地產(chǎn)階段營(yíng)銷(xiāo)推廣策略方案

中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理1中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)梳理中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理【前言政策利好出盡前，各大盤(pán)正奔忙搶灘，雅居樂(lè)大面積存貨速調(diào)價(jià),市場(chǎng)恐將步入搏殺期，項(xiàng)目步入中期，總價(jià)走高，客戶(hù)群漸走窄，新一期下半年方入市，營(yíng)銷(xiāo)壓力增大；要跨越高壓線(xiàn)，搶奪市場(chǎng)，唯有多開(kāi)“源”，推廣多管齊下。本報(bào)告重點(diǎn)梳理項(xiàng)目階段營(yíng)銷(xiāo)推廣需要，以渠道，客戶(hù)促銷(xiāo)為中心，力爭(zhēng)本階段突破漸起之“圍”城，再造左岸銷(xiāo)售順勢(shì)。2中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理目錄

The

framePART4

總結(jié)PART4

總結(jié)PART

2

營(yíng)銷(xiāo)策略–1SWOT分析–2

4W營(yíng)銷(xiāo)策略PART1

背景解構(gòu)–1看中山–2看競(jìng)爭(zhēng)–3看左岸–4總結(jié)PART

3

營(yíng)銷(xiāo)策略建議–1營(yíng)銷(xiāo)推廣–2客戶(hù)開(kāi)拓與深挖–3推售組合–4現(xiàn)場(chǎng)提升–5營(yíng)銷(xiāo)行程–6推廣預(yù)算–7營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)3–1當(dāng)前重點(diǎn)工作–2工作計(jì)劃中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理背景解構(gòu)PART

11看中山/2看競(jìng)爭(zhēng)/3看左岸/4總結(jié)4中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理背景解構(gòu)5看中山市場(chǎng)出口貿(mào)易是中山經(jīng)濟(jì)重要收入來(lái)源，以出口貿(mào)易為主的“一鎮(zhèn)一產(chǎn)業(yè)”經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)出口訂單為主要經(jīng)濟(jì)收入來(lái)源的服裝、家具等生產(chǎn)企業(yè)面臨前所未有的經(jīng)營(yíng)危機(jī)，預(yù)期09年上半年中山經(jīng)濟(jì)增幅將出現(xiàn)回落趨勢(shì)。08年中山大量土地流拍，開(kāi)發(fā)商投資預(yù)期較現(xiàn)實(shí)更悲觀(guān)；另一方面預(yù)期09年隨著人口增長(zhǎng)、城市化提高，剛性需求仍然存在，且開(kāi)發(fā)商在投資預(yù)期悲觀(guān)、資金回籠壓力的雙重影響下，樓價(jià)將跟隨市場(chǎng)需求有所下調(diào)，房地產(chǎn)業(yè)因而得以平穩(wěn)發(fā)展。經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)出口貿(mào)易進(jìn)一步委縮，樓價(jià)呈回落趨勢(shì)在08年12月公布的“12項(xiàng)措施”中明確表示，09年將加大力度推動(dòng)房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展和廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房供應(yīng)。健全""保障＋市場(chǎng)""模式的住房供應(yīng)體系，到2011年全市新增投放約2000萬(wàn)平方米各類(lèi)住房。在“12項(xiàng)措施”還表示政府將從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)相關(guān)規(guī)費(fèi)、住房公積金管理等方面出臺(tái)調(diào)整措施，撥出專(zhuān)款購(gòu)買(mǎi)廉租房、安置房、周轉(zhuǎn)房，加強(qiáng)土地預(yù)控預(yù)征，發(fā)展中心商務(wù)區(qū)為龍頭的復(fù)合型房地產(chǎn)。可見(jiàn)，廉租房、經(jīng)濟(jì)適用房等解決中低收入居民住房問(wèn)題的主要政策將在09年嚴(yán)格執(zhí)行。政策調(diào)控方向2007年市場(chǎng)持續(xù)走高，在發(fā)展商利潤(rùn)逐漸豐厚的情況下，擴(kuò)大投資。故此07年是中山土地市場(chǎng)較為活躍的一年。目前正經(jīng)歷市場(chǎng)低迷期，市場(chǎng)總體的開(kāi)發(fā)規(guī)模并沒(méi)有減弱。根據(jù)中山統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2008年1-11月中山商品房施工面積達(dá)1760.68萬(wàn)平方，同比上升幅度達(dá)32.1%；竣工面積197.38萬(wàn)平方，同比上升24.8%。目前中山地產(chǎn)市場(chǎng)正經(jīng)歷了市場(chǎng)高位走低后的一輪供應(yīng)峰期。結(jié)合市場(chǎng)存貨量狀況，預(yù)期供應(yīng)量巨大，二房、小三房等中小戶(hù)型仍是未來(lái)供應(yīng)的主體。供應(yīng)分析刺激房地產(chǎn)發(fā)展，解決中低收入居民住房問(wèn)題2009迎來(lái)新的供應(yīng)高峰，存量大.中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理背景解構(gòu)6看中山市場(chǎng)受?chē)?guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響中山房地產(chǎn)市場(chǎng)正經(jīng)歷著一輪成交低迷期。一方面供貨量十分充裕，另一方面需求量卻嚴(yán)重下滑，供大于求的市場(chǎng)現(xiàn)狀促使市場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)雙方發(fā)生根本性的逆轉(zhuǎn)，買(mǎi)方市場(chǎng)占據(jù)主導(dǎo)已是不爭(zhēng)的事實(shí)。國(guó)家職能部門(mén)對(duì)于09年宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的研判結(jié)果表示回調(diào)的幾率較大。從而導(dǎo)致市場(chǎng)整體的消費(fèi)信心依然在低谷徘徊。中山本地不少大型企業(yè)紛紛的大幅調(diào)價(jià)行為、在價(jià)格一再?lài)L試探底的時(shí)候，不排除有部分客戶(hù)繼續(xù)等待探底，觀(guān)望心理出現(xiàn)反撲性增加。對(duì)于中山房地產(chǎn)市場(chǎng)09年的需求預(yù)期，我們保持慎重的態(tài)度。誠(chéng)然，市場(chǎng)的總體成交將視乎房?jī)r(jià)發(fā)展、政策走向、政策執(zhí)行力、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)所主導(dǎo)。需求分析市場(chǎng)觀(guān)望預(yù)期不減，看待09年需求市場(chǎng)需保持慎重價(jià)格預(yù)測(cè)價(jià)格上漲空間缺乏,但存在一定支撐力受樓市最突出的矛盾在于不斷放大的市場(chǎng)存量與緩慢的去化速度之間的矛盾。一方面發(fā)展商為沖銷(xiāo)售、解資金問(wèn)題而嘗試多渠道、多形式地進(jìn)行宣傳。就房?jī)r(jià)而言，從目前短期市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，仍然存在調(diào)整的空間。誠(chéng)然，一旦宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，政府刺激政策一再保守，消費(fèi)者置業(yè)信心持續(xù)不振，市場(chǎng)的回暖因素并不會(huì)走強(qiáng)。相應(yīng)地，短期房?jī)r(jià)刺激因素自然并不會(huì)太大。從中長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，由于市場(chǎng)整體發(fā)展水平與一線(xiàn)城市相比相對(duì)不高，中山本地房?jī)r(jià)水平依然存在上升的空間。加之中山本地市場(chǎng)一貫的穩(wěn)健風(fēng)格，大型交通基建、民生基建的投入估計(jì)對(duì)房?jī)r(jià)產(chǎn)生或多或少的刺激作用。中長(zhǎng)期的房?jī)r(jià)水平依然看漲。中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理背景解構(gòu)根據(jù)中山國(guó)土資源局公布數(shù)據(jù)顯示,2009年2月份全市住宅成交宗數(shù)3893宗、成交面積39.4萬(wàn)平方、成交金額15.6億元。中山住宅成交量自去年12月經(jīng)歷了一個(gè)交易小高峰之后，2009年2月成交量比1月有所提高,但整體面積及金額反而縮小，表明價(jià)格正處于下降,步入三月后市場(chǎng)日趨平淡。成交量環(huán)比有所提高但后續(xù)樓市趨淡看中山市場(chǎng)7一月份圖表中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理背景解構(gòu)工資

