銀行營(yíng)銷環(huán)境分析

銀行營(yíng)銷環(huán)境分析銀行營(yíng)銷環(huán)境分析銀行營(yíng)銷環(huán)境分析V:1.0精細(xì)整理，僅供參考銀行營(yíng)銷環(huán)境分析日期：20xx年X月紅色的是要點(diǎn)，藍(lán)色的對(duì)要點(diǎn)的補(bǔ)充你再看看有什么需要補(bǔ)充的，可能我想的不夠完整，剩下的就辛苦你啦！加油?。?！銀行營(yíng)銷環(huán)境分析的總體脈絡(luò)：一、銀行營(yíng)銷環(huán)境分析概述銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指對(duì)銀行營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)績(jī)效起著直接或間接潛在影響的各種外部因素或力量的總和。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化,既可以給營(yíng)銷活動(dòng)帶來機(jī)會(huì),也可能帶來威脅。（一）、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)：1、復(fù)雜多樣性（多因素交融性）———現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜多樣，諸多環(huán)境因素共同影響和制約銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、自然）；2、動(dòng)態(tài)性———企業(yè)的各個(gè)營(yíng)銷環(huán)境經(jīng)常處于一種易變的、不穩(wěn)定的狀態(tài)中，會(huì)隨著時(shí)間的更替和社會(huì)的發(fā)展而不斷變化；3、不易把握性（不可控制性）———企業(yè)的外部營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)無法控制的；資源的分布狀況、國(guó)家的方針政策、人們的意識(shí)形態(tài)、價(jià)值觀和社會(huì)行為準(zhǔn)則、社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣等因素，都對(duì)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響但又不可控制的外部因素。4、可影響性———企業(yè)可以通過對(duì)內(nèi)部環(huán)境要素的調(diào)整與控制，對(duì)外部環(huán)境施加一定的影響，最終促使某些環(huán)境向預(yù)期方向轉(zhuǎn)變。5、差異性———銀行即面對(duì)一般的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，也面對(duì)具體的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。無論針對(duì)一般市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境還是具體市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，不同的銀行將受到不同的影響，其側(cè)重點(diǎn)不同；同樣一種市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素的變化對(duì)不同銀行之間的影響也不同。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是銀行企業(yè)的生存空間。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)銀行產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)成各銀行企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的重要方面。銀行產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是整個(gè)銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體方向，為其制定自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供指導(dǎo)。因此，銀行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施，必須考慮到各銀行企業(yè)的時(shí)空條件。銀行企業(yè)在環(huán)境多變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上要生存和發(fā)展，只有對(duì)自己所處的環(huán)境充分地了解和認(rèn)識(shí)，才能做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。在銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中，可根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境所受影響方式分為微觀營(yíng)銷環(huán)境和宏觀營(yíng)銷環(huán)境。前者是直接影響和作用于銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的環(huán)境因子（客戶、供給者、競(jìng)爭(zhēng)者等），后者是銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中間接發(fā)生影響與作用的因素。二者并非并列關(guān)系，而是相互影響和相互制約的主從關(guān)系。紅色的是要點(diǎn)，藍(lán)色的對(duì)要點(diǎn)的補(bǔ)充你再看看有什么需要補(bǔ)充的，可能我想的不夠完整，剩下的就辛苦你啦！加油?。?！銀行營(yíng)銷環(huán)境分析的總體脈絡(luò)：一、銀行營(yíng)銷環(huán)境分析概述銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指對(duì)銀行營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)績(jī)效起著直接或間接潛在影響的各種外部因素或力量的總和。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化,既可以給營(yíng)銷活動(dòng)帶來機(jī)會(huì),也可能帶來威脅。（一）、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)：1、復(fù)雜多樣性（多因素交融性）———現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜多樣，諸多環(huán)境因素共同影響和制約銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、自然）；2、動(dòng)態(tài)性———企業(yè)的各個(gè)營(yíng)銷環(huán)境經(jīng)常處于一種易變的、不穩(wěn)定的狀態(tài)中，會(huì)隨著時(shí)間的更替和社會(huì)的發(fā)展而不斷變化；3、不易把握性（不可控制性）———企業(yè)的外部營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)無法控制的；資源的分布狀況、國(guó)家的方針政策、人們的意識(shí)形態(tài)、價(jià)值觀和社會(huì)行為準(zhǔn)則、社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣等因素，都對(duì)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響但又不可控制的外部因素。4、可影響性———企業(yè)可以通過對(duì)內(nèi)部環(huán)境要素的調(diào)整與控制，對(duì)外部環(huán)境施加一定的影響，最終促使某些環(huán)境向預(yù)期方向轉(zhuǎn)變。5、差異性———銀行即面對(duì)一般的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，也面對(duì)具體的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。無論針對(duì)一般市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境還是具體市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，不同的銀行將受到不同的影響，其側(cè)重點(diǎn)不同；同樣一種市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素的變化對(duì)不同銀行之間的影響也不同。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是銀行企業(yè)的生存空間。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)銀行產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)成各銀行企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的重要方面。銀行產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是整個(gè)銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體方向，為其制定自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供指導(dǎo)。因此，銀行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施，必須考慮到各銀行企業(yè)的時(shí)空條件。銀行企業(yè)在環(huán)境多變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上要生存和發(fā)展，只有對(duì)自己所處的環(huán)境充分地了解和認(rèn)識(shí)，才能做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。在銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中，可根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境所受影響方式分為微觀營(yíng)銷環(huán)境和宏觀營(yíng)銷環(huán)境。前者是直接影響和作用于銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的環(huán)境因子（客戶、供給者、競(jìng)爭(zhēng)者等），后者是銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中間接發(fā)生影響與作用的因素。二者并非并列關(guān)系，而是相互影響和相互制約的主從關(guān)系。紅色的是要點(diǎn)，藍(lán)色的對(duì)要點(diǎn)的補(bǔ)充你再看看有什么需要補(bǔ)充的，可能我想的不夠完整，剩下的就辛苦你啦！加油！?。°y行營(yíng)銷環(huán)境分析的總體脈絡(luò)：一、銀行營(yíng)銷環(huán)境分析概述銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指對(duì)銀行營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)績(jī)效起著直接或間接潛在影響的各種外部因素或力量的總和。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化,既可以給營(yíng)銷活動(dòng)帶來機(jī)會(huì),也可能帶來威脅。（一）、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)：1、復(fù)雜多樣性（多因素交融性）———現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜多樣，諸多環(huán)境因素共同影響和制約銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、自然）；2、動(dòng)態(tài)性———企業(yè)的各個(gè)營(yíng)銷環(huán)境經(jīng)常處于一種易變的、不穩(wěn)定的狀態(tài)中，會(huì)隨著時(shí)間的更替和社會(huì)的發(fā)展而不斷變化；3、不易把握性（不可控制性）———企業(yè)的外部營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)無法控制的；資源的分布狀況、國(guó)家的方針政策、人們的意識(shí)形態(tài)、價(jià)值觀和社會(huì)行為準(zhǔn)則、社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣等因素，都對(duì)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響但又不可控制的外部因素。4、可影響性———企業(yè)可以通過對(duì)內(nèi)部環(huán)境要素的調(diào)整與控制，對(duì)外部環(huán)境施加一定的影響，最終促使某些環(huán)境向預(yù)期方向轉(zhuǎn)變。5、差異性———銀行即面對(duì)一般的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，也面對(duì)具體的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。無論針對(duì)一般市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境還是具體市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，不同的銀行將受到不同的影響，其側(cè)重點(diǎn)不同；同樣一種市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素的變化對(duì)不同銀行之間的影響也不同。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是銀行企業(yè)的生存空間。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)銀行產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)成各銀行企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的重要方面。銀行產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是整個(gè)銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體方向，為其制定自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供指導(dǎo)。因此，銀行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施，必須考慮到各銀行企業(yè)的時(shí)空條件。