家庭裝修培訓

71/71家庭裝修：室內設計師如何談單

（一）、設計師應具備的差不多素養(yǎng)。任何一位設計師都希望自己的設計作品被人同意，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的方法和成功秘訣。首先，設計師的自身形象是特不重要的。一個受過良好教育有一定藝術修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實的談判交易過程中，同樣是一個公司的設計師采取相同的技巧所得到客戶的評價也截然不同，通常造成這種評價的緣故來自設計師自身。優(yōu)秀的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下較好或較高的評價，而反之能力缺乏的設計師在與客戶溝通中會給客戶留下許多誤解，使顧客對設計師對公司同時失去信心。客戶通過與設計師進行交談時了解公司，不論那個設計師在公司地位是高依舊低差不多上代表著公司的整體形象。其次，所有的設計師都要學會自我推舉，大多數(shù)的設計師在談判中會從公司的情況談起，但有一點必須慎記：在介紹公司的同時必須進行自我推銷，在實際談判中客戶最關懷的是價格，工程質量和后期服務。因此我們要讓客戶進一步的了解我們設計師自身的能力及公司的運作方針。在現(xiàn)在市場競爭日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價格、質量、后期服務的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設計師，就要從我們個人及公司整體優(yōu)勢下手，就要學會如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的確實是能力強、有責任心、自身素養(yǎng)較高的優(yōu)秀設計師來滿足他們的要求。日常工作中，應幸免衣著不整，缺乏精神，幸免渾身上下珠光寶氣，化妝過重，所給客戶帶來的第一印象欠佳，失去設計師本身應有的氣質及形象。要主動為自己制造良好的交談氣氛。男設計師最好穿西裝和襯衣，領口、袖口一定要清潔、平坦，領帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設計師不要裝扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質。語言運用是專門重要的，在與客戶的交談中，運用熱情和充滿自信的語言，這就需要你必須精神飽滿地去對待每一個客戶。抑揚頓挫的表達方式會增加你所表達內容的講服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，幸免口頭禪，幸免語速過慢，幸免口齒不清。中國有句老話“禮多人不怪”。一個設計師的形象除了應注意服飾和語氣，更應注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達他的方法，善于傾聽客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實方法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應以輕松自如的心態(tài)進行表達。過于緊張會減少所提的建設性意見的重量同時也會削弱你的講服力。二、運氣與性格1、積極的人生態(tài)度設計師比誰都應具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人專門難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗積極總結，愈挫愈勇地向成功目標挑戰(zhàn)的品質才是一個優(yōu)秀設計師應具備的。2、持久力對一些有進展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸驮L問也是達成目標的手段之一。我們能在每次訪問中不斷獲得客戶的真實需求，然后有針對性的接待再訪，一定能減輕對方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤算與你合作了。因此，為了幸免功敗垂成培養(yǎng)持久力是特不重要的。3、智力智力，對一個設計師來講是至關重要的，智力是我們對客戶的疑問作出快速反映的基礎，也是我們采取巧妙、恰當?shù)膽獙Ψ椒ǖ幕A。4、圓滑的態(tài)度一個優(yōu)秀的設計師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當應對的高手。在與客戶交談中，我們是希望對方了解我們的觀點，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點，最后不與我們合作。因此圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對客戶了解，尊重的基礎上顧全大局的處事方法。基礎是尊重，真實而非虛偽的。5、可信性在供大于求的市場狀況下，設計師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對客戶而言，若要其同意一家新的公司或是該公司市場知名度，這就要求設計師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長。最重要的確實是讓客戶樂于同意一個設計師是對他的信任，要求設計師必須要有令客戶信任的行動，雙方之間不僅只是臨時的交易關系。如此才能使客戶樂于為你做活廣告，帶來更多的回頭客源。6、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設計師，因為如此的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實需求，優(yōu)秀的設計師會不斷探詢客戶的需求，以細膩的感受力和同情心，推斷客戶的真實需求并加以滿足最終成交。7、想象力優(yōu)秀的設計師還應具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強講服力促進交易的成功。三、設計師應具備的差不多肢體語言眼睛平視對方，眼光停留在對方的眼眉部位。距離距對方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前四、設計師應克服的缺點一次成功的交易，實際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗和政策支持的結果。是一個系統(tǒng)工程。在那個工程中的任何地點出現(xiàn)問題，都會阻礙到其他方面，從而導致失敗或不完全成功，因此設計師一定要幸免任何一點紕漏。1、言談側重道理有些設計師適應于書面化，理性化的論述。會使客戶感受其建議可操作性不強，達成目標的努力太過艱難。因此常會拒絕合作或拒絕建議。2、語氣蠻橫這會破壞輕松自如的交流氣氛，增強客戶反感心理，會使合理建議不能付諸討論。3、喜愛隨時反駁假如設計師不斷打斷客戶談話，并對每一個異議都進行反駁，會使自己失去一個在短時刻內發(fā)覺真正異議的機會，而這種反駁不附帶有建議性提案時，反駁僅僅是一時的痛快，易導致客戶惱羞成怒中斷談話，這關于雙方差不多上特不遺憾的。4、談話無重點假如你的談話重點不實際，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起。因此，談話時圍繞重點進行陳述能夠關心你成功。5、言不由衷的恭維對待客戶我們要坦誠相待，由衷的贊同他們關于市場的正確推斷，若為求得簽單而進行華而不實的恭維，會降低設計師及公司的信譽度，亦會在日后承擔由此帶來的后果。五、探討我們所面對的客戶群體和消費心理（一）、細分市場，選擇客戶群消費者的需求是多種多樣的，某一特定的設計方案或價格，不可能使所有消費者的要求都能得到滿足。這就需要依照市場調查的結果對客戶按一定的分類標準進行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)覺并掌握。（二）、客戶類型及消費心理1、客戶類型A、分析型．理智型的消費者這種客戶在選擇公司時通常比較理性，會從多方面權衡，綜合各種因素，往往會咨詢專門多公司，對價格，質量，服務及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。B、自主型．操縱型消費者此種人思維方式，行為適應，喜好等都比較固定，專門有主見，通常對外界阻礙不太在意，如對你的公司有興趣，一般可不能跑掉。C、表現(xiàn)型．沖動型的消費者這種人通常喜愛新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。E、親善型．猶豫型的消費者此種人沒有主見，有時甚至不了解自己的需要，行動起來猶豫不決，舉棋不定，反復無常。2、消費層次A、關于分析型、理智型的消費者通常工薪階層的居多，這些人既要好的質量．服務，又要低的價位。我們就要突出公司的優(yōu)勢，關心他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢，消除其顧慮。B、關于自主型．操縱型的消費者這些人的喜好比較固定，通常對設計有獨特的需求，或較高的審美要求，或工程質量有專門要求。洽談時需將其要求巧妙的結合起來，這些人通常在某一方面專門專業(yè)，如：藝術方面．建筑方面等。C、關于表現(xiàn)型．沖動型的消費者一般要求比較隨便，問的比較少，不愿表現(xiàn)出對家裝一無所知，能夠采取夸張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來刺激其追求新奇高檔的欲望，引導消費完成交易。D、關于親善型、猶豫型的消費者能夠宣傳公司的特色的同時，了解他們不了解的需求,通過公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價值所在，利益所在，作他的助手。（三）、阻礙和客戶合作的因素1、價格、質量、服務、企業(yè)知名度。2、消費者心理：喜好、收入。3、社會因素：家庭成員．親熱的朋友．同事．鄰居等（四）、整個交易過程以及在每個環(huán)境中所要注意的事項1、完成一次交易的過程客戶訪問．談判前的預備，處理談判過程中的異議，完成交易后期服務。2、電話應答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語．語氣．語調．語速，認真傾聽，已確定的事項回答要確信，不確定的事項回答要富有彈性。3、初次接觸的咨詢和溝通A、設計師應具備的談判知識首先要了解自己的公司狀況，相關的部門。其次是對自己公司的特點，進展目標，工藝過程及其給客戶帶來的好處，對裝飾行業(yè)專業(yè)知識的掌握及同行公司的運作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個市場對我們公司的同意程度有多大，我們的要緊對手是誰，雙方的優(yōu)劣勢各在何處。B、交易對象的調查盡可能詳細的了解客戶的自然狀況如：姓名．年齡．婚否．職業(yè)．愛好．背景．經(jīng)濟狀況．家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為適應。C、盡可能的設想談判過程中所能遇到的各種問題并找六、面對面的談判1、克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細致全面的談判前預備，見機行事，以適當?shù)脑掝}開始，客觀地了解客戶的需要，幸免自作主張的主觀推斷。選夠交易理由及強調選擇我公司是物有所值，幸免無目的介紹；爭取客戶的認同，幸免“屈客”；要老實可*，幸免夸張的資料虛報；表現(xiàn)出興趣和熱誠，幸免不在乎；提出帶有啟發(fā)生的問題，掌握主動，提供多個選擇，幸免不擇手段。2、談判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動機）找出雙方的關系程度（需要和隱藏的事項，建立雙贏的局面）。3、談判前預備的八個過程A、談判前的預備。B、定立大目標，預備應變方法。C、提出帶有啟發(fā)性的問題，深入了解真相。D、掌握主動，將顧客的問題變成自己的問題，將自己反對的變成正面利益。E、介紹利益。F、應付反對。G、建立彈性空間。H、達成目標。出應變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無患。D、條件同意，盡量先與客戶約定好見面的時刻和地點，以幸免白費時刻。E、會見前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。七、談判情景的把握開場白因情景而定，忌生搬硬套，對顧客的詢問不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對方的表情，語言．形體語言等信號。了解顧客的心理，對已確立的原則，回答要堅決確信。談判過程中適時加入一些拉近個人感情的話題，善于給自己制造機會，把握機會，完成交易，操縱進退不死纏爛打，為下次談話留有余地。設計師應如何談客戶4八、如何處理異議異議是客戶因某種緣故，而對設計方案或公司的制度，價格，提出反對。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，方法和情況還未中意。處理異議要緊有兩種方法：1、減少異議發(fā)生的機會在談判過程中客觀的了解客戶的需要，提供多個選擇，著重強調物有所值，以自己表現(xiàn)出來的老實可*及熱誠，爭取得到客戶的接納，幸免異議的發(fā)生。2、有效的處理發(fā)生的異議（1）、處理異議的態(tài)度情緒輕松，不可興奮，態(tài)度真誠，注意傾聽，重述問題，慎重回答，保持親善，尊重客戶，靈活應付。（2）、處理異議的方法一當客戶提出異議時，找出對方不中意的地點，提出正確觀點，并積極列舉公司的優(yōu)勢來補償缺點，具體方法有：A、質問法對客戶的異議，可直接用什么緣故來問其理由。B、對……然而同意對方的反對，然后轉變?yōu)榉磽?。C、舉例法對客戶的異議，引用實例予以講明以解除憂慮。D、充耳不聞法不完全把對方的話當真，而是轉移話題。E、資料轉移法將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來。F、否定法對顧客所講的話予以否定。G、回音法如同回音一樣將以方的話在重復一次。（3）、處理異議方法二A、報價價格強調報價與其他公司不同，真正物有所值，正是對方所需要的。B、報價的競爭對手強調自己公司報價的準確性，非其他公司所能比。C、中意的質量與后期服務強調公司的承諾，及其給客戶帶來得全新感受和好處。D、受到優(yōu)惠的約束告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。E、你們的公司沒聽過告訴客戶我們公司的勢力規(guī)模，強調公司的知名度只是客戶沒注意到。F、堅持自己的意見設計師應表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚對方的見解與成就，然后循序漸進闡述自己的意見以達到談判成功的目的。G、不做確實回答設計師可直接提出與所介紹相關的問題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無關而客戶樂于回答的問題，當客戶興致正濃時，可乘機回到交易問題上來。H、留待下次設計師可請客戶再加考慮，并約定時刻再談，或可坦誠相問，其失敗之處何在？不能使客戶中意之處何在？有時反而獲得意想不到的成功。I、已決定不再合作以特不遺憾的語氣希望對方能夠再次考慮，著重強調自己公司給客戶帶來的好處，以后有恰當?shù)臅r機再加以合作。J、挖掘新客戶假如客戶不想與自己公司合作，但也能夠從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。九、完成交易談判成功信號的把握。所有的談判差不多上以成交為目的，設計師應該注意對客戶反應信號的把握及時成交。1、當設計師將方案的細節(jié)，報價等情況詳細講明后，假如你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認確實神態(tài)或沉默的時候，設計師要及時詢問成交。2、聽完介紹后，顧客本來笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，講明客戶已預備成交。3、當客戶聽完介紹后，客戶會彼此對望，通過眼神來交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見的神情時，應不失時機的終結成交。4、當介紹結束后，客戶會把前傾的軀體緊*椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時，這時設計師應及時成交。5、當你在介紹過程中，發(fā)覺客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，講明客戶內心的斗爭在激烈的進行，設計師應把客戶憂慮的情況明白的講出來，那么成交也就不遠了。6、當客戶*坐在椅上，左顧右盼，突然眼睛直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。7、當設計師在介紹過程中，客戶反詢問細節(jié)問題并翻閱資料時開始計算費用，離交易成功就不遠。8、當設計師在介紹過程中，客戶有類似兒童般的興奮反應或者頻頻點頭表示客戶已決定成交了。9、假如往?？谌魬液拥目蛻?，開始詢問一些相關的問題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。10、如一位用心傾聽寡言少語的客戶詢問付款的問題，表明客戶有成交的意向了。11、假如客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設計師應多一些細節(jié)介紹和示范即會達成交易。12、在設計師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過來?；蚝饶銥樗A備的水時，也表明客戶預備成交了。13、當客戶從語言上，想確立價格和付款方法，詢問公司的服務和其他公司相比較并認真談到鈔票的話題時，講也：‘臨時不可能’但仍詢問要點等情況時，即可和客戶談成交的問題。十、有礙成交的言行舉止1、驚慌失措成交立即到來時，設計師表現(xiàn)出頭頂微汗、顫抖等，神經(jīng)質動作會使客戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮假如客戶因此失去信心。那你會失去客戶的信任和定單。2、多講無益既然差不多預備成交，講明客戶的異議差不多得到中意解釋，在此關鍵時刻應謹言慎行，牢記沉默是金，以幸免因任意開口導致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導致成交失敗。3、操縱興奮的心情在成交之時，喜怒不形于色是特不重要的，現(xiàn)在的一顰一笑會使客戶產(chǎn)生不良感受。4、不做否定的發(fā)言在成交的時刻，應向客戶傳達積極的消息使之心情舒服的簽約。5、見好就收在成交后不要與客戶長時刻的攀談，以幸免夜長夢多。十一、完結方式1、直接行動完成確定細節(jié)安排付款方法。2、方案式完結請客戶在各種方案中選擇一種。3、獎賞式完結提供額外利益，使對方立即采取行動。十二、售后服務交易成功了，但后期服務設計師應貫徹始終。十三、總結交易談判是一個系統(tǒng)工程，設計師不能不總結成功的緣故和經(jīng)驗，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設計師都應做以下總結：1、在談判過程中我是否明確明白客戶所需要和不需要的是什么？2、在談判過程中，我是否想方法使客戶認識自己及公司情況。3、在談判過程中，我是否得到了競爭者的情報。4、在過程中，我是否過分注重與客戶的私交。5、假如談不成功那么失敗的緣故和癥結在什么地點室內設計師如何樣談客戶1.施工細節(jié)