在住宅成交均價(jià)方面，據(jù)中山國(guó)土局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，1月份全市住宅成交均價(jià)為3952元/平方，相比1月份成交均價(jià)有4.8百分點(diǎn)的跌幅。今年2月份表現(xiàn)繼續(xù)平淡。2月份成交均價(jià)3959,3元/平方促銷(xiāo)熱潮進(jìn)一點(diǎn)促使整體價(jià)格有所回落。自去年10月份成交均價(jià)增幅首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)以來(lái)，住宅成交均價(jià)增幅一直維持在負(fù)水平。對(duì)于短線(xiàn)價(jià)格預(yù)期，由于3月份歷來(lái)是中山樓市慣常的成交淡季預(yù)期價(jià)格走弱。成交價(jià)格環(huán)比下跌4.8%，4000元價(jià)格線(xiàn)上俳徊.看中山市場(chǎng)一月份圖表8根據(jù)中山國(guó)土資源局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2009年1月份至2月份成交在3500—3900套之間，2月成交量有所放大。成量交較上月提高,成交額平穩(wěn).中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理 背景解構(gòu)看中山市場(chǎng)1月成交宗數(shù)（宗）面積（萬(wàn)平方）金額（億元）城區(qū)7929.604.62同比環(huán)比同比環(huán)比同比環(huán)比135.7%-16.8%140.1%-18%157.9%-19.3%鎮(zhèn)區(qū)279832.3912.78同比環(huán)比同比環(huán)比同比環(huán)比-11.9%-18.1%-1.5%-22.5%-10.2%-28.6%2月成交宗數(shù)（宗）面積（萬(wàn)平方）金額（億元）城區(qū)10739.784.08鎮(zhèn)區(qū)282029.611.489中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理背景解構(gòu)10看競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目地段資源推售價(jià)格(成交均價(jià))促銷(xiāo)活動(dòng)及現(xiàn)場(chǎng)配合活動(dòng)萬(wàn)科城市風(fēng)景位于中山市南區(qū)城南一路黃金路段，總占地面積520余畝五期新組團(tuán)均價(jià)3600元，本周調(diào)整為3800元3月6日開(kāi)盤(pán),推售150套,當(dāng)日實(shí)際成交約70套雅居樂(lè)世紀(jì)新城歐式風(fēng)格園林,1.8英里江景洋房,在售洋房的主要景觀(guān)面為江景與別墅社區(qū)蘋(píng)果時(shí)代消化/流金水岸推出2980元/㎡起世紀(jì)新城全新一期流金水岸，180-220平方全江景大宅，僅3380元/㎡遠(yuǎn)洋城中山未來(lái)城市中央--紫馬嶺南片區(qū)，國(guó)家A級(jí)生態(tài)保護(hù)區(qū)五桂山、金字山、紫馬嶺三大生態(tài)區(qū)圍合而成的中心美域余貨/新一期領(lǐng)域蓄勢(shì)均價(jià)4300元中山遠(yuǎn)洋城喜獲“首席社區(qū)”和“教育社區(qū)”雙榮譽(yù)

3月推出“春雷計(jì)劃”，3千抵3萬(wàn)加大優(yōu)惠利度，低首付吸引

,景山學(xué)校引入朗晴假日地處市中心核心地段岐關(guān)西路與博愛(ài)路的交匯處，周邊購(gòu)物、飲食、休閑、娛樂(lè)、學(xué)校等一應(yīng)俱全二組團(tuán)余貨/一組團(tuán)將發(fā)售3050元/㎡起；均價(jià)

3600元/㎡東區(qū)岐關(guān)西朗晴假日105-128方二期新品現(xiàn)正接受優(yōu)先登記

最高優(yōu)惠可達(dá)7萬(wàn)元大信新家園項(xiàng)目座落的彩虹片區(qū)是規(guī)劃中的未來(lái)居住新城一期余貨處理,/二期將蓄勢(shì)3150元/㎡起均價(jià)

3600元/㎡全面清貨

3150元/平方米起，精品現(xiàn)樓壓軸呈現(xiàn)，全線(xiàn)9.2折大信海岸座落于中山石岐區(qū)東明橋旁，矗立在岐江河?xùn)|江的北面，

是中山唯一南向望江的社區(qū)。一期余貨處理,/二期將蓄勢(shì)最低價(jià)3380元起，均價(jià)4200元全線(xiàn)9.6折

3380元/㎡起82-205㎡現(xiàn)樓園景單位現(xiàn)正熱售中心休閑商業(yè)街同期熱售競(jìng)品主要是上一期余貨特價(jià)清貨,新一期大戶(hù)蓄勢(shì),價(jià)格呈走低走勢(shì).競(jìng)品主要是上一期余貨特價(jià)清貨,新一期大戶(hù)蓄勢(shì),價(jià)格呈走低走勢(shì).中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理總價(jià)區(qū)間(萬(wàn))20-3030-4040-5050-6060-7070-8080-9090以上競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目萬(wàn)科城市風(fēng)景小蘋(píng)果蘋(píng)果流金水岸遠(yuǎn)洋城朗晴假日大信新家園大信海岸家園中信左岸余貨愛(ài)麗舍背景解構(gòu)看競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)占位從總價(jià)區(qū)段來(lái)看，項(xiàng)目愛(ài)麗舍產(chǎn)品屬于中高端住宅產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)主要來(lái)源于同區(qū)域的世紀(jì)新城、遠(yuǎn)洋城及大信海岸家園大面積平層單位,余下貨量則與大部份主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相同。11中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理看競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目主推產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間客戶(hù)構(gòu)成萬(wàn)科城市風(fēng)景89㎡30.8-38萬(wàn)元東區(qū)、石岐最多，占65%;其次是南區(qū)西區(qū)，占20%;再次是小欖、古鎮(zhèn)等鎮(zhèn)占15%.114㎡38.8-48萬(wàn)雅居樂(lè)世紀(jì)新城190㎡60-72萬(wàn)以沙溪、東區(qū)、西區(qū)、石岐最多，占85%;其次是南區(qū)及大涌，占10%;再次是小欖、東升等周邊鎮(zhèn)區(qū)220㎡66-80萬(wàn)遠(yuǎn)洋城133

㎡45-60萬(wàn)來(lái)訪(fǎng)區(qū)域以東區(qū)、西區(qū)、石岐最多，占75%;其次南朗小欖等鎮(zhèn)占15%,其它占10%230㎡100-120萬(wàn)朗晴假日125㎡40-56萬(wàn)來(lái)訪(fǎng)區(qū)域以東區(qū)、西區(qū)、石岐最多，占80%;其次南朗小欖等鎮(zhèn)占15%,其它占5%128㎡42-60萬(wàn)大信新家園131㎡40-51萬(wàn)來(lái)訪(fǎng)區(qū)域東區(qū)、西區(qū)、石岐及沙溪鎮(zhèn)最多，占90%;其它占10%144㎡45-56萬(wàn)大信海岸家園161㎡51-61萬(wàn)來(lái)訪(fǎng)區(qū)域西區(qū)、石岐及港口鎮(zhèn)最多，占80%;

