國際商務(wù)談判自考復(fù)習(xí)重點(diǎn)

《國際商務(wù)談判》考試重點(diǎn)名詞解釋1.1．國際商務(wù)談判1.2．主場談判1.3．投資談判1.4．平等互利原則2.1．談判主體資格2.2．仲裁協(xié)議2.3．態(tài)度2.4．群體效能3.1．談判信息3.2．市場信息3.3．談判實(shí)力3.4．實(shí)際需求目標(biāo)3.5．模擬談判4.1．假性分歧4.2．談判的僵局4.3．互惠式談判4.4．交叉式讓步5.1．協(xié)商式發(fā)問5.2．等待法5.3．沉默法6.1．談判風(fēng)格6.2．一攬子交易7.1．匯率風(fēng)險(xiǎn)7.2．交貨風(fēng)險(xiǎn)7.3．利率期貨7.4．套期保值名詞解釋題答案1.1．國際商務(wù)談判指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。1.2．主場談判指對(duì)談判的某一方來講談判是在其所在地進(jìn)行，他就是東道主。1.3．投資談判指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項(xiàng)投資活動(dòng)，對(duì)該投資活動(dòng)所涉及的有關(guān)投資的周期、投資的方向、投資的方式、投資的內(nèi)容與條件、投資項(xiàng)目的經(jīng)營及管理，以及投資者在投資活動(dòng)中的權(quán)利、義務(wù)、責(zé)任和相互關(guān)系所進(jìn)行的談判。簡答題答案1.1．按談判的內(nèi)容來劃分，談判可以分為哪幾種類型 ?答：可以分為以下六種類型：(1)投資談判；(2)租賃及“三來一補(bǔ)”談判；(3)貨物買賣談判；(4)勞務(wù)買賣談判；(5)技術(shù)貿(mào)易談判；(6)損害及違約賠償談判。1.2．簡述談判準(zhǔn)備工作的主要內(nèi)容。答：包括以下五個(gè)部分：(1)對(duì)談判環(huán)境因素的分析；(2)信息的收集；(3)目標(biāo)和對(duì)象的選擇；(4)談判方案的制訂；(5)模擬談判。1.3．簡述PRAM談判模式的構(gòu)成。答：由四個(gè)部分構(gòu)成：(1)制定談判計(jì)劃；(2)建立關(guān)系；(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議；(4)協(xié)議的履行與關(guān)系維持。1.4．國際商務(wù)談判不同于一般貿(mào)易談判的主要特點(diǎn)有哪些 ?答：(1)國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性。(2)應(yīng)按國際慣例辦事。(3)國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛。(4)影響談判的因素復(fù)雜多樣。7.2．簡述談判人員的素質(zhì)。答：(1)談判人員應(yīng)該知識(shí)面廣，謙虛好學(xué)，能虛心求教他人。(2)談判人員的工作作風(fēng)應(yīng)該深入細(xì)致，洞察力強(qiáng)，信息渠道多，善于營造競爭局面，多方擇優(yōu)，由此可以克服伙伴選擇方面的風(fēng)險(xiǎn)隱患。(3)談判人員要懂得一分價(jià)錢一分貨，既能堅(jiān)持合理要求，又不要提過分條件，所謂奢求風(fēng)險(xiǎn)也就不復(fù)存在了。(4)談判人員還應(yīng)該對(duì)政治與經(jīng)濟(jì)的辯證關(guān)系有深刻而清醒的認(rèn)識(shí)。從事國際商務(wù)談判的人員應(yīng)不斷努力提高對(duì)國際政治形勢(shì)的分析預(yù)測能力，由此而提高對(duì)政治風(fēng)險(xiǎn)的控制能力。7.3．國際商務(wù)談判中的風(fēng)險(xiǎn)主要有哪些 ?答：(1)政治風(fēng)險(xiǎn)分析。政治風(fēng)險(xiǎn)首先是指由于政治局勢(shì)的變化或國際沖突給有關(guān)商務(wù)活動(dòng)的參與者帶來的危害和損失。政治風(fēng)險(xiǎn)也包括由于商務(wù)合作中的不當(dāng)或者誤會(huì)給國家間的政治關(guān)系蒙上陰影。(2)市場風(fēng)險(xiǎn)分析。主要有匯率風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。(3)技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)分析。包括過分奢求引起的風(fēng)險(xiǎn)、由于合作伙伴選擇不當(dāng)引起的風(fēng)險(xiǎn)和強(qiáng)迫性要求造成的風(fēng)險(xiǎn)等。(4)合同風(fēng)險(xiǎn)分析。主要包括質(zhì)量數(shù)量風(fēng)險(xiǎn)、交貨風(fēng)險(xiǎn)、支付風(fēng)險(xiǎn)等。(5)談判人員素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)分析。7.4．規(guī)避國際商務(wù)合作中風(fēng)險(xiǎn)的措施通常有哪些 ?答：(1)完全回避風(fēng)險(xiǎn)。即通過放棄或拒絕合作、停止業(yè)務(wù)活動(dòng)來回避風(fēng)險(xiǎn)源。(2)風(fēng)險(xiǎn)損失的控制。