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內(nèi)部資料僅供學(xué)習(xí)產(chǎn)品手冊第三版熱銷產(chǎn)品組合配套學(xué)習(xí)課件1產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)理念產(chǎn)品組合頁面介紹銷售流程話術(shù)目錄2

作為父母，我們無法主宰孩子的夢想，但我們有義務(wù)與責(zé)任在孩子成長的道路上為他保駕護(hù)航，給孩子既美好又可確保的未來。那么，在孩子成長的道路上您最關(guān)注的是什么？健康成長良好教育浪漫婚嫁事業(yè)有成養(yǎng)老無憂3目前環(huán)境的惡化、食品的安全、孩子生性好動、缺乏自我保護(hù)意識及能力…教育成本和醫(yī)療費(fèi)用的不斷上漲，成為當(dāng)前父母最關(guān)心的話題。由此作為切入點(diǎn)更容易與父母產(chǎn)生共鳴。41、產(chǎn)品組合主題：

陽光寶寶用鑫關(guān)愛2、開發(fā)目的:幫助新人更快的出單，讓新人快速賺到第一筆收入；提高新人的活動率，提升新人留存率。3、設(shè)計(jì)思路：為客戶提供少兒教育費(fèi)儲備和醫(yī)療保障，為新人搭建與客戶交流的橋梁：（1）您知道健康洗手方法嗎？:給新人一個(gè)和客戶無痕跡交流的切入點(diǎn)，降低客戶的抵觸情緒和新人的銷售壓力。（2）調(diào)查問卷：讓客戶清晰了解少兒教育費(fèi)儲備情況，如何更有效規(guī)劃少兒教育金的儲備。（3）產(chǎn)品知識:寶寶教育費(fèi)用足，意外呵護(hù)全階段，成長無憂好前程。5產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)理念產(chǎn)品組合頁面介紹銷售流程話術(shù)目錄67六步洗手法：從正確洗手方法切入，讓客戶跟隨引導(dǎo)做出相應(yīng)的回饋，達(dá)到輕松銷售無痕跡的目的。減輕客戶的思想壓力和新人的銷售壓力。頁面介紹:第一面調(diào)查問卷：5個(gè)題目用五個(gè)循序漸進(jìn)的問題，引出儲備教育費(fèi)用的重要性和迫切性。計(jì)劃展示：全面直觀地了解陽光寶寶產(chǎn)品組合的賣點(diǎn)、目標(biāo)客戶、投保舉例和主要保險(xiǎn)利益。8主要保險(xiǎn)利益演示：介紹寶寶成長階段所需的不同費(fèi)用累積情況產(chǎn)品介紹：投保舉例、推薦產(chǎn)品組合以及產(chǎn)品特色頁面介紹:第二面9產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)理念產(chǎn)品組合頁面介紹銷售流程話術(shù)目錄10第一步：開門接觸——用正確的洗手方式來吸引客戶的關(guān)注。第二步：發(fā)現(xiàn)需求——通過調(diào)查問卷的提問，來發(fā)掘客戶對子女教育儲備的需求。第三步：分?jǐn)?shù)引導(dǎo)——根據(jù)調(diào)查問卷的得分，引導(dǎo)至產(chǎn)品講解。第四步：產(chǎn)品特色——結(jié)合彩頁，解說產(chǎn)品特色與案例分析第五步：利益講解——結(jié)合利益演示分析，展現(xiàn)孩子在不同年齡段獲得的收益。第六步：促成——一定要有兩次以上促成的動作。