遠(yuǎn)卓天津燈塔嘉寶莉經(jīng)銷商管理手冊(cè)

目錄序言嘉寶莉集團(tuán)介紹特許經(jīng)銷商的申請(qǐng)與審核嘉寶莉?qū)μ卦S經(jīng)銷商提供的支持嘉寶莉?qū)μ卦S經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)管理嘉寶莉?qū)μ卦S經(jīng)銷商的年度審核嘉寶莉其他相關(guān)材料附件子目錄序言嘉寶莉涂料集團(tuán)介紹集團(tuán)簡(jiǎn)介發(fā)展歷程產(chǎn)品介紹集團(tuán)組織架構(gòu)嘉寶莉建筑涂料有限公司組織架構(gòu)特許經(jīng)銷商的申請(qǐng)與審核申請(qǐng)條件特許經(jīng)銷商的開戶工作流程簡(jiǎn)圖嘉寶莉?qū)μ卦S經(jīng)銷商的委任與協(xié)議書附表一：《嘉寶莉?qū)μ卦S經(jīng)銷商資格評(píng)估申請(qǐng)表》附表二：《嘉寶莉?qū)μ卦S經(jīng)銷商（專門店）資格評(píng)估申請(qǐng)表》嘉寶莉?qū)μ卦S經(jīng)銷商提供的支持產(chǎn)品介紹會(huì)、發(fā)布會(huì)展覽會(huì)、專業(yè)講學(xué)會(huì)營(yíng)業(yè)推廣用品嘉寶莉?qū)I(yè)設(shè)計(jì)方案項(xiàng)目方案應(yīng)用技術(shù)培訓(xùn)與指導(dǎo)嘉寶莉?qū)μ卦S經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)管理營(yíng)業(yè)培訓(xùn)管理系統(tǒng)營(yíng)業(yè)貨款政策訂貨流程簡(jiǎn)圖附表一：《業(yè)務(wù)員月工作計(jì)劃》附表二：《業(yè)務(wù)員月工作總結(jié)報(bào)告》附表三：《業(yè)務(wù)員周工作計(jì)劃》附表四：《業(yè)務(wù)員周工作總結(jié)報(bào)告》附表五：《月重點(diǎn)項(xiàng)目（客戶）跟蹤（拜訪）計(jì)劃》附表六：《月項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表》附表七：《地區(qū)涂料營(yíng)銷情況對(duì)比圖》附表八：《嘉寶莉特許經(jīng)銷商年度推廣計(jì)劃》嘉寶莉?qū)μ卦S經(jīng)銷商的年度審核營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)審核工作配合審核嘉寶莉其他相關(guān)材料附件公司形象資料集團(tuán)及產(chǎn)品培訓(xùn)資料營(yíng)業(yè)進(jìn)程培訓(xùn)資料管理系統(tǒng)資料營(yíng)業(yè)預(yù)算資料歡迎您加盟嘉寶莉建筑涂料有限公司，深信您的慧眼與自我價(jià)值會(huì)在充滿挑戰(zhàn)的市場(chǎng)中得到充足體現(xiàn)。為使嘉寶莉特許經(jīng)銷商能盡快了解和熟悉本公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作體系，更好地幫助經(jīng)銷商將嘉寶莉產(chǎn)品推向市場(chǎng)，使經(jīng)銷商獲得切實(shí)的利益，特匯編此手冊(cè)，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)化管理。相信我們的經(jīng)銷商隊(duì)伍應(yīng)當(dāng)是既懂得產(chǎn)品銷售，又善于經(jīng)營(yíng)管理的人才，深望各經(jīng)銷商不斷提高自身素質(zhì)，彼此真誠(chéng)地合作，共同追求卓越的顛峰！我們稟承一貫宗旨：優(yōu)質(zhì)、高效、嚴(yán)謹(jǐn)、創(chuàng)新、用戶至上、竭誠(chéng)服務(wù)，在良好的合作中發(fā)展我們和用戶的友誼，我們的朋友遍天下?。ū臼謨?cè)是以我公司的實(shí)際情況，借鑒先進(jìn)的營(yíng)銷管理體系而制定的，對(duì)于本手冊(cè)的實(shí)行，本公司具有修改與解釋權(quán)，不盡之處有待補(bǔ)充。）一九九九年九月十七日一、嘉寶莉涂料集團(tuán)介紹集團(tuán)簡(jiǎn)介嘉寶莉涂料集團(tuán)是著名的跨國(guó)涂料集團(tuán)，集團(tuán)總部設(shè)在澳洲。澳洲是涂料大國(guó)，擁有領(lǐng)先世界的涂料技術(shù)，將澳洲的先進(jìn)涂料應(yīng)用于幅員遼闊、需求日益膨脹的中國(guó)涂料市場(chǎng)是嘉寶莉涂料集團(tuán)的宏偉規(guī)劃。除了在國(guó)外的分支機(jī)構(gòu)，嘉寶莉涂料集團(tuán)在中國(guó)設(shè)立了多家公司，擁有員工數(shù)千人，年銷售額超過(guò)5億元。