日本3個(gè)成功的商務(wù)談判案例

5/5日本3個(gè)成功的商務(wù)談判案例談判桌上的局勢(shì)是不可預(yù)測(cè)的，談判者要想控制談判局勢(shì)，就必須做好一切準(zhǔn)備。這樣才能靈活處理各種突發(fā)問(wèn)題，避免談判中利益沖突的激化。以下是在日本成功的商務(wù)談判案例，供你參考。

日本商務(wù)談判成功案例01松下電器股份有限公司創(chuàng)始人松下幸之助先生剛開(kāi)始職業(yè)生涯時(shí)，遭到對(duì)手以問(wèn)候的形式試探，對(duì)其產(chǎn)品的銷(xiāo)售造成很大損失。

他第一次來(lái)東京跟批發(fā)商談判，批發(fā)商一見(jiàn)面就親切的跟他打招呼，說(shuō)：“是我們第一次打交道嗎？我好像從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)你?！迸l(fā)商想用問(wèn)候的借口來(lái)探知對(duì)手是商業(yè)領(lǐng)域的老手還是新手。松下老師缺乏經(jīng)驗(yàn)，恭恭敬敬地回答說(shuō)：“這是我第一次來(lái)東京。我什么都不知道。請(qǐng)照顧我?！闭沁@種極其常見(jiàn)的問(wèn)候回復(fù)讓批發(fā)商獲得了重要信息：對(duì)方只是個(gè)新手。批發(fā)商問(wèn)：“你打算以什么價(jià)格出售你的產(chǎn)品？”松下還當(dāng)場(chǎng)告訴對(duì)方：“我的產(chǎn)品每件成本20元，我準(zhǔn)備賣(mài)25元?！?/p>

批發(fā)商得知松下在東京生活，急于為產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)，于是趁機(jī)砍價(jià)。“你剛來(lái)東京做生意的時(shí)候，應(yīng)該是剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候賣(mài)的比較便宜。每20元怎么樣？”結(jié)果經(jīng)驗(yàn)不足的松下老師在這次交易中吃了虧。

一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的談判者在與對(duì)方寒暄時(shí)，可以通過(guò)那些社交詞匯掌握談判對(duì)象的背景材料：他的性格愛(ài)好、做事方式、談判經(jīng)驗(yàn)和風(fēng)格等。進(jìn)而找到雙方的共同語(yǔ)言，為雙方的心理溝通做好準(zhǔn)備，這對(duì)談判的成功有著積極的意義。

毛澤東善于在問(wèn)候中充分發(fā)揮他獨(dú)特的魅力：縮短他和談判對(duì)手之間的心理距離，讓對(duì)方自然有被尊重的快感。1949年4月國(guó)共和談期間，毛澤東接見(jiàn)了國(guó)民黨代表劉飛。劉飛開(kāi)始非常緊張。見(jiàn)面后，毛澤東和劉飛互相打招呼：“你是湖南人?！眲w回答說(shuō)我是醴陵人，醴陵和毛澤東老家是鄰縣，是老鄉(xiāng)。毛澤東高興地說(shuō)：“老鄉(xiāng)見(jiàn)老鄉(xiāng)，眼里滿是淚水?！甭?tīng)了這話，劉飛緊張的心情很快放松下來(lái)，他的克制感完全消失了。

打招呼不僅可以營(yíng)造友好和諧的談判氛圍，也是在談判開(kāi)始時(shí)觀察對(duì)方情緒和性格特征，獲取有用信息的好方法。最有意思的話題是說(shuō)他的特長(zhǎng)。還有一個(gè)案例：被美國(guó)人稱為“銷(xiāo)售權(quán)威”的霍伊拉先生，很擅長(zhǎng)做這個(gè)。有一次他想去螞蟻百貨打廣告，他事先知道這家公司的總經(jīng)理會(huì)開(kāi)飛機(jī)。于是，和總經(jīng)理見(jiàn)了面，互相介紹后，他隨口說(shuō)了一句：“你在哪里學(xué)的飛行？”總之，總經(jīng)理談興被觸發(fā)了。他滔滔不絕，談判氣氛似乎輕松愉快。結(jié)果不僅廣告落地了，霍伊爾也被邀請(qǐng)坐總經(jīng)理自己的飛機(jī)，和他交了朋友。

日本商務(wù)談判成功案例02日本紅豆收成不好，一家日本公司急需從中國(guó)進(jìn)口一批紅豆。中國(guó)有相當(dāng)大的庫(kù)存，但相當(dāng)一部分是前一年的庫(kù)存。中國(guó)希望先賣(mài)二手貨，日本希望都是新貨。

中國(guó)和日本分別派出官方商務(wù)經(jīng)理?yè)?dān)任談判代表團(tuán)團(tuán)長(zhǎng)，日本派出了強(qiáng)大的談判專家和中國(guó)問(wèn)題專家。