11銷售流程1、開門接觸（請業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備問卷與筆，客戶一邊回答，一邊記錄）業(yè)務(wù)員：您看正確的方法應(yīng)該是這樣的！------為了您的健康，也為了呵護(hù)孩子的健康，希望您能夠把這個(gè)方法帶給您的家人！業(yè)務(wù)員：我們作為父母都希望自己的孩子能夠健康快樂地成長，更希望他們能夠?qū)W有所成，但是現(xiàn)在要培養(yǎng)一個(gè)孩子真是不容易，上學(xué)難、入學(xué)難的現(xiàn)象告訴人們教育費(fèi)用的增加使孩子成長的成本在加大，不過像您這樣的有責(zé)任感的家長，一定為孩子的成長有所規(guī)劃吧？孩子目前在哪個(gè)幼兒園？/哪個(gè)學(xué)校？業(yè)務(wù)員：您家的寶寶聰明可愛，真是讓人羨慕。像您這樣有責(zé)任感的家長，一定在時(shí)刻關(guān)注寶寶的健康成長吧？客戶：那是當(dāng)然的。業(yè)務(wù)員：請問您是否知道正確的洗手方法呢？客戶：怎么樣才算是正確洗手方法呢？業(yè)務(wù)員：首先，請您將這款彩頁上面的六個(gè)步驟進(jìn)行排序?？蛻簦号判蛑?-----展示122、發(fā)現(xiàn)需求（請業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備問卷與筆，客戶一邊回答，一邊記錄）銷售流程業(yè)務(wù)員：聽您的話就知道您對孩子未來有多么的期待，把孩子送到高等學(xué)府，讓他接受良好的教育，是孩子成才、成功的必經(jīng)之路，也是我們做父母的責(zé)任和義務(wù)。但是現(xiàn)在培養(yǎng)一個(gè)孩子到大學(xué)畢業(yè)大約要多少錢，您清楚嗎？（準(zhǔn)備一些教育數(shù)據(jù)，舉例延續(xù)下面的話題）客戶：確實(shí)是，現(xiàn)在教育的花費(fèi)越來越大……業(yè)務(wù)員：所以說對于孩子教育方面的資金就要早規(guī)劃、早儲備，越早積累回報(bào)就越大。您看我這里有幾道問題，通過這些問題可以得出您對孩子未來的規(guī)劃是否合理？133、分?jǐn)?shù)引導(dǎo)產(chǎn)品導(dǎo)入話術(shù)：1、針對21-25分首先，非常感謝您對我們工作的支持，也恭喜您有這么不錯(cuò)的理財(cái)觀念，孩子的未來越早準(zhǔn)備越好，今天我還想給您介紹一個(gè)工具，讓它幫我們實(shí)現(xiàn)夢想，您看…2、針對16-20分/11-15分首先，非常感謝您對我們工作的支持，也恭喜您有這么不錯(cuò)的理念。俗話說：“賺錢難，守錢更難”。我今天給您介紹一個(gè)很好的理財(cái)工具，它能夠把我們的錢保值、增值，為小孩的未來提供更好的準(zhǔn)備。您看…3、針對5-10分首先，非常感謝您對我們工作的支持，雖然您現(xiàn)在還沒有考慮過子女成長費(fèi)用，但我相信您肯定會去考慮，因?yàn)檫@是所有家庭所關(guān)心的問題，今天給您介紹一個(gè)工具，就是想讓您了解一下，也就10-15分鐘，我相信您也不希望自己的孩子輸給別人吧。銷售流程144、產(chǎn)品特色（產(chǎn)品組合案例講解）業(yè)務(wù)員：我給您介紹一個(gè)很多人都認(rèn)可的少兒產(chǎn)品“陽光寶寶成長計(jì)劃”，我今天和您分享的概念就是如何用每天元塊錢來解決孩子教育費(fèi)用所面臨的一些問題。

