汽車(chē)定價(jià)策略1

1、汽車(chē)定價(jià)策略TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc83466245 第一節(jié)汽車(chē)車(chē)價(jià)格綜綜述 PAGEREF _Toc83466245 h 2 HYPERLINK l _Toc83466246 一、汽車(chē)價(jià)價(jià)格的構(gòu)構(gòu)成 PAGEREF _Toc83466246 h 2 HYPERLINK l _Toc83466247 二、影響汽汽車(chē)價(jià)格格的因素素 PAGEREF _Toc83466247 h 3 HYPERLINK l _Toc83466248 三、汽車(chē)價(jià)價(jià)格體系系 PAGEREF _Toc83466248 h 5 HYPERLINK l _Toc83466249 第二節(jié)

2、汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)與程程序 PAGEREF _Toc83466249 h 5 HYPERLINK l _Toc83466250 一、汽車(chē)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo) PAGEREF _Toc83466250 h 5 HYPERLINK l _Toc83466251 二、汽車(chē)定定價(jià)程序序 PAGEREF _Toc83466251 h 9 HYPERLINK l _Toc83466252 第三節(jié)汽車(chē)車(chē)定價(jià)方方法 PAGEREF _Toc83466252 h 12 HYPERLINK l _Toc83466253 一、汽車(chē)成成本導(dǎo)向向定價(jià)法法 PAGEREF _Toc83466253 h 12 HYPERLINK l

3、 _Toc83466254 二、汽車(chē)需需求導(dǎo)向向定價(jià)法法 PAGEREF _Toc83466254 h 15 HYPERLINK l _Toc83466255 三、汽車(chē)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向向定價(jià)法法 PAGEREF _Toc83466255 h 16 HYPERLINK l _Toc83466256 第四節(jié)汽車(chē)車(chē)定價(jià)策策略 PAGEREF _Toc83466256 h 20 HYPERLINK l _Toc83466257 一、汽車(chē)新新產(chǎn)品定定價(jià)策略略 PAGEREF _Toc83466257 h 20 HYPERLINK l _Toc83466258 二、折扣和和折讓定定價(jià)策略略 PAGEREF _T

4、oc83466258 h 24 HYPERLINK l _Toc83466259 三、針對(duì)汽汽車(chē)消費(fèi)費(fèi)者心理理的定價(jià)價(jià)策略 PAGEREF _Toc83466259 h 26 HYPERLINK l _Toc83466260 四、針對(duì)汽汽車(chē)產(chǎn)品品組合的的定價(jià)策策略 PAGEREF _Toc83466260 h 27汽車(chē)價(jià)格是是汽車(chē)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中的一一個(gè)非常常重要的的因素，它它在很大大程度上上決定著著市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)組合合的其他他因素。價(jià)價(jià)格的變變化直接接影響著著汽車(chē)市市場(chǎng)對(duì)其其的接受受程度，影影響著消消費(fèi)者的的購(gòu)買(mǎi)行行為，影影響著汽汽車(chē)生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)盈盈利目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。因此此，汽車(chē)車(chē)定價(jià)策策略是汽汽車(chē)

5、市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的重要手手段。汽汽車(chē)的定定價(jià)策略略既要有有利于促促進(jìn)銷(xiāo)售售、獲取取利潤(rùn)、補(bǔ)補(bǔ)償成本本，同時(shí)時(shí)又要考考慮汽車(chē)車(chē)消費(fèi)者者對(duì)價(jià)格格的接受受能力，從從而使汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)具有了了買(mǎi)賣(mài)雙雙方雙向向決策的的特征。從經(jīng)濟(jì)學(xué)觀(guān)觀(guān)點(diǎn)看，價(jià)價(jià)格是嚴(yán)嚴(yán)肅的，價(jià)價(jià)格是商商品價(jià)值值的貨幣幣表現(xiàn)，不不能隨意意變動(dòng)。但但從汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的角角度看，汽汽車(chē)價(jià)格格是活躍躍的，汽汽車(chē)價(jià)格格要對(duì)汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)變化做做出靈活活的反應(yīng)應(yīng)，要以以汽車(chē)消消費(fèi)者是是否愿意意接受為為出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)。第一節(jié)汽車(chē)車(chē)價(jià)格綜綜述一、汽車(chē)價(jià)價(jià)格的構(gòu)構(gòu)成汽車(chē)價(jià)值決決定汽車(chē)車(chē)價(jià)格，汽汽車(chē)價(jià)格格是汽車(chē)車(chē)價(jià)值的的貨幣表表現(xiàn)。但但在現(xiàn)實(shí)實(shí)汽車(chē)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中，由