釘眼五公分一個，背板0.5福人，木紋紙，煤氣托盤，床頭插座，飛機合頁，

柜腳，軌道，門窗套基材1.2福人，白乳膠，門窗套打木楔子，門套線自己做

一.木工和裝修公司的區(qū)不？

1.設計上能不能達標，好木工一般差不多上施工經(jīng)驗豐富，在設計上一般差不多上模仿

?

往常的一些老套路，思維模式不新穎。2.熟悉材料，材料能不能拿到好的，能不能拿到批發(fā)價

3.工人可不可靠，手藝行不行（做工粗糙），即使手藝好，沒有監(jiān)理的情況下能不能自覺把活干好。項目經(jīng)理一道監(jiān)理，工程部一道監(jiān)理，工程部經(jīng)理一道監(jiān)理，副總一道監(jiān)理，老總一道監(jiān)理，還有業(yè)務部和設計部經(jīng)常抽查工地。

4.售后有沒有保障，能不能保證今后一點問題都不出。

5.專不專業(yè)，一個工程上學出來并通過實踐出來的的和一個干木工多年的誰更會

?

治理工地，治理材料，況且我們公司一幫子全是專業(yè)人士。6.碰到?jīng)]有道德的工人背地吃回扣，換材料（換板子，換漆），退材料，白費材料多吃回扣，偷工減料（能趕的趕工，能少用的少用，能省事的省事），釘子，電線等等以次充好。

7.你必須要有充足的時刻并明白所有的工藝流程。

??

假如只給工鈔票專門少有人做的，即便做要的工價也遠遠的比裝修公司高。??

二、如何打擊其他裝修公司突出自己？

1.材料。我們公司材料的選擇特不單一，兩種最要緊的材料、福人中纖板，立邦油漆。什么緣故如此做呢，因為現(xiàn)在的裝修材料這一塊特不的混亂，一模一樣的中纖板，密度和手感都用肉眼看是一模一樣的，然而里面的甲荃含量相差幾倍，有的甚至相差幾十倍。

……打擊木工板……2.有的公司什么都沒有，光在人家材料店里租個地點，擺上幾個電腦，請上一兩個設計師就確實是裝修公司了，有的甚至確實是賣材料的老總自己開的，賣材料的同時捎帶著搞一下裝潢。有的公司甚至連總經(jīng)理什么都不明白，有的客戶問到略微專業(yè)一點的東西了就什么都不明白了，立即就問自己找的木工。

3.有的公司的施工力量特不薄弱，一個月就開上五個工地就沒有能力再接活了，我們是40家，有的公司可看的樣板也就2--3套，同時差不多上差不多上看的用材比較好的，設計的比較好的，而我們每個月都有20套以上的工地能夠看，隨便挑著看，市場占有率特不高……

4.有的公司給客戶承諾質保三年、五年、拍著胸脯講我做工好，價格低，這些話我們只能參考，一個公司的實力和信譽從什么地點表現(xiàn)出來，

從市場占有率、正規(guī)施工隊，資質證書，工地現(xiàn)場工藝去表現(xiàn)，售后服務您能夠從我們的老顧客嘴里去打聽，我們確實是再如何會講，講上一百句我們有多好還不如我們的老客戶講我們一句好，你能夠跟他們去了解，我們的工程質量，服務等等情況。5.我們從來不承諾給你什么最低價，虧本做如何如何……裝修公司接活確實是為了掙鈔票，然而鈔票如何掙

三、你裝修最注重哪些問題？

材料（環(huán)保）、做工工藝、價格?

