國際商務談判自考復習重點

《國際商務談判》考試重點名詞解釋1.1．國際商務談判1.2．主場談判1.3．投資談判1.4．平等互利原則2.1．談判主體資格2.2．仲裁協(xié)議2.3．態(tài)度2.4．群體效能3.1．談判信息3.2．市場信息3.3．談判實力3.4．實際需求目標3.5．模擬談判4.1．假性分歧4.2．談判的僵局4.3．互惠式談判4.4．交叉式讓步5.1．協(xié)商式發(fā)問5.2．等待法5.3．沉默法6.1．談判風格6.2．一攬子交易7.1．匯率風險7.2．交貨風險7.3．利率期貨7.4．套期保值名詞解釋題答案1.1．國際商務談判指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。1.2．主場談判指對談判的某一方來講談判是在其所在地進行，他就是東道主。1.3．投資談判指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及的有關投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動中的權利、義務、責任和相互關系所進行的談判。簡答題答案1.1．按談判的內(nèi)容來劃分，談判可以分為哪幾種類型 ?答：可以分為以下六種類型：(1)投資談判；(2)租賃及“三來一補”談判；(3)貨物買賣談判；(4)勞務買賣談判；(5)技術貿(mào)易談判；(6)損害及違約賠償談判。1.2．簡述談判準備工作的主要內(nèi)容。答：包括以下五個部分：(1)對談判環(huán)境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目標和對象的選擇；(4)談判方案的制訂；(5)模擬談判。1.3．簡述PRAM談判模式的構(gòu)成。答：由四個部分構(gòu)成：(1)制定談判計劃；(2)建立關系；(3)達成使雙方都能接受的協(xié)議；(4)協(xié)議的履行與關系維持。1.4．國際商務談判不同于一般貿(mào)易談判的主要特點有哪些 ?答：(1)國際商務談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性。(2)應按國際慣例辦事。(3)國際商務談判內(nèi)容廣泛。(4)影響談判的因素復雜多樣。7.2．簡述談判人員的素質(zhì)。答：(1)談判人員應該知識面廣，謙虛好學，能虛心求教他人。(2)談判人員的工作作風應該深入細致，洞察力強，信息渠道多，善于營造競爭局面，多方擇優(yōu)，由此可以克服伙伴選擇方面的風險隱患。(3)談判人員要懂得一分價錢一分貨，既能堅持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風險也就不復存在了。(4)談判人員還應該對政治與經(jīng)濟的辯證關系有深刻而清醒的認識。從事國際商務談判的人員應不斷努力提高對國際政治形勢的分析預測能力，由此而提高對政治風險的控制能力。7.3．國際商務談判中的風險主要有哪些 ?答：(1)政治風險分析。政治風險首先是指由于政治局勢的變化或國際沖突給有關商務活動的參與者帶來的危害和損失。政治風險也包括由于商務合作中的不當或者誤會給國家間的政治關系蒙上陰影。(2)市場風險分析。主要有匯率風險、利率風險和價格風險。(3)技術風險分析。包括過分奢求引起的風險、由于合作伙伴選擇不當引起的風險和強迫性要求造成的風險等。(4)合同風險分析。主要包括質(zhì)量數(shù)量風險、交貨風險、支付風險等。(5)談判人員素質(zhì)風險分析。7.4．規(guī)避國際商務合作中風險的措施通常有哪些 ?答：(1)完全回避風險。即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務活動來回避風險源。(2)風險損失的控制。即通過減少損失發(fā)生的機會，降低損失發(fā)生的嚴重性來對付風險。(3)轉(zhuǎn)移風險。即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險與非保險兩種方式。(4)自留風險。自留風險可以是被動的，也可以是主動的；可以是無意識的，也可以是有意識的。當風險在沒有被預見，因而沒有作出處理風險的準備時，自留風險就是被動的或者是無計劃的。7.5．規(guī)避國際商務談判中的外匯風險可以采取怎樣的技術手段 ?答：外匯風險防范的措施，通常采用一定的方法使風險消失，或使風險分擔，獲取風險收益。各種措施實施的背景和具體操作手段詳述如下：(1)使外匯風險消失的對策。①平衡法。平衡法可分為單項平衡法和綜合平衡法兩種。②人民幣計價法。、③易貨交易法。如交易雙方達成協(xié)議，在一定的時間內(nèi)對等地從對方購買相同金額的貨物或勞務，并用同一種貨幣進行清算，這就可以完全消除外匯風險。’