最新售樓現(xiàn)場管理

一．現(xiàn)場管理制度現(xiàn)場管理制度是通過加強規(guī)范現(xiàn)場的管理及監(jiān)管，以促進和提高公司的銷售業(yè)績及樹立公司的集體形象與銷售人員的專業(yè)形象。賣場守則清楚各自工作崗位，克盡職責(zé)。需休假或外出，應(yīng)事先向現(xiàn)場主管申請報備及交代清楚手頭的有關(guān)工作情況及細(xì)節(jié)。嚴(yán)守公司的業(yè)務(wù)機密，各人的銷售資料請妥善保管，不得外傳調(diào)動，每天應(yīng)將資料交銷售主管存檔。不得私自翻查銷控表及柜面其它資料。熱情招待客人，倒水及說禮貌用語。嚴(yán)禁在賣場喧嘩、打鬧、玩耍。賣場內(nèi)的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶及私自挪用，工作用后物品應(yīng)自覺放回原處。工作時間禁打私人電話，長途工作電話需先報批登記，后使用。每人應(yīng)及時填寫來人來電登記表、已購客戶資料表（銷控），每天交主管存檔。嚴(yán)格遵守公司考勤制度。不遲到、早退、曠工，因工外出或事假、病假等需提前向主管申批，否則按有關(guān)規(guī)定處理。10）凡公司刊登廣告日、展銷會期間不得請假，特殊情況需向經(jīng)理申批。11）在工作期間需儀容整潔，按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持個人形象。賣場守則的監(jiān)管通過銷售部罰則來完善日常的規(guī)范管理，做到有規(guī)可循，處罰有依。罰則的處分形式：口頭警告（主任級執(zhí)行）白單警告（主任級執(zhí)行）黃單警告罰50元（現(xiàn)場主管執(zhí)行）書面警告罰100元及行政降級（經(jīng)理級或以上主管執(zhí)行）瀆職警告罰200元及停職學(xué)習(xí)（行政人事部執(zhí)行）除名扣除所有未出傭金的50%（行政人事部及總經(jīng)理執(zhí)行）處分標(biāo)準(zhǔn)：違犯以下1-16條守則者作口頭警告或白單處理1．不按公司規(guī)定準(zhǔn)時上下班。2．不按公司要求坐、立、行。3．不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料及辦公設(shè)備。4．上班不按公司規(guī)定穿著。5．男士不戴領(lǐng)帶，不剃胡子，不留長指甲，不修發(fā)型過分夸張。女士不化裝，不修篇幅。6．工作時間打私人電話。7．責(zé)任心不強，工作出小差錯，影響銷售工作。8．對客人不夠禮貌，接待不熱情。9．當(dāng)接待完客人后，不收拾現(xiàn)場。10．不使用問候語言，不主動問候。11．玩筆或用筆指客人。12．不按公司接待流程及規(guī)定接待客人，情節(jié)較輕者。13．工作時間內(nèi)吵鬧、玩耍、拉扯、鉤肩搭背、看無關(guān)書刊。14．展銷會內(nèi)吐痰、抽煙、丟果皮雜物。15．上班狀態(tài)不佳、磕睡、工作不積極者。16．不得粗言穢語、聚集閑聊及談與公司無關(guān)的話題。違犯以下17-31條守則者作黃單警告處理17．凡受三次口頭警告或白單處理者。18．無故早退或工作時間擅自外出。19．工作時間吃早餐、零食及未經(jīng)批準(zhǔn)中午外餐。20．工作中出現(xiàn)差錯，而造成不良后果。21．在樣板房內(nèi)坐或挪動擺設(shè)。22．不服上級工作安排。23．未經(jīng)準(zhǔn)許擅自補休、調(diào)休。24．違犯工作規(guī)程造成影響工作者。25．消極怠工者。26．不能按上級要求按時按質(zhì)完成工作者。27．工作馬虎，不認(rèn)真負(fù)責(zé)，屢教不改。