杜云生絕對(duì)成交全集

PAGE14絕對(duì)成交·【系統(tǒng)篇】———銷售人員最高精神原則——學(xué)會(huì)絕對(duì)成交萬(wàn)貫家財(cái)不如一技在身——成交實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想只有賣的出去才是好產(chǎn)品！銷售=收入成交（產(chǎn)品、人才、顧客）把話說(shuō)出去~把錢收回來(lái)——成交你的顧客先絕對(duì)成交自己，再絕對(duì)成交別人！——自己是這世界最難推銷（重要）的顧客很相信自己產(chǎn)品——銷售（好產(chǎn)品自己先買單！—大眾品）不相信自己產(chǎn)品——欺騙信心決定成交！免費(fèi)無(wú)成交~把EQ\o\ac(○,１)產(chǎn)品推銷給自己——把EQ\o\ac(○,２)自己推銷給自己（愛(ài)自己：我是昂貴的，值得的）要?jiǎng)e人想自己，首先要相信自己穩(wěn)定——永遠(yuǎn)的低收入不穩(wěn)定——既有不穩(wěn)定的低，又有不穩(wěn)定的高！銷售是世界上最有保障的工作，永遠(yuǎn)不下崗！有能力—有生產(chǎn)力——有安全感——一輩子不愁沒(méi)飯吃！景氣———普通員工、銷售員不景氣———銷售員銷售是核心部門／員工拒絕＝成功?。ň芙^乃成交之母）銷售＝收入！！拒絕多——成交量大——認(rèn)同大——成交率高！這世界沒(méi)有１００％的人贊同或者１００％的反對(duì)聽到ＮＯ，應(yīng)該高興，離下一個(gè)ＹＥＳ就不遠(yuǎn)了！不斷拒絕，不斷收獲，再最后一次全部付清?。≌嬲匿N售是給別人機(jī)會(huì)幫助別人！物超所值—今天付出的錢，會(huì)在明天帶來(lái)更多的回報(bào)這世界是偉大的推銷者想數(shù)十億人民推銷出來(lái)的成交是雙方平等的每個(gè)人都是推銷員分手就是少了一個(gè)不愛(ài)你的人！，而她缺少了一個(gè)愛(ài)他的人，誰(shuí)的損失大？——遵守銷售程序，滿足顧客心理——【銷售程序】：做好準(zhǔn)備——建立大顧客檔案沒(méi)有準(zhǔn)備就是準(zhǔn)備失敗，沒(méi)有計(jì)劃就是計(jì)劃失敗思想準(zhǔn)備精神準(zhǔn)備體力準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備了解顧客（重要）為結(jié)果做準(zhǔn)備—我要的結(jié)果是什么？我的底線是什么？顧客抗拒點(diǎn)是什么？如何解除抗拒點(diǎn)？我該如何成交？——大家各自的到想要的成果～雙贏！調(diào)整情緒（讓情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)）模仿顧客的優(yōu)點(diǎn)（切勿模仿缺點(diǎn)）抓住正確時(shí)機(jī)，模仿對(duì)方，別讓對(duì)方察覺(jué)想象力×逼真＝事實(shí)想假裝后成真——用心理影響身體，才能使得身體來(lái)影響心理假裝（模仿）自信才能真正自信——假裝成功的行為模式成功的結(jié)果＊三）建立信賴感EQ\o\ac(○,５)第一印象（重要）永遠(yuǎn)沒(méi)有第二次的機(jī)會(huì)！重視自己形象（穿著占９０％）—做什么像什么——最短時(shí)間建立信任感！為勝利而穿著，為成功而打扮如果不信任談那么多有什么用？如果我信任你，談那么多干什么？無(wú)論使用多少方法，若無(wú)法取得顧客的信任，一切方法皆沒(méi)有效果全世界每個(gè)人都是在以貌取人！每個(gè)人都認(rèn)為自己作重要——EQ\o\ac(○,１)傾聽，EQ\o\ac(○,２)捧殺——被重視，不斷認(rèn)同對(duì)方傾聽就認(rèn)認(rèn)真真，心無(wú)旁貸的傾聽，要讓別人信任你，你得重視人家贊美的力量！真誠(chéng)！