您看，這是我們的陽光寶寶保險(xiǎn)計(jì)劃的詳細(xì)內(nèi)容：鑫利2萬+意外醫(yī)療A

1萬+豁免（B）。它的特點(diǎn)是：兩年一返還，寶寶成長有保障；分紅有累積，保單收益更可觀；滿期雙倍金，寶寶終身有關(guān)愛；保費(fèi)有豁免，父母關(guān)懷不間斷。您今年30歲，每年只需要為孩子投入元，每天只需投入元，堅(jiān)持繳費(fèi)20年，您就可以擁有這份保障，它含生存保險(xiǎn)金、滿期生存金、意外傷害醫(yī)療和保費(fèi)豁免等多項(xiàng)利益。銷售流程155、利益講解（結(jié)合利益演示講解）銷售流程接下來，讓我來具體給您介紹一下這個(gè)方案的內(nèi)容：首先您每年投資元，也就相當(dāng)于每天元，但是您可以享受到的是：A、生存保險(xiǎn)金：1400元/每兩年，可以有兩種的領(lǐng)取方式：一是每兩年領(lǐng)取1400元的現(xiàn)金至孩子的80歲；二是每兩年的生存金不領(lǐng)取，那么公司將會特別為您進(jìn)行累積生息，并提供生生有息的功能。當(dāng)然，您可以在需要的時(shí)候隨時(shí)再領(lǐng)取.B、分紅：參與公司70%以上的分紅保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可分配盈余的所得，俗話說：背靠大樹好乘涼，使孩子真正贏在起跑線上。C、豁免保費(fèi)：盡顯人性關(guān)愛，當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)降臨在家長身上時(shí)，確保孩子的成長基金累計(jì)無憂。D、意外醫(yī)療金：為您的寶寶提供每年1萬元的意外醫(yī)療報(bào)銷額度E、身價(jià)尊嚴(yán)金：18歲之后，孩子擁有了兩倍（4萬元）的身價(jià)保障金，提升未來孩子的身價(jià)。16您可以把累積生存金和紅利領(lǐng)取出來作為孩子成長的費(fèi)用補(bǔ)充，您可以選擇其中的一項(xiàng)來實(shí)現(xiàn)費(fèi)用補(bǔ)充：1、在孩子16歲的時(shí)候領(lǐng)取18206元來補(bǔ)充高中教育金2、在孩子19歲的時(shí)候領(lǐng)取23019元來補(bǔ)充大學(xué)教育金3、在孩子25歲時(shí)領(lǐng)取36148元來補(bǔ)充婚嫁金4、在孩子30歲時(shí)可以領(lǐng)取49760元來補(bǔ)充創(chuàng)業(yè)金5、當(dāng)孩子60歲的時(shí)候，孩子將獲得185602元的養(yǎng)老金。（60歲時(shí)生存總利益萬元，也可以選擇一次性取出）6、孩子80歲時(shí)，可以獲得414052的祝壽金（80歲時(shí)生存總利益為萬）銷售流程5、利益講解（結(jié)合利益演示講解）17“望子成龍，望女成鳳”是每個(gè)父母的心愿?！霸倏嗖荒芸嗪⒆?，再窮不能窮教育”也是天下父母奉行的原則。正因如此，教育費(fèi)用也是年年攀升，包括我們自己的父母當(dāng)然都會希望給孩子一個(gè)好的將來?，F(xiàn)在有這樣一個(gè)計(jì)劃，能夠?yàn)槟暮⒆犹峁┙逃M(fèi)用的補(bǔ)充，計(jì)劃保證了資金的合理運(yùn)用，細(xì)水長流，永不干涸。能讓您輕松應(yīng)對壓力。您覺得這款計(jì)劃怎么樣?6、促成促成一：銷售流程18促成二：

業(yè)務(wù)員：您看您每年的分紅通知單寄到家里還是單位？客戶：今天就要買呀！業(yè)務(wù)員：當(dāng)然啊，早買早安心嘛。這份計(jì)劃對您來講是非常

實(shí)在的，早日為您的孩子準(zhǔn)備一份教育補(bǔ)充費(fèi)，

您一定希望自己和孩子可以輕松應(yīng)對高額的教育

費(fèi)用吧，您的地址是？客戶：……19促成三：“孩子都是父母的掌上明珠，父母對孩子的關(guān)愛除了每天生活上的照顧外，更應(yīng)該考慮子女未來的教育金、健康醫(yī)療費(fèi)用、人生風(fēng)險(xiǎn)保障！今天您買的不僅僅是保險(xiǎn)，更是對孩子的關(guān)懷。這是關(guān)愛孩子的必然選擇；對孩子最大的愛莫過于在他白發(fā)蒼蒼時(shí)仍能每兩年收到保險(xiǎn)公司送來的保險(xiǎn)金。