銀行企業(yè)在環(huán)境多變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上要生存和發(fā)展，只有對(duì)自己所處的環(huán)境充分地了解和認(rèn)識(shí)，才能做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。在銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中，可根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境所受影響方式分為微觀營(yíng)銷環(huán)境和宏觀營(yíng)銷環(huán)境。前者是直接影響和作用于銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的環(huán)境因子（客戶、供給者、競(jìng)爭(zhēng)者等），后者是銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中間接發(fā)生影響與作用的因素。二者并非并列關(guān)系，而是相互影響和相互制約的主從關(guān)系。紅色的是要點(diǎn)，藍(lán)色的對(duì)要點(diǎn)的補(bǔ)充你再看看有什么需要補(bǔ)充的，可能我想的不夠完整，剩下的就辛苦你啦！加油！?。°y行營(yíng)銷環(huán)境分析的總體脈絡(luò)：一、銀行營(yíng)銷環(huán)境分析概述銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指對(duì)銀行營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)績(jī)效起著直接或間接潛在影響的各種外部因素或力量的總和。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化,既可以給營(yíng)銷活動(dòng)帶來機(jī)會(huì),也可能帶來威脅。（一）、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)：1、復(fù)雜多樣性（多因素交融性）———現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜多樣，諸多環(huán)境因素共同影響和制約銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、自然）；2、動(dòng)態(tài)性———企業(yè)的各個(gè)營(yíng)銷環(huán)境經(jīng)常處于一種易變的、不穩(wěn)定的狀態(tài)中，會(huì)隨著時(shí)間的更替和社會(huì)的發(fā)展而不斷變化；3、不易把握性（不可控制性）———企業(yè)的外部營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)無法控制的；資源的分布狀況、國(guó)家的方針政策、人們的意識(shí)形態(tài)、價(jià)值觀和社會(huì)行為準(zhǔn)則、社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣等因素，都對(duì)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響但又不可控制的外部因素。4、可影響性———企業(yè)可以通過對(duì)內(nèi)部環(huán)境要素的調(diào)整與控制，對(duì)外部環(huán)境施加一定的影響，最終促使某些環(huán)境向預(yù)期方向轉(zhuǎn)變。5、差異性———銀行即面對(duì)一般的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，也面對(duì)具體的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。無論針對(duì)一般市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境還是具體市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，不同的銀行將受到不同的影響，其側(cè)重點(diǎn)不同；同樣一種市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素的變化對(duì)不同銀行之間的影響也不同。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是銀行企業(yè)的生存空間。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)銀行產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)成各銀行企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的重要方面。銀行產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是整個(gè)銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體方向，為其制定自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供指導(dǎo)。因此，銀行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施，必須考慮到各銀行企業(yè)的時(shí)空條件。銀行企業(yè)在環(huán)境多變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上要生存和發(fā)展，只有對(duì)自己所處的環(huán)境充分地了解和認(rèn)識(shí)，才能做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。在銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中，可根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境所受影響方式分為微觀營(yíng)銷環(huán)境和宏觀營(yíng)銷環(huán)境。前者是直接影響和作用于銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的環(huán)境因子（客戶、供給者、競(jìng)爭(zhēng)者等），后者是銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中間接發(fā)生影響與作用的因素。二者并非并列關(guān)系，而是相互影響和相互制約的主從關(guān)系。紅色的是要點(diǎn)，藍(lán)色的對(duì)要點(diǎn)的補(bǔ)充你再看看有什么需要補(bǔ)充的，可能我想的不夠完整，剩下的就辛苦你啦！加油?。?！銀行營(yíng)銷環(huán)境分析的總體脈絡(luò)：一、銀行營(yíng)銷環(huán)境分析概述銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指對(duì)銀行營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)績(jī)效起著直接或間接潛在影響的各種外部因素或力量的總和。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化,既可以給營(yíng)銷活動(dòng)帶來機(jī)會(huì),也可能帶來威脅。（一）、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)：1、復(fù)雜多樣性（多因素交融性）———現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜多樣，諸多環(huán)境因素共同影響和制約銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、自然）；2、動(dòng)態(tài)性———企業(yè)的各個(gè)營(yíng)銷環(huán)境經(jīng)常處于一種易變的、不穩(wěn)定的狀態(tài)中，會(huì)隨著時(shí)間的更替和社會(huì)的發(fā)展而不斷變化；3、不易把握性（不可控制性）———企業(yè)的外部營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)無法控制的；資源的分布狀況、國(guó)家的方針政策、人們的意識(shí)形態(tài)、價(jià)值觀和社會(huì)行為準(zhǔn)則、社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣等因素，都對(duì)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響但又不可控制的外部因素。4、可影響性———企業(yè)可以通過對(duì)內(nèi)部環(huán)境要素的調(diào)整與控制，對(duì)外部環(huán)境施加一定的影響，最終促使某些環(huán)境向預(yù)期方向轉(zhuǎn)變。5、差異性———銀行即面對(duì)一般的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，也面對(duì)具體的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。無論針對(duì)一般市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境還是具體市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，不同的銀行將受到不同的影響，其側(cè)重點(diǎn)不同；同樣一種市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素的變化對(duì)不同銀行之間的影響也不同。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是銀行企業(yè)的生存空間。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)銀行產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)成各銀行企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的重要方面。銀行產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是整個(gè)銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體方向，為其制定自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供指導(dǎo)。因此，銀行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施，必須考慮到各銀行企業(yè)的時(shí)空條件。銀行企業(yè)在環(huán)境多變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上要生存和發(fā)展，只有對(duì)自己所處的環(huán)境充分地了解和認(rèn)識(shí)，才能做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。在銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中，可根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境所受影響方式分為微觀營(yíng)銷環(huán)境和宏觀營(yíng)銷環(huán)境。前者是直接影響和作用于銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的環(huán)境因子（客戶、供給者、競(jìng)爭(zhēng)者等），后者是銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中間接發(fā)生影響與作用的因素。二者并非并列關(guān)系，而是相互影響和相互制約的主從關(guān)系。紅色的是要點(diǎn)，藍(lán)色的對(duì)要點(diǎn)的補(bǔ)充你再看看有什么需要補(bǔ)充的，可能我想的不夠完整，剩下的就辛苦你啦！加油?。?！銀行營(yíng)銷環(huán)境分析的總體脈絡(luò)：一、銀行營(yíng)銷環(huán)境分析概述銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是指對(duì)銀行營(yíng)銷及經(jīng)營(yíng)績(jī)效起著直接或間接潛在影響的各種外部因素或力量的總和。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)調(diào)研的重要內(nèi)容。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化,既可以給營(yíng)銷活動(dòng)帶來機(jī)會(huì),也可能帶來威脅。（一）、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)：1、復(fù)雜多樣性（多因素交融性）———現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境復(fù)雜多樣，諸多環(huán)境因素共同影響和制約銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)（政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、文化、自然）；2、動(dòng)態(tài)性———企業(yè)的各個(gè)營(yíng)銷環(huán)境經(jīng)常處于一種易變的、不穩(wěn)定的狀態(tài)中，會(huì)隨著時(shí)間的更替和社會(huì)的發(fā)展而不斷變化；3、不易把握性（不可控制性）———企業(yè)的外部營(yíng)銷環(huán)境是企業(yè)無法控制的；資源的分布狀況、國(guó)家的方針政策、人們的意識(shí)形態(tài)、價(jià)值觀和社會(huì)行為準(zhǔn)則、社會(huì)風(fēng)俗習(xí)慣等因素，都對(duì)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生影響但又不可控制的外部因素。4、可影響性———企業(yè)可以通過對(duì)內(nèi)部環(huán)境要素的調(diào)整與控制，對(duì)外部環(huán)境施加一定的影響，最終促使某些環(huán)境向預(yù)期方向轉(zhuǎn)變。5、差異性———銀行即面對(duì)一般的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，也面對(duì)具體的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。無論針對(duì)一般市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境還是具體市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，不同的銀行將受到不同的影響，其側(cè)重點(diǎn)不同；同樣一種市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境因素的變化對(duì)不同銀行之間的影響也不同。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是銀行企業(yè)的生存空間。一個(gè)國(guó)家或地區(qū)銀行產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略構(gòu)成各銀行企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境的重要方面。