其它鎮(zhèn)區(qū)占15%,其它占5%128

㎡43-50萬(wàn)區(qū)域占位12從區(qū)域客流導(dǎo)向看,雅居樂(lè)世紀(jì)新城,遠(yuǎn)洋城的輻射區(qū)域最大,城區(qū)競(jìng)爭(zhēng)大,鎮(zhèn)區(qū)比例小，有一定拓展空間。中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理看競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目主推產(chǎn)品促銷(xiāo)措施營(yíng)銷(xiāo)渠道萬(wàn)科城市風(fēng)景89㎡3月6日開(kāi)盤(pán),推售150套,當(dāng)日實(shí)際成交約70套電視、戶(hù)外、單張、短信114㎡雅居樂(lè)世紀(jì)新城190㎡世紀(jì)新城全新一期流金水岸，180-220平方全江景大宅，僅3380元/㎡電視、戶(hù)外、單張、報(bào)紙、短信、公關(guān)活動(dòng)220㎡遠(yuǎn)洋城133

㎡中山遠(yuǎn)洋城喜獲“首席社區(qū)”和“教育社區(qū)”雙榮譽(yù)

3月推出“春雷計(jì)劃”，加大優(yōu)惠利度，低首付吸引戶(hù)外、電視、單張、短信、公關(guān)活動(dòng)230㎡朗晴假日125㎡東區(qū)岐關(guān)西朗晴假日105-128方二期新品現(xiàn)正接受優(yōu)先登記最高優(yōu)惠可達(dá)7萬(wàn)元戶(hù)外、單張、短信128㎡大信新家園131㎡全面清貨

3150元/平方米起，精品現(xiàn)樓壓軸呈現(xiàn)，全線(xiàn)9.2折戶(hù)外、單張、短信144㎡大信海岸161㎡全線(xiàn)9.6折3380元/㎡起82-205㎡現(xiàn)樓園景單位現(xiàn)正熱售中心休閑商業(yè)街同期熱售戶(hù)外、單張、短信128

㎡營(yíng)銷(xiāo)占位13戶(hù)型漸走高,價(jià)格促銷(xiāo)為主，戶(hù)外、公關(guān)活動(dòng)是主要推廣手段。中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理項(xiàng)目名稱(chēng)雅居樂(lè)流金水岸朗晴假日萬(wàn)科城市風(fēng)景大信新家園大信海岸家園遠(yuǎn)洋城優(yōu)勢(shì)規(guī)模,江景線(xiàn)上.本地老品牌,低密度東區(qū)核心地段,配套齊全.南區(qū)黃金地段中密度容積示來(lái)居住新城中心南向臨江資源低容積城市新中央,生態(tài)區(qū)圍合中心,不足地段配套不足無(wú)自然資源,容積高周邊雜亂,配套弱配套不足,地段陌生感強(qiáng)城市配套檔次低生活配套不足資源評(píng)級(jí)A-B+B+B-B-A+項(xiàng)目名稱(chēng)雅居樂(lè)流金水岸朗晴假日萬(wàn)科城市風(fēng)景大信新家園大信海岸家園遠(yuǎn)洋城優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品中規(guī)中矩本地居住喜好產(chǎn)品總價(jià)適中,緊湊型產(chǎn)品增值點(diǎn)高,功能強(qiáng)南北對(duì)流本地居住喜好南北對(duì)流本地居住喜好規(guī)劃配套齊全規(guī)模龐大不足附加值低,細(xì)節(jié)品質(zhì)弱細(xì)節(jié)品質(zhì)弱規(guī)劃功能弱產(chǎn)品本地化不足產(chǎn)品附加值低空間缺少特色產(chǎn)品附加值低空間缺少特色建筑風(fēng)格,部分組團(tuán)空間密度高產(chǎn)品力評(píng)級(jí)B+B-ABBB+14項(xiàng)目名稱(chēng)雅居樂(lè)流金水岸朗晴假日萬(wàn)科城市風(fēng)景大信新家園大信海岸遠(yuǎn)洋城主流總價(jià)60-8030-6030-6040-6030-8050-70總價(jià)評(píng)級(jí)CAAAB+B-綜合評(píng)級(jí)：遠(yuǎn)洋城,流金水岸定義中山主流住宅走向。萬(wàn)科城市風(fēng)景、朗晴假日產(chǎn)品力，配套資源性?xún)r(jià)比在片區(qū)中主導(dǎo)客群居于第二陣營(yíng)，大信以產(chǎn)品價(jià)格比吸引客群，成為補(bǔ)缺者。中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理背景解構(gòu)看左岸樓棟戶(hù)型/面積/朝向推售時(shí)間未售分析待售套數(shù)待售面積主要樓層余貨均價(jià)余貨總價(jià)1A1/120.34/南北08．99108312-15410044403002C1/134/北08．129913266單元350046431000C2/92/南08．1131285215-23450012834000B2/138/南08．119124216-23460057132003D1/134/南北08．1210814472440063676800D3/139/南08．1797318-22410039893005F/163/南北08．117328199單元4300121255700商鋪08．12121100從余下產(chǎn)品分布來(lái)看，項(xiàng)目余貨主要集中在2號(hào)樓C1戶(hù)型、3號(hào)樓D1戶(hù)型15市場(chǎng)壓力主要原因在于性?xún)r(jià)比問(wèn)題,5#樓貨量居于余貨近半,高總價(jià)抗性大，項(xiàng)目性?xún)r(jià)比競(jìng)爭(zhēng)壓力巨大。中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理背景解構(gòu)看左岸套數(shù)A1-120.34㎡,

9

C1-134㎡,

99A1-120.34㎡C1-134㎡F-163㎡,

173C2-92㎡B2-138㎡C2-92㎡,

31D1-134㎡D3-139㎡,

7B2-138㎡,

9D3-139㎡D1-134㎡,

108F-163㎡待售面積108313266281992852124214472973A1-120.34㎡C1-134㎡C2-92㎡ B2-138㎡D1-134㎡D3-139㎡F-163㎡銷(xiāo)售金額140000000F-163㎡12000000010000000080000000D1-134㎡60000000C1-134㎡4000000020000000A1-120.34㎡C2-92㎡B2-138㎡D3-139㎡0銷(xiāo)售金額16從余貨結(jié)構(gòu)分析，2#樓C1戶(hù)型、3#樓D1戶(hù)型與F戶(hù)型現(xiàn)存量最高，而面積方面F戶(hù)型為大面積戶(hù)型，相對(duì)的銷(xiāo)售壓力較大，在下階段如何有效推售F戶(hù)型將形響項(xiàng)目全年的銷(xiāo)售計(jì)劃及回款計(jì)劃。中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理看左岸60萬(wàn)以上單位本場(chǎng)客戶(hù)區(qū)域分析東區(qū)40%南區(qū)13%西區(qū)13%小欖、古鎮(zhèn)7%沙溪、大涌13%其它7%石岐區(qū)域分析