他們分別是與德國(guó)合資建立的聯(lián)邦化工有限公司，在木器漆行業(yè)獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷；集團(tuán)獨(dú)資的嘉寶莉化工有限公司、千色花化工有限公司、嘉寶莉建筑涂料有限公司，他們都是中國(guó)建筑市場(chǎng)的佼佼者；與瑞典合資建立的快涂美建筑涂料（中國(guó)）有限公司，是中國(guó)首家大規(guī)模生產(chǎn)質(zhì)感涂料的公司，由于快涂美涂料系列質(zhì)優(yōu)、天然、環(huán)保的特性，是中國(guó)涂料行業(yè)將來(lái)的發(fā)展方向。嘉寶莉公司在中國(guó)的所有公司均通過(guò)了ISO國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證和綠色產(chǎn)品證書。嘉寶莉涂料集團(tuán)的產(chǎn)品分為四大系列，分別是木器聚酯漆系列、乳膠漆系列、厚漿質(zhì)感涂料系列、萬(wàn)能膠系列。隨著著中國(guó)建筑涂料市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)，嘉寶莉的建筑涂料正以超過(guò)60%的年增長(zhǎng)率快速增長(zhǎng)，由于嘉寶莉建筑涂料具有傳統(tǒng)涂料無(wú)可比擬的優(yōu)越性，將徹底打破傳統(tǒng)涂料一統(tǒng)天下的局面。今天的嘉寶莉集團(tuán)不僅擁有一系列品質(zhì)優(yōu)異的產(chǎn)品，更重要的是嘉寶莉把國(guó)際先進(jìn)的管理理念帶入中國(guó)，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)的概念貫穿于整個(gè)銷售過(guò)程中，讓每一位嘉寶莉的顧客使用嘉寶莉產(chǎn)品的同時(shí)，享受到優(yōu)良的服務(wù)。發(fā)展歷程嘉寶莉涂料集團(tuán)是著名的生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)涂料的集團(tuán)，有近2023涂料生產(chǎn)和銷售的經(jīng)驗(yàn)，技術(shù)力量雄厚、管理嚴(yán)密、質(zhì)量過(guò)硬、擁有完善的全國(guó)銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品系列受到用戶廣泛歡迎。“嘉寶莉”—響當(dāng)當(dāng)?shù)耐苛掀放?！如日東升，嘉寶莉集團(tuán)蘊(yùn)含著巨大的生命力，在雄厚實(shí)力的基礎(chǔ)上，不斷變革，不斷創(chuàng)新，不斷發(fā)展。早年引進(jìn)德國(guó)涂料技術(shù)，創(chuàng)建了名聞遐邇的“德國(guó)聚酯王”名牌，其系列產(chǎn)品成為木器漆行業(yè)的寵兒，倍受青睞。由市場(chǎng)合催生，嘉寶莉于三年前又創(chuàng)出一個(gè)名牌新系列—“嘉寶莉萬(wàn)能膠”。由于其廣泛的合用性和超凡的粘著力，該產(chǎn)品系列又為嘉寶莉服務(wù)社會(huì)開辟了一片新天地。近年來(lái)，嘉寶莉的決策者憑著敏銳的職業(yè)觸覺(jué)，發(fā)現(xiàn)了中國(guó)和發(fā)達(dá)國(guó)家的差距，從瑞典引進(jìn)最新技術(shù)，為中國(guó)有待開發(fā)的建筑涂料市場(chǎng)引進(jìn)歐洲名牌—“快涂美”防水型彈性凹凸墻面漆和環(huán)保乳膠漆，為中國(guó)的建筑涂料領(lǐng)域引入一支充滿活力的生力軍。嘉寶莉集團(tuán)所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品獲得國(guó)際ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證、獲得國(guó)內(nèi)建筑工業(yè)產(chǎn)品準(zhǔn)用證、獲得韓國(guó)遠(yuǎn)紅外線標(biāo)志證書，嚴(yán)格的質(zhì)量保證體系足以支持木器家具、木器裝修、粘合劑、建筑涂料等各個(gè)領(lǐng)域涂料應(yīng)用的充足的信心。我們秉承一貫宗旨：優(yōu)質(zhì)、高效、嚴(yán)謹(jǐn)、創(chuàng)新、用戶至上、竭誠(chéng)服務(wù)，在良好的合作中發(fā)展我們和用戶的友誼。我們的朋友遍天下！產(chǎn)品介紹TERRACO?快涂美彈性凹凸墻面漆介紹。（詳見嘉寶莉“快涂美”資料）國(guó)際ISO認(rèn)證，產(chǎn)品耐候性極佳。保色恒久，質(zhì)量穩(wěn)定。附著力極佳，施工寬容性極好。彈性結(jié)構(gòu)，抗拉抗折。翻新舊建筑，快捷妥當(dāng)。施工容易速度快，施工失敗率幾乎為零。厚漿裝涂，效果不同。天然材料，環(huán)保優(yōu)越。藝術(shù)特質(zhì)，表現(xiàn)力豐富。TERRACO?涂料的出現(xiàn)，將帶來(lái)一場(chǎng)革命，把我國(guó)墻身涂料從人工合成光滑型時(shí)代，帶進(jìn)天然環(huán)保型凹凸涂料的全新時(shí)代。