（真實(shí)的語(yǔ)言）＋肢體語(yǔ)言（豎拇指）親和力——產(chǎn)生信任感；EQ\o\ac(○,３)模仿顧客，模仿情緒，進(jìn)入對(duì)方的情緒狀態(tài)！投其所好??！——每個(gè)人都喜歡像自己的人Ｌｉｋｅ——喜歡即相像時(shí)間：８０％建立信任感２０％成交不是你不好，而是你和他不像行為科學(xué)（客戶分類）——快速建立信任感：１．視覺(jué)型２．聽覺(jué)型３．感覺(jué)型EQ\o\ac(○,４)成為行業(yè)、產(chǎn)品的專家＊EQ\o\ac(○,６)顧客見(jiàn)證，名人（企業(yè)）見(jiàn)證（老顧客說(shuō)的一句話勝過(guò)自己說(shuō)一百遍）所有人自己說(shuō)出來(lái)會(huì)打折扣——越說(shuō)越錯(cuò)！多拿相片說(shuō)話，客戶案例說(shuō)話！！提出問(wèn)題（找出顧客的問(wèn)題、需求、渴望）問(wèn)題是需求的前身，是問(wèn)出來(lái)的！問(wèn)題決定需求產(chǎn)品不只是產(chǎn)品，而是問(wèn)題的解決方案，給客戶解決問(wèn)題來(lái)的！顧客基于問(wèn)題而作決定！痛決定每個(gè)都有問(wèn)題而不解決，人不解決小問(wèn)題，解決大問(wèn)題～問(wèn)題越大需求越高，價(jià)格越高！塑造產(chǎn)品價(jià)值，物以稀為貴，差異性（提煉賣點(diǎn)，唯一性）價(jià)值大于價(jià)格——買（具體利益、好處）價(jià)值小于價(jià)格——不買全世界最好賣的東西是錢～將產(chǎn)品的利益換算成錢！——值得??！分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（弱點(diǎn)，勿批評(píng)，體現(xiàn)差異化）強(qiáng)調(diào)自身優(yōu)點(diǎn)，提醒勿批評(píng)對(duì)手弱點(diǎn)～＊拿出對(duì)手曾經(jīng)客戶轉(zhuǎn)到自己的案例，顧客見(jiàn)證信——制作分析表（顧客看）解除顧客抗拒有抗拒是好事！嫌貨才是買貨人～越嫌越想買?。′N售收入——解除顧客抗拒能解除顧客抗拒才能掙大錢?。〗鉀Q抗拒：EQ\o\ac(○,１)提出抗拒前：先發(fā)制人——把顧客可能提出抗拒的答案先說(shuō)出來(lái)！讓其無(wú)法提出抗拒點(diǎn)（打預(yù)防針）——好用！～化劣勢(shì)為優(yōu)勢(shì)！！EQ\o\ac(○,２)提出抗拒后：見(jiàn)招拆招——解釋·被動(dòng)Ｅｇ：（一）斷貨顧客：“你缺貨所以我不買，等你到貨再找我”銷售：“我們的產(chǎn)品早就暢銷一通了，你現(xiàn)在要都沒(méi)有（缺貨嚴(yán)重）”“正是因?yàn)樗焚|(zhì)優(yōu)良，價(jià)格合理～所以，才會(huì)供不應(yīng)求”“你趁現(xiàn)在下定金，等貨一到立馬給你發(fā)去”“等貨到了，你再來(lái)買，貨一定沒(méi)了”講顧客不買的原因轉(zhuǎn)變成該買的理由！（二）嫌貴銷售：“我們公司多年前就面臨一個(gè)抉擇，我們可以用最低成本制造產(chǎn)品，讓它勉強(qiáng)過(guò)得去，我們也可以額外投入研究經(jīng)費(fèi)，讓效果達(dá)到最好的程度”“最后，我們決定寧可一時(shí)為價(jià)格解釋，也不要一輩子為品質(zhì)道歉”“顧客只是現(xiàn)在在乎價(jià)格，但是他長(zhǎng)期在乎的是價(jià)值”也就是說(shuō)：“顧客買的時(shí)候在乎價(jià)格，買回去就是在乎價(jià)值了”“我們覺(jué)得寧可顧客買最好的，而且是貴一點(diǎn)點(diǎn)，但從長(zhǎng)期來(lái)說(shuō)，分?jǐn)偟矫看问褂玫某杀荆炊亲畹偷摹悦獾筋^來(lái)，顧客為次級(jí)品付出更昂貴的代價(jià)！”