濱江西項目2006年營銷推廣案課件

濱江西項目

2006年營銷推廣案1前言復古奢華風潮撲面而來，項目將屹立于廣州外灘之中熠熠生輝，再現(xiàn)外灘的盛世風華。我司已根據(jù)項目的資源優(yōu)勢，提出打造江景文化復合地產(chǎn)的策略，以再現(xiàn)外灘文化為項目主題的策劃思路，得到發(fā)展商的一致肯定。在本案中，我司將在此基礎上，根據(jù)貴司對項目營銷目標的要求，鋪陳項目整體營銷推廣計劃。在策劃的過程中，我司以靈活整合各種資源，實現(xiàn)項目最大價值為宗旨，使項目在市場形象、資金回籠方面實現(xiàn)雙贏！2營銷目標——量價雙躍10月15日前銷售額達到6.5千萬12月31日前銷售額達2.5億元樹立項目的形象及市場地位回收毛坯均價為￥12000元/平方米以上尋求差異、突破創(chuàng)新3尋找項目的差異突破口4一線江景豪宅的發(fā)展趨勢——折射出客戶的需求變化5海珠半島

90年代末，開啟了江景，也僅僅有江景！﹃濱江東﹄6中海錦苑、麗景灣、海琴灣

2000-2003，江景與外立面！﹃濱江東﹄7濱江中，往西

依然還在賣“江景”華標·濤景灣、花城灣畔江景、江景、還是江景帆影閣、上河道1號“平”的江景10市場產(chǎn)品與客戶需求的變化歷程……江景江景+室內硬件提升+社區(qū)環(huán)境改變提升生活品位，追求奢華江景江景+硬件高品位江景生活樓盤變化趨勢客戶的需求變化90年代，海珠半島中海錦苑海琴灣麗景灣匯美景臺中信君庭凱旋會金海灣由改善居住和景觀進而到追求奢華生活與彰顯身份11我們的這段江……12項目差異化突破口具文化沉淀與歷史價值的江景段完美的廣州江岸夜景以文化包裝項目喚起買家情結復古奢華16突破之道——以文化的張力，提升項目檔次——三環(huán)緊扣，銷售勢如破竹產(chǎn)品力營銷力形象力17深入了解目標客戶需求針對客戶需求，度身打造“差異化”產(chǎn)品貼切的形象包裝，打動客戶制定具創(chuàng)新性的整體營銷推廣策略項目的創(chuàng)新18了解目標客戶的需求19有在“河北”居住的經(jīng)歷，對項目區(qū)域熟悉對江景項目有極高的認同感及心理向往有著就近換房居住的需要年齡在35～50歲從事商業(yè)活動多年，有較強的事業(yè)基礎家庭成員3～4人，部分為三代同堂有二次及以上置業(yè)經(jīng)驗﹃客戶特征﹄海珠區(qū)客戶21廣州籍居民在父輩及更早時家族以在廣州居住對珠江有著深厚的情結對于祖輩或父輩的思想有一定的情感沉淀年齡在30～50歲現(xiàn)多為在項目周邊從事商業(yè)活動（一德路、泰康路、大南路等）有就近置業(yè)作為第一居所的需要家庭成員3～4人，部分為三代同堂有二次及以上置業(yè)經(jīng)驗﹃客戶特征﹄荔灣、越秀區(qū)客戶22祖輩或自己曾經(jīng)有在廣州居住的經(jīng)歷在廣州地區(qū)從商或仍有直系親屬居住在廣州對江景項目有極高的認同感年齡在30～40歲從事商業(yè)活動多年，有較強的事業(yè)基礎家庭成員3～4人，部分為三代同堂有二次及以上大陸置業(yè)經(jīng)驗﹃客戶特征﹄港澳客戶23對于廣州的省會向心力極其推崇對能在廣州老城區(qū)購置豪宅物業(yè)，認為是身份的象征對于江景豪宅十分認同年齡在35～55歲從商多年，事業(yè)成功家庭成員3～4人，部分為三代同堂有多次置業(yè)經(jīng)驗﹃客戶特征﹄珠江三角洲客戶24“老廣州”或深受廣州文化影響的人對廣州的老城區(qū)特別是珠江有一種“骨子里”的情結對稀有資源的擁有及身份的彰顯的心理怎樣滿足客戶深層次的心理欲求？客戶特征總結25