銀行產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是整個(gè)銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體方向，為其制定自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略提供指導(dǎo)。因此，銀行市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的制訂和實(shí)施，必須考慮到各銀行企業(yè)的時(shí)空條件。銀行企業(yè)在環(huán)境多變、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上要生存和發(fā)展，只有對(duì)自己所處的環(huán)境充分地了解和認(rèn)識(shí)，才能做到知己知彼、百戰(zhàn)不殆。在銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中，可根據(jù)營(yíng)銷環(huán)境所受影響方式分為微觀營(yíng)銷環(huán)境和宏觀營(yíng)銷環(huán)境。前者是直接影響和作用于銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的環(huán)境因子（客戶、供給者、競(jìng)爭(zhēng)者等），后者是銀行企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中間接發(fā)生影響與作用的因素。二者并非并列關(guān)系，而是相互影響和相互制約的主從關(guān)系。（二）、銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的特性1.差異性與相同性。從整體上看，同一國(guó)家、地區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是大體相同的，銀行企業(yè)比較容易與之相適應(yīng)。而不同國(guó)家或地區(qū)由于社會(huì)經(jīng)濟(jì)制度、民族文化、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等有所區(qū)別，使銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境顯示出差異性，這一特性有助于銀行企業(yè)因地制宜地制定切實(shí)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷因素組合方案。2.整體性與地域性。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境研究的對(duì)象是由自然、社會(huì)、經(jīng)濟(jì)等子系統(tǒng)組成的復(fù)雜系統(tǒng)，需要將其發(fā)展作為一個(gè)整體，研究它們之間的結(jié)構(gòu)功能，相互作用機(jī)理。但由于區(qū)域的文化背景、地理位置、歷史發(fā)展、自然條件等方面的差異，使得各區(qū)域間發(fā)展具有不平衡性，研究其地域差異性，將有助于在銀行市場(chǎng)營(yíng)銷中突出區(qū)域特色，發(fā)展特色項(xiàng)目與產(chǎn)品。3.相對(duì)性與絕對(duì)性。銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境各種因素的穩(wěn)定是相對(duì)的，不斷變化卻是絕對(duì)的。國(guó)家的政治經(jīng)濟(jì)制度，一般說是比較穩(wěn)定的，但隨著國(guó)際影響加深，人們認(rèn)識(shí)宏觀世界角度的改變，也可能導(dǎo)致制度發(fā)生一定程度變化。這就要求我們必須對(duì)各國(guó)的銀行市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真研究，并站在變化的立場(chǎng)上去適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境。二、宏觀環(huán)境因素分析政治環(huán)境分析。（政治局勢(shì)是否穩(wěn)定、國(guó)際環(huán)境，金融全球化和全球化趨勢(shì)的形成和深化，要求在一定的國(guó)際政治次序條件下制定營(yíng)銷規(guī)劃，實(shí)施營(yíng)銷戰(zhàn)略、金融方針政策，中央銀行的方針政策會(huì)影響金融市場(chǎng)的需求，改變資源的供給、有關(guān)法律法規(guī)，一方面，憑借國(guó)家制定的各項(xiàng)法律、法規(guī)來維護(hù)銀行自身的正當(dāng)利益；另一方面，法律法規(guī)是銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的基本準(zhǔn)則。）加入WTO后，我國(guó)政府和企業(yè)將越來越多受到國(guó)際法律法規(guī)的限制和制約。因此，一方面要敢于利用法律保護(hù)自己的企業(yè)，另一方面要充分了解世界各國(guó)的政治和法律，避免引起法律糾紛。補(bǔ)充知識(shí)：1980年通過的《存款機(jī)構(gòu)撤銷管制和貨幣控制法案》，改變了銀行支付利息存款的上限限制，即Q條例。使得銀行可以與貨幣市場(chǎng)的各種基金展開競(jìng)爭(zhēng)。2.經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析。（經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同，居民的收入不同，對(duì)未來的預(yù)期也存在很大的差異，通過銀行所進(jìn)行的投融資活動(dòng)的頻率和規(guī)模是不一樣的、城市化程度不同可能導(dǎo)致儲(chǔ)蓄水平、消費(fèi)水平、投資水平、受教育程度、思想觀念、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和效益觀念等不同、居民收入水平和結(jié)構(gòu)的變化決定了一定時(shí)期的消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)模式、利率水平不同可能會(huì)影響存款水平和人們投資股票、證券等情況）經(jīng)濟(jì)環(huán)境指構(gòu)成企業(yè)生存和發(fā)展的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況和國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策。社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況包括經(jīng)濟(jì)要素的性質(zhì)、水平、結(jié)構(gòu)、變動(dòng)趨勢(shì)等多方面的內(nèi)容，涉及國(guó)家、社會(huì)、市場(chǎng)等多個(gè)領(lǐng)域。國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策是國(guó)家履行經(jīng)濟(jì)管理職能，調(diào)控宏觀經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和水平，實(shí)施國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)方針，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境有著重要的影響。分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境主要是對(duì)社會(huì)購買力水平、消費(fèi)者收入狀況、消費(fèi)者支出模式、消費(fèi)者儲(chǔ)蓄和信貸以及通貨膨脹、稅收、關(guān)稅等情況變化的調(diào)查。3.社會(huì)文化環(huán)境分析。（價(jià)值觀念不同的人對(duì)銀行所提供的商品和服務(wù)的要求千差萬別；受教育程度不同，對(duì)金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求也會(huì)存在較大差別，采取的營(yíng)銷方式和手段也不同；風(fēng)俗習(xí)慣：在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，應(yīng)研究客戶所屬群體及地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣，了解目標(biāo)市場(chǎng)客戶的禁忌、習(xí)俗、避諱、信仰、倫理等，做到“入鄉(xiāng)隨俗”）社會(huì)文化指一個(gè)社會(huì)的民族特征、價(jià)值觀念、生活方式、風(fēng)俗習(xí)慣、倫理道德、教育水平、語言文字、社會(huì)結(jié)構(gòu)等。它不僅建立了人們?nèi)粘Ｐ袨榈臏?zhǔn)則，也形成國(guó)家市場(chǎng)或地區(qū)市場(chǎng)消費(fèi)者態(tài)度、購買動(dòng)機(jī)、購買行為模式。不同國(guó)家和地區(qū)，不同的社會(huì)與文化，使得消費(fèi)者對(duì)同一產(chǎn)品持不同的態(tài)度，影響產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、包裝、信息的傳遞方法、產(chǎn)品被接受的程度、分銷和推廣措施等。企業(yè)在分析市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境時(shí)，應(yīng)重視社會(huì)文化環(huán)境分析，做到“入境問俗”,“適者生存”。技術(shù)環(huán)境分析。（科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，不僅提高了生產(chǎn)效率，也提高了交換效率；改變了人們的生活觀念和生活方式，給銀行帶來了新的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)；使得消費(fèi)者在獲取銀行服務(wù)時(shí)有了更多地選擇。）人口環(huán)境（人口增長(zhǎng)狀況，近年來我國(guó)人口自然增長(zhǎng)率持續(xù)下降，為經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步增長(zhǎng)和人均可支配收入的提高打下了基礎(chǔ)，對(duì)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)的需求也會(huì)進(jìn)一步增加、年齡結(jié)構(gòu)--人口老齡化對(duì)儲(chǔ)蓄和養(yǎng)老保險(xiǎn)方面的投入較多，因此針對(duì)老年群體的營(yíng)銷活動(dòng)，最好能簡(jiǎn)明、穩(wěn)定。）6、自然環(huán)境（自然災(zāi)害可能會(huì)對(duì)銀行營(yíng)銷產(chǎn)生不利的影響）三、微觀環(huán)境因素分析(一)商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的微觀環(huán)境1、市場(chǎng)（金融市場(chǎng)的發(fā)展程度對(duì)銀行提高資產(chǎn)流動(dòng)性和內(nèi)在質(zhì)量有著基礎(chǔ)作用，也是客戶對(duì)銀行產(chǎn)品和服務(wù)需求增加，從而也對(duì)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷提出了更高的要求。同時(shí)，銀行開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，總是在一定的、規(guī)范的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行的。）2、客戶（客戶是銀行服務(wù)的對(duì)象，也是銀行的目標(biāo)市場(chǎng)。從三個(gè)方面影響市場(chǎng)營(yíng)銷：1、客戶的需求；2、客戶的收益或效益；3、客戶的信譽(yù)度。）3、生產(chǎn)商和供應(yīng)商（銀行營(yíng)銷者必須雙向營(yíng)銷，必須運(yùn)用營(yíng)銷技巧獲得原料的來源和使用者，銀行必須在每一個(gè)來源市場(chǎng)和使用市場(chǎng)實(shí)施營(yíng)銷策略）4、競(jìng)爭(zhēng)者（需要隨時(shí)了解和掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)營(yíng)狀況，直接關(guān)系到金融市場(chǎng)營(yíng)銷策略的選擇和運(yùn)用）5、公眾（銀行只有對(duì)與各類公眾的溝通和關(guān)系實(shí)行有效的管理，才能樹立其良好的形象以及提高商譽(yù)，如：與股東和投資群體，與傳播媒體，與政府，與雇員和董事等）(三)當(dāng)前商業(yè)銀行營(yíng)銷環(huán)境所面臨的挑戰(zhàn)1．房產(chǎn)政策及價(jià)格走勢(shì)的影響。銀行房貸主要包括三部分：房地產(chǎn)開發(fā)貸款、建筑類貸款和住房按揭貸款。根據(jù)2007年報(bào)數(shù)據(jù)，上市銀行房地產(chǎn)相關(guān)貸款比重為%，2008年中期數(shù)據(jù)為%。由此看出，銀行業(yè)的貸款構(gòu)成中近30%受房地產(chǎn)政策及價(jià)格走勢(shì)的影響。統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，去年5-10月，房地產(chǎn)價(jià)格上升主要為銀行個(gè)人按揭貸款增長(zhǎng)推動(dòng)。為拉動(dòng)利潤(rùn)，商業(yè)銀行控制企業(yè)公司貸款，增加個(gè)人房貸。隨著央行出臺(tái)二套房貸政策，個(gè)人房貸收縮，房?jī)r(jià)下跌，商業(yè)銀行普遍擔(dān)心房地產(chǎn)市場(chǎng)回落后會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)。2．企業(yè)經(jīng)營(yíng)舉步維艱，還貸能力堪憂。一方面，企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)受雨雪冰凍地震災(zāi)害等多重因素影響，煤炭、電力供應(yīng)不足，交通運(yùn)輸緊張，企業(yè)采購周期延長(zhǎng)，有些企業(yè)被迫停產(chǎn)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)受到較大影響，受雨雪地震災(zāi)害的地區(qū)情況更加突出。另一方面,美國(guó)次貸危機(jī)引發(fā)外需縮減，能源、原材料、糧食等價(jià)格上漲，加大了實(shí)體經(jīng)濟(jì)的成本。受國(guó)際供求影響，且對(duì)大多數(shù)行業(yè)的生產(chǎn)成本產(chǎn)生重要影響的原油、鐵礦石等基礎(chǔ)材料成本的高位運(yùn)行，是對(duì)企業(yè)盈利能力的極大挑戰(zhàn)。調(diào)查顯示，企業(yè)對(duì)能源、原材料、食品等價(jià)格上漲反應(yīng)強(qiáng)烈。在被調(diào)查的企業(yè)中，72%的工業(yè)企業(yè)反映主要原材料及能源購進(jìn)價(jià)格上漲；77%的建筑企業(yè)反映建筑材料購進(jìn)價(jià)格上漲；%的餐飲業(yè)認(rèn)為營(yíng)業(yè)成本上升。上述因素導(dǎo)致許多企業(yè)尤其中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)困難，盈利能力明顯下降，甚至出現(xiàn)虧損倒閉現(xiàn)象，致使這些企業(yè)還貸能力惡化，對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行無疑是一個(gè)不小的打擊。