（三）借口·煙霧彈～騙子～虛假抗拒點(diǎn)——套出真相成交——聽真話，將真相前面環(huán)節(jié)順利——自然發(fā)生，無(wú)需特別技巧不順利——重新構(gòu)建信任，解除抗拒ｅｇ：價(jià)格貴品質(zhì)·服務(wù)·價(jià)格——產(chǎn)品評(píng)估三標(biāo)準(zhǔn)（最高）（最優(yōu)）（最低）“多年來(lái)很少有公司能同時(shí)提供這三件事給顧客”“我們都聽說(shuō)過(guò)過(guò)好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨～是嗎？”“我們向你收取你的利潤(rùn)，是服務(wù)你一輩子必須要有的服務(wù)費(fèi)”“如果別人把這種費(fèi)用都讓步，不要掙這個(gè)錢，沒(méi)有錢服務(wù)你”“這種生意我不敢做，因?yàn)槟銜?huì)罵我的”“我很好奇為了能讓你長(zhǎng)期獲得這個(gè)產(chǎn)品為你帶來(lái)的好處，以上三點(diǎn)，你哪樣是你愿意放棄的呢？”……“還是買好東西付出應(yīng)該的價(jià)格，對(duì)你比較有保障”“以免以后你要為次級(jí)品付出高昂的代價(jià)”售后服務(wù)EQ\o\ac(○,１)了解顧客抱怨——抱歉，打折，免單有抱怨是好事——還有戲，可以讓其重新滿意不躲不怕主動(dòng)了解不抱怨的顧客害人～不講問(wèn)題，嘴巴不抱怨，用腳投票滿意顧客未必會(huì)說(shuō)，不滿意會(huì)到處說(shuō)好事不出門，回事傳千里EQ\o\ac(○,２)解除顧客抱怨——圓滿解決７０％當(dāng)場(chǎng)解決９５％EQ\o\ac(○,３)了解顧客需求——回饋，改進(jìn)，超遠(yuǎn)現(xiàn)狀EQ\o\ac(○,４)滿足顧客需求（永遠(yuǎn)給顧客占便宜）給顧客的永遠(yuǎn)超過(guò)你承諾的——超越顧客的期望好的服務(wù)不花錢，花心——?jiǎng)?chuàng)造驚嘆號(hào)?。写蛘厶崆爸獣?huì)顧客，失去小利益，獲得顧客長(zhǎng)期信賴要求讓顧客轉(zhuǎn)介紹口碑轉(zhuǎn)介紹——延伸事業(yè)體成交成功／失敗皆可要求絕對(duì)成交·【實(shí)戰(zhàn)篇】——問(wèn)對(duì)問(wèn)題掙大錢決定循環(huán)(顧客心理的八大心理階段)讓顧客自己下決定（不喜歡被逼迫）——銷售問(wèn)題，即銷售問(wèn)題的解決方案顧問(wèn)式銷售（非傳統(tǒng)、非高壓式銷售）施樂(lè)公司首創(chuàng)——站在顧客立場(chǎng)，為客戶解決問(wèn)題！世界五百?gòu)?qiáng)（IBM，微軟等所倡導(dǎo)應(yīng)用）顧客心理的八個(gè)階段：（1）滿足階段（2）認(rèn)知階段（3）決定階段—1）災(zāi)難性事件Suffer2）小問(wèn)題累積銷售需要擴(kuò)大痛苦（4）衡量需求（5）明確定義（不做顧客會(huì)后悔）【顧客心理】找問(wèn)題—就是尋找病癥，對(duì)癥下藥?。?）評(píng)估階段（顧客尋找最適合賣家）（7）顧客選擇階段（8）后悔階段（可能）二、問(wèn)出顧客的問(wèn)題（需求&渴望）顧客是用問(wèn)的~不是用講的~顧客喜歡自己做決定（只相信自己講的話）顧客不喜歡被灌輸，不喜歡被命令~（設(shè)計(jì)好問(wèn)題）75%顧客講25%自己講——適當(dāng)閉嘴銷售不是產(chǎn)品講解員大師級(jí)的溝通高手都是用問(wèn)的?。ㄒ庾g轉(zhuǎn)述）三、發(fā)問(wèn)技巧背景探測(cè)—擴(kuò)大問(wèn)題（需求）“如何，怎樣？...”提出開放式問(wèn)題（答案有無(wú)限可能性）真正的銷售~開放式問(wèn)題多~更重要讓顧客暢不斷陳述他的觀點(diǎn)，暢所欲言對(duì)你有利！