杭州電器公司年度營銷規(guī)劃預(yù)案

55/55杭州伊嘉電器有限公司2007銷售年度營銷規(guī)劃市場(chǎng)差不多情況分析：首先來講市場(chǎng)份額驚人，進(jìn)展?jié)摿薮筮@是對(duì)目前櫥柜市場(chǎng)最貼切的比方，多年來廚衛(wèi)電器行業(yè)一直在談“品牌趨于集中、行業(yè)洗牌”的問題，可到頭來，“牌”是越“洗”越多，領(lǐng)導(dǎo)品牌的市場(chǎng)份額不升反降，這是對(duì)櫥柜市場(chǎng)最好的講明。目前從整個(gè)家電行業(yè)來看，櫥柜仍然是維持較高利潤(rùn)的產(chǎn)品，這必定造成了更多的品牌進(jìn)入，因此產(chǎn)品差異化方面必須針對(duì)中國人的廚房生活適應(yīng)開展產(chǎn)品差異化，并進(jìn)行產(chǎn)品策略組合。從目前中國家庭廚房生活適應(yīng)來看，除了差不多上燃?xì)庠?、抽油煙機(jī)、微波爐等差不多的生活用品外，消毒柜在許多家庭仍還沒有配置，整體廚房則僅僅是處于市場(chǎng)的成長(zhǎng)期（甚至是培育期），家庭用的水家電則更是處于市場(chǎng)的培育期（甚至僅僅是概念化的產(chǎn)品），基于此我們有理由推斷至少在以后的五年內(nèi)，櫥柜才是在中國市場(chǎng)的真正爆發(fā)期。由于產(chǎn)品高利潤(rùn)的刺激，更多的品牌的進(jìn)入，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更加殘酷，品牌概念將進(jìn)一步強(qiáng)化，市場(chǎng)將慢慢走向秩序化和規(guī)范化，品牌將成為消費(fèi)者的首選，伊嘉電器2007年度以及更長(zhǎng)時(shí)刻必須集中精力做好兩件事：首先是在全國建立起完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)是一切的基礎(chǔ)，其次是品牌建設(shè)，利用3－5年時(shí)刻力爭(zhēng)將伊嘉電器打造成全國知名品牌。目前眾多的櫥柜品牌差不多上采取傳統(tǒng)的銷售模式，代理、直營、KA強(qiáng)勢(shì)終端、批發(fā)等，但隨著新興渠道的逐漸成型，以及廚房與家庭裝修的緊密型和關(guān)聯(lián)性，新興的建材市場(chǎng)、家具建材市場(chǎng)等在一定程度差不多成為櫥柜一種新的銷售渠道，基于此針對(duì)國內(nèi)市場(chǎng)我們必須從銷售模式和渠道方面深入的考慮，如何整合目前新舊銷售模式和渠道，以達(dá)到在最短的時(shí)刻在國內(nèi)建立起完善銷售網(wǎng)絡(luò)。目前伊嘉僅僅在浙江建立起初步的銷售網(wǎng)絡(luò)，浙江之外的市場(chǎng)差不多上是空白，針對(duì)2007年度，重心不是銷售任務(wù)，是銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)如何直接決定著銷售任務(wù)的完成，也決定著伊嘉電器在中國市場(chǎng)以后3－5年的拓展空間，因此銷售網(wǎng)絡(luò)拓展將成為伊嘉電器在中國市場(chǎng)的重點(diǎn)，其次采取何種銷售模式更利于銷售網(wǎng)絡(luò)的拓展，也是我們必須面對(duì)的，因?yàn)槲覀円氖撬俣?。面?duì)巨大的市場(chǎng)空間，結(jié)合伊嘉目前整體狀況，沒有更好的方法，唯一的只有踏踏實(shí)實(shí)，認(rèn)認(rèn)真真，一絲不茍，做一件是一件，因此隊(duì)伍整合組建是開始，培訓(xùn)提升是保證，高效運(yùn)營體系是保障，推進(jìn)監(jiān)控是基礎(chǔ)，網(wǎng)絡(luò)建立是核心，銷售達(dá)成是全然。銷售目標(biāo)銷售年度時(shí)刻規(guī)劃：2006年9月1日——2008年2月28日其中：上半年度：2006年9月1日—2007年8月31日銷售目標(biāo)4700萬下半年度：2007年9月1日—2008年2月28日銷售目標(biāo)3300萬年度銷售總目標(biāo)：8000萬，平均單價(jià)確保1300元，銷售臺(tái)數(shù)6.15萬臺(tái)8000萬銷售目標(biāo)，相對(duì)應(yīng)全國市場(chǎng)來講，并不是太高，但綜合目前伊嘉電器整體內(nèi)外情況來講，差不多是大躍進(jìn)了，因此針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)客戶，我們必須幸免因我們的目標(biāo)過高產(chǎn)生了嚴(yán)峻的觀望、抵觸情緒，我們更需要的是實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)表現(xiàn)，假如強(qiáng)行要求客戶一定要按我們鎖定的任務(wù)簽約，則會(huì)欲速則不達(dá)！因此針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)情況我們必須有針對(duì)性地策略體現(xiàn)。銷售年度包含產(chǎn)品：廚房電器（抽油煙機(jī)、灶具、消毒柜）集成廚房、水家電銷售年度月度進(jìn)度規(guī)劃：月份2006、910111212007、2345可能進(jìn)度100300500500100300500500400月份672007、8910111212可能進(jìn)度500500500700700700600300300時(shí)期工作鎖定兼顧到目前基礎(chǔ)整體薄弱的客觀現(xiàn)實(shí)，全年度分為三個(gè)時(shí)期推進(jìn)，各個(gè)時(shí)期鎖定不同的目標(biāo)和重點(diǎn)展開工作。第一時(shí)期第二時(shí)期第三時(shí)期時(shí)刻2006年9月-2007年2月2007年3月-2007年8月2007年9月-2008年2月目標(biāo)沖出一條血路，完成初步布局保持強(qiáng)勁的勢(shì)頭，迅速擴(kuò)大戰(zhàn)果穩(wěn)扎穩(wěn)打，達(dá)成年度目標(biāo)隊(duì)伍建設(shè)隊(duì)伍整合組建，逐步進(jìn)入狀態(tài)完成第一波篩選，進(jìn)入工作狀態(tài)完成第二波篩選，完全融入企業(yè)產(chǎn)品配套本年度產(chǎn)品系列全部到位規(guī)劃、開發(fā)新年度的品種系列開始投放、推廣新產(chǎn)品特價(jià)機(jī)時(shí)期占比5%（工程機(jī)占5%）10%（工程機(jī)占10%）5%（工程占15%）銷售進(jìn)度1800萬2900萬3300萬特價(jià)機(jī)占全年比（作為時(shí)期的活動(dòng)推廣資源投放）10%15%10%廚房電器（水糟）：集成廚房：水家電8：1：1，第一時(shí)期要緊以廚衛(wèi)電器為核心，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展7：2：1，以專營店的方式集成廚房、水家電有選擇的進(jìn)入廚房電器銷售網(wǎng)絡(luò)6：3：1，以專營店的方式集成廚房、水家電全面的進(jìn)入廚房電器銷售網(wǎng)絡(luò)資源投放高（全年平均預(yù)算的1.5倍）中（全年平均預(yù)算的1倍）低（全年平均預(yù)算的0.5倍）開發(fā)省市12個(gè)省市10省市完成全國市場(chǎng)開公布局代理商網(wǎng)絡(luò)30家左右（含直營商）60家左右（含直營商）全國一級(jí)代理商操縱在100家左右（含直營商）銷售模式完全以代理的方式快速建立初步的銷售網(wǎng)絡(luò)代理和專營店相結(jié)合的區(qū)域運(yùn)營中心區(qū)域銷售公司試點(diǎn)和專營店的全面推進(jìn)終端網(wǎng)絡(luò)數(shù)量（個(gè)）300家（差不多上二三級(jí)市場(chǎng)渠道為主）600家，差不多