汽車營銷實(shí)務(wù)習(xí)題及答案

-.z.第一章習(xí)題與答案1、根據(jù)劃分世界汽車有哪些車系？〔美國系列、歐洲系列、日韓系列〕2、世界10大汽車公司是哪些？〔福特、通用、克萊斯勒、群眾、日產(chǎn)-雷諾、豐田、寶馬、本田、標(biāo)致、現(xiàn)代〕3、汽車產(chǎn)品市場營銷演變有哪些階段？〔生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、社會(huì)市場營銷觀念〕4、汽車市場營銷開展經(jīng)歷了一個(gè)怎樣的歷程？〔方案時(shí)代、批發(fā)時(shí)代、井噴時(shí)代、理性增長階段〕5、汽車市場營銷有哪些變化特點(diǎn)？〔產(chǎn)業(yè)布局轉(zhuǎn)型、競爭格局轉(zhuǎn)型、消費(fèi)主體轉(zhuǎn)型、營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、營銷渠道轉(zhuǎn)型、營銷理念轉(zhuǎn)型、營銷手段轉(zhuǎn)型、盈利構(gòu)造轉(zhuǎn)型〕6、汽車市場營銷環(huán)境有什么特點(diǎn)？〔不可控性、動(dòng)態(tài)多變性、相關(guān)性、差異性、可利用性〕7、汽車市場營銷宏觀環(huán)境有哪些主要因素？〔人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境〕8、汽車企業(yè)調(diào)節(jié)市場需求有哪些策略？〔扭轉(zhuǎn)型營銷、刺激性營銷、開發(fā)性營銷、維持性營銷、限制性營銷〕第二章習(xí)題與答案1、汽車用戶分哪些類別？〔私人用戶、集團(tuán)用戶〕2、我國汽車市場的消費(fèi)特點(diǎn)和開展趨勢(shì)是怎樣的？〔高品質(zhì)經(jīng)濟(jì)車占主導(dǎo)地位；同品牌價(jià)格戰(zhàn)加劇，不同品牌競爭更劇烈；二、三級(jí)市場迅速崛起；車型趨向多元化；汽車市場短期內(nèi)仍高速增長?！?、消費(fèi)者購置程序主要表現(xiàn)在什么地方？〔產(chǎn)生需求、信息收集、方案評(píng)估、購置決策、購置后行動(dòng)?！?、消費(fèi)者的購置行為是如何形成的？〔a、考慮個(gè)人支配能力。b、確定個(gè)人需求。c、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展綜合性了解。d、選擇品牌和車型。e、比擬后作出購置決定。f、購置實(shí)施過程?！?、消費(fèi)者的根本特征主要表現(xiàn)在什么地方？〔a、積極向上，緊跟潮流。b、追求生活品位。c、對(duì)車的整體性能更多需求。d、車內(nèi)飾更追求個(gè)性化。e、購置過程更趨理性化?！?、中高端和高端消費(fèi)者對(duì)車型需求有哪些差異？1〕中高端消費(fèi)者：a、關(guān)注品牌知名度和品味，希望彰顯自己身份和地位。b、既追求乘座舒適性，又強(qiáng)調(diào)操控性。c、對(duì)舒適性和平安性配置要求較高。2〕高端消費(fèi)者：a、追求國際性品牌，對(duì)價(jià)格不敏感。b、購車是一種炫耀性消費(fèi)，以表達(dá)自己身份和地位。7、影響消費(fèi)者購置行為的主要因素有哪些？〔a、政治因素；b、經(jīng)濟(jì)因素；c、社會(huì)因素；d、文化因素；e、個(gè)人因素?！?、市場細(xì)分的作用有哪些？〔a、有利于企業(yè)根據(jù)自身產(chǎn)品開掘市場時(shí)機(jī)。b、有利于提高企業(yè)應(yīng)變能力和競爭力。c、有利于合理利用企業(yè)資源?！?、市場細(xì)分的主要標(biāo)準(zhǔn)有哪些？〔a、地理環(huán)境細(xì)分；b、經(jīng)濟(jì)狀況細(xì)分；c、消費(fèi)行為細(xì)分；d、政策指引細(xì)分。〕10、汽車市場定位的策略有哪些？