吳學(xué)文突破性的人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)

PAGE1PAGE84●系統(tǒng)性的簡(jiǎn)易組織管理●多見(jiàn)客戶(hù)，致勝之道●對(duì)癥下藥，達(dá)致成交

突破性的人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)●系統(tǒng)性的簡(jiǎn)易組織管理●多見(jiàn)客戶(hù)，致勝之道●對(duì)癥下藥，達(dá)致成交

突破性的人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)

主講：●吳學(xué)文講師

主講：馬來(lái)西亞吳學(xué)文突破性的人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)系統(tǒng)性的簡(jiǎn)易組織管理課程內(nèi)容1．先自立而后立人●你所應(yīng)作好的準(zhǔn)備●營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的五大任務(wù)●如何充分利用您的時(shí)間2。無(wú)可抗拒的招募方法●準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)員所應(yīng)擁有的條件●招募時(shí)所具備的工具●二十分鐘無(wú)可抗拒的招募秘訣3．發(fā)揮領(lǐng)袖的素質(zhì)與魅力●了解營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)您的期望●魅力領(lǐng)袖的五大特征●領(lǐng)袖必備的三大動(dòng)力4．簡(jiǎn)捷有效的訓(xùn)練方式●新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員渴求的是什么●快速和有效的培訓(xùn)方法●培養(yǎng)無(wú)私、高尚和積極的心態(tài)5．啟發(fā)性的激勵(lì)●引發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員泄氣的因素●五種奏效的激勵(lì)法●激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員出自?xún)?nèi)心的推動(dòng)力6．創(chuàng)造您的理想和擴(kuò)大您的組織陣容●掌握系統(tǒng)化的管理原則●樹(shù)立組織的宗旨●培養(yǎng)組織的文化二、在這個(gè)講座里，您將獲得：徹底的領(lǐng)悟營(yíng)銷(xiāo)組長(zhǎng)所應(yīng)扮演的角色充分掌握招募新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員的簡(jiǎn)易技巧全面發(fā)揮領(lǐng)袖的素質(zhì)和魅力應(yīng)用簡(jiǎn)捷，有效的訓(xùn)練方式激勵(lì)和啟發(fā)您的營(yíng)銷(xiāo)員的最佳狀態(tài)更有效的領(lǐng)導(dǎo)和系統(tǒng)化的管理您的營(yíng)銷(xiāo)員樹(shù)立組織的文化和形象成功與輕易的完成您的理想和目標(biāo)三、您到此有何目的？改良現(xiàn)狀→改良行為→改良思想→改良信念四、為什么要參加訓(xùn)練課程？訓(xùn)練的基本目的是提升我們的領(lǐng)悟力，達(dá)致更高的啟示五、兩種學(xué)習(xí)方式吸收性發(fā)揮性主題一、先自立而后立人你所應(yīng)作好的準(zhǔn)備：1．專(zhuān)業(yè)方面：反思在專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、處世態(tài)度、工作習(xí)慣等方面，你準(zhǔn)備好了嗎？2．精神方面：付出精神時(shí)間來(lái)培訓(xùn)別人，在精神方面，你有沒(méi)有決定為別人的成功負(fù)起責(zé)任呢？3．心理方面：招10個(gè)人，8人淘汰，你能承受起失敗的打擊嗎？4．經(jīng)濟(jì)方面：培訓(xùn)過(guò)程3——6個(gè)月，你在經(jīng)濟(jì)方面你準(zhǔn)備好了嗎？營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的五大任務(wù)招募2、訓(xùn)練3、激勵(lì)4、管理5、銷(xiāo)售如何充分利用您的時(shí)間事情可以分成四個(gè)部分：迫切與重要處理得好，您就能保持業(yè)務(wù)生存權(quán)利實(shí)踐它不迫切但重要處理得好，您就能保持業(yè)務(wù)蒸蒸日上注重它迫切但不重要這些事情使您感到煩忙、重要、受寵，但您沒(méi)有足夠的時(shí)間與空間來(lái)活出生命的意義！避免它不迫切也不重要這些事情使您感到短暫的愉快、滿(mǎn)足、逃避現(xiàn)實(shí)，但它會(huì)消耗您的時(shí)間，精力和資源，浪費(fèi)您的一生！避免它★時(shí)間管理的最大秘訣：對(duì)迫切但不重要的事說(shuō)“NO”，對(duì)不迫切但重要的事說(shuō)“YES”。您能口帶笑容但輕易的說(shuō)”NO”，如果你心中有更重要的”YES”.主題二、無(wú)可抗拒的招募方法準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)員所應(yīng)擁有的條件：心1．天下只怕有心人！一顆施予的心用于⑴學(xué)習(xí)：虛心、專(zhuān)心、慧心⑵做人：愛(ài)心、善心、忠心⑶創(chuàng)業(yè)：耐心、恒心、信心2．招募后的結(jié)果：⑴制造問(wèn)題⑵創(chuàng)造業(yè)績(jī)（1）如果您要?jiǎng)?chuàng)造業(yè)績(jī)，不要招募問(wèn)題人物。（2）對(duì)別人的判斷是一門(mén)藝術(shù)，沒(méi)有固定準(zhǔn)繩?！锩卦E：寧可放過(guò)，不要招錯(cuò)！準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)員所應(yīng)擁有的次要條件學(xué)識(shí)、溝通能力、交通工具、經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、良好背景招募時(shí)所具備的工具您的工具必須回答他腦海里的三個(gè)問(wèn)題參加保險(xiǎn)行業(yè)有什么好處？加入您的公司有什么好處？加入您的組織有什么好處？2．您所應(yīng)具備的工具如下：（1）成功的證明（2）公司穩(wěn)固的證明（3）組織健全的證明其他：（4）保險(xiǎn)書(shū)籍（5）參加表格二十分鐘無(wú)可抗拒的招募秘訣保險(xiǎn)是創(chuàng)業(yè)，你有沒(méi)有創(chuàng)業(yè)的膽量？你肯不肯學(xué)習(xí)？你肯不肯運(yùn)用你學(xué)到的知識(shí)？你肯不肯接受挑戰(zhàn)，為成功付出代價(jià)？開(kāi)場(chǎng)白：（1）讓對(duì)方感到受尊重（2）讓對(duì)方精神松弛舉例：今天我很高興有這個(gè)機(jī)會(huì)和您面談，我非常珍惜這個(gè)緣分。所以，今天我們見(jiàn)面的主要目的，是想跟您交個(gè)朋友，并且如果得到您允許的話(huà)，讓我們進(jìn)一步的互相了解，我也會(huì)籍這個(gè)機(jī)會(huì)和您分享保險(xiǎn)事業(yè)的好處，好讓您能夠在目前或?qū)?lái)有個(gè)參考。了解對(duì)方：您會(huì)介意我問(wèn)您幾個(gè)關(guān)于事業(yè)上的問(wèn)題嗎？請(qǐng)問(wèn)您在工作上從哪一方面得到最大的滿(mǎn)足感？進(jìn)入主題：如果保險(xiǎn)行業(yè)能夠滿(mǎn)足您所列出的一切期望，你會(huì)做個(gè)認(rèn)真的考慮嗎？剖析重點(diǎn)：請(qǐng)問(wèn)3年后您想得到什么待遇？請(qǐng)問(wèn)5年后您想得到什么待遇？請(qǐng)問(wèn)10年后您想得到什么待遇？再請(qǐng)問(wèn)您這一生期望最大的待遇是什么？讓我先回答您腦海里可能擁有的三大問(wèn)題：●參加保險(xiǎn)行業(yè)有什么好處？●加入您的公司有什么好處？●加入您的組織有什么好處？一擊就中，拿出保險(xiǎn)成功的證明加強(qiáng)信心，拿出公司穩(wěn)固的證明加強(qiáng)信任，拿出組織健全的證明見(jiàn)好就收：讓我再一次強(qiáng)調(diào)今天我們見(jiàn)面的主要目的，是希望跟您交個(gè)朋友，我希望您會(huì)接受我的情誼，我更希望能夠和您分享我在保險(xiǎn)事業(yè)所得到的一切好處！您想知道下一步應(yīng)該怎么做嗎？減輕壓力：讓我們共同開(kāi)發(fā)保險(xiǎn)事業(yè)的里程，這個(gè)里程的步伐，速度，長(zhǎng)遠(yuǎn)和一切其他的決定，都基于您的心愿。這個(gè)里程的步驟如下：見(jiàn)面（5）接受訓(xùn)練了解（6）慎重考慮交朋友（7）加入行業(yè)分享好處（8）完成事業(yè)8．采取行動(dòng)：如果您想更深一層了解和享有保險(xiǎn)事業(yè)，我邀請(qǐng)你參加訓(xùn)練課程。讓我給你一些保險(xiǎn)書(shū)籍，并把表格填好，我將會(huì)通知您訓(xùn)練的時(shí)間和地點(diǎn)。謝謝！主題三、發(fā)揮領(lǐng)袖的素質(zhì)與魅力領(lǐng)袖須知做領(lǐng)袖最先決的條件是擁有追隨者。您是否有追隨者肯定您的（1）理想？（2）作風(fēng)？（3）人格？（4）領(lǐng)導(dǎo)？沒(méi)有追隨者的領(lǐng)袖就如無(wú)兵司令，未戰(zhàn)先??！了解營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)您的期望您的追隨者必須相信：您有能力栽培他們，您肯為他們付出真誠(chéng)的關(guān)心和愛(ài)心。