國際貿(mào)易課件

第二十一章北京志恒健達國際貿(mào)易有限公司國際貿(mào)易方式北京志恒健達國際貿(mào)易有限公司教學(xué)目的與要求:本章主要講述各種貿(mào)易方式的概念,特點,以某種貿(mào)易方式成交而訂立的協(xié)議的主要內(nèi)容及使用各種貿(mào)易方式應(yīng)注意的問題。重點掌握包銷、代理、寄售及期貨的含義及特點。10/11/20221第二十一章北京志恒健達國際貿(mào)易有限公司國際貿(mào)易方式北京志恒健第一節(jié)傳統(tǒng)的國際貿(mào)易方式一、包銷（一）包銷的含義及特點：1、含義：包銷(ExclusiveSales)是指出口商把自己某類出口商品在某一時間,某一地區(qū)的經(jīng)營權(quán),單獨給予指定的國外商人(包銷人).也就是說,出口商與包銷人簽定包銷協(xié)議,規(guī)定出口商在約定的時間和地區(qū)內(nèi),只向包銷人出售自己的某類商品,而不得向其他人出售.這種出口商給予包銷人的專營權(quán)是一種專賣權(quán),即出口商自己的指定商品在約定的時間和地區(qū)內(nèi)只賣給包銷人.為了獲得這種專賣權(quán),一般包銷人要向出口商保證行使專買權(quán),即包銷人不得出售第三者提供的相同或類似的商品。

另外,包銷協(xié)議一般還會規(guī)定一定期限內(nèi)的包銷數(shù)量和金額,以及有關(guān)的市場調(diào)研,言行宣傳和售后服務(wù)等責(zé)任與費用的劃分。10/11/20222第一節(jié)傳統(tǒng)的國際貿(mào)易方式一、包銷10/10/202222、特點

在包銷方式下,出口商與包銷商是買賣關(guān)系,包銷商要按包銷協(xié)議,自行向出口商購買指定的商品,自行銷售并自負(fù)盈虧.因此,包銷具有以下的特點:三定(雙方定商品,定地區(qū),定時間);三自(包銷商自行購買,自行銷售,自負(fù)盈虧);一專(專營權(quán))。

利弊

1）、優(yōu)點

包銷方式有以下優(yōu)點:可以調(diào)動包銷商開拓市場的積極性,利用包銷商原有的聲譽和銷售網(wǎng)絡(luò);避免商品在同一市場中的惡性競爭;便于更有效地組織商品的售前售后服務(wù)工作,提高服務(wù)質(zhì)量;有利于貫徹出口商的市場營銷策略.

2）、缺點

一旦授予包銷商專營權(quán),則商品的銷售效果就很大程度上取決于包銷商的實力,能力和積極性.在專營范圍內(nèi),即使包銷商市場推廣效果不佳,出口也不得將商品另賣給他人,等于損失了專營范圍內(nèi)的市場銷售機會.因此,包銷商的選擇,直接決定市場開拓的成敗.為此,出口商可以在一個地區(qū)選擇幾家客戶銷售自己的同一類指定商品,這種方式稱為定銷或經(jīng)銷(Distribution),以考察客戶的能力.進而選擇一家獨家發(fā)盤(不簽專營協(xié)議).再經(jīng)一段時間考察,確實滿意再簽包銷協(xié)議.

值得注意的是,包銷是一種壟斷經(jīng)營,在一些國家被禁止,如美國與歐盟等國家的法律就把包銷定為違法經(jīng)營。10/11/202232、特點

在包銷方式下,出口商與包銷商是買賣關(guān)系,包銷商要按（三）、包銷協(xié)議的基本內(nèi)容1、包銷商品的范圍2、包銷的地區(qū)3、包銷的數(shù)量或金額4、作價的方法5、包銷商的其他義務(wù)6、包銷的期限10/11/20224（三）、包銷協(xié)議的基本內(nèi)容10/10/20224（四）、采用包銷方式出口應(yīng)該注意的問題1、要慎重選擇經(jīng)銷商2、要注意訂好包銷協(xié)議10/11/20225（四）、采用包銷方式出口應(yīng)該注意的問題10/10/20225二、代理（一）代理的含義：由出口商作為委托人，授權(quán)代理人代表出口商推銷商品、簽訂合同，由此而產(chǎn)生的權(quán)利和義務(wù)直接對委托人發(fā)生效力。代理人在委托人授權(quán)的范圍內(nèi)行事，不承擔(dān)銷售風(fēng)險和費用，不必墊付資金，通常按達成交易的數(shù)額提取約定比例的傭金而不管交易的盈虧。10/11/20226二、代理（一）代理的含義：由出口商作為委托人，授權(quán)代理人代表代理的一般做法出口商（委托人）進口商銷售代理2、以委托人名義簽訂買賣合同3、貨、款（履行合同）4、支付傭金1、代理協(xié)議10/11/20227代理的一般做法出口商（委托人）進口商銷售代理2、以委托人3、（二）、代理的種類