28．工作期間與同事發(fā)生爭吵。29．包容、縱容違規(guī)違紀(jì)者。30．無故曠工者。31．制造消極情緒，散布謠言，妖言惑眾。違犯以下32-40條守則者作書面警告處理32．凡受兩次黃單處理者。33．搬弄是非，挑撥離間，搞不團結(jié)。34．利用職權(quán)給親友方便、特殊優(yōu)惠。35．在展場、樣板房睡覺。36．被客戶、開發(fā)商投訴。37．不服管教，頂撞上級領(lǐng)導(dǎo)者。38．故意制造消極情緒，散布謠言，妖言惑眾，造成不良影響。39．違犯公司保密規(guī)定。40．弄虛作假，虛報業(yè)績。違犯以下41-52條守則者作除名處理41．凡受兩次書面處理者。42．參與公司樓盤炒作或私自行為。43．私人以各種形式向客戶索取利益或要客戶請客送禮。44．由于個人行為而嚴(yán)重?fù)p害公司利益、形象、信譽。45．擅自在樣板房留宿。46．與客戶、同事發(fā)生爭吵、打架。47．擅自向外人泄漏客戶資料或泄漏公司機密。48．拒絕執(zhí)行公司工作安排，嚴(yán)重違犯公司紀(jì)律。49．工作嚴(yán)重失責(zé)，違犯規(guī)程，造成公司嚴(yán)重?fù)p失。50．貪污、盜竊、營私舞弊者。51．惡意破壞公司財物。52．違犯國家法律。對現(xiàn)場管理人員（主任級以上）違犯53-57條守則者做瀆職處理53．對違規(guī)行為視而不見。54．違規(guī)已確認(rèn)，但不作適用罰則處罰。55．給下級投訴偏袒、徇私。56．重大事項，消極情緒，流言非語不及時制止和向上級匯報。57．行政人事部對違規(guī)處理3次。3．銷售流程銷售流程表：前期準(zhǔn)備工作接待規(guī)范介紹樓盤概況成交過程談計價談判過程暫未成交銷售基本流程：1．前期準(zhǔn)備工作熟悉銷講，樹立銷售信心。熟悉現(xiàn)場特點，遵守現(xiàn)場管理。銷售資料和工具的準(zhǔn)備。2．接待規(guī)范站姿迎客引客3．介紹樓盤概況模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺樓盤基本介紹樣板房、示范單位、實地介紹4．洽談計價談判過程洽談推薦詢問銷控求助主管促進成交5．成交過程寫認(rèn)購書營造成交氣氛跟進已購客戶（1）臨定金的補足定金跟進已購客戶（2）6．暫未成交1．來人來電登記方式2．跟進客戶3．跟進策略4．賣場的數(shù)據(jù)統(tǒng)計和分析（附專用表格）二．員工素質(zhì)1．儀容儀表儀表是每一個人的廣告，給人的印象既是初步的，又是難忘的。儀表也是談判的技術(shù)手段之一，用以動員對方向自己靠攏，它直接影響客戶洽談的情緒，也會影響成交結(jié)果。儀表可反映在許多方面，如談吐大方不做作；服裝整潔而不華麗；手勢適當(dāng)不過分；行動果斷不拘禮；禮節(jié)周到不夸張等。在業(yè)務(wù)談判中，儀表可集中表現(xiàn)在服飾、談吐和舉止三個方面。服飾與人接觸的第一個感性認(rèn)識都是從服飾儀表開始的；2．儀表至少應(yīng)給人舒服自然，這樣才能吸引對方的注意力，集中在談判者的發(fā)言和所做的事情；3．衣服應(yīng)燙平整、褲子應(yīng)燙出褲線；4．衣領(lǐng)袖口要干凈；5．皮鞋要上油擦亮；6．頭發(fā)要洗凈吹得得體；男士應(yīng)刮胡子女士可適當(dāng)擦點香脂、微量噴灑點香水，但不宜過濃。（2）談吐談判人員的談吐要大方，語言、儀表既不能有傲慢之舉，又不能表現(xiàn)為急于求成，有求于人之態(tài)，以免暴露自己的弱點，受制于人，從而失了談判的主動權(quán)。談吐的分寸把握表現(xiàn)在談話的距離、手勢、音調(diào)、用語上。1．距離要求一般應(yīng)坐、立于客人右側(cè)45度角的位置，以力求減少相互之間的壓迫感，減少對抗性與對立性。