總裁贏銷復(fù)制課件

總裁贏銷復(fù)制2022/10/27總裁贏銷復(fù)制總裁贏銷復(fù)制2022/10/22總裁贏銷復(fù)制1王廣財北京聚華興教育訓(xùn)練集團(tuán)董事長易風(fēng)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理中小企業(yè)商業(yè)盈利模式倡導(dǎo)者和傳播者清華大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA特邀講師總裁贏銷復(fù)制王廣財總裁贏銷復(fù)制2導(dǎo)入你必須清楚的市場營銷關(guān)鍵要素消費(fèi)者買的是什么?什么是營銷?如何從實戰(zhàn)層面理解營銷?四大推廣武器在營銷實戰(zhàn)中的各自作用及應(yīng)用?？偛泌A銷復(fù)制導(dǎo)入你必須清楚的市場營銷關(guān)鍵要素消費(fèi)者買的是什么?總裁贏銷復(fù)3課程目標(biāo)導(dǎo)入模塊1

模塊2你必須清楚的市場營銷關(guān)鍵要素經(jīng)營人心的品牌傳播模塊3

產(chǎn)品、價格及渠道策略營銷戰(zhàn)略三步曲總裁贏銷復(fù)制課程目標(biāo)導(dǎo)入模塊1模塊2你必須清楚的市場營銷關(guān)鍵要素經(jīng)營人4消費(fèi)者買的是什么?總裁贏銷復(fù)制消費(fèi)者買的是什么?總裁贏銷復(fù)制5案例法國路易.威登的成本不足80元的手袋，賣價14666元，翻了183倍。日本著名化妝品SKII成本不到8元的神仙水，賣價560元，如此暴利的差價，賣得竟然斷貨。麥當(dāng)勞成本不到2元的漢堡，10元錢賣得很火。相反3元一籠的四川肉包，消費(fèi)者還在和你討價還價。思考為什么那么低的成本卻能換回那么高的回報？為什么賣得那么貴還能賣得那么好？為什么功能比我少卻賣得比我貴？為什么質(zhì)量比我差卻賣得比我好？請大家思考這樣一個問題：消費(fèi)者為什么付更多的錢來購買你的產(chǎn)品而不是別人的？總裁贏銷復(fù)制案例思考請大家思考這樣一個問題：總裁贏銷復(fù)制6啟示總裁贏銷復(fù)制啟示總裁贏銷復(fù)制7什么是營銷?總裁贏銷復(fù)制什么是營銷?總裁贏銷復(fù)制8顧客導(dǎo)向競爭導(dǎo)向2個關(guān)鍵問題總裁贏銷復(fù)制顧客競爭2個關(guān)鍵問題總裁贏銷復(fù)制9資源整合生理需求心理需求雙方利益營銷就是通過滿足和創(chuàng)造消費(fèi)者生理和心理的需求，來實現(xiàn)買賣雙方各自利益的全過程。滿足&創(chuàng)造顧客導(dǎo)向總裁贏銷復(fù)制資源整合生理需求心理需求雙方利益營銷滿足&創(chuàng)造顧客導(dǎo)向總裁贏10市場營銷事實上是一場戰(zhàn)爭，是在與競爭對手對壘過程中，如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝的斗智、斗勇、斗實力的慘烈過程。競爭導(dǎo)向把生意從敵人那里奪過來！！競爭對手：就是要戰(zhàn)勝的敵人。顧客：就是要占領(lǐng)的陣地。態(tài)度目標(biāo)總裁贏銷復(fù)制市場營銷事實上是一場戰(zhàn)爭，是在與競爭對手對壘過程中，如何以智11關(guān)鍵要點(diǎn)1：關(guān)鍵要點(diǎn)2：關(guān)鍵要點(diǎn)3：總裁贏銷復(fù)制關(guān)鍵要點(diǎn)1：關(guān)鍵要點(diǎn)2：關(guān)鍵要點(diǎn)3：總裁贏銷復(fù)制12如何從實戰(zhàn)層面理解營銷?總裁贏銷復(fù)制如何從實戰(zhàn)層面理解營銷?總裁贏銷復(fù)制132個關(guān)鍵問題做什么怎么做總裁贏銷復(fù)制2個關(guān)鍵問題做什么怎么做總裁贏銷復(fù)制14銷售推動

