蕪湖縣分公司市場工作匯報王影

?ChinaMobileGroupAnhuiCO.,LTDWuhuBranch1-熱烈歡迎省市公司領(lǐng)導(dǎo)蒞臨蕪湖縣分公司調(diào)研！

蕪湖縣分公司基本情況匯報

2010年11月目錄

蕪湖縣區(qū)域情況市場經(jīng)營情況下一步工作思路?ChinaMobileGroupAnhuiCO.,LTDWuhuBranch4-一、區(qū)域概況

地域結(jié)構(gòu)：蕪湖縣位于安徽省東南部，長江中下游南岸，古稱鳩茲，距今已有2100多年歷史。縣城西北毗鄰蕪湖市，西南接南陵縣，東南鄰宣城市，東北與江蘇高淳隔河相望?，F(xiàn)轄灣沚、六郎、陶辛、紅楊、花橋5個鎮(zhèn)124個村19個社區(qū)，

總面積667平方公里，

人口34.5萬人。近年來，全縣堅持以招商引資為突破口，全力建設(shè)發(fā)展蕪湖機(jī)械工業(yè)開發(fā)區(qū)，大力推進(jìn)工業(yè)化、城市化和城鄉(xiāng)一體化建設(shè)，全縣經(jīng)濟(jì)社會持續(xù)保持又好又快發(fā)展態(tài)勢。自2002年起，縣域綜合經(jīng)濟(jì)實力連續(xù)8年位居安徽省經(jīng)濟(jì)“十強(qiáng)縣”行列。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r:各區(qū)域發(fā)展情況區(qū)域人口行政村產(chǎn)業(yè)特色農(nóng)民人均純收入六郎鎮(zhèn)8326429鑄造業(yè)、木器包裝、水產(chǎn)養(yǎng)殖6636方村鎮(zhèn)3883212以農(nóng)業(yè)為主6385紅楊鎮(zhèn)5567421以農(nóng)業(yè)為主6357花橋鎮(zhèn)3824014以農(nóng)業(yè)為主6335陶辛鎮(zhèn)5411422農(nóng)業(yè)、水產(chǎn)養(yǎng)殖6373灣沚鎮(zhèn)11355325工業(yè)、商貿(mào)。機(jī)械工業(yè)園區(qū)6643

2009年全縣實現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值80.5億元，比上年增長19.5%。實現(xiàn)財政總收入18.95億元，比上年增長70.7%，全年城鎮(zhèn)在崗職工年平均工資35737元，比上年增長10.0%;農(nóng)村居民人均純收入7366元，比上年增長15.0%;年末居民儲蓄存款余額38.08億元，比上年增長18.2%。蕪湖縣經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)愿景規(guī)劃經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)：蕪湖縣農(nóng)業(yè)以種植水稻、經(jīng)濟(jì)果林、煙葉為主。蕪湖機(jī)械工業(yè)園坐落在灣址鎮(zhèn)東面，是蕪湖縣經(jīng)濟(jì)支柱，占地面積13.7平方公里。簽約企業(yè)800余家，目前正式投入生產(chǎn)的企業(yè)有278家，在建158家，從業(yè)人員10萬多人，實現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值67億。機(jī)械制造加工、汽摩配件為主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。區(qū)域規(guī)劃：蕪湖市副中心城市，現(xiàn)代裝備制造業(yè)基地，現(xiàn)代商貿(mào)物流基地，汽摩配加工出口基地，休閑旅游度假基地。目錄

蕪湖縣區(qū)域情況市場經(jīng)營情況下一步工作思路1-9月市場發(fā)展情況（總體）1-9月份新增用戶業(yè)務(wù)發(fā)展喜憂參半，累計新增市場較09年同期略有增長，累計計費凈增市場較09年卻下降較多5.76個百分點，可見話務(wù)量被分流了很多。累計凈增市場我方占比仍較高，可見我方新發(fā)展的用戶質(zhì)量較高，電信、聯(lián)通新用戶呈現(xiàn)兩極分化。蕪湖縣移動聯(lián)通電信三方合計三方占有率09同期占有率較09年同期變動簽約非簽約卡移動合計G網(wǎng)C網(wǎng)小靈通累計新增市場493163049179807147091262633010747274.26%73.40%0.86%累計計費凈增市場23229-1927213021395880-6712665079.93%85.69%-5.76%累計凈增市場25241-327021971-9356632-9002676882.08%82.83%-0.75%