6、由于受汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)供應(yīng)等等因素的的影響，汽汽車(chē)價(jià)格格表現(xiàn)得得異?；罨顫?，價(jià)價(jià)格時(shí)常常同價(jià)值值的運(yùn)動(dòng)動(dòng)表現(xiàn)不不一致：有時(shí)價(jià)價(jià)格高于于價(jià)值，有有時(shí)價(jià)格格低于價(jià)價(jià)值。在在價(jià)格形形態(tài)上的的汽車(chē)價(jià)價(jià)值轉(zhuǎn)化化為汽車(chē)車(chē)價(jià)格構(gòu)構(gòu)成的四四個(gè)要素素：汽車(chē)車(chē)生產(chǎn)成成本、汽汽車(chē)流通通費(fèi)用、國(guó)國(guó)家稅金金和汽車(chē)車(chē)企業(yè)利利潤(rùn)。1、汽車(chē)生生產(chǎn)成本本。它是是汽車(chē)價(jià)價(jià)值的重重要組成成部分，也也是制定定汽車(chē)價(jià)價(jià)格的重重要依據(jù)據(jù)。2、汽車(chē)流流通費(fèi)用用它是發(fā)生在在汽車(chē)從從汽車(chē)生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)向最終終消費(fèi)者者移動(dòng)過(guò)過(guò)程各個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)之之中的，并并與汽車(chē)車(chē)移動(dòng)的的時(shí)間、距距離相關(guān)關(guān)，因此此它是正正確制定定同種汽汽車(chē)差價(jià)價(jià)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。3、國(guó)家稅稅金它

7、是汽車(chē)價(jià)價(jià)格的構(gòu)構(gòu)成因素素。國(guó)家家通過(guò)法法令規(guī)定定汽車(chē)的的稅率，并并進(jìn)行征征收。稅稅率的高高低直接接影響汽汽車(chē)的價(jià)價(jià)格。4、汽車(chē)企企業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)它是汽車(chē)生生產(chǎn)者和和汽車(chē)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)者為為社會(huì)創(chuàng)創(chuàng)造和占占有的價(jià)價(jià)值的表表現(xiàn)形態(tài)態(tài)，是汽汽車(chē)價(jià)格格的構(gòu)成成因素，是是企業(yè)擴(kuò)擴(kuò)大再生生產(chǎn)的重重要資金金來(lái)源。從汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)角角度來(lái)看看，汽車(chē)車(chē)價(jià)格的的具體構(gòu)構(gòu)成為：二、影響汽汽車(chē)價(jià)格格的因素素汽車(chē)價(jià)格的的高低，主主要是由由汽車(chē)中中包含的的價(jià)值量量的大小小決定的的。但是是，從市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)角度來(lái)來(lái)看，汽汽車(chē)的價(jià)價(jià)格除了了受價(jià)值值量的影影響之外外，還要要受以下下八種因因素的影影響和制制約：1、汽車(chē)成成本汽車(chē)在生產(chǎn)產(chǎn)與流通

