LED照明品牌傳播方向探討之路

史福特特·SFTLED照明明品牌牌傳播播方向向探討討之路路.【任務(wù)務(wù)背景景】中國規(guī)規(guī)模最最大的的現(xiàn)代代照明明企業(yè)業(yè)之一一、中中國照照明行行業(yè)的的領(lǐng)軍軍企業(yè)業(yè)的江江蘇史史福特特光電電科技技有限限公司司，08年年投身身健康康照明明產(chǎn)品品———LED照照明產(chǎn)產(chǎn)品的的研發(fā)發(fā)和生生產(chǎn)，，目前前已形形成年年產(chǎn)各各類燈燈具40億億元人人民幣幣的產(chǎn)產(chǎn)能，，不久久的將將來可可實(shí)現(xiàn)現(xiàn)100億億元的的產(chǎn)能能?！颈敬未稳蝿?wù)務(wù)確定定】為史福福特的的LED照明明產(chǎn)品品在大大眾市市場(chǎng)（尤其其小B2B市場(chǎng)場(chǎng)）發(fā)出聲音音指出切實(shí)可行行的品牌牌傳播方方向并借鑒此道路中中的類比比品牌成功功案例點(diǎn)亮史福福特即將到來來的LED傳傳播之路路【什么是是LED】-使用壽命命長(zhǎng)使用壽命命可達(dá)5萬到10萬小小時(shí)，比比傳統(tǒng)光光源壽命命長(zhǎng)10倍以上上-節(jié)能省電電相同照明明效果比比傳統(tǒng)光光源節(jié)能能80%以上-使用成本本低-堅(jiān)固和環(huán)環(huán)保無輻射，，廢棄物物可回收收，不含含汞元素素作為全球球領(lǐng)先光光源技術(shù)術(shù)的LED光光源最突突出的優(yōu)優(yōu)勢(shì)：領(lǐng)先、節(jié)節(jié)能、環(huán)環(huán)保【大眾對(duì)對(duì)它態(tài)度度】問知道LED照照明嗎？？-聽說過過的，什什么筆記記本屏幕幕、戶外外大牌都都用的，，好像現(xiàn)現(xiàn)在汽車車上的車車燈也有有用這個(gè)個(gè)的知道LED的好好處嗎？？-好像節(jié)節(jié)能吧，，買筆記記本什么么的人家家介紹都都說這個(gè)個(gè)省電。。。據(jù)說說好點(diǎn)的的現(xiàn)在都都用這個(gè)個(gè)。。介紹了LED的的具體功功能后，，問是否否感興趣趣？-真的有有那么好好？如果果投入不不大，當(dāng)當(dāng)然是用用這好了了。。告知一一個(gè)LED燈泡泡在網(wǎng)網(wǎng)上價(jià)價(jià)格約約30元后后。。。-這么么貴啊啊，像像我們們負(fù)責(zé)責(zé)裝修修的公公司都都不是是很大大，裝裝修經(jīng)經(jīng)費(fèi)有有限，，用不不起這這個(gè)的的。。。估計(jì)計(jì)也就就特大大企業(yè)業(yè)才可可能用用。。。再說說了，，傳統(tǒng)統(tǒng)燈泡泡就算算沒這這個(gè)節(jié)節(jié)能，，但是是也不不會(huì)有有人覺覺得浪浪費(fèi)啊啊，習(xí)習(xí)慣了了。。。壞了了維修修成本本也低低多了了啊。。某中小小公司司裝修修負(fù)責(zé)責(zé)人徐徐總【小B2B市場(chǎng)場(chǎng)典型型客戶戶】【大眾眾對(duì)它它態(tài)度度】問知道道LED照照明嗎嗎？-不是是筆記記本電電腦屏屏幕嘛嘛？知道LED的好好處嗎嗎？-就聽聽是最最新的的節(jié)能能電腦腦屏。。。省省電吧吧。。。介紹了了LED的的具體體功能能后，，問是是否感感興趣趣？-哦，，有燈燈啊，，那不不錯(cuò)，，蠻好好的。。。告知一一個(gè)LED燈泡泡在網(wǎng)網(wǎng)上價(jià)價(jià)格約約30元后后。。。-太貴貴了，，家里里裝修修至少少50多個(gè)個(gè)大大大小小小的燈燈，這這筆錢錢就要要幾千千元？？！？？我們們其實(shí)實(shí)買了了一些些節(jié)能能燈泡泡，也也不就就才10元元左右右1個(gè)個(gè)，其其實(shí)能能節(jié)省省多少少呢？？壞了了換一一個(gè)也也要不不少錢錢，家家里用用這么么貴的的不值值得，，一般般都是是晚上上用，，本來來電就就省了了。。。正在裝修家家的小小陸家庭月收入入約1萬RMB【B2C市市場(chǎng)典型代代表】【使用它的的最大阻力力】昂貴的價(jià)格格前期投入和和后期維修修是普通燈燈泡和一般般節(jié)能燈泡泡的幾倍使對(duì)其心動(dòng)動(dòng)的客戶望而卻步那么它的未未來在哪？？