項目推進的八大流程

1、PAGE PAGE 9項目推進的八大流程標準化一、項目立項1、定義：項目經(jīng)經(jīng)審核符符合立項項的條件件，開始始進入正正式跟蹤蹤，這個個階段性性進展稱稱為項目目立項。2、標準：客戶需需求基本本明確，價價值定位位與公司司產(chǎn)品的的定位基基本相符符，項目目立項獲獲得批準準。3、工作清清單：（1）搜集集、查找找銷售線線索并進進行初步步篩選；（2）通過過各類拜訪訪獲得甲甲方聯(lián)系系人、設(shè)設(shè)計院主主設(shè)、項項目進展展等信息息；（3）了解解項目中中的裝置置是否適適合我公公司產(chǎn)品品應(yīng)用，了了解業(yè)主主的歷史史采購記記錄；（4）安排排銷售人人員登門門拜訪確確認該信信息后該該項目予予以實施施；4、資源配配備（1）人員員：銷

2、售售人員1000%（2）費用用：5%5、成功率率：（1）重要要度：55%（2）項目目進展：5%二、深度接接觸1、定義：銷售人人員通過過甲方項項目小組組、設(shè)計計院一次次或數(shù)次次拜訪，最最終獲得得項目向向前推動動所必需需的關(guān)鍵鍵信息，同同時與項項目小組組成員建建立起初初步關(guān)系系，并發(fā)發(fā)展1-2名線線人或教教練的階階段性進進展被稱稱為深度度接觸。2、標準：1）全面掌掌握對下下一階段段決策起起到關(guān)鍵鍵性作用用的信息息，包括括：A、項目決決策小組組組織結(jié)結(jié)構(gòu)分析析圖；B、項目采采購決策策的方式式、規(guī)則則、時間間表；C、主要的的競爭對對手；2）在項目目決策小小組內(nèi)部部發(fā)展11-2名名線人或或教練；3、工作

3、清清單：（1）制定定拜訪計計劃，明明確行動動目標，確確定人員員組合，進進行電話話預(yù)約，完完成一次次以上的的正式拜訪訪；（2）明確確項目決決策小組組組織結(jié)結(jié)構(gòu)和成成員的角角色、立立場、性性格，明明確競爭爭對手；（3）確認認采購決決策的方方式、規(guī)規(guī)則和采采購流程程中的客客戶端的的關(guān)鍵性性行動計計劃時間間(比如如考察時時間、招招標時間間)；（4）在項項目決策策小組內(nèi)內(nèi)部發(fā)展展1-22名線人人或教練練；（5）對所所獲得的的信息進進行內(nèi)部部匯總和和分析；4、資源配配備（1）人員員：銷售售人員 800%辦事事處經(jīng)理理20%（2）費費用：發(fā)發(fā)生額 5%累計發(fā)發(fā)生額 10%5、成功率率：（1）重要要度：110

4、%（2）項目目進展：15%三、技術(shù)突突破1（設(shè)設(shè)計院）1、定義：銷售人人員通過過了解需需求、需需求引導(dǎo)導(dǎo)、價值值展示、售售前服務(wù)務(wù)等工作作達到使使設(shè)計院院技術(shù)決決策人認可泰豐豐品牌并并采取實實際行動動的階段段性進展展。2、標準（至少符符合其中中一條）：（1）按我我方技術(shù)術(shù)參數(shù)上上圖；（2）招標標書有利利于我方方或有明明顯傾向向性；（3）主動動為我們們引薦甲甲方或代代理商；（4）向甲甲方推薦薦有利于于我方的的備選廠廠家名單單；3、工作清清單（1）制定定銷售計計劃，確確定戰(zhàn)術(shù)術(shù)方針、行行動方案案、行動動小組成成員、費費用預(yù)算算；（2）與設(shè)設(shè)計院主主設(shè)進行行技術(shù)交交流，包包括進行行必要的的商務(wù)活活動

5、和承承諾，引引導(dǎo)主設(shè)設(shè)認同我我方產(chǎn)品品；（3）要求求設(shè)計院院主設(shè)介介紹甲方方關(guān)鍵人人、教練練或潛在在代理商商；（4）通過過設(shè)計院院了解甲甲方關(guān)鍵鍵人態(tài)度度及競爭爭對手活活動情況況；（5）向主主設(shè)提交交有利于于我方的的項目方方案；（6）引導(dǎo)導(dǎo)主設(shè)技技術(shù)上圖圖或撰寫寫招標文文件，提提供必要要的技術(shù)術(shù)支持；4、資源配配備：（1）人員員：銷售售人員 800% 辦事處處經(jīng)理 200%（2）費用用：發(fā)生生額100%累計發(fā)發(fā)生額20%5、成功率率：（1）重要要度：110%（2）項目目進展：25%四、技術(shù)突突破2（甲甲方）1、定義：銷售人人員通過過了解需需求、滿滿足需求求、建立立信任、情情感互動動等工作作達成

6、使使業(yè)主方方的關(guān)鍵鍵技術(shù)決策策人成為泰豐品品牌的堅堅定支持持者并采采取實際際行動的的階段性性進展。2、標準（至至少符合合其中一一條）：（1）招標標時直接接指定我我方型號號；（2）協(xié)助助我們有有選擇性性的邀請請投標單單位；（3）甲方方以傾向向于我方方的技術(shù)術(shù)參數(shù)進進行招標標；（4）甲方方技術(shù)負負責人為為我們引引薦其他他關(guān)鍵人人或代理理商；3、工作清清單（1）確定定甲方關(guān)關(guān)鍵技術(shù)術(shù)決策人人；（2）制定定本階段段的銷售售計劃，經(jīng)經(jīng)逐級批批準后實實施；（3）向甲甲方技術(shù)術(shù)決策人人介紹產(chǎn)產(chǎn)品特點點，進行行技術(shù)交交流或邀邀請甲方方技術(shù)決決策人參參觀考察察公司現(xiàn)現(xiàn)場或樣樣板工程程，引導(dǎo)導(dǎo)甲方技技術(shù)決策策者對