東區(qū) 區(qū)域分析

南區(qū)區(qū)域分析

沙溪、大涌 區(qū)域分析

小欖、古鎮(zhèn)區(qū)域分析

石岐區(qū)域分析

西區(qū)區(qū)域分析

其它根椐以上圖表顯示分析，購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目60萬(wàn)以上單位的客戶(hù)主要集中在東區(qū)，占有40%的比例，而其它區(qū)域相對(duì)較平均，可以后續(xù)推廣上針對(duì)東區(qū)進(jìn)行更大力度的投入，另對(duì)于相對(duì)較平均的各個(gè)區(qū)域也可以針對(duì)性的進(jìn)行挖掘，以保證客戶(hù)群的開(kāi)拓量促成成交。17中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理看左岸60萬(wàn)以上單位本場(chǎng)客戶(hù)年齡分析根椐以上圖表顯示分析，購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目60萬(wàn)以上單位的客戶(hù)年齡相對(duì)年輕，主要集中在26-35歲和36-45歲，分別占有41%、33%，是社會(huì)的中堅(jiān)階層，相對(duì)有較強(qiáng)的買(mǎi)購(gòu)能力，對(duì)于事物的接受程度也相對(duì)較強(qiáng)，是社會(huì)主流群體。26-35歲41%36-45歲33%46-55歲13%56-65歲13%26-35歲36-45歲46-55歲56-65歲18中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理看左岸60萬(wàn)以上單位本場(chǎng)客戶(hù)職業(yè)分析根椐以上圖表顯示分析，購(gòu)買(mǎi)本項(xiàng)目60萬(wàn)以上單位的客戶(hù)職業(yè)是私營(yíng)企業(yè)主，占有40%，這也與中山市的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)相關(guān)，私營(yíng)企業(yè)相對(duì)發(fā)展得較好，在下階段的推廣中可以針對(duì)專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)或者是私營(yíng)企業(yè)主經(jīng)常消費(fèi)的場(chǎng)所進(jìn)行定點(diǎn)推廣。公務(wù)員27%私營(yíng)企業(yè)40%公司職員20%醫(yī)生13%公務(wù)員 私營(yíng)企業(yè) 公司職員 醫(yī)生19中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理小結(jié)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目低價(jià)過(guò)貨策略，擠壓項(xiàng)目去化空間：競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，09年為市場(chǎng)供應(yīng)峰值，整體開(kāi)發(fā)量過(guò)大，存在供大于求的風(fēng)險(xiǎn)；各開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售壓力較大,新的價(jià)格戰(zhàn)序幕準(zhǔn)備上演,令項(xiàng)目面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)走低，市場(chǎng)預(yù)期趨下,成交價(jià)格難以拉高：整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷，壓制部份剛性需求,投資型購(gòu)買(mǎi)力受到打壓，09年競(jìng)爭(zhēng)壓力增大,銷(xiāo)售價(jià)格上難以拉高,市場(chǎng)回穩(wěn)需一定周期，本地市場(chǎng)環(huán)境需看大勢(shì)走向。項(xiàng)目難點(diǎn)集中，價(jià)格成為最不利的因素：項(xiàng)目余下貨量主要集中在大面積及朝向相對(duì)較差的三種單位,問(wèn)題點(diǎn)突出;而在整體市場(chǎng)向下趨勢(shì)的情況下,項(xiàng)目的價(jià)格成為一大難點(diǎn),如果突出項(xiàng)目性?xún)r(jià)比及客戶(hù)渠道的開(kāi)展是最關(guān)健的課題。項(xiàng)目啟示：制定針對(duì)性的客戶(hù)渠道方案及推售策略將是項(xiàng)目在下階段突圍的關(guān)健所在。20項(xiàng)目啟示：制定針對(duì)性的客戶(hù)渠道方案及推售策略將是項(xiàng)目在下階段突圍的關(guān)健所在。中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理如何在搶灘型市場(chǎng)中突破瓶頸？21產(chǎn)品總價(jià)走高，客戶(hù)走窄，價(jià)格抗性成為市場(chǎng)中的營(yíng)銷(xiāo)瓶頸；競(jìng)爭(zhēng)已走弱。中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理階段營(yíng)銷(xiāo)策略PART

21SWOT/2營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)策略22中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理S(優(yōu)勢(shì))W

(劣勢(shì))O

(機(jī)會(huì))T

(威脅)①②③④法式皇家園林，獨(dú)有的600米景觀(guān)軸戶(hù)型附加值高,贈(zèng)送面積大發(fā)展商品牌優(yōu)勢(shì)西區(qū)居住中心地帶,交通方便①②③單價(jià)相對(duì)高,余貨總價(jià)走高,片區(qū)未成熟,傳統(tǒng)本地城居民有一定陌生感容積密度相對(duì)高①②政策利好仍將繼續(xù)；現(xiàn)場(chǎng)立面,園林漸呈形,展示效果趨好①②世紀(jì)城等競(jìng)品后續(xù)大量同質(zhì)存貨,導(dǎo)致非常規(guī)降價(jià)實(shí)體經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定性，整體市場(chǎng)后續(xù)仍會(huì)下行應(yīng)對(duì)充分包裝利益點(diǎn)，差異化產(chǎn)品價(jià)值訴求，撥高產(chǎn)品檔次感。主推價(jià)值度，實(shí)用率，實(shí)用面積單價(jià)報(bào)價(jià)，品牌品質(zhì)化解陌生。炒作利好，利用節(jié)點(diǎn)強(qiáng)化信心。突出產(chǎn)品特點(diǎn)，品牌信心/拓源開(kāi)渠，規(guī)避威脅。23中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理差異價(jià)值引導(dǎo)，多渠道拓源深挖客戶(hù)——營(yíng)銷(xiāo)提速24營(yíng)銷(xiāo)推廣方向中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理營(yíng)銷(xiāo)加速251234客戶(hù)2-2階段營(yíng)銷(xiāo)策略4weighted策略營(yíng)銷(xiāo)推廣?線(xiàn)上主題升級(jí)轉(zhuǎn)型，以5#樓為突破，?產(chǎn)品引導(dǎo),價(jià)值利益滲透?媒體組合多管道滲透。?公關(guān)活動(dòng)加強(qiáng)信心，加大影響，挖潛?多渠道定向拓源，精細(xì)化帶動(dòng)?跨界合作，資源拓寬。推售組合?分塊消化，互助?促銷(xiāo)定向，加大成效?彈性?xún)r(jià)格操作，加大力度銷(xiāo)售力?現(xiàn)場(chǎng)接待加強(qiáng)流程化?軟硬件升級(jí)，加強(qiáng)氛圍促成交中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理階段營(yíng)銷(xiāo)措施PART

31營(yíng)銷(xiāo)推廣/2客戶(hù)開(kāi)拓與深挖/3推售組合/4現(xiàn)場(chǎng)提升/5營(yíng)銷(xiāo)行程/6推廣預(yù)算7營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)26競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)43000平方米法式皇家園林，中山園林高水準(zhǔn)的象征。對(duì)客戶(hù)的好處舒適性，豐富的居信住功能，同樣的錢(qián)獲得更多的使用價(jià)值戶(hù)型產(chǎn)品贈(zèng)送面積多，間隔功能多變，獲得高品位的享受，體驗(yàn)國(guó)際同步生活方式，高素質(zhì)人群聚居，健康寫(xiě)意，生活方式。中信品牌，物業(yè)管理的優(yōu)質(zhì)物業(yè)的信心保障。優(yōu)質(zhì)品質(zhì)服務(wù)，讓物業(yè)增值，讓生活更舒適競(jìng)爭(zhēng)中的FAB，首先挖掘項(xiàng)目的特點(diǎn)，第二步是分析項(xiàng)目的特點(diǎn)對(duì)客戶(hù)有什么好處，最后是這些好處對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生什么利益。（

F（Features）--代表項(xiàng)目的特點(diǎn)，A（Advantage）--代表項(xiàng)目對(duì)客戶(hù)的好處，而B(niǎo)（Benefit）--代表客戶(hù)的利益，工具使用方式是）競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)的FBA