集團(tuán)組織架構(gòu)嘉寶莉建筑涂料有限公司組織架構(gòu)申請(qǐng)條件嘉寶莉特許經(jīng)銷商必須符合下述條件：必須是正在從事建材或內(nèi)外墻裝飾材料及油漆、涂料等經(jīng)營(yíng)的專業(yè)公司或裝飾公司、房地產(chǎn)公司或以涂料為重要經(jīng)營(yíng)方向的商貿(mào)公司。必須為獨(dú)立法人，有獨(dú)立的公司，必須以我公司生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品作為重要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，或新成立公司。必須有一支專職業(yè)務(wù)隊(duì)伍按“嘉寶莉營(yíng)業(yè)政策規(guī)定”進(jìn)行產(chǎn)品的推廣銷售活動(dòng)，有能力接受并樂(lè)意按嘉寶莉規(guī)定的管理模式進(jìn)行管理，同時(shí)遵守嘉寶莉的經(jīng)營(yíng)方式進(jìn)行運(yùn)作。有固定的客戶群體或與政府機(jī)構(gòu)、建筑公司、房地產(chǎn)開發(fā)公司、設(shè)計(jì)院等，有直接業(yè)務(wù)往來(lái)或以其作為上級(jí)掛靠單位等。代理商形象設(shè)計(jì)與裝修必須根據(jù)《嘉寶莉公司形象標(biāo)準(zhǔn)》規(guī)定，進(jìn)行統(tǒng)一裝修，嘉寶莉派員進(jìn)行裝修指導(dǎo)。必須按照嘉寶莉統(tǒng)一規(guī)格印刷名片及其他辦公用品和信紙、傳真紙等有關(guān)公司形象用品，《嘉寶莉公司形象標(biāo)準(zhǔn)》見附件。嘉寶莉規(guī)定特許代理商不得從事與嘉寶莉有競(jìng)爭(zhēng)的其他同類產(chǎn)品。嘉寶莉規(guī)定特許經(jīng)銷商有至少30萬(wàn)的流動(dòng)進(jìn)貨資金，至少有三名以上專職高級(jí)業(yè)務(wù)員。嘉寶莉建筑涂料有限公司特許經(jīng)銷理商開戶工作流程簡(jiǎn)圖向嘉寶莉提交辦公室、展廳或倉(cāng)庫(kù)、門面等的裝修圖紙。向嘉寶莉提交辦公室、展廳或倉(cāng)庫(kù)、門面等的裝修圖紙。嘉寶莉提供裝修設(shè)計(jì)。擬定合作意向商談經(jīng)銷參觀互訪填寫相關(guān)申請(qǐng)表互相聯(lián)絡(luò)嘉寶莉提供裝修設(shè)計(jì)。擬定合作意向商談經(jīng)銷參觀互訪填寫相關(guān)申請(qǐng)表互相聯(lián)絡(luò)向嘉寶莉提交特許經(jīng)銷商資格申請(qǐng)表及相關(guān)證明。向嘉寶莉提交特許經(jīng)銷商資格申請(qǐng)表及相關(guān)證明。經(jīng)銷商提供裝修材料報(bào)價(jià)。經(jīng)銷商寄回單本協(xié)議經(jīng)銷商匯出裝修材料款經(jīng)銷商提供裝修材料報(bào)價(jià)。經(jīng)銷商寄回單本協(xié)議經(jīng)銷商匯出裝修材料款經(jīng)銷商匯出陳列架款嘉寶莉發(fā)出：裝修材料、產(chǎn)品內(nèi)陳列架免費(fèi)提供：產(chǎn)品樣板、色板、說(shuō)明書及其他資料嘉寶莉?qū)Y格評(píng)估申請(qǐng)表進(jìn)行審批。嘉寶莉?qū)Y格評(píng)估申請(qǐng)表進(jìn)行審批。嘉寶莉提供技術(shù)指導(dǎo)，進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行涂裝指導(dǎo)。嘉寶莉提供技術(shù)指導(dǎo)，進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行涂裝指導(dǎo)。由經(jīng)銷商組織產(chǎn)品推廣會(huì)、展示會(huì)，嘉寶莉派代表出席并宣布委任書。嘉寶莉?qū)?jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、營(yíng)業(yè)管理及培訓(xùn)。由經(jīng)銷商組織產(chǎn)品推廣會(huì)、展示會(huì)，嘉寶莉派代表出席并宣布委任書。嘉寶莉?qū)?jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)、營(yíng)業(yè)管理及培訓(xùn)。正式運(yùn)作正式運(yùn)作嘉寶莉特許經(jīng)銷商資格評(píng)估申請(qǐng)表申請(qǐng)時(shí)間：年月日編號(hào)：公司概況名稱：所有制性質(zhì)：法定代表：聯(lián)系人：公司地址：電話：成立時(shí)間：傳真：現(xiàn)公司經(jīng)營(yíng)范圍經(jīng)營(yíng)品種：流動(dòng)資金：涂料或相關(guān)產(chǎn)品所占比例（注明產(chǎn)品名稱）：營(yíng)業(yè)場(chǎng)合面積：請(qǐng)具體說(shuō)明貴公司經(jīng)營(yíng)狀況（另附）。