四、即便裝修公司正規(guī)，材料好，工藝好，但是價格過高或者消費者自己不講內心卻有那個方法？

1.事實上我們考慮問題都有一個慣性，象前幾年裝修市場不規(guī)范，宰客，敲榔頭的情況時有發(fā)生，給人們造成一種誤區(qū)，認為裝修公司價格過高，水分太大，因此，這些差不多上事實，我們不可否認，然而任何市場它都有一個逐漸規(guī)范的過程，在市場競爭越來越激烈的今天，我們做為一個正規(guī)的公司，靠的是薄利多銷

2.把材料店的鈔票給裝飾公司掙。

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從某種意義上來講，在你跟消費者接觸的第一次，會給消費者帶來一種普遍的消費壓力，因此，見面所留的第一印象和你所講的每一句話（有時候也許只有幾十秒鐘的時刻，如何在消費者腦海中對公司以及你本人產(chǎn)生一種深刻的印象，是我們必須要達到的目的）

1.禮多人不怪

人與人溝通差不多上存在一個禮節(jié)，有的顧客也許看上去不是太友善，然而我們必須專門禮貌的，專門有涵養(yǎng)的去和他接觸，留給他一個專門不錯的印象，或許你有時候會遭到人家的冷眼或者是嘲笑，然而，這是我們必須做到的2.用微笑，誠意，精心組織的詞匯去打消他的戒備心

人差不多上一樣，試想一下，假如你在面對一個從來沒有跟你見過面的推銷員時，是否會有一種專門強烈的戒備心理，你是情愿面對一個和善，面帶微笑，語音柔和，態(tài)度誠懇，特不禮貌的人，依舊情愿去面對一個講話僵硬，仿佛你欠他鈔票似的推銷員

有些專門優(yōu)秀的推銷員給人的感受確實是似曾相識，見面了以后幾句話一講立即就打消了戒備心理，開始對那個人，對那個公司產(chǎn)生興趣。那么我們如此去引導如此的顧客呢？

1.真誠的微笑

2.柔和和精心推敲過的語調和詞組

……老大，您好（你好）打攪您一下，我是（自我介紹），請問一下您的房子什么時候裝（確定準客戶）

……我們公司在好多大型小區(qū)都裝了好多樣板房（引起顧客的興趣），您看您哪天方便，我們開車把您接到我們的各個工地看一看，看一下材料，做工，設計風格等……

……老大，您電話是13幾的（引導），送電話本，或者把本子放在顧客面前自己寫……

……沒有關系的，我們可不能隨便給您打電話的，老大，我們只是多給您提供一個選擇的機會，哪怕我們做不成生意，也能夠交個朋友麻（打消戒備心理，拉近關系）……

……您看你是改日或者后天您哪個時刻比較方便到我們公司去看看方案，去看看樣板間（二擇一敲定時刻，即便客戶在這兩天專門忙，也為你下一步邀約打好了基礎）……

……哦，這兩天特不忙是嗎？老大，你看如此吧，您看您工作這么忙，我們也不行意思太多的打攪你，你看是星期六依舊星期天你休息的時候抽個時刻看看吧……

……在客戶不留電話的情況下……

————我給你打吧……

大姐，你看你每天這么忙，萬一把我忘了如何辦，您的電話是13幾的……

……大姐，我感受你人確實專門不錯（贊美），也覺得跟您挺投緣的，你看大姐不管我們生意能不能談成，你就當多認識了一個小弟弟吧（把顧客適當?shù)奶б惶В?，你的電話?3幾……————有疑慮————

大姐，你看人裝修房子也是人生的一件大情況（換位考慮），誰都想把自己的房子裝的環(huán)保，做工好，質量好，自己喜愛。然而現(xiàn)在的家裝建材行業(yè)特不混亂，材料混亂，價格混亂，黑幕太多，做為一個消費者，我們在消費往常就要多了解一下市場，材料，做工，還有售后服務等等，做到心中有數(shù)，那么我們消費的時候才清清晰楚，明明白白……寧愿在裝修往常多花點時刻，花點精力去了解行情，也不情愿到時候裝修過程中，或者是裝修過后出現(xiàn)如此那樣的問題……

————引導看圖和樣板————想現(xiàn)在我們消費不要光聽商家自己講，因為做為我們自己來講，每個人都講自己的公司好，產(chǎn)品好，這也好那也好，這些東西差不多上需的，至于那個公司的材料，做工，售后服務等方面到底好不行，那要靠您自己去實地了解，我們做為一個大公司，我們特不希望您到我們的現(xiàn)場工地去實地了解，因為我們在每個小區(qū)的市場占有率都特不的高，到每個大型小區(qū)，您能夠隨便挑，我們任何一個工地的材料，做工差不多上力求完美的

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3.談話過程中不管發(fā)生任何情況，始終面帶微笑，保持有禮有節(jié)，語調柔和，談吐適宜，不卑不亢，哪怕那個顧客特不令人生氣。記住一定要拉近距離，消除戒備。

————從眾法引導————

我們往常也是有個顧客，跟您一樣，床也想買，整體櫥柜也要買，然而看了我們做的床和整體櫥柜后?

解決顧客的問題？

1.信只是裝修公司

（1）材料、做工

象您第一次跟我們接觸，不信任是特不正常的，您能夠用心去聽聽我們給您的介紹，板材啊，做工，象材料我們特不的簡單……我們跟您介紹完了以后您能夠自己去材料市場轉轉，多問問賣材料的。（2）價格

（3）售后

（4）設計

2.如何區(qū)不單包工和裝飾公司的服務？

3.如何在裝飾公司之間進行選擇

4.介紹公司

公司實力、設計部、業(yè)務部、市場占有率、家裝委員會會員單位、資質證號、售后服務部、項目部，工商局監(jiān)管業(yè)務流程

自我介紹引起興趣、留電話、約看圖時刻、看樣板時刻打擊單包工，反復灌輸打擊其他的裝飾公司看樣板、講細節(jié)

看預算贊美、禮節(jié)

“您今天氣色真不錯啊，精神真不錯，您今天穿得好漂亮！”

“又要耽擱您時刻了”

“不行意思，耽擱您兩分鐘的時刻”

“嫂子，我們確實特不希望您成為我們的客戶”

“我們也特不的有誠意”

“省心、省鈔票、房子還裝得好”

“我們能夠把我們的材料價格報給你，你自己去問”色彩和風格要努力學習

多提問題？

1.你是情愿多花點鈔票買好材料裝一個環(huán)保、健康、舒適的房子，依舊想一味的追求價格而去忽視自己和家人的健康？2.價格

現(xiàn)在的人都特不的聰慧，都明白是一分鈔票一分貨，皮鞋，衣服，手機，家電

買上一件好衣服多穿幾年，買上一個好家電少壞幾次--不管是誰給你做，公司也好，游擊隊也好，它給您做都要保持一定的利潤對不對，那么我們是不是應該好好想一想，做一樣的工程量，一樣的材料，中間差價達到了好幾千塊鈔票。難道講我們公司在敲榔頭嗎，不排除這種可能，然而我們想一想，在現(xiàn)在家裝市場競爭如此激烈的情況下，我們會可不能去做一錘子買賣，搬起石頭砸自己的腳，現(xiàn)實的情況是我們在市場上擁有大批的回頭客戶，差不多上老客戶給我

們介紹的，那么我們想一想，你是情愿1————利潤構成————

現(xiàn)在好多人怕找裝修公司，什么緣故呢，因為前些年裝修公司市場混亂，價格模糊不清，裝修材料以假亂真，

偷工減料，工程質量不行，出了問題解決不了等等問題，包括現(xiàn)在有的裝修公司也是如此，事實上找我們正規(guī)裝修公司比自己裝要廉價，省心，同時有質保，什么緣故如此講呢