7、我我方產(chǎn)品品認同；（4）通過過商務(wù)活活動與甲甲方技術(shù)術(shù)決策人人建立良良好的個個人關(guān)系系，必要要時可進進行承諾諾；（5）了解解競爭對對手的動動向，請請求甲方方技術(shù)決決策人引引薦其他他關(guān)鍵人人或合適適的代理理商；（6）與甲甲方技術(shù)術(shù)決策人人共同謀謀劃，引導(dǎo)甲甲方技術(shù)術(shù)決策人人對設(shè)計計院施加加影響；（7）如何何進行具具體操作作，包括括如何撰撰寫招標標文件，有有選擇性性的邀請請投標單單位等等等；4、資源配配備：（1）人員員：銷售售人員550% 辦辦事處經(jīng)經(jīng)理500%（2）費用用：發(fā)生生額200% 累計發(fā)發(fā)生額440%5、成功率率：（1）重重要度：20%（2）項目目進展：45%五、商務(wù)突突破1、定義：銷

8、售人人員通過過了解需需求、滿滿足需求求、建立立信任、情情感互動動等工作作達成使使業(yè)主方方的關(guān)鍵鍵決策人人變成泰泰豐品牌牌的堅定定支持者者并采取取實際行行動的階階段性進進展。2、標準（至至少符合合其中一一條）：（1）按我我方要求求邀請參參加投標標單位；（2）招標標書有利利于我方方或有明明顯頃向向性；（3）甲方方?jīng)Q策關(guān)關(guān)鍵人主主動向我我們提供供重要情情報；（4）甲方方?jīng)Q策關(guān)關(guān)鍵人與與我們共共同謀劃劃投標前前和投標標過程中中的具體體行動方方案；3、工作清清單（1）分析析項目進進展，制制定競爭爭策略，制定合合適的價價格策略略，確保保中標；（2）時刻刻關(guān)注投投標工作作進展；（3）協(xié)助助代理商商與甲方方進

9、行談?wù)勁校?、資源配配備：（1）人員員：銷售售人員220% 辦事事處經(jīng)理理60% 銷銷售副總總等20%（2）費用用：發(fā)生生額300% 累計發(fā)發(fā)生額770%5、成功率率：（1）重重要度：30%（2）項目目進展：75%六、投標落落定1、定義：根據(jù)甲甲方的招招投標時時間、本本質(zhì)要求求、評標標方法及及甲方提提供的關(guān)鍵鍵要素制制作出高高質(zhì)量的的標書，從從而順利利獲得中標標的階段段性進展展。2、標準：（1）按規(guī)規(guī)定時間間購買標標書；（2）組織織制作滿滿足標書書要求，體體現(xiàn)評分分要點，關(guān)關(guān)鍵得分分要素的的高質(zhì)量量標書；（3）按規(guī)規(guī)定時間間參加投投標；（4）中標標；3、工作清清單（1）購買買標書并并全面掌掌握

10、標書書購買（參參加投標標）的單單位；（2）與甲甲方關(guān)鍵鍵決策人人保持有有效溝通通，掌握握各參加加投標單單位信息息，隨時時得到指指導(dǎo)性建建議；（3）了解解參加評評標人員員的組成成，至少少和其中中1-22名評標標人員保保持有效效溝通；（4）根據(jù)據(jù)標書要要求，標標書評分分要點，關(guān)關(guān)鍵得分分要素及及競爭對對手狀況況制定投投標策略略，并制制作出高高質(zhì)量標標書；（5）按規(guī)規(guī)定參加加投標及及答疑；（6）認真真記錄開開標結(jié)果果；4、資源配配備：（1）人員員：銷售售人員330% 辦事事處經(jīng)理理70%（2）費用用：發(fā)生生額0% 累累計發(fā)生生額700%5、成功率率：（1）重重要度：10%（2）項目目進展：85%七、

11、合同簽簽定1、定義：銷售人人員通過過溝通、談?wù)勁小⑸躺虅?wù)活動動等工作作排除所所有干擾擾，最終終簽訂采采購合同同的階段段性進展展。2、標準：合同雙方蓋蓋章確認認3、工作清清單（1）準備備相關(guān)的的合同文文件；（2）草簽簽銷售合合同；（3）經(jīng)過過評審后后簽定正正式合同同；（4）關(guān)注注項目進進度，確確認是否否提前訂訂貨；（5）如果果代理商商按時間間進度應(yīng)應(yīng)該與我我方簽訂訂合同但但卻沒有有簽，這這時要以以再不訂訂貨將會會延誤貨貨期為由由提醒代代理商，同同時向甲甲方技術(shù)術(shù)決策人人了解代代理商的的動向；（6）如果果發(fā)現(xiàn)代代理商拖拖延訂貨貨另有原原因，應(yīng)應(yīng)及時與與甲方技技術(shù)決策策人探討討解決方方案；4、資源配配備：（1）人員員：銷售售人員220%辦事處處經(jīng)理880%（2）費用用：發(fā)生生額155% 累計發(fā)發(fā)生額885%5、成功率率：（1）重要要度：110%（2）項目目進展：95%八、合同執(zhí)執(zhí)行1、定義：銷售人人員經(jīng)過過溝通、談?wù)勁小⑸躺虅?wù)活動動等工作作最終收收到第筆貨款，合合同開始始正式執(zhí)執(zhí)行的階階段性進進展。2、標準：第一筆筆貨款到到