2．銷售現(xiàn)場銷售人員另須注意：讓客戶對模型而坐，銷售人員盡可能面對銷控臺而坐；每臺限1—2名銷售人員，其中一人主講；帶齊資料，中途不得獨自離臺；其他無關(guān)銷售人員輪守，倒茶，送資料；資料放于臺面，但不讓客戶自行翻看而自己靜候一旁。應(yīng)用拇指與食指平拿一支筆，指引客戶翻閱資料；銷售人員手肘不上臺面，茶杯盡量放外圍；女士翹腿斜放或收腿交叉斜放，男性翹腿或雙腿平衡，男士或女士均不可滿座，應(yīng)坐1/2椅面；有的銷售人員說話嗓門很大，又易濺出唾沫，或有較濃的體味或口味，那么談判的距離和角度應(yīng)適當(dāng)調(diào)整。不使用否定語句，而善用、活用肯定語句；（10）不可用命令或請求式語句；（11）傾聽時以尾語（如“嗯”、“對”、“沒錯”）以表尊重或重視；（12）拒絕客人時，一定要說“對不起”；（13）多說贊美，感謝的話；（14）在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說話；（15）手勢要求：談判者的情緒可以通過手勢反映，手勢應(yīng)與主題相適應(yīng)。3．手勢的含義：如平掌搖動表示不同意；手指敲單子可以表示謝謝；雙手搓手可以表示高興或焦急（視眼動而變）；舉手平掌表示別說了。4．音調(diào)要求：不同的音調(diào)可賦予同一名語不同的含義。5．用語要求：用語是談吐的基本因素。各種思維需要用語言而表達，談判的整個過程就是談判者的語言交換過程。（三）舉止談判人員的舉止是指其在談判過程中，立、坐、行和所持態(tài)度的表現(xiàn)及對談判產(chǎn)生的效果。談判者的站立表現(xiàn)出不同的情緒和心理。如信心、興趣、疲憊、失望、冷漠、熱情。坐姿不同表示的內(nèi)心世界活動也不同。行姿要區(qū)分主賓。談判人所持的態(tài)度直接反映了自身修養(yǎng)并直接影響談判雙方情緒和談判效果?？傊?，舉止是內(nèi)在形象的外在表現(xiàn)。因此，在談判活動中應(yīng)盡力使自己取得最佳的儀表來爭取最佳的談判地位。2.銷售人員的心態(tài)（心理素質(zhì)）作為一個成功的銷售人員必須有高的心理素質(zhì)和正確的心理態(tài)度。銷售人員的失敗有50%都是因為心理、態(tài)度問題，所以我們一定要建立和維持一個積極的態(tài)度。最想要和最重要的其實就在你的身邊；相信自己；當(dāng)你相信自己的時候，你就成功了一半。相信你的公司和產(chǎn)品；相信你的主管和搭檔；因為我們的目的都是希望成交和提高銷售額。設(shè)定目標(biāo)并完成它；積極學(xué)習(xí)和勇于實習(xí)銷售的知識；你要有幫助顧客解決問題的態(tài)度；與客戶建立一個良好的信用感；真誠（世界上沒有誰比誰傻，誰比誰聰明，只有以心待人）每一個參觀客戶都是有機會成交客戶；3.銷售專業(yè)知識和技巧1．房地產(chǎn)交易管理規(guī)定及有關(guān)問題；房地產(chǎn)交易的主管部門市國土房管局是市房地產(chǎn)市場的主管機構(gòu)，屬下的房地產(chǎn)交易所是房地產(chǎn)買賣交易的職能部門。房地產(chǎn)買賣，必須到交易所辦理交易鑒證手續(xù)，未經(jīng)鑒證的私買私賣行為，不受法律保護。對購房者的規(guī)定不受本市戶籍的限制，不論本市或外地的居民，包括港、澳、臺同胞和華僑及外籍華人，均可持本人身份證件購買物業(yè)。境內(nèi)單位購買私人物業(yè)，需縣以上政府批準(zhǔn)。