“如果有一個(gè)方案可以滿足你的這些需求有不帶來(lái)任何的風(fēng)險(xiǎn)，你愿意嘗試嗎？”“問(wèn)”讓顧客提出要求—“如果有這樣的解決方案，你會(huì)選擇么？”要解決問(wèn)題“假如今天就有這個(gè)方案你會(huì)要嗎？”方案可供選擇“假如這個(gè)方案是我推薦的，你會(huì)選擇和我合作嗎？”取得信賴“假如我能解決這些問(wèn)題，你會(huì)愿意合作嗎？”介紹產(chǎn)品/服務(wù)—Eg：銷售培訓(xùn)（產(chǎn)品特色）1.老師提供真實(shí)有效的經(jīng)驗(yàn)~學(xué)到方法——讓顧客說(shuō)“是”2.結(jié)果為導(dǎo)向~多少時(shí)間看到效果（如果無(wú)效本公司愿意承擔(dān)一切，包括退款，包括無(wú)條件再為貴公司上一次課~也就是你完全不用擔(dān)心效果問(wèn)題，可以達(dá)到最好效果，并且無(wú)風(fēng)險(xiǎn)~畢竟，你說(shuō)過(guò)效果對(duì)你很重要是不是呢？哈哈）無(wú)費(fèi)用風(fēng)險(xiǎn)——讓顧客說(shuō)“是”3.收費(fèi)是同行中性價(jià)比最高的（付費(fèi)的情況下付最優(yōu)惠的價(jià)格，而且是依據(jù)你成長(zhǎng)的效果~額外在增加我們的收費(fèi)~換句話說(shuō)（也就是說(shuō)）：沒(méi)風(fēng)險(xiǎn)而且省錢，降低成本）；——。。。——介紹產(chǎn)品特點(diǎn)~轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)貴公司的好處！賣結(jié)果，不賣成分；講好處，不講過(guò)程—直達(dá)本質(zhì)4同行排名前三~業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度最快~也就是說(shuō)，擬聘請(qǐng)我們公司所得到的效果絕對(duì)是同行中最好的，畢竟您說(shuō)過(guò)你要的是有信譽(yù)度的培訓(xùn)公司~您說(shuō)是不是呢？——讓顧客說(shuō)“是”5.最后~我們事前提供試講，事后提供培訓(xùn)~也就是說(shuō)：您的效果（服務(wù)）能得到保證~畢竟您說(shuō)過(guò)，這個(gè)對(duì)您很重要是不是呢？——讓顧客說(shuō)“是”“畢竟你說(shuō)過(guò)”——詢問(wèn)需求，明確定義，產(chǎn)品介紹（依據(jù)顧客要求特點(diǎn)特色來(lái)整理）—塑造產(chǎn)品價(jià)值“顧客先生這是您要的培訓(xùn)方案嗎？”—是—不是（顧客自打嘴巴）“那可見(jiàn)得，你還有一些需求你還沒(méi)有告訴我，請(qǐng)告訴我你最大的需求還有哪些？可以嗎？”是是是是~你還有別的問(wèn)題嗎？沒(méi)有——成交——尊重顧客，有問(wèn)題還是有問(wèn)題，該有還是有您可現(xiàn)在有問(wèn)題~也不要以后冒出問(wèn)題~現(xiàn)在有問(wèn)題，就立即解決?。ㄖ鲃?dòng)挖掘）開放式問(wèn)題—挖需求（更重要）了解顧客心理，搜集情報(bào)，了解需求，探測(cè)問(wèn)題（更重要）封閉式問(wèn)題—鎖定成交！確認(rèn)承諾，保證你聽懂了限制回答答案開放式問(wèn)題問(wèn)的越多，足夠了解了~封閉式問(wèn)題跟精準(zhǔn)（就是為了獲得顧客承諾YES）——先確定肯定答復(fù)~再問(wèn)！！小YES大YES(問(wèn)到)【成交四問(wèn)】Eg：1.“你要不要解決問(wèn)題？”——要：2.“你想不想聽解決方案？”不要：“您剛才說(shuō)要解決問(wèn)題，現(xiàn)在有不想聽方法~我想你大概還是沒(méi)有決定要解決問(wèn)題，你能告訴我，是什么原因使你還沒(méi)有下決心嗎？”