第一、我們的材料能買到批發(fā)價，這就跟買衣服是一個道理，買100件衣服和買一件衣服哪個廉價，確信是

100件能拿到批發(fā)價，象我們公司每個月都能夠接上20-30家工地，我們的材料全是從烏魯木齊發(fā)的批發(fā)價，

就拿中纖板來講，我們一張板優(yōu)惠上7.8塊鈔票，30張板就能夠廉價200多塊鈔票，還有油漆，五金等等算下來就

是好幾百塊鈔票（上次一個海關的客戶買了一個過水熱，韓國的，他們同事買的280一個，我們工程部給他拿了

一個120塊鈔票，一模一樣的東西，鎖具等東西我們去買確實是直接把老總的進貨單拿出來，然后每個東西加上幾塊

鈔票就拿上了）第二、工程治理掙鈔票。我們接工程差不多上包工包料，因此講在用料上我們會嚴格的進行治理，沒有白費

第三、剩料利潤

象你裝修房子到時候確信會剩下一點材料，比如沒有用完的板子，油漆，膩子粉等等材料我們是算進了我們

的利潤的，象那些東西對您來講一點用處都沒有，然而我們就能夠拿到下一個工地使用，這一項下來隨便幾百

塊鈔票就掙上了。第四、薄利多銷

您能夠算一下我們就算一個月只開20家工地，每家工地我們只掙1000塊鈔票，20家確實是2萬，再講咱們現(xiàn)在家裝靠

的確實是口碑介紹，我們假如質量干好了，您確實是我們的活廣告，到時候就跟滾雪球一樣，一個介紹一個，那樣下

來我們才是掙鈔票……3.你覺得是材料單一，貨真價實比較好呢，依舊用那些假貨多，多種材料混用比較好呢

4.你能不能擔保2年以內什么問題都不出？假如出現(xiàn)問題，到時候去找誰？即便找到了人，到底那個問題是材料問題依舊做工問題，誰能講清？

5.假如你是工人，能偷工減料快點把活干完又不受任何損失的情況下，你愿不情愿快點趕完了去干不的活。

6.一遍面漆和三遍面漆，用肉眼是看不出來的，時刻長了

7.裝飾材料學問太大了，拿兩塊一模一樣的瓷磚擺在您面前，用肉眼全然就分辨不出來磚的質量，等級，耐污性等特性

促成

老大，你看現(xiàn)在裝修公司也多，市場競爭也激烈，象我們進入一個新的市場確信會做幾套樣板房，樣板房在保證材料的情況下，上的工人確信是最好的，價格上確信是比平常的價格廉價多了，保個本鈔票給你做掉，好打開以后的市場裝修必知