3.2確定談判的態(tài)度

在商務(wù)活動(dòng)中，有各種各樣的談判對(duì)象，所以我們不能以同樣的態(tài)度對(duì)待所有的談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象的重要性和談判結(jié)果來(lái)決定談判中要采取的態(tài)度。

中日雙方都希望達(dá)成統(tǒng)一協(xié)議，圓滿完成這筆紅豆交易，雙方都希望借此機(jī)會(huì)在電子、建材、醫(yī)療等方面開(kāi)展更多合作。中日雙方都希望建立長(zhǎng)期的貿(mào)易合作關(guān)系。

因此，在這次談判中，中國(guó)決定在保證中國(guó)利益和底線的前提下做出相應(yīng)的讓步，以促進(jìn)紅豆的出口。同時(shí)，在談判過(guò)程中要向日本展示良好的形象和專業(yè)的態(tài)度，以獲得日本談判者的信任，為今后的進(jìn)一步合作鋪平道路。

3.3充分了解談判對(duì)手

在商務(wù)活動(dòng)中，有各種各樣的談判對(duì)象，所以我們不能以同樣的態(tài)度對(duì)待所有的談判。我們需要根據(jù)談判對(duì)象的重要性和談判結(jié)果來(lái)決定談判中要采取的態(tài)度。

當(dāng)你了解對(duì)手的時(shí)候，不僅要了解對(duì)方的談判目的和底線，還要了解對(duì)方的商業(yè)情況、行業(yè)情況、談判者的性格、對(duì)方的公司文化、談判對(duì)手的習(xí)慣和禁忌。這樣，就可以避免文化和生活習(xí)慣給談判帶來(lái)的許多額外障礙。還有一個(gè)很重要的因素需要了解和掌握，就是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。比如在一個(gè)采購(gòu)談判中，我們作為一個(gè)供應(yīng)商，需要了解其他可能與我們談判的買(mǎi)家合作的供應(yīng)商的情況，以及其他可能與自己合作的買(mǎi)家的情況，以便我們?cè)谶m當(dāng)?shù)臅r(shí)候給出一個(gè)比其他供應(yīng)商稍微優(yōu)惠的合作模式，這樣就容易達(dá)成一致。如果對(duì)手提出更嚴(yán)格的要求，我們也可以把其他買(mǎi)家的信息拿出來(lái)，讓對(duì)手知道我們知道細(xì)節(jié)，暗示我們有很多合作的選擇。相反，作為買(mǎi)家，我們也可以采取同樣的逆向策略

中國(guó)：

優(yōu)點(diǎn)。紅豆貨源充足，日本處理不了我們的情況，價(jià)格比其他紅豆供應(yīng)商便宜。

缺點(diǎn)。紅豆儲(chǔ)存量大，舊貨多。

日方：

優(yōu)點(diǎn)。中國(guó)紅豆出口路線狹窄，還有其他紅豆出口國(guó)，主動(dòng)采購(gòu)。

缺點(diǎn)。我不太了解中國(guó)的具體情況。

3.4準(zhǔn)備多個(gè)談判計(jì)劃

雙方提出的初步建議對(duì)自己非常有利，雙方都希望通過(guò)談判獲得更多利益。所以談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方提出的最初的方案，而是經(jīng)過(guò)談判、妥協(xié)、適應(yīng)后的結(jié)果。

在雙方推拉的過(guò)程中，很容易失去最初的意愿或者被對(duì)方引入誤解。這個(gè)時(shí)候最好的辦法就是多準(zhǔn)備談判方案，先拿出最有利的方案，再拿出第二個(gè)方案再達(dá)成協(xié)議，先拿出一流的方案再達(dá)成協(xié)議。即使不主動(dòng)拿出這些方案，也能知道對(duì)對(duì)方的妥協(xié)是否偏離了自己設(shè)定的初始框架，這樣仔細(xì)考慮就不會(huì)發(fā)生。

4談判過(guò)程

4.1開(kāi)放階段

日本：介紹國(guó)內(nèi)紅豆生產(chǎn)情況，說(shuō)明目前的困境，并表示來(lái)自中國(guó)的幫助。

中方：對(duì)日本的困境表示同情，然后如實(shí)介紹了國(guó)內(nèi)紅豆生產(chǎn)和庫(kù)存情況。

4.2中央局階段

中方公開(kāi)介紹國(guó)內(nèi)紅豆的情況：新貨存量不足，舊貨存量過(guò)多。新品價(jià)格更高，希望日本買(mǎi)去年的庫(kù)存。盡管一再解釋，日方仍堅(jiān)持購(gòu)買(mǎi)所有新品，談判陷入僵局。