本案將從客戶的需求入手，對客戶的敏感因素進行分析，對項目的整體營銷推廣更具指導意義。

我司對一線江景業(yè)主或誠意客戶進行深度訪談，并對客戶在產(chǎn)品、裝修、園林、購買因素、敏感因素等幾個方面的特征進行總結。以下我們抽取了具代表性的訪談案例，以便加深對客戶需求的了解。調查形式：客戶深度訪談調查項目：中信君庭、凱旋會、利雅灣業(yè)主或誠意客戶26客戶小資料：姓名：何小姐年齡：40歲學歷：大學居住區(qū)域：海珠現(xiàn)居住環(huán)境：較高素質家庭人數(shù)：3人家庭月收入：25000元左右婚姻狀況：已婚工作區(qū)域：越秀職業(yè)：經(jīng)商置業(yè)次數(shù)：第2次置業(yè)用途：自住中信君庭何小姐于去年購買中信君庭，現(xiàn)居住條件、周邊環(huán)境、治安較好。何小姐是土生土長的“海珠人”，對海珠區(qū)的區(qū)域情結深厚，她認為中信君庭是一線江景樓盤，與中大為鄰，項目的素質比較高，她認為如再遇到高素質的項目，也會考慮再置物業(yè)。27目標客戶語錄“工作太忙想回到家可以享受一下珠江的景色，江景令我很舒服?！薄百I樓唔單止要地段好，仲要樓盤本身嘅產(chǎn)品好先得。好似產(chǎn)品設計啦、文化素質啦，產(chǎn)品素質啦，都會系我考慮的因素?！拔矣X得買嘢唔系單貴就好家啦。我當然希望付出金錢嘅同時，要有相對嘅回報家啦。性價比高系一定要嘅！”“平時如果唔洗應酬嘅話，我有時都會同朋友屋企人一齊聚下。買屋好多時都會聽朋友嘅推薦。佢地會熟過我家，呵呵。”28客戶小資料：姓名：趙先生年齡：38歲學歷：大學本科居住區(qū)域：天河區(qū)居住環(huán)境：一線江景家庭人數(shù)：4人家庭月收入：20000元以上婚姻狀況：已婚工作區(qū)域：東山職業(yè)：公務員置業(yè)次數(shù)：第2次置業(yè)用途：自住利雅灣趙先生原居住在東山區(qū)，周邊環(huán)境、治安都不算差，想再購買一套大三房提高生活素質，不愿離工作地點、原居住地、家人太遠。而且趙先生看好珠江新城的升值潛力，購買了利雅灣。29“在東山區(qū)上班，但附近有沒有合適的房子。利雅灣在珠江新城，又是一線江景，地段會升值又可以提高生活素質.我肯定要住在市區(qū)里的，住了幾十年，慣了！“單位有住房公積金，買房能低息貸款，不買吃虧。當然希望房子是有裝修的，現(xiàn)在這邊不包裝修，買后還要花錢花精力，有裝修就省多了?！薄坝X得這里的面積偏大了，供起來有點吃力，不過我喜歡房型的設計,幾乎每一間房都可以望到江。朋友都說這里好，我已經(jīng)介紹了兩個朋友買這里了。”“這里升值了.現(xiàn)在自己住，以后如果換房，又可以用來出租，即使賣，也不會跌價。所以購房置業(yè)一定要考慮好價格與回報的問題。”目標客戶語錄30業(yè)主小資料：姓名：黃生 年齡：40歲學歷：大學本科 居住區(qū)域：香港居住環(huán)境：良好 家庭人數(shù)：4人家庭月收入：約80000元 婚姻狀況：已婚工作區(qū)域：東山 職業(yè)：房地產(chǎn)置業(yè)次數(shù)：第3次 置業(yè)用途：自住凱旋會黃生想在廣州市區(qū)買一套房子用來做投資保障，又可以自己居住。位置不能太偏僻，價格適中、周邊環(huán)境好、交通方便、具有較好的升值潛力、配套設施齊全、質量要好,性價比高。31“海珠區(qū)也無所謂，關鍵是地段要好，有投資價值。最好有海景江景望下，甘樣的單位就一定保值。”“廣州的樓價比香港平，系廣州買屋唔會跌。有機會有好的物業(yè)，就會買黎做為保值投資，就算自己住都幾好啊。

