贏在租賃(,心態(tài),意識,觀念的培養(yǎng))課件

贏在租賃鏈家地產(chǎn)鏈家學(xué)院課程大綱房地產(chǎn)市場的分級租賃的機(jī)遇心態(tài)篇四不要房地產(chǎn)市場的分級一級市場：土地市場二級市場：增量房市場三級市場：存量房市場租賃的機(jī)遇一、租賃與買賣的區(qū)別交易時(shí)間：交易復(fù)雜程度：傭金標(biāo)準(zhǔn)：競爭程度：............二、使命感和自豪感心態(tài)分類歸零心態(tài)積極心態(tài)學(xué)習(xí)心態(tài)合作心態(tài)感恩心態(tài)吃苦心態(tài)爭第一心態(tài)長期開發(fā)新資源心態(tài)經(jīng)紀(jì)人的積極心態(tài)積極心態(tài)很多人做不到，如果上個(gè)月業(yè)績好可能就滿足了，這個(gè)月就不努力了，不積極和容易滿足．如果上個(gè)月業(yè)績不好，就更加頹廢，不積極，這是很可怕了，人要時(shí)刻積極向上，都說：積極的人像太陽照到哪里哪里亮，消極的人像月亮初一十五不一樣．只有積極的人才會持續(xù)高業(yè)績，持續(xù)收入穩(wěn)定．經(jīng)紀(jì)人的學(xué)習(xí)心態(tài)都說人活到老，學(xué)到老．不學(xué)習(xí)，很難進(jìn)步，也很難跟上公司的腳步，很容易掉隊(duì)．要學(xué)習(xí)的東西很多；專業(yè)知識，接待禮儀，開發(fā)渠道，發(fā)帖方法，戰(zhàn)術(shù)打法等．經(jīng)紀(jì)人的感恩心態(tài)人要學(xué)會感恩感恩客戶和業(yè)主的信任，好好的為他們服務(wù)，爭取多一些老客戶和轉(zhuǎn)介紹．感恩公司給予的平臺成就自己，不要做對不起公司的事（私單，出賣信息等）感恩同事和店長的幫助，多幫助別人．經(jīng)紀(jì)人的吃苦心態(tài)銷售是高壓力，高辛苦，高回報(bào)的行業(yè)，選擇就要承受，因?yàn)殇N售可以用５年的時(shí)間賺１５年的錢，同時(shí)你也要用５年的時(shí)間吃１５年的苦．我們還年輕，少壯不努力，老大途傷悲！為了以后自己和家人的幸福，請選對路和方向，如果你選擇年輕時(shí)自在的過，那么將來你就會吃更多的苦頭經(jīng)紀(jì)人爭第一的心態(tài)都說人過留名，雁過留聲．為什么店里的最高業(yè)績不是你？為什么區(qū)里的銷冠不是你？為什么大區(qū)的銷售冠軍不是你？為什么公司的銷售精英沒有你？人只要做就要有目標(biāo)，爭第一！不管最后是不是第一只要盡最大努力就好！人和人的能力和智商是差不多的，只要肯努力就會有可能，努力伙伴們！

渠道與方法10個(gè)租賃房源獲取渠道渠道方法話術(shù)工具人員時(shí)間注意事項(xiàng)店面１熱情，主動，有禮貌告之市場情況，專業(yè)，要電話名片，派報(bào)三個(gè)月以上的租賃經(jīng)紀(jì)人接待日，控制在１５－２０分鐘接待沒有規(guī)矩地面３熱情，主動，多帶房源多講市場，看房定價(jià)要電話人字板，派報(bào)新人加老人下班時(shí)間不要吸煙失效９把失效資源打印出來以回訪的形式問是否租了電話租賃經(jīng)紀(jì)人晚間７：００－９：００或者周末要有禮貌更新２定期更新價(jià)格變動系統(tǒng)跟進(jìn)錄入人１－２周價(jià)格是否有變化租賃成交８打租出去的房源是否到期租賃成交檔案三個(gè)月以上的租賃經(jīng)紀(jì)人一個(gè)月一次要有禮貌買賣成交１０打０８年買房的新業(yè)主是否考慮出租，租金和月供的關(guān)系買賣成交檔案三個(gè)月以上的租賃經(jīng)紀(jì)人一個(gè)月一次08年成交現(xiàn)在回訪的案例洗盤７定期有針對性的洗盤告訴業(yè)主出租價(jià)格，約看房業(yè)主資料三個(gè)月以上租賃經(jīng)紀(jì)人定期要有禮貌網(wǎng)絡(luò)扒房４到各個(gè)房產(chǎn)網(wǎng)站打是否真實(shí)房源通過中介的好處，專業(yè)，安全，高效網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人每天早上核實(shí)是否是真實(shí)房源物業(yè)開發(fā)６多與物業(yè)人員聊多套近乎名片經(jīng)紀(jì)人隨時(shí)經(jīng)常去同行開發(fā)５關(guān)注網(wǎng)絡(luò)，別的公司發(fā)的帖子，和房源板和帶看．以客戶身份問其什么戶型，幾號樓什么能看等業(yè)主資料經(jīng)紀(jì)人隨時(shí)多關(guān)注年輕時(shí)的人生目標(biāo)沒有目標(biāo)

27%→失業(yè)、生活落魄者模糊目標(biāo)

60%→藍(lán)領(lǐng)清楚目標(biāo)

10%→專業(yè)人士非常清楚目標(biāo)