魅力領(lǐng)袖的五大特征強(qiáng)烈的成功欲望堅(jiān)定的信念有效的行動(dòng)持久的毅力遠(yuǎn)大的宏愿領(lǐng)袖必備的三大動(dòng)力培養(yǎng)信心：培養(yǎng)屬下對(duì)您的信心培養(yǎng)您對(duì)屬下的信心屬下必須對(duì)您的能力、愛(ài)心充滿(mǎn)絕對(duì)的信心屬下必須感覺(jué)您對(duì)他們充滿(mǎn)信心。無(wú)時(shí)無(wú)刻傳遞良性的思想訊息：我喜歡您，我信任您，我相信您的能力啟發(fā)理想人為什么會(huì)迷失？因?yàn)槭シ较颉Ｈ藶槭裁磿?huì)失去方向？因?yàn)闆](méi)有理想。激發(fā)行動(dòng)主題四、簡(jiǎn)捷有效的訓(xùn)練方式新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員渴求的是什么？他想知道：做什么？——知識(shí)怎么做？——技巧為什么？——使命快速和有效的培訓(xùn)方法原則：一邊學(xué)習(xí)，一邊賺錢(qián)；一邊賺錢(qián)，一邊學(xué)習(xí)。使命感的訓(xùn)練：是最重要的訓(xùn)練，也是最被忽略的訓(xùn)練。使命感影響處世態(tài)度、工作習(xí)慣。知識(shí)的訓(xùn)練：從三四個(gè)基本保單和附加保單開(kāi)始原則：（1）全面了解幾項(xiàng)保單，幾招走天下（2）不要表面了解全部保單（3）掌握法律的含義技巧的訓(xùn)練（1）搜集名字（2）接觸（3）預(yù)約（4）進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)（5）找出需求和預(yù)算（6）準(zhǔn)備成交（7）呈現(xiàn)與成交（8）獲取推薦準(zhǔn)客戶(hù)的名字概念的訓(xùn)練（1）一切事實(shí)的形成，都從明確的概念開(kāi)始。（2）模糊概念的結(jié)果，是導(dǎo)致一個(gè)人沒(méi)有辦法全力以赴的主因。（3）明確的概念，就是激勵(lì)的源泉。（4）什么是人壽保險(xiǎn)？定義：人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金，它扮演三大任務(wù)?！袷杖氲谋Ｕ?；●財(cái)產(chǎn)的保障；●生命價(jià)值的保障。普通之家需要收入的保障；小康之家需要財(cái)產(chǎn)、收入保障；有錢(qián)人家需要生命價(jià)值的保障。（5）什么是銷(xiāo)售？定義：銷(xiāo)售就是幫助別人解決問(wèn)題。因?yàn)槲覀冑I(mǎi)任何物品都是為了解決我們的問(wèn)題推銷(xiāo)保險(xiǎn)首先要看客戶(hù)需要幫助解決什么問(wèn)題:普通家庭需要解決收入保障問(wèn)題;小康家庭需要解決財(cái)產(chǎn)保障和收入保障問(wèn)題;富裕家庭需要解決生命價(jià)值保障問(wèn)題。培養(yǎng)無(wú)私、高尚和積極的心態(tài)——使命感的訓(xùn)練1．您是否是一位快樂(lè)或不快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)員？為什么？營(yíng)銷(xiāo)員有兩種，一種很快樂(lè)，一種不快樂(lè)。一位快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)員往往有光榮的業(yè)績(jī)使他感到快樂(lè)，而一位不快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)員有很多使他成為借口的故事。2．賺錢(qián)并不難，難的是什么？3．如何賺首年傭金人民幣10萬(wàn)？收入=（見(jiàn)客次數(shù)）×（成交平均率）×（平均傭金）10萬(wàn)=[（每天見(jiàn)客次數(shù)）×25×9]×30%×（1200×40%）10000010000025×9×30%25×9×30%×1200×40%每月工作時(shí)間：25天，一年工作月數(shù)：9個(gè)月，成交率：30%，件均保費(fèi)：1200元，傭金率：40%。也就是說(shuō)，如果想每年賺取10萬(wàn)傭金，那么營(yíng)銷(xiāo)員必須實(shí)實(shí)在在地每天做到3訪(fǎng)。每天見(jiàn)3個(gè)人并不難，所以賺錢(qián)并不難。難的是什么？4.真正難的是什么？是不是您的：K—知識(shí)？A—態(tài)度？S—技巧？H—習(xí)慣？難的是：(1).正確的出發(fā)點(diǎn)，一顆施予的心；(2).正確的使命感，有原則的做人立場(chǎng)。大多數(shù)人的出發(fā)點(diǎn)是攝取：好處、利益、金錢(qián)、名譽(yù)、地位?！叭瞬粸榧骸⑻煺D地滅”這一信念誤導(dǎo)了我們。攝取的心使我們感到（1）不足（2）憂(yōu)慮（3）自私（4）不快樂(lè)。成功要長(zhǎng)、要久、要穩(wěn)。但以攝取的心得到的成功往往令我們不安、不快樂(lè)、煩悶、恐懼。一顆攝取的心，散發(fā)出：（1）自私自利（2）侵略性（3）缺乏信心的信息；使得對(duì)方（1）討厭您（2）不尊重您（3）不相信您。真正的保險(xiǎn)訓(xùn)練是人格的訓(xùn)練。從事人壽保險(xiǎn)事業(yè)要先學(xué)會(huì)做人，在任何場(chǎng)合以一顆施予的心為出發(fā)點(diǎn)，給大家：（1）愛(ài)心（2）信心（3）快樂(lè)（4）方便一顆施予的心，散發(fā)出（1）大公無(wú)私（2）關(guān)懷性（3）充滿(mǎn)信心的信息;這會(huì)使得對(duì)方（1）喜歡您（2）尊重您（3）相信您.真正的保險(xiǎn)訓(xùn)練是人格的訓(xùn)練，內(nèi)在心態(tài)、境界的訓(xùn)練，最不象“營(yíng)銷(xiāo)員”的才是最好的營(yíng)銷(xiāo)員。因?yàn)轭櫩唾I(mǎi)保險(xiǎn)的決定因素是人格排第一，產(chǎn)品和服務(wù)排第二。只要您能讓顧客喜歡您、尊重您、相信您，您賣(mài)什么都會(huì)成功。所以要注重的不是表面功夫，而是（1）、真正為對(duì)方設(shè)想的正確出發(fā)點(diǎn)，（2）、一顆無(wú)時(shí)無(wú)刻施予的心。5.如何培養(yǎng)施予的心？培養(yǎng)施予的心從使命感和做人原則開(kāi)始。使命感和做人原則是我們以不變應(yīng)萬(wàn)變的中心點(diǎn)。比如一個(gè)風(fēng)扇在轉(zhuǎn)，但只有中心點(diǎn)不轉(zhuǎn)。使命感強(qiáng)調(diào)的是（1）我是誰(shuí)？（2）我的貢獻(xiàn)是什么？（3）我的成就是什么？（4）我處世的價(jià)值觀是什么？（5）我的做人原則是什么？●我是誰(shuí)：我這一生的使命是成為一位施予者。●我對(duì)人類(lèi)的貢獻(xiàn)是什么？是無(wú)時(shí)無(wú)刻為人類(lèi)帶來(lái)：愛(ài)心、信心、快樂(lè)、方便例：在我們的生活中，有兩類(lèi)生活方式：一類(lèi)生活在永遠(yuǎn)的愛(ài)心與自在中；另一類(lèi)永遠(yuǎn)活在擔(dān)心和恐懼中。其中不同只是一份保單。你擁有一份保單，你就永遠(yuǎn)地活在愛(ài)心與自在中；你沒(méi)有保單的話(huà)，你會(huì)活在擔(dān)心和恐懼中。你根本沒(méi)有理由為5%的收入而永遠(yuǎn)地活在擔(dān)心和恐懼中。請(qǐng)你把5%的收入交給我，我讓你活在永遠(yuǎn)的愛(ài)心和自在中。這個(gè)世界上只有兩種人不會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)，一種是無(wú)知的人，一種是自私的人，對(duì)無(wú)知的人我們有責(zé)任讓他了解保險(xiǎn)的意義和利益；自私的人是外表是人，里面不是人，可以放棄。●我這一生想達(dá)到的成就是什么？我深明先舍而后得的原理，通過(guò)施予的心，我的成就將是……（1）.健康的體魄（2）.幸福的家庭（3）.快樂(lè)的情緒（4）.成功的事業(yè)（5）.富裕的經(jīng)濟(jì)（6）.社群的肯定（7）.完美的心靈（8）.透徹的覺(jué)悟。要把注意力放在自己“要達(dá)成”的成就，而不要想自己“不要”的，比如，講師提示大家不要想一樣?xùn)|西，自己腦子會(huì)總想這樣?xùn)|西。●我處世的價(jià)值觀是是什么？我的價(jià)值觀是基于做人的原則：（1）慈悲（2）素質(zhì)（3）貢獻(xiàn)（4）誠(chéng)實(shí)（5）承諾（6）勇敢通過(guò)我的使命感和做人的原則，我決定引領(lǐng)大家，一起前進(jìn)！6．什么因素決定您的成敗？切記：(1).正確的出發(fā)點(diǎn)，一顆施予的心；(2).正確的使命感，有原則的做人立場(chǎng)。主題五、啟發(fā)性的激勵(lì)引發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員泄氣的因素迷失方向失卻目標(biāo)缺乏激勵(lì)五種奏效的激勵(lì)法感受被需要維護(hù)自尊心接受新挑戰(zhàn)保持優(yōu)越感樹(shù)立好信譽(yù)激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員出自?xún)?nèi)心的推動(dòng)力1．深入了解營(yíng)銷(xiāo)員的內(nèi)心世界問(wèn)題一：一個(gè)人的成功，最大的因素是出自本身內(nèi)心的推動(dòng)力。請(qǐng)問(wèn)什么內(nèi)在因素導(dǎo)致您有強(qiáng)烈的成功欲望？問(wèn)題二：成功由明確的方向開(kāi)始，明確的方向是發(fā)自策劃周詳?shù)哪繕?biāo)。您今年對(duì)以下的目標(biāo)許下哪些承諾：業(yè)績(jī)、收入、升級(jí)、生活素質(zhì)。問(wèn)題三：持久的內(nèi)心激勵(lì)，源自一生的宏愿！請(qǐng)問(wèn)你這一生偉大的宏愿是什么？2．