8、通過(guò)程中中要耗費(fèi)費(fèi)一定數(shù)數(shù)量的物物化勞動(dòng)動(dòng)和活勞勞動(dòng)，并并構(gòu)成汽汽車(chē)的成成本。成成本是影影響汽車(chē)車(chē)價(jià)格的的實(shí)體因因素。汽汽車(chē)成本本包括汽汽車(chē)生產(chǎn)產(chǎn)成本、汽汽車(chē)銷(xiāo)售售成本和和汽車(chē)儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)成本本。汽車(chē)車(chē)企業(yè)為為了保證證再生產(chǎn)產(chǎn)的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，通過(guò)過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售，既既要收回回汽車(chē)成成本，同同時(shí)也要要形成一一定的盈盈利。2、汽車(chē)消消費(fèi)者需需求汽車(chē)消費(fèi)者者的需求求對(duì)汽車(chē)車(chē)定價(jià)的的影響，主主要通過(guò)過(guò)汽車(chē)費(fèi)費(fèi)者的需需求能力力、需求求強(qiáng)度、需需求層次次反映出出來(lái)。汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)要考慮慮汽車(chē)價(jià)價(jià)格是否否適應(yīng)汽汽車(chē)消費(fèi)費(fèi)者的需需求能力力；需求求強(qiáng)度是是指消費(fèi)費(fèi)者想獲獲取某品品牌汽車(chē)車(chē)的程度度，如果果消費(fèi)者者對(duì)某品品牌汽車(chē)車(chē)的

9、需求求比較迫迫切，則則對(duì)價(jià)格格不敏感感，企業(yè)業(yè)在定價(jià)價(jià)時(shí)，可可定得高高一些，反反之，則則應(yīng)低一一些；不不同需求求層次對(duì)對(duì)汽車(chē)定定價(jià)也有有影響，對(duì)對(duì)于能滿(mǎn)滿(mǎn)足較高高層次的的汽車(chē)，其其價(jià)格可可定得高高一些，反反之，則則應(yīng)低一一些。3、汽車(chē)特特征它是汽車(chē)自自身構(gòu)造造所形成成的特色色。一般般指汽車(chē)車(chē)造型、質(zhì)質(zhì)量、性性能、服服務(wù)、商商標(biāo)和裝裝飾等，它它能反映映汽車(chē)對(duì)對(duì)消費(fèi)者者的吸引引力。汽汽車(chē)特征征好，該該汽車(chē)就就有可能能成為名名牌汽車(chē)車(chē)、時(shí)尚尚汽車(chē)、高高檔汽車(chē)車(chē)，就會(huì)會(huì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生生較強(qiáng)的的吸引力力，這種種汽車(chē)往往往供不不應(yīng)求，因因而在定定價(jià)上占占有有利利的地位位，其價(jià)價(jià)格要比比同類(lèi)汽汽車(chē)高。4、競(jìng)

10、爭(zhēng)者者行為汽車(chē)定價(jià)是是一種挑挑戰(zhàn)性行行為，任任何一次次汽車(chē)價(jià)價(jià)格的制制定與調(diào)調(diào)整都會(huì)會(huì)引起競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的關(guān)注，并并導(dǎo)致競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者采采取相應(yīng)應(yīng)的對(duì)策策。在這這種對(duì)抗抗中，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量量強(qiáng)的汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)有較大大的定價(jià)價(jià)自由，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力量量弱的汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)定價(jià)的的自主性性就小通通常，它它是追隨隨市場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先者進(jìn)進(jìn)行定價(jià)價(jià)。5、汽車(chē)市市場(chǎng)結(jié)構(gòu)構(gòu)根據(jù)汽車(chē)市市場(chǎng)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)程度度，汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)結(jié)結(jié)構(gòu)可分分為四種種不同的的汽車(chē)市市場(chǎng)類(lèi)型型，即：（1）完全全競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)，又又稱(chēng)自由由競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)。在在這種市市場(chǎng)里，汽汽車(chē)價(jià)格格只受供供求關(guān)系系影響，不不受其他他因素影影響。這這樣的市市場(chǎng)在現(xiàn)現(xiàn)實(shí)生活活中是不不存在的的。（2）完全全