“當然了，裝修也是考慮的一個方面，如果已經(jīng)包裝修,到時候直接找租客就可以了。香港的樓盤好多都送裝修家?！薄爸拔促I樓的時候，我就系租濱江東果頭的樓盤住。住慣左都想可以望江，所以米買凱旋會咯。我對環(huán)境要求唔算好高，但一個小區(qū)住的人素質唔好太差先得。目標客戶語錄32他們選擇江景物業(yè)原因：“工作太忙想回到家可以享受一下珠江的景色，江景令我很舒服?！薄爸拔促I樓的時候，我就系租濱江東果頭的樓盤住。住慣左都想可以望江，所以米買凱旋會咯。利雅灣在珠江新城，又是一線江景，地段會升值又可以提高生活素質.對稀缺資源的占有、身份地位的需求是他們購買江景項目的原因啟發(fā)：人性化的設計、高檔次的質材與產(chǎn)品素質，令客戶產(chǎn)生追求的欲望。另外通過包裝、客服等方面制造尊貴感，也是滿足客戶需求的重要方面。目標客戶的需求分析33影響他們購房的因素：他們仍然追求高性價比的產(chǎn)品及項目啟發(fā)：客戶不會放棄高性價比的追求，因而如何制造高性價比的產(chǎn)品形象是營銷中重要的一個環(huán)節(jié)。提高產(chǎn)品的附加值、優(yōu)質的產(chǎn)品質量與質材，是必不可少的環(huán)節(jié)。海珠區(qū)也無所謂，關鍵是地段要好，有投資價值?！爱斎涣?，裝修也是考慮的一個方面。單位有住房公積金，買房能低息貸款，不買吃虧?！彼再彿恐脴I(yè)一定要考慮好價格與回報的問題。當然希望房子是有裝修的，現(xiàn)在這邊不包裝修，買后還要花錢花精力，有裝修就省多了。性價比高系一定要嘅！”目標客戶的需求分析34啟發(fā)：高端客戶擁有自己的圈層，因而在推廣上，多以少眾活動、團體推廣為主。朋友都說這里好，我已經(jīng)介紹了兩個朋友買這里了?！薄捌綍r如果唔洗應酬嘅話，我有時都會同朋友屋企人一齊聚下。買屋好多時都會聽朋友嘅推薦。佢地會熟過我家，呵呵。”他們獲取信息的途徑：他們對親朋的看法非常重視，易成為一個“富人圈”目標客戶的需求分析35通過對客戶需求情況的分析后，針對高端客戶在產(chǎn)品、情感等各方面的需要，我們展開整體營銷推廣的戰(zhàn)略部署36產(chǎn)品力營銷力形象力37A、B棟產(chǎn)品分析黑廁影響納江面寬度38核心產(chǎn)品與市場需求不一，競爭力薄弱，難以取得市場認同。C棟存在152㎡、128㎡面積偏大的兩房單位，造成銷售壓力大部份單位存在黑廚黑廁，與高檔項目的產(chǎn)品標準不符；功能布局不合理，工人房類似雜物房；C棟產(chǎn)品分析39書房臥室公衛(wèi)廚房陽臺書房公衛(wèi)主臥主人衛(wèi)客廳客廳臥室臥室工人房拆除，改為公衛(wèi)調整入口打通主衛(wèi)和衣帽間，改為書房增加一房主衛(wèi)改為書房或電腦房，實現(xiàn)113m2三房單位，提升產(chǎn)品附加值工人房拆除，改為廚房，主衛(wèi)向陽臺開窗衛(wèi)生間拆除，擴大客廳工人房拆除，改為公衛(wèi)調整入口豪華型三房二廳二衛(wèi)帶工人房超大景觀陽臺151m2舒適型三房二廳二衛(wèi)望江、帶衣帽間128m2C棟平面修改建議公衛(wèi)廚房40通過對外裝修標準價，干擾客戶對單位價格（毛坯）的判斷，以制造高性價比的心理價格。后附交樓標準高性價比的核心產(chǎn)品力營造——增加附加值，體現(xiàn)單位高性價比客戶心理單位價格單位價格附送裝修單位價格裝修價單位價值41產(chǎn)品力營銷力形象力42主題形象的演繹復古奢華主義，再現(xiàn)流金歲月奢華，在生活與文化中回歸項目內涵形象復古奢華主義藝術項目產(chǎn)品形象長堤的奢華，再度泛彩流金項目區(qū)位形象43復古奢華流金歲月售樓部及會所風格展示外展點形象展示項目文化標志物主題純粹展示44售樓部及會所風格展示在項目整體的包裝上，建議扣緊文化奢華的主題，在售樓部的裝修風格、樣板間裝修風格、銷售人員服裝、園林風格等軟硬件上進行表現(xiàn)，令復古奢華這一文化主題得到充份的展現(xiàn)，成為項目的文化氛圍45會所風格46樣板間風格47臨時銷售中心建議7~9月中旬，增加對外展示的窗口，設立臨時銷售中心，以保證項目對外形象的建立及影響；建議臨時銷售中心最好能設置在碼頭，方便展示及活動的開展；如不能設于碼頭，建議在商鋪或其它外展點48項目文化標志物——復古奢華泛博物館建議在本項目內結合餐廳功能，設置項目的文化標的物——泛博物館。一方面可以強化本項目的復古奢華形象；另一方面，為項目的推廣及參觀增加亮點，方便項目對此進行炒作。49紅酒屋風格紅酒洽談區(qū)建議以休閑、舒適為主調性，令整體項目包裝形象體現(xiàn)出一定的檔次。50產(chǎn)品力營銷力形象力51整體營銷策略的思路兩條線推廣，互相配合，實現(xiàn)品牌與銷售雙贏線上：高舉高打（高調樹立高端品牌形象）線下：水銀瀉地（直效推廣，迅速捉客）52項目宣傳推廣策略綜述定向宣傳軟性炒作活動營銷客戶發(fā)動報紙廣告DM宣傳品單張戶外廣告53定向宣傳策略以復古奢華文化作為宣傳的主線，以長堤江岸作為宣傳的切入點，對項目的一線江景及文化背景作宣傳；從長堤江岸，十里洋場的發(fā)展入手，介紹廣州外灘是名流匯聚，流金泛彩的地方，從而透出復古奢華潮流在廣州住宅慢慢興起的信息。復古奢華的生活，是名流的生活。項目各種出塵的細節(jié)硬件，便是名流生活的建筑。54軟性炒作策略借勢高端切入借哥德堡號之勢，借政府欲重振荔灣商貿文化之勢配合政府大力宣揚重塑長堤之商貿文化與再現(xiàn)流金歲月的宏圖從而樹立起一個高端的“復古奢華”品牌形象順勢炒作緊密圍繞“長堤之流金歲月”展開系列炒作，以展示著一段江的獨特價值用項目所倡導的“復古奢華主義”與之呼應，使項目形神兼?zhèn)洹鈩輮Z人強力引爆以現(xiàn)場的震撼力，多種媒體組合的傳播力，瞬時引爆市場55客戶發(fā)動策略各團體、行業(yè)的潛在客戶合富輝煌3000多名員工合富輝煌豐富的客戶資源其他社會橫向縱向關系分行業(yè)、層次挖掘目標客源各類商行協(xié)會周邊專業(yè)市場本地私企、商會貿易、房地產(chǎn)、金融行業(yè)媒體DM、短信項目信息團體、行業(yè)直銷活動啟動合富輝煌內部客戶資源根據(jù)推廣主題設計的巡展各類促銷活動56團體信息發(fā)布團體經(jīng)營對象——針對目標群體集中的團體商會及其他如房地產(chǎn)、金融、貿易、各機關單位等行業(yè)協(xié)會及企業(yè)等用DM或短信的形象發(fā)布項目信息，并提供團購優(yōu)惠（優(yōu)惠打入樓價）57團體、行業(yè)直銷活動海味鞋業(yè)玩具婚紗時裝飾品本案珠江解放橋海珠橋布匹項目周邊專業(yè)市場林立，客戶群集中，對推廣非常有利。適時結合行業(yè)特點，與行業(yè)協(xié)會舉辦產(chǎn)品推廣、直銷活動58啟動合富輝煌內部客戶資源利用已代理項目的客戶在集團員工內搭建泛銷售平臺59利用已代理項目的客戶資源操作：利用DM、短信的形式對項目的情況或促銷進行定向推廣頻率：首次于7月中旬開展，并當項目有新利好或有新促銷信息時再繼續(xù)發(fā)動受眾：已成交或未成交的，江景項目的客戶； 由以上客戶搭建起的客戶信息平臺效果：能引起廣泛的客戶群的關注，具一定的信息滲透效果，低成本，受眾目標明確60在集團內搭建泛銷售平臺操作：通過不定期的產(chǎn)品發(fā)布及促銷信息發(fā)布會，把項目的相關信息全面在集團內部推廣。并利用分段高額推介費用，引起全方位的高度關注。時間：初次項目產(chǎn)品發(fā)布為7月中旬資訊發(fā)布會及二手季會 當項目有新利好或有新促銷信息時，不定期以內部集團網(wǎng)發(fā)短信。受眾：集團內三千多名員工；員工親友。效果：直接引起銷售熱潮。費用建議：7月中旬~9月中旬為10000元的推介費； 9月中旬~開售為8000元的推介費。61建議根據(jù)項目主題的需要，在中信廣場、柏麗酒店、世貿進行巡展，以展示項目的文化形象各類主題巡展62活動營銷策略明線暗線以社會性的活動為主各大眾媒體配合制造項目品牌、形象效應分行業(yè)、單位進行少眾特色活動滲透性地進行項目信息推廣行業(yè)內團體促銷活動兩線相互空插進行63營銷推廣部署64推廣階段的劃分7.18.19.110.1優(yōu)惠登記期1公開發(fā)售期10.17月1日開始對外接受咨詢9月19日樣板房開放10月1日正式公開發(fā)售持續(xù)熱銷期11-12月優(yōu)惠登記期2優(yōu)惠登記期365