需求拉動好的品牌永遠(yuǎn)會在兩個關(guān)鍵點(diǎn)上出現(xiàn)，一個在賣場的貨架，一個在消費(fèi)者的心里。做什么總裁贏銷復(fù)制銷售推動需求拉動好的品牌永遠(yuǎn)會在兩個關(guān)鍵點(diǎn)上出現(xiàn)，一個在15做競爭對手沒想到要做的事。把大家都會做的事做得比別人更好。化繁為簡，復(fù)雜問題簡單化。怎么做總裁贏銷復(fù)制怎么做總裁贏銷復(fù)制16四大推廣武器在營銷實戰(zhàn)中的各自作用及應(yīng)用總裁贏銷復(fù)制四大推廣武器在營銷實戰(zhàn)中的各自作用及應(yīng)用總裁贏銷復(fù)制17廣告新聞及事件行銷（利用突發(fā)事件，制造焦點(diǎn)事件）人員銷售促銷贈品總裁贏銷復(fù)制廣告新聞及事件行銷人員銷售促銷贈品總裁贏銷復(fù)制18模塊1營銷戰(zhàn)略三步曲什么是營銷戰(zhàn)略？什么是營銷戰(zhàn)略？營銷戰(zhàn)略三步曲總裁贏銷復(fù)制模塊1營銷戰(zhàn)略三步曲什么是營銷戰(zhàn)略？什么是營銷戰(zhàn)略？營銷戰(zhàn)略19什么是營銷戰(zhàn)略？總裁贏銷復(fù)制什么是營銷戰(zhàn)略？總裁贏銷復(fù)制20營銷戰(zhàn)略就是以消費(fèi)者需求和競爭性定位為核心，對企業(yè)的運(yùn)營活動進(jìn)行取舍，為企業(yè)創(chuàng)造一種獨(dú)特的、有利的地位。通過比競爭對手更好的滿足需求，使企業(yè)的經(jīng)營活動或產(chǎn)品與眾不同，進(jìn)而獲取具有競爭優(yōu)勢的市場地位。規(guī)劃和制定營銷戰(zhàn)略的目的，為運(yùn)營提供方向性的解決方案。關(guān)鍵要點(diǎn)：總裁贏銷復(fù)制營銷戰(zhàn)略就是以消費(fèi)者需求和競爭性定位為核心，對企業(yè)的運(yùn)營活動21營銷戰(zhàn)略三步曲總裁贏銷復(fù)制營銷戰(zhàn)略三步曲總裁贏銷復(fù)制22找到企業(yè)位置確立競爭優(yōu)勢合理配置資源總裁贏銷復(fù)制找到企業(yè)位置確立競爭優(yōu)勢合理配置資源總裁贏銷復(fù)制23如何找到企業(yè)位置總裁贏銷復(fù)制如何找到企業(yè)位置總裁贏銷復(fù)制24研究和權(quán)衡三股勢力：消費(fèi)者、競爭對手和企業(yè)內(nèi)部因素消費(fèi)者競爭對手內(nèi)部因素企業(yè)位置總裁贏銷復(fù)制研究和權(quán)衡三股勢力：消費(fèi)者競爭內(nèi)部企業(yè)位置總裁贏銷復(fù)制25

①誰來買（Who）——消費(fèi)者是誰？②為何買（Why）——購買目的？③什么買（What）——購買要求？④何時買（When）——購買時間？⑤何地買（Where）——購買地點(diǎn)？⑥如何買（How）——購買方式？⑦何價買（How）——購買水平消費(fèi)者黑箱分析法顧客購買行為分析

顧客的購買行為和心理活動總是處于一種不公開的狀態(tài)。如同“黑箱”，我們要做的第一件事就是破解顧客“黑箱”中的秘密。消費(fèi)者總裁贏銷復(fù)制消費(fèi)者黑箱分析法顧客購買行為分析顧客的購買行為和心理活動26茅臺案例總裁贏銷復(fù)制茅臺案例總裁贏銷復(fù)制27誰是我的目標(biāo)消費(fèi)群？顧客的需求是什么？