11、壟斷市市場(chǎng)，又又稱(chēng)獨(dú)占占市場(chǎng)。這這是指汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)完全被被某個(gè)品品牌或某某幾個(gè)品品牌所壟壟斷和控控制，在在現(xiàn)實(shí)生生活中也也屬少見(jiàn)見(jiàn)。（3）壟斷斷競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)，指指既有獨(dú)獨(dú)占傾向向又有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)成分分的汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)。這這種汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)比比較符合合現(xiàn)實(shí)情情況，其其主要特特點(diǎn)是：同類(lèi)汽車(chē)在在市場(chǎng)上上有較多多的生產(chǎn)產(chǎn)者，市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈；新加入者進(jìn)進(jìn)入汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)比比較容易易；不同企業(yè)生生產(chǎn)的同同類(lèi)汽車(chē)車(chē)存在著著差異性性，消費(fèi)費(fèi)者對(duì)某某種品牌牌汽車(chē)產(chǎn)產(chǎn)生了偏偏好，壟壟斷企業(yè)業(yè)由于某某種優(yōu)勢(shì)勢(shì)而產(chǎn)生生了一定定的壟斷斷因素。（4）寡頭頭壟斷市市場(chǎng)。這這是指某某類(lèi)汽車(chē)車(chē)的絕大大部分由由少數(shù)幾幾家汽車(chē)車(chē)企業(yè)壟壟斷的市市場(chǎng)

12、，它它是介于于完全壟壟斷和壟壟斷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)之間的的一種汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)形式。在在現(xiàn)實(shí)生生活中，這這種形式式比較普普遍。在在這種汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)中，汽汽車(chē)的市市場(chǎng)價(jià)格格不是通通過(guò)市場(chǎng)場(chǎng)供求關(guān)關(guān)系決定定的，而而是由幾幾家大汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)通過(guò)協(xié)協(xié)議或默默契規(guī)定定的。6、貨幣價(jià)價(jià)值價(jià)格是價(jià)值值的貨幣幣表現(xiàn)。汽汽車(chē)價(jià)格格不僅取取決于汽汽車(chē)自身身價(jià)值量量的大小小，而且且取決于于貨幣價(jià)價(jià)值量的的大小。汽汽車(chē)價(jià)格格是汽車(chē)車(chē)與貨幣幣交換的的比例關(guān)關(guān)系。7、政府干干預(yù)為了維護(hù)國(guó)國(guó)家與消消費(fèi)者的的利益，維維護(hù)正常常的汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)秩秩序，國(guó)國(guó)家制定定有關(guān)法法規(guī)，來(lái)來(lái)約束汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)的定價(jià)價(jià)行為。8、社會(huì)經(jīng)經(jīng)濟(jì)狀況況一個(gè)國(guó)家或或地區(qū)經(jīng)

13、經(jīng)濟(jì)發(fā)展展水平及及發(fā)展速速度高，人人們收入入水平增增長(zhǎng)快，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)強(qiáng)，價(jià)格格敏感性性弱，有有利于汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)較自由由地為汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)。反之之，一個(gè)個(gè)國(guó)家或或地區(qū)經(jīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展展水平及及發(fā)展速速度低，人人們收入入水平增增長(zhǎng)慢，購(gòu)購(gòu)買(mǎi)力弱弱，價(jià)格格敏感性性強(qiáng)，企企業(yè)就不不能自由由地為汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)。三、汽車(chē)價(jià)價(jià)格體系系汽車(chē)價(jià)格體體系是指指在國(guó)家家整個(gè)汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)中，各各種汽車(chē)車(chē)價(jià)格之之間相互互關(guān)系的的總和。從從價(jià)格學(xué)學(xué)的角度度來(lái)看，價(jià)價(jià)格體系系一般分分為三個(gè)個(gè)分體系系，即比比價(jià)體系系、差價(jià)價(jià)體系和和體現(xiàn)我我國(guó)價(jià)格格管理體體制的各各種價(jià)格格形式體體系。從從汽車(chē)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)學(xué)的角角度來(lái)看看，汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)