對(duì)于現(xiàn)國(guó)內(nèi)涂料市場(chǎng)的簡(jiǎn)要分析（另附）。對(duì)于曾經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的工程或建筑方面的成功范例（另附）。對(duì)嘉寶莉產(chǎn)品的結(jié)識(shí)？試分析市場(chǎng)前景（另附）。近期是否有需要使用內(nèi)外墻涂料的工程？希望如何開展工作或要本公司給予何種支持？欲作本公司產(chǎn)品的流動(dòng)資金、業(yè)務(wù)推廣人員、推廣方向？其他注：填表人（即法人代表）需將個(gè)人簡(jiǎn)歷、身份證復(fù)印件、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等復(fù)印件及一寸照片各一份，備齊回致嘉寶莉建筑涂料有限公司。欄目中位置不夠，歡迎附紙。嘉寶莉特許經(jīng)銷商（專門店）資格評(píng)估申請(qǐng)表申請(qǐng)時(shí)間：年月日編號(hào)：現(xiàn)門市概況名稱：所有制性質(zhì)：法人代表：聯(lián)系人：門市地址：電話：成立時(shí)間：傳真：現(xiàn)門市經(jīng)營(yíng)范圍經(jīng)營(yíng)品種：涂料所占比例：現(xiàn)門市欲改變或增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)品種：是否欲做嘉寶莉?qū)ｉT店？欲做該產(chǎn)品的流動(dòng)資金為：欲有多少面積來(lái)經(jīng)營(yíng)嘉寶莉?qū)ｉT店？您將如何推廣嘉寶莉產(chǎn)品？需我方公司給予何種支持？其它注：填表人（即法人代表）需將個(gè)人簡(jiǎn)歷、身份證復(fù)印件、公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等復(fù)印件及一寸照片各一份備齊回致嘉寶莉建筑涂料有限公司。三、嘉寶莉?qū)μ卦S經(jīng)銷商提供的支持為方便嘉寶莉特許經(jīng)銷商能正常、有成效地開展工作，嘉寶莉?qū)μ卦S經(jīng)銷商提供實(shí)質(zhì)性的支持。產(chǎn)品介紹會(huì)對(duì)于特許經(jīng)銷商跟進(jìn)的大型項(xiàng)目，嘉寶莉可配合經(jīng)銷商開產(chǎn)品介紹會(huì)，具體地對(duì)此項(xiàng)目有關(guān)人員作關(guān)于嘉寶莉公司及嘉寶莉公司產(chǎn)品的特點(diǎn)及針對(duì)具體項(xiàng)目的產(chǎn)品應(yīng)用等方面的介紹與具體講解應(yīng)用技術(shù)，幫助特許經(jīng)銷商開展大型項(xiàng)目的跟進(jìn)工作，加大經(jīng)銷商的運(yùn)作信心。展覽會(huì)、專業(yè)講學(xué)會(huì)、展示會(huì)為擴(kuò)大產(chǎn)品知名度，嘉寶莉在國(guó)內(nèi)將參與若干次大型國(guó)際、國(guó)內(nèi)建材展覽會(huì)，屆時(shí)會(huì)邀請(qǐng)經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)院、開發(fā)商等并發(fā)邀請(qǐng)函參觀嘉寶莉展位，在參展過(guò)程中將相關(guān)項(xiàng)目介紹給相關(guān)經(jīng)銷商跟進(jìn)。參展后將整理好客戶資料與經(jīng)銷商分享。嘉寶莉?qū)?duì)特許經(jīng)銷商在本地參與的展覽會(huì)相應(yīng)地提供具體的協(xié)助。對(duì)于專業(yè)學(xué)術(shù)講學(xué)會(huì)及產(chǎn)品展示會(huì)，嘉寶莉?qū)⒀?qǐng)各承建單位、開發(fā)商、設(shè)計(jì)院、裝飾公司、專業(yè)技術(shù)人員進(jìn)行學(xué)術(shù)講學(xué)，及具體講解其產(chǎn)品，并將委托經(jīng)銷商作為該項(xiàng)推廣工作的代言人，推動(dòng)特許經(jīng)銷商的工作有良好的開端。營(yíng)業(yè)推廣用品涉及：宣傳資料、樣品、樣板圖片展示架、工具架、樣品展示架宣傳資料：由嘉寶莉公司在一定數(shù)量范圍內(nèi)免費(fèi)提供，超過(guò)部分由經(jīng)銷商承擔(dān)一定的成本費(fèi)用。樣品：由經(jīng)銷商承擔(dān)費(fèi)用。樣板圖片展示架、工具架、樣品展示架：由經(jīng)銷商按其制作成本支付于嘉寶莉。嘉寶莉?qū)I(yè)設(shè)計(jì)方案嘉寶莉的專業(yè)設(shè)計(jì)人員可免費(fèi)為特許經(jīng)銷商所跟進(jìn)的大型項(xiàng)目根據(jù)該項(xiàng)目的設(shè)計(jì)師規(guī)定提供顏色、質(zhì)感效果等設(shè)計(jì)，并為客戶作總體報(bào)價(jià)預(yù)算等。