明確就是力量主題六、創(chuàng)造您的理想和擴(kuò)大您的組織陣容樹(shù)立組織的宗旨發(fā)揚(yáng)愛(ài)心維護(hù)尊嚴(yán)推廣保障服務(wù)人群提升自己培養(yǎng)組織的文化好學(xué)不倦同心協(xié)力大公無(wú)私知恩圖報(bào)精益求精三、擬訂業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)，共創(chuàng)美好的人生突破性的人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)多見(jiàn)客戶(hù)，致勝之道一、課程內(nèi)容1．面對(duì)事實(shí)，了解您的工作崗位?！衲欠袷且晃豢鞓?lè)或不快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)員？為什么？●賺錢(qián)不難，難的是什么？●什么因素決定您的成??？2．概念明確，基礎(chǔ)穩(wěn)固。●明確就是力量；●徹底認(rèn)清所有的概念；●百丈高樓從地起，先把事業(yè)基礎(chǔ)打好。3．確立目標(biāo)，把夢(mèng)想化為理想?！裉煜轮慌掠行娜耍氖鞘裁?？●了解和應(yīng)用宇宙的無(wú)限能量；●實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的四大要訣。4．發(fā)掘您預(yù)料不到的市場(chǎng)?！衲鷵碛斜饶胂笾懈嗟拿麊?；●協(xié)助您列出三百個(gè)名字；●名字就是金錢(qián)。5．有效的電話(huà)溝通技巧?！裾`用電話(huà)的危險(xiǎn)性；●通過(guò)秘書(shū)這一關(guān)；●電話(huà)溝通的內(nèi)容和技巧；●如何決定約會(huì)的內(nèi)容和地點(diǎn)。6．無(wú)侵略性且具啟發(fā)性的面談方式。●發(fā)揮雙向溝通作用；●您該問(wèn)些什么？●談笑用兵，銷(xiāo)售保單于無(wú)形之間；●如何確定準(zhǔn)保戶(hù)的需求和預(yù)算。7．對(duì)癥下藥，達(dá)致成交?！癜盐諆H此一次的機(jī)會(huì)；●運(yùn)用五個(gè)成交保單的步驟；●對(duì)癥下藥，滿(mǎn)足準(zhǔn)保戶(hù)的需求；●見(jiàn)好就收。8．了解身體語(yǔ)言?！駸o(wú)聲勝有聲，您應(yīng)留意的身體語(yǔ)言；●身體語(yǔ)言所傳達(dá)的訊息；●抓緊采取行動(dòng)的時(shí)刻。9．克服異議?！癞愖h的真正動(dòng)機(jī)；●聽(tīng)而不聞、視而不見(jiàn)；●避重就輕、連消帶打。10．采取有效的行動(dòng)?！窆び破涫?，必先利其器；●快速、簡(jiǎn)易、準(zhǔn)確填寫(xiě)表格的方法；●收取保費(fèi)的妙方。11．增強(qiáng)信心，多見(jiàn)客戶(hù)?！窨朔謶郑弧衽囵B(yǎng)無(wú)私、高尚和積極的心態(tài)；●養(yǎng)成多見(jiàn)客戶(hù)的習(xí)慣。12、享受充實(shí)和快樂(lè)的人生?！袢f(wàn)象由心生；●理想大、信心強(qiáng)，成就必大；●站穩(wěn)立場(chǎng)，充分發(fā)揮；取之社會(huì)，回饋社會(huì)。二、在這個(gè)講座里，您將獲得：大徹大悟，完全了解您的工作崗位；通過(guò)明確的概念而鞏固您的事業(yè)基礎(chǔ)；化夢(mèng)想為理想，塑造您所要求的人生；發(fā)掘您預(yù)料不到的現(xiàn)有市場(chǎng)；運(yùn)用有效的電話(huà)溝通技巧；掌握無(wú)侵略性且具啟發(fā)性的面談方式；對(duì)癥下藥，展開(kāi)準(zhǔn)保客樂(lè)意接受的呈現(xiàn)；留意身體語(yǔ)言所表達(dá)的訊息；克服異議，達(dá)致成交；采取行動(dòng)，有效的收取保費(fèi)；增強(qiáng)信心，樂(lè)意多見(jiàn)客戶(hù)；擴(kuò)大胸懷，勇往直前，享受充實(shí)和快樂(lè)的人生。主題一、面對(duì)事實(shí)，了解您的工作崗位一、您是否是一位快樂(lè)或不快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)員？為什么？營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)該擁有幾個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)名字？應(yīng)該擁有300個(gè)！但大多數(shù)只擁有三個(gè)名字（準(zhǔn)客戶(hù)），如果是這樣，只要其中一位不想見(jiàn)你，你就會(huì)擔(dān)心失業(yè)了；如果擁用三百個(gè)名字，就會(huì)心安理得、頂天立地去賣(mài)保險(xiǎn)。營(yíng)銷(xiāo)員有兩種，一種很快樂(lè)，一種不快樂(lè)。一位快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)員往往有光榮的業(yè)績(jī)使他感到快樂(lè)，而一位不快樂(lè)的營(yíng)銷(xiāo)員有很多使他成為借口的故事。二、賺錢(qián)并不難，難的是什么？大家的誤解是來(lái)到這個(gè)行業(yè)主要目的是賺錢(qián)。但我們知道有95%的人在潛意識(shí)中是抗拒錢(qián)的，因?yàn)槿藦男【陀羞@樣的例子，父母爭(zhēng)吵是為錢(qián)，因?yàn)闆](méi)錢(qián)被別人看不起，父母為掙錢(qián)而疏忽對(duì)子女的教育；父母給子女錢(qián)時(shí)，往往會(huì)說(shuō)這是“血汗錢(qián)”，如此不好的印象，皆為錢(qián)。因此使得我們對(duì)錢(qián)有本能的抗拒性。這也就是為什么手里有錢(qián)不花光不痛快的原因，也是為什么許多營(yíng)銷(xiāo)員未能完成每日六訪(fǎng)的原因，這是靠錢(qián)推動(dòng)的結(jié)果！營(yíng)銷(xiāo)員本身對(duì)錢(qián)具有抗拒感。☆1．從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)真正的目的是什么？營(yíng)銷(xiāo)員的唯一目的是全面化的自我提升：⑴.在肉體上，我們是一個(gè)健康的人；⑵.在情緒上,我們是一個(gè)快樂(lè)的人；⑶.在思想上,我們是一個(gè)有使命感的人；⑷.在精神上,我們是一個(gè)有貢獻(xiàn)的人。如果具備了這四點(diǎn)，你就可以自由選擇：事業(yè)穩(wěn)固、很多朋友、經(jīng)濟(jì)富裕，社群肯定……先學(xué)會(huì)做人，才有資格談選擇，素質(zhì)沒(méi)有提升，如何能賺錢(qián)？2．如何賺首年傭金人民幣10萬(wàn)？收入=（見(jiàn)客次數(shù)）×（成交平均率）×（平均傭金）10萬(wàn)=[（每天見(jiàn)客次數(shù)）×25×9]×30%×（1200×40%）10000010000025×9×30%25×9×30%×1200×40%每月工作時(shí)間：25天，一年工作月數(shù)：9個(gè)月，成交率：30%，件均保費(fèi)：1200元，傭金率：40%。也就是說(shuō)，如果想每年賺取10萬(wàn)傭金，那么營(yíng)銷(xiāo)員必須實(shí)實(shí)在在地每天做到3訪(fǎng)。假如為了孩子，要你每天見(jiàn)3個(gè)人，尤其這10萬(wàn)元對(duì)孩子的前途有很大影響的話(huà)，會(huì)不會(huì)做？只要每天見(jiàn)三個(gè)人，就能獲得FYC10萬(wàn)。所以賺錢(qián)并不難。3.真正難的是什么？K—知識(shí)？A—態(tài)度？S—技巧？H—習(xí)慣？金屬不會(huì)飛，但飛機(jī)會(huì)飛。關(guān)鍵是動(dòng)力，人的成就要大，必須要有動(dòng)力。難的是：(1).正確的出發(fā)點(diǎn)，一顆施予的心；(2).正確的使命感，有原則的做人立場(chǎng)。大多數(shù)人的出發(fā)點(diǎn)是攝?。汉锰?、利益、金錢(qián)、名譽(yù)、地位?！叭瞬粸榧骸⑻煺D地滅”這一信念誤導(dǎo)了我們。攝取的心使我們感到（1）不足（2）憂(yōu)慮（3）自私（4）不快樂(lè)。成功要長(zhǎng)、要久、要穩(wěn)。但以攝取的心得到的成功往往令我們不安、不快樂(lè)、煩悶、恐懼。一顆攝取的心，散發(fā)出：（1）自私自利（2）侵略性（3）缺乏信心的信息；使得對(duì)方（1）討厭您（2）不尊重您（3）不相信您。（互動(dòng)）輕輕閉上眼睛，注意力放在心的部位，感覺(jué)一下你的心動(dòng)。大多數(shù)人有不安，恐懼，不平衡。主要的是攝取心在起作用,使得別人討厭你、不尊重你、不相信你。假如營(yíng)銷(xiāo)員的出發(fā)點(diǎn)是賺對(duì)方的錢(qián)，對(duì)方會(huì)看得出，感覺(jué)得到。因此真正的保險(xiǎn)訓(xùn)練是人格的訓(xùn)練。從事人壽保險(xiǎn)事業(yè)要先學(xué)會(huì)做人，在任何場(chǎng)合以一顆施予的心為出發(fā)點(diǎn)，給大家：（1）愛(ài)心（2）信心（3）快樂(lè)（40方便（這也是人壽保險(xiǎn)的意義）我們?cè)谶@世界上所得到的所有經(jīng)驗(yàn)，都是自己給出去的信息。比如你給別人快樂(lè)的信息，得到的是快樂(lè)的經(jīng)驗(yàn)；給出去的是痛苦的信息，得到的是痛苦的經(jīng)驗(yàn)。你唯一想得到的而還沒(méi)有得到的東西都是你自己不愿意給出去的。為什么你缺錢(qián)，因?yàn)槟悴辉敢饨o別人更多的急用現(xiàn)金——人壽保險(xiǎn)；為什么你缺乏信心，因?yàn)槟悴唤o別人鼓勵(lì)；為什么你不快樂(lè)，因?yàn)槟悴辉敢鈱⒖鞓?lè)與別人分享。一個(gè)真正聰明的人是做大公無(wú)私的人，而不是專(zhuān)門(mén)利己的人，而真正得到多的是大公無(wú)私的人。一顆施予的心，散發(fā)出（1）大公無(wú)私（2）關(guān)懷性（3）充滿(mǎn)信心的信息;這會(huì)使得對(duì)方（1）喜歡您（2）尊重您（3）相信您.