外商以企業(yè)名義購買房地產(chǎn)：港、澳、臺注冊企業(yè)，憑注冊登記及董事會決議申請批準(zhǔn)；外國注冊企業(yè)，需經(jīng)省外事辦，省外經(jīng)貿(mào)委批準(zhǔn)；對交易的房地產(chǎn)的規(guī)定出售房地產(chǎn)必須是“產(chǎn)權(quán)清楚，證契齊全”，其產(chǎn)權(quán)憑證根據(jù)不同物業(yè)有如下幾種類型：（1）開發(fā)商銷售的商品房：必須具備“市商品房預(yù)售許可證”。（2）現(xiàn)樓：由市國土房管局核發(fā)的房地產(chǎn)證。形式：由市房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記所根據(jù)實際需要按核發(fā)的“房地產(chǎn)權(quán)屬證明書”（限定使用范圍，時間的證件）。除此之外的任何部門出具的任何，都不能作為房地產(chǎn)業(yè)市場流暢的合法證件。對房地產(chǎn)交易行為的規(guī)定預(yù)售條件商品房的預(yù)售必須持有市國土房管局核發(fā)的“商品房預(yù)售許可證”基本程序簽約（預(yù)售契約）合同登記交樓確權(quán)過戶發(fā)證步“樓花”轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)讓條件：轉(zhuǎn)讓的預(yù)售契約必須經(jīng)市交易所鑒定或備案程序：申請審批轉(zhuǎn)移專業(yè)術(shù)語房地產(chǎn)：是房屋和土地的社會經(jīng)濟形態(tài)，是房屋和土地作為一種財產(chǎn)的總稱。房地產(chǎn)業(yè)：是指從事房地產(chǎn)開發(fā)、經(jīng)營、管理和服務(wù)的行業(yè)。居住小區(qū)技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)：居住小區(qū)總用地：包括住宅總用地，公共建筑設(shè)施總用地，道路、廣場用地，庭院、綠化用地的總和。住宅總用地：指低層、多層、中高層、高層住宅用地面積的總和。公建總用地：指小區(qū)全部公共建筑占地總面積的總和。道路、廣場用地：指小區(qū)內(nèi)主次干道、宅前支道、人行道、綠化帶中間寬度大于1.5M的步行道及停車、回車廣場和有鋪砌地面的場地面積之和。庭院、綠化面積：指小區(qū)內(nèi)集中綠化帶、小公園、住宅間集中庭院種植花木、草地、假山、花架、水榭、水池，以及公共活動場所等為小區(qū)所有居住人員共同使用的綠化面積之總和。總建筑面積：指小區(qū)內(nèi)住宅、公建總和。建筑密度=小區(qū)內(nèi)全部建筑的基地面積之和（m2）/小區(qū)內(nèi)總占地面積（m2）建筑容積率=小區(qū)內(nèi)總建筑面積之和（m2）/小區(qū)總占地面積（m2）*100%單位住宅建筑設(shè)計技術(shù)經(jīng)濟指標(biāo)名詞解釋建筑面積：指建筑物各層展開面積之總和。每層建筑面積按建筑物勒腳以上外圍水平截面面積計算。建筑面積由使用、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分組成。使用面積：是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)和生活使用的凈面積的總和。輔助面積：是指建筑物各層平面中的樓梯、走道所占地凈面積的總和。結(jié)構(gòu)面積：是指建筑物各層中外墻、內(nèi)墻、間隔墻、垃圾道、煙囪（均包括管道面積）等所占地面積的總和。行業(yè)常用術(shù)語解釋建基面積：即建筑基地面積，指建筑物的首層外墻勒腳線以上外圍水平投影的占地面積。用地面積：指產(chǎn)權(quán)人使用土地的范圍，包括其地上建筑物、天井、庭院、通道等占地面積的總和。共用地面積：指兩個或以上產(chǎn)權(quán)人共同占有使用的不能分割的土地范圍。