商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)題

商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)題商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)題商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)題V:1.0精細(xì)整理，僅供參考商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)題日期：20xx年X月商務(wù)談判期末復(fù)習(xí)題第一章1、具體完成商務(wù)談判的談判者是（）。A.商務(wù)談判主體B.商務(wù)談判關(guān)系主體C.商務(wù)談判行為主體D.商務(wù)談判法人2、“一方所得必使另一方所失”這是典型的（）談判。A.合作型B.雙贏C.競爭型D.原則式3、根據(jù)（）可以將商務(wù)談判分成主場談判、客場談判和中立地談判三種。A.談判地點(diǎn)的不同B.談判組織形式的不同C.談判客體的不同D.談判條款關(guān)聯(lián)關(guān)系的不同4、商務(wù)談判中（）是產(chǎn)生談判的直接原因。A.尊重需要B.生理需要C.談判關(guān)系主體的需要D.談判者的需要5、（※）談判的三個條件只要具備其一就可以產(chǎn)生談判。6、（※）談判行為主體既可以是組織或企業(yè)，也可以是自然人。7、（√）雙贏談判是把談判當(dāng)做一個合作的過程，能和對手像伙伴一樣，共同去找到滿足雙方需要的方案，使費(fèi)用更合理、風(fēng)險更小。8、（※）談判者死守的“最后防線”是談判可接受目標(biāo)。9、（※）需求層次論事美國心理學(xué)家馬斯洛提出的。10、談判：人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達(dá)到意見一致的行為和過程11、商務(wù)談判：是指談判參與方為了協(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系和滿足商務(wù)需求，通過信息溝通和磋商尋求達(dá)成雙方共同利益目標(biāo)的行為互動過程12、實(shí)際需求目標(biāo)：這一目標(biāo)是談判方考慮各種綜合因素后，經(jīng)過科學(xué)論證和預(yù)測，納入談判計劃的正式的談判目標(biāo)。這個目標(biāo)一般是談判的內(nèi)部機(jī)密，也是談判者堅守的一條防線13、產(chǎn)生談判必須具備的條件？談判的產(chǎn)生需要以下三個條件：1）產(chǎn)生需求并希望得到滿足，同時這種需求還無法自我滿足。這是談判的前提條件2）知道并愿意為需求的滿足付出代價。這一點(diǎn)是談判能否進(jìn)行的關(guān)鍵堅持最低目標(biāo)利益原則3）談判的對方同時具備上述兩個條件。這三個條件是談判形成和產(chǎn)生的基本條件，缺少其中任何一個條件談判都無法進(jìn)行。14、商務(wù)談判的四個基本原則是什么？1）合法原則2）雙贏原則3）誠實(shí)守信原則4）堅持最低目標(biāo)利益原則第二章1、要做到（），就是要通過談判前的調(diào)查研究，對談判對手作盡可能多的了解。A.知己B.知彼C.知情D.知心2、()是由談判人員采取各種形式的直接接觸來收集、整理對方的情況資料。A.檢索調(diào)查法B.直接調(diào)查法C.咨詢法D.委托調(diào)查法3、談判信息資料的整理一般分為（）四個階段。A.資料的評價B.資料的篩選C.資料的分類D.資料的保存4、（）的目的是剔除重復(fù)資料，選出有用的信息資料。A.時序法B.類比法C.評估法D.查重法5、談判信息的傳遞方式有（）A.明示B.暗示C.意會D.借他人之口6、（√）國內(nèi)外企業(yè)的產(chǎn)品樣本、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)部刊物、油印宣傳品及實(shí)物樣品等也是談判信息的重要來源之一。7、（√）談判調(diào)研中，過高或過低地估計自己的實(shí)力都是不恰當(dāng)?shù)摹?、（※）資料的篩選是資料整理的第一步。9、（√）談判實(shí)力是影響雙方在談判過程中的相互地位、關(guān)系和談判的最終結(jié)果的各種因素的總和，以及這些因素對各方的有利程度。10、（※）談判實(shí)力就是企業(yè)實(shí)力。11、談判調(diào)研的主要目的有哪些？