【行業(yè)趨勢(shì)勢(shì)&政策利利好】哥本哈根氣氣候會(huì)議上上，中國承承諾政府積極推推廣LED對(duì)公市場(chǎng)前前景廣闊【社會(huì)文化化趨勢(shì)】“你今天LOHAS了嗎？””LOHAS=“樂樂活”=““健康和和可持續(xù)性性的生活方方式”作為一種代代表愛健康康、愛地球球、愛自己己、愛家人人的生活方方式，LOHAS已已成為當(dāng)下最in的新主張張?！皹坊罱?jīng)濟(jì)濟(jì)”興起隨著“樂活活族”的興興起，“樂樂活”市場(chǎng)場(chǎng)也應(yīng)運(yùn)而而生。包括持續(xù)經(jīng)經(jīng)濟(jì)(再生生能源)、、健康生活活形態(tài)（有有機(jī)食品、、健康食品品等）、另另類療法、、個(gè)人成長(zhǎng)長(zhǎng)（如瑜伽伽、健身、、心靈成長(zhǎng)長(zhǎng)等）和生生態(tài)生活（（二手用品品、環(huán)保家家具、生態(tài)旅游等）。樂活族當(dāng)?shù)赖馈h(huán)保=時(shí)尚尚1.具有最最強(qiáng)的推動(dòng)動(dòng)力量：政府的聚焦焦環(huán)保節(jié)能能并身體力力行，勢(shì)必必掀起LED社會(huì)風(fēng)風(fēng)潮2.目標(biāo)標(biāo)人群：這樣一群對(duì)對(duì)照明有需需求的人和和小型及微微型企業(yè)--企業(yè)客客戶：重點(diǎn)點(diǎn)人群，相相對(duì)個(gè)體需需求量大、、總體利潤(rùn)潤(rùn)高小型和微型型的規(guī)格、、積極響應(yīng)應(yīng)政府號(hào)召召、注重節(jié)節(jié)能增效的的企業(yè)--個(gè)人客客戶：補(bǔ)強(qiáng)強(qiáng)人群，利利潤(rùn)以個(gè)體體數(shù)量的增增加而增加加環(huán)保概念十十多年教育育下成長(zhǎng)起起來的年輕輕人，崇尚尚國際“樂樂活”健康康環(huán)保的生生活理念，，對(duì)環(huán)保健健康從善如如流ItisLEDTIME.這是LED時(shí)刻?！驹趯?duì)公市市場(chǎng)】LEDTIMEisathand.LED時(shí)刻刻即將到來。。【在大眾市市場(chǎng)】但必須具備備重要先決條條件——【在大眾市市場(chǎng)】這是整個(gè)行行業(yè)的奮斗斗目標(biāo)，作為行業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者，史史福特應(yīng)率率先有所作作為。即LED經(jīng)經(jīng)過技術(shù)革革新，降低低成本使價(jià)格降至目標(biāo)群能承受區(qū)間間【照明產(chǎn)品品大眾市場(chǎng)場(chǎng)現(xiàn)狀】最受消費(fèi)者關(guān)注品牌排行榜品牌名稱品牌理念旗下最受消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品1專注光的價(jià)值家居照明（吸頂燈、節(jié)能燈）2光環(huán)境專家辦公照明、光源電器、家居照明

3綠色之光，點(diǎn)亮未來照明光源（普通燈泡，節(jié)能燈泡，石英燈泡）

4細(xì)致入微的照明方案來自PanasonicLIGHTYOURLIFE住宅照明，辦公照明，照明智能控制系統(tǒng)

5我們塑造光之未來電光源

6用心照亮世界節(jié)能燈、T8熒燈、普泡等7時(shí)尚環(huán)保，照明典范燈飾系列8中國節(jié)能照明領(lǐng)跑者節(jié)能燈9五星級(jí)的光世界（商業(yè)）照明、家居照明、光源電器和健康浴霸10節(jié)能燈系列大眾照明市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，雖多數(shù)打打環(huán)保牌,卻尚無以LED為主主打的品牌牌【行業(yè)趨勢(shì)勢(shì)圖】按電光源的的發(fā)光機(jī)理理分第1代光源源:電阻發(fā)發(fā)光如白熾熾燈.第2代光源源:電弧和氣體體發(fā)光如鈉鈉燈.第3代光源源:熒光粉發(fā)光光如熒光燈燈.第4代光源源:固態(tài)芯片發(fā)發(fā)光如LED.【再看目目前大眾眾照明市市場(chǎng)】第3代光光源:熒熒光粉發(fā)發(fā)光如熒熒光燈.