技術(shù)層：指建筑物的自然層內(nèi)，用作水、電、衛(wèi)生等設(shè)備安裝的局部層次。騎樓：指建在馬路旁，底層是人行道的樓房一部分。飄樓：指樓房向外飄出，地面沒支柱的樓層。飄檐：指房屋向外飄出的屋檐、雨蓬。飄臺：指建筑物向外飄出的有維護結(jié)構(gòu)而沒上蓋的平臺。天平臺；指建筑物頂有維護結(jié)構(gòu)而沒上蓋的平臺。銷售技巧把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面；避免“你說我聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服；房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績；在銷售過程中，可以與客戶交談輕松話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交。銷售人員必須有在一段時間完成目標(biāo)的欲望，給自己壓力，以鞭策自己努力。銷售打忌切忌介紹自己樓盤與介紹周邊樓盤的兩種態(tài)度；切忌對方買與不買兩種情況兩種態(tài)度；切忌對客戶買前、買后兩種態(tài)度；切忌對客戶和小客戶兩種態(tài)度；切忌下班前與下班后兩種態(tài)度；切忌將事實夸大，欺騙客戶；三．客戶分析管理客戶的過濾由于潛在的顧客的出現(xiàn)有數(shù)種來源：由公司所執(zhí)行的廣告活動而來的主要包括：報紙、電視、海報、散投等；經(jīng)過樓盤并對本區(qū)域有興趣；由已購房介紹其親朋好友而來；由公司相關(guān)人員的主動發(fā)現(xiàn)挖掘；附近街坊人士的穿針引線或直接拜訪銷售者等方式。那么銷售人員應(yīng)對人數(shù)眾多的顧客群進行審慎過濾，按其能力、意愿、需求分為若干等級，從最有可能的客戶入手?？傊?，過濾目的是通過對客戶的了解及客戶的登記管理將客戶分門別類，制定相應(yīng)的銷售策略，縮短成交談判時間，從而提高工作率及成交率。客戶類型分析及其特點沖動型特征：性急、心直口快、心浮氣燥、善變，常因一時之沖動而下決定。要領(lǐng)：平心靜氣的透視并判斷其心理反應(yīng)。銷售語氣明快，避免嘮叨，要注重談判氣氛及綜合感染力。沉著穩(wěn)健型特征：通常有豐富的購房知識，對房屋本身及市場行情較了解，冷靜穩(wěn)健，深思熟慮，專心聆聽，小心求證，考慮周到。要領(lǐng)：對樓盤有全方位的深刻認(rèn)識，以平常之心，不厭其煩就房屋的特征、質(zhì)量、發(fā)展商實力等作詳細(xì)說明，內(nèi)心提供客觀資料與證明，言詞有理有據(jù)，以理性判斷為易，以獲取客戶的信任。多疑謹(jǐn)慎型特征：疑問較多，外表嚴(yán)肅，反映冷漠，對樓書及售樓資料反復(fù)閱讀，出言謹(jǐn)慎，不易獲取信任。要領(lǐng)：詳細(xì)解說房屋的優(yōu)點，從小處著手，培養(yǎng)信心，以親切、誠懇的態(tài)度打動他，與其閑話家常，了解其經(jīng)濟狀況及購物原因，拉近距離，令其放下戒心。猶豫型特征：精神與動作飄忽不定，難以捉摸，對樓盤及售樓資料徹底了解之后，對房屋已產(chǎn)生興趣，仍拿不定主意是買還是不買；買高層好還是低層好等；說話時，視線不斷移動。要領(lǐng)：憑借對客戶情況的了解，在不傷害對方自尊心的前提下幫他去決定，以房地產(chǎn)專家的姿態(tài)，朋友的角度替他作出選擇。果斷型特征：動作積極，眼光直視有力，聲音宏亮清晰，表情豐富，作風(fēng)充滿自信與堅決。要領(lǐng)：認(rèn)真傾聽，掌握了客戶的興趣點后，有針對性的作重點推介，注意對樓盤戶型、價格等方面的比較。無知型特征：對購房一無所知，問題多而雜，甚至問到很多與購房無關(guān)的問題，善傾聽。