三方新增市場情況從圖中可以清晰的看出：蕪湖縣聯(lián)通基本呈現(xiàn)水平直線，藍(lán)線移動和黃線電信呈現(xiàn)對稱分布。我方新增占有率與電信新增占有率相關(guān)性最強(qiáng)。電信在9月到達(dá)最高峰為18.4%，始終沒有突破20%。1-2月兩節(jié)營銷占有率沖高，3-4月自然略降。5月電信兩個捆綁，并大舉優(yōu)惠，我方被壓低。6-7月我縣路演營銷，市公司新政策及動感地帶考生營銷，效果顯著。8-9月電信集團(tuán)營銷，免費贈機(jī)，其天翼手機(jī)價格隱性，滲透到多個集團(tuán)。10月我縣主動御敵，深入各集團(tuán)預(yù)存捆綁，加固集團(tuán)。路演營銷深入農(nóng)村，替代固話。截止9月份到達(dá)市場情況到達(dá)客戶市場占有率移動聯(lián)通電信三方合計移動三方占有率聯(lián)通三方占有率電信三方占有率移動合計G網(wǎng)C網(wǎng)蕪湖縣175449322401941322795576.97%14.14%8.52%截至9月底，到達(dá)市場三方占有率我方占據(jù)76.97%市場份額環(huán)比微小下降，仍較為理想。存量市場微弱下降.我縣到達(dá)市場客戶數(shù)，2-3月增幅較大，3-9月較小，2-9月累計增加13437戶。存量市場爭奪將更加激烈。

1-9月鄉(xiāng)鎮(zhèn)區(qū)域發(fā)展情況截止9月份蕪湖縣移動累計新增占有率為75%，縣城區(qū)域和蕪湖縣最大鄉(xiāng)鎮(zhèn)均為74%，較小鄉(xiāng)鎮(zhèn)花橋高達(dá)82%，鄉(xiāng)鎮(zhèn)各區(qū)域新增市場發(fā)展均較為理想。市場經(jīng)營情況總結(jié)

雖然經(jīng)歷了電信公司的反復(fù)沖擊，蕪湖縣在存量市場保有，新市場開發(fā)中都取得了較好的成績，市場狀態(tài)良好。蕪湖縣市場工作架構(gòu)專業(yè)化營銷服務(wù)團(tuán)隊精細(xì)化渠道管理團(tuán)隊區(qū)域化營銷服務(wù)先鋒支撐、管理市場部全面服務(wù)支撐市場工作三大板塊開展有序大客戶中心11，在ABC類基礎(chǔ)上，我縣進(jìn)一步把集團(tuán)分為三類，七個區(qū)域，各級政府、事業(yè)單位、企業(yè)單位，鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城，工業(yè)園。2，開展多層次營銷捆綁，維持集團(tuán)穩(wěn)定。3，提供信息化方案。代辦中心21，渠道建設(shè)，保證渠道占比優(yōu)勢。2，代辦業(yè)務(wù)考核，稽核，傭金核算。3，代辦人員培訓(xùn)。今年亮點：組織代辦渠道開展勞動競賽，組織代辦渠道開展家庭手機(jī)路演營銷。

自辦營業(yè)廳31，公眾市場服務(wù)，營銷。2，為區(qū)域代辦進(jìn)行示范，支撐。3，與大客戶中心聯(lián)動為區(qū)域集團(tuán)客戶服務(wù)、營銷提供支撐。市場工作組織構(gòu)建綜上可以看出，我縣市場工作層級劃分清晰、分工明確，基本上適應(yīng)市場競爭需要，響應(yīng)快速，運(yùn)轉(zhuǎn)高效。市場部承上啟下，組織協(xié)調(diào)，基本上整個部門達(dá)到柔性組織要求。我縣在集團(tuán)客戶捆綁工作中，大客戶中心和鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部柔性結(jié)合，達(dá)到了很好的效果。市場部內(nèi)部通過紅旗班組建設(shè)，力爭創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，知識型組織，創(chuàng)新型組織。市場部內(nèi)部通過分工，協(xié)作，相互支撐已經(jīng)初步形成了一個有戰(zhàn)斗力的堡壘，但是我們還不是航空母艦。未來的市場部門將是真正的攻防兼?zhèn)?、快速響?yīng)、運(yùn)轉(zhuǎn)高效的航母。

各區(qū)域渠道分布情況：（截止9月份）

從各區(qū)域渠道分布看，蕪湖縣渠道絕對數(shù)較高，較之電信、聯(lián)通我方布局更合理，總體達(dá)到省公司要求渠道占比不低于50%，總體保持渠道優(yōu)勢，個別鄉(xiāng)鎮(zhèn)受客觀條件制約渠道占比沒有達(dá)標(biāo)。鄉(xiāng)鎮(zhèn)名稱移動聯(lián)網(wǎng)渠道數(shù)量聯(lián)通聯(lián)網(wǎng)渠道數(shù)量電信聯(lián)網(wǎng)渠道數(shù)量移動渠道占比鄉(xiāng)鎮(zhèn)移動客戶數(shù)移動渠道店均服務(wù)客戶數(shù)自辦營業(yè)部代辦渠道自辦渠道代辦渠道自辦渠道代辦渠道六郎115