即通過減少損失發(fā)生的機(jī)會(huì)，降低損失發(fā)生的嚴(yán)重性來對(duì)付風(fēng)險(xiǎn)。(3)轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。即將自身可能要承受的潛在損失以一定的方式轉(zhuǎn)移給第三者，包括保險(xiǎn)與非保險(xiǎn)兩種方式。(4)自留風(fēng)險(xiǎn)。自留風(fēng)險(xiǎn)可以是被動(dòng)的，也可以是主動(dòng)的；可以是無意識(shí)的，也可以是有意識(shí)的。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)在沒有被預(yù)見，因而沒有作出處理風(fēng)險(xiǎn)的準(zhǔn)備時(shí)，自留風(fēng)險(xiǎn)就是被動(dòng)的或者是無計(jì)劃的。7.5．規(guī)避國際商務(wù)談判中的外匯風(fēng)險(xiǎn)可以采取怎樣的技術(shù)手段 ?答：外匯風(fēng)險(xiǎn)防范的措施，通常采用一定的方法使風(fēng)險(xiǎn)消失，或使風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)，獲取風(fēng)險(xiǎn)收益。各種措施實(shí)施的背景和具體操作手段詳述如下：(1)使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策。①平衡法。平衡法可分為單項(xiàng)平衡法和綜合平衡法兩種。②人民幣計(jì)價(jià)法。、③易貨交易法。如交易雙方達(dá)成協(xié)議，在一定的時(shí)間內(nèi)對(duì)等地從對(duì)方購買相同金額的貨物或勞務(wù)，并用同一種貨幣進(jìn)行清算，這就可以完全消除外匯風(fēng)險(xiǎn)。’(2)分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施：通常使用簽訂貨幣保值條款的方法。(3)獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方法。①正確應(yīng)用結(jié)匯的時(shí)間差。當(dāng)交易的一方判定匯率將發(fā)生某種變化時(shí)，將結(jié)匯的日期提前或推遲，以避免匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)而獲取匯價(jià)上的好處。②正確應(yīng)用不同的計(jì)價(jià)貨幣。如在談判過程中能對(duì)各種貨幣的匯率走勢(shì)作出正確的判斷，那么對(duì)出口的一方來說，應(yīng)選擇匯率趨于上漲的硬貨幣計(jì)價(jià)；作為進(jìn)口的一方，則選擇匯率趨于下跌的軟貨幣計(jì)價(jià)。(4)防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問題：利率、提價(jià)幅度、其他因素。7.6．規(guī)避國際商務(wù)談判中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)可以采取怎樣的技術(shù)手段 ?答：(1)非固定價(jià)格。非固定價(jià)格，即一般業(yè)務(wù)中所說的“活價(jià)”，可分為以下幾種情況：①具體價(jià)格待定。②暫定價(jià)格。③部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格。(2)價(jià)格調(diào)整條款。在國際貨物買賣中，有的合同除規(guī)定具體價(jià)格外，還規(guī)定有各種不同的價(jià)格調(diào)整條款。在價(jià)格調(diào)整條款中，通常使用下列公式來調(diào)整價(jià)格：P=P0(A+BM／M0+CW／W0)由于這類條款是以工資和原料價(jià)格變動(dòng)作為調(diào)整價(jià)格的依據(jù)，因此，在使用這類條款時(shí)，必須注意工資指數(shù)和原料價(jià)格指數(shù)的選擇，并在合同中予以明確。(3)套期保值。套期保值是期貨市場交易者將期貨交易與現(xiàn)貨交易結(jié)合起來進(jìn)行的一種市場行為，其目的就是要通過期貨交易轉(zhuǎn)移現(xiàn)貨交易中的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，并獲得這兩種交易相配合的最大利潤。期貨保值者在期貨市場的做法有兩種：賣期保值和買期保值。五、論述題1.1．試述影響和制約讓步型、立場型和原則型談判的幾個(gè)因素。1.2．試述我國國際商務(wù)談判的基本原則。2.1．試述大陸法系和英美法系的區(qū)別。2.2．試述深藏不露的談判對(duì)手心理特點(diǎn)和應(yīng)對(duì)措施。3.1．如何對(duì)商務(wù)人員進(jìn)行有效管理 ?3.2．試述談判前，調(diào)查對(duì)手的談判期限應(yīng)注意的幾個(gè)問題。4.1.試述讓步的原則包括哪些內(nèi)容。5.1．商務(wù)談判中發(fā)問的類型有哪些 ?5.2．試述國際商務(wù)談判中 “答”的技巧。6.1.試述猶太商人的談判風(fēng)格、禮儀及禁忌。7.1.試述如何利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。論述題答案1.1．