(2)分擔外匯風險的措施：通常使用簽訂貨幣保值條款的方法。(3)獲取風險收益的方法。①正確應用結(jié)匯的時間差。當交易的一方判定匯率將發(fā)生某種變化時，將結(jié)匯的日期提前或推遲，以避免匯率變動的風險而獲取匯價上的好處。②正確應用不同的計價貨幣。如在談判過程中能對各種貨幣的匯率走勢作出正確的判斷，那么對出口的一方來說，應選擇匯率趨于上漲的硬貨幣計價；作為進口的一方，則選擇匯率趨于下跌的軟貨幣計價。(4)防范外匯風險成本的問題：利率、提價幅度、其他因素。7.6．規(guī)避國際商務談判中的價格風險可以采取怎樣的技術手段 ?答：(1)非固定價格。非固定價格，即一般業(yè)務中所說的“活價”，可分為以下幾種情況：①具體價格待定。②暫定價格。③部分固定價格，部分非固定價格。(2)價格調(diào)整條款。在國際貨物買賣中，有的合同除規(guī)定具體價格外，還規(guī)定有各種不同的價格調(diào)整條款。在價格調(diào)整條款中，通常使用下列公式來調(diào)整價格：P=P0(A+BM／M0+CW／W0)由于這類條款是以工資和原料價格變動作為調(diào)整價格的依據(jù)，因此，在使用這類條款時，必須注意工資指數(shù)和原料價格指數(shù)的選擇，并在合同中予以明確。(3)套期保值。套期保值是期貨市場交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進行的一種市場行為，其目的就是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價格風險，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤。期貨保值者在期貨市場的做法有兩種：賣期保值和買期保值。五、論述題1.1．試述影響和制約讓步型、立場型和原則型談判的幾個因素。1.2．試述我國國際商務談判的基本原則。2.1．試述大陸法系和英美法系的區(qū)別。2.2．試述深藏不露的談判對手心理特點和應對措施。3.1．如何對商務人員進行有效管理 ?3.2．試述談判前，調(diào)查對手的談判期限應注意的幾個問題。4.1.試述讓步的原則包括哪些內(nèi)容。5.1．商務談判中發(fā)問的類型有哪些 ?5.2．試述國際商務談判中 “答”的技巧。6.1.試述猶太商人的談判風格、禮儀及禁忌。7.1.試述如何利用保險市場和信貸擔保工具規(guī)避風險。論述題答案1.1．試述影響和制約讓步型、立場型和原則型談判的幾個因素。答：(1)今后與對方繼續(xù)保持業(yè)務關系的可能性。如果一方想與另一方保持長期的業(yè)務關系，并且具有這樣的可能性，那么就不能采取立場型談判法，而要采取比較注意建立和維護雙方關系的原則型談判法與讓步型談判法；反之，如果是一次性的、偶然的業(yè)務關系，則可以適當?shù)乜紤]使用立場型談判法。 (2)對方的談判實力與己方的談判實力的對比。如果雙方實力接近，可以采取原則型談判法；如果己方的談判實力要比對方強許多，則可以考慮適當采用立場型談判法。 (3)該筆交易的重要性。如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或立場型談判法。(4)談判在人力、物力、財力和時間方面的限制。如果談判的花費很大，在人力、物力、財力上支出較多，談判時間過長，必然難以負擔，故應考慮采用讓步型談判法或原則型談判法。7.1.試述如何利用保險市場和信貸擔保工具規(guī)避風險。答：在國際商務活動中，向保險公司投保已成為一種相當普遍的轉(zhuǎn)移風險的方式。與價格浮動、匯率風險這種投機風險不同，保險一般僅適用于純風險。然而不管怎樣，是否就項目中存在的純風險投保、向哪家保險公司投保、承保事項如何確定、選擇什么檔次的保險費率、如何與合作方分擔保險費，面對這樣一些問題，談判人員還應虛心聽取保險專家的意見。 在國際商務活動中，信貸擔保不僅是一種支付手段，而且在某種意義上也具有規(guī)避風險的作用。 在大型工程項目中，為了預防承包商出現(xiàn)差錯，延誤工程進度，業(yè)主為了保護自己的利益，可以要求承包商或供應商在簽訂合同時答應提供銀行擔保。 通常這類擔保必須由銀行作出，這類擔保分為三種。(1)投標保證書。為了阻止投標者在中標后不依照投標報價簽訂合同，要求投標者在投標的同時提供銀行的投標保證書。開標后如投標者未中標，或已正式簽訂合同后，銀行的擔保責任即告解除。(2)履約保證書。為了防止供應商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應商提供銀行擔保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補償。