3.“今天就有這個(gè)方案你會(huì)要嗎？”4.“能和我合作嗎?”找出問(wèn)題（問(wèn)題需求渴望）流程—顧客是基于問(wèn)題做決定,而不是需求！問(wèn)題越大，需求要高，解決方案價(jià)格越高！模式—(1)說(shuō)出不可抗拒的事實(shí)（2）事實(shí)演變成問(wèn)題（3）提出開放式問(wèn)題（讓其思考問(wèn)題關(guān)系）Eg：復(fù)印機(jī)1.“一家公司的文件代表一個(gè)公司的品質(zhì)，至少在公司中的心目中是這么覺(jué)得，對(duì)不對(duì)呢？眾所皆知,一家公司的文件呈現(xiàn)在顧客面前，會(huì)代表公司在顧客的心目中的品質(zhì)和地位，你說(shuō)是不是呢?”2.“據(jù)我所知，很多公司他們列印出來(lái)的文件都不能反映他們做事的品質(zhì)，以至于顧客對(duì)他們的感覺(jué)是有偏差的，你說(shuō)是不是呢？”—事實(shí)背后的隱藏的問(wèn)題（文件質(zhì)量問(wèn)題印象企業(yè)形象）”3.“您是如何避免顧客對(duì)您公司的印象品質(zhì)打折扣的呢？您是如何確保貴公司列印出來(lái)的文件都能夠保證貴公司最高的服務(wù)和做事品質(zhì)”將問(wèn)題種在頭腦里面五．?dāng)U大問(wèn)題的三個(gè)步驟（1）提出問(wèn)題（2）煽動(dòng)問(wèn)題（3）解決問(wèn)題——業(yè)績(jī)利潤(rùn)股東公司（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）個(gè)人前途問(wèn)題問(wèn)不問(wèn)，都會(huì)發(fā)生——好銷售—預(yù)防勝于治療{補(bǔ)救}六．針對(duì)已購(gòu)買過(guò)此類產(chǎn)品的顧客發(fā)問(wèn)（1）問(wèn)出需求1.目前擁有的產(chǎn)品是什么？——什么東西2.最喜歡現(xiàn)在產(chǎn)品的幾點(diǎn)？——有什么好3.為什么喜歡的原因？——為什么好4.希望未來(lái)的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)？目前產(chǎn)品需要哪些改進(jìn)？——怎樣更好每一個(gè)人沒(méi)有完全滿意的，總有一點(diǎn)不滿意（2）問(wèn)出決定權(quán)“除了你還有誰(shuí)有決定權(quán)？”(3)滿足需求“如果現(xiàn)在有~~滿足你的這些要求，你愿意接受嗎？”心動(dòng)點(diǎn)——問(wèn)聽看（觸碰渴望）解決顧客的抗拒點(diǎn)——輕松化解顧客抗拒收入來(lái)自顧客的抗拒，有抗拒就有興趣，想成交嫌貨才是買貨人解除抗拒的程序、步驟1、預(yù)先框視（畫餅，洗腦）——先入為主，打預(yù)防針~在批判的地方伏擊2、重新款式年齡——輕：好：快速成功的捷徑、秘訣；壞：沒(méi)經(jīng)驗(yàn)毛頭小孩——長(zhǎng)：好：經(jīng)驗(yàn)豐富；閱歷充實(shí)壞：老氣，沒(méi)活力，思想古板*3、化缺點(diǎn)為優(yōu)點(diǎn)有抗拒很正常嘴上無(wú)毛，辦事不牢——老就是資本！“世界上有兩種人：成功者和失敗者；（該向誰(shuí)學(xué)習(xí)？）