3．人民幣升值的影響。充足的外匯儲(chǔ)備是我國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)力不斷增強(qiáng)、對(duì)外開放水平日益提高的重要標(biāo)志，也是促進(jìn)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，參與對(duì)外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的有力保證。但人民幣升值使我國(guó)巨額外匯儲(chǔ)備面臨縮水的壓力。在中國(guó)，除央行持有的外匯儲(chǔ)備，外匯資產(chǎn)最大持有者是包括工商銀行、建設(shè)銀行和中國(guó)銀行在內(nèi)的商業(yè)銀行。最新年報(bào)披露，這些上市銀行手里有近400億美元外匯資產(chǎn)處于風(fēng)險(xiǎn)敞口狀態(tài)，以%的升值速度和現(xiàn)有人民幣匯率估算，這部分外匯資產(chǎn)損失將超過200億人民幣。4．金融“脫媒”效應(yīng)。中國(guó)正進(jìn)入一個(gè)融資結(jié)構(gòu)快速調(diào)整和直接融資規(guī)?？焖贁U(kuò)張的時(shí)期。隨著資本市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)通過上市，發(fā)行債券等方式直接融資，這在一定程度上導(dǎo)致了“脫媒”現(xiàn)象的發(fā)生。對(duì)于傳統(tǒng)的依賴存貸匯業(yè)務(wù)的商業(yè)銀行來說，脫媒帶來的挑戰(zhàn)是全方位的。資產(chǎn)方面，股票、企業(yè)債、短期融資券等作為銀行貸款的替代產(chǎn)品，對(duì)于部分優(yōu)質(zhì)客戶在融資成本方面具有一定的優(yōu)勢(shì)，分流了部分銀行優(yōu)質(zhì)貸款。更嚴(yán)重的是，能夠上市、發(fā)債的企業(yè)是經(jīng)過層層審核，資產(chǎn)質(zhì)量較好的企業(yè)，這類優(yōu)質(zhì)大客戶的流失迫使銀行提高對(duì)相對(duì)陌生的中小型企業(yè)的貸款比例，信貸風(fēng)險(xiǎn)加大。負(fù)債方面，股票、基金、券商銀行的理財(cái)產(chǎn)品層出不窮，多樣化的產(chǎn)品分流了相當(dāng)大部分的銀行儲(chǔ)蓄資金。5、技術(shù)上的挑戰(zhàn)（外資銀行在金融信息化、網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)和服務(wù)理念方面有優(yōu)勢(shì)）6、人才流失和冗員下崗（國(guó)內(nèi)銀行業(yè)高素質(zhì)人才在外資銀行的優(yōu)厚待遇下紛紛跳槽，另一方面國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行由于受到外資銀行的沖擊，冗員下崗現(xiàn)象將會(huì)出現(xiàn)）（四）當(dāng)前商業(yè)銀行營(yíng)銷環(huán)境的機(jī)遇1、有利于推動(dòng)金融監(jiān)管與國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的接軌2、有利于商業(yè)銀行體系的完善（加快改革、加強(qiáng)管理、規(guī)范競(jìng)爭(zhēng)）3、有利于國(guó)內(nèi)銀行業(yè)開拓海外業(yè)務(wù)，增設(shè)海外分支機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)在國(guó)際金融市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力三、中國(guó)商業(yè)銀行健康發(fā)展對(duì)策（一）推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新，降低對(duì)傳統(tǒng)利差收入的依賴我國(guó)目前房地產(chǎn)行業(yè)及其他工業(yè)企業(yè)的還貸能力下降以及中國(guó)銀行業(yè)面臨的“金融脫媒”現(xiàn)象促使銀行業(yè)必須進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的以利差收入為主的單一經(jīng)營(yíng)模式，不斷推動(dòng)新產(chǎn)品研發(fā)，拓展盈利渠道，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品和戰(zhàn)略產(chǎn)品來減少對(duì)貸款業(yè)務(wù)的依賴，主動(dòng)適應(yīng)新的經(jīng)營(yíng)環(huán)境需要，不斷提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。（二）提高風(fēng)險(xiǎn)管理水平，構(gòu)建有效的風(fēng)險(xiǎn)管理體系以防范各種風(fēng)險(xiǎn)我國(guó)商業(yè)銀行必須把風(fēng)險(xiǎn)管理能力作為核心競(jìng)爭(zhēng)力來認(rèn)識(shí)和對(duì)待，高度關(guān)注國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)、態(tài)勢(shì)和趨勢(shì)，認(rèn)真做好壓力測(cè)試工作，著力加強(qiáng)資產(chǎn)管理，加強(qiáng)對(duì)跨業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)、跨境兼并收購活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)管控，大力推動(dòng)實(shí)施新資本協(xié)議和執(zhí)行新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，提高工作的主動(dòng)性和前瞻性。（三）推動(dòng)管理體制和經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變，提高金融服務(wù)水平我國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)要積極鞏固和深化改革成果，進(jìn)一步完善公司治理，推動(dòng)經(jīng)營(yíng)理念和管理模式轉(zhuǎn)變，積極推進(jìn)現(xiàn)代金融體系和制度建設(shè)，有效發(fā)揮金融體系功能，提升金融創(chuàng)新能力和服務(wù)水平，增強(qiáng)金融業(yè)的綜合實(shí)力、競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，進(jìn)而縮短與國(guó)際先進(jìn)水平之間的差距，以應(yīng)對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn)。（四）適時(shí)進(jìn)行海外并購，實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略銀行并購是當(dāng)今國(guó)際金融市場(chǎng)一個(gè)重要特點(diǎn)。隨著我國(guó)金融改革的深化和金融市場(chǎng)的逐步開放，我國(guó)商業(yè)銀行應(yīng)通過并購國(guó)外銀行，積極開發(fā)國(guó)外市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，突破國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的限制，在全球范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置，利用有利條件，獲得可觀收益。但是，銀行業(yè)海外并購面臨風(fēng)險(xiǎn)控制、市場(chǎng)環(huán)境、人才培訓(xùn)、信息集中以及文化協(xié)調(diào)等諸多挑戰(zhàn)。因此，在實(shí)施“走出去”戰(zhàn)略上，中資銀行要有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)定位，要有健全的公司治理、有效的風(fēng)險(xiǎn)管控和防火墻安排，要有充足的資本和財(cái)務(wù)能力，要具備跨業(yè)跨境并購及投資設(shè)立子公司所需要的專業(yè)經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)，要著眼于核心競(jìng)爭(zhēng)力。（五）搶抓高端客戶高端客戶具有資產(chǎn)雄厚、購買能力強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)等特點(diǎn)，其雄厚的資產(chǎn)不僅能夠增加負(fù)債，而且能為發(fā)展中間業(yè)務(wù)提供拓展空間，同時(shí)有貸款需求，為增加資產(chǎn)提供了新途徑。抓住高端客戶，同時(shí)發(fā)展了資產(chǎn)、負(fù)債和中間業(yè)務(wù)，一舉三得。搶抓高端客戶不僅是我國(guó)商業(yè)銀行與外資銀行競(jìng)爭(zhēng)的重要資源，也是各商業(yè)銀行在同業(yè)占據(jù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的先決條件。（六）引進(jìn)高素質(zhì)人才引進(jìn)優(yōu)秀人才，實(shí)行激勵(lì)機(jī)制。我國(guó)入世后，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)不僅是業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，更重要的是人才爭(zhēng)奪。近幾年來，由于用人機(jī)制等問題，國(guó)有商業(yè)銀行人才流失比較嚴(yán)重。為了應(yīng)對(duì)外資銀行的挑戰(zhàn)，提高管理水平和競(jìng)爭(zhēng)能力，國(guó)有銀行必須建立有效的激勵(lì)機(jī)制，吸收和留住優(yōu)秀人才。同時(shí)，大力加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和思想品德教育，不斷提高銀行從業(yè)人員的綜合素質(zhì)。核心產(chǎn)品實(shí)際產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品現(xiàn)金提取現(xiàn)金提款卡或取款單，自動(dòng)取款機(jī)，分支機(jī)構(gòu)提取現(xiàn)金自動(dòng)取款機(jī)處于工作狀態(tài)，分支機(jī)構(gòu)按規(guī)定時(shí)間開放借助自動(dòng)取款機(jī)和分支機(jī)構(gòu)的附加服務(wù)更廣泛的通路，更多的分支點(diǎn)，電子現(xiàn)金資產(chǎn)安全可以是許多產(chǎn)品，從簡(jiǎn)單儲(chǔ)蓄到投資。保持安全和防止盜竊，防止通貨膨脹的影響。在規(guī)定時(shí)間有權(quán)使用資金附加服務(wù)，層狀利率通知存款個(gè)別單獨(dú)設(shè)定利率，基于個(gè)人儲(chǔ)蓄行為的罰金資金劃轉(zhuǎn)提供讓資金在賬戶和支付票據(jù)之間轉(zhuǎn)移循環(huán)的能力安全而精密的系統(tǒng)，以便防止交易出錯(cuò)用于應(yīng)付系統(tǒng)出錯(cuò)的保險(xiǎn)和擔(dān)保，能夠檢查近來的交易對(duì)客戶提供更靈活的控制，不僅連接自己賬戶，還連他人賬戶延期付款當(dāng)前提供貨幣，基于未來的賺錢能力利率級(jí)別和償還款項(xiàng)事先達(dá)成一致。違約罰金提前償還的優(yōu)惠率或罰金。靈活的償還款項(xiàng)，聯(lián)系個(gè)人情況，一次支付或按期支付財(cái)務(wù)咨詢?yōu)闈M足當(dāng)前和將來需要，獲得關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的咨詢未來可信和可靠途徑的公正咨詢財(cái)務(wù)健康狀況檢查，伴隨開發(fā)保持更新。周刊評(píng)論和向客戶郵寄雜志/產(chǎn)品咨詢預(yù)見客戶的需要，保持前攝作用，并在他們出現(xiàn)前提供銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品等傳統(tǒng)銀保業(yè)務(wù)為客戶提供意外傷害、醫(yī)療保障、養(yǎng)老年金、家庭財(cái)產(chǎn)等多項(xiàng)保險(xiǎn)計(jì)劃代理保單質(zhì)押貸款、集團(tuán)理財(cái)、資金網(wǎng)絡(luò)結(jié)算在保險(xiǎn)公司授予的代理權(quán)限內(nèi)為客戶提供保險(xiǎn)相關(guān)服務(wù)一）差異性銀行所面臨的營(yíng)銷環(huán)境是各不相同的，這不僅表現(xiàn)在不同的銀行會(huì)受到不同環(huán)境的影響，而且同一銀行在不同時(shí)期有不同的環(huán)境，甚至連同一種環(huán)境對(duì)不同銀行也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。這就使得銀行要對(duì)自己所面臨的特定環(huán)境采取不同的營(yíng)銷策略。（二）變化性銀行的營(yíng)銷環(huán)境是多變的，這主要由于構(gòu)成營(yíng)銷環(huán)境的內(nèi)容是多方面的，而每一項(xiàng)內(nèi)容都會(huì)隨著社會(huì)、經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷變化。當(dāng)然，環(huán)境各因素的變化又是有差異的，有的變化大，有的變化?。挥械淖兓绊懯侨中缘?，有的變化影響則是局部性的；有些變化可以預(yù)料，而大多數(shù)變化則難以預(yù)料。環(huán)境的不確定性程度，是由環(huán)境各因素的變化程度和復(fù)雜程度決定的。對(duì)環(huán)境變化程度的分析，可以知道是處于一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定還是處于一個(gè)動(dòng)蕩的環(huán)境中；對(duì)復(fù)雜程度的分析，則可以了解構(gòu)成環(huán)境因素的數(shù)量和廣度。銀行營(yíng)銷的成敗，取決于對(duì)環(huán)境變化的認(rèn)識(shí)和適應(yīng)程度，因此銀行要根據(jù)環(huán)境的變化及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略。（三）相關(guān)性銀行營(yíng)銷環(huán)境不是由某個(gè)單一的因素決定的，而是受制于一系列因素。如對(duì)銀行產(chǎn)品的價(jià)格不但要受客戶需求及銀行供給的影響，而且還要受到經(jīng)濟(jì)發(fā)展與國(guó)家貨幣財(cái)政政策的制約。營(yíng)銷環(huán)境因素相互影響的方式與作用程度也是不同的，有些可以通過調(diào)查、分析進(jìn)行評(píng)估，而有些就難以估計(jì)了。因此，銀行應(yīng)盡量對(duì)影響營(yíng)銷環(huán)境的各因素進(jìn)行全面分析與預(yù)測(cè)，以便盡可能地把握環(huán)境因素之間的相互作用。（四）針對(duì)性銀行分析營(yíng)銷環(huán)境的目的是為了更好地適應(yīng)環(huán)境，保證營(yíng)銷活動(dòng)的順利開展，所以銀行應(yīng)集中精力去研究它所要適應(yīng)的環(huán)境因素。當(dāng)然，對(duì)這些環(huán)境因素，銀行不僅要主動(dòng)地去適應(yīng)，更應(yīng)采取積極措施，不斷創(chuàng)造與開發(fā)對(duì)自己有利的環(huán)境，以更好地求得生存和發(fā)展。