俗話說：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。談判前的調(diào)查研究無疑是確立談判目標(biāo)，制定談判方案和計劃的必要條件，也是談判成功的基礎(chǔ)。談判前調(diào)查研究的目的主要體現(xiàn)在以下三個方面：1）知情2）知彼3）知己12、談判信息的作用有哪些？1）談判信息是制定談判戰(zhàn)略的依據(jù)2）談判信息是控制談判過程的手段3）談判信息是談判雙方相互溝通的中介第三章1、談判議程包括（）A.談判時間B.談判議題C.討論議題的先后順序D.討論各議題的時間安排2、商務(wù)談判目標(biāo)可以劃分為（）四個層次。A.最有期望目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.最低目標(biāo)3、談判議程的通則供（）使用

A．談判雙方B．僅供己方C．僅供對方D．第三方4、談判中要爭取由（）來制定議程。A．己方B．對方C．任何一方D．第三方5、（√）談判方案是談判者行動的指針和方向，是談判人員行動的具體綱領(lǐng)。6、（√）日常談判活動，最好能爭取在自己的辦公室和會議室等自己熟悉的地方舉行。7、（※）實(shí)際需求目標(biāo)一般會在談判議程中公開。8、（※）談判議程可以由一方準(zhǔn)備，也可雙方準(zhǔn)備，但必須經(jīng)雙方同意通過。9、談判方案：是談判人員在收集和分析有關(guān)信息資料的基礎(chǔ)上，對談判的目標(biāo)，策略，戰(zhàn)術(shù)，步驟等所作的設(shè)計和規(guī)劃10、商務(wù)談判目標(biāo)：是談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，通過可行性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應(yīng)達(dá)到的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)11、談判主題：所謂談判主體就是參加談判的目的，即對談判的期望值和期望水平12、制定談判方案要經(jīng)過哪些目標(biāo)？談判方案的制定，一般要經(jīng)過以下三道程序：1）起草方案2）進(jìn)行可行性論證3）領(lǐng)導(dǎo)集體討論并由主要負(fù)責(zé)人審批第四章1、談判職業(yè)準(zhǔn)則可以簡單概括為（）A.禮B.誠C.信D.仁2、女士佩戴首飾原則上一般不要超過（）種A.2B.3C.4D.53、見面時介紹的禮儀是（）A．把身份較高的介紹給身份較低的B.把男性介紹給女性C.把主人引見給客人D.把個人介紹給團(tuán)體4、（※）洽談合同技術(shù)條款時，法律人員處于主談地位。5、（√）在涉及合同中某些專業(yè)性的法律條款的談判時，法律人員是主談人。6、（※）給英國女士送鮮花時，宜送雙數(shù)。7、（√）和美國人做生意大可放手討價還價。8、（※）手機(jī)、筆記本等應(yīng)該放在西裝或襯衫的左上口袋。第五章1、還價方式有（）A.逐項還價B.單項還價C.分組還價D.總體還價2、0－0－0－100是（）讓步方式A.冒險型B.規(guī)律型C.誘發(fā)型D.愚蠢型3、100－0－0－0是（）讓步方式A.冒險型B.規(guī)律型C.誘發(fā)型D.愚蠢型4、25－25－25－25是（）讓步方式A.冒險型B.規(guī)律型C.誘發(fā)型D.愚蠢型5、10－15－30－45是（）讓步方式A.冒險型B.規(guī)律型C.誘發(fā)型D.愚蠢型6、“根據(jù)我們以往的合作經(jīng)驗，這次談判也會非常順利，不是嗎？”這是（）策略。