（

研究消費(fèi)利益，而非產(chǎn)品特征，把消費(fèi)利益按輕重等級排列）競爭者給顧客提供了什么？我能夠給顧客提供什么？顧客認(rèn)為我能提供給他們什么？競爭型市場的顧客研究總裁贏銷復(fù)制誰是我的目標(biāo)消費(fèi)群？競爭型市場的顧客研究總裁贏銷復(fù)制28為什么要對競爭對手進(jìn)行監(jiān)控？制定營銷戰(zhàn)略的目的，就是為了能不斷地保持自身的優(yōu)勢。要做到這一點(diǎn)，最好的辦法就是盡最大可能地利用自己優(yōu)于競爭對手的能力和資源。幾乎所有大的成功，都是人們集中自身的優(yōu)勢攻擊對手的短處的結(jié)果。競爭對手監(jiān)控總裁贏銷復(fù)制為什么要對競爭對手進(jìn)行監(jiān)控？競爭對手監(jiān)控總裁贏銷復(fù)制29管理營銷創(chuàng)新財務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營能力評價競爭對手的經(jīng)營能力總裁贏銷復(fù)制管理營銷創(chuàng)新財務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營評價競爭對手的經(jīng)營能力總裁贏銷復(fù)制30競爭者正在做的是什么？競爭者那樣做是為什么？競爭者做得好的是什么？競爭者做得不好的是什么？競爭者沒有做的是什么？競爭5W研究分析法競爭5W研究分析法真正的戰(zhàn)場就在競爭對手“做得不好”與“沒有做的”事情之間（豐田汽車案例）總裁贏銷復(fù)制競爭者正在做的是什么？競爭5W研究分析法競爭5W研究分析法真31找準(zhǔn)對手對手5w自己5w對比研究找到位置企業(yè)定位圖總裁贏銷復(fù)制找準(zhǔn)對手對手5w對比研究找到位置企業(yè)定位圖總裁贏銷復(fù)制32SWOT分析法S優(yōu)勢W劣勢O機(jī)會T威脅放棄主觀判斷，態(tài)度實事求是。貶低競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢存在。不總認(rèn)為自己才是好的。重視市場調(diào)查，從市場得出結(jié)論。重視消費(fèi)者的看法。重視專家的意見。市場關(guān)系分析要盡可能全面不能只看好的一面，回避壞的一面。使用SWOT分析法重點(diǎn)要求如下：總裁贏銷復(fù)制SWOT分析法S優(yōu)勢W劣勢O機(jī)會T威脅放棄主觀判斷，態(tài)度實33分析內(nèi)容SWOTSWOT分析表總裁贏銷復(fù)制分析內(nèi)容SWOTSWOT分析表總裁贏銷復(fù)制34確立競爭優(yōu)勢總裁贏銷復(fù)制確立競爭優(yōu)勢總裁贏銷復(fù)制35競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)：總成本領(lǐng)先差異化戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略總裁贏銷復(fù)制競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)：總成本領(lǐng)先總裁贏銷復(fù)制36領(lǐng)先性產(chǎn)品---穿甲彈挑戰(zhàn)性價格—-殺手锏攝心性傳播---原子彈短寛性渠道—-大炮競爭優(yōu)勢的來源總裁贏銷復(fù)制領(lǐng)先性產(chǎn)品---穿甲彈競爭優(yōu)勢的來源總裁贏銷復(fù)制37競爭優(yōu)勢的確立消費(fèi)者需要競爭對手做的不好或沒有做自己的優(yōu)勢競爭優(yōu)勢總裁贏銷復(fù)制競爭優(yōu)勢的確立消費(fèi)者需要競爭對手自己的優(yōu)勢競爭優(yōu)勢總裁贏銷復(fù)38打造競爭優(yōu)勢的營銷模型以產(chǎn)品策略為核心的“1P+3P”模式以渠道策略為核心的“1P＋3P”模式以價格策略為核心的“1P＋3P”模式以傳播策略為核心的“1P＋3P”模式總裁贏銷復(fù)制打造競爭優(yōu)勢的營銷模型以產(chǎn)品策略為核心的“1P+3P”模式39案例格蘭仕以價格策略為核心的“1P＋3P”模式總裁贏銷復(fù)制案例格蘭仕以價格策略為核心的“1P＋3P”模式總裁贏銷復(fù)制40啟示錄總裁贏銷復(fù)制啟示錄總裁贏銷復(fù)制41合理配置資源總裁贏銷復(fù)制合理配置資源總裁贏銷復(fù)制42只有企業(yè)將自己的“人、財、物”用在20%的“刀刃”上時，市場才最有可能在短時期內(nèi)撬動?？偛泌A銷復(fù)制只有企業(yè)將自己的“人、財、物”用在20%的“刀刃”上時，市場43消費(fèi)者認(rèn)知為什么比事實更重要何為品牌營銷？如何進(jìn)行品牌命名？如何做品牌市場定位及挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)？模塊2經(jīng)營人心的品牌傳播總裁贏銷復(fù)制消費(fèi)者認(rèn)知為什么比事實更重要模塊2經(jīng)營人心的品牌傳播總裁贏銷44消費(fèi)者認(rèn)知為什么比事實更重要總裁贏銷復(fù)制消費(fèi)者認(rèn)知為什么比事實更重要總裁贏銷復(fù)制45現(xiàn)場案例總裁贏銷復(fù)制現(xiàn)場案例總裁贏銷復(fù)制46善于制造不同，善于“編故事”某品牌先造勢、后謀利用比競爭對手更大的聲音鼓吹不同造勢營銷總裁贏銷復(fù)制善于制造不同，某先造勢、用比競爭對手更大的聲音鼓吹不同造勢營47何為品牌營銷？總裁贏銷復(fù)制何為品牌營銷？總裁贏銷復(fù)制48產(chǎn)品制造于工廠，而品牌是在頭腦中創(chuàng)建的，產(chǎn)品依賴的是制造商，品牌依賴的則是消費(fèi)者。品牌是策劃出來的。品牌營銷的目的就是使你的產(chǎn)品或你的公司在顧客心目中與眾不同。訣竅是把精力集中于品牌的核心特征上，而不是過分貪婪。總裁贏銷復(fù)制產(chǎn)品制造于工廠，而品牌是在頭腦中創(chuàng)建的，產(chǎn)品依賴的是制造商，49如何進(jìn)行品牌命名？總裁贏銷復(fù)制如何進(jìn)行品牌命名？總裁贏銷復(fù)制50品牌命名原則最好的品牌名稱是與產(chǎn)品的優(yōu)勢亮點(diǎn)直接相關(guān)聯(lián)的。好聽、好記、好傳播總裁贏銷復(fù)制品牌命名原則好聽、好記、好傳播總裁贏銷復(fù)制51如何做品牌市場定位及挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)？總裁贏銷復(fù)制如何做品牌市場定位及挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)？總裁贏銷復(fù)制52定位就是定方向，是品牌成功的前提品牌定位的目的就是有效地建立品牌與競爭對手的差異性，在消費(fèi)者心中占據(jù)一個與眾不同的位置。總裁贏銷復(fù)制定位就是定方向，是品牌成功的前提總裁贏銷復(fù)制53首先是“產(chǎn)品舍棄”，