上以二三級(jí)市場(chǎng)渠道為主，并開始考慮進(jìn)入一級(jí)市場(chǎng)KA主流渠道1200家（部分區(qū)域?qū)⒁匀聦I店的方式進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展）直接客戶數(shù)量，要緊上以專營店方式，三個(gè)產(chǎn)品合一的形式10家30家60家對(duì)業(yè)務(wù)員考核要求低中高對(duì)客戶考核要求低中高宣傳口號(hào)（內(nèi)部）針對(duì)商家的：伊嘉人、中國人、一家人沒有銷量，就沒有存在的價(jià)值現(xiàn)在決定以后真正的榮譽(yù)屬于在角斗場(chǎng)上舍命戰(zhàn)斗的人營銷思路協(xié)同作戰(zhàn)，責(zé)任到人：8000萬的銷售目標(biāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，不是某個(gè)部門、某些人員的問題，需要銷售部、市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、售后部、永康公司技術(shù)部、生產(chǎn)部等部門的通力配合，這些部門需要有專人配合，責(zé)任到人，所有相關(guān)人員必須為達(dá)成目標(biāo)而全力以赴，決不能出現(xiàn)推卸責(zé)任、責(zé)任不清、袖手旁觀的情況，不能有退路！，我們必須考慮對(duì)現(xiàn)有人員和以后新進(jìn)人員整合，通過系統(tǒng)培訓(xùn)和完善的運(yùn)營體系確保時(shí)期工作推進(jìn)達(dá)成。招兵買馬，充實(shí)力量：人是關(guān)鍵，而且人員有一個(gè)適應(yīng)和培養(yǎng)的過程，現(xiàn)有的人員不管是數(shù)量，依舊質(zhì)量都無法滿足8000萬銷售目標(biāo)的要求，因此必須立即招聘，董事長(zhǎng)需要給予大力支持、配合?？陀^是現(xiàn)在正是家電行業(yè)人員和應(yīng)屆大學(xué)生求職的一個(gè)小高峰，在第一時(shí)期招聘的人員均以行業(yè)內(nèi)有豐富經(jīng)驗(yàn)的老人為主，在第二時(shí)期采取新老結(jié)合的方式，招收的方向應(yīng)該是專業(yè)人員和應(yīng)屆生各半，堅(jiān)持引進(jìn)與培養(yǎng)并重的道路。裝備精良，糧草充足：產(chǎn)品是營銷的關(guān)鍵，現(xiàn)在已不是個(gè)人英雄主義的年代，要達(dá)成如此高的銷售目標(biāo)，沒有好的、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，是難有想象的，永康公司技術(shù)和售后部門要及時(shí)能拿出貼近市場(chǎng)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。斷貨或產(chǎn)品質(zhì)量不僅會(huì)丟失市場(chǎng)份額，更會(huì)挫傷業(yè)務(wù)員、商家的信心，而且還會(huì)打亂我們的預(yù)算和部署！充足、合理的庫存是達(dá)成目標(biāo)的保障。寸土必爭(zhēng)，全面出擊8000萬的目標(biāo)客觀上要求我們必須面面俱到，每個(gè)市場(chǎng)、每個(gè)系統(tǒng)、每個(gè)網(wǎng)絡(luò)、每單工程都要積極進(jìn)取，都要有充分的預(yù)備，不能回避！分秒必爭(zhēng)，重在落實(shí)8000萬的目標(biāo)不同意我們兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，一旦定下方向，每個(gè)時(shí)期、每個(gè)時(shí)期都必須全力以赴，一天也不能耽擱；10、11、12、1月份是整個(gè)2007年度的關(guān)鍵時(shí)期，年度的成敗在一定程度上都在這四個(gè)月，整個(gè)銷售公司上下必須全力配合圍繞網(wǎng)絡(luò)和回款、發(fā)貨開足馬力，確保開局順利?？茖W(xué)考核，全民動(dòng)員；分配、考核體系必須全面、科學(xué)，必須能調(diào)動(dòng)所有人的積極性，既有壓力，更有動(dòng)力。因地制宜，百花齊放；銷售政策、活動(dòng)方案的制定要充分聽取各方面的意見、建議，要引導(dǎo)、鼓舞大伙兒都能參與到其中，充分發(fā)揮每個(gè)人、每個(gè)客戶、每個(gè)營銷中心（辦事處）以及每個(gè)部門的制造性、主動(dòng)性和積極性。不搞一刀切，在統(tǒng)一的原則、框架下，鼓舞各個(gè)地區(qū)拿出好的方案、好的思路，因地制宜、百花齊放。盯住廚房電器，切入集成廚房和水家電：在產(chǎn)品價(jià)格策略上，投放要盯住對(duì)手的中、高端系列，采取中、低價(jià)格的切入策略，打掉對(duì)手的贏利空間，提高自己的溢價(jià)能力。特價(jià)機(jī)采取被動(dòng)跟進(jìn)的策略，不主動(dòng)出擊、但在推廣上高調(diào)出擊，但不能沒有特價(jià)機(jī)、低端機(jī)，也不能回避。目前要緊以廚房電器為切入點(diǎn)，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展，在網(wǎng)絡(luò)拓展基礎(chǔ)上切入集成廚房和水家電，拓展產(chǎn)品市場(chǎng)寬度，增強(qiáng)商家盈利空間和銷售空間；在初步建立廚房電器網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，確保集成廚房和水家電全面進(jìn)入廚房電器的銷售網(wǎng)絡(luò)。預(yù)算在先，按部就班：每個(gè)項(xiàng)目、每個(gè)時(shí)期、每個(gè)地區(qū)、每筆費(fèi)用都要有科學(xué)、合理的年度預(yù)算及月度預(yù)算，每個(gè)時(shí)期、每個(gè)人都能清晰工作的重點(diǎn)、資源的空間，并制定相應(yīng)的考核、分析、總結(jié)的制度來保障、推進(jìn)，決不能走到哪里算哪里！浙江市場(chǎng)建立單獨(dú)的營銷中心伊嘉電器目前在國內(nèi)市場(chǎng)也僅僅只有浙江市場(chǎng)建立了初步的銷售網(wǎng)絡(luò)，但網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的零散性和網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量、數(shù)量的因素，在一定程度上制約了銷量的進(jìn)一步拓展，其次目前隊(duì)伍狀況在一定程度上也制約了浙江市場(chǎng)的拓展空間，針對(duì)此浙江市場(chǎng)成立專門的營銷中心，專一負(fù)責(zé)浙江市場(chǎng)的操作，浙江市場(chǎng)的年度銷售規(guī)劃具體另行呈報(bào)。省外市場(chǎng)拓展思路省外市場(chǎng)開發(fā)打算：在2007年1月份前，鎖定區(qū)域安徽、湖南、江蘇、廣東、山東、河南、湖北、陜西、東三省、福建、四川、重慶、河北等，也確實(shí)是在2007年1月份前，以上省市必須完成平均300萬以上的年度簽約任務(wù)，確保必須在2007年2月份前完成第一時(shí)期2000萬左右銷售任務(wù)（含浙江），完成代理商30家左右的代理商簽約，開發(fā)新的終端銷售網(wǎng)絡(luò)300家左右（含浙江）。針對(duì)北京、上海、天津、山西、江西、廣西、云貴等區(qū)域銷量不大或銷量巨大但成本過高的市場(chǎng)則采取在確保a)方面的基礎(chǔ)上，通過行業(yè)內(nèi)雜志的招商，有選擇的進(jìn)行開發(fā)，以邊際效應(yīng)逐漸蠶食的方式進(jìn)入，在2007年度要緊以打基礎(chǔ)為全然，特不是北京、上海、天津等純終端市場(chǎng)，確保在2008年度一舉攻破。