入市策略入市3個月的蓄客公開發(fā)售釋放出巨大的勢能最大量地消化客戶制造熱銷氣氛、帶動銷售06.10.106.7.1依據(jù)：客戶儲備周期時間倒推工程配合：塔樓達7-8層具臨時銷售中心依據(jù)：項目已具備預售條件集中釋能工程配合：取得預售證樣板間、銷售中心、大堂已開放使用園林效果已初步體現(xiàn)667.18.19.110.1廣告及軟文炒作：區(qū)域炒作、亮相廣告1、《尋找廣州的十里洋場》針對長堤地區(qū)闡述2、《盛載繁華，踏洋而來》利用哥德堡號再臨廣州的契機，渲染海上絲綢之路30年代以長堤為中心的盛世景象。3、以《印象/長堤》為主題，進行征文活動4、配合媒體：廣日、南都、羊晚、周末畫報、圍墻活動配合：1、公開向社會征集20世紀初能代表廣州的文物、照片。2、在繽繽時裝（廣交會舊址）舉辦新聞發(fā)布會及項目推介展場7月—8月中旬硬件支持：1、臨時接待中心投入使用2、土建工程達7層以上3、銷售中心室內設計完成，進入裝修期4、項目戶外包裝完成5、樣板房、住戶大堂內部設計完成，進入裝修期銷售手段：1、設立臨時接待中心（或外展點）接受咨詢，儲蓄客戶2、針對合富高端客戶資源展開意向咨詢3、該階段作意向登記可獲額外95折4、進行內部推介會，推出泛銷售獎勵措施，推介成交獎勵1萬元/套優(yōu)惠意向登記期1優(yōu)惠意向登記期2優(yōu)惠意向登記期3公開發(fā)售期67活動操作建議活動一：憶68硬件支持：1、塹口碼頭及渡輪作項目形象包裝2、土建工程達10層，安裝樓體霓虹燈軟文炒作：項目預熱1、《復古奢華主義潮流》闡述現(xiàn)今國際上流社會的復古潮流2、《愛群大廈的奢華再現(xiàn)》結合愛群從新投入營運3、《再現(xiàn)流金歲月》結合活動炒作4、配合媒體：南都、羊晚、生活元素、周末畫報活動配合：承包信息時報號，以珠江夜游的形式，開展復古奢華藝術品展覽。針對客戶：內部認購客戶；前期積累的意向客戶；合富高端資源客戶8月中旬-9月中旬7.18.19.110.1銷售手段：1、意向登記可獲額外97折2、建立外部泛銷售機制A.發(fā)展泛銷售人員：汽車、保險、金融、地產(chǎn)行業(yè)B.利用合富高端客戶資源展開C.推介成交則獲8000元/套的獎勵優(yōu)惠意向登記期1優(yōu)惠意向登記期2優(yōu)惠意向登記期3公開發(fā)售期69銷售手段：1、意向登記折扣99折2、推介成交則獲5000元/套的獎勵3、內部關系客戶認購活動（進行市場測試）硬件支持：1、樣板房、住戶大堂投入使用2、西餐廳（泛博物館）正式投入使用3、售樓部初步具備接待功能。軟文炒作：硬件賣點展示1、《流金歲月的再現(xiàn)》針對泛博物館闡述2、《文藝復興風格大堂的出現(xiàn)》針對住戶大堂3、《尋覓復興奢華主義的地方》針對樣板房4、告示市場項目即將開盤5、配合媒體：南都、羊晚、生活元素、周末畫報活動配合：1、售樓部（泛博物館）啟動典禮。（邀請省博物館、文化局相關領導到場參加）2、樣板房開放。