“特性舍棄”，目標(biāo)市場舍棄，總裁贏銷復(fù)制首先是“產(chǎn)品舍棄”，總裁贏銷復(fù)制54如何為你的產(chǎn)品尋找市場“賣點(diǎn)”總裁贏銷復(fù)制如何為你的產(chǎn)品尋找市場“賣點(diǎn)”總裁贏銷復(fù)制55賣點(diǎn)利益點(diǎn)

差異點(diǎn)欲求點(diǎn)這個產(chǎn)品能為顧客帶來哪些利益？↓這些利益是不是競爭對手所不具備的？↓這些競爭對手所不具備的利益點(diǎn)是不是顧客目前最需要的？

找賣點(diǎn)的公式如下：

賣點(diǎn)=利益點(diǎn)=差異點(diǎn)=欲求點(diǎn)賣點(diǎn)=利益點(diǎn)×差異點(diǎn)×欲求點(diǎn)

三點(diǎn)四步走總裁贏銷復(fù)制賣點(diǎn)利益點(diǎn)

差異點(diǎn)欲求點(diǎn)56三點(diǎn)四步走真實是基礎(chǔ)人群是關(guān)鍵差異可感知傳播可接受總裁贏銷復(fù)制三點(diǎn)四步走真實是基礎(chǔ)總裁贏銷復(fù)制57先插位，再升位總裁贏銷復(fù)制先插位，再升位總裁贏銷復(fù)制58插位(IESERTTION)的步驟：

總裁贏銷復(fù)制插位(IESERTTION)的步驟：總裁贏銷復(fù)制59模塊3如何制定產(chǎn)品策略產(chǎn)品組合及價格渠道建設(shè)三大策略渠道分銷三板斧區(qū)域市場營銷流程產(chǎn)品、價格及渠道策略總裁贏銷復(fù)制模塊3如何制定產(chǎn)品策略產(chǎn)品、價格及渠道策略總裁贏銷復(fù)制60如何制定產(chǎn)品策略總裁贏銷復(fù)制如何制定產(chǎn)品策略總裁贏銷復(fù)制61全面理解產(chǎn)品主要包括三個方面

產(chǎn)品定義核心產(chǎn)品：有形產(chǎn)品：附加產(chǎn)品：總裁贏銷復(fù)制全面理解產(chǎn)品主要包括三個方面產(chǎn)品定義核心產(chǎn)品：總裁贏銷復(fù)制62產(chǎn)品開發(fā)策略數(shù)一數(shù)二或者新東西總裁贏銷復(fù)制產(chǎn)品開發(fā)策略數(shù)一數(shù)二或者新東西總裁贏銷復(fù)制63產(chǎn)品組合及價格總裁贏銷復(fù)制產(chǎn)品組合及價格總裁贏銷復(fù)制64高技術(shù)+低價格=明星產(chǎn)品 （設(shè)計是生產(chǎn)力）價格技術(shù)產(chǎn)品組合及價格坐標(biāo)圖