真正的保險(xiǎn)訓(xùn)練是人格的訓(xùn)練，內(nèi)在心態(tài)、境界的訓(xùn)練，最不象“營(yíng)銷(xiāo)員”的才是最好的營(yíng)銷(xiāo)員。因?yàn)轭櫩唾I(mǎi)保險(xiǎn)的決定因素是人格排第一，產(chǎn)品和服務(wù)排第二。只要您能讓顧客喜歡您、尊重您、相信您，您賣(mài)什么都會(huì)成功。例：前幾天有的業(yè)務(wù)員一天做16單，大多數(shù)顧客并不知道自己在買(mǎi)什么。實(shí)際上他買(mǎi)的是你的人格，顧客并不知道自己購(gòu)買(mǎi)的利益。只要顧客認(rèn)可你的人格，你賣(mài)什么都可以成功，這才是真正的功夫，一種超越技巧的境界。所以要注重的不是表面功夫，而是（1）、真正為對(duì)方設(shè)想的正確出發(fā)點(diǎn)，（2）、一顆無(wú)時(shí)無(wú)刻施予的心。4.如何培養(yǎng)施予的心？培養(yǎng)施予的心從使命感和做人原則開(kāi)始。使命感和做人原則是我們以不變應(yīng)萬(wàn)變的中心點(diǎn)。比如一個(gè)風(fēng)扇在轉(zhuǎn)，但只有中心點(diǎn)不轉(zhuǎn)。一個(gè)沒(méi)有原則的人是“壞人”，不可能教別人有愛(ài)心、責(zé)任心。使命感強(qiáng)調(diào)的是（1）我是誰(shuí)？（2）我的貢獻(xiàn)是什么？（3）我的成就是什么？（4）我處世的價(jià)值觀是什么？（5）我的做人原則是什么？（如果原則不堅(jiān)定，立場(chǎng)就會(huì)動(dòng)搖）懷疑這個(gè)行業(yè)就是原則、立場(chǎng)的不堅(jiān)定?！裎沂钦l(shuí)：我這一生的使命是成為一位施予者?！裎覍?duì)人類(lèi)的貢獻(xiàn)是什么？是無(wú)時(shí)無(wú)刻為人類(lèi)帶來(lái)：愛(ài)心、信心、快樂(lè)、方便例：在我們的生活中，有兩類(lèi)生活方式：一類(lèi)生活在永遠(yuǎn)的愛(ài)心與自在中；另一類(lèi)永遠(yuǎn)活在擔(dān)心和恐懼中。其中不同只是一份保單。你擁有一份保單，你就永遠(yuǎn)地活在愛(ài)心與自在中；你沒(méi)有保單的話(huà)，你會(huì)活在擔(dān)心和恐懼中。你根本沒(méi)有理由為5%的收入而永遠(yuǎn)地活在擔(dān)心和恐懼中。請(qǐng)你把5%的收入交給我，我讓你活在永遠(yuǎn)的愛(ài)心和自在中。這個(gè)世界上只有兩種人不會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)，一種是無(wú)知的人，一種是自私的人，對(duì)無(wú)知的人我們有責(zé)任讓他了解保險(xiǎn)的意義和利益；自私的人是外表是人，里面不是人，可以放棄?！裎疫@一生想達(dá)到的成就是什么？我深明先舍而后得的原理，通過(guò)施予的心，我的成就將是……（1）.健康的體魄（2）.幸福的家庭（3）.快樂(lè)的情緒（4）.成功的事業(yè)（5）.富裕的經(jīng)濟(jì)（6）.社群的肯定（7）.完美的心靈（8）.透徹的覺(jué)悟。要把注意力放在自己“要達(dá)成”的成就，而不要想自己“不要”的，比如，講師提示大家不要想一樣?xùn)|西，自己腦子會(huì)總想這樣?xùn)|西。●我處世的價(jià)值觀是是什么？我的價(jià)值觀是基于做人的原則：（1）慈悲（2）素質(zhì)（3）貢獻(xiàn)（4）誠(chéng)實(shí)（5）承諾（6）勇敢★不同的價(jià)值觀決定不同的人生觀。“假如沒(méi)有好話(huà)說(shuō)，那就一句話(huà)都不說(shuō)”。“有所不為，有所必為”通過(guò)我的使命感和做人的原則，我決定引領(lǐng)大家，一起前進(jìn)！三、什么因素決定您的成??？切記：(1).正確的出發(fā)點(diǎn)，一顆施予的心；(2).正確的使命感，有原則的做人立場(chǎng)。☆營(yíng)銷(xiāo)員最害怕的是什么？拒絕！導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員失敗最重要的原因是什么？導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)員失敗的原因不是拒絕而是缺乏本身的立場(chǎng)，缺乏本身的原則，缺乏本身的哲學(xué)。天底下沒(méi)有拒絕這回事，只有放不下自己的面子以及無(wú)謂的自我。只要放下面子和無(wú)謂的自我，對(duì)方的拒絕我們根本不會(huì)在意。我們的社會(huì)還存在著許多危險(xiǎn)因素，報(bào)紙大量報(bào)道惡性事件就是例證。所以人壽保險(xiǎn)是必需品而不是奢侈品，為什么不能把它賣(mài)給親朋好友？你害怕的是什么？拒絕！因?yàn)槟惆丫芙^看得比人壽保險(xiǎn)的意義更加重大，顯然問(wèn)題在我們自己而不是對(duì)方?！钗业牧?chǎng)：1．人壽保險(xiǎn)是必需品，是每個(gè)人都需要的；2．今天我決定放下無(wú)謂的自我和面子，因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)的意義太偉大了；3．今天我決定全力以赴把人壽保險(xiǎn)的意義和利益說(shuō)給對(duì)方聽(tīng)；4．我不把成敗放在心上，我只求無(wú)愧我心；5．我決定不要把自己的前途放在別人的嘴巴里，我更決定不要把自己的前途放在別人的眼神里。我決定：自己掌握自己的前途。主題二、概念明確，基礎(chǔ)穩(wěn)固明確就是力量：概念明確的重要性一切事實(shí)的形成，都從明確的概念開(kāi)始。模糊概念的結(jié)果，是導(dǎo)致一個(gè)人沒(méi)有辦法全力以赴的主因。明確的概念，就是激勵(lì)的源泉。徹底認(rèn)清所有的概念（一）營(yíng)銷(xiāo)員的工作是什么？1．你是否是嘗試向你所遇到的每一個(gè)人推銷(xiāo)保險(xiǎn)呢？其實(shí)LIMRA（人壽保險(xiǎn)研究公會(huì)）研究表明，在100人中只有4人準(zhǔn)備投保，所以營(yíng)銷(xiāo)員的工作不是竭盡所能去爭(zhēng)取生意或強(qiáng)迫人們?nèi)ベI(mǎi)，而是尋找足夠的人來(lái)發(fā)掘那些準(zhǔn)備投保的人士，見(jiàn)到每一個(gè)人應(yīng)是與他分享人壽保險(xiǎn)的意義和利益而不是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售與分享的區(qū)別在于：“分享”是我讓你知道，“銷(xiāo)售”是我讓你得到。2．營(yíng)銷(xiāo)員工作的八大步驟：（1）搜集名字（找出三百個(gè)名字）（2）找出他們是否可以被接觸（3）預(yù)約（4）進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)（5）找出需求和預(yù)算（6）準(zhǔn)備成交（7）呈現(xiàn)與成交（8）獲取推薦準(zhǔn)客戶(hù)的名字（一份保單就是一個(gè)龐大的市場(chǎng)）壽險(xiǎn)行銷(xiāo)不變的法則與事實(shí)：若要使一宗生意成交必須有×成交必須有×××嘗試成交必須有×××××預(yù)約必須有×××××××接觸必須有×××××××××姓名行銷(xiāo)金字塔何謂探尋？搜集名字找出他們是否可以被接觸（四）誰(shuí)是準(zhǔn)保戶(hù)？準(zhǔn)保戶(hù)的五個(gè)特點(diǎn)：1.可謁見(jiàn)的2.有責(zé)任感的3.經(jīng)濟(jì)上付得起保費(fèi)的4.有需要的5.可以投保的（身體健康）只有同時(shí)符合以上五個(gè)條件才是我們的準(zhǔn)客戶(hù)。因此一百個(gè)人中只有4個(gè)會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)，也就是25個(gè)聲音中有24個(gè)“NO”，只有一個(gè)“YES”。所以從事這個(gè)行業(yè)要愛(ài)上這24個(gè)“NO”。每個(gè)“NO”后面可能就有一個(gè)“YES”。為了調(diào)整心態(tài)，當(dāng)遇到NO時(shí)你可以說(shuō)“我身體健康”，當(dāng)?shù)玫結(jié)ES時(shí)，你可以說(shuō)“我福星高照”。（五）何謂人壽保險(xiǎn)？1．什么是人壽保險(xiǎn)？定義：人壽保險(xiǎn)就是急用的現(xiàn)金，它扮演三大任務(wù)。（1）收入的保障；（2）財(cái)產(chǎn)的保障；（3）生命價(jià)值的保障。普通之家需要收入的保障；小康之家需要財(cái)產(chǎn)、收入保障；有錢(qián)人家需要生命價(jià)值的保障。錢(qián)是人見(jiàn)人愛(ài)，既然人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)也應(yīng)是“人見(jiàn)人愛(ài)”，但實(shí)際并非如此。為什么推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)員“人見(jiàn)人怕”？主要是我們不了解自己的工作崗位，不明白我們的工作是為別人提供大量的急用現(xiàn)金，所以過(guò)去我們總是“跪”在地上賣(mài)保險(xiǎn)。人壽保險(xiǎn)是“錢(qián)”，而每個(gè)人都需錢(qián)，故每人都需人壽保險(xiǎn)；因每人都需大量的錢(qián)，故每個(gè)人都需大量的人壽保險(xiǎn)。2．什么是銷(xiāo)售？人壽保險(xiǎn)不是產(chǎn)品，它是無(wú)形的東西，是急用的現(xiàn)金，不能把人壽保險(xiǎn)當(dāng)產(chǎn)品賣(mài)，如果以此觀念推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)，既會(huì)給自己增加壓力，也會(huì)給客戶(hù)增加壓力，客戶(hù)自然避之唯恐不及。定義：銷(xiāo)售就是幫助別人解決問(wèn)題。