4.3僵持階段

雙方再次回到談判桌前。日方先拿出一份最新的官方報(bào)紙，指著上面的報(bào)道說(shuō)：“貴報(bào)報(bào)道今年紅豆豐收，不存在貨源問(wèn)題，我們還是堅(jiān)持昨天的觀點(diǎn)?！?/p>

中方指出：“盡管今年紅豆豐收，但國(guó)內(nèi)需求很大，政府對(duì)紅豆出口有一定限制。你不用買(mǎi)舊貨，但是如果我們國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的存貨都賣(mài)完了，新的不夠供應(yīng)，你再買(mǎi)就來(lái)不及了。建議你重新考慮。”日方冥思苦想了很久，還是拿不定主意

4.4緩解階段

為了避免再次陷入僵局，中方建議：“好吧，我們會(huì)在供應(yīng)你的二手商品的同時(shí)供應(yīng)一些新的商品。你怎么看？”新老貨比例怎么確定？談判繼續(xù)進(jìn)行。

首先，日方要求訂購(gòu)3000噸紅豆，新產(chǎn)品20xx噸，中方只承諾600噸新產(chǎn)品。談判再次陷入僵局。

日方單方面將紅豆訂單量降至20xx噸，中方提出抗議，談判陷入僵局

4.5最后階段

兩天后，日方又來(lái)了。他們找不到更合適的供應(yīng)商，時(shí)間不允許他們拖延。這一次，日方自愿將總訂單量增加到2200噸，其中600噸新品保持不變。

中文回復(fù)：剛才另一個(gè)客戶訂購(gòu)了一批紅豆，包括200噸的新產(chǎn)品(其實(shí)那個(gè)客戶只買(mǎi)了100噸)。這一次，日方不耐煩，抱怨中國(guó)功勞很大。中方辯稱：“在此之前，我們沒(méi)有簽署任何協(xié)議，你也沒(méi)有要求我們?yōu)槟惚Ａ?。”日方知道不?duì)，也就不再說(shuō)什么，然后找了個(gè)借口出去，居然給總部打了電話。當(dāng)他回來(lái)時(shí)，他看起來(lái)很沮喪。他對(duì)中方說(shuō)：“這件事做不好，回去就降職降薪，會(huì)讓我很尷尬。我希望你能考慮我的困難。

考慮到以后可能有合作的機(jī)會(huì)，再說(shuō)剛才說(shuō)的賣(mài)200噸是騙人的，那為什么不把剩下的100噸當(dāng)做個(gè)人感受呢？于是中方寬容地說(shuō)：“我們做生意不容易。嗯，我是想幫你弄100噸新貨?！?/p>

最終日方訂購(gòu)紅豆2200噸，其中舊貨1500噸，新貨700噸，中日建立了互信的貿(mào)易關(guān)系。

5談判策略

談判的直接目的是達(dá)成令各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方都有一種使自己利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，也有一種重要的合作關(guān)系。在談判中，有必要恰當(dāng)?shù)剡\(yùn)用談判策略，以避免利益沖突，使談判陷入僵局

欲擒故縱的策略：在談判過(guò)程中，我們的人員假裝漠不關(guān)心，隱瞞自己的迫切需求，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求才來(lái)談判，讓對(duì)方急于談判，主動(dòng)做出讓步，從而達(dá)到我們的目的。

有限權(quán)利策略：當(dāng)對(duì)方要求我們?cè)谀承┓矫孀龀鲎尣綍r(shí)，比如日方要求20xx噸新品，我們的談判人員可以以自身權(quán)利有限或既定事實(shí)無(wú)法改變?yōu)橛?，?qiáng)迫對(duì)方做出讓步。

分步戰(zhàn)略：巧妙地提出自己的優(yōu)勢(shì)和大豆市場(chǎng)，展示自己的低價(jià)、先易后難等優(yōu)勢(shì)，循序漸進(jìn)地爭(zhēng)取利益。

“軟而堅(jiān)決”的策略：在談判有危險(xiǎn)或者對(duì)方堅(jiān)持不讓步的情況下，可以采用軟談判的方法來(lái)滿足對(duì)方強(qiáng)硬的態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到取勝的目的。

6總結(jié)與收獲

6.1概述

中國(guó)：

對(duì)日本國(guó)內(nèi)情況的透徹了解抓住了日本的弱點(diǎn)，在談判過(guò)程中真誠(chéng)自信，能夠看透日本的劑量，把握談判節(jié)奏，立場(chǎng)堅(jiān)定，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)。