試述影響和制約讓步型、立場型和原則型談判的幾個(gè)因素。答：(1)今后與對(duì)方繼續(xù)保持業(yè)務(wù)關(guān)系的可能性。如果一方想與另一方保持長期的業(yè)務(wù)關(guān)系，并且具有這樣的可能性，那么就不能采取立場型談判法，而要采取比較注意建立和維護(hù)雙方關(guān)系的原則型談判法與讓步型談判法；反之，如果是一次性的、偶然的業(yè)務(wù)關(guān)系，則可以適當(dāng)?shù)乜紤]使用立場型談判法。 (2)對(duì)方的談判實(shí)力與己方的談判實(shí)力的對(duì)比。如果雙方實(shí)力接近，可以采取原則型談判法；如果己方的談判實(shí)力要比對(duì)方強(qiáng)許多，則可以考慮適當(dāng)采用立場型談判法。 (3)該筆交易的重要性。如果交易很重要，可以考慮采用原則型談判法或立場型談判法。(4)談判在人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制。如果談判的花費(fèi)很大，在人力、物力、財(cái)力上支出較多，談判時(shí)間過長，必然難以負(fù)擔(dān)，故應(yīng)考慮采用讓步型談判法或原則型談判法。7.1.試述如何利用保險(xiǎn)市場和信貸擔(dān)保工具規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。答：在國際商務(wù)活動(dòng)中，向保險(xiǎn)公司投保已成為一種相當(dāng)普遍的轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的方式。與價(jià)格浮動(dòng)、匯率風(fēng)險(xiǎn)這種投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)不同，保險(xiǎn)一般僅適用于純風(fēng)險(xiǎn)。然而不管怎樣，是否就項(xiàng)目中存在的純風(fēng)險(xiǎn)投保、向哪家保險(xiǎn)公司投保、承保事項(xiàng)如何確定、選擇什么檔次的保險(xiǎn)費(fèi)率、如何與合作方分擔(dān)保險(xiǎn)費(fèi)，面對(duì)這樣一些問題，談判人員還應(yīng)虛心聽取保險(xiǎn)專家的意見。 在國際商務(wù)活動(dòng)中，信貸擔(dān)保不僅是一種支付手段，而且在某種意義上也具有規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的作用。 在大型工程項(xiàng)目中，為了預(yù)防承包商出現(xiàn)差錯(cuò)，延誤工程進(jìn)度，業(yè)主為了保護(hù)自己的利益，可以要求承包商或供應(yīng)商在簽訂合同時(shí)答應(yīng)提供銀行擔(dān)保。 通常這類擔(dān)保必須由銀行作出，這類擔(dān)保分為三種。(1)投標(biāo)保證書。為了阻止投標(biāo)者在中標(biāo)后不依照投標(biāo)報(bào)價(jià)簽訂合同，要求投標(biāo)者在投標(biāo)的同時(shí)提供銀行的投標(biāo)保證書。開標(biāo)后如投標(biāo)者未中標(biāo)，或已正式簽訂合同后，銀行的擔(dān)保責(zé)任即告解除。(2)履約保證書。為了防止供應(yīng)商或承包商不履行合同，業(yè)主可以要求供應(yīng)商提供銀行擔(dān)保，一旦發(fā)生不履約情況，業(yè)主就可以從銀行得到補(bǔ)償。(3)預(yù)付款擔(dān)保。在業(yè)主向供應(yīng)商按合同規(guī)定支付預(yù)付款的時(shí)候，可向供應(yīng)商等索取銀行擔(dān)保，以保證自身利益。六、案例分析題1.1.《張山在國外》。張山是一家跨國公司的銷售人員，常駐沙特阿拉伯，跟當(dāng)?shù)乜蛻舻暮献骱完P(guān)系都很好，私人關(guān)系也不錯(cuò)。有一次，他的親人來到沙特阿拉伯看望他，帶來了他非常喜歡吃的王中王豬肉火腿腸。他為了表示自己對(duì)客戶的友誼，打算把這些火腿腸與當(dāng)?shù)睾献骰锇檫M(jìn)行分享。根據(jù)案例，試回答以下問題：(1)張山作為一名銷售人員，平時(shí)進(jìn)行的談判屬于什么談判 ?并解釋。(2)從談判地點(diǎn)來看，張山在沙特阿拉伯進(jìn)行的談判屬于什么形式的談判 ?并解釋。(3)談判根據(jù)地點(diǎn)劃分為哪幾種類型 ?(4)請(qǐng)?jiān)u判張山打算送禮的愿望和結(jié)果。答：(1)張山平時(shí)在沙特阿拉伯所進(jìn)行的談判屬于國際商務(wù)談判。指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。(2)屬于客場談判。與主場談判相對(duì)應(yīng)，以賓客身份前往他處進(jìn)行的談判活動(dòng)。(3)主場談判、客場談判和中立談判。(4)愿望是好的，結(jié)果是遭的。根據(jù)風(fēng)俗習(xí)慣，沙特阿拉伯人對(duì)于豬肉制品是絕對(duì)排斥的。這屬于張山對(duì)于國際文化禮儀的不清楚所致。因此，作為一個(gè)國際商務(wù)人士，了解各地風(fēng)俗習(xí)慣、民情民風(fēng)至關(guān)重要。案例題2.1.