因?yàn)槲覀冑I(mǎi)任何物品都是為了解決我們的問(wèn)題推銷(xiāo)保險(xiǎn)首先要看客戶(hù)需要幫助解決什么問(wèn)題:普通家庭需要解決收入保障問(wèn)題;小康家庭需要解決財(cái)產(chǎn)保障和收入保障問(wèn)題;富裕家庭需要解決生命價(jià)值保障問(wèn)題?！?．銷(xiāo)售實(shí)例、話(huà)術(shù)。（1）如何把保險(xiǎn)賣(mài)給有錢(qián)人？“一個(gè)人離開(kāi)人間什么都沒(méi)帶走”，這句話(huà)對(duì)不對(duì)？其實(shí)一個(gè)成功人士死后會(huì)帶走他的賺錢(qián)能力也即是他的生命價(jià)值。在向有錢(qián)人推銷(xiāo)保險(xiǎn)時(shí)，假如客戶(hù)的思想是負(fù)面的，營(yíng)銷(xiāo)員也應(yīng)給以負(fù)面回答。例1：“我有億萬(wàn)資產(chǎn)，你看我需要買(mǎi)保險(xiǎn)嗎？”回答：“既然你不想買(mǎi)保險(xiǎn)，我也不想讓你買(mǎi)保險(xiǎn)”。這樣的回答就可能勾起客戶(hù)的興趣。營(yíng)銷(xiāo)員最大的難題是保戶(hù)不想聽(tīng)，以致我們不知道怎么說(shuō)。所以營(yíng)銷(xiāo)員要克服的難題是讓他想聽(tīng)：“準(zhǔn)客戶(hù)先生，我肯定可以給你一個(gè)理由，我不需要你買(mǎi)保險(xiǎn)”，“那你要我做什么？”“我要送你一份禮物”，“什么禮物？”“送你一份體檢”。賣(mài)大保單的重要一點(diǎn)是客戶(hù)須接受體檢，讓客戶(hù)接受免費(fèi)體檢，則十有八、九會(huì)買(mǎi)保險(xiǎn)?！澳愕能?chē)為什么買(mǎi)保險(xiǎn)？”“車(chē)價(jià)70萬(wàn)，當(dāng)然要買(mǎi)保險(xiǎn)”，“你座的椅子有沒(méi)有買(mǎi)保險(xiǎn)？”“椅子便宜……”“只有便宜的東西才不需要買(mǎi)保險(xiǎn)”！（此句為潛臺(tái)詞）注意：“請(qǐng)問(wèn)你買(mǎi)保險(xiǎn)了嗎”？此句為全世界最愚蠢的問(wèn)話(huà)！真正的高手賣(mài)保險(xiǎn)是三言二語(yǔ)的，因?yàn)樗驯ｋU(xiǎn)生活化，而非把保險(xiǎn)“保險(xiǎn)化”。例2：收入對(duì)個(gè)人很重要，這是為了自己與家人。這一觀念體現(xiàn)了客戶(hù)的愛(ài)心與責(zé)任感，為自己與家人負(fù)起愛(ài)心與責(zé)任感很重要，既然重要，就需要有保障。假如你有自己的方法，不需要聽(tīng)我的；假如你暫時(shí)沒(méi)有自己的方法，我有最簡(jiǎn)單、最便宜、最快捷、最有效的收入保障方法，你想聽(tīng)不想聽(tīng)？想聽(tīng)！我就呈現(xiàn)啦！以上話(huà)術(shù)從頭到尾沒(méi)有談到“保險(xiǎn)”，整個(gè)過(guò)程只是幫客戶(hù)解決收入保障問(wèn)題。例3：以10元換300元（形象化地推銷(xiāo)保險(xiǎn)）現(xiàn)在你給我10元錢(qián)，我馬上給你準(zhǔn)備好了300元錢(qián)，我隨時(shí)等著你，你和我一樣希望這件事情不會(huì)發(fā)生。但是人生無(wú)常，假如不幸的事情發(fā)生了，我們之間的交換是我拿你10元錢(qián)，你拿我300元（示范時(shí)要生動(dòng)，有震撼性）。（2）如何賣(mài)醫(yī)療險(xiǎn)：請(qǐng)問(wèn)有一天我們會(huì)不會(huì)老？老之后會(huì)怎樣？老之后會(huì)死，死之前除非你很幸運(yùn)，要不然會(huì)病，那么病要不要醫(yī)，醫(yī)要不要錢(qián)。那么醫(yī)療費(fèi)免得了嗎？這是我們每個(gè)人將來(lái)要面對(duì)的問(wèn)題，那么將來(lái)假如你需要三元的醫(yī)藥費(fèi)，一元錢(qián)是你自己支出的，二元錢(qián)是我們公司免費(fèi)送給你的，這么好的利益，你要不要，要！請(qǐng)把身份證給我！（3）如何向女性推銷(xiāo)保險(xiǎn)：在這個(gè)世界上公公多還是婆婆多？婆婆多！這也就是說(shuō)大多數(shù)女性在最后一段日子里需要自己照顧自己。女人最怕的就是又老又窮，在未來(lái)的日子里，你也許擁有三樣?xùn)|西，1.年老的丈夫；2.已經(jīng)長(zhǎng)大的子女；3。自己擁有一大筆錢(qián)。這三樣?xùn)|西真正給你安全感的是什么？錢(qián)！過(guò)去的日子里你怎樣存錢(qián)？?jī)?chǔ)蓄在銀行里，結(jié)果往往存不夠錢(qián)，銀行儲(chǔ)蓄無(wú)效，那么唯一有效的存錢(qián)方法是系統(tǒng)性、硬性的儲(chǔ)蓄方法，就是人壽保險(xiǎn)，請(qǐng)你把身份證給我……話(huà)術(shù)要“見(jiàn)好就收”（4）最近老百姓關(guān)心的是國(guó)家政策不斷變化，尤其是利率再次下調(diào)，保費(fèi)上漲，業(yè)務(wù)員感到茫然?？蛻?hù)擔(dān)心以后保險(xiǎn)公司能否還錢(qián)。所以已買(mǎi)的想退保，未買(mǎi)的不想買(mǎi)。如何解決這個(gè)問(wèn)題？例：請(qǐng)問(wèn)你是不相信國(guó)家的政策，還是不相信不斷的變化？不斷的改變！但是我們生活在不斷的變化之中，請(qǐng)你了解一件事情，今天我來(lái)到這里沒(méi)有想說(shuō)服你的用意，因?yàn)槟氵@一生把所有的一切都掌握得那么好，安排得井井有條，你沒(méi)有必要聽(tīng)從別人的勸告，今天不是說(shuō)服你，也不是賣(mài)這個(gè)給你。我不過(guò)是想與你探討我們共同的思想、信念，看看我們能否達(dá)到更高層次的領(lǐng)悟。準(zhǔn)客戶(hù)先生，你說(shuō)我們不能接受不斷的變化，但是我們每天都生活在變化中，天氣每天都在變化，身體的健康每天都在變化，夫妻的感情每天在變化，我們的經(jīng)濟(jì)每天都在變化，我們的事業(yè)每天都在變化，孩子在成長(zhǎng)每天都在變化。所以我不明白，你可以接受生命中所有的變化，為什么不能接受?chē)?guó)家政策的變化？準(zhǔn)客戶(hù)先生，你說(shuō)你不相信國(guó)家政策、制度，但是我們就生活在國(guó)家政策、制度中。明天早上你起床時(shí)，打開(kāi)水龍頭，你相信不相信水會(huì)流下來(lái)？相信！你按電視的時(shí)候，你相信不相信電流會(huì)來(lái)到你家里？相信！假如你需要乘火車(chē)去青島的話(huà)，你相信不相信火車(chē)會(huì)準(zhǔn)時(shí)開(kāi)？相信！明天你到銀行，你相信不相信你的錢(qián)還在銀行里面？相信！十多年以后，你的孩子成才，你相信不相信你的孩子會(huì)上學(xué)？相信！假如你相信這一切，你已經(jīng)相信了國(guó)家制度，因?yàn)槲覀兪巧钤趪?guó)家制度當(dāng)中！準(zhǔn)客戶(hù)先生，假如七天內(nèi)你的姐夫故世了，你今天會(huì)怎么做？千萬(wàn)不要告訴我你敢保證你的姐夫七天內(nèi)無(wú)事，因?yàn)橐馔膺€沒(méi)有發(fā)生前的七秒種，沒(méi)有任何人知道自己會(huì)有事，假如他知道的話(huà)，七秒是很長(zhǎng)的時(shí)間，他躲得開(kāi)。所以，假如你知道七天內(nèi)你的姐夫肯定有事，你會(huì)叫他買(mǎi)保險(xiǎn)。假如老天爺打個(gè)電話(huà)告訴你，說(shuō)你七天內(nèi)肯定有事，你現(xiàn)在會(huì)怎么做？今天我來(lái)見(jiàn)你，很有可能就是老天爺?shù)碾娫?huà)。準(zhǔn)客戶(hù)先生，其實(shí)你不是不相信國(guó)家政策，也不是不相信國(guó)家制度，更不是不能接受不斷的變化，你只不過(guò)是想試試我，看我是否是一位特殊的營(yíng)銷(xiāo)員。對(duì)您的探試，我相信我已經(jīng)合格了。請(qǐng)你把身份證拿給我?。?）為什么利率一調(diào)低，保費(fèi)就要增高？現(xiàn)活期利率0.9%；一年期2.25%。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司有40%的保費(fèi)投資在銀行，有的高達(dá)70%，為了投資的穩(wěn)固，所以要放在銀行，而銀行利率調(diào)低，保險(xiǎn)公司的收益就低，所以就要把保費(fèi)調(diào)高。保費(fèi)分四塊，一是股東的錢(qián)，股東要賺錢(qián)否則就會(huì)撤股，二是公司內(nèi)部管理費(fèi)用；三、保戶(hù)的利益，四、營(yíng)銷(xiāo)員的收益。4。思想有四個(gè)層面：最低層的是零度思想，表示你根本不知道什么，第二層是明了思想，第三層是應(yīng)用思想，第四層是徹悟思想。以零度思想看待保險(xiǎn)，可把保險(xiǎn)看成產(chǎn)品；以明了思想看保險(xiǎn)，可把保險(xiǎn)看成急用的現(xiàn)金；以應(yīng)用思想看保險(xiǎn)，可把保險(xiǎn)看成是財(cái)務(wù)計(jì)劃，最高層次的人壽保險(xiǎn)理解是愛(ài)心與責(zé)任感。(六)人壽保險(xiǎn)很難推銷(xiāo)嗎？人壽保險(xiǎn)不難推銷(xiāo)，但您必須：1．心存善念，以對(duì)方的需要為出發(fā)點(diǎn)（施予心）；2．樂(lè)意接受事實(shí)，把拒絕當(dāng)作成交的前奏曲；3．多見(jiàn)客戶(hù)，對(duì)癥下藥。（七）何謂正確態(tài)度？對(duì)自己;對(duì)人壽保險(xiǎn);對(duì)人壽保險(xiǎn)事業(yè);對(duì)銷(xiāo)售的心態(tài);對(duì)您的公司;對(duì)上司。對(duì)自己：天生我材必有用。不要希望明天會(huì)更好，人生沒(méi)有希望，只有創(chuàng)造。不要希望更好的將來(lái)，創(chuàng)造更好的將來(lái)；不要希望幸福的家庭，創(chuàng)造幸福的家庭；不要希望將來(lái)孩子成才，創(chuàng)造一個(gè)成才的孩子；要把有限的精力，放在無(wú)限的創(chuàng)造上。