回顧我國(guó)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展歷史，一般來講，一是品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略開始向個(gè)性化發(fā)展。繼1998年建行在上海推出住房貸款品牌“樂得家”以后的短短兩年中，上海各家商業(yè)銀行紛紛聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外營(yíng)銷專家對(duì)具有本行特色的金融產(chǎn)品進(jìn)行包裝、設(shè)計(jì)，相繼推出個(gè)性化的品牌產(chǎn)品，如工行的“信貸置家”和以員工姓名為品牌的“個(gè)人理財(cái)工作室”、中行的“一本通”、上海銀行的“好當(dāng)家”、農(nóng)行的“金鑰匙”、交行的“外匯寶”和“圓夢(mèng)寶”等，國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)差異化的序幕開始在上海拉開。二是傳統(tǒng)文化融人營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容。根據(jù)人們對(duì)傳統(tǒng)文化的特殊情結(jié)，各行先后以多種方式將傳統(tǒng)文化融入營(yíng)銷活動(dòng)之中，以此來吸引客戶。例如，農(nóng)行在2000年前夕，推出三種生肖系列彩色存單，存單背面采用漢代龍、鳳、虎石刻圖案，設(shè)計(jì)有福、禧、壽三種款式，集實(shí)用價(jià)值、收藏價(jià)值和欣賞價(jià)值于一體；建行在年前推出“龍博士”生肖儲(chǔ)蓄卡，以便于家長(zhǎng)將儲(chǔ)蓄卡作為“壓歲錢”的載體，既安全衛(wèi)生，又蘊(yùn)涵了家長(zhǎng)對(duì)孩子的殷殷期望；上海工行組織高校學(xué)生參觀該行的銀行博物館，使參觀者在了解該行的同時(shí)，也對(duì)100多年來上海雄厚的金融文化底蘊(yùn)有了直觀、深刻的認(rèn)識(shí)，開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷的新形式。三是網(wǎng)上營(yíng)銷開始全面展開。1997年，招商銀行率先在深圳推出網(wǎng)上銀行，開辟了我國(guó)網(wǎng)上營(yíng)銷的先河，并不斷健全完善，打出“一網(wǎng)通”的網(wǎng)上金融品牌，開辟“招銀大地”、“網(wǎng)上商城”、“個(gè)人銀行”等7個(gè)欄目，實(shí)現(xiàn)了真正的在線金融服務(wù)，成為國(guó)內(nèi)“網(wǎng)上第一行”。繼招行之后，中行推出與1000萬張“長(zhǎng)城卡”相結(jié)合、以“支付網(wǎng)上行”為品牌的系列網(wǎng)上銀行服務(wù)；工行、建行等商業(yè)銀行也相繼開始積極探索網(wǎng)上營(yíng)銷新概念，網(wǎng)上營(yíng)銷已在全國(guó)范圍拉開。