張先生與英國商人皮特最近在生意上遇到了一點(diǎn)爭議，就是，在經(jīng)過一段時(shí)間的談判后，很快要簽訂合同了，可是雙方在解決合同的糾紛條款中，雖然一致同意通過提交仲裁機(jī)構(gòu)進(jìn)行仲裁，但在仲裁地點(diǎn)和仲裁機(jī)構(gòu)的選擇上一直無法達(dá)成共識(shí)。請(qǐng)分析：(1)他們遇到的問題發(fā)生在哪一個(gè)環(huán)節(jié) ?(2)他們會(huì)因此影響合同的簽訂嗎 ?(3)請(qǐng)你提出讓雙方都滿意的解決辦法。案例7.1.澳大利亞A公司、德國B公司與中國C公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方 C公司欲控制出口貨源，但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山， C公司積極派人配合并陪同前往，整個(gè)日程安排周到，準(zhǔn)備有效，在有限的時(shí)間里滿足了 A公司和公司的該次訪問的要求。雙方在預(yù)備會(huì)和小結(jié)會(huì)上對(duì)合作投資方式進(jìn)行了討論。A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當(dāng)份額，尤其在精細(xì)滑石產(chǎn)品方面。B公司：他們?cè)谥袊顿Y過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認(rèn)為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個(gè)合作伙伴再重新干。C公司：貴公司算找對(duì)了人了。謝謝貴方這么看重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?A公司：我公司計(jì)劃是在中國找一個(gè)有信譽(yù)有能力的大公司，一起投資中國礦山。C公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團(tuán)審批，據(jù)我集團(tuán)的近期發(fā)展規(guī)劃看這個(gè)行業(yè)不是投資重點(diǎn)。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有誠心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。C公司：的確，中國是個(gè)投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達(dá)，有的地區(qū)不發(fā)達(dá)，要錢時(shí)，說的很好，錢到手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當(dāng)?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時(shí)，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。A公司：貴公司講的正是我們擔(dān)憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。C公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進(jìn)行工作，盡管我們是中國人，但我們認(rèn)為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要條件。B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。C公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對(duì)中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽(yù)和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。C公司：如貴方認(rèn)為是有價(jià)值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價(jià)。當(dāng)貴方與中方礦山談判合資時(shí)，我方可與貴方作為一方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。。B公司：貴方的建議可以考慮。C公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請(qǐng)貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。C公司：待我回國匯報(bào)后，將書面回答貴方。A、B公司代表回國后三周，給C公司來電，同意C公司以其商譽(yù)和服務(wù)入股。C公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金入股的方案談判成功。請(qǐng)分析以下問題：(1)C公司在談判中運(yùn)用了什么策略 ?(2)A、B公司的談判運(yùn)用了什么策略 ?(3)A、B、C公司的談判結(jié)果如何評(píng)價(jià) ?案例7.1.答：(1)C公司在談判中運(yùn)用了：滿意感、頭碰頭、訓(xùn)將法等策略。如陪同招待，讓其滿意；小范圍坦誠談——頭碰頭；講政策、講實(shí)際難度——訓(xùn)法。(2)A、B公司運(yùn)用了：頭碰頭、擋箭牌、步步為營等策略。