釋放別人，才會(huì)寬恕自己，[互動(dòng)：打開(kāi)心門(mén)]2、對(duì)人壽保險(xiǎn)：（1）產(chǎn)品（2）急用的現(xiàn)金（3）財(cái)務(wù)計(jì)劃（4）愛(ài)心與責(zé)任感。要把保險(xiǎn)賣(mài)得好，一定要從第四層次的認(rèn)識(shí)開(kāi)始去賣(mài)。因?yàn)閻?ài)心無(wú)價(jià)，責(zé)任感無(wú)可抗拒。例：假如準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)沒(méi)錢(qián)，如何推銷(xiāo)保險(xiǎn)？準(zhǔn)客戶(hù)先生，請(qǐng)問(wèn)你每個(gè)月賺的錢(qián)有沒(méi)有交給你的家人？你沒(méi)有必要這么做，因?yàn)槟阗嵉腻X(qián)不多，留給自己用不是更好？為什么要給你的家人呢？你要把錢(qián)給他們，主要的是支持他們的生活費(fèi)用，主要的是為你的家人付出愛(ài)心與責(zé)任感。為你家人付出愛(ài)心與責(zé)任感，這件事重要嗎？假如重要的話(huà)，需要不需要被保護(hù)？我不知道你每個(gè)月給你家人多少錢(qián)，但這點(diǎn)并不重要。假如你一分錢(qián)都不給他們，他們是否有能力繼續(xù)生存下去？肯定沒(méi)有！假如你少給他們10%的話(huà)，他們有沒(méi)有能力繼續(xù)生存下去，肯定可以！那么請(qǐng)你把這10%交給我，讓我為你和你的家人做一個(gè)非常重要、非常有意義的事，那就是永遠(yuǎn)為他們付出愛(ài)心和責(zé)任感。3、對(duì)人壽保險(xiǎn)事業(yè)：為什么還留在這個(gè)行業(yè)？因?yàn)闆](méi)有比這更好的事業(yè)，所以人壽保險(xiǎn)是終身的事業(yè)。（1）工作意義重大，它能減少人間無(wú)謂的痛苦。（2）人性會(huì)被提升。世界上有五種人，而營(yíng)銷(xiāo)員是第六種人，在幫助別人的時(shí)候得不到別人的理解、支持、認(rèn)同，但還要去做；（3）有很大的選擇（4）能得到很大的利益。4、對(duì)銷(xiāo)售的心態(tài)：銷(xiāo)售就是幫助別人解決問(wèn)題。5、對(duì)公司：應(yīng)給公司更大的空間，更多的時(shí)間，更良好的建議與更大的耐心，讓公司搞得更好。6、對(duì)上司：很多營(yíng)銷(xiāo)員妒忌上司的利益，而實(shí)際上是公司給予了上司的利益，因此沒(méi)必要妒忌。上司給予我們壽險(xiǎn)事業(yè)生命。上司能力差，應(yīng)是自己的福氣，可為我們創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。因此對(duì)上司要有感恩的心。（八）良好的工作習(xí)慣：9.3.6.8原理即：早上9：00早會(huì)完后準(zhǔn)點(diǎn)工作，與準(zhǔn)保戶(hù)、現(xiàn)有的保戶(hù)、推薦人這三種人在一起；每天做3個(gè)有效的訪(fǎng)問(wèn)；每天工作12小時(shí)，其中6小時(shí)與三種人在一起；每月成交8單，每周二單。（九）營(yíng)銷(xiāo)員的兩大任務(wù)經(jīng)理（自我管理的經(jīng)理）自我管理是一門(mén)科學(xué)，必須具備自律的精神，以便（1）收集名字（2）接觸（3）獲取預(yù)約。營(yíng)銷(xiāo)員的失敗主要在自我管理而非別的。營(yíng)銷(xiāo)員推銷(xiāo)是一種藝術(shù)，必須具備豐富的想像力、技巧和勤奮的工作，才能進(jìn)行：（1）訪(fǎng)問(wèn)（2）呈現(xiàn)（3）成交三、百丈高樓從地起，先把事業(yè)基礎(chǔ)打好。事業(yè)基礎(chǔ)：K知識(shí)A態(tài)度S技巧H習(xí)慣“好的時(shí)候不要看得太好，壞的時(shí)候不要想得太壞，最重要的是平時(shí)把自己的基礎(chǔ)打好”——李嘉誠(chéng)主題三、確立目標(biāo)，把夢(mèng)想化為理想一、天下只怕有心人，您要的是什么？一切偉大的成就都從明確的欲望和構(gòu)思開(kāi)始。二、了解和應(yīng)用宇宙的無(wú)限能量1．宇宙的能量是無(wú)限的是有規(guī)律的是協(xié)助成長(zhǎng)的是用之不盡的是能被承接來(lái)完成目標(biāo)的2．如何承接宇宙無(wú)限的能量（1）明確的構(gòu)思與欲望。（2）不屈不撓，有信心、有耐心、有恒心的堅(jiān)持到底。（3）期望目標(biāo)和理想的完成（4）處之泰然，順其自然，深信您一定會(huì)成功。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的四大要訣是什么？把您的目標(biāo)、理想和欲望明確的寫(xiě)出來(lái)。不屈不撓，有信心、有耐心、有恒心早晚各抄一次。不要煩心，也不要擔(dān)心，但要充滿(mǎn)信心的期望宇宙無(wú)限的能量會(huì)協(xié)助您完成您的目標(biāo)和理想。不要固執(zhí)，更不要逆天行道。但要處之泰然，順其自然，深信您一定會(huì)成功。切記：人的力量是有限的，宇宙的能量是無(wú)限的。我們應(yīng)該充分的承接和應(yīng)用宇宙無(wú)限的能量來(lái)事半功倍的完成我們的目標(biāo)和理想。問(wèn)題一：一個(gè)人的成功，最大的因素是出自本身內(nèi)心的推動(dòng)力。請(qǐng)問(wèn)什么因素導(dǎo)致你有強(qiáng)烈的成功欲望？問(wèn)題二：成功由明確的方向開(kāi)始，明確的方向是發(fā)自策劃周詳?shù)哪繕?biāo)，你今年對(duì)以下目標(biāo)許下哪些承諾：業(yè)績(jī)、收入、升級(jí)、生活素質(zhì)。問(wèn)題三：持久的內(nèi)心激勵(lì)，源自一生的宏愿。你這一生偉大的宏愿是什么？主題四、發(fā)掘您預(yù)料不到的市場(chǎng)名字就是金錢(qián)。25個(gè)名字里能得到一份保單，每單傭金500元，那么一個(gè)名字就是20元。要培養(yǎng)對(duì)名字的敏感度，營(yíng)銷(xiāo)員的習(xí)慣是每天收集10個(gè)名字，如果沒(méi)有收集名字的工具——筆記本，說(shuō)明我們還沒(méi)有這種行為習(xí)慣。您擁有比您想象中更多的名單協(xié)助您列出三百個(gè)名字請(qǐng)回答以下一系列的問(wèn)題來(lái)發(fā)掘名單的來(lái)源：您在社交活動(dòng)中所認(rèn)識(shí)的人宗教活動(dòng)慈善組織體育活動(dòng)俱樂(lè)部會(huì)員政黨社團(tuán)舞會(huì)鄰居共同嗜好進(jìn)修課程您在社交活動(dòng)中所認(rèn)識(shí)的人雜貨店成衣店美容院家具店電器店文具店印刷廠旅行社發(fā)展商承包商裝修商超級(jí)市場(chǎng)醫(yī)生牙醫(yī)藥劑師律師理發(fā)師租戶(hù)您和配偶過(guò)去與現(xiàn)在一起工作的人老板秘書(shū)同事雇員社交活動(dòng)中認(rèn)識(shí)的人從生意來(lái)往而認(rèn)識(shí)的人老板顧客供應(yīng)商推銷(xiāo)員維修人員廣告公司股東朋友快郵服務(wù)個(gè)人的朋友和親戚父母、自己、兄弟姐妹、內(nèi)兄弟、姑嫂、表兄弟姐妹、股東、同學(xué)的朋友和親戚電話(huà)薄中的姓名電話(huà)薄中的黃頁(yè)總電話(huà)薄常年報(bào)告書(shū)專(zhuān)業(yè)記錄本政黨黨員名冊(cè)商業(yè)工會(huì)會(huì)員名冊(cè)志愿團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)鄉(xiāng)團(tuán)會(huì)館會(huì)員名冊(cè)各種報(bào)紙、雜志、刊物各種日?qǐng)?bào)周報(bào)月刊廣告雜志旅游指南航空雜志教會(huì)刊物傳閱刊物酒店刊物俱樂(lè)部刊物上述報(bào)紙、雜志、刊物的編輯、記者、職員、廣告員、推銷(xiāo)員個(gè)人的觀察購(gòu)物中心娛樂(lè)場(chǎng)所茶樓餐廳休閑中心結(jié)識(shí)的朋友伴侶與配偶的朋友和親戚太太或丈夫的朋友和親戚男友或女友的朋友和親戚朋友的朋友和親戚親戚的朋友和親戚朋友和親戚推薦的人探尋是成功之匙培養(yǎng)對(duì)“名字”的敏感度每天搜集3個(gè)名字（推薦的，不是陌生的）與老顧客保持聯(lián)絡(luò)展開(kāi)市場(chǎng)調(diào)查主題五、有效的電話(huà)溝通技巧一、誤用電話(huà)的危險(xiǎn)性五種感官：視、觸、聽(tīng)、嗅、味通過(guò)電話(huà)的唯一管道就是聽(tīng)覺(jué)，應(yīng)用的危險(xiǎn)性非常之高打電話(huà)是自我管理的一門(mén)功夫，要注意；電話(huà)準(zhǔn)備工夫；（1）和自己預(yù)約，最少兩個(gè)小時(shí)、列下30個(gè)名字、電話(huà)號(hào)碼、推薦人、職業(yè)、家庭背景清除桌上所有的物品只留下電話(huà)、名單、日記本、通話(huà)稿先喝杯茶，上洗手間，不接受任何干擾（二）注意電話(huà)交談的方法按順序打電話(huà)，從第一個(gè)電話(huà)打起不要放下電話(huà)記錄交談的結(jié)果E對(duì)方的電話(huà)在交談中OUT對(duì)方當(dāng)時(shí)不在場(chǎng)NO對(duì)方拒絕預(yù)約（三）注意交談的內(nèi)容不要放下聽(tīng)筒的七大理由避免分散注意力避免氣餒保持一鼓作氣的動(dòng)力避免浪費(fèi)時(shí)間避免電話(huà)被別人占用防止被別人干擾防止別人的電話(huà)打進(jìn)來(lái)電話(huà)交談的要點(diǎn)不要妙想天開(kāi)唯一的目的：預(yù)約不要緊張：放松心情，聲調(diào)不要逞強(qiáng)好勝：善用電話(huà)稿常帶笑容：語(yǔ)調(diào)平和歡樂(lè)嚴(yán)格跟隨程序打電話(huà)唯一的目的是約準(zhǔn)客戶(hù)在哪里見(jiàn)面,何時(shí)見(jiàn)面。