第4代光光源:固固態(tài)芯片片發(fā)光如如LED.正在升級(jí)級(jí)的路上上【史福特特在大眾眾市場(chǎng)的的位置】】第3代光光源:熒熒光粉發(fā)發(fā)光如熒熒光燈.第4代光光源:固固態(tài)芯片片發(fā)光如如LED.他們正在在升級(jí)路路上時(shí)走在最前前沿但，史福特在在大眾市市場(chǎng)的聲音微弱弱【這是因因?yàn)?。。。】在這個(gè)市市場(chǎng)史福福特已經(jīng)經(jīng)與他的的客戶成成為了共共事多年年、互相相信賴的的好朋友友但——史福特長(zhǎng)長(zhǎng)期聚焦焦并精耕耕大型B2B市市場(chǎng)——尚未未涉足小小B2B&B2C市場(chǎng)場(chǎng)在這個(gè)市市場(chǎng)的消消費(fèi)者不不認(rèn)識(shí)我我們，不不了解我我們的個(gè)個(gè)性，不不清楚我我們能帶帶給他們們什么【消費(fèi)者者認(rèn)識(shí)品品牌的過過程】印象特性優(yōu)勢(shì)領(lǐng)土價(jià)值觀生活中的角色通過每次與品牌的接觸逐漸加深史福特與與大眾消消費(fèi)者的初次接接觸使命命：解決這個(gè)個(gè)層級(jí)的的認(rèn)識(shí)【大眾市市場(chǎng)前瞻瞻性戰(zhàn)略略。。】】為了搶占占LED大眾市市場(chǎng)先機(jī)機(jī)及早在大大眾消費(fèi)費(fèi)者心中中建立““LED照明領(lǐng)領(lǐng)袖品牌牌”印象象當(dāng)務(wù)之急急：1.需按按大眾消消費(fèi)市場(chǎng)場(chǎng)需求特特性界定定清晰的的傳播內(nèi)內(nèi)容2.需建建立大眾眾市場(chǎng)品品牌知名名度3.需樹樹立大眾眾市場(chǎng)消消費(fèi)者信信心解決“我我是誰””的問題題--“我我”憑什什么品牌牌特性，，讓人記記憶我--“我我”憑如如何的品品牌實(shí)力力，讓人人信賴我我【即———】【1.清清晰的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)范疇疇】雖然大眾眾照明市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，，且大多多打環(huán)保保牌但史福特特高瞻遠(yuǎn)遠(yuǎn)矚鎖定定了照明明市場(chǎng)中中剛剛起起步、前前景大好好的“LED照明””的品類類市場(chǎng)這就大大大縮小了了競(jìng)爭(zhēng)范范疇，并并作為L(zhǎng)ED照照明為主主導(dǎo)的企企業(yè)，直直接轉(zhuǎn)嫁嫁LED產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)為企企業(yè)自身身優(yōu)勢(shì)既是“美美學(xué)”的的潮流也是行業(yè)業(yè)的“趨趨勢(shì)”既是引領(lǐng)領(lǐng)時(shí)尚生生活又是領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)行業(yè)發(fā)發(fā)展【2.史史福特品品牌DNA】SFT史福特Saving-energyFashionTechnology節(jié)能科技時(shí)尚代表“節(jié)節(jié)能”、、“環(huán)保?！钡睦砝砟钍瞧髽I(yè)科科技研究究的目標(biāo)標(biāo)體現(xiàn)企業(yè)業(yè)強(qiáng)烈的的社會(huì)公公德心和和責(zé)任感感是企業(yè)的的進(jìn)步的的“軸心心”尊重科技技，用科科學(xué)的態(tài)態(tài)度發(fā)展展企業(yè)用科學(xué)的的態(tài)度了了解需求求以創(chuàng)新的的精神發(fā)發(fā)展產(chǎn)品品市場(chǎng)趨勢(shì)勢(shì)社會(huì)趨勢(shì)勢(shì)【3.品品牌溝溝通定位位】產(chǎn)品利益益點(diǎn)品牌DNALEDTIMEisathand.LED時(shí)時(shí)刻即將到來來。全球領(lǐng)先先技術(shù)、、節(jié)能、環(huán)環(huán)保。。。。Saving-energy節(jié)能Technology科技Fashion時(shí)尚領(lǐng)先提供最節(jié)能的照明解解決方案案如何使大大眾不僅僅知道史史福特，，還認(rèn)為為這是家家實(shí)力強(qiáng)強(qiáng)大的大大企業(yè)？？