打擊懶惰，圖省事的心理————

好多房東當時裝修之前也不多了解了解市場，也不看看對方有沒有資質，材料用得好不行，價格是不是拿得批發(fā)價，

樣板房裝得如何樣污染學、光學、工程力學、人體工程學、色彩配置表、基礎土建工程學、植物學，如何談客戶類不:個人日記

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掃瞄(135)2007-4-21

[原創(chuàng)]窗體頂端標簽：窗體底端一：跟客戶談圖紙時是否應該有前后步驟，應該如何樣最合理？當我們第一次接觸一個客戶，不管我們和他談什么，房子也好，家具也好，工作也好，我們的目的應該是如何利用第一次短暫的接觸盡快的和客戶做朋友，在公司強大的聲譽和制度的背景下，動用個人的人格魅力去阻礙客戶，和他作朋友，不管客戶的個人性格有什么缺陷，我們應該嘗試著去喜愛他。因為他是我們的客戶，而且世界上也沒有完美的人。因此這時候的談話應該講沒有什么步驟，然而進行到談圖紙時期的接觸，的確應該遵循一定的步驟。因為每個方案不管大小，差不多上你對自己心中設計的理論體系的闡述。第一步應該是闡明自己的理論基礎，同時動用自己擅長的任何引導或講服手段打動客戶，使他同意并喜愛我們的理論。那個工作在見圖前就該進行，比方講一個電話，或見圖前設計過程中的一個約見。因為我們強調的理論（比如功能至上，反對形式等），關于某些客戶來講，需要時刻考慮。那個時期的目的是使客戶在見圖前先提升認識，并有了充分的預備來同意我們的理念。第二步是拿出一個精彩的設計講明，文字的魅力是對圖紙的一個補充。事實上文字最容易引起客戶的好感，同時設計講明也使專門多難以用話語表達的意念從容的表達出來，關于抽象事物的闡述文字比話語更系統(tǒng)，更具有參照性。一個優(yōu)秀的設計師，必定是個博學的人，文字的功力也專門重要。那個步驟的目的是讓客戶感受到我們的工作扎實到位，同時體現(xiàn)我們的專業(yè)素養(yǎng)，使客戶對我們的公司和設計師產(chǎn)生好感。第三步是用最負責任的態(tài)度講述平面布置圖，因為幾乎90%的功能組成在那個地點都有最直觀的展現(xiàn)。這就要求我們的工作的嚴禁性，平面布置圖要和其他圖紙保持統(tǒng)一。談平面布置圖時，我們的目的不是使客戶了解平面布置的方案狀況而已，而是使客戶欣然同意我們提倡的追求功能至上以人為本的觀念，從而對我們公司，對設計師本人認同乃至對方案的初步認同。那個時候有些客戶可能會產(chǎn)生煩躁的情緒，這講明你的談話不是專門成功，你沒有打動他，或者你的方案存在問題，但以后的步驟或許能夠彌補。一般的通過觀看客戶，我們認為那個時期的目的達到后，能夠進行第四步，講效果圖之外的其他圖紙，那個步驟的目的是讓客戶充分了解每個細節(jié)，了解我們?yōu)樗麄冏鞯墓ぷ骷氈氯胛?，讓他在我們的描述中帶他走入那個環(huán)境，讓他對那個環(huán)境感到親切并意識到這確實是他的領地。假如方案沒有太大缺陷的話，那個步驟將會專門流暢。達到那個目的后，能夠進行第五步。效果圖是最敏感最易產(chǎn)生異議的，因此放在最后。假如往常的步驟順利，效果圖不大好，你能夠講“效果圖永久趕不上我為你真正打造的空間更生動，這正是空間的靈動和電腦的悲傷”；假如前面的步驟不順利，漂亮的效果圖會挽回局面，你能夠講“你看這么迷人的環(huán)境，事實上確實是前面枯燥的數(shù)據(jù)，這正是現(xiàn)代設計完全數(shù)據(jù)化的魅力”。在桌子上至少應該有三中東西，一套圖紙（含預算）、一本正式的客戶意見筆記本、一張稿紙。每個步驟中，客戶有可能會有些意見，隨時記在筆記本上，絕對不可在圖紙上亂畫。不要講這不是正式給客戶的圖紙，假如你自己都不珍惜自己的圖紙，不想讓客戶在乎你的設計。那個筆記本還能夠記錄客戶對預算的意見。關于圖形的描繪能夠在稿紙上，有用的話加在圖紙里，而不能畫在筆記本上，如此客戶會感受你對他的意見全然不在乎。二：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類不管進展到哪一時期都擺脫不了他的自然屬性。因此，能緩解人的疲勞的環(huán)境的色彩，拿到室內來就能緩解人的疲勞，比如海的顏色{藍}、天空的顏色（淺藍），水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等等。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內來也同樣刺激人的大腦。比附火的顏色（橙）、血的顏色（紅）、烈日的顏色（黃），夜的顏色（黑）強光的顏色（冷白）等。需要強調的是，服務與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個人喜愛的自然環(huán)境不同，也意味著他們對室內顏色的認同也不同，只是專門多人都近似相同而已。然而我們面對的世界和環(huán)境專門少有單一色系的，色彩的情緒還存在著一個搭配的問題。比方講一個鈔票綠色配上一個中性的紫色，也是有專門強的刺激的。另外還有些情況不象我們預想的那樣，比方講黃色和黑色混在一起，就會變成一個墨綠色的效果。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問題是搭配，有專門多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來，假如可能不到這些因素，我們難以對方案的最終效果作出把握。三：如何樣才能從客戶進門到交談把握好其心理？那個問題過于大，一本《犯罪心理學》都要4厘米的厚度，因此這是一個專門寬泛的概念，只能從幾個點來分析。把握好客戶的心理事實上確實是揣摩他的心理。1、首先揣摩他是個什么性格的人，這有助于擊破他的心理防線。有些人專門強硬，我們的工作專門不行做，就需要讓他明白你專門尊重他，你需要先確信他，再引導他，并讓他明白，你的方案再好也和他的水平分不開，你的理念再高，也和他相匹配。有的人細致，我們想的建議的比他還要細致。有些人沒有主見，常常拿不定主意，這時候正是我們幫他做決定的時候。2、揣摩他的經(jīng)濟實力，使你的建議或方案切中他的承受能力，這有助于使甲方感受放松和安全，并為自己的消費行為增強信心。3、揣摩他的生活方式，這有助于你和他做朋友，在最初的接觸中，就要走入他的家庭，成為他們當中的一員。4、揣摩他的品行和人際關系，這有助于愛護我們自己。5、揣摩他的感情世界，這有助于你找到一種他喜愛的姿態(tài)或形象和他接觸，在短時刻內取得他的好感和信任，并使你的理念和今后的方案一標中的。不管一個客戶的背景如何，品行如何，財寶如何，對你的信任程度如何，他差不多上真實存在的，都有他的思維和感受，都有自己想表達的東西，只是他喜愛或不喜愛對你講的問題。最好的方法確實是想方法讓他對你開口，假如他不明白得設計，或和你有著太多的不同而不愿開口，那么你能夠用我曾給你們講的那些咨詢點來提問題并做記錄，總之確實是方法讓他在輕松的氣氛里和你開口，向你傾訴，無形當中你就變成了能夠給他關心的人，他對你講的越多，對你的好感也越多。每個人都該明白，和客戶的交往（尤其是最初的交往）確實是心靈的交往，絕對不該過于現(xiàn)實（僅僅停留在方案上），用你的心靈你的感情贏得他的好感和尊重，用你的人格魅力擊破他的防線，制服他的信任。四：當你手里沒有單，新客戶又不愿交量房定金時，如何辦？①聽其它設計師談判，找出差距，盡力克服。②找經(jīng)理協(xié)助。③如客戶相當信任你，只是不情愿出定金，可先去測量。然后認認真確實做方案，第一次看方案時再收其定金。五：談判時需要掌握哪些要緊信息？①房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的依舊單位分的。②業(yè)主情況：業(yè)主的職業(yè)、收入、家庭成員、年齡等（了解這些情況要注意把握分寸）。③是否已拿到鑰匙（這一點是最重要的，是決定你下一步該如何做的關鍵）。④設計方面的思路，業(yè)主預備為裝修投入多少資金六：衛(wèi)生間的暖氣如何處理才會更好的防止熏黑墻壁？衛(wèi)生間的瓷磚一般不怕熏。暖氣的黑色蒸氣是銀粉漆里的鉛和汞散發(fā)的，是金屬顆粒，一般的可不能小于瓷磚表面的凹凸，啞光的瓷磚可能苦惱些，但通過認確實擦拭應該能夠清理掉，怎么講瓷磚是不怕水的。七：設計中的形狀的穿插使用？講形狀不如講結構。裝飾語言中存在各種符號：顏色，結構、材料、光線、設備、器物、家具等等。形狀的穿插屬于結構的范疇。結構的組織有些忌諱，不可出現(xiàn)過多的單純平行的情況，不可出現(xiàn)絕對的對稱，盡量不出現(xiàn)大量平貼的情況，專門多人喜愛擱板確實是因為它使結構突出了墻壁的限制。平衡有兩種，一種是對稱的平衡，一種是秤桿式的平衡，一般的情況下我們取后者，因為它更富于感情內涵。假如排除家具、電器和飾品單獨推敲裝修的結構是不對的，我們搞的既然是室內設計，就要綜合各種因素。使空間充滿活力的不僅是裝修的結構，各種家居產(chǎn)品的介入會使一面墻壁甚至某個空間出現(xiàn)一些能夠想象的連線，這些現(xiàn)實存在的連線也和裝修的結構一起參與了空間的構成以及平衡的塑造。結構的組合不僅需要平衡也需要節(jié)奏感，粗和細的組合，深和淺的組合，正和斜的組合等等。大部分空間的長度是大于高度的，因此一面墻壁的頂角和地角形成的兩條水平線會比兩個墻角形成的垂直線更加清晰，這種空間本來就具備橫向的屬性；家具大部分是擺在地面上，假如某個環(huán)境里，落地家具差不多上近似的高度，也出現(xiàn)了一條水平的線，這時候就需要一個縱貫天花和地面的線條增加房間的戲劇化效果。假如一個墻壁上出現(xiàn)了一個三角形，那個墻壁一定專門舒適，假如一個平面布置方案里，在一個方正的地面上出現(xiàn)了一個三角形布置的家具組合，也會使那個房間的功能和交通以及視覺感受達到完美的境地。八：室內效果燈光布置如何效果會更佳，畫面會更飽滿？討論畫面是否意味著效果圖，假如單純?yōu)榱诵Ч麍D考慮燈光是錯誤的。我們該從真正的環(huán)境入手?，F(xiàn)在的確應該結束一個主燈的時代了，功能的分區(qū)意味著每個相對獨立的功能區(qū)的照明也相對獨立出來，每個照明僅僅為該功能區(qū)服務，照度不再強大，照明的目的十分明確和理智。單獨使用某個功能區(qū)的照明，會出現(xiàn)該區(qū)域明亮同時精彩，四周的景物處于被臨時忽視的暗環(huán)境當中，整個空間主題突出，視覺效果強烈。假如所有照明全部打開其總照度也只是是過去一個主燈的照度，各個功能區(qū)處在或明或暗的照明條件中，功能區(qū)之間的閑散區(qū)域相對較暗，如此整個空間由于區(qū)域性的明暗不均勻變的富于節(jié)奏變化同時秩序井然。由于照明數(shù)量的增多，照明手段也相對豐富起來，各種小型的局域性的燈具，基于不同的目的出現(xiàn)由貼頂?shù)角肚对俚綉掖沟膶哟紊系淖儞Q。一個照明手段豐富，目的明確的方案會讓人感受吊頂?shù)亩嘤唷＞牛?設計的時候感受什么都特不一般，沒什么新意正好就者那個問題給大伙兒談一下我最近在想的問題，確實是關于一個設計師成長的歷程。一個設計師的成長可能要經(jīng)歷幾個時期。首先是入門，這時候，他的腦子里到處差不多上疑問，需要了解和掌握的太多，自己覺得專門困頓同時勞累，而且始終伴隨著緊迫感和在一個龐大的體系中迷失方向的失落感。那個時期不妨把它叫做迷失時代，迷失時代他最需要的是學習，盲目的給自己找定位是專門危險的。通過一段時刻的學習和積存，他對整個設計體系的感知逐漸清晰，各種流行的和不流行的形式，都以另人感動的魅力突擊他向世界開放的頭腦，這時候的整個世界變的色彩繽紛而且生動無比。他逐漸走入繽紛時代。他往常所未有的熱情去感受和同意這些語言和符號，他開始以興奮和倔強的情緒去常識這些東西并用實踐的方式使他們在自己的顯示器中和現(xiàn)實中出現(xiàn)，同時變成自己的掌握和成就。那個時期，他也開始熱愛生活和生命，開始逐漸塑造自己真正的感情世界，開始熱愛那個行業(yè)并為自己建立職業(yè)生涯找到了切實的理由。那個時期的后期，設計師開始以平復的心靈考慮取舍并試圖為自己查找一個可靠的定位，不管周邊的環(huán)境如何，他的道路開始逐漸清晰。在那個幸福而漫長的時期之后，突然他感到了疲乏。他明白自己嘗試了專門多，總結了專門多，然而現(xiàn)在的境地確實是無法在形式上找到另人驚心動魄的突破了，他感到自己的設計再也無法打動自己，開始意識到過去為自己塑造的專門多面貌原來專門不鮮亮或者全然就不是自己的。他再次陷入苦惱，然而他未必意識到這正是一個設計師的優(yōu)秀品質，尋求不凡和時期性的突破是一個優(yōu)秀設計師的天性。因此他進入了一個專門的時期黑色時代專門多設計師的的夭折和職業(yè)素養(yǎng)的消滅確實是在那個時期，事實上他要查找的突破不是形式的突破，而是人生的突破。