娃哈哈公司錫蘭奶茶校園促銷方案

娃哈哈公司錫蘭奶茶校園促銷方案一、背景近年來，由于人們收入水平的提高，人們對自身生活質量的要求也開始隨之提高，飲料行業(yè)作為人們生活中的重要消費品行業(yè)，正在快速的發(fā)展中，而本公司，作為眾所周知的飲料業(yè)巨頭，其飲料產品憑借良好的質量，贏得了廣大消費群體的信賴，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展態(tài)勢，在飲料行業(yè)中不斷前進，并且激烈的市場競爭使本公司認識到，只有不斷的推陳出新，不斷地迎合消費者的需要，不斷的進行市場滲透才能在這個行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，基于此，本公司推出了一款面向年輕消費群體的健康時尚型果汁飲料。對于此飲料的推廣，本公司首選大學，因為大學是一個巨大的市場，學生對品牌的接受能力較強，并且對各種推廣活動的參與度比較強。所以，為了進行品牌的宣傳，本公司在大學校園內進行了一個針對錫蘭飲料的校園促銷。二、產品介紹錫蘭紅茶，又稱“斯里蘭卡紅茶”，“高地紅茶”等,被譽為斯里蘭卡獻給世界的禮物！暢銷全世界，與大吉嶺紅茶、阿薩姆紅茶、中國祁門紅茶并稱為世界四大紅茶，深受各國消費者推崇同時錫蘭紅茶也是世界最上乘的奶茶紅茶原料，在19世紀純正的錫蘭奶茶是歐洲上流社會每天必不可少的午后餐點之一。該茶具有獨特的清香和芬芳，其湯色橙黃，香味清芬，回味甘甜。娃哈哈錫蘭奶茶就是以品質清淡兼具紅茶的特性的錫蘭紅茶與新西蘭醇香牛奶完美融合而成，口感致醇，潤滑。給許多知道茶的好處卻害怕茶之苦澀的人士一個新的體念。三、營銷策劃的目的借本次促銷活動的開展，進行深入的市場調研和科學的統(tǒng)計分析，充分了解并預估本飲料在大學的需求空間和價格趨勢，合理利用校園現(xiàn)有資源，確定目標客戶群及其對產品的價格取向，并對該產品的現(xiàn)狀提出建設性建議，，明確產品定位，準確的運用宏觀和微觀環(huán)境優(yōu)勢和產品優(yōu)勢，實現(xiàn)產品銷售效益回報最大化，提高品牌知名度，樹立產品形象，讓此款時尚果汁飲料成為消費者的首選飲品。1、娃哈哈錫蘭奶茶在大學院校的狀況知名度：娃哈哈錫蘭奶茶在各個大學院校中知名度不高，多數(shù)消費者只對娃哈哈純凈水、營養(yǎng)快線等產品比較了解，同學們對娃哈哈錫蘭奶茶印象不深。美譽、忠誠度：享有良好的口碑，依靠娃哈哈大品牌，使其推出后就有一定量的粉絲群跟進，使錫蘭奶茶一經推出，就有了一定的消費群體。市場占有率：在各個大學院校的眾多同類飲品中，市場占有率較低，首先奶茶店占據大部分市場份額，其次替他同類產品眾多，上架時間較長，有因為錫蘭奶茶進入廣職市場時間短，宣傳力度不夠等，消費者對錫蘭奶茶的了解不夠，銷售不理想，市場占有率低。盈利狀況：銷售量還處于初級階段，盈利空間較大，但由于銷售量低，現(xiàn)時的盈利較低。銷售策略投放分析：設點在人流量大的地方，在學生、老師，上下課，上下班處設點，因為位置醒目，增加了視覺效果，加深消費者對該產品的印象，在芒果路，步行街張貼宣傳海報。2、競爭者狀況分析以上的競爭者都以其獨特的口味已占據一定的市場份額，但其主要以休閑為宣傳主力，非同類產品中有康師傅中的各類飲料和一條街及北苑的各大奶茶店等等，以其方便且有利于學生之間的交流而成為廣大消費者的青睞，但其口味大同小異，且無品牌形象。3、消費者分析奶茶在飲品類屬于中檔產品，消費者尤其注重口味和價格奶茶是時尚飲品，深受年輕群體和各階層人員的喜愛可用于學生常組織的聯(lián)誼會、老鄉(xiāng)會、班級聚會中時興自我娛樂時，也可以作為解渴，解饞愛好者的選擇4、營銷環(huán)境分析（1）人口環(huán)境：生機學院在校生達到一萬人，人口總量逐年增長。（2）經濟環(huán)境：隨著時代的發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，學生的消費能力也大大提高（3）技術環(huán)境：該茶具有獨特的清香和芬芳，其湯色橙黃，香味清芬，回味甘甜。娃哈哈錫蘭奶茶就是以品質清淡兼具紅茶的特性的錫蘭紅茶與新西蘭醇香牛奶完美融合而成，口感致醇，潤滑。5、市場定位根據娃哈哈奶茶的獨特制作工藝和醇厚口味，加之其在廣職知名度不大的問題，決定凸顯其制作工藝和獨特口吻，在以可口可樂、百事可樂為代表的碳酸飲料，娃哈哈自身產品為代表的茶飲料，加之一條街上各大奶茶店，若僅以奶茶之名難以撼動市場，因此要以娃哈哈企業(yè)的特點，每年推出新產品新口味，引領飲料界新時尚贏得廣大年輕人的喜愛和追捧，把娃哈哈錫蘭奶茶打造成年輕群體追求時尚的選擇，主要定位是學生。四、營銷策略產品策略：在宣傳時，加重對錫蘭奶茶選材的獨特與高品質與其他奶茶所不同的好質量進行宣傳，以這個重點贏得消費者的青睞。