【史福特特企業(yè)實(shí)實(shí)力】史福特在在B2B照照明市場(chǎng)場(chǎng)位列前前三甲在照明領(lǐng)領(lǐng)域活動(dòng)動(dòng)200多項(xiàng)國國內(nèi)外專專利率先在行行業(yè)內(nèi)獲獲得國內(nèi)內(nèi)外多項(xiàng)項(xiàng)權(quán)威認(rèn)認(rèn)證客戶遍布布全球五五大洲近近30個(gè)個(gè)國家和和地區(qū)中國馳名名商標(biāo)、、《中國國質(zhì)量萬萬里行》》質(zhì)量信信譽(yù)跟蹤蹤品牌08年史史福特研研制成的的世界上上最大功功率的LED路路燈“2008北京京奧運(yùn)會(huì)會(huì)”照明明工程競(jìng)競(jìng)標(biāo)中，，史福特特一舉拿拿下國家家體育館館、國家家會(huì)議中中心、媒媒體村、、北京工工人體育育館等數(shù)數(shù)個(gè)奧運(yùn)運(yùn)工程項(xiàng)項(xiàng)目。。在大型B2B市市場(chǎng),史福特是是照明企業(yè)業(yè)成功典典范以史福特特對(duì)公市場(chǎng)場(chǎng)的成功功贏取大眾市場(chǎng)場(chǎng)消費(fèi)者者的信賴【我們的的傳播策策略】以下，借【以對(duì)對(duì)公市場(chǎng)場(chǎng)的成就就贏取大大眾市場(chǎng)場(chǎng)好感】】的成功功案例詮詮釋該策策略。。。是電力和和自動(dòng)化化技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)域的全全球領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)廠商致力于為為工業(yè)和和電力行行業(yè)客戶戶提供解解決方案案它是如此此贏取大大眾市場(chǎng)場(chǎng)信賴的的。。有時(shí)候，，生活的舒舒適在人人們眼中中似乎是是天經(jīng)地地義的但是，世世界是變變化的人口在持持續(xù)增長(zhǎng)長(zhǎng)用電量在在未來30年將將翻一番番氣候變化化令人擔(dān)擔(dān)憂我們的科科技正在在幫助應(yīng)應(yīng)對(duì)這些些挑戰(zhàn)它觸及每每個(gè)人的的生活，，無論男男女老幼幼確保可靠靠的電力力網(wǎng)路是是我們最最核心的的承諾為世界提提供充足足的電力力同時(shí)，我我們的自自動(dòng)化產(chǎn)產(chǎn)品和系系統(tǒng)正在在幫助提提高生產(chǎn)產(chǎn)效率幫助企業(yè)增強(qiáng)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力同時(shí)更高效的的使用能源幫助減少排放放，保護(hù)環(huán)境境ABB電力系系統(tǒng)每天都為為億萬人送去去清潔、可靠靠的電力ABB已經(jīng)安安裝了12萬萬臺(tái)機(jī)器人，，幫助降低生生產(chǎn)成本，提提高產(chǎn)品質(zhì)量量ABB的解決決方案和服務(wù)務(wù)，幫助電力力和工礦企業(yè)業(yè)提高生產(chǎn)率率ABB的電機(jī)機(jī)和變頻器，，每年可幫助助減少1億噸噸二氧化碳的的排放世界也許在變變化但我們也在隨隨著世界的變變化而變化訴求：【增效效節(jié)能的技術(shù)術(shù)為世界做出出貢獻(xiàn)】在大眾市場(chǎng)傳傳遞：ABB不僅科科技領(lǐng)先，而而且具備高度度責(zé)任心和公公德心的優(yōu)秀秀企業(yè)。西門子西門子是全球球最大的電氣氣和電子公司司之一它是這么贏取取大眾市場(chǎng)的的信賴的。。。【面對(duì)挑戰(zhàn)，，總有答案。】】訴求：【為世世界提供科技技化的解決方方案】在大眾市場(chǎng)傳傳遞：西門子是急企企業(yè)和世界之之急的、具備備高智能科技技的優(yōu)秀企業(yè)業(yè)。西門子是世界上最大大的能源公司司之一。它是如此贏取取大眾市場(chǎng)信信賴的。。除此之外，BP與中國教教育部和世界界自然基金會(huì)會(huì)合作，于1997年啟啟動(dòng)了“中國中小學(xué)學(xué)綠色教育行行動(dòng)”的環(huán)境教育項(xiàng)目目?！