根據(jù)委托人授于代理人權(quán)限的不同，銷售代理可分為下列幾種：1、總代理（GeneralAgent）：是委托人的全權(quán)代表。在指定地區(qū)內(nèi)，代表委托人從事全面業(yè)務(wù)活動，甚至包括非商業(yè)性質(zhì)的活動。2、獨家代理(ExclusiveAgentorSoleAgent）：在代理協(xié)議規(guī)定的時間、地區(qū)內(nèi)，對指定商品享有專營權(quán)的代理人，即委托人不得在以上范圍內(nèi)自行或通過其他代理人進行銷售。3、一般代理（Agent）：又稱傭金代理（CommissionAgent），指不享有獨家代理專營權(quán)的代理商，委托人可同時委托若干個代理人在同一地區(qū)推銷相同商品。10/11/20228（二）、代理的種類10/10/20228（三）、代理的性質(zhì)與特點性質(zhì)：代理人與委托人是屬于委托代理關(guān)系。代理人不承擔(dān)履行合同的義務(wù)。10/11/20229（三）、代理的性質(zhì)與特點10/10/20229（四）、銷售代理協(xié)議1、代理商品和地區(qū)2、代理人的權(quán)力和義務(wù)3、委托人的權(quán)力和義務(wù)4、傭金的支付10/11/202210（四）、銷售代理協(xié)議10/10/202210（五）、包銷與獨家代理方式的比較

相同點:

1、都具有壟斷性質(zhì),都有在指定地區(qū)和期限內(nèi)對某種商品專營的權(quán)利。

2、能調(diào)動包銷商和獨家代理商經(jīng)營商品的積極性。

區(qū)別:

1、當(dāng)事人之間的關(guān)系不同.包銷商與出口商之間是買賣關(guān)系;而代理人與委托人之間是委托代理關(guān)系。2、承擔(dān)風(fēng)險不同.包銷商承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險;代理商不承擔(dān)經(jīng)營風(fēng)險。

3、取得的報酬不同.包銷商賺取利潤,獨家代理商賺取的是傭金。

10/11/202211（五）、包銷與獨家代理方式的比較

相同點:

1、都具有壟斷三、寄售（一）、寄售的概念與性質(zhì)1、含義：它是指出口人（貨主）先將貨物運往寄售地，委托國外一個代銷人（受委托人），按照寄售協(xié)議規(guī)定的條件，由代銷人代替貨主進行，貨物出售后，由代銷人同貨主結(jié)算貨款的一種貿(mào)易做法。2、寄售的性質(zhì)寄售人和代銷人之間是委托與受托的關(guān)系10/11/202212三、寄售10/10/202212采用寄售方式，出口商應(yīng)在寄售地區(qū)選定代銷人，簽訂寄售協(xié)議，然后將貨物運往寄售地點由代銷人現(xiàn)貨銷售。寄售是一種先發(fā)運后銷售的現(xiàn)貨買賣方式。一般逐筆成交國際貿(mào)易，往往買主對出口方的產(chǎn)品有所了解，批量成交，遠期交貨。而以寄售方式銷售，可以讓商品在市場上與用戶直接見面。按需要的數(shù)量隨意購買，而且是現(xiàn)貨現(xiàn)買，能抓住銷售時機。所以對于開拓新市場，特別是消費品市場，是一種行之有效的方式。

10/11/202213采用寄售方式，出口商應(yīng)在寄售地區(qū)選定代銷人，簽訂寄售協(xié)議，然（二）、寄售的特點1.寄售人先將貨物運至目的地市場（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是典型的憑實物進行買賣的現(xiàn)貨交易。

2.寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。代銷人只根據(jù)寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地出售之前仍屬寄售人。