要領(lǐng)：主控談判現(xiàn)場，盡量詳細(xì)解答其所提問題，并說明樓盤的暢銷程度。并提出可信有力的銷售業(yè)績，質(zhì)量保證等，態(tài)度和善誠懇，不要讓其產(chǎn)生壓迫感。挑剔型特征：主觀性強，心思細(xì)密，喜歡挑毛病，常對于建筑材料、規(guī)劃、環(huán)境、房型、座向、公共設(shè)施等表達主觀意見。要領(lǐng)：給予適當(dāng)?shù)墓ЬS，切莫與其爭論，可強調(diào)房屋的優(yōu)惠，付款方式優(yōu)惠等，談判中要多問“為什么呢？”，以便更了解他的想法，對癥下藥。高傲型特征：趾高氣揚，盛氣凌人，愛擺架子，常拒人與千里之外，不屑不顧，舉止高傲。要領(lǐng)：以誠懇謙虛，親切明朗的態(tài)度，面帶笑容，不能表現(xiàn)出你的傲氣與不耐煩甚至討厭，以樓盤的質(zhì)素品味，特定說明客戶地位、身份的突顯，或襯托其尊榮，以刺激其虛榮心，從而引發(fā)購買欲。從眾型特征：從眾心理相當(dāng)重，常問房子是否好賣，賣了多少，什么人買得多，還有多少房子，非常留意現(xiàn)場成交情況。要領(lǐng)：有選擇的推介樓盤的優(yōu)點，營造自己非常忙碌，客戶非常多，而貨量有限之氣氛，亦可暗示生價在即，機不可失。10）貪小便宜型特征：對一些雞毛蒜皮之事看得很重，對于一分幾毛能省就省，關(guān)心有沒折扣，有沒優(yōu)惠，有沒贈品等。要領(lǐng)：如有折扣或贈品，11）女士當(dāng)家型特征：購房決定權(quán)在女方，女性言多，并處主導(dǎo)地位，而男性往往是沉默不語或附和女方。要領(lǐng)：如果是女銷售人員最好是以姐妹身份與其交談，向其詳細(xì)介紹房屋的特點，而且言語間要留意客戶的喜好，創(chuàng)造“共同語言”讓其對你產(chǎn)生好感。但無論男女銷售人員切不可忽視男方的意見，因為有可能在關(guān)鍵時刻你對他的尊重會讓其為你說好話。至少不會講對你不利的話。12）男士當(dāng)家型特征：與“女士當(dāng)家型”正好相反，一切以男方為核心，女方沉默或附和。要領(lǐng)：與“女士當(dāng)家型”相仿，但切記女銷售人員不可有意無意注視男方，甚至“放電”，以免引起不必要的誤會，要用專業(yè)，不卑不亢的態(tài)度對待他?？蛻舾欎N售人員要主動出擊，不可守株待兔，對于來過公司而未成交的客戶（從客戶登記表中查尋），必須主動跟蹤聯(lián)系，繼續(xù)了解說服；所有銷售人員必須每天做客戶登記，并交予上級主管，必需時提出個人分析匯報；原則上在客戶上門后3天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其它方式并將談話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；追蹤客戶時，應(yīng)促使對方回頭，須事前了解客戶前次交談內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個適當(dāng)?shù)恼T惑。四．上崗前培訓(xùn)及考核項目培訓(xùn)發(fā)展商背景包括：公司曾發(fā)展項目，企業(yè)文化，公眾形象，公司目標(biāo)，公司規(guī)模實力等。項目概況項目背景、規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件。項目周邊環(huán)境，公共設(shè)施，交通條件。該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對項目的影響情況。項目特點：項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點。