爸袊行W(xué)學(xué)綠色教育行行動(dòng)”目前已已覆蓋了全國國17個(gè)省（（直轄市、自自治區(qū)）在12所高師師院校建立了了“中國中小小學(xué)綠色教育育行動(dòng)”環(huán)境境教育研究中中心建設(shè)了一支環(huán)環(huán)境教育、可可持續(xù)發(fā)展教教育的師資隊(duì)隊(duì)伍。為全國近3000名教研研員進(jìn)行了可可持續(xù)發(fā)展教教育理論與方方法的培訓(xùn)，，開發(fā)了相應(yīng)應(yīng)的教育資源源項(xiàng)目通過學(xué)科科滲透、綜合合實(shí)踐活動(dòng)、、班團(tuán)隊(duì)活動(dòng)動(dòng)、學(xué)校管理理、校園建設(shè)設(shè)等方式進(jìn)行行環(huán)境教育并在北京、云云南、上海、、重慶等地建建立了野外環(huán)環(huán)境教育實(shí)習(xí)習(xí)基地為了進(jìn)一步配配合“中國中中小學(xué)綠色教教育行動(dòng)”的的開展，BP中國還啟動(dòng)動(dòng)了一項(xiàng)名為為“攜手校園園”的學(xué)校合合作項(xiàng)目，在在世界自然基基金會(huì)的技術(shù)術(shù)支持下，BP公司員員工通過與學(xué)學(xué)校老師的共共同協(xié)作，啟啟發(fā)學(xué)生們對(duì)對(duì)可持續(xù)發(fā)展展教育的理解解和實(shí)踐，促促進(jìn)學(xué)生的全全面發(fā)展。行業(yè)權(quán)威解讀讀時(shí)間：2009年7月17日上上午9：30—12：00地點(diǎn)：：北京京中國國大飯飯店簡(jiǎn)介：：《BP世世界能能源統(tǒng)統(tǒng)計(jì)2009》》以““洞察察趨勢(shì)勢(shì)迎迎接挑挑戰(zhàn)””為主主題，，揭示示了自自二次次大戰(zhàn)戰(zhàn)以來來最嚴(yán)嚴(yán)重世世界經(jīng)經(jīng)濟(jì)衰衰退的的大背背景下下，全全球能能源生生產(chǎn)和和消費(fèi)費(fèi)的新新趨勢(shì)勢(shì)。提提出新新興經(jīng)經(jīng)濟(jì)體體的快快速發(fā)發(fā)展，，及其其對(duì)于于能源源的巨巨大需需求，，將對(duì)對(duì)全球球能源源消費(fèi)費(fèi)結(jié)構(gòu)構(gòu)、能能源供供給、、氣候候變化化，等等方面面帶來來長(zhǎng)期期的重重大影影響，，值得得關(guān)注注。在在可再再生能能源在在短期期內(nèi)尚尚無法法大規(guī)規(guī)模取取代化化石燃燃料之之時(shí)，，我們們的一一次能能源供供應(yīng)前前景如如何？？能源源產(chǎn)業(yè)業(yè)將面面臨哪哪些挑挑戰(zhàn)？？讓我我們?cè)谠诒灸昴甓取丁禕P世界界能源源統(tǒng)計(jì)計(jì)》中中尋找找答案案！訴求：【【視清潔能能源和可可再生能能源的開開發(fā)和利利用為己己任】在大眾市市場(chǎng)傳遞遞：BP致力力于在保保障能源源安全及及不破壞壞環(huán)境的的同時(shí)，，生產(chǎn)出出人們能能夠消費(fèi)費(fèi)得起的的能源，，是能源源進(jìn)步的的重要推推動(dòng)力量量。國際性能能源供應(yīng)應(yīng)商(全球第第五大石石油與天天然氣一一體化上上市公司司)它是如此此贏取大大眾市場(chǎng)場(chǎng)信賴的的。。訴求：【【不斷為為內(nèi)部及及外部利利益表達(dá)達(dá)，而采采取前瞻瞻性的道道德步驟驟】在大眾市市場(chǎng)傳遞遞：道達(dá)爾不不僅致力力于樹立立業(yè)務(wù)和和財(cái)務(wù)績(jī)績(jī)效方面面的標(biāo)桿桿，還致致力于樹樹立在遵遵守最嚴(yán)嚴(yán)格的企企業(yè)社會(huì)會(huì)責(zé)任標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)方面面的標(biāo)桿桿。惠普（HP）如今是面向個(gè)個(gè)人用戶戶、大中中小型企企業(yè)和研研究機(jī)構(gòu)構(gòu)的全球球技術(shù)解解決方案案提供商商。當(dāng)初正是是利用其其面向企企業(yè)的IT解決決方案的的成功走向了個(gè)個(gè)人用戶戶市場(chǎng)。。。它們都利利用長(zhǎng)久久以來服服務(wù)于企企業(yè)、政政府、社社會(huì)的積積極作用用進(jìn)行訴訴求，成成功在大大眾心中中樹立了了偉大企企業(yè)的形形象，贏贏取了大大眾信賴賴。。1