價格策略：以4元每瓶的市場價，即提高產品自身的地位，有有別于其他普通產品，又不會太高而讓消費者難以接受。渠道策略：利用現(xiàn)有的人力資源進行直銷，減少中間環(huán)節(jié)增大盈利空間。4、網絡營銷：組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營銷隊伍,就是根據生機學院的營銷區(qū)域范圍，建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調的各級營銷組織。動態(tài)營銷策略：根據生機學院市場中各種要素的變化，不斷地調整營銷思路，改進營銷措施，使營銷活動動態(tài)地適應市場變化。進行一系列的市場調查，掌握市場中各種因素的變化。（1）校內現(xiàn)場促銷：根據“4C”原則，從消費者出發(fā)，首先利用學生常舉辦的社團周年慶、專業(yè)晚會、老鄉(xiāng)會、聯(lián)誼會、舞會、燒烤等，制定只要以團購的方式購買即可享受買5送1的優(yōu)惠，在人流量大的地方搭建促銷場地如：一條街，芒果路等。（2）電話促銷：在各大人流量密集的地方張貼海報，公布電話促銷的內容，提供5瓶以上免費送貨上門的服務，并享受其他促銷活動的優(yōu)惠。（3）與愛心協(xié)會合作做活動促銷：利用愛心協(xié)會豐富的人力資源和其協(xié)會的優(yōu)勢，打出出題“買一瓶娃哈哈飲料即向貧困小學學生捐助0.2元”，讓人們更多的參與到促銷活動中來，既可以提高銷售額又可以提高推廣的影響力。而且本活動即可在校外進行，亦可在校內進行，影響范圍較廣。五、促銷活動“娃哈哈錫蘭奶茶”杯關愛貧困留守兒童朗誦大賽（1）活動主題：關愛貧困留守兒童，娃哈哈與你同行（2）活動時間：2011年6月1日（3）活動地點：生物機電職業(yè)技術學院活動目的：利用朗誦比賽擴大校園推廣的力度，增強消費者對娃哈哈錫蘭奶茶的知名度，從而達到推廣和銷售雙贏的目的。六、活動內容利用消費者對留守兒童的同情心擴大活動的影響力，更多的人參與進這次活動中來，在現(xiàn)場擺設一個攤點進行展銷，并大力宣傳將促銷的純利抽80%捐給貧困留守兒童。凡購買一瓶娃哈哈錫蘭奶茶，即可報名我們的比賽現(xiàn)場的互動環(huán)節(jié)：在比賽中主持人與觀眾進行互動和有獎競猜，獲勝者獎勵一瓶娃哈哈錫蘭奶茶。1、比賽細則：舞臺布置：幕布以留守兒童形象（主）和娃哈哈錫蘭奶茶（副）圖片為背景，加以氣球點綴。獎項：一等獎1名，獎金300元+證書二等獎2名，獎金200元+證書三等獎3名，獎金100元+證書邀請嘉賓：黃俊，陸光明等人員安排表：人員負責事項付小翠人力資源分配、物資調配，現(xiàn)場促銷蒙思思活動策劃、現(xiàn)場主持人劉超、覃江濤比賽賽程安排，現(xiàn)場主控莫定義比賽物資采購，現(xiàn)場銷售統(tǒng)計林金全、唐青范現(xiàn)場促銷 七、效果預測經過一系列的推廣與宣傳，我們可以得到以下結果：企業(yè)品牌：知名度：生機學院對本產品的認知率達到85%以上美譽度：使消費者對本企業(yè)的形象分提高，使哇哈哈錫蘭奶茶成為消費者奶茶首選。品牌提升：每年增上一個臺階，得到廣泛的宣傳。（4）培育市場，增加娃哈哈產品的市場份額。拓寬學生市場，提高美譽度。根據活動，預計有200人參與，直接影響人數(shù)約為2000人，間接影響人數(shù)4500人，假設有200人參與，每人消費4元，直接的利潤為800元，直接影響的2000人中有50%購買，則有4000元利潤額，間接影響中有20%購買，則有3600元的利潤額。那么我們在本次促銷活動中的總銷售額為8400元。而我們的投入是：1590元。因此，我隊預計的毛利潤為：6810元。（注：此預算數(shù)據系保守估計數(shù)據，實際數(shù)據以活動結束后會計統(tǒng)計的最終數(shù)據為準。）八、費用預算序號項目名稱數(shù)量單價（元）合計（元）備注1獎金600獎金合計2橫幅33090課重復利用3其他宣傳費用200合計4公關費用4400與校方溝通7舞臺幕布1200200活動現(xiàn)場裝飾8人員勞務520100合計1590元九、結束語在這次的營銷設計中，我有過迷茫，無法找到有用的資料，也深刻的體會到了人情的冷暖，更有甚的是我對于自己要做的卻不知道如何著手，也彷徨。但是我沒有放棄，沒有失望，有堅定的信心，可以把這件事情做好。我收獲了耐心，信心！這段時間的里面的學到的東西使我受益匪淺。通過這次設計，基本上達到了初步學會發(fā)現(xiàn)營銷問題并嘗試用理論分析營銷問題，收集，整理，與分析資料，書寫營銷策劃與書寫營銷實踐報告。這次的營銷設計，讓我對營銷有了一個初步的感性認識和了解，同時對自己也有了一個清晰的認識，以便在以后的學習中能夠揚長避短，通過這次設計，，初步設