項(xiàng)目方案對(duì)于特許經(jīng)銷商所跟進(jìn)的重大項(xiàng)目，嘉寶莉?qū)⒔M織相關(guān)工程項(xiàng)目工程人員調(diào)動(dòng)公司的技術(shù)人員及經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)與經(jīng)銷商一起進(jìn)行項(xiàng)目用料方案的制定工作，并協(xié)助經(jīng)銷商向客戶介紹其具體方案，提供兩套讓客戶選擇。應(yīng)用技術(shù)培訓(xùn)與指導(dǎo)對(duì)于特許經(jīng)銷商簽定的項(xiàng)目，嘉寶莉?qū)⑴沙鰧I(yè)技術(shù)人員進(jìn)場(chǎng)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)施工技術(shù)指導(dǎo)及全程跟蹤服務(wù)，以保證工程的順利進(jìn)行及保證質(zhì)量及用量的完整性、可靠性。四、嘉寶莉?qū)μ卦S經(jīng)銷商的營(yíng)業(yè)管理營(yíng)業(yè)培訓(xùn)營(yíng)業(yè)工作進(jìn)程介紹快涂美“TERRACO”建筑涂料是一種新型的內(nèi)外墻建筑材料，負(fù)責(zé)其行銷的業(yè)務(wù)人員須具有良好的營(yíng)銷知識(shí)外，還必須對(duì)產(chǎn)品及應(yīng)用技術(shù)知識(shí)有良好的修養(yǎng)，有關(guān)營(yíng)銷工作進(jìn)程大體可以函概以下部分：市場(chǎng)調(diào)查、信息收集、資料分析最初的生產(chǎn)訊息重要來(lái)源于以下三方面：客戶的積極查詢：客戶的積極查詢的因素或者為以前雙方曾有過(guò)生產(chǎn)往來(lái)或接觸，或是客戶在媒體方面得知本公司及產(chǎn)品的情況，或?yàn)檎褂[會(huì)、演示會(huì)或知情人士介紹得知。在營(yíng)業(yè)推廣中，先由客戶的積極查詢到最后達(dá)成協(xié)議的這種形式是公司生意來(lái)源的組成部分之一，但不是重要的生產(chǎn)來(lái)源。故此單是當(dāng)然的、不可預(yù)算、不可控制的，是計(jì)劃外的被動(dòng)的接單的。關(guān)系人的介紹：在很多的情形下生意達(dá)成是通過(guò)關(guān)系人、關(guān)系機(jī)構(gòu)、知情人士介紹。我方人員積極與對(duì)方聯(lián)絡(luò)后達(dá)成單的這種生意是公司生意的重要組成部分，但也不是最重要的生意來(lái)源。這種生意來(lái)源為當(dāng)然性、可預(yù)測(cè)性、可控制性要強(qiáng)于第一種，但不穩(wěn)定性因素仍然很高，積極性不是。所以也不能作為平常營(yíng)業(yè)運(yùn)作的基礎(chǔ)工作。業(yè)務(wù)人員有計(jì)劃地調(diào)查：此項(xiàng)工作亦稱為基礎(chǔ)工作，是正規(guī)運(yùn)作的公司的業(yè)務(wù)人員有計(jì)劃地調(diào)查上的積極推銷。任何一家以工業(yè)產(chǎn)品為主線業(yè)務(wù)公司的重要營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方法必須是可計(jì)劃的、可操作的、可控制的，也必須是積極性強(qiáng)的。業(yè)務(wù)人員積極推銷工作是由市場(chǎng)調(diào)查、信息收集與資料分析開始的。作為一家大公司集團(tuán)的嘉寶莉是在通過(guò)發(fā)展委托特許經(jīng)銷商進(jìn)行的。嘉寶莉的業(yè)務(wù)人員與技術(shù)人員將對(duì)特許經(jīng)銷商跟進(jìn)的項(xiàng)目提供各方面的支持，并且也是按照正規(guī)的營(yíng)業(yè)跟進(jìn)程序開展工作的。市場(chǎng)調(diào)查：在某一特定的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)（按地理區(qū)域劃分）業(yè)務(wù)人員通過(guò)對(duì)正在開發(fā)施工的項(xiàng)目，對(duì)設(shè)計(jì)院、房產(chǎn)開發(fā)商、承建商、裝飾公司建材零售店的拜訪，可以對(duì)本區(qū)域的工程項(xiàng)目有一個(gè)初步的了解。此過(guò)程為。其重要內(nèi)容是對(duì)在建項(xiàng)目，或需翻新的項(xiàng)目的業(yè)主或發(fā)展商、承建商、設(shè)計(jì)院等單位作一個(gè)初步了解。了解其項(xiàng)目的背景，開、竣工時(shí)間，投資金額，具體負(fù)責(zé)人、電話、傳真等。另一方面是在設(shè)計(jì)院了解正處在設(shè)計(jì)階段的項(xiàng)目的基本情況。