對(duì)代理商的選擇必須和總部達(dá)成高度的統(tǒng)一，原則上不考慮省級(jí)代理商，區(qū)域代理商首期進(jìn)貨許多于30萬左右，代理商必須有專職的業(yè)務(wù)人員，以及相關(guān)的財(cái)務(wù)、物流、售后等相關(guān)銷售支持保證系統(tǒng)，代理商必須具有一定的終端和批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，確保終端零售網(wǎng)絡(luò)的快速建立，以省為單位，完成一個(gè)省的簽約，派駐一名區(qū)域經(jīng)理，全力配合商家進(jìn)行渠道的開發(fā)和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，在代理商差不多上完成區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)布局的前提下，派駐培訓(xùn)專員對(duì)渠道內(nèi)商家隊(duì)伍進(jìn)行全面的培訓(xùn)，區(qū)域經(jīng)理協(xié)助商家建立完善的銷售治理、業(yè)務(wù)、推廣、售后和售前培訓(xùn)體系，對(duì)培訓(xùn)和推廣、業(yè)務(wù)售后等方面區(qū)域經(jīng)理要全面負(fù)責(zé)對(duì)代理商負(fù)責(zé)，按照其工作職責(zé)要求和總部的推廣、業(yè)務(wù)、售后培訓(xùn)等指引，全面推進(jìn)區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)和售后網(wǎng)絡(luò)的拓展，確保時(shí)期銷售目標(biāo)的達(dá)成。省外市場(chǎng)操作思路差不多上以代理制為核心：在2007年2月份前完成13個(gè)省市的代理商年度簽約和首期投款回籠工作，整個(gè)2007年度均緊緊圍繞以建網(wǎng)絡(luò)和渠道開發(fā)為核心，要明確認(rèn)識(shí)“銷售網(wǎng)絡(luò)將是包括伊嘉在內(nèi)的中國家電企業(yè)以后最核心的兩大競(jìng)爭(zhēng)力之一”，伊嘉更應(yīng)自2007年度開始下大工夫抓好。在代理商選擇上，考慮到目前專業(yè)的廚具代理商資金和市場(chǎng)運(yùn)營能力的因素，專業(yè)的廚具代理商盡可能不作為我司的首選，伊嘉電器要結(jié)合全國各地市場(chǎng)不同的市場(chǎng)需求規(guī)模及市場(chǎng)需求特點(diǎn)、市場(chǎng)生命周期時(shí)期、自身與競(jìng)品相比在各地的市場(chǎng)基礎(chǔ)和品牌地位、市場(chǎng)進(jìn)展戰(zhàn)略、2007年度的營銷目標(biāo)和資源投入，有策略、有打算地進(jìn)行地區(qū)市場(chǎng)爭(zhēng)奪和持續(xù)的“依照地”建設(shè)（即選擇合適的、分級(jí)不的地域目標(biāo)市場(chǎng)和適銷產(chǎn)品，并分不下達(dá)對(duì)應(yīng)的營銷目標(biāo)及人力財(cái)力投入，三個(gè)產(chǎn)品必須最終在統(tǒng)一的渠道進(jìn)行銷售拓展）。次之，伊嘉電器既要制定全國性的市場(chǎng)營銷策略，也要有在各地代理商參與下的針對(duì)各地市場(chǎng)特點(diǎn)的地區(qū)性的營銷策略（挑戰(zhàn)者、追隨者策略等），二者均十分重要。必須制定有針對(duì)性的地區(qū)性營銷策略和打算，必須重視起各省以代理商為代表的營銷組織（營銷、銷售、服務(wù)、物流和行政）和我司人才隊(duì)伍建設(shè)（選聘、任命和培訓(xùn)），并通過責(zé)任和激勵(lì)機(jī)制調(diào)動(dòng)起全體職員的以及代理商的士氣、上進(jìn)心、工作熱情和主動(dòng)性（職責(zé)、權(quán)限、考核和獎(jiǎng)罰），因?yàn)橹挥兴麄冏盍私猱?dāng)?shù)厥袌?chǎng)、只有他們才能對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)施最佳的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)營銷打算。伊嘉電器要建立適合自身進(jìn)展的渠道模式。從與商家簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)楹献鳡I銷和伙伴營銷層次，以建立“事業(yè)共創(chuàng)、利益共享”合作伙伴關(guān)系作為自己以后銷售通路建設(shè)的指導(dǎo)思想及努力目標(biāo)。對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入足夠的人力、財(cái)力和方法，并實(shí)現(xiàn)“2007年度第一時(shí)期的探究、2007年度第二三時(shí)期的初步建立、2008年度差不多完善”的目標(biāo)。二）不同的市場(chǎng)采取不同的價(jià)格、政策策略。相對(duì)廚具成熟的市場(chǎng)：市場(chǎng)容量大，和具有一定的進(jìn)入機(jī)會(huì)如安徽、湖南、山東、江蘇、河南、湖北、陜西、福建。實(shí)施嚴(yán)格的代理制，嚴(yán)格按合同進(jìn)度、按既定思路推進(jìn)，每月考核。主攻市場(chǎng)：市場(chǎng)容量大，我們幾乎沒有可利用的資源優(yōu)勢(shì)，如四川、重慶、河北、廣東、東三省。給予一定的資源傾斜，尤其是第一時(shí)期的開發(fā)力度要大；商家的準(zhǔn)入門檻要低，不追求高額的合同目標(biāo)，能夠遍地開花；盡可能體現(xiàn)價(jià)格優(yōu)勢(shì)。培育市場(chǎng)：有市場(chǎng)容量，但差不多上是KA占主流，如天津、上海、北京等。直接降低商家的準(zhǔn)入門檻；盡可能直接體現(xiàn)底價(jià)（保持一定的利潤(rùn)）；但不額外投放資源，順其自然。次要市場(chǎng)：市場(chǎng)容量小，如西北、內(nèi)蒙、山西、海南、云貴、江西等。不投特價(jià)機(jī)；盡量少放資源；以主推常規(guī)機(jī)、高端機(jī)為主，確保銷售質(zhì)量。渠道策略：以忠誠度為第一要素選擇代理商。操作的品牌不能太多，在2-3個(gè)，必須回避有沖突的較高知名度的一線競(jìng)爭(zhēng)品牌（方太、帥康、歐派、櫻花、華帝等）；要積極進(jìn)取，原伴隨我們的品牌共同成長(zhǎng)；能扎實(shí)做好各項(xiàng)基礎(chǔ)工作，能適應(yīng)流通格局的新變化；現(xiàn)有的資金實(shí)力不一定專門強(qiáng)（因此新年度的政策不能以打款為重點(diǎn)），條件成熟的，我們能夠給予一定的資源支持。以地級(jí)市場(chǎng)、二三級(jí)市場(chǎng)為突破口。二三級(jí)市場(chǎng)的需求不可估量，正呈快速的增長(zhǎng)趨勢(shì)，而且品牌的集中度專門低，進(jìn)入的門檻不高，只要能找到當(dāng)?shù)睾玫纳碳?，就?huì)事半功倍，因此新年度的代理商一定要本地化，確保每個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)、發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)都有我們的網(wǎng)點(diǎn)。用積極、主動(dòng)、不卑不亢的態(tài)度，同意代理商與家電連鎖業(yè)態(tài)保持充分的接觸，條件成熟的，同意代理商自行操作，我司一般不作額外專門支持。針對(duì)全國性家電連鎖業(yè)態(tài)，明確告訴代理商，不考慮簽署全國性的大盤協(xié)議，代理商做家電連鎖業(yè)態(tài)，代理商要直接與分部洽談，關(guān)鍵要是找到與分部關(guān)系良好的當(dāng)?shù)卮砩?