高技術(shù)+高價格=形象產(chǎn)品（主推產(chǎn)品）低技術(shù)+低價格=普及產(chǎn)品低技術(shù)+高價格=時尚產(chǎn)品總裁贏銷復(fù)制高技術(shù)+低價格=明星產(chǎn)品 （設(shè)計是生產(chǎn)力）價65渠道建設(shè)三大策略總裁贏銷復(fù)制渠道建設(shè)三大策略總裁贏銷復(fù)制66代理商銷售中心批發(fā)中心代理商配送中心代理商總裁贏銷復(fù)制代理商銷售中心批發(fā)中心代理商配送中心代理商總裁贏銷復(fù)制67渠道分銷三板斧總裁贏銷復(fù)制渠道分銷三板斧總裁贏銷復(fù)制68飛流直下分銷排淤清阻助銷萬流歸終終端總裁贏銷復(fù)制飛流直下分銷總裁贏銷復(fù)制69區(qū)域市場營銷流程總裁贏銷復(fù)制區(qū)域市場營銷流程總裁贏銷復(fù)制70整理市場信息行政工作區(qū)域經(jīng)理進(jìn)貨和回款營銷方案督促銷售分銷上柜組合產(chǎn)品陳列區(qū)域市場營銷流程：庫存下降宣傳廣告促銷活動終端宣傳營業(yè)主推總裁贏銷復(fù)制整理市場信息行政工作區(qū)域經(jīng)理進(jìn)貨和回款營銷方案督促銷71演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew2022/10/27總裁贏銷復(fù)制演講完畢，謝謝聽講!再見，seeyouagain3rew72總裁贏銷復(fù)制2022/10/27總裁贏銷復(fù)制總裁贏銷復(fù)制2022/10/22總裁贏銷復(fù)制73王廣財北京聚華興教育訓(xùn)練集團(tuán)董事長易風(fēng)企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理中小企業(yè)商業(yè)盈利模式倡導(dǎo)者和傳播者清華大學(xué)、浙江大學(xué)EMBA特邀講師總裁贏銷復(fù)制王廣財總裁贏銷復(fù)制74導(dǎo)入你必須清楚的市場營銷關(guān)鍵要素消費(fèi)者買的是什么?什么是營銷?如何從實戰(zhàn)層面理解營銷?四大推廣武器在營銷實戰(zhàn)中的各自作用及應(yīng)用。總裁贏銷復(fù)制導(dǎo)入你必須清楚的市場營銷關(guān)鍵要素消費(fèi)者買的是什么?總裁贏銷復(fù)75課程目標(biāo)導(dǎo)入模塊1