:價(jià)值引導(dǎo),利益滲透,對(duì)客戶(hù)的利益你和你家人獲得生活的便利與舒適（大家庭的多種生活需求的滿(mǎn)足）滿(mǎn)足生活閑適的需要獲得高雅享受獲得身份彰顯生活關(guān)懷，物業(yè)保值升值，獲得身份地位升級(jí)片區(qū)大型樓盤(pán)漸熟，中山居住新區(qū)漸顯前景，可逐漸消除客戶(hù)對(duì)目前配套不足的抗拒新區(qū)發(fā)展前景，未來(lái)的增值空間。中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理線(xiàn)上推廣主題27中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理3-1營(yíng)銷(xiāo)推廣把愛(ài)巢筑到公園里（當(dāng)前主題）舒適、精致、關(guān)懷、法式公園的浪漫高貴、高尚住宅（出于差異化，適應(yīng)客群階層的提升）以品質(zhì)價(jià)值為主線(xiàn)。法式公園，高貴浪漫生活28（理解）線(xiàn)上推廣主題（轉(zhuǎn)型/項(xiàng)目戶(hù)型轉(zhuǎn)大，品質(zhì)撥升，以5#樓拉升）（提升）中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理線(xiàn)上推廣主題高于城，特于行（高于城區(qū)大盤(pán)，獨(dú)有生活訴求）以法式高貴為主線(xiàn)以品質(zhì)滲透為利益訴求，以情感滲透為生活訴求法式公園，品位社區(qū)29（主推廣語(yǔ)）3-1營(yíng)銷(xiāo)推廣中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理法式公園品位社區(qū)線(xiàn)上推廣主題30（差異化，品質(zhì)價(jià)值）3-1營(yíng)銷(xiāo)推廣（推廣延展示意）“163㎡闊變190㎡五房”“600米法式園林景觀(guān)軸，心的寬度,幸福的高度”兩梯兩戶(hù)，純粹豪宅禮遇別墅級(jí)禮遇（機(jī)會(huì)即將絕版?。。?，稀缺兩梯兩戶(hù)臻致入戶(hù)大堂，盡顯豪宅風(fēng)范（全城稀享?。┲行抛蟀?，星級(jí)入戶(hù)大堂，震撼亮相！“漫步私家法式公園；法國(guó)，這么近，”中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理31線(xiàn)上推廣主題階段演繹

“法式公園，品位社區(qū)”形象樹(shù)立價(jià)值深化產(chǎn)品風(fēng)標(biāo)3月下旬4月上旬4月中旬

4月下旬5月上旬

5月中旬5月下旬6月上旬

6月中旬

6月下旬7月上旬產(chǎn)品引導(dǎo),促銷(xiāo)貫徹全線(xiàn)主標(biāo)：“中央全景公園大宅”+促銷(xiāo)信息副標(biāo)1：“愛(ài)麗舍”，建在67000平方米法式皇家公園上的大宅，左岸樓王。令人驚享的空間尺度。

163㎡闊變190㎡超大五房，中信左岸，星級(jí)入戶(hù)大堂，震撼亮相！情感滲透，品質(zhì)訴求，產(chǎn)品標(biāo)桿落地樹(shù).

立高端形象提升整體炫耀具體指標(biāo)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售主標(biāo)：臻致入戶(hù)大堂，盡顯豪宅風(fēng)范（全城稀享！）副標(biāo)1：漫步600米法式園林景觀(guān)軸，心的寬度,幸福的高度副標(biāo)2：兩梯兩戶(hù)名流禮遇。法式皇家園林上的高貴人家163㎡闊變190㎡超大五房，主標(biāo)：“6.7萬(wàn)㎡法式公園,醇享自然”副標(biāo)1：大美不言，與25城少數(shù)精英人士共享的園林。163㎡闊變190㎡超大五房，中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理線(xiàn)上推廣主題推廣的類(lèi)分“泊上公園·漫享人生”，5#“愛(ài)麗舍”命名包裝，5#樓業(yè)主，辦“愛(ài)麗舍”房卡，保安獨(dú)立懷，主臥報(bào)警與物管中心相聯(lián)；成立“愛(ài)麗舍”業(yè)主董事會(huì)，

《業(yè)主公約》提升身份感，及服務(wù)價(jià)值感，管家管理。樓王概念，引領(lǐng)整體項(xiàng)目撥。32中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理媒體組合戶(hù)外：現(xiàn)有戶(hù)外（內(nèi)容更新/新主題），樓體燈字應(yīng)用，小攬，大涌戶(hù)外牌遮陽(yáng)傘（建議）：贊助交警，主要交通道口，西區(qū)、沙溪、城區(qū)，項(xiàng)目階段主題/電話(huà)現(xiàn)場(chǎng)媒介：戶(hù)外外墻、導(dǎo)視牌（更新）網(wǎng)站：soufun中信左岸BBS話(huà)題造勢(shì)，工程進(jìn)度照片/活動(dòng)軟文，每周專(zhuān)人管道小載體：車(chē)載紙巾盒（主要路口加油站/業(yè)主/目標(biāo)客派發(fā)），資料架，易拉寶：富華酒店/國(guó)際酒店，大堂陳列，汽車(chē)美容店/4S店（西區(qū)、城區(qū)、東區(qū)、小攬、大涌），資源互換，資料架；華僑新村，舊富人區(qū)。環(huán)保袋：城區(qū)主要商圈，鎮(zhèn)區(qū)目標(biāo)客群，活動(dòng)中短信群發(fā)：通過(guò)手機(jī)軟件平臺(tái)短信群發(fā)，利好政策，促銷(xiāo)活動(dòng)通知目標(biāo)客戶(hù)，及登記客戶(hù)DM：針對(duì)大型企業(yè)、商務(wù)型寫(xiě)字樓、大亞灣及龍崗大工業(yè)區(qū)等進(jìn)行有效的直郵傳播3-1營(yíng)銷(xiāo)推廣33中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理銷(xiāo)售宣傳物料折頁(yè)：批量印刷8000份，