成功者又分兩種：年長(zhǎng)的成功者和年輕的成功者；年長(zhǎng)的人提供的是慢慢成功的方法（eg：50歲的人花30年成功，只能給你分享30年成功的模式；20歲的人想30歲億萬(wàn)富翁，告訴我馬上行動(dòng)~突破自己外在年齡條件的限制，激發(fā)潛力，快速成功，值得學(xué)習(xí)）”//年老推銷：30年的經(jīng)驗(yàn)一天就傳授給你~姜還是老的辣不買的原因就是購(gòu)買的理由最貴的課程已經(jīng)把最優(yōu)的人脈過(guò)濾出來(lái)，因?yàn)樽龊玫漠a(chǎn)品與價(jià)格是相符的，因?yàn)樽詈玫漠a(chǎn)品第一次買對(duì)了，反而節(jié)省了更多的冤枉錢，不用為廉價(jià)再付出昂貴的代價(jià)夸獎(jiǎng)自己的缺點(diǎn)課程是節(jié)省時(shí)間最好的方法，用更短時(shí)間掙更多的錢~現(xiàn)在忙是為了以后不用忙爭(zhēng)鋒相對(duì)難以解決抗拒好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨寧可一陣子為價(jià)格解釋，不為一輩子向品質(zhì)道歉能面對(duì)拒絕，解決抗拒的人~才能掙更多的錢顧客有反對(duì)意見(jiàn)：——《合氣道》感謝他的意見(jiàn)（認(rèn)可）2）尊重你的意見(jiàn)3）同時(shí)，（切忌用“但是”）反轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)eg：“同時(shí)，我有一點(diǎn)不同的意見(jiàn)，你想聽聽嗎？”“同時(shí)，這一點(diǎn)是不是也代表一些好處呢？”“對(duì)，這就是我來(lái)找你的原因”——這是不是你唯一的問(wèn)題~我解決你問(wèn)題了嗎？4、排除顧客所有的問(wèn)題，鎖定唯一的抗拒點(diǎn)（真是、唯一）有抗拒，先檢查真假！“價(jià)格是你今天不買的唯一理由嗎？除了價(jià)格之外就沒(méi)有別的原因了嗎？”回答：是是——“那就是說(shuō)要不是價(jià)格問(wèn)題，你就會(huì)買是嗎？”/假如我能解答你的問(wèn)題/假如我能解決這個(gè)問(wèn)題~你會(huì)買嗎？”“要是我能向你解釋價(jià)格原因，你還應(yīng)該向我們買也值得是嗎？”每個(gè)人購(gòu)物的時(shí)候都以三件事來(lái)評(píng)估：最好的品質(zhì)，最優(yōu)的服務(wù)，最便宜的價(jià)格——三最~哪樣是愿意放棄的呢？掙取的利潤(rùn)是為了長(zhǎng)期服務(wù)你的！【杜詩(shī)九首】應(yīng)對(duì)借口——話術(shù)（銷售腳本）借口一：我要考慮考慮“太好了，想考慮考慮，是對(duì)這個(gè)有興趣嗎？”“這么重要的事你一定會(huì)很認(rèn)真作出決定的把？”“你這么說(shuō)該不會(huì)是想躲開我吧？”“既然你有興趣，又會(huì)很認(rèn)真的做出你最后的決定，我又是這方面的專家，那我們?yōu)槭裁床灰黄鹂紤]呢？你一想到什么問(wèn)題我就立馬答復(fù)你，這樣夠公平了吧？”“坦白講是不是錢的問(wèn)題？”借口二：太貴了——1）價(jià)值法價(jià)值——長(zhǎng)期的得到的利益；價(jià)格——顧客眼前投資的金額“我很高興你會(huì)關(guān)注價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格正是我們公司最能吸引人的優(yōu)點(diǎn)”“你會(huì)不會(huì)同意一件產(chǎn)品的價(jià)值在于它能給你帶來(lái)什么，而不是你要為它付多少錢？”你是指價(jià)值貴，還是價(jià)格貴？（代價(jià)）——2）代價(jià)法“你只是一時(shí)在意這個(gè)價(jià)格，也就是在你買的時(shí)候，但是整個(gè)產(chǎn)品的試用期間，你會(huì)在意這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，難道你不同意，寧可投資比原計(jì)劃投資多一點(diǎn)點(diǎn)，也不要比你應(yīng)該投資的少一點(diǎn)點(diǎn)嗎？”