模塊2你必須清楚的市場營銷關(guān)鍵要素經(jīng)營人心的品牌傳播模塊3

產(chǎn)品、價格及渠道策略營銷戰(zhàn)略三步曲總裁贏銷復(fù)制課程目標(biāo)導(dǎo)入模塊1模塊2你必須清楚的市場營銷關(guān)鍵要素經(jīng)營人76消費(fèi)者買的是什么?總裁贏銷復(fù)制消費(fèi)者買的是什么?總裁贏銷復(fù)制77案例法國路易.威登的成本不足80元的手袋，賣價14666元，翻了183倍。日本著名化妝品SKII成本不到8元的神仙水，賣價560元，如此暴利的差價，賣得竟然斷貨。麥當(dāng)勞成本不到2元的漢堡，10元錢賣得很火。相反3元一籠的四川肉包，消費(fèi)者還在和你討價還價。思考為什么那么低的成本卻能換回那么高的回報？為什么賣得那么貴還能賣得那么好？為什么功能比我少卻賣得比我貴？為什么質(zhì)量比我差卻賣得比我好？請大家思考這樣一個問題：消費(fèi)者為什么付更多的錢來購買你的產(chǎn)品而不是別人的？總裁贏銷復(fù)制案例思考請大家思考這樣一個問題：總裁贏銷復(fù)制78啟示總裁贏銷復(fù)制啟示總裁贏銷復(fù)制79什么是營銷?總裁贏銷復(fù)制什么是營銷?總裁贏銷復(fù)制80顧客導(dǎo)向競爭導(dǎo)向2個關(guān)鍵問題總裁贏銷復(fù)制顧客競爭2個關(guān)鍵問題總裁贏銷復(fù)制81資源整合生理需求心理需求雙方利益營銷就是通過滿足和創(chuàng)造消費(fèi)者生理和心理的需求，來實現(xiàn)買賣雙方各自利益的全過程。滿足&創(chuàng)造顧客導(dǎo)向總裁贏銷復(fù)制資源整合生理需求心理需求雙方利益營銷滿足&創(chuàng)造顧客導(dǎo)向總裁贏82市場營銷事實上是一場戰(zhàn)爭，是在與競爭對手對壘過程中，如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝的斗智、斗勇、斗實力的慘烈過程。競爭導(dǎo)向把生意從敵人那里奪過來?。「偁帉κ郑壕褪且獞?zhàn)勝的敵人。顧客：就是要占領(lǐng)的陣地。態(tài)度目標(biāo)總裁贏銷復(fù)制市場營銷事實上是一場戰(zhàn)爭，是在與競爭對手對壘過程中，如何以智83關(guān)鍵要點(diǎn)1：關(guān)鍵要點(diǎn)2：關(guān)鍵要點(diǎn)3：總裁贏銷復(fù)制關(guān)鍵要點(diǎn)1：關(guān)鍵要點(diǎn)2：關(guān)鍵要點(diǎn)3：總裁贏銷復(fù)制84如何從實戰(zhàn)層面理解營銷?總裁贏銷復(fù)制如何從實戰(zhàn)層面理解營銷?總裁贏銷復(fù)制852個關(guān)鍵問題做什么怎么做總裁贏銷復(fù)制2個關(guān)鍵問題做什么怎么做總裁贏銷復(fù)制86銷售推動

需求拉動好的品牌永遠(yuǎn)會在兩個關(guān)鍵點(diǎn)上出現(xiàn)，一個在賣場的貨架，一個在消費(fèi)者的心里。做什么總裁贏銷復(fù)制銷售推動需求拉動好的品牌永遠(yuǎn)會在兩個關(guān)鍵點(diǎn)上出現(xiàn)，一個在87做競爭對手沒想到要做的事。把大家都會做的事做得比別人更好?；睘楹啠瑥?fù)雜問題簡單化。怎么做總裁贏銷復(fù)制怎么做總裁贏銷復(fù)制88四大推廣武器在營銷實戰(zhàn)中的各自作用及應(yīng)用總裁贏銷復(fù)制四大推廣武器在營銷實戰(zhàn)中的各自作用及應(yīng)用總裁贏銷復(fù)制89廣告新聞及事件行銷（利用突發(fā)事件，制造焦點(diǎn)事件）人員銷售促銷贈品總裁贏銷復(fù)制廣告新聞及事件行銷人員銷售促銷贈品總裁贏銷復(fù)制90模塊1營銷戰(zhàn)略三步曲什么是營銷戰(zhàn)略？什么是營銷戰(zhàn)略？營銷戰(zhàn)略三步曲總裁贏銷復(fù)制模塊1營銷戰(zhàn)略三步曲什么是營銷戰(zhàn)略？什么是營銷戰(zhàn)略？營銷戰(zhàn)略91什么是營銷戰(zhàn)略？總裁贏銷復(fù)制什么是營銷戰(zhàn)略？總裁贏銷復(fù)制92營銷戰(zhàn)略就是以消費(fèi)者需求和競爭性定位為核心，對企業(yè)的運(yùn)營活動進(jìn)行取舍，為企業(yè)創(chuàng)造一種獨(dú)特的、有利的地位。通過比競爭對手更好的滿足需求，使企業(yè)的經(jīng)營活動或產(chǎn)品與眾不同，進(jìn)而獲取具有競爭優(yōu)勢的市場地位。規(guī)劃和制定營銷戰(zhàn)略的目的，為運(yùn)營提供方向性的解決方案。關(guān)鍵要點(diǎn)：總裁贏銷復(fù)制營銷戰(zhàn)略就是以消費(fèi)者需求和競爭性定位為核心，對企業(yè)的運(yùn)營活動93營銷戰(zhàn)略三步曲總裁贏銷復(fù)制營銷戰(zhàn)略三步曲總裁贏銷復(fù)制94找到企業(yè)位置確立競爭優(yōu)勢合理配置資源總裁贏銷復(fù)制找到企業(yè)位置確立競爭優(yōu)勢合理配置資源總裁贏銷復(fù)制95如何找到企業(yè)位置總裁贏銷復(fù)制如何找到企業(yè)位置總裁贏銷復(fù)制96研究和權(quán)衡三股勢力：消費(fèi)者、競爭對手和企業(yè)內(nèi)部因素消費(fèi)者競爭對手內(nèi)部因素企業(yè)位置總裁贏銷復(fù)制研究和權(quán)衡三股勢力：消費(fèi)者競爭內(nèi)部企業(yè)位置總裁贏銷復(fù)制97