品牌牌的廣告2

體驗(yàn)驗(yàn)的終端端3

互動(dòng)動(dòng)的PR形象訴求求傳播（（上述述案例已已經(jīng)說明明）增強(qiáng)消費(fèi)費(fèi)者感官官體驗(yàn)，，口碑效效應(yīng)。增增加可信信度。終端不僅僅僅是終終端，是是體驗(yàn)的的場(chǎng)所，，

是最最好的媒媒介SFT領(lǐng)跑中國國LED照明建材類品品牌推廣廣3大方方式SFT領(lǐng)跑中國LED照明傳播物媒體公關(guān)PR廣告內(nèi)部推廣終端傳播—6項(xiàng)工具具未來我們將以以同樣策策略，成成為照明明市場(chǎng)的的銀都奧美對(duì)對(duì)建材類品牌牌推廣的理解解建材渠道銷售售模式演變——分散到集約約地?cái)偸缴鲜兰o(jì)80年代“綠林時(shí)期”上世紀(jì)90年代中期“春秋時(shí)期”21世紀(jì)現(xiàn)在“戰(zhàn)國時(shí)期”未來．．．

超市、商廈流行市場(chǎng)集中度極高“品牌壟斷時(shí)期”類似于“國美”，蘇寧一頭是原料供應(yīng)商一頭是消費(fèi)者中間搭建超級(jí)平臺(tái)雜貨鋪專賣店連銷超市建材商廈目前市場(chǎng)的通通路比較1—建材商廈廈：例如北京的居居然之家、好好美家等。優(yōu)：由于其中高端端定位、管理理嚴(yán)密、統(tǒng)一一商戶操作，，吸引了大批批中高收入階階層，對(duì)消費(fèi)費(fèi)的帶動(dòng)和影影響效應(yīng)明顯顯，漸入佳境境，將是較長(zhǎng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)內(nèi)的渠道主流流模式。弊：但在與供貨商商的合作模式式上，存在著著一些弊病：：通過店面出出租的方式來來集合供貨商商，收款及售售后服務(wù)處理理仍有供貨商商自行解決，，給消費(fèi)者帶帶了一些不便便；自身組織織的促銷活動(dòng)動(dòng)對(duì)供貨商的的價(jià)格造成矛矛盾2—連鎖超市市:例如百安居等等。由于立足價(jià)格格杠桿、對(duì)商商戶價(jià)格促銷銷嚴(yán)肅、程序序呆板、不退退貨、結(jié)算周周期長(zhǎng)，倍受受商家詬病。。連鎖超市作為為一種新興的的經(jīng)營業(yè)態(tài)，，仍然需要一一段時(shí)間的市市場(chǎng)適應(yīng)過程程，上述弊端端需要隨著市市場(chǎng)的日益成成熟而改變。。按照世界發(fā)發(fā)展趨勢(shì)來分分析，這一業(yè)業(yè)態(tài)是未來渠渠道的發(fā)展趨趨勢(shì)。3—專業(yè)建材街：：例如上海的宜宜山路等。專業(yè)建材街一一般屬于當(dāng)?shù)氐卣囊?guī)劃劃項(xiàng)目，在部部分城市仍然然是消費(fèi)者購購買建材的重重要場(chǎng)所。商商家以品牌專專賣店和中小小規(guī)模賣場(chǎng)兩兩種形式并存存，共同經(jīng)營營。建材及潔具品品牌數(shù)目繁多多，魚龍混雜雜，價(jià)格檔次次差距較大，，但配套產(chǎn)品品較為齊全，，可以滿足消消費(fèi)者絕大部部分的購買需需求。4—品牌旗艦店：：對(duì)于品牌有著著極好地展示示作用，雖然然運(yùn)營成本比比較高，但是是因?yàn)槭悄壳扒靶武N量的主主要場(chǎng)所，因因此為各企業(yè)業(yè)所重視，數(shù)數(shù)量相對(duì)來說說比較可觀，，而且還有相相當(dāng)數(shù)量的加加盟店成為分分銷商。5—家裝公司司：由于裝潢的特特殊原因，在在風(fēng)格設(shè)計(jì)、、裝修菜單、、推薦材料等等方面一直以以專家的形象象左右業(yè)主，，提供集中采采購服務(wù)，是是值得重視的的一股新生力力量。品牌總部各區(qū)域經(jīng)銷商分銷商自營店超市／賣場(chǎng)家裝公司家裝設(shè)計(jì)師小區(qū)工程加盟店家裝公司家裝設(shè)計(jì)師小區(qū)工程消費(fèi)者家裝公司家裝設(shè)計(jì)師小區(qū)工程一般建材裝飾飾品牌——價(jià)價(jià)值鏈符合消費(fèi)文化潮流的概念集成。