，代理商操作家電連鎖業(yè)態(tài)必須考慮品種要分流，而且操作一定要靈活，要同意在代理商的底線基礎(chǔ)上順加10%以上，具體靈活掌握一定要想方設(shè)法開發(fā)專業(yè)的工程機(jī)客戶（特不針對(duì)水家電或集成廚房）。每個(gè)市場(chǎng)都會(huì)有一些相對(duì)專業(yè)的工程機(jī)客戶，他們有些不涉及零售、甚至沒有門店，但有著良好的工程機(jī)銷售網(wǎng)絡(luò)（例如中央空調(diào)專賣店、家裝公司等），與這些銷售機(jī)構(gòu)保持良好的客情關(guān)系，等待機(jī)會(huì)合作。開發(fā)這些客戶，能夠有效提升工程機(jī)銷量，但可不能沖擊零售市場(chǎng)。一定要開發(fā)建材市場(chǎng)、家具建材市場(chǎng)、家裝市場(chǎng)相關(guān)的專業(yè)銷售渠道，這些渠道在一定程度上是產(chǎn)品銷售的重要組成部分，甚至?xí)^50%以上的伊嘉電器產(chǎn)品從這些新興的渠道完成銷售的渠道設(shè)計(jì)2006年9月-2007年2月第一時(shí)期：建立初步的零售和批發(fā)網(wǎng)絡(luò)第一時(shí)期區(qū)域代理商架構(gòu)圖：區(qū)域市場(chǎng)（以省為單位，發(fā)達(dá)地區(qū)以地級(jí)市為單位）傳統(tǒng)家電行業(yè)的代理商專業(yè)市場(chǎng)區(qū)域代理商（建材、家裝、家具等市場(chǎng)）傳統(tǒng)家電行業(yè)的代理商專業(yè)市場(chǎng)區(qū)域代理商（建材、家裝、家具等市場(chǎng)）伊嘉電器專營店（店中店）伊嘉電器專營店（店中店）家裝或裝潢設(shè)計(jì)公司（擴(kuò)大產(chǎn)品銷售途徑）工程機(jī)的相關(guān)專業(yè)的銷售渠道工程機(jī)的相關(guān)專業(yè)的銷售渠道家電連鎖大賣場(chǎng)（由代理商自行掌握）區(qū)域內(nèi)專業(yè)的家電商場(chǎng)百貨公司渠道綜合店建材市場(chǎng)建材家具市場(chǎng)家裝市場(chǎng)二三級(jí)市場(chǎng)電器專營店伊嘉電器專營店（店中店）伊嘉電器專營店（店中店）家裝或裝潢設(shè)計(jì)公司（擴(kuò)大產(chǎn)品銷售途徑）工程機(jī)的相關(guān)專業(yè)的銷售渠道工程機(jī)的相關(guān)專業(yè)的銷售渠道家電連鎖大賣場(chǎng)（由代理商自行掌握）區(qū)域內(nèi)專業(yè)的家電商場(chǎng)百貨公司渠道綜合店建材市場(chǎng)建材家具市場(chǎng)家裝市場(chǎng)二三級(jí)市場(chǎng)電器專營店每區(qū)域至少有2個(gè)以上的代理商，分不代理屬于不同的銷售業(yè)態(tài)每省分區(qū)域（每個(gè)區(qū)域管轄3-6個(gè)行政地區(qū)）盡可能選擇一到兩家（分不從屬不同的銷售業(yè)態(tài)）當(dāng)?shù)鼐C合評(píng)分最佳的批發(fā)商主銷伊嘉電器，2007年2月份前要把批發(fā)商數(shù)量增加到30家左右，終端和渠道銷售網(wǎng)絡(luò)要達(dá)到300家左右。2007銷售年度第一時(shí)期的工作要緊以建銷售網(wǎng)絡(luò)和首期銷售回款為重心，搭建差不多的全國銷售平臺(tái)。考慮到第二時(shí)期工作的開展，必須在2007年1月份前完成差不多鎖定的13個(gè)省市的銷售網(wǎng)絡(luò)開發(fā)和首期回款，否則第二時(shí)期的工作將無法順期開展。考慮到第二時(shí)期將進(jìn)行專營店的全國試點(diǎn)工作，因此在第一時(shí)期銷售工作中，建議首先從專業(yè)市場(chǎng)區(qū)域代理商處著手，對(duì)有條件、有實(shí)力代理商首先給與支持和扶持，進(jìn)行伊嘉專營店的拓展工作，在第一時(shí)期差不多上要開發(fā)10個(gè)左右的伊嘉電器專營店（最好由代理商投資）。有選擇的在部分省會(huì)級(jí)都市設(shè)立1－2家“伊嘉電器專賣店”，作為公司的形象店。伊嘉電器不在在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)立單獨(dú)的辦事機(jī)構(gòu)，派駐到區(qū)域市場(chǎng)伊嘉電器相關(guān)工作人員的辦公環(huán)境和辦公設(shè)施由代理商負(fù)責(zé)安排，伊嘉電器對(duì)派駐人員給與一定的辦公費(fèi)用，直接記入個(gè)人費(fèi)用中，同時(shí)依照代理商年度銷售完成情況，直接給與一定的政策支持，給與其聯(lián)合辦公的費(fèi)用補(bǔ)助，其次通過聯(lián)合辦公，確保相互監(jiān)督和工作高效運(yùn)轉(zhuǎn)。第一時(shí)期要緊以廚房電器為核心，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展，集成廚房和水家電原則上不作為推廣的重心。2007年3月-2007年8月第二時(shí)期，以專營店為運(yùn)營中心，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展和相關(guān)市場(chǎng)推廣工作第二時(shí)期區(qū)域代理商架構(gòu)圖區(qū)域市場(chǎng)（以省為單位或發(fā)達(dá)的地級(jí)市）專業(yè)市場(chǎng)區(qū)域代理商（建材、家裝、家具等市場(chǎng)）傳統(tǒng)家電行業(yè)的代理商專業(yè)市場(chǎng)區(qū)域代理商（建材、家裝、家具等市場(chǎng)）傳統(tǒng)家電行業(yè)的代理商伊嘉電器專營店（建立以專營店為主的區(qū)域營運(yùn)中心）伊嘉電器專營店（建立以專營店為主的區(qū)域營運(yùn)中心）伊嘉電器專營店（建立以專營店為主的區(qū)域營運(yùn)中心）伊嘉電器專營店（建立以專營店為主的區(qū)域營運(yùn)中心）市場(chǎng)部行政財(cái)務(wù)部水家電部營運(yùn)部行政財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部營運(yùn)部水家電部集成廚房部集成廚房部灶具煙機(jī)消毒柜部灶具煙機(jī)消毒柜部市場(chǎng)部行政財(cái)務(wù)部水家電部營運(yùn)部行政財(cái)務(wù)部市場(chǎng)部營運(yùn)部水家電部集成廚房部集成廚房部灶具煙機(jī)消毒柜部灶具煙機(jī)消毒柜部伊嘉電器加盟連鎖推廣中心建材市場(chǎng)建材家具市場(chǎng)家裝市場(chǎng)伊嘉電器加盟連鎖推廣中心工程機(jī)的相關(guān)專業(yè)的銷售渠道全國性家電連鎖大賣場(chǎng)（由代理商自行掌握）工程機(jī)的相關(guān)專業(yè)的銷售渠道家裝或裝潢設(shè)計(jì)公司（擴(kuò)大產(chǎn)品銷售途徑）區(qū)域內(nèi)專業(yè)的家電商場(chǎng)百貨公司渠道綜合店電器專營店伊嘉電器加盟連鎖推廣中心建材市場(chǎng)建材家具市場(chǎng)家裝市場(chǎng)伊嘉電器加盟連鎖推廣中心工程機(jī)的相關(guān)專業(yè)的銷售渠道全國性家電連鎖大賣場(chǎng)（由代理商自行掌握）工程機(jī)的相關(guān)專業(yè)的銷售渠道家裝或裝潢設(shè)計(jì)公司（擴(kuò)大產(chǎn)品銷售途徑）區(qū)域內(nèi)專業(yè)的家電商場(chǎng)百貨公司渠道綜合店電器專營店第二時(shí)期要緊通過以專營店為主的運(yùn)營中心試點(diǎn)，選擇2-3省市，為2008年度銷售公司模式打下差不多的基礎(chǔ)，力爭(zhēng)在三五年內(nèi)把伊嘉電器做成全國知名品牌，這是我們銷售模式創(chuàng)新的最終核心。