“你知道，使用次級(jí)品，到頭來(lái)你會(huì)為他付出更大的代價(jià)的，想象省了眼前的小錢，長(zhǎng)期反倒損失了更多的冤枉錢，難道你舍得嗎？”——3）品質(zhì)法“我完全同意你的意見(jiàn)，我相信你一定同意‘好貨不便宜，便宜無(wú)好貨’吧？”“我們可以用最低的價(jià)格來(lái)設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品，使它的功能減到最低；或者我們可以花多余的投資在這個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)上，讓你在擁有這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，獲得最大的利益，為你發(fā)揮最大的功效，把你要的事情做到最好的程度，所以產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)稍微貴一點(diǎn)點(diǎn)，但是，所投的錢，分?jǐn)偟奖Ｓ靡惠呑拥臅r(shí)間來(lái)講，你每天的收益是不可計(jì)量的”“顧客先生，如果你一開始就是用最好的產(chǎn)品，你就不會(huì)為那些次級(jí)品付出高昂的代價(jià)的，為什么不在一開始就選擇最好的呢？”“大多數(shù)人包括你我都知道，好東西不便宜，便宜沒(méi)好貨~顧客有好多事可以提，他們會(huì)忘記價(jià)格的，但他們絕對(duì)不會(huì)忘記差勁的服務(wù)，差勁的品質(zhì)~為價(jià)格解釋是一時(shí)的，為品質(zhì)道歉確是永久的，顧客在買的時(shí)候是價(jià)格，但是買回去在意的就是品質(zhì)和服務(wù)的，不是嗎？”——不會(huì)解決價(jià)格問(wèn)題的人~永遠(yuǎn)只會(huì)降價(jià)，不能掙錢！不要否認(rèn)貴，承認(rèn)貴，為貴自豪最好的公司才能買最好的產(chǎn)品，最好的產(chǎn)品才能買到最好的價(jià)格最好的產(chǎn)品也是最便宜的，因?yàn)榈谝淮尉桶旬a(chǎn)品買對(duì)了——4）分解法——5）如果法借口三：別家更便宜“這種降價(jià)生意我不敢做，因?yàn)槲覓耆〉氖欠?wù)費(fèi)；如果我沒(méi)有這一部分的利潤(rùn)來(lái)服務(wù)你的話，將來(lái)你買這個(gè)東西，你會(huì)罵我一輩子的，所以我寧可不做這個(gè)生意，交你這個(gè)朋友”借口四：超出預(yù)算“一個(gè)管理仔細(xì)的公司需要仔細(xì)的編列完整的預(yù)算，因?yàn)轭A(yù)算是為了幫助公司達(dá)成利潤(rùn)目標(biāo)的重要工具（認(rèn)可對(duì)方）”“但為了達(dá)成結(jié)果，工具本身應(yīng)該帶有彈性，您說(shuō)是嗎？”目標(biāo)有一個(gè)，工具有無(wú)限中，過(guò)程有無(wú)限種*“假如今天有個(gè)產(chǎn)品能給公司帶來(lái)長(zhǎng)期的利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力，作為企業(yè)的決策者為了達(dá)到更好的結(jié)果，你是要讓預(yù)算來(lái)控制了你，還是你來(lái)主控預(yù)算呢”借口五：我很滿意目前所使用的的產(chǎn)品目前使用什么產(chǎn)品？B是否滿意？之前使用什么產(chǎn)品？A之前使用到目前使用轉(zhuǎn)變的利益有哪些（好處）？AB轉(zhuǎn)變之后的利益又得到嗎？——得到：真的很滿意嗎？“告訴我，既然你之前做了AB的決定，并且很滿意自己所做的決定，現(xiàn)在為什么要否定一個(gè)那么好的機(jī)會(huì)出現(xiàn)在你面前呢？”“現(xiàn)在C就是這個(gè)機(jī)會(huì)”借口六：到時(shí)候我再買半年后你會(huì)買嗎？