(二)從個(gè)人客戶市場(chǎng)看，以中等收入階層為核心，以吸存、中間業(yè)務(wù)和消費(fèi)信貸并列發(fā)展的金融多元化服務(wù)是工商銀行看好的個(gè)人金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)

1．工商銀行個(gè)人客戶的存款市場(chǎng)細(xì)分顯示：以中等收入階層為核心的客戶存款源已受到資產(chǎn)多元化的沖擊。

(1)靜態(tài)的市場(chǎng)細(xì)分之一：按儲(chǔ)蓄動(dòng)機(jī)的差異性進(jìn)行存款市場(chǎng)細(xì)分。

資產(chǎn)積累型存款市場(chǎng)。如果我們將個(gè)人收入按高、中、低水平分為三層，那么對(duì)于高收入層，由于近期消費(fèi)已經(jīng)滿足，新的消費(fèi)模式和消費(fèi)檔次尚未形成，儲(chǔ)蓄成為他們資產(chǎn)積累的“安全”選擇，形成追求個(gè)人資產(chǎn)積累的存款動(dòng)機(jī)。由于資產(chǎn)積累型的儲(chǔ)蓄沒有直接而明確的消費(fèi)目標(biāo)，因此在不考慮外界因素時(shí)有以下特點(diǎn)：一是受市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)和供求關(guān)系變化的影響較小，具有相當(dāng)?shù)姆€(wěn)定性；二是隨著儲(chǔ)蓄本金的積累，更加追求安全性；三是保本求利，追求增值性。但由于受銀行多次降息以及證券市場(chǎng)和其他直接融資渠道的影響，資產(chǎn)積累型儲(chǔ)蓄市場(chǎng)的不穩(wěn)定性正在不斷攀升。

生命周期消費(fèi)平衡型存款市場(chǎng)。這一存款市場(chǎng)大多由高、中收入層構(gòu)成。生命周期消費(fèi)平衡型儲(chǔ)蓄存款動(dòng)機(jī)的產(chǎn)生來自于對(duì)未來收入變動(dòng)的預(yù)期，儲(chǔ)蓄的目的是為了平衡一生的消費(fèi)。對(duì)未來收入變動(dòng)的預(yù)期，必然會(huì)對(duì)當(dāng)前的儲(chǔ)蓄行為發(fā)生影響。與一生收入結(jié)構(gòu)有關(guān)的因素包括：永久性收入與暫時(shí)性收入的比例關(guān)系、勞動(dòng)保障制度的變化、收入的波動(dòng)性以及對(duì)未來通貨膨脹的預(yù)期等。以個(gè)體戶、私營(yíng)企業(yè)從業(yè)人員為例，他們的收入在很大程度上具有收入暫時(shí)性的特點(diǎn)。也就是說，他們現(xiàn)在的收入雖高，但對(duì)未來收入的預(yù)期較低，兩者的差距太大，因而必須進(jìn)行更多的儲(chǔ)蓄來預(yù)防意外導(dǎo)致的收入下降。因此，盡管他們當(dāng)前的收入和消費(fèi)水平都較高，但儲(chǔ)蓄額同樣也高。消費(fèi)平衡型存款市場(chǎng)同樣受利率、證券市場(chǎng)和其他融資渠道的影響而呈現(xiàn)出不穩(wěn)定性。

積累待消費(fèi)型存款市場(chǎng)。這一存款市場(chǎng)源于眾多的低收入層。他們的收入扣除生活消費(fèi)及其他必要的費(fèi)用支出后便所剩無幾，他們不曾享受住房的優(yōu)惠政策，而必須高價(jià)租用私房或花費(fèi)大量的積蓄用于建房，因而負(fù)擔(dān)相當(dāng)沉重。為了攀比高檔次的消費(fèi)模式，他們只能時(shí)常推遲部分即期消費(fèi)，而將有限的收入積累起來。積累待消費(fèi)型存款市場(chǎng)面廣、戶多、額小，受利率、證券市場(chǎng)和其他融資渠道的影響也較小。有關(guān)方面提供的數(shù)據(jù)表明，在某次抽樣的500戶城鎮(zhèn)居民中有近40％的居民傾向于資產(chǎn)積累型，有約55％的居民傾向于生命周期消費(fèi)平衡型，余下的5％的居民則傾向于積累待消費(fèi)型。由于積累待消費(fèi)型存款市場(chǎng)、生命周期消費(fèi)平衡型存款市場(chǎng)和資產(chǎn)積累型存款市場(chǎng)受利率、證券市場(chǎng)和其他融資渠道影響的程度呈遞增態(tài)勢(shì)，因此其相對(duì)于銀行的存款流、現(xiàn)金流的頻度和額度也呈遞增態(tài)勢(shì)。顯然，上述三個(gè)市場(chǎng)對(duì)銀行所具有的吸引力也呈遞增態(tài)勢(shì)。

(2)靜態(tài)的市場(chǎng)細(xì)分之二：按人文環(huán)境進(jìn)行存款市場(chǎng)細(xì)分。

青年(20~35歲)客戶存款市場(chǎng)。由于該客戶群沒有經(jīng)過戰(zhàn)爭(zhēng)和經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期，他們有朝氣，關(guān)心社會(huì)和環(huán)境；他們向往更高的生活質(zhì)量。但同時(shí)他們面臨著失業(yè)的威脅，缺少足夠的物質(zhì)基礎(chǔ)，并容易憤世嫉俗；由于經(jīng)濟(jì)收入有限，他們喜歡購買價(jià)格低廉的商品，并對(duì)諸如快餐、啤酒、電腦等產(chǎn)品有興趣。就銀行產(chǎn)品而言，他們更喜歡“包裝”奇特、新穎、額小、期短的短線存款產(chǎn)品。

中年(35~50歲)客戶存款市場(chǎng)。該客戶群經(jīng)過經(jīng)濟(jì)困難時(shí)期和政治運(yùn)動(dòng)的“洗禮”，政治和生活已走向成熟和穩(wěn)定，是社會(huì)的主要?jiǎng)趧?dòng)力；他們有家室，并擁有自己的房子，收入和消費(fèi)都處于最高峰；面對(duì)改革的沖擊，他們或以一種穩(wěn)定的、合理的方式生活、思考，或以一種拼搏的態(tài)度去嘗試和實(shí)現(xiàn)自己更高的人生目標(biāo)和理想。對(duì)銀行金融產(chǎn)品的需求表現(xiàn)得更實(shí)際、更實(shí)惠。該客戶群是目前工商銀行應(yīng)瞄準(zhǔn)的重點(diǎn)客戶群。

老年(50歲以上)客戶存款市場(chǎng)。該客戶群是一個(gè)穩(wěn)定的、平緩的客戶群，他們存款的動(dòng)機(jī)只是為了使晚年過得更好，銀行的品牌和可信度是該客戶群選擇的首要標(biāo)準(zhǔn)，并且該客戶群的存款市場(chǎng)受證券、直接融資及利率等因素的影響小，存款穩(wěn)定性強(qiáng)；隨著人口老齡化的逐步推進(jìn)，這一客戶群體將進(jìn)一步擴(kuò)大，并將為各家銀行所關(guān)注。因此，該市場(chǎng)是工商銀行不可忽視的一個(gè)存款市場(chǎng)。