打電話(huà)時(shí)應(yīng)放松心情,不要緊張,降低聲調(diào),善用電話(huà)語(yǔ)言。不管你經(jīng)過(guò)多少年,一定要按電話(huà)稿方法來(lái)行動(dòng),面帶笑容,語(yǔ)調(diào)平和,給對(duì)方感覺(jué)是一個(gè)快樂(lè)的人,最好的方法是在電話(huà)面前放一面鏡子，你對(duì)著鏡子,充滿(mǎn)笑容地打電話(huà),并嚴(yán)格地按程序進(jìn)行。這些看起來(lái)簡(jiǎn)單,但能真正做到的沒(méi)有幾個(gè)人。簡(jiǎn)單就是不簡(jiǎn)單。二、通過(guò)秘書(shū)這一關(guān)例1（準(zhǔn)保戶(hù)對(duì)您相當(dāng)熟悉）：營(yíng)銷(xiāo)員打電話(huà)見(jiàn)某先生,首先打到秘書(shū)那里,“喂你好,請(qǐng)你給我接林先生”,秘書(shū)問(wèn)：“您是哪一位？”回答：“我是某某，林先生的朋友?！泵貢?shū)問(wèn)：“你是從哪個(gè)公司打來(lái)的？”我們回答：“剛才我已說(shuō)過(guò)，我是林先生的朋友，請(qǐng)你把電話(huà)接給他,謝謝！“從我剛才的語(yǔ)調(diào)中你們聽(tīng)到我給秘書(shū)帶來(lái)的壓力嗎?秘書(shū)的一項(xiàng)工作是對(duì)那些太客氣的人不客氣,秘書(shū)是受過(guò)訓(xùn)練的,工作職責(zé)之一是幫助老板阻擋那些營(yíng)銷(xiāo)員，所以你不能告訴他你是從哪打來(lái)的,否則就會(huì)遭到她阻擋。例2（準(zhǔn)保戶(hù)預(yù)期您會(huì)撥電話(huà)給他，比如您可能曾答應(yīng)過(guò)會(huì)在某個(gè)時(shí)候致電給他）：假如你遇到林先生并同他約好星期一上午10點(diǎn)打電話(huà),星期一你要準(zhǔn)時(shí)打電話(huà),秘書(shū)問(wèn)你是哪里,你說(shuō)“我是某某,林先生知道我在這個(gè)時(shí)候給他打電話(huà),他在等著我,請(qǐng)你趕快把電話(huà)接給他”。在這里，我們給秘書(shū)一些壓力。例3（您曾答應(yīng)過(guò)會(huì)在這個(gè)時(shí)候會(huì)致電給他，準(zhǔn)保戶(hù)這時(shí)卻恰巧不在）:假如林先生不在,那么你打電話(huà)給秘書(shū)時(shí),她說(shuō)“林先生不在，請(qǐng)問(wèn)你有什么事情？”以往我們會(huì)說(shuō)：“那好，我回頭再和他聯(lián)系”，萬(wàn)萬(wàn)不能這么說(shuō)！你要這樣說(shuō)：“我是某某,我和林先生約好這個(gè)時(shí)候通話(huà),請(qǐng)你轉(zhuǎn)告林先生,我會(huì)在1個(gè)小時(shí)之后和他通話(huà)”。林先生回來(lái)后秘書(shū)會(huì)告訴他,他會(huì)說(shuō)我忘記了剛才的約會(huì),他會(huì)問(wèn)秘書(shū)我說(shuō)過(guò)沒(méi)有幾時(shí)再來(lái)電話(huà),秘書(shū)會(huì)說(shuō)他說(shuō)一個(gè)小時(shí)后打電話(huà)來(lái)。這樣，再打電話(huà)有兩個(gè)結(jié)果：一是秘書(shū)已知道你,二是林先生接電話(huà)時(shí)會(huì)說(shuō)對(duì)不起。一個(gè)說(shuō)對(duì)不起的準(zhǔn)客戶(hù)，我們約他是會(huì)容易和他見(jiàn)面的。例4（準(zhǔn)保戶(hù)對(duì)您并不熟悉）：準(zhǔn)保戶(hù)對(duì)你并不了解。你有一位推薦人,他是黃先生,當(dāng)秘書(shū)問(wèn)你哪里時(shí),你說(shuō)林先生知道我在這時(shí)打電話(huà),林先生的朋友黃先生推薦我找他,那么當(dāng)秘書(shū)把電話(huà)轉(zhuǎn)給林先生時(shí),他極有可能接這個(gè)電話(huà)。（二）電話(huà)溝通的內(nèi)容和技巧：假如你已通過(guò)秘書(shū)這關(guān)，接下來(lái)是安排預(yù)約進(jìn)行您的市場(chǎng)調(diào)查。準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)你相當(dāng)熟悉，約定一個(gè)時(shí)間，占用他15分鐘，之后說(shuō)明你的意思、目的。第一步：說(shuō)明您所需的時(shí)間某先生，早！我是某某，您是否可以在明天早上或下午抽出十五分鐘，以便我們可以談?wù)?？第二步：說(shuō)明您的目的我正在進(jìn)行一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查，目的是改進(jìn)我們公司的服務(wù)您可能面對(duì)的異議準(zhǔn)保戶(hù)：什么服務(wù)？營(yíng)銷(xiāo)員：顧客服務(wù)。我們的目的是確保顧客對(duì)我們提供的服務(wù)感到滿(mǎn)意準(zhǔn)保戶(hù)：可是我并沒(méi)有在貴公司買(mǎi)保單。營(yíng)銷(xiāo)員：那沒(méi)關(guān)系，我相信你的看法和意見(jiàn)非常重要，一定能協(xié)助我們改進(jìn)我們公司服務(wù)；準(zhǔn)保戶(hù)：什么調(diào)查？營(yíng)銷(xiāo)員：是幫助我們公司改進(jìn)服務(wù)的調(diào)查；準(zhǔn)保戶(hù)：你不是在向我推銷(xiāo)壽險(xiǎn)吧？營(yíng)銷(xiāo)員：對(duì)不起，大概是我沒(méi)有向您交代清楚吧。我想見(jiàn)你的目的就是進(jìn)行一項(xiàng)只占你幾分鐘的市場(chǎng)調(diào)查，我想聽(tīng)聽(tīng)您寶貴的意見(jiàn)，以便協(xié)助改進(jìn)我們對(duì)顧客的服務(wù)。第三步：使他有被重視的感覺(jué)。我很重視你的看法，所以需要你的協(xié)助。我只要求您給我短短的幾分鐘時(shí)間。第四步：安排及說(shuō)明您要會(huì)見(jiàn)的時(shí)間林先生，我想明天約您見(jiàn)面，您覺(jué)得明天上午10：15或下午2：45會(huì)見(jiàn)這個(gè)時(shí)間合適嗎？（這給他一個(gè)選擇，同時(shí)給他一個(gè)印象，你不會(huì)在他辦公室停留多長(zhǎng)時(shí)間，也許15分鐘，最多45分鐘，同時(shí)讓他感覺(jué)你很忙，這個(gè)約會(huì)他一般會(huì)記住，因?yàn)楹苌儆腥思s定時(shí)間是這樣，大多數(shù)人都是約整點(diǎn)的時(shí)間如10點(diǎn)鐘、2點(diǎn)鐘等等。）第五步：預(yù)約的肯定。“謝謝你林先生，讓我把約定的時(shí)間記在日記薄里”。有的準(zhǔn)客戶(hù)的確很忙，沒(méi)有時(shí)間，他可能改在下午，你一定記住，不管他說(shuō)什么，你都說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，“您看什么時(shí)間合適，下星期二怎樣？幾點(diǎn)比較方便呢？11：30？那么就11：30吧！再見(jiàn)，林先生，謝謝你?！庇涀?，一定要確認(rèn)約見(jiàn)的準(zhǔn)確時(shí)間。2．準(zhǔn)保戶(hù)對(duì)你個(gè)人并不熟悉。通話(huà)時(shí)可說(shuō)：“林先生，您對(duì)我不熟悉，但您的好朋友黃先生竭力向我推薦您，說(shuō)您是個(gè)很好的人”。為什么這么說(shuō)？第一，假如他不是好人的話(huà)，黃先生不會(huì)把他介紹給我們，除非黃先生有惡毒的用意。第二，告訴他是很好的人，他一定很開(kāi)心，同時(shí)也就要求他對(duì)你要好一些。但記住，有時(shí)他會(huì)問(wèn)：“是嗎？黃先生說(shuō)我什么好話(huà)了”？這時(shí)你一定要準(zhǔn)備一兩句好話(huà)說(shuō)給他聽(tīng)，然后把上面說(shuō)過(guò)的話(huà)對(duì)他說(shuō)一遍，“林先生，我很重視你的意見(jiàn)，請(qǐng)你幫助完成一項(xiàng)調(diào)查以改進(jìn)我們公司的服務(wù)?！比缓笤倥c他預(yù)約時(shí)間。如何決定約會(huì)的內(nèi)容和地點(diǎn)幾個(gè)重點(diǎn)：面帶笑容；一定要提出會(huì)見(jiàn)要求，但不要提出某個(gè)正點(diǎn)約會(huì)時(shí)間；再三肯定日期、時(shí)間、地點(diǎn)；最后不管怎樣，都要友善地結(jié)束交談。假如準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)我們不很友好，說(shuō)一些攻擊我們的話(huà)，請(qǐng)你記住，你可對(duì)他說(shuō)：“林先生，看來(lái)今天不是我們會(huì)談的適當(dāng)時(shí)間，我的確很渴望和你見(jiàn)面，無(wú)論如何，和你交談我都覺(jué)得很有意思。謝謝你為我抽出您的寶貴時(shí)間，那的確是我的榮幸，謝謝，再會(huì)?！敝黝}六、無(wú)侵略性且具啟發(fā)性的面談方式發(fā)揮雙向式溝通的作用；首先應(yīng)用市場(chǎng)調(diào)查方式來(lái)發(fā)揮雙向溝通的作用，通過(guò)調(diào)查知道準(zhǔn)保戶(hù)的需求、預(yù)算。（一）雙向溝通的步驟有三個(gè)：發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵性問(wèn)題，完整地了解對(duì)方；了解需要、處境、心愿、傾向、看法專(zhuān)心傾聽(tīng)，用心構(gòu)思；他想說(shuō)出什么；沒(méi)有說(shuō)出的是什么；他真正想說(shuō)的又是什么提供完整的解決方案。充分滿(mǎn)足對(duì)方的需要、處境、心愿等，必須符合改善目前的處境。