經(jīng)銷商管理提升培訓(xùn)

自然給你更多現(xiàn)代經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商培訓(xùn)熱線：自然給你更多經(jīng)銷商/代理商的級別劃分經(jīng)銷商/代理商的尋找與合作經(jīng)銷商的管理技巧經(jīng)銷商的拓展之道自然給你更多現(xiàn)代經(jīng)銷商的級別劃分全球總經(jīng)銷，經(jīng)銷范圍最大的經(jīng)銷商（耐克）（安利）洲總經(jīng)銷，跨國經(jīng)銷的較高形式國家級總經(jīng)銷，獨(dú)立性較大的經(jīng)銷大區(qū)級總代理，獨(dú)立性較小的經(jīng)銷自然給你更多現(xiàn)代代理商的級別劃分省級總經(jīng)銷，易受沖擊的經(jīng)銷市級總經(jīng)銷，難度較大的經(jīng)銷一般經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商普通批發(fā)代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別自然給你更多權(quán)限不同：代理商不僅代理產(chǎn)品，而且負(fù)責(zé)該區(qū)內(nèi)的品牌維系、市場維護(hù)、競品調(diào)查等事宜；經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售,不負(fù)擔(dān)其它責(zé)任。模式不同：代理商為代理產(chǎn)品，實(shí)銷實(shí)結(jié)；經(jīng)銷商為現(xiàn)款現(xiàn)貨。自然給你更多一級代理商一級經(jīng)銷商二級經(jīng)銷商分銷商二級代理商三級代理商下一級分銷商三級經(jīng)銷商小批發(fā)商各級零售店直接消費(fèi)者代理商、經(jīng)銷商、分銷商、小批發(fā)商、零售店關(guān)系圖自然給你更多經(jīng)銷商/代理商的級別劃分經(jīng)銷商/代理商的尋找與合作經(jīng)銷商的管理技巧經(jīng)銷商的拓展之道自然給你更多現(xiàn)代經(jīng)銷商的尋找1、交易會等各種專題會，糖酒交易會、醫(yī)藥交易會、服裝行業(yè)春秋交易會等2、同業(yè)介紹，值得信賴、成功比率大的的方式3、賣場尋找，實(shí)施難度較大、操作較難的方式4、替代品的代理商，較好的戰(zhàn)略伙伴自然給你更多現(xiàn)代經(jīng)銷商的尋找行業(yè)性雜志，信息量越來越大電話查詢，普及的尋找方法網(wǎng)上招商，要具特色其它媒體招商，廣告招商慎用自然給你更多蒙牛的經(jīng)銷商尋找方法1、奶制品行業(yè)雜志有哪些？2、奶制品行業(yè)專業(yè)會議有哪些？3、蒙牛經(jīng)銷商的尋找方法是什么？4、蒙牛哪種尋找方法比較好？5、在尋找經(jīng)銷商的過程中，蒙牛還有哪些問題？自然給你更多現(xiàn)代經(jīng)銷商的考察營業(yè)執(zhí)照：人人忽略的最關(guān)鍵的要素真實(shí)地址：注冊地址與真實(shí)辦公地址的不同法人代表的身份證件：將來發(fā)生爭議的保障注冊資金是否屬實(shí)：決定操盤大小的關(guān)鍵經(jīng)銷商的硬件辦公設(shè)施：實(shí)力的象征自然給你更多現(xiàn)代經(jīng)銷商的考察經(jīng)銷商的軟件設(shè)施：核心競爭力的體現(xiàn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)管理：值得參考的項(xiàng)目經(jīng)銷商與賣場的關(guān)系：未來合作前景問題經(jīng)銷商控制帳款是否有序：帳款是命脈自然給你更多蒙牛對經(jīng)銷商的考察標(biāo)準(zhǔn)蒙牛對經(jīng)銷商考察是否有標(biāo)準(zhǔn)？蒙牛對經(jīng)銷商考察的標(biāo)準(zhǔn)是什么？蒙牛公司怎樣保證業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的考察、嚴(yán)格執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)？自然給你更多現(xiàn)代經(jīng)銷協(xié)議的要點(diǎn)代理的標(biāo)的物的約定：經(jīng)銷什么要清楚付款的方式：全額預(yù)付、部分訂金、批結(jié)代銷、實(shí)銷實(shí)結(jié)、流水倒扣、保底銷售經(jīng)銷的級別：省級、市級、區(qū)級要清楚經(jīng)銷的區(qū)域：明確