、工商銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策略和措施

(一)健全營(yíng)銷組織，建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

總行和一級(jí)分行應(yīng)成立專門的營(yíng)銷部門，與其他部門并列，直接向行長(zhǎng)負(fù)責(zé)，以突出營(yíng)銷工作在全行工作中的重要性和統(tǒng)一性。其主要職能為市場(chǎng)調(diào)研、新產(chǎn)品開發(fā)、廣告與一般性促銷、系統(tǒng)管理等。也就是說，營(yíng)銷部門主要發(fā)揮營(yíng)銷策劃的功能，對(duì)一些系統(tǒng)大戶的具體營(yíng)銷工作仍由業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)。二級(jí)分行和縣支行則要明確營(yíng)銷職能歸屬，視地方經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈態(tài)勢(shì)、客戶需求變化特點(diǎn)等實(shí)際情況來分析建立營(yíng)銷部門的必要性，既不強(qiáng)調(diào)必須成立，也不強(qiáng)調(diào)不能成立，不過職能一定要落實(shí)。各級(jí)行成立專門的營(yíng)銷組織后，就形成了總行、省行、市行、縣行的四級(jí)縱向網(wǎng)絡(luò)，建立了信息傳遞的正式通道，加快了信息傳遞速度，提高了信息傳遞的準(zhǔn)確性c通過此四級(jí)網(wǎng)絡(luò)，上級(jí)行可以統(tǒng)一市場(chǎng)定位，統(tǒng)一營(yíng)銷行動(dòng)，統(tǒng)一工作目標(biāo)，協(xié)調(diào)全行營(yíng)銷工作，發(fā)揮整體力量；同時(shí)監(jiān)督和幫助下級(jí)行的營(yíng)銷工作。下級(jí)行則易于及時(shí)反映客戶需求、同業(yè)動(dòng)態(tài)、營(yíng)銷方案實(shí)施進(jìn)度和營(yíng)銷措施效果反饋等信息。

(二)加大新產(chǎn)品開發(fā)力度，實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

加強(qiáng)產(chǎn)品整合，改進(jìn)產(chǎn)品包裝，大力實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略。招商銀行當(dāng)家產(chǎn)品“一卡通”的成功，除了其本身的功能優(yōu)勢(shì)外，該行強(qiáng)烈的品牌意識(shí)和圍繞這—品牌開展的一系列營(yíng)銷手段也是重要原因之一。(三)建立客戶信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷(三)建立客戶信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷

建立全行集中、統(tǒng)一的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫。新一代綜合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)涵蓋了對(duì)公、零售、銀行卡等客戶信息系統(tǒng)，為工商銀行建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫提供了便捷的信息來源。借助綜合業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，能夠從營(yíng)銷的角度來改造、整合原有客戶信息系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)，開發(fā)出資料詳盡、準(zhǔn)確的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫，以滿足銀行營(yíng)銷的需要。一是建立全行統(tǒng)一的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫。建立營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫的目的是要集中管理和充分利用全行的信息資源。因此，必須進(jìn)行統(tǒng)一開發(fā)和管理，避免產(chǎn)生以往出現(xiàn)的多頭重復(fù)開發(fā)、系統(tǒng)無法整合等問題。二是對(duì)客戶信息進(jìn)行整合。對(duì)儲(chǔ)蓄、信用卡和以個(gè)人消費(fèi)信貸為主的自然人貸款等信息進(jìn)行整合，充實(shí)個(gè)人客戶信息；對(duì)現(xiàn)有信貸、會(huì)計(jì)、國(guó)際業(yè)務(wù)等專業(yè)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行整合，充實(shí)法人客戶信息。從而杜絕數(shù)據(jù)散亂、獨(dú)立，難以全面了解客戶信息現(xiàn)象的發(fā)生。三是對(duì)數(shù)據(jù)實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化管理。根據(jù)營(yíng)銷需要建立統(tǒng)一格式的數(shù)據(jù)采集欄目，規(guī)范數(shù)據(jù)采集，提供統(tǒng)一格式的信息，方便數(shù)據(jù)采集和使用，簡(jiǎn)化各種統(tǒng)計(jì)和分析手續(xù)，降低信息成本。從目前來看，要重新設(shè)計(jì)儲(chǔ)蓄開戶信息欄，加強(qiáng)儲(chǔ)蓄資料開發(fā)，加大信息搜集力度，提高信息的有效性。四是提供歷史信息。歷史信息是非常有用的重要檔案，目前許多業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)的信息保留半年后就被覆蓋，歷史資料全部丟失，前后對(duì)比出現(xiàn)困難，難以滿足營(yíng)銷的需要。因此，要做好歷史資料的歸類、保存工作，以便建立客戶信息。五是大力搜集潛在客戶資料。營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫不僅包括現(xiàn)有客戶信息，還應(yīng)納入準(zhǔn)客戶信息或潛在客戶信息。上述信息大多難以從本行業(yè)務(wù)處理過程中全面搜集到，因而工商銀行要增加數(shù)據(jù)庫接口，建立同業(yè)信息和他行客戶信息搜集的規(guī)范化渠道，不斷改進(jìn)和完善數(shù)據(jù)庫，以便分析處理。其中，要重點(diǎn)對(duì)管理信息系統(tǒng)進(jìn)行深度開發(fā)，擴(kuò)大信息來源渠道，規(guī)范信息錄入格式。

加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫功能開發(fā)，開展數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷。建立數(shù)據(jù)庫是開展數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷的前提和基礎(chǔ)，通過數(shù)據(jù)庫功能開發(fā)，就可以將數(shù)據(jù)庫用于營(yíng)銷，真正發(fā)揮數(shù)據(jù)庫的作用。目前，工商銀行數(shù)據(jù)庫重點(diǎn)要開發(fā)以下功能：一是客戶市場(chǎng)分析功能。根據(jù)數(shù)據(jù)庫中的信息，我們可以按不同的標(biāo)準(zhǔn)將客戶分為不同的類型，再根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)選擇營(yíng)銷目標(biāo)，采取相應(yīng)的營(yíng)銷方法，做到有的放矢。曼哈頓旗士銀行通過建立數(shù)據(jù)庫來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，既按現(xiàn)有賬戶信用情況細(xì)分，又按財(cái)務(wù)類別細(xì)分。該行向那些對(duì)銀行服務(wù)頗感興趣的細(xì)分市場(chǎng)開展針對(duì)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)活動(dòng)c例如，家庭綜合年收入超過250萬美元的，可以享受私人服務(wù)，略低者可以提供信用卡和存款單服務(wù)，其他的可以享受貸款或儲(chǔ)蓄服務(wù)。有專家將我國(guó)城鎮(zhèn)家庭分為五種類型：富豪型，占1％左右，追求名牌，重視個(gè)人感覺和愛好；富裕型，占6％左右，講究品牌，注意顯示自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和身份；小康型，占55％左右，重視商品的質(zhì)量和實(shí)用；溫飽型，占34％，講究實(shí)惠；貧困型，占4％左右，只求廉價(jià)。顯然，對(duì)于前三類客戶，我們要注重名牌效應(yīng)，在提高產(chǎn)品的技術(shù)含量上下功夫，為他們提供高附加值的產(chǎn)品；對(duì)于溫飽型客戶，我們要講究定價(jià)策略，提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。二是客戶滿意度跟蹤調(diào)查功能。根據(jù)數(shù)據(jù)庫信息，可以對(duì)新產(chǎn)品或特定市場(chǎng)層面進(jìn)行專項(xiàng)分析，了解這個(gè)市場(chǎng)客戶對(duì)新產(chǎn)品的歡迎程度、新產(chǎn)品效益情況以及存在問題等。特別是有助于我們找到新產(chǎn)品不受歡迎的真正原因。百事可樂公司在針對(duì)可口可樂公司的客戶的營(yíng)銷攻勢(shì)中，開始收效甚微。后來，該公司經(jīng)過跟蹤調(diào)查后發(fā)現(xiàn)，用量在24聽以上的客戶對(duì)百事可樂的接受率較高，于是向可口可樂公司的客戶送出了一百萬箱24聽裝的百事可樂，收到了良好效果。最后，該公司摸索出一條經(jīng)驗(yàn)，即要使客戶接受新口味的話，用量必須達(dá)到24聽。三是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析功能。有了完整的數(shù)據(jù)庫，就可以對(duì)客戶市場(chǎng)占比、業(yè)務(wù)市場(chǎng)占比進(jìn)行分析，結(jié)合其他銀行的情況分析自身在同業(yè)中的地位、優(yōu)劣勢(shì)，以及應(yīng)采取的針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)措施。

(四)運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，積極開展網(wǎng)上營(yíng)銷

有人將目前的網(wǎng)站分為三種，第一種是企業(yè)自己的網(wǎng)站，上面只有企業(yè)本身產(chǎn)品及服務(wù)廣告；第二種是以商品目錄形式在網(wǎng)上廉價(jià)出售公司產(chǎn)品；第三種是實(shí)際在網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，有網(wǎng)絡(luò)幫助、產(chǎn)品選擇、個(gè)性化服務(wù)等功能。從工商銀行的電子商務(wù)發(fā)展程度來看，雖然應(yīng)該屬于第三種，但是許多功能尚處于初期試驗(yàn)階段。隨著網(wǎng)上訪問量增加，虛擬社區(qū)建設(shè)加快，這個(gè)市場(chǎng)正在不斷擴(kuò)大，我們必須加快網(wǎng)絡(luò)的營(yíng)銷功能開發(fā)。