現(xiàn)在買和到時(shí)候買有什么差別嗎？你知道現(xiàn)在買的好處嗎？你知道到時(shí)候買的壞處嗎？計(jì)算現(xiàn)在買節(jié)省多少錢，或者多掙多少錢，你知道嗎?計(jì)算以后買損失多少錢*再有錢也會(huì)喜歡省錢！不省錢~就是不想購(gòu)買借口七：我要問(wèn)某某人顧客老板如果不用問(wèn)別人，你自己做決定的話，你會(huì)買嗎？會(huì)——“那換句話說(shuō)，你認(rèn)可我的產(chǎn)品咯”“那你會(huì)向別人推薦我的產(chǎn)品咯？”“我知道是多余的，請(qǐng)?jiān)试S我多問(wèn)幾句：你對(duì)我們公司的產(chǎn)品的品質(zhì)還有問(wèn)題嗎？對(duì)我們公司的產(chǎn)品的服務(wù)還有問(wèn)題嗎？對(duì)我們公司的價(jià)格還有問(wèn)題嗎？對(duì)我有問(wèn)題嗎？”顧客沒(méi)有代替想老板介紹產(chǎn)品的責(zé)任，自己承擔(dān)想老板介紹產(chǎn)品的責(zé)任！——“太好了，那我們什么時(shí)候可以見(jiàn)老板呢？我來(lái)幫你跟老板再解釋一次”（立場(chǎng)：顧客認(rèn)同產(chǎn)品，要求自己陪他去說(shuō)服老板）——“到老板面前我會(huì)幫你解釋，你記得也要幫忙自己把產(chǎn)品推薦給老板哦”借口八：經(jīng)濟(jì)不景氣“某某，多年前我學(xué)到一個(gè)真理：當(dāng)其他人賣出的時(shí)候，成功者就買進(jìn)；當(dāng)其他人就買進(jìn)的時(shí)候，成功者就賣出”“現(xiàn)在很多人說(shuō)經(jīng)濟(jì)不景氣，但這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有困擾我們公司，你知道問(wèn)什么嗎？”“因?yàn)榻裉煊趾芏鄵碛胸?cái)富的人，都是在他們不景氣的時(shí)候建立他們的事業(yè)基礎(chǔ)的，他們看到長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)，因此，他們做出了購(gòu)買的決定而獲得了成功，當(dāng)然他們也愿意且必須做出這樣的決定。”“今天你又相同的機(jī)會(huì)，可以做出相同的決定，你愿意自己一個(gè)機(jī)會(huì)嗎？”借口九：不跟陌生人做生意“我知道你的意思，我非常理解，同時(shí)你知道嗎？當(dāng)我走進(jìn)這扇門的時(shí)候，我們就不是陌生人了，你說(shuō)是嗎？”借口九：不買就是不買——“NO”成交法（對(duì)付頑固者）“現(xiàn)在社會(huì)有許多優(yōu)秀的推銷員，他們可以向你推銷任何優(yōu)秀的產(chǎn)品，他們有充分的理由讓你買，但你有權(quán)利不買”“身為一個(gè)專業(yè)的推銷員，沒(méi)有一個(gè)人可以對(duì)我說(shuō)‘NO’”“因?yàn)樗窃趯?duì)自己說(shuō)‘NO’對(duì)（對(duì)產(chǎn)品的利益說(shuō)‘NO’）”“我怎么能讓顧客因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)小小的問(wèn)題，而對(duì)他們自己說(shuō)‘NO’呢”“如果換做是你，你會(huì)忍心讓誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)對(duì)自己的~~~~~說(shuō)‘NO’嗎？”“所以今天我也絕對(duì)不會(huì)讓你說(shuō)‘NO’”錢是這世間最好賣的東西!【十大必殺成交絕技】三句話成交法“你知道它可以給你省錢嗎？”“你想省錢嗎？”“你希望什么時(shí)候省錢呢？”下決定成交法“今天，不管你做出什么決定，