構(gòu)建行業(yè)內(nèi)持續(xù)領(lǐng)先的服務(wù)系統(tǒng)隊(duì)伍、公關(guān)、聯(lián)盟地段、形象、展示連鎖專賣工程家裝超市小區(qū)團(tuán)購網(wǎng)購設(shè)計(jì)師品質(zhì)、功能、差異化溝通目標(biāo)消費(fèi)群體主流渠道主要營銷特點(diǎn)新潮的銷售方式，份額較低信息、口碑、展示的重要場(chǎng)合，份額較低雖然量大但利潤(rùn)低，份額可以增加形成銷售的主要場(chǎng)合，份額較大連鎖專賣工程家裝超市小區(qū)團(tuán)購網(wǎng)購形成銷售的高信任環(huán)節(jié)，份額較高利潤(rùn)低，銷量小，與超市自身聯(lián)系緊密達(dá)成意向銷量較大，但利潤(rùn)降低主流渠道特征及銷量份額與傳統(tǒng)消費(fèi)習(xí)慣的競(jìng)爭(zhēng)把握最有利的時(shí)機(jī)介入，競(jìng)爭(zhēng)時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，大品牌占有優(yōu)勢(shì)各品牌通用的手段，競(jìng)爭(zhēng)激烈連鎖專賣工程家裝超市小區(qū)團(tuán)購網(wǎng)購客情維護(hù)、服務(wù)質(zhì)量是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)導(dǎo)購員的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)惠程度間的競(jìng)爭(zhēng)主流渠道競(jìng)爭(zhēng)狀況連鎖專賣工程家裝超市小區(qū)團(tuán)購網(wǎng)購主流渠道階段推進(jìn)的一般原則一、連鎖專賣賣是形成零售售的主要場(chǎng)合合，在現(xiàn)階段段必須進(jìn)一步步實(shí)現(xiàn)終端服服務(wù)、VI形形象、店外傳傳播三個(gè)核心心工作；家裝裝公司是最重重要的銷售關(guān)關(guān)聯(lián)體，也是是競(jìng)爭(zhēng)異常激激烈的方面，，工作的重心心在于如何爭(zhēng)爭(zhēng)取設(shè)計(jì)師；（堅(jiān)決立足保保證基礎(chǔ)銷量量）二、工程及團(tuán)團(tuán)購具有偶然然性和操作的的技巧性，對(duì)對(duì)于企業(yè)可以以成為銷量增增長(zhǎng)的主要塊塊面，但是不不能成為長(zhǎng)期期銷量的主要要承載體；（積極發(fā)展展，注意競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的技巧）三、超市及小小區(qū)，具有較較強(qiáng)的增長(zhǎng)機(jī)機(jī)會(huì)，目前銷銷量雖不能體體現(xiàn)，但對(duì)于于品牌形象的的提升和將傳傳播更貼近終終端具有重要要意義。未來來的長(zhǎng)期的增增長(zhǎng)，從對(duì)這這兩個(gè)環(huán)節(jié)中中獲得。（長(zhǎng)期打算算，堅(jiān)持不懈懈，用時(shí)間換換成果）四、網(wǎng)購作為為新的銷售及及傳播場(chǎng)合，，快速發(fā)展在在現(xiàn)階段不現(xiàn)現(xiàn)實(shí)，不值得得在現(xiàn)階段進(jìn)進(jìn)行大規(guī)模的的投入。但是是網(wǎng)絡(luò)將對(duì)銷銷售的輔助達(dá)達(dá)成及充分的的信息傳播，，具有其他關(guān)關(guān)聯(lián)體難以達(dá)達(dá)到的效果。（堅(jiān)持維護(hù)護(hù)，力求創(chuàng)新新）廠家針對(duì)代理理商的推廣方方式1—廣告補(bǔ)貼貼：除廠家統(tǒng)一投投放廣告外，，針對(duì)區(qū)域性性的小額投放放，是由代理理商提交申請(qǐng)請(qǐng)，廠家批復(fù)復(fù)同意，代理理商先行墊付付，廠家按照照一定比例補(bǔ)補(bǔ)貼的方式操操作。2—店面裝修修費(fèi)用分?jǐn)偅海哼@是與代理商商合作中較為為重要的一環(huán)環(huán)。與品牌剛剛剛進(jìn)入市場(chǎng)場(chǎng)初期采取的的統(tǒng)一店面形形象不同，現(xiàn)現(xiàn)在更多的是是由代理商自自行決定裝修修方案，廠家家按照一定的的比例補(bǔ)貼逐逐步返還的方方式操作。