〔a、根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展定位；b、根據(jù)產(chǎn)品的性能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展定位；c、根據(jù)使用場合對(duì)產(chǎn)品進(jìn)展定位；d、根據(jù)使用階層進(jìn)展定位?！?1、市場定位需要考慮的內(nèi)容有哪些？〔a、整體市場的分析；b、競爭對(duì)手的分析；c、公司內(nèi)部的分析；d、產(chǎn)品的市場定位?！?2、市場定位需要考慮內(nèi)容中"競爭對(duì)手分析〞主要包括哪些方面？〔a、誰是我們的主要競爭者？b、他們的目標(biāo)是什么？c、他們的實(shí)力如何？d、他們目前以那些細(xì)分市場為目標(biāo)？e、他們將來參與那些細(xì)分市場？f、他們的產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、分銷、廣告和促銷等方面的情況如何？〕13、目標(biāo)市場定位應(yīng)考慮什么問題？〔a、產(chǎn)品的差異化；b、效勞的差異化；c、人員的差異化；d、形象的差異化。〕14、汽車市場調(diào)研內(nèi)容包括哪些？〔a、汽車市場營銷環(huán)境調(diào)研；b、營銷組合策略調(diào)研；c、競爭對(duì)手調(diào)研；d、用戶購車心理與購置行為調(diào)研?！?5、汽車市場調(diào)研步驟分幾個(gè)階段？〔a、準(zhǔn)備階段；b、實(shí)施階段；c、總結(jié)階段。〕16、市場預(yù)測(cè)的作用有哪些？〔a、有利于適應(yīng)和滿足消費(fèi)者需求；b、有利于提高企業(yè)的經(jīng)營管理和決策水平；c、有利于提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益；d、有利于提高企業(yè)對(duì)市場機(jī)制的利用程度。〕第三章習(xí)題與答案1、汽車銷售渠道的功能主要表現(xiàn)在什么地方？表現(xiàn)在：1〕流通功能；2〕營銷推廣和形象傳播功能；3〕信息采集功能；4〕網(wǎng)絡(luò)兼容性；5〕提供快捷溫情效勞。2、我國汽車銷售渠道變遷主要表達(dá)在那些方面？主要表達(dá)在：1〕在產(chǎn)銷方面，由多級(jí)批發(fā)，轉(zhuǎn)變到單層次品牌專賣；2〕在銷售方式方面，從方案調(diào)撥，門前擺賣，進(jìn)入汽車大賣場，建立品牌專賣店，最后到多種銷售模式共存；3〕在投資主體方面，由開場的國有企業(yè)，到以民營企業(yè)為主，以及境外資本參與。3、簡單闡述汽車制造商通過特許經(jīng)銷商把產(chǎn)品直接銷售給客戶的好處。必須指出：1〕減少了流通環(huán)節(jié)和零售商本錢。2〕廠家可以通過銷售網(wǎng)絡(luò)控制價(jià)格和標(biāo)準(zhǔn)管理。3〕廠家能夠合理布局銷售網(wǎng)點(diǎn)。4〕銷售與售后效勞較好結(jié)合起來。5〕廠家與經(jīng)銷商之間信息能夠及時(shí)溝通。4、汽車特許經(jīng)銷商必須具備什么功能？整車銷售、售后效勞、零部件供給、信息反應(yīng)5、汽車經(jīng)銷商在經(jīng)營管理中應(yīng)具備哪些能力？1〕銷售能力；2〕客戶關(guān)系維系能力；3〕資金運(yùn)作能力；4〕價(jià)值鏈增值能力；5〕管理改善能力；6〕企業(yè)籌劃能力；7〕公共關(guān)系維系能力。6、目前汽車經(jīng)銷商采取哪些根本經(jīng)營手段"主要采取車型戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、效勞戰(zhàn)、公關(guān)戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)和人才戰(zhàn)等經(jīng)營手段。7、二級(jí)銷售渠道管理的前提有哪些內(nèi)容？經(jīng)銷商向二級(jí)分銷商進(jìn)展銷售管理時(shí)，提供完善效勞是前提，包括車型支持、價(jià)格支持、效勞參與、鼓勵(lì)制度落實(shí)、人員培訓(xùn)和宣傳廣告支持第四章習(xí)題與答案1、產(chǎn)品戰(zhàn)略中，汽車產(chǎn)品擴(kuò)展有哪五個(gè)層次？