(3)預付款擔保。在業(yè)主向供應商按合同規(guī)定支付預付款的時候，可向供應商等索取銀行擔保，以保證自身利益。六、案例分析題1.1.《張山在國外》。張山是一家跨國公司的銷售人員，常駐沙特阿拉伯，跟當?shù)乜蛻舻暮献骱完P系都很好，私人關系也不錯。有一次，他的親人來到沙特阿拉伯看望他，帶來了他非常喜歡吃的王中王豬肉火腿腸。他為了表示自己對客戶的友誼，打算把這些火腿腸與當?shù)睾献骰锇檫M行分享。根據(jù)案例，試回答以下問題：(1)張山作為一名銷售人員，平時進行的談判屬于什么談判 ?并解釋。(2)從談判地點來看，張山在沙特阿拉伯進行的談判屬于什么形式的談判 ?并解釋。(3)談判根據(jù)地點劃分為哪幾種類型 ?(4)請評判張山打算送禮的愿望和結(jié)果。答：(1)張山平時在沙特阿拉伯所進行的談判屬于國際商務談判。指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。(2)屬于客場談判。與主場談判相對應，以賓客身份前往他處進行的談判活動。(3)主場談判、客場談判和中立談判。(4)愿望是好的，結(jié)果是遭的。根據(jù)風俗習慣，沙特阿拉伯人對于豬肉制品是絕對排斥的。這屬于張山對于國際文化禮儀的不清楚所致。因此，作為一個國際商務人士，了解各地風俗習慣、民情民風至關重要。案例題2.1.張先生與英國商人皮特最近在生意上遇到了一點爭議，就是，在經(jīng)過一段時間的談判后，很快要簽訂合同了，可是雙方在解決合同的糾紛條款中，雖然一致同意通過提交仲裁機構(gòu)進行仲裁，但在仲裁地點和仲裁機構(gòu)的選擇上一直無法達成共識。請分析：(1)他們遇到的問題發(fā)生在哪一個環(huán)節(jié) ?(2)他們會因此影響合同的簽訂嗎 ?(3)請你提出讓雙方都滿意的解決辦法。案例7.1.澳大利亞A公司、德國B公司與中國C公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方 C公司欲控制出口貨源，但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山， C公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到，準備有效，在有限的時間里滿足了 A公司和公司的該次訪問的要求。雙方在預備會和小結(jié)會上對合作投資方式進行了討論。A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產(chǎn)品方面。B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。C公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么看重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?A公司：我公司計劃是在中國找一個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投資重點。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有誠心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。C公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達，有的地區(qū)不發(fā)達，要錢時，說的很好，錢到手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關系很大，而當?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。C公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進行工作，盡管我們是中國人，但我們認為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件。B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。C公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為一方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。。B公司：貴方的建議可以考慮。C公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關系，便于以后的工作。