針對客戶：內部認購客戶；前期積累的意向客戶；合富高端資源客戶9月中旬—9月31日7.18.19.110.1優(yōu)惠意向登記期1優(yōu)惠意向登記期2優(yōu)惠意向登記期3公開發(fā)售期70硬件支持：1、項目達到預售條件2、售樓部全面開放銷售手段：1、根據(jù)市場反饋制定價格2、10月1日正式公開發(fā)售3、正式展開合富客戶資源發(fā)動活動配合：1、10月1日公開發(fā)售2、十一期間舉辦“流金歲月嘉年華晚會”軟文炒作：開售信息發(fā)布1、《重現(xiàn)長堤輝煌生活》針對項目整體形象發(fā)布2、公開發(fā)售活動的熱銷報道3、配合媒體：廣日、南都、羊晚10月7.18.19.110.1優(yōu)惠意向登記期1優(yōu)惠意向登記期2優(yōu)惠意向登記期3公開發(fā)售期71推貨及價格策略72推貨及價格策略類型：一線江景單位（A、B棟、C棟13層以上C1、C2單位）策略：由于有一線江景的支持，該類單位建議為15100元/平方米（含1500元/平方米）裝修73類型：非望江單位（C棟除4~12層C1、C2單位外）策略：由于該種單位不能望江，以地理位置、項目形象、產(chǎn)品硬件品質等作為支持，故在價格上需考慮貼近該區(qū)域的價格水平。建議定價為8736元/平方米（含1500元/平方米裝修價）74