3.寄售貨物在售出之前，包括運輸途中和到達寄售地后的一切費用和風(fēng)險，均由寄售人承擔(dān)。

10/11/202214（二）、寄售的特點10/10/202214（三）、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容雙方的基本關(guān)系。寄售人和代銷人之間的關(guān)系，是一種委托代理關(guān)系。貨物在出售前所有權(quán)仍屬寄售人。代銷人應(yīng)按協(xié)議規(guī)定，以代理人身份出售商品，收取貸款，處理爭議等，其中的風(fēng)險和費用由寄售人承擔(dān)。寄售商品作價的辦法：1、規(guī)定最低限價2、隨行就市3、銷售前征得寄售人同意這種做法較為普遍使用。4、規(guī)定結(jié)算價格10/11/202215（三）、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容10/10/202215傭金的問題：通常傭金由代銷人在貨款中自行扣除。

貨款的收付（四)、寄售的有缺點1、優(yōu)點2、缺點寄售代銷方式中,寄售人風(fēng)險較大,而代銷人風(fēng)險很小,通常只適用于銷路無保證,或一般人不愿意經(jīng)銷的商品。

10/11/202216傭金的問題：10/10/202216四、拍賣（一）含義：拍賣是專門經(jīng)營拍賣業(yè)務(wù)的拍賣行接受貨主的委托，在規(guī)定時間和地點，按照一定的章程和規(guī)則，將貨物公開展示，由買主出價競購，把貨物賣給出價最高的買主。（二）拍賣的特點1、拍賣是在一定的機構(gòu)內(nèi)有組織地進行的。拍賣一般都是由拍賣行定期組織，集中在一定時間和地點，買賣某種特定商品。也有由貨主臨時組織的拍賣會。

10/11/202217四、拍賣10/10/2022172、拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章。拍賣不同于一般的進出口交易。在交易磋商的程序和方式、合同的成立和履行等問題上，都有其特殊的規(guī)定。拍賣行也各有其不同的章程和規(guī)則。3、拍賣是一種公開競買的現(xiàn)貨交易。拍賣開始前，買主可以查看貨物，拍賣開始后，買主當(dāng)場出價、公開競買、拍賣主持人代表貨主選擇交易對象。成交后，買主即可付款提貨。10/11/2022182、拍賣具有自己獨特的法律和規(guī)章。10/10/202218二、拍賣的出價方法1、增價拍賣

這是一種最常見的拍賣方式。拍賣人按照拍賣目錄規(guī)定的順序，宣布預(yù)定的貨物起叫價，由競買者按規(guī)定的增價額度競相加價，當(dāng)主持人認(rèn)為無人再出更高價格時，即以擊槌方式宣布成交，將貨物賣給出價最高的買主。

2、減價拍賣

又稱荷蘭式拍賣(DutchAuction)，是由拍賣人先宣布最高價，無人接受就逐漸降低叫價，直到有競買者認(rèn)為已降到可以接受的價格，并以規(guī)定的方式表示接受時為止。

以上兩種方法都是公開競買并當(dāng)場成交。10/11/202219二、拍賣的出價方法10/10/2022193、密封遞價拍賣

又稱招標(biāo)式拍賣，具體做法是由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣條件，然后由買主在規(guī)定的時間內(nèi)將自己的出價遞交拍賣人，再由拍賣人選擇條件最適合的達成交易。這種方式已失去了公開競買的性質(zhì)，采用這一方式，拍賣人不一定接受最高的遞價，還要考慮其他因素。

拍賣過程中，買主在正式拍賣時的每一次叫價，都是一項要約，拍賣行一旦接受，交易即告達成。10/11/2022203、密封遞價拍賣

又稱招標(biāo)式拍賣，具體做法是由拍賣人公布每批第二節(jié)靈活的國際貿(mào)易方式一、展賣1、含義：展賣是利用展覽會和博覽會的形式出售商品，將展覽與銷售結(jié)合起來的貿(mào)

易方式。展賣方式靈活，可由貨主自已舉行，也可由貨主委托他人舉辦。國際貿(mào)易中，展賣可在國外舉行，也可在國內(nèi)舉行。2、展賣的做法（1）、通過簽約的方式將貨物賣給國外客戶，由客戶在國外舉辦展覽會或博覽會，貨款在展賣后結(jié)算；（2）、由貨主與國外客戶合作，在展賣時貨物所有權(quán)仍屬貨主，并由貨主決定價格，貨物出售后，國外客

戶收取一定的傭金或手續(xù)費作為補償，展賣結(jié)束后，未售出的貨物折價處理或轉(zhuǎn)為寄售。10/11/202221第二節(jié)靈活的國際貿(mào)易方式一、展賣10/10/2022213、我國開展的展賣的方式1）、國際博覽會國際博覽會

是一種以國家組織形式在同一地點定期由有關(guān)國家或地區(qū)的廠商舉行的商品

交易的貿(mào)易方式。參加者展出各種各樣的產(chǎn)品和技術(shù)，以招攬國外客戶簽訂貿(mào)