C公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。A、B公司代表回國后三周，給C公司來電，同意C公司以其商譽和服務入股。C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金入股的方案談判成功。請分析以下問題：(1)C公司在談判中運用了什么策略 ?(2)A、B公司的談判運用了什么策略 ?(3)A、B、C公司的談判結(jié)果如何評價 ?案例7.1.答：(1)C公司在談判中運用了：滿意感、頭碰頭、訓將法等策略。如陪同招待，讓其滿意；小范圍坦誠談——頭碰頭；講政策、講實際難度——訓法。(2)A、B公司運用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小范圍會談；請示匯報；先堅持C公司出資，后談以服務入股問題。(3)A、B、C三家談判的結(jié)果均達到了期望的最低目標。A、B公司要C公司參與投資，C公司答應了。C公司不想用現(xiàn)金，希望用服務投入也基本上實現(xiàn)了。[案例一]歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設備的交易。中方根據(jù)其報價提出了批評意見，建議對方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進入市場。認真考慮降低價格。該代理商做了一番解釋后仍舊不降價，并說其委托人的價格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結(jié)果。中方認為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認為中方毫無購買誠意且沒有理解力。雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1．歐洲代理人進行的是哪類談判 ?2．構(gòu)成其談判因素有哪些 ?3．談判有沒有可能不散?若可能不散歐洲代理人應如何談判 ?分析：1．歐洲代理人進行的是代理地位的談判。2．構(gòu)成其談判的因素有：標的——工程設備；當事人——歐洲A公司，歐洲B工程公司和中國C公司；背景——中國市場競爭性和A公司第一次進入中國市場——微觀經(jīng)濟環(huán)境。3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應該做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”應做“好人”。[案例十五]范旭東是位有遠見的企業(yè)家，原本從事鹽業(yè)生產(chǎn)，第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，輸入中國的“洋堿”大幅度減少，中國的堿市場出現(xiàn)異常稀缺的狀況。在范旭東先生的極力倡導下，中國第一家制堿企業(yè)永利制堿公司于1918年宣告成立。永利制堿公司的成立，引起英國卜內(nèi)門公司的極大不快。卜內(nèi)門公司駐華經(jīng)理對范先生說：“堿在中國的確非常重要，只可惜先生辦得早了些，就條件上說，再晚30年不遲?！狈断壬⒖谭瘩g道：“恨不得早辦30年，事在人為，今日急起直追還不算晚?！庇穬?nèi)門公司一直壟斷著中國堿市場，第一次世界大戰(zhàn)后，它又卷土重來，見到中國自己的制堿企業(yè)成功了，便惱羞成怒地向永利制堿公司發(fā)起猛烈進攻，但是沒有成功。卜內(nèi)門公司不甘心與永利制堿公司共享市場，便又調(diào)來一大批純堿以低于原價的40％在中國市場傾銷，企圖以此擠垮永利制堿公司。面對卜內(nèi)門公司的屢屢侵犯，永利制堿公司老板范旭東決心反擊。永利公司與卜內(nèi)門公司實力相差懸殊，無法正面與其抗衡。如果永利公司也降價銷售產(chǎn)品，用不了多久，實力就會損失殆盡；如果不降價，產(chǎn)品賣不出去，資金無法收回，再生產(chǎn)無法進行，用不了多久，永利公司照樣破產(chǎn)。如何是好呢 ?范旭東先生苦思冥想，某日，他在書房踱步，瞧見了自己年輕時因參加“戊戌變法”失敗后逃亡日本留學時的相片， 觸景生情受到啟發(fā)，現(xiàn)在，為什么就不能暫避卜內(nèi)門公司的鋒芒而去日本發(fā)展呢 ?公司的創(chuàng)立，不就是鉆了卜內(nèi)門公司無暇顧及的空隙嗎 ?范先生決定東渡日本，替永利制堿公司謀求生存和發(fā)展，他立即著手市場調(diào)查分析及計劃實施。 “日本是卜內(nèi)門公司在遠東的大市場，戰(zhàn)爭剛剛結(jié)束，百廢待興。