望江單位非望江單位合計總面積29676995439630預計總金額44800140086964600534966000均價15096873713499即本項目整體均價為￥13500元/平方米（含￥1500元/平方米衣豪華裝修）整體均價預期75推貨方案一推貨思路保證好、中、差三段產(chǎn)品均有推出市場，滿足不同客戶的需要；最快速度實現(xiàn)項目資金回收，防止資金鏈過長；采用小步快跑的策略，頻密少量推貨，保持市場上渴市的局面，有利用試價策略的執(zhí)行，有效抬高售價76推貨及資金回籠方案一以上金額均為含裝修價計劃推貨時間7月10月開售加推10月底12月2007年4月2007年底合計推售單位A棟雙層+C棟5、7、9、11層全層A棟單層+C棟13、15、17、19、21層全層B棟5、7、9、11、13層+C棟4、6、8、10、12層B棟15層以上單層C棟23層以上單層B棟雙層+C棟13層以上雙層

總套數(shù)465030202470240總面積821587054520414029401111039630總推售金額11486125835180612533491477053496推售均價13983144551146214795113941329513499累計銷售套數(shù)06070110

累計銷售額

151641608826532

77試價策略由于近期政策波動較大，對產(chǎn)品的定價也有一定的影響。為保證能更高地貼近客戶承受力的上限水平，建議采用試價策略。即在首批推貨略低于整體均價，造成熱銷勢頭，引起市場高度關注。待市場成熟后，逐步提升價格至上限，然后貼上限走。78經(jīng)過7~9月對市場的摸查以后，價格從10月公開發(fā)售當日起逐步提升。試價策略的價格走勢計劃推貨時間7月10月開售加推10月底12月2007年4月2007年底合計推售單位A棟雙層+C棟5、7、9、11層全層A棟單層+C棟13、15、17、19、21層全層B棟5、7、9、11、13層+C棟4、6、8、10、12層B棟15層以上單層C棟23層以上單層B棟雙層+C棟13層以上雙層

總套數(shù)465030202470240總面積821587054520414029401111039630行試價策略12165147991180615139120321393313499試行總金額999312882533662673537154795349779推貨方案二推貨思路有效提升C棟價格，拉高形象該思路可能出現(xiàn)的情況銷售速度較慢，影響資金回收

工程進度所限，加大銷售壓力的同時，也影響了項目的銷售形象80推貨及資金回籠方案二以上金額均為含裝修價計劃推貨時間7~9月10月開售加推10月底11月中2007年4月2007年底小計合計推售單位A棟20~33層+B棟4~8層+C棟13~20層B棟9~25層A棟4~13層C棟21~25層+B棟26~33層C棟4~12層全層+A棟14~19層C棟26~33層

總套數(shù)703420364832160240總面積11828703841705762691239202879839630總推售金額166681041265287691772944664130053496推售均價1409214795