14、銷(xiāo)中的的汽車(chē)價(jià)價(jià)格體系系主要指指差價(jià)體體系。汽汽車(chē)差價(jià)價(jià)是指同同種汽車(chē)車(chē)因?yàn)橘?gòu)購(gòu)銷(xiāo)環(huán)節(jié)節(jié)、購(gòu)銷(xiāo)銷(xiāo)地區(qū)、購(gòu)購(gòu)銷(xiāo)季節(jié)節(jié)以及汽汽車(chē)質(zhì)量量不同而而形成的的價(jià)格差差異。第二節(jié)汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)與程程序一、汽車(chē)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)汽車(chē)企業(yè)在在定價(jià)以以前，首首先要考考慮一個(gè)個(gè)與汽車(chē)車(chē)企業(yè)總總目標(biāo)、汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目目標(biāo)相一一致的汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)目標(biāo)，作作為確定定汽車(chē)價(jià)價(jià)格策略略和汽車(chē)車(chē)定價(jià)方方法的依依據(jù)。一般來(lái)講，汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)可供選選擇的汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)目標(biāo)有有以下六六大類(lèi)：（一）利潤(rùn)潤(rùn)導(dǎo)向的的汽車(chē)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)汽車(chē)企業(yè)一一般都把把利潤(rùn)作作為重要要的汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)，這這樣的目目標(biāo)主要要有三種種：1、利潤(rùn)最最大化目目標(biāo)以最大利

15、潤(rùn)潤(rùn)為汽車(chē)車(chē)定價(jià)目目標(biāo)，指指的是汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)期望獲獲取最大大限度的的銷(xiāo)售利利潤(rùn)。通通常已成成功地打打開(kāi)銷(xiāo)路路的中小小汽車(chē)企企業(yè)，最最常用這這種目標(biāo)標(biāo)。追求求最大利利潤(rùn)并不不等于追追求最高高汽車(chē)價(jià)價(jià)格。最最大利潤(rùn)潤(rùn)既有長(zhǎng)長(zhǎng)期和短短期之分分，又有有汽車(chē)企企業(yè)全部部汽車(chē)產(chǎn)產(chǎn)品和單單個(gè)汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品之之別。2、目標(biāo)利利潤(rùn)以預(yù)期的利利潤(rùn)作為為汽車(chē)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)，就是是汽車(chē)企企業(yè)把某某項(xiàng)汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品或或投資的的預(yù)期利利潤(rùn)水平平，規(guī)定定為汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售額額或投資資額的一一定百分分比，即即汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)潤(rùn)率或汽汽車(chē)投資資利潤(rùn)率率。汽車(chē)定價(jià)是是在汽車(chē)車(chē)成本的的基礎(chǔ)上上加上目目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)。根據(jù)據(jù)實(shí)現(xiàn)目目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)的要求求，汽車(chē)車(chē)

16、企業(yè)要要估算汽汽車(chē)按什什么價(jià)格格銷(xiāo)售、銷(xiāo)銷(xiāo)售多少少才能達(dá)達(dá)到目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)。一一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，預(yù)期期汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售利潤(rùn)潤(rùn)率或汽汽車(chē)投資資利潤(rùn)率率要高于于銀行存存款利率率。以目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)作為汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)目標(biāo)的的汽車(chē)企企業(yè)，應(yīng)應(yīng)具備以以下兩個(gè)個(gè)條件：（1）該汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)具有較較強(qiáng)的實(shí)實(shí)力，競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力比比較強(qiáng)，在在汽車(chē)行行業(yè)中處處于領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)地位；（2）采采用這種種汽車(chē)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)的多為為汽車(chē)新新產(chǎn)品、汽汽車(chē)獨(dú)家家產(chǎn)品以以及低價(jià)價(jià)高質(zhì)量量的汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品。3、適當(dāng)利利潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)有些汽車(chē)企企業(yè)為了了保全自自己，減減少市場(chǎng)場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，或或者限于于實(shí)力不不足，以以滿(mǎn)足適適當(dāng)利潤(rùn)潤(rùn)作為汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)目標(biāo)。這這種情況況多見(jiàn)于于處于市市場(chǎng)追隨