1〕核心產(chǎn)品，即汽車本身。2〕形式產(chǎn)品，即汽車品牌和汽車的質(zhì)量水平。3〕期望產(chǎn)品，即汽車除了運(yùn)輸外，還要舒適平安。4〕延伸產(chǎn)品，即能得到汽車以外的附加效勞和利益。5〕潛在產(chǎn)品，即可以不斷得到后續(xù)延伸效勞。2、簡單闡述汽車產(chǎn)品生命周期的特點(diǎn)。1〕導(dǎo)入期。由于消費(fèi)者不大認(rèn)識(shí)，所以銷量不大，利潤較低，費(fèi)用和本錢都較高。2〕成長期。消費(fèi)者開場認(rèn)識(shí)產(chǎn)品，產(chǎn)銷量和利潤大幅增加，經(jīng)營本錢下降。3〕成熟期。產(chǎn)品在市場趨向飽和，銷量下降，競爭態(tài)勢(shì)惡劣，本錢上升，利潤下降。4〕衰退期。替代產(chǎn)品不斷出現(xiàn)，原產(chǎn)品銷量急劇萎縮，最終退出市場。3、汽車價(jià)格由哪些工程所構(gòu)成？是由汽車生產(chǎn)本錢、汽車流通費(fèi)用、汽車制造企業(yè)利稅、汽車銷售企業(yè)利稅和消費(fèi)者車輛購置稅組成。4、針對(duì)消費(fèi)者心理的定價(jià)策略有哪些？1〕采取整數(shù)定價(jià)策略，即不帶尾數(shù)，給消費(fèi)者高檔消費(fèi)品印象。2〕采取尾數(shù)定價(jià)策略，給消費(fèi)者價(jià)格廉價(jià)錯(cuò)覺。3〕采取聲望定價(jià)策略，即根據(jù)產(chǎn)品知名度定價(jià)，顯示消費(fèi)者身份、地位和自我形象。5、促銷有什么的作用？1〕可以傳遞信息，尋求需要和供給的最正確結(jié)合點(diǎn)。2〕可以擴(kuò)大產(chǎn)品需求，加速流通，延長產(chǎn)品市場壽命。3〕可以突出產(chǎn)品特點(diǎn)，強(qiáng)化市場優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)開展創(chuàng)造條件。6、汽車促銷有哪幾種方式？1〕人員推銷，即與消費(fèi)者面對(duì)面的推銷。2〕廣告推銷，通過各種媒體和其它一系列宣傳手段傳遞信息。3〕公共關(guān)系推銷，通過參與政府各項(xiàng)公益活動(dòng)，樹立企業(yè)形象，促進(jìn)銷售。4〕營業(yè)推廣，推出各種營銷手段刺激消費(fèi)者購置欲望。7、在推銷過程中要巧妙、靈活運(yùn)用什么方法吸引用戶，促其實(shí)現(xiàn)交易？需要采取試探性方法、針對(duì)性方法和誘導(dǎo)性方法促其實(shí)現(xiàn)交易。8、人員推銷過程經(jīng)歷那些階段？推銷過程需要經(jīng)歷尋找顧客、事前準(zhǔn)備、接近顧客、介紹產(chǎn)品、克制障礙、達(dá)成交易和售后跟蹤七個(gè)階段。9、合格推銷人員應(yīng)具備什么條件？1〕要有強(qiáng)烈責(zé)任感和使命感；2〕要有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)；3〕要有較強(qiáng)的工作能力；4〕要有較好的個(gè)人形象。10、商業(yè)廣告有哪些作用？1〕介紹產(chǎn)品，傳遞信息。2〕有效提醒，刺激消費(fèi)。3〕建立品牌產(chǎn)品知名度，樹立企業(yè)形象。11、汽車廣告按其目標(biāo)分類可分哪幾種？可分為：通知性、說服性和提醒性三種。12、汽車廣告常用媒體有哪些？常用汽車廣告有報(bào)紙媒體、雜志媒體、電視媒體、播送媒體、電子網(wǎng)絡(luò)媒體和戶外媒體。13、什么是公共關(guān)系的主要目標(biāo)？1〕建立良好的公司或產(chǎn)品品牌形象。2〕維持與各經(jīng)銷商的內(nèi)外關(guān)系。3〕對(duì)突然遭遇的危機(jī)進(jìn)展緩沖處理。4〕為產(chǎn)品和效勞進(jìn)展有效地推廣。14、哪些是公共關(guān)系的主要策略？1〕建立好企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。