只有專門優(yōu)秀的人或專門幸運的人才會突破黑色時代而接著攀升。他們開始反思自己，開始平靜下來考慮設計的本質。形式的最終突破確實是放棄形式。他開始關注生活投入生活和研究生活，他變成了一個感情細膩，生活灑脫的人，他開始意識到自己的人格境地，自己的生活方式和感情表達方式加上生命的目的正是自己鮮亮的面貌，他意識到自己正走向一種境地，真正屬于自己的形式語言和符號圍繞者這種狀態(tài)應運而生，思想不再被形式所操縱，他的設計中，形式真正的作為一種為表達環(huán)境的精神空間服務的手段而變的不再張揚和膚淺。在一段時刻的摸索，自己的理論體系逐漸清晰并成熟之后，他具備了一種能力，用自己的理論和人格面貌去阻礙自己的客戶和周圍的人，同時引導他們進入那種境地。那個時期的設計師是成熟和另人尊重的，因為他差不多進入了他的灰色時代。他開始走出工作室第一次去關注人，關注自然，開始不完全依靠材料市場而是向生活要材料，他意識到應該注重自己的經(jīng)歷積存，戲劇化的人生概念使他為此振奮。他的作品變的更穩(wěn)定更嚴謹也更平淡，同時也具備了精神張力，這種精神狀態(tài)差不多淘去了浮躁的形式感而進入了一種塵埃落定的心境，你會聽到時刻流逝的聲音，和平靜的永恒的另人無望而不可超越的幸福。這不是滄桑而是生活的最高境地。他制服客戶的方式不是眼花繚亂的形式手段而是心靈。當一個設計師具備了大量的優(yōu)秀案例，在社會上享有了崇高的聲譽和財寶的時候，他開始靠著感受和思想做情況。他差不多看穿了人間事故，不管他的生活和作品差不多上他本人的化身，社會上開始推崇他的理論和著作，他變成了一個博學的德高望重的思想家，他的思想差不多不僅僅對本行業(yè)具有指導意義，對專門多其他的領域也具有杰出貢獻，他對世界對人類對設計對自己的生涯差不多看的無比清晰和透徹，他進入了設計師最高時期白色時代，那個時期的設計師是真正的大師，他們擁有不朽的人格。這五個時期不僅僅是專業(yè)的成長，更是人格的成長，因此這是一個規(guī)律，每個人的進步都應該是循序漸進而不存在跳躍的進展。十：什么樣的顏色能讓人緩解疲勞，什么顏色能刺激人的大腦？人的居住環(huán)境是半封閉的，但人類不管進展到哪一時期都擺脫不了他的自然屬性。因此，能緩解人的疲勞的環(huán)境的色彩，拿到室內來就能緩解人的疲勞，比如海的顏色{藍}、天空的顏色（淺藍），水的顏色（翠綠）植物的顏色（草綠）等等。同樣能刺激人大腦的環(huán)境顏色拿到室內來也同樣刺激人的大腦。比附火的顏色（橙）、血的顏色（紅）、烈日的顏色（黃），夜的顏色（黑）強光的顏色（冷白）等。需要強調的是，服務與客戶，就要尊重他的色彩體系，每個人喜愛的自然環(huán)境不同，也意味著他們對室內顏色的認同也不同，只是專門多人都近似相同而已。然而我們面對的世界和環(huán)境專門少有單一色系的，色彩的情緒還存在著一個搭配的問題。比方講一個鈔票綠色配上一個中性的紫色，也是有專門強的刺激的。另外還有些情況不象我們預想的那樣，比方講黃色和黑色混在一起，就會變成一個墨綠色的效果。顏色本身的情緒如何比較好掌握，可我們面臨的問題是搭配，有專門多家居產(chǎn)品的色彩必須考慮近來，假如可能不到這些因素，我們難以對方案的最終效果作出把握。裝修的目的關于專門多人來講，差不多不僅僅滿足于將房間裝扮得漂亮，更要緊墻來講，非承重墻是次要的承重構件，但同時它又是承重墻極其重要的支撐。它至少要承受兩部分載荷，一部分是墻體的自重，以六層住宅為例，底層住宅內的非承重墻要承受上面五層墻體的重量；另一部分從結構上講，非承重墻通常依舊設計上的抗震墻。也確實是講，假如發(fā)生地震，這些非承重墻將和承重墻一起承受地震力。因此，就某一個家庭來講，拆除非承重墻或在墻上打個洞沒有太大問題，但假如整棟樓的居民都隨意拆改非承重墻體，將大大降低樓體的抗震力。據(jù)相關專家介紹，有些房間內的承重墻是能夠拆除的，如分隔墻用的輕質材料石膏板、GRC板以及各種金屬和木制隔斷。衛(wèi)生間內的半磚墻，假如樓層結構中設計了支撐墻體的支撐梁，能夠拆除，否則就不能拆。但注意不能破壞防水層，否則還要重做。連接陽臺的磚墻從結構上講雖不算承重墻，但一般比較厚，對陽臺也有一定的承重作用，因此最好也不要拆，特不是舊房。也確實是講，只有半磚墻或輕質墻能夠直接拆除，否則，必須通過物業(yè)治理部門同意后再拆除。拆掉承重墻專門可能會導致水、暖、電路的隨之改動，因此設計時就應將這些問題考慮周全。假如業(yè)主的裝修設計中有拆墻的打算，那么事先要由裝飾公司向物業(yè)部門交申請，批準后才可開工。因為樓房竣工時，原設計單位會給物業(yè)公司留一份圖紙，其上對承重墻、非承重墻等各種墻體的厚度、材質等都標識得專門清晰。依照圖紙，物業(yè)公司便能確定哪些墻能拆，哪些墻不能拆。假如遇到專門情況，住戶和施工隊應同物業(yè)公司商量，并請教有關結構設計人員，對拆后可能出現(xiàn)的情況要及時采取補救措施。十一：我們小區(qū)物業(yè)規(guī)定由你們交納物業(yè)治理費和物業(yè)押金，你們什么緣故要我們交？①我們與物業(yè)的關系是平等的，差不多上在為您服務，我們的合同規(guī)定，假如我們在施工過程中違反了物業(yè)的規(guī)定，罰款是由我們負擔，而且您付我們的工程款是分期的，因此也不用擔心我們；②由于各物業(yè)的要求是不同的，在我們?yōu)槟龅念A算里，并沒有含物業(yè)治理費及物業(yè)治理押金應該由裝飾公司來交，而且我公司沒有義務（大部分屬于不合理收費或亂收費）也沒有能力（我們的利潤專門?。┙患{這兩項費用，況且絕大部分物業(yè)押金差不多上物業(yè)公司設下的圈套，完工后他們常以各種借口和理由不還、少還或晚還，我公司是特不正規(guī)的名牌企業(yè)，我們不可能象其它公司那樣從客戶的裝修成本中擠壓出這部分費用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在跟物業(yè)公司打交道時是占上風的，因此依舊由您交納這部分費用為好。③我們會與您簽定關于物業(yè)押金的補充協(xié)議，其中規(guī)定，假如我們在施工過程中損壞了物業(yè)的物品，或違反了物業(yè)治理規(guī)定而使您交納的押金被罰款，我們將合理地承擔相應部分十二：設計衛(wèi)生間時，各種電器適合在什么位置？燈光一般在頂部，鏡前燈在鏡子上訪的墻壁上，浴室能夠安裝稍暗的壁燈增加安逸的情調。不管衛(wèi)生間依舊洗漱間或是浴室，開關的位置以走入該空間之前就能夠把燈打開為合理。插座的位置要緊在下面幾個位置：鏡子旁邊可供吹風機使用，整體浴室旁邊，洗衣機旁邊，假如沒有專門情況，插座差不多上防水的。奢侈的浴室，都應該配有浴后的休息區(qū)域，能夠有CD、讀書燈、按摩器、飲水機、電話等電器設施。烘干器一般在洗漱盆旁邊的墻壁上。十三：大戶型如何分析方案？大戶型和小戶型相比，最大的不同確實是大小的不同，即視覺感受的不同。如此講確實是想告訴大伙兒，大戶型不可怕。其次，大戶型的人口多，至少有可能多。第三，大戶型的交通復雜而且路線長，盡可能的減少行走路線是專門嚴肅的問題。第四，由于房間多，功能區(qū)劃分有可能趨于嚴密、復雜和完善，而每個功能區(qū)內部的職能卻相對單一。第五，大戶型可能造成的空蕩感，會降低房間的親和力，需要用各種空間劃分的手段使它飽滿起來。第六，大戶型的空間開闊也會造成氣氛的嚴肅和冷峻，加之房間數(shù)量多，可能造成家庭成員之間關系緊張同時有了互相回避的條件。用更多更舒適甚至更具有針對性的共享空間為他們之間的溝通和交流情感提供充分的條件。制造令人愉悅的空間是一個設計師的更高素養(yǎng)。在設計隱藏門和坡屋頂上有些難度我從來不支持把門隱藏起來，如此就把簡單的問題復雜化了。門確實是門，確實是方便進出，藏起來如何能符合以人為本的設計理念呢。況且門就要打開，能打開就必定和墻壁間存在縫隙，這確實是狐貍的尾巴，當我看到那個縫隙總是覺得可笑。大伙兒不要仿效金昌店的衛(wèi)生間，那是一個失敗的設計師的失敗案例。哪怕那個門再另人無奈，也要當作門處理，它于周邊的環(huán)境或協(xié)調或對比，總有解決問題的方式，躲避不是方法。坡屋頂是最近十年在意大利米蘭流行起來的。坡屋頂?shù)镊攘驮谂c它本身。我們作設計確實是想給予空間一種另人信服的性格和精神力量，這種力量和性格坡屋頂與生懼來，無須粉飾。當你用吊頂?shù)母拍钊タ紤]坡屋頂時，永久會感受到挫折感，這種建筑的性格強硬而切堅決，因此坡屋頂不是難裝飾，而是全然不可能裝飾。就仿佛白人專門少用增白霜，因為她無須增白，而黑人全然就不用增白霜，因為她明白自己就白不了，而且就自己的面部結構，即使確實白了也未必好看?？蛻暨x擇設計師，會對他寄予厚望，認為他水平不一般，然而這種信任也伴隨者一些疑慮，他看到設計師的圖紙和案例后，感到和他想象的相去甚遠，因此信心大減。十四：遇到這種情況如何去與他溝通講解，充實他的頭腦?即使你被他看到的設計確實專門糟糕，也要把責任推到甲方身上。也確實是講，你要想盡一切方法讓他明白，一個再優(yōu)秀的設計師，也是服務于不同的人。設計不是畫畫，不是表現(xiàn)設計師本人的感受，而是基于不同客戶的要求和生活適應去針對性的做設計，我們把它叫做“個案處理”（即對每個客戶都當作個不案例服務）。你能夠專門坦然甚至面帶微笑的對他講“你有你的生活，而這也同樣是我需要尊重的”。針對他看了你為不人作的方案后不中意的情況你所作的任何反映都只有一個目的，確實是讓他明白你同樣會為他量身訂做他的家，同時盡快的把他的目光從不人家的圖紙上引回自己的事務上來。怎么講他對你為不人作的設計不中意比今后為他作的設計不中意要存在更多的漠視。然而假如出現(xiàn)了那個情況，你就該把他的設計工作當作這一年中最重要的大事來作，因為不管如何差不多有人開始對你提出批判了十五：在了解客戶的前提下，把握大體的設計思路應該從何處著手？你能夠如此想問題，當你面對電腦的時候，你所要作的不是去作一個空蕩蕩的裝修，而是去布置一個飽滿的生活場景，圍繞著房屋的主人，表達他們的人生態(tài)度和生活方式，你象一個編劇或導演，用你的百般熱忱去再現(xiàn)他們的生活。不管你的水準有多高，劇目的主人公只是客戶，而整個過程中絲毫不見你的蹤影，但是一切又都和你有關，你是這一切的締造者。阻礙思路的要緊方面是：1、財務支持能力。你因此要做分析，除了必做的之外你還有多大的發(fā)揮的空間。2、建筑?；叵肽阋姷降膬?yōu)秀方案里是否有和那個戶型類似的，而那些方案是如何解決問題的。那么你現(xiàn)在面對的建筑有什么優(yōu)缺點和特點，需要發(fā)揚和強化哪些特點或優(yōu)點，需要回避和弱化哪些特點或缺點。任何裝飾的語言或符號假如具備了建筑的性格特征，就會令人感受到輕松愉快，反之就會專門虛偽和做作。3、確定甲方的生活方式和生活狀態(tài)。你需要設想他在那個地點生活的場景，設計時不是單獨面對空蕩蕩的房子然后讓它精彩起來，而是在那個環(huán)境里出現(xiàn)甲方的影子讓你的想象生動起來。在你的屏幕背后，在這些反復輸入的數(shù)據(jù)背后，自始至終都有房屋主人在那個立即誕生的環(huán)境里飲食起居的蹤影。4、擬訂主題。即你所要表達的是什么生活概念，什么文化狀態(tài)，什么空間性格、什么功能要求，什么環(huán)保和生態(tài)設計理念，乃至什么家庭關系氛圍，不要猜想這些差不多上摸棱兩可的，你如此定位了今后都會實現(xiàn)的。十六：有的客戶講不上自己想要什么，或者他就不講，讓你看著設計，如何樣更好的把握如此的客戶呢？客戶講不上自己想要什么，是因為他不了解設計，不了解我們的工作，并不是沒有感受和生活熱情。他不講，是因為拘束，或是沒有一個預備，或者確實是給你一個難題，我什么都不講，看你有什么方法讓我感興趣。關于前兩者，你要調動他們傾訴的熱情，引導和開發(fā)他們腦子里太多的問號，變成問題，你對這些問題的答復的同時就在一步步走近他的家門。關于后者，你能夠提出一些方向讓他去選擇，或者直接談你的理念，因為他確實是想聽聽你的高見。然而你在一通適當?shù)难葜v制服他的認識之后，依舊要敲開他的心門，讓他講出來他的情況，哪怕是你給他下問卷，一個一個的問題讓他回答。你一定要讓他明白設計確實是量體裁衣，再好的裁縫也可不能在沒有尺寸的前提下靠著自己的感受為不人做衣服。第四，由于房間多，功能區(qū)劃分有可能趨于嚴密、復雜和完善，而每個功能區(qū)內部的職能卻相對單一。第五，大戶型可能造成的空蕩感，會降低房間的親和力，需要用各種空間劃分的手段使它飽滿起來。第六，大戶型的空間開闊也會造成氣氛的嚴肅和冷峻，加之房間數(shù)量多，可能造成家庭成員之間關系緊張同時有了互相回避的條件。用更多更舒適甚至更具有針對性的共享空間為他們之間的溝通和交流情感提供充分的條件。