17、隨者地位位的中小小汽車(chē)企企業(yè)。（二）銷(xiāo)量量導(dǎo)向的的汽車(chē)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)這種汽車(chē)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)是指汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)希望獲獲得某種種水平的的汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售量或或汽車(chē)市市場(chǎng)占有有率而確確定的目目標(biāo)。1、保持或或擴(kuò)大汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)占有率率汽車(chē)市場(chǎng)占占有率是是汽車(chē)企企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況和和汽車(chē)產(chǎn)產(chǎn)品在汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)上的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)能力力的直接接反映，對(duì)對(duì)于汽車(chē)車(chē)企業(yè)的的生存和和發(fā)展具具有重要要意義。因因?yàn)?，汽汽?chē)市場(chǎng)場(chǎng)占有率率一般比比最大利利潤(rùn)容易易測(cè)定，也也更能體體現(xiàn)汽車(chē)車(chē)企業(yè)的的努力方方向。因因此，有有時(shí)汽車(chē)車(chē)企業(yè)把把保持或或擴(kuò)大汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)占有率率看得非非常重要要。許多資金雄雄厚的大大汽車(chē)企企業(yè)，喜喜歡以低低價(jià)滲透透的方式式來(lái)

18、保持持一定的的汽車(chē)市市場(chǎng)占有有率；一一些中小小企業(yè)為為了在某某一細(xì)分分汽車(chē)市市場(chǎng)獲得得一定優(yōu)優(yōu)勢(shì)，也也十分注注重?cái)U(kuò)大大汽車(chē)市市場(chǎng)占有有率。一般來(lái)講，只只有當(dāng)汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)處于以以下幾種種情況下下，才適適合采用用該種汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)目標(biāo)：（1）該汽汽車(chē)的價(jià)價(jià)格需求求彈性較較大，低低價(jià)會(huì)促促使汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)份份額的擴(kuò)擴(kuò)大；（2）汽車(chē)車(chē)成本隨隨著銷(xiāo)量量增加呈呈現(xiàn)逐漸漸下降的的趨勢(shì)，而而利潤(rùn)有有逐漸上上升的可可能；（3）低價(jià)價(jià)能阻止止現(xiàn)有和和可能出出現(xiàn)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者；（4）汽車(chē)車(chē)企業(yè)有有雄厚的的實(shí)力能能承受低低價(jià)所造造成的經(jīng)經(jīng)濟(jì)損失失；（5）采用用進(jìn)攻型型經(jīng)營(yíng)策策略的汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)。2、增加汽汽車(chē)銷(xiāo)售售量這是指以增增

19、加或擴(kuò)擴(kuò)大現(xiàn)有有汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售量為為汽車(chē)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)。這種種方法一一般適用用汽車(chē)的的價(jià)格需需求彈性性較大，汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)開(kāi)工不不足，生生產(chǎn)能力力過(guò)剩，只只要降低低汽車(chē)價(jià)價(jià)格，就就能擴(kuò)大大銷(xiāo)售，使使單位固固定成本本降低，汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)總利潤(rùn)潤(rùn)增加的的情況。我國(guó)鼓勵(lì)和和保護(hù)公公平競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，保護(hù)護(hù)汽車(chē)經(jīng)經(jīng)營(yíng)者和和汽車(chē)消消費(fèi)者的的合法權(quán)權(quán)益，制制止不正正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)行為。國(guó)國(guó)家制定定了反反不正當(dāng)當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法法。在在汽車(chē)定定價(jià)時(shí)，不不得以低低于變動(dòng)動(dòng)成本的的價(jià)格銷(xiāo)銷(xiāo)售汽車(chē)車(chē)來(lái)排擠擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手；有有獎(jiǎng)銷(xiāo)售售的最高高獎(jiǎng)的金金額不得得超過(guò)550000 元（三）以競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)導(dǎo)向的汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)目標(biāo)這是指汽車(chē)車(chē)企業(yè)主主要著眼眼于競(jìng)爭(zhēng)

20、爭(zhēng)激烈的的汽車(chē)市市場(chǎng)上以以應(yīng)付或或避免競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)導(dǎo)向的汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)目標(biāo)。在在汽車(chē)市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中，大大多數(shù)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手對(duì)汽車(chē)車(chē)價(jià)格都都很敏感感，在汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)以前，一一般要廣廣泛收集集市場(chǎng)信信息，把把自己生生產(chǎn)的汽汽車(chē)的性性能、質(zhì)質(zhì)量和成成本與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的的汽車(chē)進(jìn)進(jìn)行比較較，然后后制定本本企業(yè)的的汽車(chē)價(jià)價(jià)格。通通常采用用的方法法有：與競(jìng)爭(zhēng)者同同價(jià)；高于競(jìng)爭(zhēng)者者的價(jià)格格；低于競(jìng)爭(zhēng)者者的價(jià)格格。汽車(chē)企業(yè)在在遇到同同行價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)時(shí)時(shí)，常常常會(huì)被迫迫采取相相應(yīng)對(duì)策策。如：競(jìng)相削削價(jià)，壓壓倒對(duì)方方；及時(shí)時(shí)調(diào)價(jià)，價(jià)價(jià)位對(duì)等等；提高高價(jià)格，樹(shù)樹(shù)立威望望。在現(xiàn)現(xiàn)代市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中中，價(jià)格格戰(zhàn)容易易使雙方方兩敗俱俱傷，