清晰現(xiàn)代代理協(xié)議的要點(diǎn)自然給你更多經(jīng)銷的期限：不要過長、一定時期后重簽經(jīng)銷商統(tǒng)一價位：明確規(guī)定代理商的售價標(biāo)明加盟金數(shù)量及方式：約定要細(xì)標(biāo)明押金方式、金額、歸還時間、歸還方式自然給你更多寶潔公司經(jīng)銷通路改革第一階段:1988年—1992年銷售方式：銷售

帳期

回款

傳統(tǒng)三段式問題：1、回款難2、市場覆蓋率低3、市場終端維護(hù)不利自然給你更多寶潔公司經(jīng)銷通路改革第二階段：1992年開始銷售方式：廠方派人鋪貨、促銷、理貨、輔銷方式有利點(diǎn)：1、有利于本品的下級分銷2、有利于終端布點(diǎn)3、有利于終端理貨自然給你更多寶潔公司經(jīng)銷通路改革不利點(diǎn)：1、寶潔公司與可樂等其它國際知名品牌一樣，往往成為各賣場（超市）的價格“風(fēng)向標(biāo)”。人們降價首先從“寶潔”、“可口”、“百事”等知名品牌著手。（1分錢毛利）2、各生產(chǎn)廠輔銷的弊病業(yè)務(wù)員不務(wù)正業(yè)業(yè)務(wù)員不易管理寶潔公司經(jīng)銷通路改革自然給你更多第三階段：寶潔分銷商2005計(jì)劃：1、名稱：覆蓋服務(wù)供應(yīng)商2、條件：基礎(chǔ)設(shè)施、資金、標(biāo)準(zhǔn)化現(xiàn)代化儲運(yùn)中心、覆蓋面現(xiàn)代化管理下一級客戶3、目的：建立完整分銷網(wǎng)、融資4、實(shí)施狀況：投資1億、電腦系統(tǒng)、四百輛車自然給你更多蒙牛經(jīng)銷商管理處在哪個階段1、蒙牛公司經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀怎樣？2、蒙牛公司的經(jīng)銷商管理處在哪個階段？3、蒙牛公司是否實(shí)行一體化經(jīng)銷商管理？怎樣管理？

存在哪些問題？怎樣解決？4、蒙牛公司的輔銷業(yè)務(wù)員怎樣管理？自然給你更多經(jīng)銷商/代理商的級別劃分經(jīng)銷商/代理商的尋找與合作經(jīng)銷商的管理技巧經(jīng)銷商的拓展之道自然給你更多現(xiàn)代經(jīng)銷商的管理監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況經(jīng)銷商費(fèi)用控管情況自然給你更多監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上）分擔(dān)資金壓力：加盟費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)抵押金信息系統(tǒng)共建費(fèi)的分?jǐn)傤A(yù)付貨款情況回收貨款情況自然給你更多監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上）經(jīng)銷商的通路分銷狀況：下一級分銷商情況分銷商數(shù)量分銷商的布局是否合理分銷商的下游情況分銷商的銷售占比自然給你更多監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上）經(jīng)銷商的直營狀況：直營店的數(shù)量直營店的布局直營店的結(jié)構(gòu)KA店銷售占比C級店的鋪貨情況直營的銷售占比自然給你更多沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營特點(diǎn)一、以超大規(guī)模取勝沃爾瑪以美國為大本營，通過超大型的山姆會員店和各種各樣的社區(qū)店、沃爾瑪購物廣場等形式占據(jù)了美國零售業(yè)的巨大份額，同時向海外滲透，店數(shù)盡萬家。年度零售收入2000多億。家樂福以歐洲、亞洲為根據(jù)地，采用大量的巨型賣場占據(jù)了歐洲和亞洲的巨大的市場份額。自然給你更多沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營特點(diǎn)二、一切以顧客為導(dǎo)向盡量保持在某一區(qū)域內(nèi)商品零售的最低價。沃爾瑪承諾任何一個員工如發(fā)現(xiàn)本區(qū)的任何一家店的同類產(chǎn)品比本店價格低則有權(quán)將價格更改。自然給你更多沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營特點(diǎn)三、家樂福維持低價位經(jīng)營的方法1、以規(guī)模和旗艦店為后盾，壓低供貨價2、與供應(yīng)商合作前通過進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)獲取第一層營業(yè)外收入3、與供貨商合作中通過節(jié)慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)等獲得第二層營業(yè)外收入4、在合作的年底通過有條件返傭、無條件返傭獲得第三層營業(yè)外收入5、大量使用供應(yīng)商的駐店促銷員減少專職人員自然給你更多沃爾瑪、家樂福的經(jīng)營特點(diǎn)四、沃爾瑪維持低價位經(jīng)營的方法最大限度的降低進(jìn)貨價格最大限度的減少支出最大限度的減少專職人員統(tǒng)倉統(tǒng)配減少物流成本,沃爾瑪在全美國設(shè)立16個配送中心,平均每天發(fā)貨19萬箱,幾乎為零庫存,沃爾瑪?shù)膬\(yùn)成本極低.自然給你更多監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上）經(jīng)銷商的終端鋪貨情況鋪貨八大流程1、區(qū)域路線圖的制訂