如，小范圍會(huì)談；請(qǐng)示匯報(bào)；先堅(jiān)持C公司出資，后談以服務(wù)入股問題。(3)A、B、C三家談判的結(jié)果均達(dá)到了期望的最低目標(biāo)。A、B公司要C公司參與投資，C公司答應(yīng)了。C公司不想用現(xiàn)金，希望用服務(wù)投入也基本上實(shí)現(xiàn)了。[案例一]歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國C公司談判出口工程設(shè)備的交易。中方根據(jù)其報(bào)價(jià)提出了批評(píng)意見，建議對(duì)方考慮中國市場的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場。認(rèn)真考慮降低價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍舊不降價(jià)，并說其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對(duì)其條件又做了分析，代理人又做解釋，一上午下來，毫無結(jié)果。中方認(rèn)為其過于傲慢固執(zhí)，代理人認(rèn)為中方毫無購買誠意且沒有理解力。雙方相互埋怨之后，談判不歡而散。問題：1．歐洲代理人進(jìn)行的是哪類談判 ?2．構(gòu)成其談判因素有哪些 ?3．談判有沒有可能不散?若可能不散歐洲代理人應(yīng)如何談判 ?分析：1．歐洲代理人進(jìn)行的是代理地位的談判。2．構(gòu)成其談判的因素有：標(biāo)的——工程設(shè)備；當(dāng)事人——?dú)W洲A公司，歐洲B工程公司和中國C公司；背景——中國市場競爭性和A公司第一次進(jìn)入中國市場——微觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境。3．談判有可能不散，至少可以避免“不歡而散”。A公司應(yīng)該做到：“姿態(tài)超脫、態(tài)度積極”應(yīng)做“好人”。[案例十五]范旭東是位有遠(yuǎn)見的企業(yè)家，原本從事鹽業(yè)生產(chǎn)，第一次世界大戰(zhàn)爆發(fā)后，輸入中國的“洋堿”大幅度減少，中國的堿市場出現(xiàn)異常稀缺的狀況。在范旭東先生的極力倡導(dǎo)下，中國第一家制堿企業(yè)永利制堿公司于1918年宣告成立。永利制堿公司的成立，引起英國卜內(nèi)門公司的極大不快。卜內(nèi)門公司駐華經(jīng)理對(duì)范先生說：“堿在中國的確非常重要，只可惜先生辦得早了些，就條件上說，再晚30年不遲?！狈断壬⒖谭瘩g道：“恨不得早辦30年，事在人為，今日急起直追還不算晚?！庇穬?nèi)門公司一直壟斷著中國堿市場，第一次世界大戰(zhàn)后，它又卷土重來，見到中國自己的制堿企業(yè)成功了，便惱羞成怒地向永利制堿公司發(fā)起猛烈進(jìn)攻，但是沒有成功。卜內(nèi)門公司不甘心與永利制堿公司共享市場，便又調(diào)來一大批純堿以低于原價(jià)的40％在中國市場傾銷，企圖以此擠垮永利制堿公司。面對(duì)卜內(nèi)門公司的屢屢侵犯，永利制堿公司老板范旭東決心反擊。永利公司與卜內(nèi)門公司實(shí)力相差懸殊，無法正面與其抗衡。如果永利公司也降價(jià)銷售產(chǎn)品，用不了多久，實(shí)力就會(huì)損失殆盡；如果不降價(jià)，產(chǎn)品賣不出去，資金無法收回，再生產(chǎn)無法進(jìn)行，用不了多久，永利公司照樣破產(chǎn)。如何是好呢 ?范旭東先生苦思冥想，某日，他在書房踱步，瞧見了自己年輕時(shí)因參加“戊戌變法”失敗后逃亡日本留學(xué)時(shí)的相片， 觸景生情受到啟發(fā)，現(xiàn)在，為什么就不能暫避卜內(nèi)門公司的鋒芒而去日本發(fā)展呢 ?公司的創(chuàng)立，不就是鉆了卜內(nèi)門公司無暇顧及的空隙嗎 ?范先生決定東渡日本，替永利制堿公司謀求生存和發(fā)展，他立即著手市場調(diào)查分析及計(jì)劃實(shí)施。 “日本是卜內(nèi)門公司在遠(yuǎn)東的大市場，戰(zhàn)爭剛剛結(jié)束，百廢待興。卜內(nèi)門公司產(chǎn)量有限，能運(yùn)到遠(yuǎn)東來的數(shù)量不會(huì)太多。卜內(nèi)門公司現(xiàn)在在中國市場傾銷這么多堿， 那運(yùn)到日本的數(shù)量肯定不多， 日本堿市場肯定缺貨。我何不乘虛將堿打入日本市場，等他回顧日本市場時(shí)，我公司再猛擊他在中國的堿市場，令對(duì)手窮于應(yīng)付，首尾難顧?！庇览茐A公司的純堿，雖然在日本的銷量只及卜內(nèi)門公司的十分之一，但是卻如一支從天而降的輕騎兵，向日本的卜內(nèi)門公司發(fā)起突襲。卜內(nèi)門公司為了保住日本的大市場，迫不得已停止在中國堿市場進(jìn)攻永利制堿公司，主動(dòng)要求談判求和，并希望永利制堿公司在日本停止挑戰(zhàn)行動(dòng)。范旭東先生理直氣壯地說：“停戰(zhàn)可以，但得有個(gè)說法，卜內(nèi)門公司今后在中國市場變動(dòng)堿價(jià)，必須事先爭得永利公司的同意?！辈穬?nèi)門公司別無選擇，只好同意了。英國卜內(nèi)門公司作出讓步，范先生為中國人民爭了口氣，同時(shí)又促進(jìn)了中國民族工業(yè)的發(fā)展。請(qǐng)分析上述案例，并回答以下問題：1．卜內(nèi)門公司的讓步，源于其在中國和日本純堿市場面臨的市場風(fēng)險(xiǎn)。