建立專營店運(yùn)營中心，在一定程度上是銷售公司模式的探究建立專營店運(yùn)營中心，在專門短的時(shí)刻內(nèi)，能夠把集成廚房和水家電直接納入廚衛(wèi)電器的銷售網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)展產(chǎn)品銷售寬度，以專營店的方式將集成廚房和水家電納入廚衛(wèi)電器的銷售網(wǎng)絡(luò)是第二時(shí)期的銷售模式創(chuàng)新的核心。以專營店為依托運(yùn)營中心的職能設(shè)想： 以專營店為依托建立各種產(chǎn)品銷售的網(wǎng)絡(luò)，最大化實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售 以專營店為依托能夠充分的進(jìn)行產(chǎn)品展示宣傳和品牌形象宣傳展示的功能，同時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品銷售 以專營店為依托進(jìn)行各種促銷公關(guān)活動(dòng)的開展，充分進(jìn)行伊嘉電器知名度和美譽(yù)度的推廣 建立團(tuán)購、工程機(jī)銷售渠道（成熟的地級(jí)市場(chǎng)專人負(fù)責(zé)），以專營店為依托能夠充分進(jìn)展團(tuán)購和工程機(jī)客戶， 以專營店為依托進(jìn)行聯(lián)合推廣或捆綁促銷活動(dòng)開展，可直接查找與集成廚房和水家電銷售有著間接聯(lián)系的公司或單位，進(jìn)行捆綁銷售，實(shí)現(xiàn)最大化的產(chǎn)品銷售，同時(shí)進(jìn)一步拓展產(chǎn)品銷售渠道 以專營店為依托進(jìn)行新的其它形式或規(guī)模的專營店進(jìn)展，或進(jìn)展其它網(wǎng)絡(luò)的專營店，適度的以省為單位開發(fā)15家左右的伊嘉電器專營店（發(fā)達(dá)地區(qū)每縣市一店）。 同時(shí)以專營店為依托，針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)二級(jí)分銷商，能夠在一級(jí)代理商的基礎(chǔ)上，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)二級(jí)運(yùn)營中心的建立，拓展市場(chǎng)深度和寬度 以專營店為依托運(yùn)營中心區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作思路區(qū)域經(jīng)理（從稱呼上應(yīng)該是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)營總監(jiān)，為以后銷售公司總經(jīng)理）全力配合商家進(jìn)行零售終端的分銷功能，以達(dá)到最終搶占終端制勝的目的：強(qiáng)化零售終端隊(duì)伍治理和業(yè)務(wù)素養(yǎng)的培訓(xùn)強(qiáng)化專營店形象和分銷網(wǎng)點(diǎn)的形象，做好專營店形象和分銷網(wǎng)點(diǎn)形象宣傳展示。區(qū)域經(jīng)理全力配合協(xié)助代理商（運(yùn)營治理中心）建立專營店完善的運(yùn)營治理體系突出專柜的營銷模式，在商超市場(chǎng)，特不是大商場(chǎng)，最好采取專柜形式的集中陳列，最大限度地通過產(chǎn)品展示提升品牌知名度。強(qiáng)化終端鋪貨、陳列治理、強(qiáng)化健康咨詢師的技能和導(dǎo)購素養(yǎng)，提升臨門一腳的銷售能力。針對(duì)團(tuán)購和工程機(jī)、集成廚房、專營店等方面，能夠直接與總部對(duì)接，總部直接給與治理和支持。2007年9月-2008年2月第三時(shí)期，專營店全國部分區(qū)域市場(chǎng)的全面試點(diǎn)或推廣選擇5-8個(gè)省進(jìn)行全面推廣，并進(jìn)行全面監(jiān)控治理，總結(jié)依照專營店在區(qū)域市場(chǎng)推廣結(jié)合銷售公司模式，進(jìn)行新年度銷售公司運(yùn)作模式的探討和前期方案設(shè)計(jì)，不斷的完善，并形成最終方案。2008年度，針對(duì)條件成熟的省市選擇性的進(jìn)行銷售公司模式推廣。渠道治理：加大廠商合作、商商協(xié)調(diào)、服務(wù)費(fèi)結(jié)算、協(xié)助分銷和市場(chǎng)推廣的力度（市場(chǎng)推廣采取整合資源或異業(yè)聯(lián)盟的形式）。嚴(yán)格監(jiān)控貨源流向、市場(chǎng)價(jià)格、合同目標(biāo)與合作過程。保證批發(fā)商、零售商的利潤(rùn)，為保證批發(fā)商有17%以上的毛利潤(rùn)，零售商有30%以上的毛利潤(rùn)，針對(duì)代理商必須采?。洪_票價(jià)折扣獎(jiǎng)勵(lì)+時(shí)期性獎(jiǎng)勵(lì)+年終銷售規(guī)模獎(jiǎng)勵(lì)+模糊返利+市場(chǎng)監(jiān)控+客情關(guān)系。針對(duì)省內(nèi)（浙江?。?006年9月-2007年2月第一時(shí)期：建立完善的零售和批發(fā)網(wǎng)絡(luò)，力爭(zhēng)終端零售網(wǎng)絡(luò)拓展到180家左右，確保每縣市專業(yè)銷售渠道一點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步向鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展首先在杭州建立兩個(gè)專營店，集廚衛(wèi)電器、集成廚房、水家電為一體銷售的專營店，依照網(wǎng)絡(luò)拓展情況，不排除采取專營店直營的方式（盡量利用好代理商）。組建浙江營銷中心，并建立完善的運(yùn)作治理體系，確保銷售目標(biāo)和網(wǎng)絡(luò)拓展的達(dá)成。相關(guān)市場(chǎng)推廣、終端治理體系、品牌推廣等工作開展。2007年3月-2007年8月第二時(shí)期，以專營店為運(yùn)營中心，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)拓展和相關(guān)市場(chǎng)推廣工作在省內(nèi)選擇2-3家進(jìn)行專營店為依托，運(yùn)營中心的建立，并以專營店為依托進(jìn)行相關(guān)網(wǎng)絡(luò)拓展和市場(chǎng)推廣工作開展，差不多上達(dá)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)有網(wǎng)點(diǎn)在省內(nèi)專營店要拓展到至少達(dá)到15家左右終端銷售網(wǎng)絡(luò)差不多上達(dá)到200家左右2007年9月-2008年2月第三時(shí)期嘗試區(qū)域銷售公司模式的推廣：省內(nèi)選擇1-2家進(jìn)行銷售公司銷售模式的創(chuàng)新。力爭(zhēng)終端網(wǎng)絡(luò)在250家左右2007年度國內(nèi)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)拓展規(guī)劃（具體見營銷策略部分）國外市場(chǎng)拓展打算：打算在2007年4月份前后建立海外市場(chǎng)部，進(jìn)行海外市場(chǎng)拓展工作，具體在3月初開始考慮和籌備（另行方案呈報(bào)）。建立競(jìng)爭(zhēng)性的崗位治理激勵(lì)機(jī)制：分級(jí)銷量提成銷售競(jìng)賽月活動(dòng)每月最佳區(qū)域?qū)I店店長(zhǎng)和專營店評(píng)選活動(dòng)最佳區(qū)域經(jīng)理評(píng)選活動(dòng)最佳支持服務(wù)之星評(píng)選活動(dòng)杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，分不設(shè)立銷售、治理、物流、行政、導(dǎo)購等方面的。