65157.14%188661179方村18

43152.94%101961133紅楊16

43146.67%92341319花橋17

42153.33%7414927陶辛16

32250.00%103181474灣址1431113272.13%702181596

68513218860.67%1262467628渠道競爭情況渠道創(chuàng)新……家庭手機(jī)路演活動簡介此次家庭手機(jī)路演活動在吸取上次路演活動經(jīng)驗與不足的基礎(chǔ)上，由代辦中心牽頭組織，代辦點具體落實。根據(jù)農(nóng)村市場的實際情況，主要選擇早上7-9點和晚上6-8點，位置選在人氣較為集中的菜市場或居民集中區(qū)。人員安排上以區(qū)域渠道支撐為主，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營業(yè)部主任輔助。禮品主要以購置的日常生活小禮品以及消化一些庫存小禮品。車輛由綜合辦安排一輛專門用于路演的車輛。路演公司與代辦點結(jié)算酬金。

代辦點具體落實負(fù)責(zé)，規(guī)避了公司風(fēng)險。代辦點結(jié)算路演費用，有利于賬務(wù)監(jiān)管。代辦點本地辦理，提高了居民的信任度。品牌傳播以文藝節(jié)目展現(xiàn)，更容易被百姓接受。提升了代辦士氣，密切了渠道和公司關(guān)系，為以后聯(lián)合推廣業(yè)務(wù)積累了經(jīng)驗。影響廣泛。川劇表演變臉渠道家庭手機(jī)路演活動經(jīng)驗?zāi)夸?/p>

蕪湖縣區(qū)域情況市場經(jīng)營情況工作思路和建議我縣市場工作中仍然存在的困難一、人手不夠二、例行工作多三、思想認(rèn)識偏差四、指標(biāo)多寬帶、集團(tuán)業(yè)務(wù)市場部無形壓力大彎曲執(zhí)行、阻力大市場工作的建議和意見1、提高效率增強(qiáng)各部門間的配合。綜合辦在車輛使用上以市場工作為核心動態(tài)調(diào)整。建維部在處理網(wǎng)絡(luò)類投訴時，要提高效率積極與市場部配合。2、對于專業(yè)性強(qiáng)的業(yè)務(wù)例如寬帶和集團(tuán)信息化產(chǎn)品，需要專業(yè)知識和解決問題能力比較強(qiáng)的專業(yè)人才，我縣奇缺。3、例行工作纏身，很難創(chuàng)造性的開展工作，臨時搭建的專項營銷行動團(tuán)隊也因例行工作問題，不能得到相互間充分的支持，行動緩慢，甚至擱淺。4、認(rèn)識偏差導(dǎo)致行動偏差，認(rèn)識上不統(tǒng)一，很難形成合力，互相扯皮，彎曲執(zhí)行，牽頭專項工作阻力很大。誰都怕牽頭。5、考核指標(biāo)懸在頭上的重劍，造成很大壓力，但是完成與不完成，對于指標(biāo)當(dāng)事人影響不大，造成普遍的負(fù)面情緒。目前面臨的困境-中高端用戶流失（離網(wǎng)，費用,MOU降低)區(qū)域03月04月05月06月07月08月09月9-3相對增量六郎鎮(zhèn)3765316217568749601081705方村鎮(zhèn)157221269322362399434277紅楊鎮(zhèn)212284380436503551607395花橋鎮(zhèn)200288377442512577646446陶辛鎮(zhèn)191262331385460499554363灣址鎮(zhèn)127918552265276933103796438231031136332212794382鄉(xiāng)鎮(zhèn)總和縣城區(qū)域3月9月3月9月出賬ARPU(元)區(qū)域03月04月05月06月07月08月09月蕪湖縣4543.645.0244.9544.9444.6144.09這個數(shù)據(jù)對前面中高端流失是個佐證，這也說明很多高價值客戶話務(wù)量被分流了很多。經(jīng)過客戶經(jīng)理以及市場調(diào)查這些高價值客戶目前已近進(jìn)入了雙卡時代，令人擔(dān)憂的是這個雙卡是異網(wǎng)雙卡，下一階段完全轉(zhuǎn)網(wǎng)可能性也提高了很多。中高端客戶流失原因分析上級領(lǐng)導(dǎo)要求辦理電信卡。和電信關(guān)系較密切，吃了電信的飯，抹不開面子，辦理電信卡。電信一攬子信息化解決方案推進(jìn)的結(jié)果。關(guān)系一般，但是電信針