新戶(hù)型單張（增值型）海報(bào)/易拉寶：若干，階段促銷(xiāo)信息/外場(chǎng)，現(xiàn)場(chǎng)，項(xiàng)目光碟（背后制作播放光碟的位置）：1000份，活動(dòng)時(shí)贈(zèng)紙巾盒：3000份禮品：用于異業(yè)聯(lián)盟、促銷(xiāo)活動(dòng)等，具體據(jù)活動(dòng)情況另定3-1營(yíng)銷(xiāo)推廣34中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理3-2客戶(hù)開(kāi)拓與深挖老帶新人脈轉(zhuǎn)介左鄰右禮活動(dòng)：老業(yè)主帶新客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)（建議成交一套提高獎(jiǎng)勵(lì),為500—1500元購(gòu)物卡或贈(zèng)送1年物管費(fèi)，需盡快討論確定，新客戶(hù)額外1個(gè)點(diǎn)，價(jià)格從價(jià)格表上返還）全體老業(yè)主回饋活動(dòng)/聯(lián)動(dòng)活動(dòng)1：3月下旬至4月下旬。漫享人生，創(chuàng)意大賽活動(dòng)內(nèi)容：業(yè)主及朋友/客戶(hù)，房屋裝修創(chuàng)意大賽，大獎(jiǎng)獲取名牌家電系列；期間購(gòu)買(mǎi)創(chuàng)意戶(hù)型指定單位獲贈(zèng)裝修禮包。目的：借業(yè)主及客戶(hù)創(chuàng)造力，展示產(chǎn)品增值功能，讓業(yè)主獲得成就感，提升市場(chǎng)對(duì)本項(xiàng)目的了解及滿(mǎn)意度。以產(chǎn)品力促銷(xiāo)。35中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理活動(dòng)2，VIP積分卡的平臺(tái)聯(lián)動(dòng)（時(shí)間4月1日）：-加強(qiáng)中信會(huì)資源運(yùn)用；定向進(jìn)行項(xiàng)目推介，推出項(xiàng)目VIP積分卡，提供區(qū)別于外的置業(yè)優(yōu)惠，通過(guò)VIP卡的分類(lèi)產(chǎn)品區(qū)分、優(yōu)惠區(qū)分。-重大節(jié)日,參與中信樓盤(pán)聯(lián)展，-各銷(xiāo)售中心放置項(xiàng)目宣傳品，商住聯(lián)動(dòng)。提示：利益互轉(zhuǎn)，利益激勵(lì)的服務(wù)方式，優(yōu)惠的置業(yè)條件充分挖掘潛力資源中信會(huì)平臺(tái)再建，客戶(hù)資源整合聯(lián)動(dòng)。36積分卡傳統(tǒng)VIP卡優(yōu)惠模式1、認(rèn)卡不認(rèn)人，不同項(xiàng)目產(chǎn)品卡分類(lèi)，優(yōu)惠分類(lèi)；2、整個(gè)銷(xiāo)售期均可優(yōu)惠1、必須卡主使用2、權(quán)利隨選房結(jié)束而消失蓄客模式1、獎(jiǎng)勵(lì)看積分，參加活動(dòng)、推薦購(gòu)買(mǎi)均可獲積分2、老帶新：項(xiàng)目-業(yè)主-非業(yè)主、送物管等直接針對(duì)老業(yè)主的方式（渠道單一）、老帶新：項(xiàng)目—業(yè)主—業(yè)主管理維護(hù)模式磁卡式，與電腦終端連接，形成客戶(hù)資料庫(kù)，積分可轉(zhuǎn)。僅通過(guò)填寫(xiě)單據(jù)和電子表格記錄數(shù)據(jù)，缺乏數(shù)據(jù)的系統(tǒng)分析費(fèi)用控制1、積分卡產(chǎn)生的費(fèi)用已經(jīng)、計(jì)入均價(jià)，不影響最后實(shí)收均價(jià)送物業(yè)管理費(fèi)用費(fèi)用由發(fā)展商后期墊付，這種形式具有很大偶然模式2、積分卡分?jǐn)?shù)是銷(xiāo)售完成后產(chǎn)生的費(fèi)用，可控制性并且費(fèi)用支出時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，發(fā)展商在費(fèi)用、時(shí)間上很難控制。對(duì)象中信會(huì)客戶(hù)、業(yè)主、聯(lián)盟商家，數(shù)據(jù)庫(kù)定向客戶(hù)利益不能傳導(dǎo)，客戶(hù)資源流動(dòng)局限優(yōu)先獲知最新樓盤(pán)資料優(yōu)銜安排參觀(guān)示范單位有機(jī)會(huì)獲邀參加本會(huì)舉辦的各項(xiàng)活動(dòng)通過(guò)購(gòu)房或參與中信舉辦的各種積分活動(dòng)達(dá)到一定積分電路或換取額外購(gòu)房?jī)?yōu)惠或?qū)嵨铼?jiǎng)勵(lì)業(yè)主享有的積分可在物業(yè)管理等方面獲得相應(yīng)優(yōu)惠，及購(gòu)置中信物業(yè)的優(yōu)先權(quán)。中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理3-2客戶(hù)開(kāi)拓與深挖市場(chǎng)客戶(hù)挖掘針對(duì)市場(chǎng)客戶(hù)擴(kuò)大影響，吸引新客戶(hù)活動(dòng)3：3月15日至6月“童心童趣”溫暖在春季——系列活動(dòng)。時(shí)間：持續(xù)至6月，每周或隔周一次。邀中山媒體同行報(bào)道內(nèi)容：植樹(shù)節(jié)，植物領(lǐng)養(yǎng)/才藝表演與重點(diǎn)學(xué)校，合作團(tuán)購(gòu)單位，鎮(zhèn)區(qū)中心小學(xué)合作，資料派發(fā)，項(xiàng)目產(chǎn)品推薦，促銷(xiāo)：返左岸，抽獎(jiǎng)活動(dòng)，購(gòu)房抽獎(jiǎng)、購(gòu)房券，一口價(jià)精選單位配合。活動(dòng)4：5月1日“泊上公園，漫享人生”——美滿(mǎn)家庭即法式園林系列活動(dòng)。時(shí)間：黃金周期間內(nèi)容：幸福家庭評(píng)比，泳池園林儀式,現(xiàn)場(chǎng)MARK杯制作（留影）、陶藝等，法式面包烘培，咖啡品嘗評(píng)比，相片現(xiàn)場(chǎng)比分投票，現(xiàn)場(chǎng)隨意拍，抽獎(jiǎng)。第2日，浪漫法蘭西，法式面包烘培，咖啡品嘗，法式生活展（與法國(guó)品牌洽談）。期間1+1兩家庭結(jié)伴購(gòu)房送保險(xiǎn)、額外折扣等，活動(dòng)期間。37中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理3-2客戶(hù)開(kāi)拓與深挖活動(dòng)4：4月中旬至6月隔周末與活動(dòng)2錯(cuò)一周，“泊上公園，法國(guó)這么近”——左岸置業(yè)增值計(jì)劃，目標(biāo)鎮(zhèn)區(qū)巡展地點(diǎn)：小攬、古鎮(zhèn)、大涌、東升主要商圈商場(chǎng)內(nèi)容：資料架，易拉寶、海報(bào)、折頁(yè)小禮品派發(fā)，模型擺放，增值置業(yè)計(jì)劃介紹，現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)。促銷(xiāo)配合：看樓樓巴隨行，當(dāng)天精選一口價(jià)，增值單位同步發(fā)售。憑折頁(yè)附券，小禮品贈(zèng)送。定向客戶(hù)挖掘針對(duì)圈定的目標(biāo)客戶(hù)拓寬客戶(hù)面活動(dòng)5：“泊上公園，法國(guó)這么近”——主要為東區(qū)的政府大事業(yè)機(jī)構(gòu)（電力局、供水），鎮(zhèn)政府機(jī)構(gòu)，上門(mén)推介，贈(zèng)送購(gòu)房券,宣傳光盤(pán)、小禮品，名牌打火機(jī)等，同時(shí)進(jìn)行PPT推介，配合，置業(yè)增值計(jì)劃（指定單位購(gòu)買(mǎi)，額外優(yōu)惠）38中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理3-2客戶(hù)開(kāi)拓與深挖定向客戶(hù)挖掘針對(duì)圈定客戶(hù)，關(guān)鍵人傳導(dǎo)口碑傳播者口碑傳播者實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者利用第三者圈的輻射影響力，達(dá)到傳播項(xiàng)目和影響實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者的目的。做影響力——口碑營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵人——營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系人實(shí)際購(gòu)買(mǎi)者對(duì)于目標(biāo)客戶(hù)群的積累和傳播，對(duì)于大客戶(hù)的吸引。做產(chǎn)品力——購(gòu)買(mǎi)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵人——營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)系人精細(xì)化梳理客戶(hù)渠道39中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理渠道姓名圈層帶動(dòng)效應(yīng)愛(ài)好/活動(dòng)針對(duì)性活動(dòng)策略渠道1黃太活躍師奶自己購(gòu)買(mǎi)2套，轉(zhuǎn)介成交2套喜歡打麻將，交友廣泛投其所好，專(zhuān)辟貴賓室邀約，接待其親友，目標(biāo)：推介成交2套以上的，提供購(gòu)物卡并可將相同等額更換其鐘意獎(jiǎng)品，做為獎(jiǎng)勵(lì)，渠道2劉生XX家私用品老板購(gòu)買(mǎi)2套，世紀(jì)新城1套，藍(lán)波灣有1套復(fù)式愛(ài)好體育運(yùn)動(dòng)投其所好邀約相關(guān)業(yè)主組織體育活動(dòng)，挖掘其親朋資源，老帶新可選同等價(jià)值運(yùn)動(dòng)用品禮物，目標(biāo)：成交數(shù)套。渠道3每個(gè)關(guān)鍵人即是渠道，小范圍成交帶動(dòng)?。尚行愿哂凇吧偾溃蠓秶鷰?dòng)”）渠道4渠道5……40定向客戶(hù)挖掘 精細(xì)化梳理【客戶(hù)渠道及挖掘辦法舉例】措施：定向關(guān)鍵聯(lián)系人（成交的活躍高端客戶(hù)）維系定期電話(huà)拜訪(fǎng)；舉行活動(dòng)時(shí)，專(zhuān)人上門(mén)送請(qǐng)?zhí)?；銷(xiāo)售人員建立聯(lián)系員專(zhuān)門(mén)聯(lián)絡(luò)人，定期電郵項(xiàng)目最新的銷(xiāo)售及產(chǎn)品信息：聯(lián)系人所扮演的角色：項(xiàng)目的代言人、可以建立與左岸銷(xiāo)售管理高層的直接聯(lián)系渠道。中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理3-2客戶(hù)開(kāi)拓與深挖跨界營(yíng)銷(xiāo)、行業(yè)互動(dòng)富華酒店、國(guó)際酒店