易合同，擴大業(yè)務(wù)活動。當(dāng)代的國際展覽會是不定期舉行的，通常展示各國在

產(chǎn)品、科技方面所取得的新成就。當(dāng)代的國際博覽會和展覽會不僅是一個商品

交易場所，而且更多地具有介紹產(chǎn)品和新技術(shù)，廣告宣傳和打開銷路的性質(zhì)。10/11/2022223、我國開展的展賣的方式10/10/202222參加展賣的各國商人除參加現(xiàn)場交易外，還大力地進行樣品展覽和廣告宣傳，

以求同世界各地建立廣泛的商業(yè)關(guān)系。國際博覽會或展覽會按內(nèi)容可分為：綜

合性博覽會或展覽會，可包括工農(nóng)業(yè)各類產(chǎn)品，通常有許多國家參加；專業(yè)性

博覽會或展覽會，通常是某項或某類工業(yè)品參加展出；國別博覽會或展覽會

等。國際上著名的博覽會如：萊比錫、布魯塞爾、里昂、巴黎、蒙特利爾博覽

會大多都是綜合性的博覽會。隨著國際貿(mào)易關(guān)系和技術(shù)的日益發(fā)展，通過博覽

會和展覽會進行的展賣方式在國際市場上的地位日益重要。它為買賣雙方了解

市場，建立商品和技術(shù)聯(lián)系提供了有利條件，成為各國商人簽訂貿(mào)易合同的重

要場所。10/11/202223參加展賣的各國商人除參加現(xiàn)場交易外，還大力地進行樣品展覽和廣2）、中國出口商品交易會中國出口商品交易會創(chuàng)辦于1957春季，每年春秋兩季定期在中國南方最大的沿海開放城市廣州舉行。自創(chuàng)辦以來，交易會就受到了歷任黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷和指導(dǎo)，令交易會不斷發(fā)展、進步。目前，交易會已發(fā)展成為中國規(guī)模最大、層次最高、成交效果最好的，傳統(tǒng)性、綜合性、多功能的國際貿(mào)易盛會、對促進中外經(jīng)貿(mào)合作和技術(shù)交流做出了重要貢獻，因而被國際經(jīng)貿(mào)界人士譽為“貿(mào)易的橋梁，友誼的紐帶”。10/11/2022242）、中國出口商品交易會10/10/2022244、開展展賣時應(yīng)注意的問題（1）、選擇適當(dāng)?shù)恼官u商品（2）、選擇好合作的客戶(3）、選擇合適的展出地點(4）、選擇適當(dāng)?shù)恼官u時機。10/11/2022254、開展展賣時應(yīng)注意的問題10/10/202225二、商品交易所的期貨交易商品交易所(CommodityExchange)是指有組織的,按統(tǒng)一的規(guī)章進行貨物買賣的固定場所。商品交易所買賣的貨物一般是標(biāo)準(zhǔn)初級產(chǎn)品,如小麥商品交易所,金屬商品交易所等。商品交易所的交易可分為實物交易(PhysicalTrading)和期貨交易(FutureTrading)。

10/11/202226二、商品交易所的期貨交易10/10/202226（一）、期貨交易的含義是指在特定的交易所通過競價方式成交，承諾在未來的某一日或某一期間內(nèi)，以事先約定的價格買進或賣出某種商品的契約。就是指交易雙方在期貨交易所買賣期貨合約的交易行為。期貨交易是在現(xiàn)貨交易基礎(chǔ)上發(fā)展起來的、通過在期貨交易所內(nèi)成交標(biāo)準(zhǔn)化期貨合約的一種新型交易方式。10/11/202227（一）、期貨交易的含義10/10/202227（二）、期貨交易與現(xiàn)貨交易的聯(lián)系與區(qū)別1、買賣的直接對象不同?，F(xiàn)貨交易買賣的直接對象是商品本身。而期貨交易買賣的直接對象是期貨合約，是買進或賣出多少手或多少張期貨合約。2、交易時間和地點不同。現(xiàn)貨交易一般分散進行。但是，期貨交易必須在交易所內(nèi)依照法規(guī)進行公開、集中交易，不能進行場外交易。3、交易方式不同?，F(xiàn)貨交易一般是一對一談判簽訂合同，具體內(nèi)容由雙方商定，簽訂合同之后不能兌現(xiàn)，就要訴諸于法律。期貨交易是以公開、公平競爭的方式進行交易。一對一談判交易（或稱私下對沖）被視為違法。10/11/202228（二）、期貨交易與現(xiàn)貨交易的聯(lián)系與區(qū)別10/10/202224、從履約方式看5、從交易的法律關(guān)系看現(xiàn)貨交易有《合同法》等法律保護。期貨交易除了國家的法律和行業(yè)、交易所規(guī)則之外，主要是經(jīng)保證金制度為保障，以保證到期兌現(xiàn)。6、交易的目的不同。現(xiàn)貨交易是一手錢、一手貨的交易，馬上或一定時期內(nèi)進行實物交收和貨款結(jié)算。期貨交易的目的不是到期獲得實物，而是通過套期保值回避價格風(fēng)險或投資獲利。10/11/2022294、從履約方式看10/10/202229三、補償貿(mào)易（一）補償貿(mào)易的含義是指一方向另一方提供機器,設(shè)備和有關(guān)技術(shù)及勞務(wù)后,另一方按約定的期限向?qū)Ψ椒制谟蒙唐坊騽趧?wù)償還貨款及利息,按償還方式又可分為返銷(BuyBack)和互購(CounterPurchase).返銷是指以對方提供的設(shè)備和技術(shù)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品來償還,互購是指以其他產(chǎn)品來償還。