①誰來買（Who）——消費(fèi)者是誰？②為何買（Why）——購買目的？③什么買（What）——購買要求？④何時買（When）——購買時間？⑤何地買（Where）——購買地點(diǎn)？⑥如何買（How）——購買方式？⑦何價買（How）——購買水平消費(fèi)者黑箱分析法顧客購買行為分析

顧客的購買行為和心理活動總是處于一種不公開的狀態(tài)。如同“黑箱”，我們要做的第一件事就是破解顧客“黑箱”中的秘密。消費(fèi)者總裁贏銷復(fù)制消費(fèi)者黑箱分析法顧客購買行為分析顧客的購買行為和心理活動98茅臺案例總裁贏銷復(fù)制茅臺案例總裁贏銷復(fù)制99誰是我的目標(biāo)消費(fèi)群？顧客的需求是什么？

（

研究消費(fèi)利益，而非產(chǎn)品特征，把消費(fèi)利益按輕重等級排列）競爭者給顧客提供了什么？我能夠給顧客提供什么？顧客認(rèn)為我能提供給他們什么？競爭型市場的顧客研究總裁贏銷復(fù)制誰是我的目標(biāo)消費(fèi)群？競爭型市場的顧客研究總裁贏銷復(fù)制100為什么要對競爭對手進(jìn)行監(jiān)控？制定營銷戰(zhàn)略的目的，就是為了能不斷地保持自身的優(yōu)勢。要做到這一點(diǎn)，最好的辦法就是盡最大可能地利用自己優(yōu)于競爭對手的能力和資源。幾乎所有大的成功，都是人們集中自身的優(yōu)勢攻擊對手的短處的結(jié)果。競爭對手監(jiān)控總裁贏銷復(fù)制為什么要對競爭對手進(jìn)行監(jiān)控？競爭對手監(jiān)控總裁贏銷復(fù)制101管理營銷創(chuàng)新財務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營能力評價競爭對手的經(jīng)營能力總裁贏銷復(fù)制管理營銷創(chuàng)新財務(wù)生產(chǎn)經(jīng)營評價競爭對手的經(jīng)營能力總裁贏銷復(fù)制102競爭者正在做的是什么？競爭者那樣做是為什么？競爭者做得好的是什么？競爭者做得不好的是什么？競爭者沒有做的是什么？競爭5W研究分析法競爭5W研究分析法真正的戰(zhàn)場就在競爭對手“做得不好”與“沒有做的”事情之間（豐田汽車案例）總裁贏銷復(fù)制競爭者正在做的是什么？競爭5W研究分析法競爭5W研究分析法真103找準(zhǔn)對手對手5w自己5w對比研究找到位置企業(yè)定位圖總裁贏銷復(fù)制找準(zhǔn)對手對手5w對比研究找到位置企業(yè)定位圖總裁贏銷復(fù)制104SWOT分析法S優(yōu)勢W劣勢O機(jī)會T威脅放棄主觀判斷，態(tài)度實事求是。貶低競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢存在。不總認(rèn)為自己才是好的。重視市場調(diào)查，從市場得出結(jié)論。重視消費(fèi)者的看法。重視專家的意見。市場關(guān)系分析要盡可能全面不能只看好的一面，回避壞的一面。使用SWOT分析法重點(diǎn)要求如下：總裁贏銷復(fù)制SWOT分析法S優(yōu)勢W劣勢O機(jī)會T威脅放棄主觀判斷，態(tài)度實105分析內(nèi)容SWOTSWOT分析表總裁贏銷復(fù)制分析內(nèi)容SWOTSWOT分析表總裁贏銷復(fù)制106確立競爭優(yōu)勢總裁贏銷復(fù)制確立競爭優(yōu)勢總裁贏銷復(fù)制107競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)：總成本領(lǐng)先差異化戰(zhàn)略聚焦戰(zhàn)略總裁贏銷復(fù)制競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)：總成本領(lǐng)先總裁贏銷復(fù)制108領(lǐng)先性產(chǎn)品---穿甲彈挑戰(zhàn)性價格—-殺手锏攝心性傳播---原子彈短寛性渠道—-大炮競爭優(yōu)勢的來源總裁贏銷復(fù)制領(lǐng)先性產(chǎn)品---穿甲彈競爭優(yōu