營銷策略銷售策略：組織與崗位：縮短流程，整合和組建機(jī)構(gòu)，確保對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)。數(shù)量與質(zhì)量：省外整合和組建18人左右的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，高標(biāo)準(zhǔn)招募并全部通過專業(yè)培訓(xùn)，確保素養(yǎng)提高。獎(jiǎng)罰：工資和福利解決歸屬感，傭金刺激銷量，獎(jiǎng)金鼓舞全面進(jìn)展，特不在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展時(shí)期。治理：目標(biāo)與費(fèi)用定標(biāo)，責(zé)、權(quán)、利清晰，適度放權(quán)一線（客戶選擇、營銷政策、市場(chǎng)促銷、職員招募與考評(píng)，適度放權(quán)必須經(jīng)總經(jīng)理許可前提下），鼓舞正派上進(jìn)，建立完善業(yè)務(wù)治理系統(tǒng)，加強(qiáng)溝通關(guān)愛（口號(hào)、內(nèi)刊、會(huì)議、聯(lián)誼、后勤保證）。價(jià)格策略：零售價(jià)：對(duì)中端和中高端機(jī)型來講，價(jià)格要略高于各中小品牌；對(duì)高端機(jī)來講，價(jià)格絕對(duì)低于一線品牌。采取市場(chǎng)貼身戰(zhàn)術(shù)，緊跟一線品牌，在市場(chǎng)推廣和網(wǎng)絡(luò)拓展、銷售模式等方面，一定要保持適度的創(chuàng)新和速度，一定要搶先一步，占有市場(chǎng)。促銷價(jià)：對(duì)消費(fèi)者在全年合適的時(shí)機(jī)推出，以沖擊市場(chǎng)。具體參考《伊嘉電器2007年價(jià)格體系表》產(chǎn)品策略：產(chǎn)品線組合：長(zhǎng)度：產(chǎn)品線的長(zhǎng)度，在年度工作第一時(shí)期要緊以廚衛(wèi)電器為主導(dǎo)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在完成第一時(shí)期工作基礎(chǔ)上，要著重考慮如何最短的時(shí)刻將櫥柜和水家電納入銷售體系，實(shí)現(xiàn)專營店為主導(dǎo)的運(yùn)營中心，進(jìn)行渠道拓展將是關(guān)鍵，拉深產(chǎn)品的長(zhǎng)度，為后續(xù)模式的創(chuàng)新提供更多的產(chǎn)品。目前產(chǎn)品要緊廚衛(wèi)電器、集成廚房、水家電為主導(dǎo)，在第三時(shí)期要考慮新的輔助性產(chǎn)品，為2008年度拓展做好鋪墊。寬度（機(jī)型）：在目前現(xiàn)有廚衛(wèi)、集成廚房、水家電產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步開發(fā)新型號(hào)，新技術(shù)的廚衛(wèi)、集成廚房、水家電等系列產(chǎn)品，保證足夠的產(chǎn)品型號(hào)，以相關(guān)類的產(chǎn)品不落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為準(zhǔn)。深度（功能、性能、外觀、色彩）：從功能上講：差異化從性能上講：差異化從外觀和色彩上講，主抓獨(dú)特造型、鮮亮顏色，設(shè)計(jì)工藝之美，特不是外觀和色彩差不多成為阻礙銷售的關(guān)鍵性因素。以上產(chǎn)品線組合，最終要體現(xiàn)出形象產(chǎn)品、主銷產(chǎn)品、特價(jià)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品三大市場(chǎng)職能。另外，從目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的角度講，針對(duì)不同的家庭類型進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，例如三口人之家，四口人之家等（建議）。產(chǎn)品質(zhì)量：產(chǎn)品質(zhì)量是消費(fèi)者購買所有耐用品的共同要求，廚衛(wèi)電器作為中國家電行業(yè)較不成熟的品類之一，除部分一線品牌外，仍有相當(dāng)多的品牌因新產(chǎn)品開發(fā)快，質(zhì)量都存在一定的問題，這恰恰是伊嘉建立品牌差異化的一個(gè)機(jī)會(huì)。伊嘉完全能夠通過自己的努力，把“致誠、致精、致美”演繹成為“烹飪愛情的廚房”如此的一段佳話，作為公關(guān)和事件行銷的切入點(diǎn)，力爭(zhēng)短時(shí)刻建立起品牌的知名度和美譽(yù)度。營銷隊(duì)伍：銷售與市場(chǎng)推廣人數(shù)要增加到20人左右，導(dǎo)購人員數(shù)量按照時(shí)期的工作，采取網(wǎng)絡(luò)和導(dǎo)購，1：3的配置比例，即三個(gè)終端網(wǎng)絡(luò)配置一名導(dǎo)購人員（但必須嚴(yán)格按照伊嘉公司網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)購派駐要求），公司相關(guān)的服務(wù)人員操縱在15人左右，關(guān)鍵是士氣、素養(yǎng)和技能要大大提升。服務(wù)網(wǎng)絡(luò)：銷售到哪，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就要建到哪里，隨著銷售網(wǎng)絡(luò)的逐漸建立，必須進(jìn)行足夠數(shù)量和質(zhì)量的特許服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)為新老顧客提供業(yè)內(nèi)最佳服務(wù)，并希望能通過服務(wù)質(zhì)量實(shí)現(xiàn)40%以上的老用戶重復(fù)購買率。伊嘉電器售后服務(wù)的差不多內(nèi)容上門安裝維修速度快購前提供產(chǎn)品咨詢免費(fèi)送貨上門提供24小時(shí)免費(fèi)熱線電話伊嘉電器售后服務(wù)的名稱：綠色服務(wù)快車（待定）體現(xiàn)德國嚴(yán)謹(jǐn)方面的內(nèi)涵?？紤]到2007年度工作重心的問題，2007年度的售后工作采取服務(wù)代理商的方式，售后也全部交由當(dāng)?shù)氐拇砩袒虿檎曳?wù)代理商網(wǎng)點(diǎn)，負(fù)責(zé)伊嘉電器區(qū)域市場(chǎng)售后工作，關(guān)于具體售后服務(wù)的相關(guān)要求，具體以伊嘉售后服務(wù)手冊(cè)為準(zhǔn)，伊嘉服務(wù)部要緊市加強(qiáng)管控能力。伊嘉電器2007年度售后工作相關(guān)要求和年度規(guī)劃 綠色服務(wù)快車（待定）標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)的涵義：以消費(fèi)者需求為課題，“從市場(chǎng)中來，到市場(chǎng)中去”，全面滿足消費(fèi)者的各種要求，并做到致誠、致精、致美。 服務(wù)專業(yè)網(wǎng)點(diǎn)：07年度銷售網(wǎng)絡(luò)打算拓展1000家左右，新增專業(yè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)60家左右，要緊是為直營店、超市百貨網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)。 銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)：07年度新增銷售服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)30家，要緊授權(quán)是面對(duì)一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)及一部分二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。 服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)打算：2007年度確保13個(gè)省市的網(wǎng)絡(luò)拓展，可能整個(gè)國內(nèi)市場(chǎng)銷售網(wǎng)絡(luò)在1000家左右，針對(duì)售后網(wǎng)點(diǎn)要差不多保證一地一點(diǎn)。2007年度打算總服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)300家左右，確保服務(wù)商的利益，提高服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，以此整個(gè)國內(nèi)市場(chǎng)銷售和售后服務(wù)工作。 定時(shí)、定期對(duì)售后網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)，通過培訓(xùn)進(jìn)一步提升服務(wù)水平，增進(jìn)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)，與企業(yè)文化及治理接軌，引入綠色服務(wù)快車（待定）理念。 加強(qiáng)與網(wǎng)點(diǎn)的客情建設(shè)，加強(qiáng)配件治理、安裝卡結(jié)算流程與速度、周轉(zhuǎn)機(jī)治理，快速反應(yīng)售前、售后機(jī)的處理、用戶投訴處理，塑造金牌服務(wù)。治理系統(tǒng):初步建立部分緊迫的營銷治理系統(tǒng),如信息治理、目標(biāo)治理、人力資源治理、客戶治理、進(jìn)銷存治理、市場(chǎng)貨源流向和價(jià)格治理、廣告宣傳治理等。目標(biāo)分解、網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃、人員定編（附后）：整合推廣：傳播工具電視廣告（地點(diǎn)衛(wèi)視臺(tái)為主），采取銷售額和廣告費(fèi)捆綁聯(lián)盟的方式。報(bào)紙廣告（地點(diǎn)大報(bào)）：采取銷售額和廣告費(fèi)捆綁聯(lián)盟的方式。終端：專柜/專賣店+導(dǎo)購代表+各類型POP店外布幅廣告+門頭燈箱公交車廣告以企業(yè)和品牌形象為主。軟性宣傳（產(chǎn)品、服務(wù)、企業(yè)、活動(dòng)、傳記、伊嘉治理法）+促銷活動(dòng)職員手冊(cè)+職員形象展覽展示會(huì)+禮品增值性顧客服務(wù)活動(dòng)+事件營銷與公共關(guān)系活動(dòng)（公益性、贊助性、轟動(dòng)性）+網(wǎng)絡(luò)廣告。費(fèi)用投入與分配2007年度傳播費(fèi)用9％，按照8000萬銷售額，總額應(yīng)不低于720萬，必須嚴(yán)格按照月度發(fā)貨進(jìn)度細(xì)化預(yù)算分配使用。從傳播工具分配上講：電視廣告（40%）+報(bào)紙廣告（15%）+專柜導(dǎo)購（25%）+促銷活動(dòng)（10%）+其他（10%）。從傳播內(nèi)容分配上講：硬性45%、軟性55%。要緊以品牌和企業(yè)形象為主從總部和地區(qū)費(fèi)用操縱權(quán)分配上講：總部（70%，要緊用于媒介廣告）+地區(qū)（30%，要緊用于地點(diǎn)促銷和公關(guān)活動(dòng)）廣告表現(xiàn)手法形象產(chǎn)品：實(shí)證化+生活化，以理性訴求為主。主銷產(chǎn)品：實(shí)證化+生活化，以理性訴求為主，但加重感性訴求比重。兩產(chǎn)品均應(yīng)重視統(tǒng)一性、關(guān)聯(lián)性。事件營銷與公關(guān)宣傳：事件營銷與公關(guān)活動(dòng)：德國品質(zhì)形象體現(xiàn)、質(zhì)量宣言、色彩營銷、服務(wù)競(jìng)賽、消費(fèi)學(xué)校、總裁演講、簽名售機(jī)、周年同慶等。企業(yè)形象定位與軟性宣傳主題：致誠、致精、致美”演繹成為“烹飪愛情的廚房”，進(jìn)行品牌內(nèi)涵的拓展，通過情感營銷的方式，短時(shí)刻建立美譽(yù)度。充分利用元旦、春節(jié)、情人節(jié)等三節(jié)，用情感訴求的方式把伊嘉電器演繹成為“烹飪愛情的廚房”和“烹飪親情的廚房”銷售促進(jìn)一是針對(duì)渠道進(jìn)行的時(shí)期壓貨或網(wǎng)絡(luò)拓展進(jìn)行的銷售促進(jìn)二是針對(duì)零售終端進(jìn)行的以提高時(shí)期銷售和市場(chǎng)占有率進(jìn)行的銷售促進(jìn)活動(dòng)針對(duì)區(qū)域經(jīng)理、公司留家人員、經(jīng)銷商、導(dǎo)購等相關(guān)人員進(jìn)行的銷售支持培訓(xùn)建立核心網(wǎng)絡(luò)客戶，導(dǎo)入IT網(wǎng)絡(luò)治理體系，準(zhǔn)確掌握渠道、終端數(shù)據(jù)信息；抓核心客戶以集成廚房專營店為主的高端客戶；07年度合同在30萬以上的終端型客戶；伊嘉電器終端銷售占有率在30%以上的客戶；針對(duì)07年度的核心客戶，建立客戶合作等級(jí)和獎(jiǎng)勵(lì)支持；年度銷售額在30萬以上的核心客戶，能夠達(dá)到以下指標(biāo)，評(píng)選等級(jí)客戶；分為鉆石客戶；金牌客戶；銀牌客戶；月5日前提供準(zhǔn)確的PSI進(jìn)銷存報(bào)表；（10分）完成合同任務(wù)80%以上的客戶；（70分）銷售單價(jià)在1400以上的客戶；（20分）得分在90分以上的客戶為鉆石客戶，獎(jiǎng)勵(lì)05年度銷售額的1%；得分在80分以上的客戶為金牌客戶，獎(jiǎng)勵(lì)05年度銷售額的0.7%；得分在60分以上的客戶為銀牌客戶，獎(jiǎng)勵(lì)05年度銷售額的0.5%；終端治理（終端治理的核心力量：區(qū)域經(jīng)理）要緊工作內(nèi)容：終端建設(shè)工作、導(dǎo)購員培訓(xùn)工作、促銷活動(dòng)工作、信息反饋工作。終端建設(shè)工作體現(xiàn)在：專柜：四個(gè)氣氛（產(chǎn)品氣氛、促銷氣氛、價(jià)格氣氛、旺銷氣氛）全場(chǎng)：天、地、人、內(nèi)、外。專柜的四個(gè)氣氛產(chǎn)品氣氛：樣機(jī)全、POP等全、可通電動(dòng)態(tài)演示、榮譽(yù)宣傳價(jià)格氣氛：突出價(jià)格信息促銷氣氛：突出促銷信息、禮品堆放旺銷氣氛：冠軍機(jī)型、銷售排行榜、今日銷量日?qǐng)?bào)等全場(chǎng)：天、地、人、內(nèi)、外天：吊旗、橫幅；地：地貼、電梯廣告、樓梯廣告人：臨時(shí)促銷員、人墻廣告、專職導(dǎo)購員；內(nèi)：專柜四個(gè)氣氛；外：戶外廣告，門頭和燈箱，對(duì)二三級(jí)市場(chǎng)要緊是門頭和燈箱廣告推廣方式，減少或充分改造其它品牌的專柜，節(jié)約的費(fèi)用用于其它方面的推廣。