對(duì)于大型的市政項(xiàng)目，還需了解有關(guān)政府部門、官員、負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的具體人的基本情況以便下一步的工作開展。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查與信息的收集，下一步需對(duì)大量的資料進(jìn)行分析工作，將其主線無(wú)機(jī)會(huì)用我們產(chǎn)品的項(xiàng)目刪除掉，如（外墻設(shè)計(jì)方案為幕墻、瓷磚等），剩余的項(xiàng)目按工期的先后排序編表，擬定本年度內(nèi)的項(xiàng)目，并進(jìn)行跟蹤。了解公司的產(chǎn)品之特性、應(yīng)用范圍以及以往的經(jīng)驗(yàn)對(duì)于資料的分析工作十分重要，只有在對(duì)的分析資料的前提下，項(xiàng)目的跟進(jìn)才是有目的的，有計(jì)劃的。登門拜訪、判斷機(jī)會(huì)、建立項(xiàng)目卡、物色決策人根據(jù)上述分析的資料立定項(xiàng)目跟蹤計(jì)劃表，安排具體項(xiàng)目跟蹤。在拜訪之前需以電話或傳真形式和欲拜訪人員進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，介紹公司及產(chǎn)品是否也許應(yīng)用，引起對(duì)方的愛好并約定拜訪時(shí)間，備齊資料，按約定期間上門拜訪。雙方的第一次正式接觸是相稱重要的，要慎重其事。拜訪過(guò)程中除向客戶介紹情況外，亦需向客戶進(jìn)一步了解情況，適時(shí)向客戶推薦我司查品您，并給客戶展示我司相關(guān)產(chǎn)品的項(xiàng)目名錄及圖片，以增強(qiáng)對(duì)客戶的說(shuō)服力。了解情況后，業(yè)務(wù)人員應(yīng)迅速作出判斷，該項(xiàng)目是繼續(xù)跟進(jìn)，轉(zhuǎn)換跟進(jìn)角度，還是滯后跟進(jìn)或放棄，并建立項(xiàng)目跟蹤卡，同時(shí)看準(zhǔn)該項(xiàng)目的決策人，如設(shè)計(jì)師、業(yè)主負(fù)責(zé)人、承建商負(fù)責(zé)人、政府建筑管理部門。設(shè)計(jì)師：設(shè)計(jì)師對(duì)此產(chǎn)品的印象是在項(xiàng)目中占有舉足輕重的推薦作用。業(yè)主負(fù)責(zé)人：通常是項(xiàng)目材料選用的最終決策人，所以業(yè)主負(fù)責(zé)人應(yīng)是我司必須抓住的重點(diǎn)對(duì)象，是項(xiàng)目跟進(jìn)過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)，對(duì)項(xiàng)目的定否起決定性作用。承建商負(fù)責(zé)人：承建商通常是指項(xiàng)目的承包商。它是以自身賺錢為目的，一般在材料選購(gòu)上有選擇便宜的傾向，除非是業(yè)主和設(shè)計(jì)師明確的規(guī)定，但也不是絕對(duì)的。政府建筑管理部門：一些大型的市政工程通常會(huì)由政府官員牽頭進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理的。他們?cè)诓牧系倪x用上有絕對(duì)性的作用?！皟?yōu)質(zhì)”、“名牌”、“無(wú)風(fēng)險(xiǎn)”、“信譽(yù)好”、“有類似的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)”等是他們首要考慮的問(wèn)題，而價(jià)格卻是次要的問(wèn)題。所以針對(duì)他們的立場(chǎng)應(yīng)進(jìn)行有組織、有計(jì)劃的公關(guān)工作。通過(guò)初次拜訪了解到的情況，將有希望的工程項(xiàng)目的各方?jīng)Q策人物中的關(guān)鍵成員篩選出來(lái)，擬定“主攻”方向，開始進(jìn)行有計(jì)劃的到訪工作，并通過(guò)拜訪工作建立管理及培養(yǎng)個(gè)人感情以利下一步工作的順利展開。產(chǎn)品介紹、計(jì)劃到訪、推薦關(guān)系業(yè)務(wù)人員應(yīng)盡快圍繞決策人物進(jìn)行推廣工作，一定限度后派我司主管或更高一級(jí)的經(jīng)理進(jìn)行拜訪并建立關(guān)系，介紹產(chǎn)品，具體講解等。項(xiàng)目跟進(jìn)到此階段，所面臨的最大問(wèn)題是如何將工作進(jìn)一步的問(wèn)題。按正規(guī)的途徑當(dāng)然是非常重要的，但假如在這其中有強(qiáng)有力的人物作穿針引線，則更易進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段。