1334911183113941434113499累計銷售套數(shù)04555101

累計銷售額

113731377925193

81費用預算建議本年度住宅銷售額

—26070萬元本年度推廣費用—26079萬元x2%=521萬元82謝謝聆聽83附件：江景盤市場情況84江景板塊是指珠江流經(jīng)廣州市區(qū)段的珠江兩岸樓盤，主要集中在濱江東路、二沙島、和珠江新城沿江地帶濱江東路由于開發(fā)成熟度高并具有江景這一稀缺資源，已經(jīng)成為廣州市公認的豪宅走廊二沙片區(qū)：南向/北向望江單價：3萬元/m2以上(毛坯)總價：過千萬的豪宅珠江新城片區(qū)：南向望江單價：1.2~1.8萬元/m2(毛坯)總價：200萬/套以上濱江東片區(qū)：北向望江單價：1.2~1.8萬元/m2(毛坯)總價：200~600萬/套海心沙片區(qū)：南向望江單價：0.8~1.2萬元/m2(毛坯)總價：100~400萬/套新濱江片區(qū)：西向望江單價：8500元/m2(毛坯)總價：100~200萬/套市中心江景樓盤開發(fā)情況85江景盤開發(fā)情況濱江沿岸主要樓盤分布已售馨新推末貨未來供應濱江東路為廣州市公認的豪宅走廊，未來發(fā)展趨勢逐漸走向零開發(fā)；二沙島廣州頂級豪宅的代名詞，已經(jīng)沒有可開發(fā)用地；珠江新城沿江地帶，新興的豪宅領地。海珠半島中信君庭中海錦苑濱江明珠苑僑鑫項目凱旋新世界南區(qū)凱旋會保利·康橋碧海灣逸品臺珠江廣場匯美景臺利雅灣南苑金海灣二沙島86江景盤供應趨勢2005年開始，臨江地塊出讓金加收30％按照《廣州市珠江管理規(guī)定》，原則上建筑高度沿江一線不得超過24米，沿江二線不得超過42米受以上原因影響：沿江高層住宅供應量銳減，成本大幅增加87未來土地供應集中在新興的江景板塊：洲頭咀新濱江板塊珠江新城員村琶洲等88濱江東一線江景項目概況89濱江東沿岸一線江景主要樓盤分布金海灣海珠半島匯美景臺花城灣畔珠江廣場中信君庭逸品臺中海錦苑濱江明珠苑華標濤景灣二期新推尾貨濱江東是廣州市中心江景樓盤最集中的區(qū)域一線江景樓盤分布：售馨90個盤點評——金海灣規(guī)模：總占地2.4萬㎡，建筑面積約13萬㎡，1棟43層和2棟42層高層住宅組成，首層架空園林，共352戶。發(fā)展商：廣州新寶房地產(chǎn)開發(fā)有限公司在售均價：南面15000元/㎡，北面18000元/㎡（毛坯，附送花園面積及四大中央系統(tǒng)）物業(yè)管理費：3.8元/㎡配套：會所（內設江景游泳池、網(wǎng)球場、健身房、桑拿房、咖啡廳、紅酒房、雪茄房、影視廳、英式桌球室）91個盤點評——金海灣金海灣供應戶型面積集中在200~300M2的區(qū)間段戶型面積比例四房+工人房（平層）220~25038%250~27038%復式370~40023%頂層復式1600-18001%92個盤點評——金海灣總平面特征：采用點式建筑臨江布置，從而充分利用江景資源，并且令住宅具有南北的朝向；外立面特征：現(xiàn)代建筑風格；榮獲建設部頒發(fā)的“2004年全國人居經(jīng)典方案建筑金獎”93個盤點評——金海灣正望江單元：四房二廳三衛(wèi)戶型，配工人房；雙空中花園設計（入戶花園+空中花園），將園林引入室內；客廳開間5.3米，盡現(xiàn)豪宅風范；雙空中花園雙空中花園側望江單元：三房二廳，雙套間、配工人房；雙空中花園設計（入戶花園+空中花園）；主臥室套房，設有衛(wèi)生間和衣帽間；主臥室、主衛(wèi)通過轉角窗，令室內具有開闊的觀景面；94個盤點評——中信君庭發(fā)展商：廣州市華航房地產(chǎn)開發(fā)有限公司規(guī)模狀況：占地1.4萬㎡，總建9.6萬㎡,總一期,由超高層43層的A、B座、33層的C、D座、37層的E座共5棟塔樓組成，A~D棟共292戶。開售時間：2004年10月銷售價格:15000~18000元/平方米（毛坯）管理費：3.2元/M2配套設施：會所（咖啡廳、恒溫泳池、健身中心、兒童游樂場等）95個盤點評——中信君庭中信君庭供應戶型面積集中在180~260M2的區(qū)間段。面積區(qū)間(m2)比例200以下22%200~25037%250~30031%400以上11%96個盤點評——中信君庭總平面特征：采用板式的布局，為小區(qū)創(chuàng)造最大的臨江面；行列式布局，同時令住宅具有良好的朝向和景觀；外立面特征：采用現(xiàn)代的建筑風格進行設計；配合樓盤臨江濱水的形象，外立面形成波浪式的曲線變化；類似音符跳躍的燈光設計。