案例分析:我某公司與外商洽談一筆補償貿(mào)易.外商提出可以信貸方式向我方提供一套設(shè)備,并表示愿意為我方代銷產(chǎn)品.問:這些條件我方可否接受？10/11/202230三、補償貿(mào)易10/10/202230(二)補償貿(mào)易的種類

1、直接產(chǎn)品補償或產(chǎn)品回購(ProductBuyback)

2、間接產(chǎn)品補償或產(chǎn)品互購(CounterPurchase)

3、部分產(chǎn)品和部分現(xiàn)匯補償4、通過第三國補償

(三)補償貿(mào)易的的作用

1、對設(shè)備進口方的作用

2、對設(shè)備供應(yīng)方的作用

10/11/202231(二)補償貿(mào)易的種類

1、直接產(chǎn)品補償或產(chǎn)品回購(Pro(四)補償貿(mào)易的局限性

1、設(shè)備供應(yīng)方并不普遍接受用返銷產(chǎn)品進行償付。

2、不易引進較先進的技術(shù)設(shè)備,且價格偏高。

3、若補償產(chǎn)品出口量大,可能會與本國同類產(chǎn)品的出口發(fā)生競爭。

4、補償貿(mào)易較復(fù)雜,費時。10/11/202232(四)補償貿(mào)易的局限性

1、設(shè)備供應(yīng)方并不普遍接受用返銷四、加工貿(mào)易（一）加工貿(mào)易的方式1、進料加工是指用外匯購入國外的原材料、輔料，利用本國的技術(shù)、設(shè)備和勞動力，加工產(chǎn)品后銷往國外市場。2、來料加工(ProcessingWithGivenMaterials)是指由國外客戶提供全產(chǎn)原輔材料,由我方按合同規(guī)定加工成成品,并向?qū)Ψ绞杖〖淤M的貿(mào)易方式。

3、來件裝配(AssemblingWithProvidedParts)是指由國外客戶提供全部零配件,由我方按合同要求組裝成成品,并收取組裝費用的貿(mào)易方式。

10/11/202233四、加工貿(mào)易10/10/2022334、協(xié)作生產(chǎn)是指一方提供部分配件或主要部件，而由另一方利用本國生產(chǎn)的其他配件組裝成產(chǎn)品出口。（二）加工貿(mào)易的特點1、吸收外商實物投資2、中方一般無需流動資金3、供產(chǎn)銷一體化,中方承擔(dān)風(fēng)險較小4、提供勞務(wù)出口10/11/2022344、協(xié)作生產(chǎn)10/10/202234（三）加工裝配工繳費標(biāo)準(zhǔn)的確定工繳費:是指外商給我國承攬加工方所支付的費用。工繳費贏虧率=（工繳費-加工成本）/加工成本（四）采用加工裝配方式應(yīng)注意的問題10/11/202235（三）加工裝配工繳費標(biāo)準(zhǔn)的確定10/10/202235第三節(jié)信息時代的國際貿(mào)易一、基于EDI電子商務(wù)活動（一）EDI的含義EDI是一種計算機應(yīng)用技術(shù),商業(yè)伙伴們根據(jù)事先達成的協(xié)議,對經(jīng)濟信息按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進行格式化處理,并把這些格式化的數(shù)據(jù),通過計算機通信網(wǎng)絡(luò)在他們的計算機系統(tǒng)之間進行交換和自動處理。

（二）特點1、資料