例如針對(duì)項(xiàng)目，提供具體的就此項(xiàng)目的資料、設(shè)計(jì)方案提交“項(xiàng)目推薦書”或?qū)⒓螌毨颉⒖焱棵喇a(chǎn)品設(shè)計(jì)進(jìn)施工方案材料，提高可以溝通我方與業(yè)主、施工方的交流渠道，并提供具體的項(xiàng)目資料。這一環(huán)節(jié)中推薦關(guān)系亦稱為中介關(guān)系，是在一個(gè)項(xiàng)目中具有舉足輕重的作用。訪問(wèn)安排、公關(guān)活動(dòng)、貫徹方向此程序此程序是工程已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)相稱正式的限度，在我們的項(xiàng)目跟進(jìn)表中，該項(xiàng)目的下一步工作是邀請(qǐng)對(duì)方核心人物來(lái)我司及工廠參觀，至此該項(xiàng)目又進(jìn)入了一個(gè)關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。對(duì)方是否樂(lè)意來(lái)公司及廠參觀，是該項(xiàng)目的關(guān)鍵。假如對(duì)方能到訪，則證明對(duì)方對(duì)我司產(chǎn)品確有愛好，下一步可進(jìn)展一些較為實(shí)質(zhì)程序了。初級(jí)業(yè)務(wù)人員的工作暫告一段落。此項(xiàng)目的跟蹤是成功的。安排對(duì)方到訪的重要內(nèi)容是看集團(tuán)及產(chǎn)品介紹的錄象。同類產(chǎn)品應(yīng)用的經(jīng)驗(yàn)介紹、服務(wù)范圍的介紹及針對(duì)該項(xiàng)目的重要產(chǎn)品介紹，并參觀工廠及其他樣板工程，并需配合一些公共關(guān)系活動(dòng)，如請(qǐng)吃飯、送禮、娛樂(lè)等，充足運(yùn)用此機(jī)會(huì)來(lái)加深雙方的感情溝通，增進(jìn)彼此的信任限度，消除客戶的疑慮。在此過(guò)程中，雙方合作的基本框架應(yīng)有進(jìn)一步的明確，這是一個(gè)“定調(diào)子”的過(guò)程。方案設(shè)計(jì)、基本報(bào)價(jià)、方案修訂通過(guò)上述四個(gè)環(huán)節(jié)，客戶對(duì)我司及產(chǎn)品的各方面情況均有了一個(gè)較全面的結(jié)識(shí)，并可作出判斷，我方可根據(jù)客戶的實(shí)際預(yù)算成本，拿出方案設(shè)計(jì)并輔有基本報(bào)價(jià)，并向客戶介紹方案，具體講解施工方案及預(yù)算方案、技術(shù)指導(dǎo)、報(bào)價(jià)等相關(guān)問(wèn)題，是雙方徹底攤牌。通過(guò)方案介紹會(huì)，我們有機(jī)會(huì)在正式場(chǎng)合上將各種意見收集起來(lái)并對(duì)方案進(jìn)行修改。注意根據(jù)客戶意見調(diào)整方案或?qū)δ橙?、某單位、某意見進(jìn)行攻關(guān)，使局勢(shì)向有利的方向發(fā)展。起草協(xié)議、擬定方案對(duì)于協(xié)議的起草最重要的是付款方式及交貨日期、運(yùn)送、保險(xiǎn)，擬定方案后根據(jù)所需量作出各型號(hào)、顏色的細(xì)分單，經(jīng)雙方協(xié)商在協(xié)議修訂后的文本上雙方簽字蓋章，項(xiàng)目跟蹤的全過(guò)程結(jié)束，下面要作的是協(xié)議的執(zhí)行。收取訂金，安排生產(chǎn)、全款到帳、方可發(fā)貨按公司規(guī)定，任何項(xiàng)目，不管大小，必須收取至少30%的訂金，作為該項(xiàng)目的訂貨金（通常情況下局限性一萬(wàn)元的工程項(xiàng)目應(yīng)一次性全款到帳方可生產(chǎn)、發(fā)貨）方可生產(chǎn)。全款到帳后方可安排發(fā)貨（個(gè)別有將余款在貨到后貨款兩清）受到簽約及訂金后，由銷售部下單交于貨運(yùn)部。貨運(yùn)部與行財(cái)部審核后，告知生產(chǎn)部門安排生產(chǎn)，督促對(duì)方全款到帳。待全款到帳后，將協(xié)議文本、匯款單及訂貨單明細(xì)一并交至貨運(yùn)部，由該部門協(xié)調(diào)安排出倉(cāng)、發(fā)貨、運(yùn)送，并將運(yùn)送單傳真或?qū)⒃闹量蛻羰种?。技術(shù)指導(dǎo)、記錄存檔客戶按協(xié)議條約付款給我司是義務(wù)，而客戶規(guī)定我們準(zhǔn)時(shí)、按量收貨是對(duì)方的權(quán)利，故雙方必須嚴(yán)格按協(xié)議執(zhí)行，必須遵守協(xié)議的所有條款。按協(xié)議規(guī)定，我方應(yīng)派技術(shù)人員進(jìn)場(chǎng)跟蹤、指導(dǎo)、監(jiān)督，規(guī)定技術(shù)人員有高度責(zé)任心，不為客戶多花一分錢，保質(zhì)、保量，這是現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)指導(dǎo)員的主線職責(zé)，并在每一段工作中記下完整的工作記錄。