97個盤點評——中信君庭一層兩戶或一層一戶，南北對流；雙空中花園設計（入戶花園和景觀陽臺），提升室內居住環(huán)境的舒適性；主臥室套房，設有獨立衛(wèi)生間和衣帽間；電梯槽放到樓宇的南面主臥套房設衛(wèi)生間和衣帽間雙空中花園98個盤點評——濱江明珠苑發(fā)展商：廣州華港房地產(chǎn)有限公司規(guī)模狀況：占地11425㎡，總建47577.59㎡,由2棟29層的塔樓組成，共200戶開售時間：2005年12月31日銷售價格:7000~15000元/平方米（毛坯）管理費：2.9元/M2配套設施：會所（長者活動區(qū)、室外兒童游樂設施、緩跑健康徑及園藝花園等）99個盤點評——濱江明珠苑濱江明珠苑供應面積集中在150~180M2的區(qū)間段。面積區(qū)間(m2)比例150以下12%150~18063%180~20025%100個盤點評——濱江明珠苑總平面特征：采用蝶式建筑臨江布置，從而充分利用江景資源；外立面特征：現(xiàn)代建筑風格；101個盤點評——濱江明珠苑7米的客廳開間，充分體現(xiàn)單元的豪氣雙空中花園設計（入戶花園和主人房景觀陽臺），提升室內居住環(huán)境的舒適性；主臥室套房設計，可惜沒有帶衣帽間；整個平面設計沒有太多突出的亮點雙空中花園102個盤點評——華標濤景灣二期發(fā)展商：廣州華港房地產(chǎn)有限公司規(guī)模狀況：占地5751M2，總建56906M2，共162套開售時間：2005年12月銷售價格:12000元/平方米（毛坯）管理費：2.5元/M2配套設施：1-3層商鋪、4層會所、康體中心等103個盤點評——華標濤景灣二期華標濤景灣二期供應面積集中在200~220M2的區(qū)間段。面積區(qū)間(m2)比例200~220100%104新濱江板塊項目概況105金碧灣規(guī)模：占地面積4.2萬m2,總建筑面積8.7萬m2，容積率2.02項目定位：鵝潭江畔御皇庭項目狀況：現(xiàn)階段內部認購三期10~12號樓，共400多套單位；二期余貨；一期售馨106三期在售產(chǎn)品情況：標準層：二梯四戶71~79m2二房二廳及111~125m24房2廳各占50%售價：8000(毛坯)(備注：實際成交均價)銷售情況銷售理想，望江兩房單位已基本售馨，其次是望江的三房單位北79m2西北向望江111m2東南向望江125m271m2朝向好、總價相對較低江景優(yōu)勢金碧灣107天鵝灣規(guī)模：占地面積５.３萬平方米，總建筑面積約15萬平方米，容積率小于3。首期由五棟32層高層的連體商住樓組成，共有744套，233個車位項目定位：只享受極至，白鵝潭畔，國際上層建筑江景優(yōu)勢：一線江景，規(guī)劃“S”形布局，戶戶望江項目狀況：企業(yè)出現(xiàn)問題，遲遲未能出預售證，延誤銷售并令品牌受損108天鵝灣產(chǎn)品創(chuàng)出亮點：三大特色創(chuàng)意戶型：三疊式?宮館(201-219m2)、巴比倫?空中別墅(250-290m2)和天鵝堡?觀邸(146-188m2)109光大·榕岸規(guī)模：占地面積５萬平方米，總建筑面積約19萬平方米。由10棟高層商住樓組成，共有1500套項目定位：開啟中產(chǎn)江景生活時代項目狀況：內部認購階段公開發(fā)售：預計2006年五一前產(chǎn)品：76~81m2二房、112-123m2小三房123-136m2大三房142-186m2四房110沿江路段項目概況111凱旋會規(guī)模：由6層（凱萊閣、紫觀閣）、48層（朝暉閣、雍景閣）及52層（君悅閣）圍合而成，占地14410㎡，總建筑面積為108000㎡。建筑密度為35%，綠化及道路占65%?？倯魯?shù)248。發(fā)展商：廣州凱旋房地產(chǎn)發(fā)展有限公司在售均價：15000元/㎡（毛坯房）開盤時間：2004年7月管理費：4元/M2配套設施：雙會所—“凱旋華美達酒店會所”、“凱旋會會所”。設有網(wǎng)球場、乒乓球場、健身室、室內外游泳池、會議室、酒吧、雪茄吧、餐廳等設施。凱萊閣紫觀閣君悅閣朝暉閣雍景閣112面積區(qū)間(m2)比例250-30036%300-35039%350-40010%400以上16%凱旋會供應戶型面積集中在250~350M2的區(qū)間段凱旋會113建筑特色總平面特征：通過建筑的錯落布局，為項目創(chuàng)造最大的望江住宅比例，令大部分住宅均能擁有側望江的優(yōu)勢；外立面特征：現(xiàn)代建筑風格；通過住