二、1、客戶沒有帶平面圖，如何談單？當客戶沒有帶平面圖時，我們專門多的設計師就會對客戶有一個敵對情緒，會認為客戶沒有誠意。事實上我認為，當客戶沒有平面圖的時候是最考驗設計師水平的時候。這種情況下，設計師可與客戶談些概念上的東西。我覺得，當沒有平面圖的時候更能夠開放自己的思維。比如：能夠談一些對生活的理想、談談材料、談一些裝飾上的風格。把它作為一種引導客戶進入你的設計空間的一種方式。當你把裝飾講得專門生動的時候，假若客戶又沒帶平面圖，那么他就會有一種遐想。他有遐想的時候，就會進入一個虛幻空間。這時，設計師確實是帶他進入了一個理想的世界。什么叫家居裝修？確實是讓客戶的家更好、更舒適。我們公司做設計師有幾大類。我們彩田分公司有個設計師姓袁，我認為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時會放十張八張的效果圖，給客戶感受專門認真，專門投入，專門熱情，他的談單成功率也專門高。還有的是組合式，確實是以一個設計師為主，一個或多個設計師為輔，組合搭配起來談單。因為每個設計師可能都要答不上問題的時候，如此就需要互相補臺。而我呢，是屬于一種講書式。講書呢是通過語言產(chǎn)生情節(jié)，讓客戶進入你的情節(jié)。而我們在談的時候，也是從玄關、到客廳、到廚房的這種次序來的。只是在談單的過程中會加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內容與情趣。比如：講到廚房，我們可與客戶談談做菜；講到小孩房，也能夠談談小小孩如何通過設計讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時候能夠談到風水的知識等等。在談的過程中，假如你發(fā)覺客戶有些疲乏，那你的聲音立即要大起來。假如他有興趣，這時候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我們所謂的購買欲望。這時候你專門自然的講：我今天講的這些可能會吸引你，但沒有帶圖紙講來講去依舊虛無飄渺的，假如你有EMAIL或通過傳確實方式把圖紙給我，我給你做個設計？總之，我確實是采納概念法先吸引客戶，并讓其情愿深入下去。2、客戶帶了平面圖，如何談單呢？剛才談的是談單的概念法，那假如有圖紙，這種概念將會發(fā)揮得更好。我談客戶有三步曲：1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過程中，把他的需求記錄下來。好的設計確實是清晰客戶的用意，和結合自己理念的一個合成品。我一般談單的時候會預備五六張紙和一個速寫本、及彩色筆。談單過程中，一邊與客戶交談，一邊將他的方法畫出來。最好是在談的過程中立即依照他的方法做一個簡單的布置圖。而那個步驟呢確實是你們的第一步磨合的經(jīng)驗。有的設計師不是如此的，先拿紙記錄客戶的方法，或甚至不記錄，讓客戶對自己沒有印象。我往往會在第一次談單的過程中盡量給客戶留下一個比較深的印象。事實上，這確實是談概念談設計要談出感情來，如此，假如不是價鈔票的緣故，客戶都會來找你，并讓客戶特不的依靠你。然而假如談單的時候，你沒有細節(jié)、沒有概念，可能如何樣客戶都可不能簽。我認為單是談出來的，我原來公司的一個設計師，一個圖他拿回去以后會畫八個方案?？蛻魡枺』镒?，哪個方案最好？他講：你看呢？大伙兒在做設計時，一定要記住有一個主方案，其他的是次方案。在談的時候要講你認為最好的，和其他幾個方案中的亮點部份。2、第二步：進入一個深度時期，讓客戶對你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預算的欲望。這一步要預備一些平面圖，一般我會預備兩套：一套是實實在在的平面，確實是最合理的布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達不到的，可能應用不了的，可能比較浪漫的。那個布置圖的作用是為了襯托你剛才那個特不有用的布置圖。好的布置圖是不能夠改動的，除非是客戶有專門特定的要求。剛才我們講到，因為上次你講了理念，那么這套實在的布置圖會有講服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感受你設計大膽、用心。盡管那個幻想式的平面圖可能不能用，然而對你第一套起到了專門好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是依照你設計中的一些亮點，畫一些透視圖?；蛘吣阋部僧嬕恍╇娔X效果圖。畫手繪圖能夠節(jié)約成本，也能夠給客戶產(chǎn)生功底專門強的感受?？蛻艨赡軙薷模敲词掷L能夠立即配合客戶進行修改。專門多客戶會講不能一次搞定，講過兩天再來什么的。如此一來，過了幾天可能就會沖減客戶的興趣。同時，客戶還有可能會去其他公司比較，事實上現(xiàn)在簽單不僅是比較公司，也是在比較設計師的能力。那如此就會延長我們的簽單時刻，甚至會造成流失單。第二步呢，我認為在快結束的時候一定要向提出如此一個問題：客戶，您對您的房間有沒有一個投資打算？假如有，可否告訴我，我好給你進行一個合適的預算。如此下次您來，我們既能夠談預算、也能夠談方案了。3、第三步，進入簽單模式。以上兩個步驟假如你掌握得好，這次就能夠簽合同了。有一位同事講我不談專業(yè)術語。我認為，假如一個設計師跟客戶談單時講專門多的專業(yè)術語，我覺得他不是一個好的設計師。跟客戶談單確實是應該用最通俗易明白的語言讓客戶理解你的設計概念和意圖。三、回答各分公司的問題長沙：客戶老是提到少鈔票或打折如何辦？答：公司原則上不打折，今天也有個客戶問我有多少折扣。我講公司不打折，然而有專門多小優(yōu)惠：派好的施工隊等實質性的東西。我們要告訴客戶，你少鈔票也是為了把家居環(huán)境做得更好，那么我能夠通過其它方面讓你得到實質性的優(yōu)惠。比如，設計師能夠為客戶做理財打算，做一個主材采購表，讓他明白如何選擇合適及價優(yōu)的主材。也確實是通過做好其它的服務讓客戶享受到服務上的優(yōu)惠?？蛻魜碜鲅b修專門多時候是沖這著服務來的，把服務提高上去了，對你信賴就加深了。另外，能夠告訴客戶，假如打折多了，設計費就會被扣專門多，假如你舍得讓我的設計費少的話，那我就只好讓點設計費給你了。在這種情況下，客戶一般會采取同情的態(tài)度，反而讓步。有專門多設計師是學美術的，可表示以后能夠贈送自己畫的裝飾畫給客戶，給他一種服務上的實惠感受。還可告訴他，打多了折工人心情也不太好。讓客戶設身處地的站在我們的角度去想，體驗我們的感受。然而，也要清晰的告訴客戶，造價太低也是做不到的情況。我曾經(jīng)在一個星期簽了八個單，差不多上三四萬的。然而我只能從設計方案上去改善來達到他理想中的價格。比如講：白色手掃漆的書柜，價格專門高。然而你能夠做只有柱子和兩塊層板的書柜。因為，假如做的東西簡單，公司價格也是能夠調整的。通過調整你的設計，來盡量滿足他的價格要求。西安公司：當客戶講我要你們公司最好的設計師時，如何回答？答：那個問題我也經(jīng)常遇到，然而我比較自信。我會問，你看我象不象呀？有些客戶會講，你那個模樣專門年輕，看起來才二十五六歲，有沒有經(jīng)驗呀？這時，你就跟他談一些設計上的細節(jié)。比如講談材料，會讓客戶覺得你專業(yè)。比如我，就會談磚。你一口氣介紹20幾個品牌的磚給他，跟他介紹波化磚、拋光磚、陶磚……他們的施工工藝是什么？產(chǎn)地有什么區(qū)不？總之，確實是選擇自己拿手的施工工藝跟他講，越講他越迷糊。然后再反問他？我只談一個產(chǎn)品就談了那么多東西，那你看我專不專業(yè)呢？要不你再去考考不人吧？看不人能不能談得那么多。同時，告訴他好的設計師確實是要明白材料、工藝等。假如講不出來，那么你想象客戶也不是那么刁鉆的。有些客戶對環(huán)保會注重，那你能夠談談環(huán)保。也確實是向其展示你的全方位的能力。假如客戶不給介紹的機會，就堅決而自信的講我確實是最好的！海口：客戶對設計都不中意，換了三個設計師如何辦？答：主動讓他到其它公司走走，讓他多比較比較。只是，一般這種單寧可不簽，因為后期他可能會認為施工隊也不行，也會換幾個。長沙：如何樣把握好客戶內心的方法？答：對客戶的方法予夸獎。一邊溝通，一邊畫透視，先讓他覺得你專門重視他。有時客戶都不明白自己的方法。你能夠夸獎他：你是一個專門有邏輯性的人，然而你的想象思維確信有限，假如你情愿相信我的話，我們能夠一起到不處走一走，去看看家具、看看材料，那也許會激發(fā)你的興趣。因為客戶都不明白自己的方法的時候，但他對家具依舊是敏感的。當?shù)缴虉龅臅r候，他講那個家具好看，那個好看，當他看完后，他喜愛家具的風格也確實是你設計要把握的風格了。你在設計師，與其喜愛的家具風格相匹配，就能夠找到適合他的設計風格了。這些方法用在我身上比較好，用在大伙兒身上不明白是否適合。大伙兒通過與客戶的溝通，掌握了適合自己的合理的溝通方法。但萬變不離其宗，確實是要掌握一個度，讓其對你感興趣，產(chǎn)生合作的欲望。四、20、當客戶詢問是鋪實木地板好依舊鋪復合地板好時，應如何樣回答？答：實木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實木地板用的是進口uv漆，無須保養(yǎng)；但實木地板由因此自然的、紋理、色彩差不較大，鋪裝時需打木龍骨，價格相對較高；強化復合木地板吸取了實木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點，以及高強化復合木地板安裝容易的優(yōu)點，價格介乎實木地板和高強化復合地板之間，但硬度是三者之間最差的。22、當客戶詢問是做清油的好依舊做混油的好時，應該如何樣回答？答：清油與混油的要緊區(qū)不在于二者的表現(xiàn)力不同。清油要緊善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油要緊表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，關于木質要求不高，夾板、軟木、密度板均可。23、當客戶詢問是安裝塑鋼窗依舊安裝鋁合金窗、木格窗好時，應該如何樣回答？答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點要緊在于它的裝飾性，但不宜單獨使用。24、當客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場制作的家具有何優(yōu)缺點時，應如何樣回答？答：購買的家具要緊優(yōu)點：（1）是機器加工；（2）是在無塵車間內油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）由因此工業(yè)化生產(chǎn)，價格稍低一些?，F(xiàn)場制作的家具要緊特點：A、是個性化較強，并與整個裝修的風格協(xié)調、統(tǒng)一，特不是設計師常常運用家具設計來營造整個裝修格調；、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易于搬運調整。25、當客戶詢問暖氣能不能改動時，應該如何樣回答？答：原則是不能改動的。因為改動后無法進行打壓實驗，無法得知改動后是否存在問題，物業(yè)治理部門一般不同意改動，否則他們將不負責維修。