他知道這是父母在他很小的時(shí)候就為自己準(zhǔn)備的一份愛的厚禮！所以不要猶豫了，為您的孩子早日規(guī)劃吧，請?jiān)谶@里簽名……把握時(shí)機(jī)扭轉(zhuǎn)局面異議處理話術(shù)孩子還小，等過兩年再說

這樣考慮也對，不過現(xiàn)在不保，隨著孩子年齡的增加，所花費(fèi)用也會上升，而且孩子在成長過程中難免會有些磕磕碰碰，所以我常常建議我的客戶在寶寶一出生就投保最劃算，早保早收益，如果當(dāng)時(shí)沒有投保，現(xiàn)在投保也是十分明智的，一旦孩子有了保障，我想您們做父母的也就放心了。21

您說的對，現(xiàn)在一個(gè)家庭只有一個(gè)孩子，孩子的吃穿用度、學(xué)費(fèi)開銷哪一樣不用錢？您說現(xiàn)在的孩子缺什么？什么都不缺，花什么錢家長都舍得！唯一操心的就是孩子教育費(fèi)用。您說是吧？現(xiàn)在學(xué)校的教育費(fèi)用真的很昂貴，您看，很多家長花幾千塊的學(xué)費(fèi)讓小孩上各種補(bǔ)習(xí)班，幾百塊的補(bǔ)品買回來，想盡辦法給孩子補(bǔ)充營養(yǎng)。有時(shí)給孩子買件好一點(diǎn)的衣服就得幾百塊，其實(shí)這些錢都可以省一省，您想想，其實(shí)每天存幾塊錢，孩子的教育補(bǔ)充費(fèi)就有了，再說了，年齡越小保費(fèi)也越便宜。把握時(shí)機(jī)扭轉(zhuǎn)局面現(xiàn)在，家里也沒有這個(gè)計(jì)劃異議處理話術(shù)22

您這樣說，無非希望孩子早點(diǎn)獨(dú)立，這是好事。但是現(xiàn)在孩子還小，正是需要家長培養(yǎng)和照顧的時(shí)候，您的孩子身體這么棒，還不是得益于您的細(xì)心照顧，他長大后要能給自己和家里人買保險(xiǎn)，沒有您現(xiàn)在的培養(yǎng)能行嗎？廣告上不是說了嗎?不要讓孩子輸在起跑線上哦！再說，現(xiàn)在小孩子競爭多激烈，光看給孩子辦的各種興趣班、培訓(xùn)班都非常多，內(nèi)容也五花八門：學(xué)跳舞、學(xué)鋼琴、學(xué)英語、學(xué)武術(shù)，家長領(lǐng)著孩子趨之若騖。為什么？還不是為了給孩子打個(gè)好基礎(chǔ)，長大獨(dú)立后能勝人一籌。其實(shí)保險(xiǎn)也是非常好的工具和禮物。給孩子買了一份保險(xiǎn)，孩子有了保險(xiǎn)不說，這也是一個(gè)儲存教育或創(chuàng)業(yè)基金的好方法，真正是一舉兩得。孩子上大學(xué)的錢有了，免得到時(shí)候孩子能力突出、成績優(yōu)秀、只是因?yàn)榧依锝?jīng)濟(jì)情況不好，影響他的學(xué)習(xí)和深造。況且，如果家里條件好，這筆錢可以拿出來投資，真是一舉兩得，您說是吧!把握時(shí)機(jī)扭轉(zhuǎn)局面等他長大了自己買吧異議處理話術(shù)23把握時(shí)機(jī)扭轉(zhuǎn)局面我早就開始存錢了，專門給孩子用

這樣做，說明您是有理財(cái)頭腦的家長，非常懂得為未來規(guī)劃。您肯定存了很久了，那您多久去存一次錢，有沒有一段時(shí)間忘了就算了，再過一陣子補(bǔ)上。其實(shí)多數(shù)人都難免有一次兩次沒有按時(shí)儲蓄的情況。如果是購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司會定期派人來收取保費(fèi)，這也是提醒和強(qiáng)迫自己為孩子儲蓄的一種方法