（（這一部分對(duì)對(duì)于雙方都屬屬于固定投入入，并且可控控性較大，均均樂于投入））廠家針對(duì)代理理商的主要推推廣方式3—宣傳物料料配送：主要包括海報(bào)報(bào)、吊旗、條條幅、易拉寶寶、產(chǎn)品手冊(cè)冊(cè)、展示架等等，燈箱片、、大幅懸掛易易拉寶等由代代理商在店面面裝修時(shí)自行行制作。這一一部分的配送送屬于基本推推廣支持，雙雙方比較容易易達(dá)成共識(shí)。。經(jīng)銷商也會(huì)會(huì)充分利用物物料來營造賣賣場(chǎng)環(huán)境，使使用效率較高高。4—SP活動(dòng)動(dòng)配合支持：：大多數(shù)促銷活活動(dòng)基本上是是代理商自行行規(guī)劃，廠家家配合的形式式為主。另外外在大賣場(chǎng)開開業(yè)、店慶時(shí)時(shí)，促銷活動(dòng)動(dòng)較為頻繁，，并且消費(fèi)者者反映很好。。這也反映了了渠道對(duì)于終終端的強(qiáng)大控控制能力。銀都奧美對(duì)對(duì)SFT操作作B2B+B2C的建議議未來三年，SFT品牌在在行業(yè)整合來來臨以前，逐逐步形成自有有品牌的定位位與風(fēng)格。每個(gè)產(chǎn)業(yè)最終終都會(huì)走向整整合，形成市市場(chǎng)與品牌的的高度集中。。照明行業(yè)也也不例外。在在整合中勝出出而或是整合合者，都是具具有強(qiáng)勢(shì)的品品牌營銷基礎(chǔ)礎(chǔ)的。年輕的的SFT品牌牌，盡快形成成自己的品牌牌基礎(chǔ)。品牌基礎(chǔ)在于于SFT的定位與風(fēng)格格。并將“規(guī)規(guī)劃”中的風(fēng)風(fēng)格延伸到產(chǎn)產(chǎn)品線與傳播播運(yùn)動(dòng)中，建建立起SFT獨(dú)有的品牌形形象和差異。。產(chǎn)品可以模仿仿，而品牌的的個(gè)性與風(fēng)格格不能模仿，，創(chuàng)造“第一一”的概念，，勢(shì)在必行。。品牌做到一一定界面，沒沒有差距，只只有差異。創(chuàng)意終端。正如前面報(bào)告告所述：終端端形態(tài)（專賣賣店、超市、、商廈、店中中店等）是消消費(fèi)者“眼見見為實(shí)”的見見證。終端的的生動(dòng)化體驗(yàn)驗(yàn)成為一種創(chuàng)創(chuàng)新營銷的方方式。SFT的終端端如何展現(xiàn)Saving/Fashion/technology，，是需要?jiǎng)?chuàng)意意的。開發(fā)無無數(shù)個(gè)觸點(diǎn)，，從最細(xì)節(jié)的的角度演繹，，使顧客從看看到SFT標(biāo)標(biāo)志的那一剎剎那，進(jìn)入““光的美學(xué)””世界……創(chuàng)意終端，從從樣板做起。。重新裝修與與設(shè)計(jì)、再以以各種版式縮縮小、調(diào)整，，成為未來終終端體驗(yàn)的樣樣板。為家裝公司和和設(shè)計(jì)師建立立“獨(dú)立的營營銷系統(tǒng)”。。中國的家裝還還沒有達(dá)到國國外DIY的的階段，中間家裝公司司的“擺渡””與“設(shè)計(jì)””作用日益突突顯。把家裝公司與與家裝設(shè)計(jì)師師作為一個(gè)獨(dú)獨(dú)立的“營銷銷系統(tǒng)”來對(duì)對(duì)待，借用這這股力量，創(chuàng)創(chuàng)新SFT的的營銷方式。。針對(duì)家裝公司司，制定貼切切的營銷政策策。針對(duì)家裝裝設(shè)計(jì)師展開開諸如：培訓(xùn)訓(xùn)、品牌手冊(cè)冊(cè)、選材、家家裝風(fēng)格知識(shí)識(shí)講座等推廣廣工作。我們們將起到“半半渡擊之”的的效果。品牌規(guī)劃要長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)，品牌執(zhí)執(zhí)行要眼前規(guī)劃形成《品品牌手冊(cè)》，，成為SFT的“憲法””，確定不調(diào)調(diào)整元素與可可調(diào)整元素，，留給各區(qū)域域操作實(shí)施的的空間。選擇一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)，建立品牌牌體驗(yàn)的樣板板，成為系