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當客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統(tǒng)報價時，應該如何樣回答？回答：家庭裝修的費用，需要確定三個方面的內容才能概算：（1）大概的設計方案；（2）所選擇的價位，要緊是依照材料等級、工藝標準以及施工隊伍的等級來劃分的，還可依照家庭的經(jīng)濟承受能力進行初步的選擇，因此，我們每一級的價位都會給您一個專門高的質量價格比；（3）裝修的工程量：假如您以上三個方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報價，帶有專門大的欺騙性，是我們公司嚴厲禁止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時刻內就能為您做出差不多的概算。假如沒有平面圖和尺寸，我們能夠安排為您登門測繪，并免費設計平面布置圖。2、當客戶覺得我們所在公司的報價比其他公司高時，應該如何樣回答？答：家庭裝修的費用劃不劃算，不能簡單地以價格的高低來衡量，比較準確的衡量標準應該是質量價格比。那個地點所講的質量包括三個方面的內容：（1）材料的等級；（2）工藝標準；（3）工程質量；在三個方面內容都不確定的情況下談價格高低，或在這三個方面內容都不對等的情況下比較兩家公司的價格，差不多上不科學，也容易是客戶上當受騙、蒙受損失。比如，做一樘門的油漆，甲公司用一個40元日工刷了一天，那么這樘門的油漆工費是40元，而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門的油漆工費是140元，且不講乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費確實是甲公司的好幾倍。這樘門的價格和油漆質量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會出現(xiàn)如此的情況，裝修項目叫同一個名稱，價格卻是有高有低。總的來講，我公司的質量價格比是目前家裝市場內最劃算的公司之一。3、當客戶提到什么緣故某一裝修項目中主材價格并不高，而我公司的報價卻專門高時，應該如何樣回答？答：您看到的價格只是主材的價格，您可能忽略了該項目中所包含的輔料、工費、運費、二次搬運費、機具磨損費、治理費、稅收、公司的合理利潤等諸多因素。有些項目中的工費比材料價格高許多，如此把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。假如單純比材料價格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長期固定的合作關系，進的貨可能比您個人購買的還要廉價一些。4、當客戶問能否將地板的購買安裝包括在整個工程項目中時，如何回答？答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長期的合作，能夠為您推舉并享受廠家對我們的優(yōu)惠價格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。5、當客戶詢問公司兩級價位有何區(qū)不時，應該如何樣回答？答：我公司的報價要緊是依照客戶不同的需要制定的，它們的要緊區(qū)不是：依據(jù)材料的等級、工藝標準和施工隊伍的等級三個方面的不同而產(chǎn)生不同的價格，然而不管您選擇了哪個等級的報價，我們都會為您提供同樣熱情和完善的服務，同時，它的質量價格比也高于其他的公司。

如何做室內設計師在一個思想自由的時代，大概總有越來越多的人夢想成為設計師，也總有越來越多的設計師在實現(xiàn)設計理想與處理客戶關系的商業(yè)過程中感到迷惑不解。當我們面對眾多令人失望的家庭打算時，不管是客戶、準設計師、室內設計師、依舊具有建筑學背景的建筑設計師，都應該首先回到如此一個看似簡單卻又專門關鍵的問題：室內