2〕處理好企業(yè)與政府的關(guān)系。3〕搞好企業(yè)與新聞界的關(guān)系。4〕搞好企業(yè)內(nèi)部公共關(guān)系。15、汽車營業(yè)推廣策略有哪些？產(chǎn)使用的汽車推廣策略有：汽車展銷會(huì)、邀請(qǐng)參觀、通報(bào)信息、汽車大賽、無償贈(zèng)車、免費(fèi)供車效勞。第五章習(xí)題與答案1、銷售部對(duì)當(dāng)月車輛采購數(shù)量、庫存情況等信息制定外，還要對(duì)什么信息進(jìn)展制定？對(duì)進(jìn)貨價(jià)格、交貨期、交貨價(jià)格信息進(jìn)展制定。2、銷售部人員除了負(fù)責(zé)已銷車輛的客戶檔案錄入/上傳工作以外、還要對(duì)展廳什么工作進(jìn)展分析？對(duì)展廳集客量進(jìn)展分析。3、客戶效勞部對(duì)購車客戶的回訪數(shù)，以及對(duì)維修客戶的回訪數(shù)分別有什么要求？100%和85%4、優(yōu)秀銷售參謀應(yīng)具備什么素質(zhì)？〔思考題〕1〕有強(qiáng)烈的內(nèi)在動(dòng)力；2〕有干練嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)；3〕有完成銷售的能力；4〕有建立關(guān)系的能力；5、優(yōu)秀銷售參謀在制定詳細(xì)周密的銷售方案中包括哪些內(nèi)容？包括：1〕了解客戶使用情況；2〕了解競爭產(chǎn)品和競爭狀態(tài)；3〕了解自己產(chǎn)品的狀況；6、在關(guān)系營銷環(huán)境中，優(yōu)秀的銷售員最重要的一點(diǎn)就是成為怎樣的能手和行家。成為解決客戶問題的能手和與客戶拉關(guān)系的行家7、什么是客戶關(guān)系管理？是一種改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的管理機(jī)制，同時(shí)是以滿足客戶個(gè)性化需求的一套管理思想和技術(shù)手段。8、客戶關(guān)系管理的目的是什么？使企業(yè)在經(jīng)營中能夠挖掘關(guān)鍵客戶，留住現(xiàn)有客戶和放棄回報(bào)低客戶，有側(cè)重開展客戶關(guān)系，有效對(duì)客戶關(guān)系進(jìn)展管理，防止浪費(fèi)企業(yè)資源。9、客戶關(guān)系管理的內(nèi)容包括哪些？內(nèi)容包括：1〕對(duì)客戶根本資料的采集；2〕對(duì)客戶差異進(jìn)展分析；3〕建立良好客戶關(guān)系。10、客戶劃分可以依據(jù)哪些原則？1〕按客戶性質(zhì)劃分；2〕按是否發(fā)生交易劃分；3〕按購置金額大小劃分；4〕按產(chǎn)品使用群劃分；5〕按客戶對(duì)品牌店忠誠度劃分11、什么是客戶滿意度？指客戶通過對(duì)產(chǎn)品或效勞的實(shí)際表現(xiàn)與其期望值比擬后，所形成不同程度的感覺和狀態(tài)。12、客戶滿意度對(duì)企業(yè)有什么重要意義？在于：1〕能夠了解客戶現(xiàn)在與未來的需求和期望。2〕不斷提升客戶滿意度可以使企業(yè)獲得更長期的開展能力。13、影響客戶滿意度有哪些因素？1〕直接因素，即產(chǎn)品因素和效勞因素；2〕間接因素，即企業(yè)因素。14、如何提升客戶滿意度？〔思考題〕必須說出以下觀點(diǎn)：1〕按照工作流程做好一切該做好的工作。2〕預(yù)先制定好客戶滿意度調(diào)研方案。3〕進(jìn)展?jié)M意度調(diào)查訪問。4〕研究分析調(diào)查結(jié)果，制定措施及時(shí)整改。5〕客戶滿意度考核與個(gè)人收入掛鉤。15、售后效勞的作用是什么？〔思考題〕必須說出以下觀點(diǎn)：作用在于：1〕爭取用戶，增強(qiáng)企業(yè)競爭力；2〕保證所銷售的汽車其性能得到正常發(fā)揮；3〕通過效勞可以收集用戶和市場信息，為汽車生產(chǎn)企業(yè)提供決策依據(jù)；4〕是企業(yè)營業(yè)收入的一個(gè)重要組成局部。第六章習(xí)題與答案1、汽車銷售工作的特點(diǎn)表現(xiàn)在那幾個(gè)方面？