3%→企業(yè)家、杰出人士第四種人收入是第三種人的16倍一、不要試著做建立明確合理的目標(biāo)（很多人高估了自己的短期目標(biāo)，低估了自己的長期目標(biāo)）什么是“剩者為王”90：10法則二、不要拿不該拿的錢工資的構(gòu)成客戶的禮物三、不要不進(jìn)步凱撒的故事問題不是你做了多久，而是你有沒有進(jìn)步成為公司的骨干骨干的特質(zhì)：1）忠誠

2）業(yè)務(wù)能力強(qiáng)

3）敬業(yè)、竭盡全力四、永遠(yuǎn)不要抱怨抱怨就像口臭，自己不覺得，別人受不了想做的事，該做的事執(zhí)行力=職業(yè)素養(yǎng)贏在租賃——租賃經(jīng)紀(jì)人的職業(yè)素養(yǎng)

之技巧篇（四要）二、要靠服務(wù)制勝

一流的經(jīng)紀(jì)人靠服務(wù)二流的經(jīng)紀(jì)人靠產(chǎn)品（房源）三流的經(jīng)紀(jì)人靠打折（價(jià)格）營銷之父菲利普?科特勒—

服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代已全面到來，服務(wù)不再是產(chǎn)品的附庸，甚至，服務(wù)不再局限于與產(chǎn)品平起平坐，實(shí)際上，服務(wù)經(jīng)濟(jì)的終極體現(xiàn)是服務(wù)從產(chǎn)品中獨(dú)立出來，讓服務(wù)直接形成生產(chǎn)力。售前服務(wù)

隨時(shí)微笑講話客氣（不要當(dāng)著客戶的面爭吵，批評你的同事）定期聯(lián)絡(luò)（喬吉拉德）不斷關(guān)心（關(guān)心客戶關(guān)心的人，關(guān)心客戶關(guān)心的事）喬吉拉德買花、大米的故事差異化服務(wù)：海底撈停車卡

三、要讓客戶信任你一、要學(xué)會問問題銷售是靠問的（你講話只占20%，客戶占80%）問簡單容易回答的問題（不是客戶部配合，是問的不夠好）讓客戶回答“是”問2選1的問題二、要學(xué)會講故事用別人的嘴說你想說的事案例是最好的說服工具要讓客戶信任你三、信任的基礎(chǔ)來源于喜歡like模仿他（講話聲音38%，講話內(nèi)容7%，肢體動作55%）、人分為3種類型：視覺、聽覺、觸覺客戶的四個(gè)類型：配合型、同中求異型、異中求同型、拆散型

四、要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程帶看前要點(diǎn)：五確認(rèn)：確認(rèn)時(shí)間：確認(rèn)好看房時(shí)間確認(rèn)價(jià)格：確認(rèn)好業(yè)主的最低價(jià)格、中介費(fèi)給付方式，是否含物業(yè)、取暖等確認(rèn)配合：需要業(yè)主的配合（怎樣報(bào)價(jià)）、需要客戶的配合（不要當(dāng)場講價(jià)）、需要同事的配合確認(rèn)看房路線：確認(rèn)主推房源：要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程四提前：1、提前準(zhǔn)備好工具：如：鞋套、筆、名片、看房確認(rèn)單等2、提前看房：提前看房，掌握房子的優(yōu)缺點(diǎn)，避免帶看時(shí)找不到房間。有鑰匙的房間先去打開窗簾、窗戶保證房間干凈無氣味光線充足。3、提前聯(lián)系：看房前半小時(shí)再次確認(rèn)雙方的時(shí)間。（安排好每套房子的間隔時(shí)間）4、提前到達(dá)：定要比客戶提前10分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程三最好：最好加工到帶錢看房最好有同事陪同最好集中帶看四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程帶看中要點(diǎn)：多與客戶有感情的交流介紹區(qū)域七大優(yōu)勢及小區(qū)五大賣點(diǎn)需求了解五問客戶是多人的時(shí)候一定要判定出誰是決策人客戶看完房不宜久留，避免客戶與業(yè)主有過多的接觸進(jìn)房間后觀察客戶的表情后再介紹房屋的賣點(diǎn)看房后必須馬上尋問客戶對該房源是否滿意，若不滿意要問清原因（結(jié)合五大需求）四要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程看好客戶與業(yè)主，注意與同事配合，促單與同事配合，防止跳單。帶看后，如客戶有滿意的房源力爭帶回店。嘮家常、說優(yōu)點(diǎn)；問需求、誰做主；不久留、多看臉；馬上問、多配合；防跳單、帶回店；要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程五能：能簽單的馬上簽單能簽定金的馬上簽定金能簽意向馬上簽意向能帶回店里一定要帶回店里能約好帶看的一定要約好下次帶看時(shí)間要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程十個(gè)問題:為什么客戶沒有帶回店呢？客戶看完房子怎么走的，接著去做什么了？（針對未將客戶帶回店的經(jīng)紀(jì)人）為什么客戶沒有看好房源呢？客戶拒絕房源的理由是什么？在每套房子中停留了多長時(shí)間？為什么停留呢？重點(diǎn)看了什么？最喜歡房子的哪里？最不喜歡哪里？為什么?要不斷總結(jié)話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)流程客戶對你提出了哪些關(guān)鍵問題，為什么提這些問題呢？對于客戶的問題你都是怎么回答的？客戶是否問了價(jià)格，怎么問的，關(guān)于價(jià)格還說了什么？你是怎么回答的？你覺得本次帶看對客戶有什么新的了解？你準(zhǔn)備下一步怎么跟進(jìn)這個(gè)客戶？這一輪帶看，客戶對哪套房子意向更大一些？為什么呢？是你主推的那套房子嗎？