21、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)較大大。所以以，很多多企業(yè)往往往會(huì)開(kāi)開(kāi)展非價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，如在在汽車(chē)質(zhì)質(zhì)量、促促銷(xiāo)、分分銷(xiāo)和服服務(wù)等方方面下苦苦功夫，以以鞏固和和擴(kuò)大自自己的汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)份額。（四）汽車(chē)車(chē)質(zhì)量導(dǎo)導(dǎo)向目標(biāo)標(biāo)這是指汽車(chē)車(chē)企業(yè)要要在市場(chǎng)場(chǎng)上樹(shù)立立汽車(chē)質(zhì)質(zhì)量領(lǐng)先先地位的的目標(biāo)，而而在汽車(chē)車(chē)價(jià)格上上作出反反應(yīng)。優(yōu)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)價(jià)是一般般的市場(chǎng)場(chǎng)供求準(zhǔn)準(zhǔn)則，研研究和開(kāi)開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)質(zhì)汽車(chē)必必然要支支付較高高的成本本，自然然要求以以高的汽汽車(chē)價(jià)格格得到回回報(bào)。從完善的汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)體系來(lái)來(lái)看，高高價(jià)格的的汽車(chē)自自然代表表或反映映著汽車(chē)車(chē)的高性性能、高高質(zhì)量及及其優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)。采采取這一一目標(biāo)的的汽車(chē)企企業(yè)必須須具備以以下兩個(gè)個(gè)條件：一

22、是高高性能、高高質(zhì)量的的汽車(chē)，二二是提供供優(yōu)質(zhì)的的服務(wù)。（五）汽車(chē)車(chē)企業(yè)生生存導(dǎo)向向目標(biāo)當(dāng)汽車(chē)企業(yè)業(yè)遇到生生產(chǎn)能力力過(guò)剩或或激烈的的市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)要改改變消費(fèi)費(fèi)者的需需求時(shí)，它它要把維維持生存存作為自自己的主主要目標(biāo)標(biāo)生存比比利潤(rùn)更更重要。對(duì)對(duì)于這類(lèi)類(lèi)汽車(chē)企企業(yè)來(lái)講講，只要要他們的的汽車(chē)價(jià)價(jià)格能夠夠彌補(bǔ)變變動(dòng)成本本和一部部分固定定成本，即即汽車(chē)單單價(jià)大于于汽車(chē)企企業(yè)變動(dòng)動(dòng)成本，他他們就能能夠維持持住汽車(chē)車(chē)企業(yè)。（六）汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售渠渠道導(dǎo)向向目標(biāo)對(duì)于那些需需經(jīng)中間間商銷(xiāo)售售汽車(chē)的的汽車(chē)企企業(yè)來(lái)說(shuō)說(shuō)，保持持汽車(chē)銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道暢通無(wú)無(wú)阻，是是保證汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)獲得良良好經(jīng)營(yíng)營(yíng)效果的的重要條條件之一一。為了使得