工程竣工后應(yīng)拍相關(guān)圖片，輔有文字說(shuō)明，如實(shí)、全面、詳盡地作下記錄，以便以后工作推廣中的重要依據(jù)。管理系統(tǒng)通常我們規(guī)定特許代理商至少有三個(gè)以上直接從事我司產(chǎn)品的推廣人員，并按我司提供的一套營(yíng)業(yè)管理平常報(bào)告表格進(jìn)行管理與報(bào)告，并作為年度審核標(biāo)準(zhǔn)。營(yíng)業(yè)貸款政策不管任何生意（無(wú)論大?。┘螌毨虻脑瓌t是絕不放帳，并且嚴(yán)格執(zhí)行協(xié)議中“付款方式”，即協(xié)議簽定后，甲方支付貨款30%作為訂金，乙方收到訂金后，即安排訂貨或生產(chǎn)。乙方備好貨品，發(fā)貨前甲方支付貨值的70%給乙方，全額收到貨款后，乙方即安排發(fā)貨，如有異議須向嘉寶莉營(yíng)銷總監(jiān)請(qǐng)示。訂貨流程簡(jiǎn)圖：訂貨意向代理商或直接用戶將意向傳至總部庫(kù)存生產(chǎn)查詢也可查詢庫(kù)存建議并回復(fù)公司就實(shí)際情況給予回復(fù)（日期、運(yùn)送、顏色等）財(cái)務(wù)行政部資信審核簽約或確認(rèn)并備案。特許項(xiàng)目/零售代理商預(yù)付營(yíng)業(yè)部經(jīng)理批準(zhǔn)并備收取訂金30%，余款交貨后7天付清案。直接用戶預(yù)付30%，余款到帳總經(jīng)理審批備案。生產(chǎn)訂單發(fā)貨或貨到后，貨款面清。安排生產(chǎn)全款到帳客戶留原件聯(lián)系運(yùn)送并發(fā)貨單簽驗(yàn)財(cái)務(wù)行政部備案生產(chǎn)儲(chǔ)運(yùn)部備案貨品發(fā)運(yùn)業(yè)務(wù)員（）月工作計(jì)劃填報(bào)日期：年月日編號(hào)：一、本月重要工作計(jì)劃（內(nèi)容/結(jié)果）二、本月一般工作計(jì)劃（內(nèi)容/結(jié)果）三、月工作進(jìn)度計(jì)劃工作內(nèi)容/進(jìn)度備注12345678910四、意見/建議填表人：部門：審核人：業(yè)務(wù)員（）月工作總結(jié)報(bào)告填報(bào)日期：年月日編號(hào)：一、本月重要工作總結(jié)（內(nèi)容/結(jié)果）1未完畢基本完畢完畢2未完畢基本完畢完畢3未完畢基本完畢完畢4未完畢基本完畢完畢5未完畢基本完畢完畢6未完畢基本完畢完畢二、本月一般工作總結(jié)（內(nèi)容/結(jié)果）1未完畢基本完畢完畢2未完畢基本完畢完畢3未完畢基本完畢完畢4未完畢基本完畢完畢5未完畢基本完畢完畢6未完畢基本完畢完畢7未完畢基本完畢完畢三、本月工作結(jié)果與計(jì)劃的比較與分析四、意見/建議填表人：部門：審核人：業(yè)務(wù)員（）月（）周工作計(jì)劃填報(bào)日期：年月日編號(hào)：一、本周重要工作計(jì)劃（內(nèi)容/結(jié)果）二、本周一般工作計(jì)劃（內(nèi)容/結(jié)果）三、具體業(yè)務(wù)周行程安排星期一星期二星期三星期四星期五星期六四、意見/建議填表人：部門：審核人：業(yè)務(wù)員（）月（）周工作總結(jié)報(bào)告填報(bào)日期：年月日編號(hào)：一、本周重要工作總結(jié)（內(nèi)容/結(jié)果）1未完畢基本完畢完畢2未完畢基本完畢完畢3未完畢基本完畢完畢4未完畢基本完畢完畢5未完畢基本完畢完畢6未完畢基本完畢完畢二、本周一般工作計(jì)劃（內(nèi)容/結(jié)果）1未完畢基本完畢完畢2未完畢基本完畢完畢3未完畢基本完畢完畢4未完畢基本完畢完畢5未完畢基本完畢完畢6未完畢基本完畢完畢三、本周項(xiàng)目跟進(jìn)情況匯總項(xiàng)目編號(hào)項(xiàng)目名稱聯(lián)絡(luò)人工作進(jìn)展?fàn)顩r下周計(jì)劃四、意見/建議填表人：部門：審核人：注：下一步計(jì)劃指下列幾個(gè)跟進(jìn)階段之一（拜訪、參觀、公關(guān)、方案、報(bào)價(jià)、簽約）（）月重點(diǎn)項(xiàng)目（客戶）跟蹤（拜訪）計(jì)劃填表日期：年月日編號(hào)：序號(hào)項(xiàng)目（客戶）名稱跟蹤（拜訪）項(xiàng)目（客戶）之目的跟蹤（拜訪）項(xiàng)目（客戶）之內(nèi)容跟蹤人備注填表人：部門：審核：（）月項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表填表日期：年月日編號(hào)：序號(hào)項(xiàng)目編號(hào)項(xiàng)目名稱發(fā)展商/業(yè)主承建商/簽約單位目前狀態(tài)用料種類/面積進(jìn)展情況備注填表人：部門：審核：注：目前狀態(tài)是指（拜訪、參觀、公關(guān)、方案、報(bào)價(jià)、簽約）（）地區(qū)涂料營(yíng)銷情況對(duì)比填表日期：年月日