：憑左岸業(yè)主卡可打**折消費(fèi)（需洽談）大型商家（需洽談）：簽訂合作協(xié)議，在其促銷(xiāo)活動(dòng)上贊助禮品，在活動(dòng)上也可聯(lián)展4S店，歐系名車(chē)：活動(dòng)時(shí)，提供擺放場(chǎng)地，互相宣傳、互贈(zèng)優(yōu)惠41中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理3-3推售組合42當(dāng)前競(jìng)品推貨空間分析時(shí)間3月4月5月6月世紀(jì)新城余貨銷(xiāo)售/消化蘋(píng)果時(shí)代小戶(hù)型及A3余房流星水岸組團(tuán)新一期推出新家園一期余貨特價(jià)清理二期蓄客二期入市中海翠林華府三期余貨(二房)/主推別墅新一期蓄客萬(wàn)科城市風(fēng)景五期舊組團(tuán)余貨消貨新組團(tuán)推出朗晴園二期余貨（三房帶車(chē)位）清盤(pán)一期蓄客遠(yuǎn)洋城(參照系)美域封盤(pán)盤(pán)整余貨暗折清理新一期蓄客領(lǐng)域/借學(xué)校集中推大戶(hù)本案一期(92-163㎡)二房至大三房3月-5月份為各盤(pán)余貨清理，加快搶灘的階段，4月份后本片區(qū)世紀(jì)新城雅居樂(lè)資金壓力或可將大戶(hù)大折跳水導(dǎo)致重度競(jìng)爭(zhēng)，6月整體市場(chǎng)將總價(jià)走高,新貨蓄水入市，遠(yuǎn)洋城借學(xué)校落定利好，推大戶(hù)，保價(jià)值，料難以低價(jià)傾泄,片區(qū)大戶(hù)型有小錯(cuò)峰空間.上半年，市場(chǎng)大戶(hù)型角力交錯(cuò)，本項(xiàng)目應(yīng)靠自身單位互為帶動(dòng)，唯有靠多渠道走量。43中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理 3-3推售組合推售次序及組合:分單元交錯(cuò)互帶●3月底至4月：（3#04、06，2#02、05、07主推，5#02特價(jià)暗推加速）——集中客源消化——確保銷(xiāo)售率為前提，通過(guò)精確的價(jià)格摸查和定位，將其它所剩余單位進(jìn)行統(tǒng)一價(jià)格調(diào)整，順帶一起銷(xiāo)售。5月：3#11價(jià)、2#10、5#03主推——5#樓特價(jià)每次只挑一單元或特定樓層供需（20套以?xún)?nèi)），團(tuán)購(gòu)定向限時(shí)?！獑卧剖巯?，單雙層互帶。3#06，2#07主推；針對(duì)于5#樓大戶(hù)型推廣：包裝類(lèi)分、基調(diào)色、推廣語(yǔ)及時(shí)更新；剩余產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整到位?，F(xiàn)有推售進(jìn)行梳理，以渠道蓄客配合，通過(guò)價(jià)差，產(chǎn)品差互帶。3#04，2#05、2#02主推5#特價(jià)單位團(tuán)購(gòu)線(xiàn)，5#按加緊洽談。3#11，2#10主推、

5#03特價(jià)單位樓王再造勢(shì)。5#04單位沖高；2#03集中消化。3月中旬 3月下旬

4月上旬 4月中旬

4月下旬 5月上旬

5月中旬 5月下旬 6月上旬

6月中旬中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理44價(jià)格彈性需發(fā)展商盡快敲定：“加大”議價(jià)空間，敲定底價(jià)表，原則底價(jià)上制定階段促銷(xiāo)空間，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整。價(jià)格以精選房+活動(dòng)特惠名義對(duì)外3-3推售組合對(duì)外報(bào)價(jià)，建議增加參考單價(jià)（實(shí)用面積成本）化解本項(xiàng)目建筑單價(jià)相對(duì)較高的抗性，銷(xiāo)售員熟練掌握換算。部分暢銷(xiāo)單位優(yōu)惠據(jù)需調(diào)整，價(jià)格空間集中于主力單位使用中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理一口價(jià)單位促銷(xiāo)有較好的銷(xiāo)售效果，活動(dòng)8 百萬(wàn)基金 2#樓促銷(xiāo)，19999-36666