請(qǐng)分析它所面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)和最終采取讓步的原因。答：卜內(nèi)門公司在中國市場進(jìn)行的傾銷行為給中國的永利公司的市場打擊很大，迫使永利公司作出反擊，反擊手段就是到卜內(nèi)門公司的日本市場去放一把火，燒得卜內(nèi)門公司心里發(fā)慌，既擔(dān)心日本市場被永利公司奪走，又擔(dān)心在中國進(jìn)行傾銷使自己的產(chǎn)品在別的地方供應(yīng)趨緊，于是，最終，卜內(nèi)門公司不得不做出退讓，同意跟永利公司和解。2．對(duì)于在中國市場上遇到的風(fēng)險(xiǎn)，范旭東先生采取了怎樣的控制和規(guī)避的措施?答：在中國市場上，永利公司受到了卜內(nèi)門的產(chǎn)品傾銷，到了生死存亡的關(guān)頭。但永利的創(chuàng)辦人范旭東卻能夠在這千鈞一發(fā)時(shí)找出問題的關(guān)鍵，施以反擊。他并沒有逃避面臨的市場風(fēng)險(xiǎn)，而是變被動(dòng)為主動(dòng)，向?qū)Ψ桨l(fā)起進(jìn)攻，從而取得了在中國市場上純堿的生產(chǎn)和銷售的話語權(quán)。每章重點(diǎn)：第1章國際商務(wù)談判概述一、國際商務(wù)談判的概念與特點(diǎn)1．國際商務(wù)談判的概念[名詞解釋]——指在國際商務(wù)活動(dòng)中，處于不同國家或不同地區(qū)的商務(wù)活動(dòng)當(dāng)事人為了達(dá)成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項(xiàng)要件進(jìn)行協(xié)商的行為過程。2．國際商務(wù)談判的特點(diǎn)[單選題或多選題]——(1)國際商務(wù)談判具有一般貿(mào)易談判的共性以經(jīng)濟(jì)利益為談判的目的；以經(jīng)濟(jì)利益作為談判的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)；以價(jià)格作為談判的核心。(2)國際商務(wù)談判的特殊性國際商務(wù)談判既是一筆交易的洽商，也是一項(xiàng)涉外活動(dòng)，具有較強(qiáng)的政策性；應(yīng)按國際慣例辦事；國際商務(wù)談判內(nèi)容廣泛；影響談判的因素復(fù)雜多樣。二、國際商務(wù)談判的種類[單選題、名詞解釋]1．按參加談判的人數(shù)規(guī)模來劃分2．按參加談判的利益主體的數(shù)量來劃分3．按談判雙方接觸的方式來劃分4．按談判進(jìn)行的地點(diǎn)來劃分 (1)主場談判。(2)客場談判。(3)中立地談判。5．按談判中雙方所采取的態(tài)度與方針來劃分 (1)讓步型談判法。(2)立場型談判法。(3)原則型談判法。6．按談判的內(nèi)容來劃分(1)投資談判。(2)租賃及“三來一補(bǔ)”談判。(3)貨物買賣談判。(4)勞務(wù)買賣談判。(5)技術(shù)貿(mào)易談判。(6)損害及違約賠償談判。三、國際商務(wù)談判的基本原則 [多選題、簡答題]1．平等互利原則(1)自愿交易，不強(qiáng)人所難。(2)貿(mào)易中不附帶任何政治條件。(3)價(jià)格的確定按價(jià)值規(guī)律辦事。(4)“重合同，守信用”。2．靈活機(jī)動(dòng)原則3．友好協(xié)商原則4．依法辦事原則四、國際商務(wù)談判的基本程序[選擇題、簡答題]1．準(zhǔn)備階段2．開局階段3．正式談判階段 （強(qiáng)調(diào)：在這個(gè)階段中的詢盤、發(fā)盤、還盤和接受四個(gè)環(huán)節(jié)）4．簽約階段五、國際商務(wù)談判的 PRAM模式[簡答題]1．PRAM談判模式的構(gòu)成(1)制定談判計(jì)劃。(2)建立關(guān)系。(3)達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議。(4)協(xié)議的履行與關(guān)系的維持。第8章國際商務(wù)談判經(jīng)典案例分析一、準(zhǔn)確把握和界定案例含義遵循的原則[簡答題](1)真實(shí)性。商務(wù)談判案例應(yīng)該是已經(jīng)發(fā)生的、關(guān)于商務(wù)談判活動(dòng)的記載，即案例是寫實(shí)的，是客觀發(fā)生過的，不能隨意杜撰，隨機(jī)取舍，隨意擴(kuò)大或縮小。(2)典型性。案例是對(duì)客觀存在事件的提煉和精選，既應(yīng)使案例能真正體現(xiàn)出現(xiàn)象與本質(zhì)、共性與個(gè)性的統(tǒng)一，也應(yīng)使人們?cè)趯?duì)其進(jìn)行分析時(shí)可以得出一些帶有規(guī)律性的結(jié)論。(3)有效性。即案例本身要有現(xiàn)實(shí)意義。案例分析不是為分析而分析，而是為了提煉上升為理論后進(jìn)一步指導(dǎo)實(shí)踐。(4)完整性。一個(gè)成功的案例應(yīng)具備四大要素：主體要素(談判關(guān)系主體與行為主體 )、客體要素、背景條件要素和行為要素。(5)可讀性。案例敘述要有情節(jié)，文字應(yīng)樸素可讀，思維閃光點(diǎn)較多，否則就失去了案例的指導(dǎo)作用。