2、人員的調(diào)配3、車輛的混合使用 4、鋪貨政策5、輔銷站的選定7、后續(xù)合作6、鋪貨獎勵8、動線圖可持續(xù)自然給你更多監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況經(jīng)銷商終端理貨情況保證不斷貨：斷貨是應(yīng)該的么

沖排面的危害斷貨的原因保證一物一簽：張冠李戴

價簽互換的危害保證先進(jìn)先出：消費(fèi)者的理性成長保證產(chǎn)品干凈：產(chǎn)品干凈的維護(hù)方法

瓶裝食品與盒裝食品的維護(hù)方法自然給你更多

監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況經(jīng)銷商終端理貨情況：擴(kuò)大陳列面：標(biāo)準(zhǔn)賣場的陳列面

非標(biāo)準(zhǔn)賣場的陳列面發(fā)現(xiàn)問題：賣場的問題

產(chǎn)品的問題消費(fèi)者的意見及時準(zhǔn)確地反映觀察競品：競爭對手的變化、促銷。自然給你更多監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況經(jīng)銷商終端促銷狀況（促銷12法）1、買贈促銷2、節(jié)假日宣傳促銷3、返券促銷4、特價促銷5、批量促銷（大客戶促銷）6、各品牌聯(lián)合促銷自然給你更多監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況）經(jīng)銷商終端促銷狀況（促銷12法）7、抽獎促銷8、演示促銷9、限期促銷10、上門促銷（變坐商為推銷11、電視促銷12、網(wǎng)上促銷自然給你更多監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況閉封通路的狀況：特供通路餐飲通路（食品行業(yè)）專賣店經(jīng)營狀況俱樂部經(jīng)營狀況封閉通路的銷售占比自然給你更多監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況經(jīng)銷商的直銷狀況：直銷隊(duì)伍如何直銷方式如何直銷占比如何直銷的綜合能力如何監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況自然給你更多市場調(diào)查的反饋情況：是否定期進(jìn)行市場調(diào)查當(dāng)?shù)氐纳鐣h(huán)境如何本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆从潮井a(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臐摿Ρ井a(chǎn)品的哪個單品在當(dāng)?shù)厥軞g迎本產(chǎn)品的哪個單品在當(dāng)?shù)厥芘懦鈱Ρ竟镜母倪M(jìn)意見自然給你更多監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況市場維護(hù)情況：直營店的標(biāo)準(zhǔn)化陳列狀況理貨的專業(yè)化程度如何產(chǎn)品的形象如何當(dāng)?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入自然給你更多監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況執(zhí)行總公司的全局性促銷的狀況：執(zhí)行總公司全局性促銷情況當(dāng)?shù)鼐植看黉N的執(zhí)行情況當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)情況當(dāng)?shù)仄放凭S護(hù)的情況自然給你更多經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況制定并執(zhí)行年度目標(biāo)年度目標(biāo)的分解情況每月、每季完成指標(biāo)情況自然給你更多經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況經(jīng)銷商的月報(bào)、季報(bào)情況經(jīng)銷商的差異分析情況是否準(zhǔn)確經(jīng)銷商的改進(jìn)措施是否得力自然給你更多經(jīng)銷商的費(fèi)用控管情況對廠方的廣告費(fèi)用的控管情況對進