23、銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道暢通，汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)必須研研究汽車(chē)車(chē)價(jià)格對(duì)對(duì)中間商商的影響響，充分分考慮中中間商的的利益，保保證對(duì)中中間商有有合理的的利潤(rùn)，促促使中間間商有充充分的積積極性去去銷(xiāo)售汽汽車(chē)。在現(xiàn)代汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)經(jīng)經(jīng)濟(jì)中，中中間商是是現(xiàn)代汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)的延延伸，對(duì)對(duì)宣傳汽汽車(chē)、提提高汽車(chē)車(chē)企業(yè)知知名度有有十分重重要的作作用。汽汽車(chē)企業(yè)業(yè)在激烈烈的汽車(chē)車(chē)市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中，有有時(shí)為了了保住完完整的汽汽車(chē)銷(xiāo)售售渠道，促促進(jìn)汽車(chē)車(chē)銷(xiāo)售，不不得不讓讓利于中中間商。二、汽車(chē)定定價(jià)程序序汽車(chē)企業(yè)在在汽車(chē)新新產(chǎn)品投投放市場(chǎng)場(chǎng)，或者者在市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境發(fā)發(fā)生變化化時(shí)需要要制定或或調(diào)整汽汽車(chē)價(jià)格格，以利利于汽車(chē)車(chē)企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)

24、的實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。由于于汽車(chē)價(jià)價(jià)格涉及及到汽車(chē)車(chē)企業(yè)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者、汽汽車(chē)消費(fèi)費(fèi)者三者者之間的的利益，因因而為汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)既重要要又困難難。掌握握汽車(chē)定定價(jià)的一一般程序序，對(duì)于于制定合合理的汽汽車(chē)價(jià)格格是十分分重要的的。（一）明確確汽車(chē)目目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)在汽車(chē)定價(jià)價(jià)時(shí)，首首先要明明確汽車(chē)車(chē)目標(biāo)市市場(chǎng)。汽汽車(chē)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)是是汽車(chē)企企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)的汽車(chē)車(chē)所要進(jìn)進(jìn)入的市市場(chǎng)具體體來(lái)講，就就是誰(shuí)是是本企業(yè)業(yè)汽車(chē)的的消費(fèi)者者。汽車(chē)車(chē)目標(biāo)市市場(chǎng)不同同，汽車(chē)車(chē)定價(jià)的的水平就就不同。分分析汽車(chē)車(chē)目標(biāo)市市場(chǎng)一般般要分析析：該汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)者者的基本本特征、需需求目標(biāo)標(biāo)、需求求強(qiáng)度、需需求潛量量、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)力水平平和風(fēng)俗俗習(xí)慣等等情況。（

25、二）分析析影響汽汽車(chē)定價(jià)價(jià)的因素素1、 汽車(chē)車(chē)產(chǎn)品特特征汽車(chē)產(chǎn)品是是汽摯企企業(yè)整個(gè)個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活活動(dòng)的基基礎(chǔ)，在在汽車(chē)定定價(jià)前，必必須對(duì)汽汽車(chē)進(jìn)行行具體分分析，主主要分析析汽車(chē)。產(chǎn)產(chǎn)品的壽壽命周期期、汽車(chē)車(chē)性能、汽汽車(chē)的質(zhì)質(zhì)量、汽汽車(chē)對(duì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)者的的吸引力力、汽車(chē)車(chē)成本水水平和汽汽車(chē)需求求彈性等等。2、市場(chǎng)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況在競(jìng)爭(zhēng)的汽汽車(chē)市場(chǎng)場(chǎng)中，任任何汽車(chē)車(chē)企業(yè)為為汽車(chē)定定價(jià)或調(diào)調(diào)價(jià)時(shí)，必必然會(huì)引引起競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的關(guān)關(guān)注，為為使汽車(chē)車(chē)價(jià)格具具有競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力和盈盈利能力力，汽車(chē)車(chē)定價(jià)或或調(diào)價(jià)前前，對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者主主要分析析：同類(lèi)類(lèi)汽車(chē)市市場(chǎng)中主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者是誰(shuí)誰(shuí)，其汽汽車(chē)產(chǎn)品品特征與與汽車(chē)價(jià)價(jià)格水平平如何，各各類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力力如何，等等等。3、貨幣價(jià)價(jià)值汽車(chē)價(jià)格是是汽車(chē)價(jià)價(jià)值的貨貨幣表現(xiàn)現(xiàn)，汽車(chē)車(chē)價(jià)格不不僅取決決于汽車(chē)車(chē)價(jià)值量量的大小小，而且且還取決決于貨幣幣價(jià)值量量