二、案例本身的局限性表現(xiàn)在那幾個(gè)方面 [簡答題](1)由于受具體實(shí)踐的限制，每一個(gè)案例只能從某個(gè)角度、某個(gè)方面或某一層次反映商務(wù)談判的部分知識(shí)，不可能系統(tǒng)完整地提示全部知識(shí)。而且，案例與案例之間缺乏一種整體性的系統(tǒng)關(guān)聯(lián)，難以形成嚴(yán)密的內(nèi)在體系。(2)每個(gè)案例都有很強(qiáng)的特殊性。每一次談判都會(huì)受特定的主體、客體、行為、背景等因素的制約，因而把通過特定案例的分析得到的一些戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)作為“封閉型”的定論而簡單推廣是不可取的。(3)商務(wù)談判案例的編寫，不可避免地會(huì)根據(jù)研究者的理解進(jìn)行取舍。有時(shí)為了說明問題，會(huì)夸大某一個(gè)方面，使原來事實(shí)中的相關(guān)關(guān)系發(fā)生變化。這種情況在中外案例使用中比比皆是。六、案例分析題(本大題共12分)37．1920年武昌某一紗廠建廠時(shí)，向英國安利洋行訂購紗機(jī)二萬錠，價(jià)值二十萬英鎊。當(dāng)時(shí)l英鎊相當(dāng)于2．5兩白銀，二十萬英鎊僅值白銀五十萬兩，英商見銀貴金賤，就借故拖延不交貨。到1921年底。世界金融市場行情驟變，英鎊與白銀兌換比例暴漲1：7。這時(shí)英商就趁機(jī)催紗廠結(jié)匯收貨，五十萬兩白銀的行價(jià)，一下子成了一百四十萬兩，使這個(gè)廠蒙受巨大損失。問題：(1)英國商人采用了什么樣的策略?(2)紗廠如何避免損失?37．答：(1)拖延戰(zhàn)術(shù)，早期通過拖延付貨，后期催收貨款，根據(jù)匯率的變化獲得了額外收益。在國際上，應(yīng)對(duì)貨幣匯率的變動(dòng)是防止風(fēng)險(xiǎn)的重要環(huán)節(jié)。我方企業(yè)在這個(gè)過程之中沒有能夠注意匯率變化的問題，結(jié)果就蒙受巨大損失。(2)總的來說，防止惡意拖延，要做好以下幾點(diǎn)工作：一要充分了解對(duì)方信譽(yù)、實(shí)力，乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)際。二要充分掌握有關(guān)法規(guī)、市場、金融情況的現(xiàn)狀和動(dòng)向。三要預(yù)留一手，作為反要挾的手段。如要求金本位制結(jié)匯，要求信譽(yù)擔(dān)保，要求預(yù)付定金等。六、案例分析題(本大題12分)37．背景材料：一中國企業(yè)談判小組赴中東某國進(jìn)行一項(xiàng)工程承包談判。在閑聊中，中方負(fù)責(zé)商務(wù)條款談判的成員無意中評(píng)論了中東盛行的伊斯蘭教，引起對(duì)方成員的不悅。當(dāng)談及實(shí)質(zhì)性問題時(shí)，對(duì)方較為激進(jìn)的商務(wù)談判人員絲毫不讓步，并一再流露撤出談判的意圖。問題：一(1)案例中溝通出現(xiàn)的障礙主要表現(xiàn)在什么方面?(2)這種障礙導(dǎo)致談判出現(xiàn)了什么局面?(3)應(yīng)采取哪些措施克服這一障礙?(4)從這一案例中，中方談判人員要吸取什么教訓(xùn)?37．答：(1)障礙主要表現(xiàn)在文化差異方面。 (2分)(2)導(dǎo)致談判出現(xiàn)僵局。(2分)(3)可能采取的措施有：①更換談判人員；(1分)②請(qǐng)代理人談判；(1分)③邀請(qǐng)高級(jí)別領(lǐng)導(dǎo)人；(1分)④中途暫時(shí)停止談判，修復(fù)文化差異障礙。(1分)(4)教訓(xùn)：中方談判人員出訪前一定要了解他國文化的規(guī)律性．包括宗教方面。(2分)(注：作適當(dāng)分析另給1～2分。)知識(shí)點(diǎn)提示——第一章 國際商務(wù)談判概要談判的概念：美國著名談判專家尼倫伯格認(rèn)為：談判是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見，為了取得一致而相互磋商的一種行為。美國法學(xué)教授羅杰費(fèi)希爾和談判專家合著的《談判技巧》一書中把談判定義為“談判是為了達(dá)成某種協(xié)議而進(jìn)行的交往”。美國談判專家威恩*巴羅認(rèn)為“談判是一種雙方都致力于說服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見的技能，其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)雙方都有力的協(xié)議。我國學(xué)者認(rèn)為“談判是‘當(dāng)事人為滿足各自需要和維持各自利益而進(jìn)行的協(xié)商過程?！熬C合上述觀點(diǎn)，談判的含義至少包括以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：第一， 談判是建立在人們需要的基礎(chǔ)上的。第二， 談判是兩方以上的交際活動(dòng)。第三， 談判是尋求建立或改善人們的社會(huì)關(guān)系的活動(dòng)。第四， 談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程。第五， 選擇恰當(dāng)?shù)恼勁袝r(shí)間、地點(diǎn)。第二章 談判原則1， 談判是一種“雙贏”的合作在談判中，最重要的死明確談判雙方不是對(duì)手、敵手，而是朋友、合作伙伴。