展能力。前言： 青少年是祖國的未來， 從其目前的發(fā)展情況來看， 青少年對除了專業(yè)知識以外的科普知識知之甚少，對此，必須引起足夠的重視，讓青少年全面發(fā)展，作為科普知識的重點，博物館在科普教育工作中發(fā)揮著重要的作用?？梢詫⑶嗌倌牦w驗式教育陣地轉(zhuǎn)移到博物館中博物館是用實物、 史料與模擬來說話的，利用感官的體驗傳達豐富的知識與內(nèi)涵，提高青少年的教育水平，博物館在進行青少年科普教育工作中要特別關(guān)注這一問題。博物館是采用分類、 發(fā)展或者生存的方法展示動植物、礦物與自然科學、 實用科學與技術(shù)科學， 以立體的方法從宏觀或者微觀的角度來展示科學成

29、果。其屬于開放的社會資源，本身具備了體驗教育與持續(xù)性教育的有利條件，這是學校教育與其他教育所無法比擬的。作為國家社會科學文化教育的重要組成部分，博物館承載著傳播歷史、承接現(xiàn)在與發(fā)展未來的重要作用， 也是使青少年可以更好地認識到生存環(huán)境最直觀的教科書。體驗教育主要是凸顯學生的主體個性與實踐性， 利用博物館的開放性特征，將體驗作為一種途徑， 通過情境的創(chuàng)設(shè)，為學生提供親身實踐的條件，激發(fā)情感，獲取知識。 杭州的濕地博物館十分有名，初期設(shè)計過程中， 很多專家對杭州的教育現(xiàn)狀進行了充分的研究，將其定位于特定的教育地位，充分兼顧不同年齡段受眾的認知需求，一面采用極富趣味與便于理解的說明文字；同時利用多種

30、高、新互動多媒體技術(shù)支持作為輔助手段。這樣的展示模式與傳統(tǒng)法的展示方法存在著一定的區(qū)別，互動媒體技術(shù)可以與受眾更好地交流。同時，其還采用了先進的技術(shù)手段，包括數(shù)字地球技術(shù)、多點觸控技術(shù)、透明觸摸技術(shù)，不同的技術(shù)相結(jié)合，同時結(jié)合高科技設(shè)備，為觀眾呈現(xiàn)出異彩紛呈、 風格個性、 現(xiàn)代氣息濃厚的現(xiàn)代展館。在杭州的濕地博物館中就有關(guān)于人類起源的說明， 其采用了實物模擬與現(xiàn)代設(shè)備相結(jié)合的方式，當青少年駐足觀賞某一文物的時候， 孩子特有的好動性、好奇心就會促使其伸手去摸，而模型上方的感應(yīng)裝置接收信號就會發(fā)揮功效， 自動播放包含模型信息的短片，學生的好奇心會使其認真觀看，實物與視頻的共同作用為青少年講述了一個歷史的故事，聽故事的同時也將科學的信息烙印在腦海中，成為一段記憶，同時也普及了科學知識。延續(xù)與拓展持續(xù)性教育的有效功能隨著社會文明的進步與發(fā)展，大眾整體文化的水平有了很大的提高，自然類博物館在世界各國成為青年少教育的重要場所之一，在英國，13 歲以下與13 歲以上的兒童都可以進行博物館， 但是教育方式有所差異，而在遙遠的墨西哥，中學生的歷史與自然科學課都需要在博物館中進行， 美國的博物館與學校配合十分密切，博物館中幾乎都有開設(shè)服務(wù)教育部，為學生設(shè)立了專門的陳列室，同時也可以有償提供幻燈、標本等提升教育水平。從青少年的角度來說，博物館是一個充滿新奇、異想天開的世界， 學校