日方：

日方?jīng)]有完全了解中國(guó)紅豆生產(chǎn)等相關(guān)信息，在需求壓力下急于達(dá)成交易。

6.2收獲

商務(wù)談判過(guò)程通常很短，但它必須解決對(duì)組織至關(guān)重要的重要問(wèn)題。因此，細(xì)致周到的準(zhǔn)備工作是談判成功的必要步驟。相反，不了解對(duì)方就談判，就像打仗時(shí)不研究對(duì)方就貿(mào)然上陣。談判禮儀準(zhǔn)備是指談判者在安排或準(zhǔn)備交易會(huì)時(shí)，應(yīng)注意熟悉談判步驟、工具，準(zhǔn)備談判地點(diǎn)，安排談判座位，以示我們對(duì)談判對(duì)象的認(rèn)真和尊重。

確定目標(biāo)，制定談判方案和流程，分析對(duì)方可能提出的條件和要求，雙方可能出現(xiàn)的分歧和對(duì)立，對(duì)方愿意妥協(xié)讓步的標(biāo)準(zhǔn)，確認(rèn)我們認(rèn)為可以接受的談判條件和簽訂談判協(xié)議的基本條款，制定初步談判方案。這個(gè)方案一般包括：談判項(xiàng)目、談判目標(biāo)、談判對(duì)象、談判地點(diǎn)、談判方法和策略、談判步驟和進(jìn)度、談判日程安排等。談判方案可以由一方或多方編制，也可以由雙方編制兩個(gè)方案，談判將統(tǒng)一進(jìn)行。為了防止緊急情況和緊急需求，可能需要制定幾個(gè)方案。

了解談判各方面的內(nèi)容，做好準(zhǔn)備工作，了解身份背景、信用狀況、通常的談判手段、談判對(duì)手的性格特點(diǎn)及其擅長(zhǎng)談判的特長(zhǎng)，談判對(duì)手要達(dá)到的目標(biāo)就是對(duì)方談判的目的。同時(shí)也要了解市場(chǎng)情況，客觀了解對(duì)方和談判中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及談判中有爭(zhēng)議問(wèn)題的解決方案，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，及時(shí)應(yīng)對(duì)。

談判陷入僵局時(shí)，根據(jù)自身需要調(diào)整談判內(nèi)容，既堅(jiān)持原則立場(chǎng)，又不傷害對(duì)方感情，影響以后工作；要善于計(jì)算，權(quán)衡利弊，尋求更大的利益，不要吝嗇糾纏。各方應(yīng)在堅(jiān)持基本要求的基礎(chǔ)上，尋求共同點(diǎn)，尋求各方都能接受的妥協(xié)。

通過(guò)對(duì)這個(gè)案例的了解，我覺(jué)得談判的準(zhǔn)備工作很重要。要充分了解對(duì)手和自己，了解自己和自己，才能打好每一場(chǎng)仗。在談判過(guò)程中抓住對(duì)方的弱點(diǎn)是贏得談判的重要條件。關(guān)注對(duì)手的心理變化，對(duì)調(diào)整方案大有裨益，是成功的關(guān)鍵。在確定優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，追求勝利，必要的時(shí)候?qū)?duì)方施加一點(diǎn)壓力，堅(jiān)定立場(chǎng)穩(wěn)步取勝。

日本商務(wù)談判成功案例03日本某著名汽車(chē)公司剛登陸美國(guó)時(shí)，急需尋找美國(guó)代理商銷(xiāo)售其產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們對(duì)美國(guó)市場(chǎng)的不了解。當(dāng)日本汽車(chē)公司準(zhǔn)備就這個(gè)問(wèn)題與一家美國(guó)公司談判時(shí)，日本公司的談判代表遇到了交通堵塞。美國(guó)公司的代表抓住了這個(gè)問(wèn)題，希望獲得更多的優(yōu)惠條件作為手段。日本公司的代表找不到回去的路，就站起來(lái)說(shuō)：“很抱歉耽誤了您的時(shí)間，但這不是我們的初衷。我們對(duì)美國(guó)的交通狀況了解不夠，導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果。我希望我們不要為這個(gè)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題耽誤寶貴的時(shí)間。如果我們因?yàn)檫@件事懷疑我們合作的誠(chéng)意，那么我們就必須結(jié)束這次談判。我相信我們提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件在美國(guó)是找不到合作伙伴的?！比毡敬淼脑捵屆绹?guó)特工啞口無(wú)言，美國(guó)人不想失去這個(gè)賺錢(qián)的機(jī)會(huì)，于是談判順利進(jìn)行。

分析：

日本代表第一次試圖從美國(guó)代表和自己的條件中揣摩，把主角的重心從美國(guó)代表的重要代理轉(zhuǎn)移到日本作為商業(yè)合作決策者的地位，拋出“我們自身?xiàng)l件優(yōu)越，所以有能力開(kāi)拓海外市場(chǎng)，美國(guó)代理只是日本合作伙伴的候選人之一”