元購(gòu)買(mǎi)+精選房促銷(xiāo)作用亦不小。使用中 較好 可靈活用下階段促銷(xiāo)組合將歸整當(dāng)前措施，結(jié)合定向的客源，優(yōu)惠可以根據(jù)活動(dòng)組合方式指定戶(hù)型贈(zèng)一定基金 于活動(dòng)優(yōu)惠組合當(dāng)前促銷(xiāo)措施分析序號(hào)優(yōu)惠名稱(chēng)優(yōu)惠內(nèi)容使用狀態(tài)促銷(xiāo)效果調(diào)整建議11、2、3#所推房源一口價(jià)單位現(xiàn)場(chǎng)統(tǒng)一優(yōu)惠6800元使用中較好繼續(xù)執(zhí)行，限時(shí)簽約客戶(hù)加大優(yōu)惠21、2、3#所推房源非一口價(jià)單位現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠95*99折使用中較好31、2、3#所推房源團(tuán)購(gòu)一口價(jià)單位額外優(yōu)惠2000元使用中較好41、2、3#所推房源團(tuán)購(gòu)非一口價(jià)單位現(xiàn)場(chǎng)95*97折使用中較好52#07單元特價(jià)房額外優(yōu)惠99折使用中出售4套限時(shí)簽約客戶(hù)，加大優(yōu)惠65#03單元指定10套房源客戶(hù)選擇車(chē)位的即贈(zèng)送8萬(wàn)車(chē)位一個(gè)(帶產(chǎn)權(quán)),此外在3月前成交的額外優(yōu)惠6800元使用中有效促進(jìn)繼續(xù)執(zhí)行75#03單元指定10套房源客戶(hù)不需要車(chē)位時(shí)即從房?jī)r(jià)里直接優(yōu)惠70000元,此外3月前成交的額外優(yōu)惠6800元使用中出售1套繼續(xù)執(zhí)行一口價(jià)單位促銷(xiāo)有較好的銷(xiāo)售效果，活動(dòng)+精選房促銷(xiāo)作用亦不小。下階段促銷(xiāo)組合將歸整當(dāng)前措施，結(jié)合定向的客源，優(yōu)惠可以根據(jù)活動(dòng)組合方式45。3-3推售組合中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理營(yíng)造高效體系入大門(mén)售樓處電梯廳樣板房售樓處服務(wù)1 2345保安銷(xiāo)售員/理財(cái)顧問(wèn)銷(xiāo)售員法律顧問(wèn)物業(yè)管理顧問(wèn)銷(xiāo)售員顧問(wèn)負(fù)責(zé)指引停車(chē)、開(kāi)車(chē)門(mén)、或代客泊車(chē)，迎領(lǐng)到售樓處提供物業(yè)前置服務(wù)負(fù)責(zé)解答相關(guān)銷(xiāo)售問(wèn)題負(fù)責(zé)引導(dǎo)客戶(hù)參觀(guān)流程，解答相關(guān)項(xiàng)目問(wèn)題，如：室內(nèi)格局的改變、記錄業(yè)主意見(jiàn)負(fù)責(zé)算價(jià)格、解答相關(guān)客戶(hù)問(wèn)題銷(xiāo)售人員主動(dòng)跟進(jìn)。顧問(wèn)被動(dòng)跟進(jìn)負(fù)責(zé)解釋相關(guān)財(cái)務(wù)問(wèn)題負(fù)責(zé)解釋相關(guān)法律問(wèn)題> >加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)接待環(huán)節(jié)緊湊度/銷(xiāo)售員的量化，多價(jià)值管理提高客戶(hù)跟進(jìn)效率6跟蹤> > >銷(xiāo)售員客服客戶(hù)回46訪(fǎng)滿(mǎn)意度調(diào)查3-4現(xiàn)場(chǎng)提升中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理硬件升級(jí)商業(yè)街展示：玻璃門(mén)噴繪，增加氛圍，減低地段陌生感?，F(xiàn)場(chǎng)業(yè)主背景板/中信品牌展板：在銷(xiāo)售廣場(chǎng)，園林中心廣場(chǎng)活動(dòng)時(shí)布置，背景板主墻（活動(dòng)照片，業(yè)主寄語(yǔ)，手模等），加強(qiáng)社區(qū)文化、增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心外廣場(chǎng)、園林草坪：周末及旺季，背景音樂(lè)循環(huán)播放悅耳外文曲目或外文廣播節(jié)目（美國(guó)BBC、CNN、VOA的節(jié)目錄音），加強(qiáng)氛圍感3-4現(xiàn)場(chǎng)提升47園林：名貴樹(shù)種吊掛樹(shù)牌,園林景點(diǎn)銘牌,增加一些法式藝術(shù)雕塑。外墻樓體：外墻更新為異形設(shè)計(jì)搶眼，樓體，加“熒光字”，加大掛幅面積（網(wǎng)狀），增加昭示性，震撼力。中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理軟件升級(jí)賣(mài)場(chǎng)氛圍體驗(yàn)時(shí)尚氛圍：洽談桌上增設(shè)高端時(shí)尚奢侈品雜志喜慶、緊迫氛圍：成交獎(jiǎng)勵(lì)——即日起，成交客戶(hù)成交，現(xiàn)場(chǎng)鳴樂(lè)/鳴鑼?zhuān)@贈(zèng)禮品，需按時(shí)簽約方可得。溫馨氛圍：節(jié)假活動(dòng)日，鮮花擺放。手提紙袋：過(guò)UV絲帶（加部分工藝）賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售物料品質(zhì)提升單張、海報(bào)等銷(xiāo)售物料新主題設(shè)計(jì)制作客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查，客戶(hù)回訪(fǎng)制銷(xiāo)售服務(wù)升級(jí)保安：代客泊車(chē)、開(kāi)門(mén)、帶路中信物業(yè)服務(wù)介紹銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)展板/穿金鑰匙服裝前臺(tái)客服物管前置化3-4現(xiàn)場(chǎng)提升48中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理3-5營(yíng)銷(xiāo)行程49營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)時(shí)間溫暖春季，“童心童趣”系列活動(dòng)（植樹(shù)節(jié)）3月15日啟動(dòng)“中央全景公園大宅”產(chǎn)品系列主題出街3月21日啟動(dòng)5#樓大堂啟用3月28日啟動(dòng)“泊上公園，法國(guó)這么近”團(tuán)購(gòu)單位定向推薦，“創(chuàng)意左岸，漫享公園”業(yè)主創(chuàng)意設(shè)計(jì)活動(dòng)3月28日啟動(dòng)“泊上公園，法國(guó)這么近”鎮(zhèn)區(qū)定向巡展4月18日啟動(dòng)（隔單周）“泊上公園，漫享人生”

中心園林，雕塑活動(dòng)5月1日啟動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)重要節(jié)點(diǎn)一覽中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理營(yíng)銷(xiāo)行程軸：03月Action1：形象導(dǎo)入滲透/引市場(chǎng)關(guān)注/即圈殺1、新戶(hù)外出街，宣傳物料完成，“中央公園全景大寬”，產(chǎn)品滲透同步2、“童心童趣”系列活動(dòng)（啟動(dòng)），3、3月下旬營(yíng)銷(xiāo)多渠道避動(dòng)，定向派單4、業(yè)主創(chuàng)意設(shè)計(jì)活動(dòng)5、月底新促銷(xiāo)推出Action1：形象導(dǎo)入滲透/引市場(chǎng)關(guān)注/即圈殺1、新戶(hù)外出街，宣傳物料完成，“中央公園全景大寬”，產(chǎn)品滲透同步2、“童心童趣”系列活動(dòng)（啟動(dòng)），3、3月下旬營(yíng)銷(xiāo)多渠道避動(dòng)，定向派單4、業(yè)主創(chuàng)意設(shè)計(jì)活動(dòng)5、月底新促銷(xiāo)推出15日04月10日05月06月Action2：拓源，集中攻擊1、“臻致入戶(hù)大堂，盡顯豪宅風(fēng)范”

具體產(chǎn)品指標(biāo)滲2、平臺(tái)VIP積分卡運(yùn)用3、每周末樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)4、鎮(zhèn)區(qū)巡展，5、大戶(hù)型主推。童心童趣系列活動(dòng)開(kāi)啟，“溫暖在春季”童心童趣系列活動(dòng)開(kāi)啟，“溫暖在春季”Action3：現(xiàn)場(chǎng)，集中發(fā)力1、

“67萬(wàn)㎡法式公園,醇享自然”品質(zhì)訴求。2、老帶新，1+1升級(jí)3、現(xiàn)場(chǎng)立面，信心，4、乘勢(shì)，雙巡展發(fā)力5、每周末：現(xiàn)場(chǎng)小活動(dòng)，聚人氣,6、黃金周業(yè)主活動(dòng)推動(dòng)Action3：現(xiàn)場(chǎng)，集中發(fā)力1、

“67萬(wàn)㎡法式公園,醇享自然”品質(zhì)訴求。2、老帶新，1+1升級(jí)3、現(xiàn)場(chǎng)立面，信心，4、乘勢(shì)，雙巡展發(fā)力5、每周末：現(xiàn)場(chǎng)小活動(dòng)，聚人氣,6、黃金周業(yè)主活動(dòng)推動(dòng)5月1日Action2：拓源，集中攻擊1、“臻致入戶(hù)大堂，盡顯豪宅風(fēng)范”

具體產(chǎn)品指標(biāo)滲2、平臺(tái)VIP積分卡運(yùn)用3、每周末樓盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)4、鎮(zhèn)區(qū)巡展，5、大戶(hù)型主推。8400萬(wàn)住宅銷(xiāo)售回款8400萬(wàn)住宅銷(xiāo)售回款4.18日鎮(zhèn)區(qū)巡展啟動(dòng)，開(kāi)始攻擊拓源4.18日鎮(zhèn)區(qū)巡展啟動(dòng)，開(kāi)始攻擊拓源現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)造勢(shì)現(xiàn)場(chǎng)公關(guān)造勢(shì)3-5營(yíng)銷(xiāo)行程18日戶(hù)外，新物料出街多渠道營(yíng)銷(xiāo)管路戶(hù)外，新物料出街多渠道營(yíng)銷(xiāo)管路21日VIP積分卡啟用VIP積分卡啟用?主標(biāo)：””50中信·左岸階段營(yíng)銷(xiāo)推廣梳理階段營(yíng)銷(xiāo)鋪排活動(dòng)線(xiàn)工程線(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造時(shí)間軸營(yíng)銷(xiāo)3月中旬至下旬強(qiáng)銷(xiāo)一波段3月下旬至4月承接期6月銷(xiāo)售線(xiàn)集中優(yōu)惠措施團(tuán)購(gòu)+老帶新互帶精選房分單元消化集中推大戶(hù)型+公關(guān)促銷(xiāo)精選房+老帶新，團(tuán)購(gòu)升