卜內(nèi)門公司產(chǎn)量有限，能運到遠東來的數(shù)量不會太多。卜內(nèi)門公司現(xiàn)在在中國市場傾銷這么多堿， 那運到日本的數(shù)量肯定不多， 日本堿市場肯定缺貨。我何不乘虛將堿打入日本市場，等他回顧日本市場時，我公司再猛擊他在中國的堿市場，令對手窮于應付，首尾難顧。”永利制堿公司的純堿，雖然在日本的銷量只及卜內(nèi)門公司的十分之一，但是卻如一支從天而降的輕騎兵，向日本的卜內(nèi)門公司發(fā)起突襲。卜內(nèi)門公司為了保住日本的大市場，迫不得已停止在中國堿市場進攻永利制堿公司，主動要求談判求和，并希望永利制堿公司在日本停止挑戰(zhàn)行動。范旭東先生理直氣壯地說：“停戰(zhàn)可以，但得有個說法，卜內(nèi)門公司今后在中國市場變動堿價，必須事先爭得永利公司的同意?！辈穬?nèi)門公司別無選擇，只好同意了。英國卜內(nèi)門公司作出讓步，范先生為中國人民爭了口氣，同時又促進了中國民族工業(yè)的發(fā)展。請分析上述案例，并回答以下問題：1．卜內(nèi)門公司的讓步，源于其在中國和日本純堿市場面臨的市場風險。請分析它所面對的風險和最終采取讓步的原因。答：卜內(nèi)門公司在中國市場進行的傾銷行為給中國的永利公司的市場打擊很大，迫使永利公司作出反擊，反擊手段就是到卜內(nèi)門公司的日本市場去放一把火，燒得卜內(nèi)門公司心里發(fā)慌，既擔心日本市場被永利公司奪走，又擔心在中國進行傾銷使自己的產(chǎn)品在別的地方供應趨緊，于是，最終，卜內(nèi)門公司不得不做出退讓，同意跟永利公司和解。2．對于在中國市場上遇到的風險，范旭東先生采取了怎樣的控制和規(guī)避的措施?答：在中國市場上，永利公司受到了卜內(nèi)門的產(chǎn)品傾銷，到了生死存亡的關頭。但永利的創(chuàng)辦人范旭東卻能夠在這千鈞一發(fā)時找出問題的關鍵，施以反擊。他并沒有逃避面臨的市場風險，而是變被動為主動，向?qū)Ψ桨l(fā)起進攻，從而取得了在中國市場上純堿的生產(chǎn)和銷售的話語權。每章重點：第1章國際商務談判概述一、國際商務談判的概念與特點1．國際商務談判的概念[名詞解釋]——指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協(xié)商的行為過程。2．國際商務談判的特點[單選題或多選題]——(1)國際商務談判具有一般貿(mào)易談判的共性以經(jīng)濟利益為談判的目的；以經(jīng)濟利益作為談判的主要評價指標；以價格作為談判的核心。(2)國際商務談判的特殊性國際商務談判既是一筆交易的洽商，也是一項涉外活動，具有較強的政策性；應按國際慣例辦事；國際商務談判內(nèi)容廣泛；影響談判的因素復雜多樣。二、國際商務談判的種類[單選題、名詞解釋]1．按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分2．按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分3．按談判雙方接觸的方式來劃分4．按談判進行的地點來劃分 (1)主場談判。(2)客場談判。(3)中立地談判。5．按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分 (1)讓步型談判法。(2)立場型談判法。(3)原則型談判法。6．按談判的內(nèi)容來劃分(1)投資談判。(2)租賃及“三來一補”談判。(3)貨物買賣談判。(4)勞務買賣談判。(5)技術貿(mào)易談判。(6)損害及違約賠償談判。三、國際商務談判的基本原則 [多選題、簡答題]1．平等互利原則(1)自愿交易，不強人所難。(2)貿(mào)易中不附帶任何政治條件。(3)價格的確定按價值規(guī)律辦事。(4)“重合同，守信用”。2．靈活機動原則3．友好協(xié)商原則4．依法辦事原則四、國際商務談判的基本程序[選擇題、簡答題]1．準備階段2．開局階段3．正式談判階段 （強調(diào)：在這個階段中的詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個環(huán)節(jié)）4．簽約階段五、國際商務談判的 PRAM模式[簡答題]1．PRAM談判模式的構(gòu)成(1)制定談判計劃。(2)建立關系。(3)達成使雙方都能接受的協(xié)議。(4)協(xié)議的履行與關系的維持。第8章國際商務談判經(jīng)典案例分析一、準確把握和界定案例含義遵循的原則[簡答題](1)真實性。商務談判案例應該是已經(jīng)發(fā)生的、關于商務談判活動的記載，即案例是寫實的，是客觀發(fā)生過的，不能隨意杜撰，隨機取舍，隨意擴大或縮小。(2)典型性。