包括景觀、主面、建筑組團、容積率、密度等。平面設(shè)計內(nèi)容及特點。包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型組合、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等。項目的優(yōu)劣勢分析。項目營銷策略。包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)及推廣手段。2．競爭對手的調(diào)研分析1．項目發(fā)展商的背景、規(guī)模實力等。2．項目背景、規(guī)模、定位、設(shè)施、買賣條件。3．項目周邊環(huán)境，公共設(shè)施，交通條件。4．該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對項目的影響情況。5．項目規(guī)劃設(shè)計內(nèi)容及特點。包括景觀、主面、建筑組團、容積率、密度等。6．平面設(shè)計內(nèi)容及特點。包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型組合、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等。7．項目的優(yōu)劣勢分析。8．項目營銷策略。包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)及推廣手段。3．現(xiàn)場實操沙盤演練樣板房介紹現(xiàn)場洽談及介紹計費及銷售氣氛練習(xí)成交簽約流程練習(xí)4．銷售控制（銷控）1．現(xiàn)場氣氛控制現(xiàn)場每位銷售人員關(guān)系為搭檔關(guān)系，在銷售工作進行中，之間將互相串位，相互協(xié)助。2）銷售現(xiàn)場將設(shè)置音響、麥克風(fēng)1套，屆時將由銷售部內(nèi)專責(zé)人員負(fù)責(zé)現(xiàn)場氣氛的渲染、營造。3）當(dāng)有新客戶光臨的時候，銷售人員應(yīng)笑臉站迎，以給予客戶親切的感覺，利于與客戶談話氣氛的把握。4）當(dāng)客戶的數(shù)量超過現(xiàn)場銷售人員人數(shù)的時候，當(dāng)值的銷售人員應(yīng)將未有接待的客戶拉攏到一起講解，以提高工作效率及避免因冷落而造成客戶資源流失。5）展會期間售樓處應(yīng)時刻保持營造活躍的氣氛，以促進部分還在猶豫不決的客戶。2．成交控制1）在銷售工作開展之前，銷售部分對整個項目的銷售進程作一個部署，每個銷售人員應(yīng)嚴(yán)格按照每個階段工作計劃的實施，以求令到銷售工作有條不紊地進行。2）銷售人員應(yīng)對自己所負(fù)責(zé)銷售產(chǎn)品充滿信心，遇到客戶提到產(chǎn)品的弱點時，當(dāng)事人應(yīng)積極面對，同時應(yīng)及時給予轉(zhuǎn)化，以有效延續(xù)與客戶溝通的話題。3）銷售部將安排專責(zé)人員負(fù)責(zé)銷控，對于每項成交，銷售人員應(yīng)及時向銷控人員匯報。同時，每個單元在成交之前，當(dāng)事人應(yīng)及時到銷控人員處查詢、核實，在確保該單元未售出前方可向客戶推薦，以免出現(xiàn)重賣的現(xiàn)象。4）對于部分只交臨時購房定金的客戶，銷控人員應(yīng)及時將信息傳遞給所跟單的銷售人員，以促進銷售的進程。5）銷售人員應(yīng)定期向所負(fù)責(zé)的客戶傳遞項目的最新進展情況，做好客戶跟蹤工作，以充分提高個人的工作效率。6）對于部分銷售難度較大的單元，銷售人員不應(yīng)避重就輕，而應(yīng)抱著樂觀迎接挑戰(zhàn)的新一代工作作風(fēng)的特點，以充分提高個人的綜合能力。