)勢的來源總裁贏銷復(fù)制109競爭優(yōu)勢的確立消費(fèi)者需要競爭對手做的不好或沒有做自己的優(yōu)勢競爭優(yōu)勢總裁贏銷復(fù)制競爭優(yōu)勢的確立消費(fèi)者需要競爭對手自己的優(yōu)勢競爭優(yōu)勢總裁贏銷復(fù)110打造競爭優(yōu)勢的營銷模型以產(chǎn)品策略為核心的“1P+3P”模式以渠道策略為核心的“1P＋3P”模式以價格策略為核心的“1P＋3P”模式以傳播策略為核心的“1P＋3P”模式總裁贏銷復(fù)制打造競爭優(yōu)勢的營銷模型以產(chǎn)品策略為核心的“1P+3P”模式111案例格蘭仕以價格策略為核心的“1P＋3P”模式總裁贏銷復(fù)制案例格蘭仕以價格策略為核心的“1P＋3P”模式總裁贏銷復(fù)制112啟示錄總裁贏銷復(fù)制啟示錄總裁贏銷復(fù)制113合理配置資源總裁贏銷復(fù)制合理配置資源總裁贏銷復(fù)制114只有企業(yè)將自己的“人、財、物”用在20%的“刀刃”上時，市場才最有可能在短時期內(nèi)撬動。總裁贏銷復(fù)制只有企業(yè)將自己的“人、財、物”用在20%的“刀刃”上時，市場115消費(fèi)者認(rèn)知為什么比事實更重要何為品牌營銷？如何進(jìn)行品牌命名？如何做品牌市場定位及挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)？模塊2經(jīng)營人心的品牌傳播總裁贏銷復(fù)制消費(fèi)者認(rèn)知為什么比事實更重要模塊2經(jīng)營人心的品牌傳播總裁贏銷116消費(fèi)者認(rèn)知為什么比事實更重要總裁贏銷復(fù)制消費(fèi)者認(rèn)知為什么比事實更重要總裁贏銷復(fù)制117現(xiàn)場案例總裁贏銷復(fù)制現(xiàn)場案例總裁贏銷復(fù)制118善于制造不同，善于“編故事”某品牌先造勢、后謀利用比競爭對手更大的聲音鼓吹不同造勢營銷總裁贏銷復(fù)制善于制造不同，某先造勢、用比競爭對手更大的聲音鼓吹不同造勢營119何為品牌營銷？總裁贏銷復(fù)制何為品牌營銷？總裁贏銷復(fù)制120產(chǎn)品制造于工廠，而品牌是在頭腦中創(chuàng)建的，產(chǎn)品依賴的是制造商，品牌依賴的則是消費(fèi)者。品牌是策劃出來的。品牌營銷的目的就是使你的產(chǎn)品或你的公司在顧客心目中與眾不同。訣竅是把精力集中于品牌的核心特征上，而不是過分貪婪?？偛泌A銷復(fù)制產(chǎn)品制造于工廠，而品牌是在頭腦中創(chuàng)建的，產(chǎn)品依賴的是制造商，121如何進(jìn)行品牌命名？總裁贏銷復(fù)制如何進(jìn)行品牌命名？總裁贏銷復(fù)制122品牌命名原則最好的品牌名稱是與產(chǎn)品的優(yōu)勢亮點(diǎn)直接相關(guān)聯(lián)的。好聽、好記、好傳播總裁贏銷復(fù)制品牌命名原則好聽、好記、好傳播總裁贏銷復(fù)制123如何做品牌市場定位及挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)？總裁贏銷復(fù)制如何做品牌市場定位及挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)？總裁贏銷復(fù)制124定位就是定方向，是品牌成功的前提品牌定位的目的就是有效地建立品牌與競爭對手的差異性，在消費(fèi)者心中占據(jù)一個與眾不同的位置?？偛泌A銷復(fù)制定位就是定方向，是品牌成功的前提總裁贏銷復(fù)制125首先是“產(chǎn)品舍棄”，

“特性舍棄”，目標(biāo)市場舍棄，總裁贏銷復(fù)制首先是“產(chǎn)品舍棄”，總裁贏銷復(fù)制126如何為你的產(chǎn)品尋找市場“賣點(diǎn)”總裁贏銷復(fù)制如何為你的產(chǎn)品尋找市場“賣點(diǎn)”總裁贏銷復(fù)制127賣點(diǎn)利益點(diǎn)

差異點(diǎn)欲求點(diǎn)這個產(chǎn)品能為顧客帶來哪些利益？↓這些利益是不是競爭對手所不具備的？