案例是對客觀存在事件的提煉和精選，既應使案例能真正體現(xiàn)出現(xiàn)象與本質(zhì)、共性與個性的統(tǒng)一，也應使人們在對其進行分析時可以得出一些帶有規(guī)律性的結(jié)論。(3)有效性。即案例本身要有現(xiàn)實意義。案例分析不是為分析而分析，而是為了提煉上升為理論后進一步指導實踐。(4)完整性。一個成功的案例應具備四大要素：主體要素(談判關系主體與行為主體 )、客體要素、背景條件要素和行為要素。(5)可讀性。案例敘述要有情節(jié)，文字應樸素可讀，思維閃光點較多，否則就失去了案例的指導作用。二、案例本身的局限性表現(xiàn)在那幾個方面 [簡答題](1)由于受具體實踐的限制，每一個案例只能從某個角度、某個方面或某一層次反映商務談判的部分知識，不可能系統(tǒng)完整地提示全部知識。而且，案例與案例之間缺乏一種整體性的系統(tǒng)關聯(lián)，難以形成嚴密的內(nèi)在體系。(2)每個案例都有很強的特殊性。每一次談判都會受特定的主體、客體、行為、背景等因素的制約，因而把通過特定案例的分析得到的一些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術作為“封閉型”的定論而簡單推廣是不可取的。(3)商務談判案例的編寫，不可避免地會根據(jù)研究者的理解進行取舍。有時為了說明問題，會夸大某一個方面，使原來事實中的相關關系發(fā)生變化。這種情況在中外案例使用中比比皆是。六、案例分析題(本大題共12分)37．1920年武昌某一紗廠建廠時，向英國安利洋行訂購紗機二萬錠，價值二十萬英鎊。當時l英鎊相當于2．5兩白銀，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1：7。這時英商就趁機催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬兩白銀的行價，一下子成了一百四十萬兩，使這個廠蒙受巨大損失。問題：(1)英國商人采用了什么樣的策略?(2)紗廠如何避免損失?37．答：(1)拖延戰(zhàn)術，早期通過拖延付貨，后期催收貨款，根據(jù)匯率的變化獲得了額外收益。在國際上，應對貨幣匯率的變動是防止風險的重要環(huán)節(jié)。我方企業(yè)在這個過程之中沒有能夠注意匯率變化的問題，結(jié)果就蒙受巨大損失。(2)總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點工作：一要充分了解對方信譽、實力，乃至實施談判者的慣用手法和以往實際。二要充分掌握有關法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動向。三要預留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽擔保，要求預付定金等。六、案例分析題(本大題12分)37．背景材料：一中國企業(yè)談判小組赴中東某國進行一項工程承包談判。在閑聊中，中方負責商務條款談判的成員無意中評論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對方成員的不悅。當談及實質(zhì)性問題時，對方較為激進的商務談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：一(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?(2)這種障礙導致談判出現(xiàn)了什么局面?(3)應采取哪些措施克服這一障礙?(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓?37．答：(1)障礙主要表現(xiàn)在文化差異方面。 (2分)(2)導致談判出現(xiàn)僵局。(2分)(3)可能采取的措施有：①更換談判人員；(1分)②請代理人談判；(1分)③邀請高級別領導人；(1分)④中途暫時停止談判，修復文化差異障礙。(1分)(4)教訓：中方談判人員出訪前一定要了解他國文化的規(guī)律性．包括宗教方面。(2分)(注：作適當分析另給1～2分。)知識點提示——第一章 國際商務談判概要談判的概念：美國著名談判專家尼倫伯格認為：談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。美國法學教授羅杰費希爾和談判專家合著的《談判技巧》一書中把談判定義為“談判是為了達成某種協(xié)議而進行的交往”。美國談判專家威恩*巴羅認為“談判是一種雙方都致力于說服對方接受其要求時所運用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達成一項雙方都有力的協(xié)議。