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)的的洽談和控管情況對特殊陳列費(fèi)的控管情況對促銷員的費(fèi)用的控管情況當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)費(fèi)用情況自然給你更多與經(jīng)銷商溝通的技巧一、與大中型經(jīng)銷商的溝通1、跨行業(yè)借鑒內(nèi)容：井底之蛙理論西單圖書大廈整合營銷傳播理論創(chuàng)始人的技巧戴爾借鑒了顧問式直銷今日中國圖書行業(yè)的悲哀今日餐飲行業(yè)的問題自然給你更多自然給你更多營銷五大階段的不同戰(zhàn)略第一階段：生產(chǎn)倒向階段的戰(zhàn)略生產(chǎn)數(shù)量倒向降低成本的必要第二階段：推銷倒向階段的戰(zhàn)略把稻草說成黃金把冰塊賣給愛斯基摩人自然給你更多營銷五大階段的不同戰(zhàn)略第三階段：市場營銷階段的戰(zhàn)略一切為了市場份額一切為了利潤一切為了快速增長一切為了經(jīng)濟(jì)目的自然給你更多營銷五大階段的不同戰(zhàn)略第四階段：整合營銷階段的戰(zhàn)略以滿足消費(fèi)者為絕對倒向無條件滿足消費(fèi)者的需求整合營銷傳播理論的缺陷自然給你更多營銷五大階段的不同戰(zhàn)略第五階段：社會營銷階段的戰(zhàn)略要生產(chǎn)要生活要長壽要享受自然給你更多與經(jīng)銷商溝通的技巧二、與小經(jīng)銷商溝通的技巧：1、以幫助為主，以高壓為輔2、以激勵為主，以管理為輔3、以聊天為主，形象化地講解公司政策4、給小經(jīng)銷商定政策力圖簡單、明了，避免過于正規(guī)自然給你更多與經(jīng)銷商溝通的具體方法一、溝通本行業(yè)市場情況二、溝通目標(biāo)細(xì)分市場的情況三、溝通本公司產(chǎn)品的情況（保北醫(yī)藥）四、溝通本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)五、溝通雙方共同感興趣的內(nèi)容六、溝通對方感興趣的內(nèi)容（李嵐清）七、傾聽對方訴說（談成億元大經(jīng)銷商）自然給你更多如何指導(dǎo)經(jīng)銷商1、經(jīng)銷商的銷售方式是什么？2、經(jīng)銷商的終端是否會生動化陳列？3、經(jīng)銷商是否會對客戶進(jìn)行大客戶管理、中客戶管理、小客戶管理？4、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員是否會顧問式銷售？5、經(jīng)銷商是否會主動營銷？6、經(jīng)銷商是否會信息系統(tǒng)管理？7、經(jīng)銷商是否能夠按標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行售后服務(wù)？自然給你更多顧問式的銷售培訓(xùn)如何接觸潛在客戶：1、一分鐘開場白2、吸引客戶注意的技巧3、給潛在客戶留下美好的第一印象4、正確處理好第一次面談的技巧5、揣摩潛在客戶的心理6、贏得潛在客戶的三大法寶：微笑、贊美、務(wù)實(shí)自然給你更多顧問式的銷售培訓(xùn)客戶購買的模式：1、理智型與感情型

（娃哈哈、樂百事）2、一

般型與

特

定

型3、求同型與求異型（東北與北京）4、成本與品質(zhì)型5、說

服

與

被

說

服型（經(jīng)銷商）6、追求創(chuàng)意型與

追

求

結(jié)

果

型自然給你更多顧問式的銷售培訓(xùn)1、預(yù)先框示法2、美

好

前

景

法3、假設(shè)問句法4、上

升

式

介

紹

法5、互

動

式

介

紹

法6、視覺介紹法7、假

設(shè)

成

交

法經(jīng)銷商的激勵自然給你更多一、經(jīng)銷商最需要什么？賺錢尊重永久賺錢得到培訓(xùn)開闊視野北汽福田的經(jīng)銷商態(tài)度自然給你更多經(jīng)銷商的激勵二、經(jīng)銷商最怕什么？賺不到錢廠家品牌做大后背信棄義不能永久賺錢廠家無休止地給經(jīng)銷商加壓可口可樂經(jīng)銷商的啟示自然給你更多經(jīng)銷商的激勵三、怎樣激勵經(jīng)銷商？保障經(jīng)銷商的眼前利益（品牌屬于廠家）遵守承諾幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商開闊經(jīng)銷商的視野天士力集團(tuán)的經(jīng)銷商培訓(xùn)自然給你更多