A．坦誠式B．協(xié)商式C．進(jìn)攻式D．投石問路式7、談判中的陳述應(yīng)該做到（）A.觀點(diǎn)要明確，態(tài)度要鮮明，要避免含糊不清，前后矛盾B.具體生動，應(yīng)針對具體問題展開陳述，要有的放矢，不能東拉西扯亂講和講與談判無關(guān)的事情C.簡潔，通俗易懂D.既能贏得對方信賴，又不要使得自己陷于被動8、（※）談判中的讓步就是投降，因此決不能讓步。9、(√)以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或條件這是坦誠式開局策略。10、（※）不開先例是為了迫使對方降低心理期望值，針對對方報價的具體理由尋找缺陷和問題，使對方覺得理由確實(shí)成立而不得已做出讓步。11、（√）談判傾聽要求做到耳到、眼到、心到、腦到。12、磋商：也叫討價還價，主要包括報價，還價，討價還價，小結(jié)和再磋商等環(huán)節(jié)13、處理僵局的原則有哪些？第一要有正確對待僵局的態(tài)度；第二對對方的反對意見要誠懇地表示歡迎，要會換位思考，能站在對方的角度上看問題；第三處理僵局要頭腦冷靜，語言恰當(dāng)，堅持“對事不對人”；第四應(yīng)避免出現(xiàn)僵局后的爭吵，必要時候可以考慮有效的退讓14、討價還價的策略有哪些？1）投石問路2）吹毛求疵3）沉默寡言4）權(quán)力有限5）不開先例6）價格陷阱第六章1、談判合同或協(xié)議各方確定權(quán)利和義務(wù)共同所指向的對象是（）。A.合同B.協(xié)議C.標(biāo)的D.價格2、備忘錄一般用（）記錄。A.第一人稱B.第二人稱C.第三人稱D.任何人稱3、關(guān)于備忘錄的正確說法是（）A．起提示作用，不具有法律效力B.起提示作用，具有法律效C.經(jīng)雙方簽字確認(rèn)后，具有法律效力D.既無法律效力，也不能起提示作用4、（√）商務(wù)談判合同一旦簽訂即具有法律約束力。5、（√）合同的主體資格是合同生效的首要條件。主體資格就是合同當(dāng)事人具有相應(yīng)的民事權(quán)利能力和民事行為能力。案例分析題：【荷蘭代表為什么讓步了】分析：荷蘭方面的價格從4000美元降到3000美元主要是由于荷蘭方發(fā)現(xiàn)中方掌握了目前國際上生產(chǎn)這種產(chǎn)品的十幾家廠商的生產(chǎn)情況、技術(shù)水平及產(chǎn)品售價等，并且中方向荷方代表詳細(xì)的全盤托出所掌握的資料。因此，荷方原來以為中方對此市場一無所知的觀點(diǎn)受到了挑戰(zhàn)，在驚訝之余荷方明白“原來談判對手也是有備而來”，所以必須調(diào)整自己的報價。4000美元到3000美元是荷方在了解談判上方力量對比后主動調(diào)價的結(jié)果，而2500美元是中方的原始報價，是買方根據(jù)“低報價原則”做出的初次報價，中方實(shí)際上非常清楚這個報價是低于“國際市場上此種產(chǎn)品的最高售價僅為3000美元”的，實(shí)際上中方出價2500美元到荷方報價3000美元之間的空間就是雙方可以討價還價的范圍。當(dāng)荷方提出終止談判時，中方人員根據(jù)已經(jīng)掌握的資料，相信荷方一定不會真的終止談判，一定會再來找中方。因此神色自若：“既然如此，我們很遺憾?！痹囋嚽∪缰蟹饺藛T所料，不久荷方就主動找中方希望繼續(xù)談判。通過這個案例不僅曾強(qiáng)了我們對談判信息重要性的認(rèn)識，而且還從中受到了啟發(fā)：恰當(dāng)?shù)姆治龊屠眯畔⒉⒔Y(jié)合談判技巧，可以充分發(fā)揮信息的價值。【歪打正著的傾聽】分析：這個故事充分說明了傾聽的重要性，要會說就要先會聽。在談判中，傾聽是對對手的尊重，也是獲取信息的重要手段。好的傾聽不僅是良好修養(yǎng)和職業(yè)素質(zhì)的表現(xiàn)，也是贏得對方尊重和好感的重要途徑。盡管故事中的業(yè)務(wù)員是歪打正著的傾聽，但他恰好