導(dǎo)購員培訓(xùn)治理：專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)推銷技能培訓(xùn)心態(tài)激勵(lì)工薪治理優(yōu)秀導(dǎo)購人員每年回公司總部參觀和旅游市場(chǎng)推廣時(shí)期性規(guī)劃時(shí)期一：淡季預(yù)熱期：2006年11月1日—2007年2月28日共4個(gè)月配合網(wǎng)絡(luò)拓展進(jìn)行品牌知名度宣傳，同時(shí)依照區(qū)域網(wǎng)絡(luò)拓展情況，進(jìn)行以公關(guān)活動(dòng)為推廣主線的銷售促進(jìn)和廣告宣傳，對(duì)新年度開拓網(wǎng)點(diǎn)有較大關(guān)心，對(duì)樣機(jī)、POP等物料需要大時(shí)期二：淡季推廣期：2007年3月1日—2007年8月31日共6個(gè)月抓住3.15進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)的強(qiáng)勢(shì)宣傳；五一前后，節(jié)假日消費(fèi)高峰時(shí)期，以促銷為主，搶占市場(chǎng)銷售份額，同時(shí)強(qiáng)化產(chǎn)品和品牌宣傳；時(shí)期三：旺季預(yù)熱期：2007年9月1日—2007年10月30日共2個(gè)月利用國慶和中秋通過情感營銷的方式，結(jié)合廣告宣傳，進(jìn)行旺季銷售預(yù)熱時(shí)期四：旺季啟動(dòng)期：2007年11月1日—2007年12月20日大幅投入各種形式的廣告和推廣，為旺季啟動(dòng)奠定良好的宣傳和推廣聲勢(shì)，節(jié)假日消費(fèi)高峰時(shí)期，以促銷為主，搶占市場(chǎng)銷售份額，時(shí)期五：旺季熱銷期：2007年12月21日—2007年2月28日一年中最暢銷季節(jié),以促銷和價(jià)格操縱為主;營銷打算營銷隊(duì)伍行動(dòng)打算及對(duì)營銷隊(duì)伍的公關(guān)和促銷打算序號(hào)工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門（人員）1011121234567891011121231公司人員整合、銷售隊(duì)伍組建、公司內(nèi)部運(yùn)作治理體系的建立總經(jīng)理、總監(jiān)××2公司相關(guān)流程重組和體系調(diào)整（完善）總經(jīng)理、總監(jiān)×3公司組織功能、治理體系、辦公條件、培訓(xùn)工具和人力資源配置完善綜合治理部××××××4各地運(yùn)營中心組織功能、治理體系、培訓(xùn)工具和人力資源配置完善總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、代理商××××××××××5十三個(gè)省市的年度銷售任務(wù)簽約和首期款的回籠銷售部×××××6新市場(chǎng)開發(fā)和終端網(wǎng)絡(luò)拓展的競(jìng)賽銷售部×××××××7回款和進(jìn)貨打算落實(shí)與競(jìng)賽銷售部××××××8消費(fèi)者和渠道客戶促銷活動(dòng)競(jìng)賽銷售部、市場(chǎng)部××××××××××××9導(dǎo)購促銷競(jìng)賽市場(chǎng)部、銷售部×××××××××10銷售部和區(qū)域市場(chǎng)營銷目標(biāo)分解及營銷打算完善市場(chǎng)部、銷售部×××11春節(jié)慰問、年終銷售會(huì)議暨職員培訓(xùn)市場(chǎng)部、銷售部××××12董事長(zhǎng)、總經(jīng)理市場(chǎng)巡訪銷售部、市場(chǎng)部××××××××13年終工作總結(jié)暨先進(jìn)表彰會(huì)市場(chǎng)部、銷售部、綜合部×××對(duì)經(jīng)銷商（含零售商）的公關(guān)和促銷打算序號(hào)工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門（人員）1011121234567891011121231批發(fā)商淡季打款暨進(jìn)貨競(jìng)賽（見“營銷政策”）銷售部×××××××2批發(fā)商旺季打款暨進(jìn)貨競(jìng)賽銷售部×××××××3批發(fā)商分銷、終端鋪貨競(jìng)賽銷售部、市場(chǎng)部×××××××××××4零售店專柜展示競(jìng)賽市場(chǎng)部、銷售部×××××××5零售店銷售競(jìng)賽暨導(dǎo)購競(jìng)賽銷售部、市場(chǎng)部××××××××××6經(jīng)銷商訪問及問候（包括年拜）總經(jīng)理、總監(jiān)×××××××××××7經(jīng)銷商年終返利、獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)先進(jìn)表彰會(huì)暨2008年度訂貨會(huì)銷售部、綜合部、財(cái)務(wù)部×對(duì)消費(fèi)者的廣告宣傳、公關(guān)和增值顧客服務(wù)活動(dòng)打算序號(hào)工作項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門（人員）1011121234567891011121231主銷機(jī)型、新品、積壓貨、工程機(jī)、增值服務(wù)和促銷活動(dòng)廣告市場(chǎng)部、辦事處××××××××××2旺季主銷新品和促銷活動(dòng)廣告市場(chǎng)部、辦事處×××××××3軟性宣傳市場(chǎng)部、辦事處×××××××××××4增值性顧客服務(wù)回訪與巡檢活動(dòng)顧客服務(wù)部××××5旺季顧客服務(wù)支援活動(dòng)顧客服務(wù)部××××××6事件營銷與公關(guān)活動(dòng)（××周年同慶、一級(jí)市場(chǎng)大型音樂會(huì)、家政學(xué)校、總裁演講、質(zhì)量宣言、服務(wù)競(jìng)賽、奧運(yùn)贊助和廚衛(wèi)技術(shù)研究、論壇等贊助、伊嘉電器嘉年華行動(dòng)等）市場(chǎng)部、銷售部××××××對(duì)消費(fèi)者的促銷活動(dòng)序號(hào)促銷對(duì)象促銷產(chǎn)品促銷主題促銷內(nèi)容部門101112123456789101112121省外市場(chǎng)以廚衛(wèi)電器為主1、那個(gè)冬天不冷伊嘉電器溫暖千萬家；11月-1月針對(duì)終端客戶機(jī)進(jìn)行相關(guān)以知名度和促銷相結(jié)合的活動(dòng)推廣，送溫暖活動(dòng)市場(chǎng)部、銷售部、區(qū)域經(jīng)理×××2浙江市場(chǎng)的消費(fèi)者廚衛(wèi)電器、整體廚房、水家電我們的伊嘉（伊嘉人，浙江人/寧波人/永康人，一家人）我們的伊嘉，我們是一家人為訴求核心，進(jìn)行產(chǎn)品促銷，同時(shí)在初步網(wǎng)絡(luò)建立起來，向整個(gè)國內(nèi)市場(chǎng)推廣，以我們的伊嘉（伊嘉人，中國人，一家人）為中心同上×××××××××××3伊嘉電器所有的用戶所有產(chǎn)品，尤其是主集成廚房我家的伊嘉終端促銷和品牌宣傳相結(jié)合的活動(dòng)推廣，目的知名度提升和銷售提升同上××××××4所有消費(fèi)者所有產(chǎn)品，尤其是主集成廚房（共同的節(jié)日、我們同喜）一家人的節(jié)日—伊嘉電器與你同喜針對(duì)315，五一、中秋、春節(jié)等，終端促銷和品牌宣傳相結(jié)合的活動(dòng)推廣，目的知名度提升和銷售提升同上×××××××5所有消費(fèi)者所有產(chǎn)品享受清爽的夏日-伊嘉烹飪親情的廚房刮刮卡抽獎(jiǎng)暨新品周日展銷活動(dòng)，分三級(jí)獎(jiǎng)品，人人有份。同上××××6所有消費(fèi)者所有產(chǎn)品**周年（集團(tuán)、杭州伊嘉生日、第**臺(tái)產(chǎn)品上市生日紀(jì)念等），伊嘉與您同慶。凡在**周年慶祝期間購機(jī)的顧客，均可獲得購機(jī)優(yōu)惠券和紀(jì)念禮品1份。同上×××××××××××75-8個(gè)一級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者所有產(chǎn)品伊嘉電器用音樂感謝**（省市名稱）的朋友凡在