開發(fā)市場(chǎng)調(diào)查功能。據(jù)調(diào)查，到目前為止，網(wǎng)絡(luò)族中半數(shù)以上是男性，年齡大多介于20~24歲和35~45歲，大部分是從事技術(shù)專業(yè)或教育工作、收入較高，是工商銀行理想的客戶對(duì)象?？墒枪ど蹄y行的主頁上面只有工行簡(jiǎn)介、行長(zhǎng)致辭、分支機(jī)構(gòu)等內(nèi)容，基本上屬于信息單向傳送，沒有充分利用網(wǎng)絡(luò)來搜集客戶信息，也沒有針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)來搜集信息。下階段網(wǎng)絡(luò)功能開發(fā)重點(diǎn)應(yīng)轉(zhuǎn)到調(diào)查客戶信息上面，根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)特點(diǎn)，開發(fā)不同的調(diào)查欄。我們可以通過在本行主頁或熱門站點(diǎn)設(shè)置調(diào)查欄，開展有獎(jiǎng)?wù)骷韧緩教岣呶?。調(diào)查內(nèi)容可以擴(kuò)大到銀行聲譽(yù)、存在問題、消費(fèi)者需求特點(diǎn)和變化、新產(chǎn)品受歡迎程度等。同樣也可以開辟網(wǎng)絡(luò)論壇或直接給客戶寄發(fā)電子郵件來進(jìn)行調(diào)查。耐克公司的做法是，在其首頁上放一幅喬丹的臉部特寫鏡頭，旁邊是一個(gè)反饋窗，寫著“在此，您有機(jī)會(huì)向邁克爾發(fā)信?！睆亩驘o數(shù)熱愛這位空前絕后的籃球明星的體育愛好者紛紛發(fā)送電子郵件表達(dá)敬意，同時(shí)也留下自己的姓名和網(wǎng)址，公司便從中收集到了寶貴的客戶信息。

搞好網(wǎng)絡(luò)宣傳。網(wǎng)絡(luò)既是我們宣傳的場(chǎng)所，也是我們宣傳的工具。隨著上網(wǎng)用戶的不斷增加，網(wǎng)絡(luò)宣傳在銀行宣傳中所占的位置越來越重要。我們要進(jìn)一步改進(jìn)網(wǎng)頁，美化界面，做好企業(yè)網(wǎng)絡(luò)形象識(shí)別系統(tǒng)工作，突出本行服務(wù)宗旨和市場(chǎng)定位。運(yùn)通公司在主頁廣告區(qū)用藍(lán)天白云襯托出一張運(yùn)通卡、一架民航機(jī)，蘊(yùn)涵了“手持運(yùn)通卡、生意遍天下”的宣傳主題。大通銀行則在其面向個(gè)人和家庭的“金融計(jì)劃中心”頁面上，畫上一對(duì)身著便裝、手推自行車神態(tài)悠閑且情意綿綿的中年夫婦，這與其網(wǎng)站的平民化、大眾化、親信化定位以及該行的市場(chǎng)定位相一致。同時(shí)，我們要把網(wǎng)址放在每一個(gè)可能的搜索引擎，在一些著名站點(diǎn)設(shè)置廣告欄，并在這些站點(diǎn)增加連接入口。此外，還要豐富站點(diǎn)內(nèi)容，定期補(bǔ)充和更新，使訪客每次來訪都能看到新鮮的內(nèi)容；要進(jìn)一步細(xì)化產(chǎn)品宣傳，要將所有產(chǎn)品都放到網(wǎng)上宣傳，通過建立自己的搜索引擎來提供產(chǎn)品所在位置，為每個(gè)產(chǎn)品建設(shè)完整的網(wǎng)頁，里面要包含產(chǎn)品的性質(zhì)、特點(diǎn)、條件要求、辦理程序等詳細(xì)情況，并按客戶類型和思考方式安排層次和內(nèi)容。最后，還要實(shí)現(xiàn)與同類站點(diǎn)相互連接功能，以豐富站點(diǎn)內(nèi)容，增加站點(diǎn)信息量。

大力發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)。網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展過程也是銀行的營(yíng)銷過程，這是由服務(wù)的不可分割性決定的。下階段我們要在進(jìn)一步加強(qiáng)支付安全管理，防范風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，增加網(wǎng)上業(yè)務(wù)品種，簡(jiǎn)化手續(xù)，方便操作，提高知名度和使用率。使客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)操作銀行賬戶，實(shí)現(xiàn)查詢余額、轉(zhuǎn)賬結(jié)算、支付賬單、申請(qǐng)私人貸款和增加信用卡限額、查閱匯率及存款利率、查閱最新財(cái)經(jīng)資訊等功能。

(五)運(yùn)用整臺(tái)營(yíng)銷手段，提高整體營(yíng)銷效果

以消費(fèi)者為核心重組企業(yè)行為和市場(chǎng)行為，綜合協(xié)調(diào)地使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的形象。傳遞一致的信息，以樹立企業(yè)在消費(fèi)者心目中的地位，更有效地達(dá)到營(yíng)銷傳播和產(chǎn)品行銷的目的。工商銀行是一級(jí)法人企業(yè)，有統(tǒng)一的目標(biāo)、方針和戰(zhàn)略，必須維護(hù)統(tǒng)一的形象、工商銀行目前開展的CIS建設(shè)就是其中很重要的一環(huán)。通過整合營(yíng)銷可以達(dá)到目標(biāo)統(tǒng)一、行動(dòng)一致、傳遞內(nèi)容準(zhǔn)確和提高營(yíng)銷效果的目的。

豐富CIS內(nèi)容，加大CIS貫徹力度。C15的中文涵義是企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)，就是指綜合運(yùn)用創(chuàng)意策劃、廣告宣傳、公共關(guān)系等手段，把以企業(yè)特定理念和經(jīng)營(yíng)哲學(xué)為基礎(chǔ)的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)思想和活動(dòng)方式。用統(tǒng)一的、標(biāo)準(zhǔn)化的、個(gè)性化的行為規(guī)范和視覺傳達(dá)表現(xiàn)出來，以達(dá)到塑造企業(yè)整體形象和對(duì)外識(shí)別的目的。近幾年來，工商銀行根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需要，在建立和完善CIS方面不斷探索前進(jìn)，統(tǒng)一了“您身邊的銀行、可信賴的銀行”這一廣告語。出版了企業(yè)形象管理手冊(cè)，在統(tǒng)一標(biāo)識(shí)方面取得了顯著進(jìn)步。但是目前還存在一些問題。首先是統(tǒng)一標(biāo)識(shí)的貫徹參差不齊。從行別看，有的行重視一點(diǎn)，抓得緊一點(diǎn)，做得好一點(diǎn)；有的行松一點(diǎn)，做得就差一點(diǎn)。從內(nèi)容看，由總行統(tǒng)一制作的一些戶外標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一性和準(zhǔn)確性好；但是一些分支機(jī)構(gòu)自行制作的標(biāo)識(shí)(主要指戶內(nèi)標(biāo)識(shí))，統(tǒng)一性比較差，初看是按照統(tǒng)一標(biāo)識(shí)要求制作的，仔細(xì)檢查就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多缺陷。其次是工商銀行的CIS內(nèi)容不全，只強(qiáng)調(diào)視覺識(shí)別，而對(duì)理念識(shí)別和行為識(shí)別尚未進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃。

對(duì)傳播途徑進(jìn)行整合，增強(qiáng)針對(duì)性，提高宣傳效果。目前，工商銀行在宣傳方面沒有統(tǒng)一規(guī)劃，缺乏整體性和一致性，需要進(jìn)行整合。整合的過程就是規(guī)范和分工，從規(guī)范的角度看，必須制訂全行性的宣傳制度，對(duì)宣傳的工具、途徑、格式進(jìn)行限制和規(guī)范。例如，可以根據(jù)載體的檔次、視覺效果、與銀行業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性來劃分提倡類載體和限制類載體。從分工的角度看，可以根據(jù)宣傳的內(nèi)容和區(qū)域來規(guī)定各級(jí)分支機(jī)構(gòu)的權(quán)限。從工商銀行宣傳工作的現(xiàn)狀來看，應(yīng)加強(qiáng)總行一級(jí)的宣傳工作，對(duì)于整體形象的宣傳由總行統(tǒng)一制作錄像帶、圖片等工具下發(fā)到各分支機(jī)構(gòu)，對(duì)于全國(guó)性的宣傳由總行在中央級(jí)媒體上進(jìn)行，對(duì)于新業(yè)務(wù)的宣傳，總行要明確具體要