7）對于不同條件下發(fā)生的銷售，銷售人員應(yīng)給予不同形式的標(biāo)準(zhǔn)、登記，以便于相互間的溝通和確保工作的順利進行。5．如何利用、控制銷售部的現(xiàn)場氣氛客戶多時展場：利用展銷會人多，聲勢浩大的現(xiàn)象，制造樓盤熱銷氣氛，讓客戶感到我們銷售的是好樓盤，是需爭購下訂的熱銷樓盤。要做到這點需在與客戶的推銷過程中留意周圍同事與客戶的動態(tài)，當(dāng)有同事查詢單位銷售情況或帶客戶下定金時，便要適當(dāng)?shù)匕盐諘r機促進自己的客戶也下定金或選好單位，讓他們自然地感覺到“機不可失，時不可待”的壓迫感。同時自己亦應(yīng)懂得制造銷售氣氛，如在查詢單位售出情況時，應(yīng)大聲向當(dāng)值的上級咨詢，讓附近的同事產(chǎn)生共鳴，人為地制造出一種“連鎖反應(yīng)”。增進買賣氣氛，當(dāng)有客戶下定金時應(yīng)向同事通知一聲，一方面是讓同事清楚知道銷售情況；另一方面是增強未成交客戶的下定信心。在客戶離開后，緊記清理自己的工作位置，不可一走了之，留下爛攤子給別人收拾?，F(xiàn)場：銷售人員除懂得同事間相互造勢、互相扶持、營造氣氛外，也要注意工作默契，把到現(xiàn)場參觀的客戶疏導(dǎo)工作做好，避免客戶“一窩蜂”的現(xiàn)象出現(xiàn)，要么售樓部空無一人，要么人多得連椅子也不夠坐。帶客戶參觀現(xiàn)樓或工地是要詢問在場同事是否有客人需跟隨參觀，以免浪費人力，對各客戶的參觀要求需清楚明白，同時亦需注意現(xiàn)場環(huán)境的整潔，搞好樓盤形象，并做好客戶來訪登記?？蛻羯贂r展場：應(yīng)把客戶到訪時間盡量控制在較長時間內(nèi)，使展場能保持人多場旺的態(tài)勢。待達到一定的參觀客戶量時，一次發(fā)車送客戶到現(xiàn)場參觀，減少不必要的車輛出入所造成的資源損失。并為展場客戶參觀人數(shù)多時作好準(zhǔn)備。避免出現(xiàn)“有客無車”的情況。如在此時銷售人員沒有要跟進的客戶，應(yīng)與同事互相協(xié)助，和做好銷售工作，增加成交業(yè)績。新員工更應(yīng)借此機會向舊員工學(xué)習(xí)，盡快掌握各種銷售技巧，增進工作默契。且應(yīng)捉緊時間，搞好環(huán)境衛(wèi)生，保持展場整潔，注意資料的補充，同時要協(xié)助禮儀小姐做好宣傳單張或?qū)？呐砂l(fā)工作，力求多吸引一些客人參觀，盡快把展場的形勢恢復(fù)過來。現(xiàn)場：也要盡量拖長客戶到訪時間，這時要比平時更詳細(xì)的把樓盤解釋介紹給客戶，最佳的做法莫過于為他們做一份五到三十年的按揭供款對比表，令客戶能選擇到符合自己能力的月供款額，從而在情感上接受你的推銷，令環(huán)境衛(wèi)生也應(yīng)注意。下雨（雪）時展場：這時到展場參觀的客戶可能會是一些為避雨或逛街走累了過來坐下休息一下的客戶。此時切記不可在接待過程中從表情或身體動作中表露出對他們有不耐煩或厭惡的態(tài)度，把他們趕走。因此時正是展位客流量的低峰期，如把這些能為我們壯大場面的人趕走，樓盤必然是給人冷清、蕭條的感覺，對銷售極為不利，此時如有真正看樓的客戶來時，定然給他們留下場面清淡，無人問津，該樓盤素質(zhì)一定有問題的負(fù)面影響。故我們在此時應(yīng)以更積極的態(tài)度和真誠的笑容去接待客戶。任何工作也需和沒下雨、客戶少的情況同樣處理，力求多找到客戶前來參觀。現(xiàn)場：此時能到現(xiàn)場參觀的客戶，大多數(shù)是已有購買意欲的客戶，銷售人員應(yīng)充分發(fā)揮銷售技巧促進成交。如沒客人來參觀時切忌聚集談笑，應(yīng)保持自己的銷售士氣與精神面貌，保持整潔的