1〕汽車購置是一項(xiàng)復(fù)雜的購置行為；2〕汽車銷售需要豐富專業(yè)知識(shí)；3〕汽車銷售要樹立整體效勞理念；4〕汽車銷售更強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作。2、汽車的售前效勞主要是指什么工作？售前效勞主要是指客戶在購車前咨詢、決策過程中，銷售人員給予協(xié)助的工作。3、汽車銷售是一個(gè)怎樣的流程？是經(jīng)過客戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、商品說明、試乘試駕、協(xié)商、報(bào)價(jià)成交、交車、售后跟蹤流程。4、客戶開發(fā)的目的有哪些？1〕提升來店客戶數(shù)，確保銷售方案的完成。2〕維持與客戶的關(guān)系，使?jié)撛诳蛻糇優(yōu)槠髽I(yè)的現(xiàn)實(shí)客戶。3〕提升客戶滿意度。4〕標(biāo)準(zhǔn)銷售人員的展廳集客量統(tǒng)計(jì)分析工作。5、是否屬于潛在客戶從哪些方面判斷？從購置欲望和購置能力兩方面去判斷來訪者是否屬于潛在客戶。6、汽車銷售流程主要有哪些環(huán)節(jié)？主要有：開戶開發(fā)、客戶接待、需求分析、商品說明、試乘試駕、協(xié)商、報(bào)價(jià)成交、交車、售后跟蹤等環(huán)節(jié)。7、接聽客戶有哪五個(gè)原則？1〕3聲鈴響之內(nèi)必須接聽。2〕用禮貌用語自我介紹和征詢情況。3〕詳細(xì)記錄客戶需求和個(gè)人情況并逐一解答。4〕不要打斷客戶的咨詢，解答要簡明扼要。5〕后掛斷。8、從哪些方面判斷是否潛在客戶？從對(duì)產(chǎn)品性能、車輛配置、內(nèi)飾情況、優(yōu)惠政策、付款方式的強(qiáng)烈求知欲望和支付方式去判斷。9、客戶接待的目的是什么？1〕展現(xiàn)品牌形象和"顧客第一〞的效勞理念。2〕建立與客戶的互信關(guān)系。3〕消除客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮。4〕爭取客戶能再次來店。10、客戶接待前針對(duì)自己的準(zhǔn)備有哪些？1〕好的精神面貌。2〕做好儀容儀表自我檢查。3〕熟識(shí)將要介紹的產(chǎn)品知識(shí)。4〕掌握多方面知識(shí)。5〕掌握汽車市場動(dòng)態(tài)和其他車型。11、當(dāng)客戶進(jìn)入展廳時(shí)，銷售員應(yīng)該做些什么工作？在展廳門口主動(dòng)迎接、自我介紹、呈遞名片、請(qǐng)客戶自由參觀，必要時(shí)進(jìn)展產(chǎn)品介紹。12、對(duì)客戶需求分析是出于什么目的？1〕了解客戶的真實(shí)需求，提供相應(yīng)效勞。2〕收集客戶信息，建立客戶檔案。3〕在客戶心目中樹立自身形象。4〕建立起融洽的客戶關(guān)系。13、對(duì)客戶進(jìn)展需求分析的方法有哪幾種？主要有觀察、詢問、傾聽、綜合核查方法14、在向客戶解釋產(chǎn)品時(shí)要關(guān)注，保持，讓客戶在互動(dòng)中對(duì)產(chǎn)品?？蛻襞d趣點(diǎn)與客戶互動(dòng)加深了解和增加好感15、六方位產(chǎn)品介紹法的順序是怎樣的？1〕車左前方，2〕駕駛座側(cè)，3〕車后部，4〕車右側(cè)，5〕發(fā)動(dòng)機(jī)室，6〕車內(nèi)部。16、答復(fù)客戶疑問要注意什么問題？1〕針對(duì)客戶需求準(zhǔn)確介紹；2〕展現(xiàn)自身專業(yè)性；3〕可適當(dāng)進(jìn)展其它品牌車型比照；4〕切忌不懂裝懂；5〕防止使用專業(yè)技術(shù)詞匯。17、試乘試駕必須注意什么問題？1〕必須是對(duì)應(yīng)車輛。2〕車況良好。3〕車輛整潔，證件齊全和已購置保險(xiǎn)。4〕客戶必須簽訂試駕協(xié)議書。5〕按規(guī)定路線行駛。6〕銷售員必須有駕照，技術(shù)過關(guān)。18、試乘試駕的目的除了收集更多的客戶信息，促進(jìn)銷售以外，還有什么？還有通過動(dòng)態(tài)介紹，客