2， 著眼于利益而不是立場任何談判方法都可以用以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來檢驗(yàn)：（1）達(dá)成明智的協(xié)議；（2）應(yīng)實(shí)用有效；（3）增進(jìn)雙方的關(guān)系。不應(yīng)在立場上討價(jià)還價(jià)。3， 提出互利選擇例子“戴維營和平協(xié)議”，解決“六天戰(zhàn)爭”以色列占據(jù)埃及西奈半島。把目標(biāo)集中在領(lǐng)土劃分上不能解決問題其他利益分配辦法？以色列利益：安全，埃及軍隊(duì)隨時(shí)可能開進(jìn)西奈邊境。埃及利益：領(lǐng)土完整。最后協(xié)議：西奈完全歸還給埃及，但是，要求大部分地區(qū)非軍事化，以保證以色列的安全。堅(jiān)持互利原則應(yīng)做到：第一，打破傳統(tǒng)分配方式，提出新的選擇。一方面搜集大量信息資料作為依據(jù)；另一方面，突破原有習(xí)慣思維模式，鼓勵(lì)談判小組成員大膽發(fā)表個(gè)人見解，集思廣益。第二， 尋找共同利益，增加合作的可能性。從大局出發(fā)，多考慮雙方共同利益?！拔以鯓硬拍苁拐麄€(gè)餡餅變大，這樣我就能多分了”第三， 協(xié)調(diào)分歧利益，達(dá)成合作目標(biāo)。一句話，“尋求對(duì)你代價(jià)低，對(duì)對(duì)方好處多的東西” 。4， 區(qū)分談判中的“人”與“問題”在談判中堅(jiān)持把人與問題分開，具體做法是：第一， 嘗試從對(duì)方的立場出發(fā)考慮提議的可能性。第二，盡量多闡述客觀情況，避免責(zé)備對(duì)方。例子，買方購買的設(shè)備發(fā)生故障，賣方多次修理不能解決問題。錯(cuò)誤的指責(zé)“你們賣給我們的設(shè)備有問題，技術(shù)不過關(guān)”，“你們交付這種已經(jīng)淘汰的陳舊設(shè)備，維修也不負(fù)責(zé)，我們要求退貨和賠償”。正確的講法“我們從你們那里購進(jìn)的這臺(tái)設(shè)備，已經(jīng)出現(xiàn)了三次大的故障?？雌饋恚O(shè)備還不能正式投入生產(chǎn)，一天要損失上千元，那么，我們是退掉這臺(tái)設(shè)備，還是更換主要部件，還是采取其他補(bǔ)救措施？”。所以，明智的做法是抨擊問題而不是責(zé)難人。第三， 使雙方都參與提議和協(xié)商，厲害攸關(guān)。第四，保全面子，不上感情。不要過于注重對(duì)方是企業(yè)或公司的代言人而忽略個(gè)人感情變化。為了不傷感情，保全面子，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：首先，要認(rèn)識(shí)、理解自己和對(duì)方的感情。談判進(jìn)程中，反復(fù)不斷地提醒自己：情緒是否激動(dòng)？是否感到心煩意亂？是否意氣用事？自己的情緒處于什么狀態(tài)？是平和、恐懼、擔(dān)心或憤怒？或自信成功？還要分析對(duì)方為什么對(duì)于這個(gè)問題面露得意之態(tài)？為什么對(duì)付款方式如此敏感？他們急切想知道談判協(xié)議能否達(dá)成，是負(fù)有某種使命嗎？其次，要保全面子，還要善于忍耐、傾聽，學(xué)會(huì)理解對(duì)方是十分重要的。再次，當(dāng)談判對(duì)方或?qū)Ψ降哪橙颂幱诜浅＞嚼У木车貢r(shí)，己方應(yīng)盡量想辦法減少對(duì)方的敵意。常用的方法有：指出第三者的錯(cuò)誤、矛盾，如會(huì)計(jì)人員的計(jì)算失誤，某部門資料遞交不及時(shí)等，也可以把問題歸咎與雙方企業(yè)的政策、程序以及其他方面的差異、失誤，這樣可以推卸一些責(zé)任，使對(duì)方明白并不是他有意造成的，借以緩和雙方的對(duì)立情緒。還可以以一種同情的表示，禮節(jié)性的拜訪，一起就餐、娛樂，一則幽默笑話都可以以最低的代價(jià)緩和對(duì)方情緒。5， 堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)能夠很好地客服建立在雙方意愿基礎(chǔ)上讓步所產(chǎn)生的弊病，有利于談判者達(dá)成一個(gè)明智而公正的協(xié)議。在談判中堅(jiān)持客觀標(biāo)準(zhǔn)要注意以下三點(diǎn)：第一，標(biāo)準(zhǔn)的公正性。標(biāo)準(zhǔn)可以有多種形式，不同國家、社會(huì)制度，標(biāo)準(zhǔn)的差異也極大。如果堅(jiān)持公正、公平的原則確定標(biāo)準(zhǔn)，就可以使標(biāo)準(zhǔn)更好地發(fā)揮作用。第二，標(biāo)準(zhǔn)的普遍性。任何一項(xiàng)談判至少要涉及兩個(gè)以上的問題。必須從各個(gè)方面尋找客觀標(biāo)準(zhǔn)作為談判依據(jù)。第三，標(biāo)準(zhǔn)的適用性。某些談判內(nèi)容可參照的標(biāo)準(zhǔn)有很多。選擇哪一個(gè)就取決于標(biāo)準(zhǔn)的適用性。比較好的做法是找一個(gè)雙方認(rèn)為是公正的“第三方”，請(qǐng)他建議一種解決爭端的標(biāo)準(zhǔn)。第二章 談判的準(zhǔn)備1， 談判人員的準(zhǔn)備談判組人員數(shù)量的確定。談判專家表明：就一般談判來講，談判小組以 4~5個(gè)人比較理想。因?yàn)椋旱谝唬?要是談判人員各顯其能，發(fā)揮作用，使談判工作有條不紊，卓有成