我國學者認為“談判是‘當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的協(xié)商過程?！熬C合上述觀點，談判的含義至少包括以下幾個方面的內(nèi)容：第一， 談判是建立在人們需要的基礎上的。第二， 談判是兩方以上的交際活動。第三， 談判是尋求建立或改善人們的社會關系的活動。第四， 談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。第五， 選擇恰當?shù)恼勁袝r間、地點。第二章 談判原則1， 談判是一種“雙贏”的合作在談判中，最重要的死明確談判雙方不是對手、敵手，而是朋友、合作伙伴。2， 著眼于利益而不是立場任何談判方法都可以用以下三個標準來檢驗：（1）達成明智的協(xié)議；（2）應實用有效；（3）增進雙方的關系。不應在立場上討價還價。3， 提出互利選擇例子“戴維營和平協(xié)議”，解決“六天戰(zhàn)爭”以色列占據(jù)埃及西奈半島。把目標集中在領土劃分上不能解決問題其他利益分配辦法？以色列利益：安全，埃及軍隊隨時可能開進西奈邊境。埃及利益：領土完整。最后協(xié)議：西奈完全歸還給埃及，但是，要求大部分地區(qū)非軍事化，以保證以色列的安全。堅持互利原則應做到：第一，打破傳統(tǒng)分配方式，提出新的選擇。一方面搜集大量信息資料作為依據(jù)；另一方面，突破原有習慣思維模式，鼓勵談判小組成員大膽發(fā)表個人見解，集思廣益。第二， 尋找共同利益，增加合作的可能性。從大局出發(fā)，多考慮雙方共同利益?！拔以鯓硬拍苁拐麄€餡餅變大，這樣我就能多分了”第三， 協(xié)調(diào)分歧利益，達成合作目標。一句話，“尋求對你代價低，對對方好處多的東西” 。4， 區(qū)分談判中的“人”與“問題”在談判中堅持把人與問題分開，具體做法是：第一， 嘗試從對方的立場出發(fā)考慮提議的可能性。第二，盡量多闡述客觀情況，避免責備對方。例子，買方購買的設備發(fā)生故障，賣方多次修理不能解決問題。錯誤的指責“你們賣給我們的設備有問題，技術不過關”，“你們交付這種已經(jīng)淘汰的陳舊設備，維修也不負責，我們要求退貨和賠償”。正確的講法“我們從你們那里購進的這臺設備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大的故障。看起來，設備還不能正式投入生產(chǎn)，一天要損失上千元，那么，我們是退掉這臺設備，還是更換主要部件，還是采取其他補救措施？”。所以，明智的做法是抨擊問題而不是責難人。第三， 使雙方都參與提議和協(xié)商，厲害攸關。第四，保全面子，不上感情。不要過于注重對方是企業(yè)或公司的代言人而忽略個人感情變化。為了不傷感情，保全面子，應該注意以下幾點：首先，要認識、理解自己和對方的感情。談判進程中，反復不斷地提醒自己：情緒是否激動？是否感到心煩意亂？是否意氣用事？自己的情緒處于什么狀態(tài)？是平和、恐懼、擔心或憤怒？或自信成功？還要分析對方為什么對于這個問題面露得意之態(tài)？為什么對付款方式如此敏感？他們急切想知道談判協(xié)議能否達成，是負有某種使命嗎？其次，要保全面子，還要善于忍耐、傾聽，學會理解對方是十分重要的。再次，當談判對方或?qū)Ψ降哪橙颂幱诜浅＞嚼У木车貢r，己方應盡量想辦法減少對方的敵意。常用的方法有：指出第三者的錯誤、矛盾，如會計人員的計算失誤，某部門資料遞交不及時等，也可以把問題歸咎與雙方企業(yè)的政策、程序以及其他方面的差異、失誤，這樣可以推卸一些責任，使對方明白并不是他有意造成的，借以緩和雙方的對立情緒。還可以以一種同情的表示，禮節(jié)性的拜訪，一起就餐、娛樂，一則幽默笑話都可以以最低的代價緩和對方情緒。5， 堅持客觀標準堅持客觀標準能夠很好地客服建立在雙方意愿基礎上讓步所產(chǎn)生的弊病，有利于談判者達成一個明智而公正的協(xié)議。在談判中堅持客觀標準要注意以下三點：第一，標準的公正性。標準可以有多種形式，不同國家、社會制度，標準的差異也極大。如果堅持公正、公平的原則確定標準，就可以使標準更好地發(fā)揮作用。第二，標準的普遍性。任何一項談判至少要涉及兩個以上的問題。必須從各個方面尋找客觀標準作為談判依據(jù)。第三，標準的適用性。某些談判內(nèi)容可參照的標準有很多。選擇哪一個就取決于標準的適用性。比較好的做法是找一個雙方認為是公正的“第三方”，請他建議一種解決爭端的標準。第二章 談判的準備1， 談判人員的準備談判組人員數(shù)量的確定。談判專家表明：就一般談判來講，談判小組以 4~5個人比較理想。因為：第一， 要是談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成