（二）賣(mài)保險(xiǎn)有四個(gè)過(guò)程，首先是如何說(shuō)，其次是如何問(wèn)，第三是學(xué)會(huì)如何“空”，你自己不要有任何觀點(diǎn)，完全進(jìn)入準(zhǔn)客戶(hù)的思想，然后把他帶出來(lái)；第四學(xué)會(huì)如何震憾他。賣(mài)保險(xiǎn)有幾個(gè)層次，最低的層次是不停地說(shuō)，甚至胡說(shuō)八道。銷(xiāo)售高手不在于他如何會(huì)說(shuō)，而是在他如何會(huì)問(wèn)，問(wèn)關(guān)鍵性的問(wèn)題，了解對(duì)方心愿、需求、處境、傾向、看法等等。二、您該問(wèn)些什么；談笑用兵，銷(xiāo)售保單于無(wú)形之中；如何準(zhǔn)確地確定準(zhǔn)保戶(hù)的需求和預(yù)算。如何進(jìn)行市場(chǎng)服務(wù)調(diào)查。給大家出示一張調(diào)查表，這上面寫(xiě)著：“這項(xiàng)調(diào)查主要是為了提高本公司的服務(wù)水平，我們珍惜您的意見(jiàn)，同時(shí)希望得到你的協(xié)助。如果您愿意花費(fèi)幾分鐘回答以下幾個(gè)問(wèn)題，我們將衷心地感激，這項(xiàng)調(diào)查表可以說(shuō)是我們這行業(yè)的一個(gè)突破，它是我和我的營(yíng)業(yè)員花了兩年的時(shí)間設(shè)計(jì)出來(lái)的……”第一個(gè)問(wèn)題：你是否聽(tīng)過(guò)本公司的名字？第二個(gè)問(wèn)題：你是否知道本公司提供些什么服務(wù)？第三個(gè)問(wèn)題：你對(duì)本公司營(yíng)銷(xiāo)員有何印象？如果回答是好印象，請(qǐng)讓客戶(hù)回答兩個(gè)附加問(wèn)題，一是為什么對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員有好印象，二是你對(duì)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)員有何要求，對(duì)方回答時(shí)要求你一定要認(rèn)真記下，以表示尊重。如果客戶(hù)說(shuō)是壞印象，同樣讓他回答兩個(gè)附加題，只是第一變成為什么有壞印象，有時(shí)對(duì)方甚至?xí)R，那你就讓他罵，罵足三分鐘，讓他出氣，罵完后讓他回答上面的第二個(gè)附加問(wèn)題；如果客戶(hù)回答沒(méi)有印象，那就問(wèn)他“難道你從來(lái)就沒(méi)有接觸過(guò)營(yíng)銷(xiāo)員”？這第三個(gè)問(wèn)題是最重要的問(wèn)題，營(yíng)銷(xiāo)員能夠從這些回答中知道保險(xiǎn)做得成還是做不成，能了解準(zhǔn)客戶(hù)的心態(tài)，以往的經(jīng)驗(yàn)，也了解他的人格和作風(fēng)。第四個(gè)問(wèn)題：您曾向哪家人壽保險(xiǎn)公司投保？第五個(gè)問(wèn)題：你最近投保人壽保險(xiǎn)是在什么時(shí)候？第六個(gè)問(wèn)題：它是否是你唯一的保單？第七個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)你是否可讓我知道保單的一些資料？假如他認(rèn)為這是個(gè)人問(wèn)題，不愿回答，請(qǐng)你這樣對(duì)他說(shuō)：“我們的公司希望能夠了解，依你這樣身份的人，喜歡或樂(lè)意接受的是哪些品種，希望您能告訴我們，好讓我為您提供更好的服務(wù)。”第八個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)是何原因促使你購(gòu)買(mǎi)以上保單？在他回答后一定要稱(chēng)贊他，至少稱(chēng)贊他三次，學(xué)會(huì)如何贊美客戶(hù)這也是一門(mén)學(xué)問(wèn)。第九個(gè)問(wèn)題：依你的看法，人壽保險(xiǎn)是否重要？第十個(gè)問(wèn)題：你是否了解人壽保險(xiǎn)的利益或意義？當(dāng)他說(shuō)否的時(shí)候你就可以介紹保險(xiǎn)的意義，使銷(xiāo)售保單于無(wú)形之中。第十一個(gè)問(wèn)題：你是否可以告訴我你儲(chǔ)蓄的預(yù)算？準(zhǔn)客戶(hù)先生，假如每個(gè)月你儲(chǔ)蓄100元錢(qián)，我能夠?yàn)槟銊?chuàng)造3萬(wàn)元的急用現(xiàn)金。您需要財(cái)產(chǎn)的保障還是生命價(jià)值的保障？讓他把答案告訴你。然后讓他回答兩個(gè)附加問(wèn)題：依你目前的經(jīng)濟(jì)情況，你每個(gè)月儲(chǔ)蓄100元是多還是少？這個(gè)問(wèn)題要看準(zhǔn)主顧的收入情況而定，假如他是高收入者，你可以讓他多儲(chǔ)蓄。第二個(gè)問(wèn)題，三、五年后假如你要考慮另一份保單，你的主要目的是什么？這個(gè)問(wèn)題是找出他要說(shuō)出的話(huà)，這樣可以知道他的心愿是什么。第十二個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)你每個(gè)月家庭消費(fèi)是多少？通過(guò)他的支出就可大體推出他的收入。第十三個(gè)問(wèn)題：請(qǐng)您推薦三個(gè)朋友，幫我完成這項(xiàng)調(diào)查好嗎？這個(gè)調(diào)查是我們整個(gè)業(yè)務(wù)的一個(gè)突破性系統(tǒng)，我的那些年傭金收入在百萬(wàn)元的從事保險(xiǎn)的朋友照樣使用這個(gè)調(diào)查表，這是一個(gè)系統(tǒng)。但這個(gè)調(diào)查表不能改變這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)，那就是25個(gè)人中只有一人買(mǎi)保險(xiǎn)，所以千萬(wàn)不要拿這個(gè)市場(chǎng)調(diào)查表去調(diào)查幾個(gè)人就說(shuō)他沒(méi)用。我對(duì)新的營(yíng)銷(xiāo)員只用一小時(shí)來(lái)完成最初的教導(dǎo)，15分鐘講保險(xiǎn)的意義，45分鐘講市場(chǎng)調(diào)查表，以后的七天中我要讓他完成100個(gè)客戶(hù)的調(diào)查，平均每天完成15個(gè)，困難大，如果他完成了調(diào)查任務(wù)，說(shuō)明他有心從事保險(xiǎn)行業(yè)，世上只怕有心人。我的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員頂別人10個(gè)，在他完成調(diào)查后，他會(huì)對(duì)個(gè)人的情況和準(zhǔn)客戶(hù)的情況都有所不解，這樣做是在教育他有目的去學(xué)，有針對(duì)性地去學(xué)。主題七、對(duì)癥下藥，達(dá)致成交一、把握僅此一次的成交機(jī)會(huì)：1．做好充分準(zhǔn)備；2．以付出和服務(wù)為出發(fā)點(diǎn)；3．先說(shuō)服自己；4．腦海中進(jìn)行預(yù)演；5．先置于死地而后生，敢于面對(duì)失敗才可成功。6．全力以赴。二、銷(xiāo)售保單有五個(gè)重要的步驟：銷(xiāo)售自己。充分表達(dá)自己，了解對(duì)方的情況，還要介紹本身的優(yōu)點(diǎn)；2．銷(xiāo)售公司。強(qiáng)調(diào)公司的穩(wěn)健，加強(qiáng)對(duì)公司的信心；3．銷(xiāo)售觀念。對(duì)癥下藥，符合需求；4．銷(xiāo)售利益。強(qiáng)調(diào)好處，避免反對(duì)問(wèn)題；5．見(jiàn)好就收。嘗試成交，付諸行動(dòng)。主題八、了解身體語(yǔ)言了解身體語(yǔ)言就是從對(duì)方的眼神、表情、動(dòng)作準(zhǔn)確猜透他的心意。一、無(wú)聲勝有聲，你應(yīng)留意的身體語(yǔ)言身體語(yǔ)言的重要性：無(wú)聲勝有聲。人與人之間的溝通三成是語(yǔ)言表達(dá)，七成是身體語(yǔ)言表達(dá)，無(wú)聲的語(yǔ)言，更為真實(shí)。二、身體語(yǔ)言所傳達(dá)的訊息六個(gè)防御信號(hào)雙腳伸直足踝交叉膝蓋并攏斜倚的坐姿低垂頭部手臂交叉這些體語(yǔ)代表什么？還沒(méi)有對(duì)您認(rèn)可對(duì)您所說(shuō)有所保留對(duì)您的敘述不感興趣您該怎么辦？改變?cè)掝}講些幽默風(fēng)趣的話(huà)講些令他松懈的話(huà)題讓他移動(dòng)身體對(duì)您認(rèn)可的體語(yǔ)（1）膝蓋自然松開(kāi)（2）手臂下垂（3）頭部抬直（4）頭部斜向一邊（5）手指輕擦臉頰重要的體語(yǔ)手指放在嘴里不停的輕擦眼睛不停的輕擦后腦不停的食指放在鼻子下輕擦斜靠椅背，把手放在腦后手插褲袋，拇指外露一腳抬起，手放足踝上觸摸或眼看手表頻擦眼鏡在桌上輕敲眼鏡坐的姿態(tài)手指放在臉旁三、抓緊采取行動(dòng)的時(shí)刻——注意成交的訊號(hào)四個(gè)非常重要的成交信號(hào)：雙手向外開(kāi)展；用手觸摸或撫弄投保書(shū)；用手輕擦下巴或鼻梁；精神輕松愉快。深呼吸。表現(xiàn)友善的態(tài)度潛意識(shí)里表達(dá)他已擁有這份保單。所以七成以上的溝通通過(guò)體語(yǔ)完成，我們要培養(yǎng)自己敏銳的觀察力，絕不可用過(guò)時(shí)的技巧來(lái)應(yīng)對(duì)明天的挑戰(zhàn)，每天追求進(jìn)步是我們的原則之一。主題九、克服異議一、異議的真正動(dòng)機(jī)產(chǎn)生異議的四大原因首先是他還不了解什么是人壽保險(xiǎn)，這需要我們繼續(xù)努力；其次是他告訴我們他心中有所不服，讓我們繼續(xù)說(shuō)服他；第三是說(shuō)他對(duì)我們?nèi)烁裼兴鶓岩?，?qǐng)加強(qiáng)我對(duì)你的信心；第四是他說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)有錢(qián)。人壽保險(xiǎn)是必需品，假如一個(gè)人說(shuō)他不喜歡保險(xiǎn)，不需要保險(xiǎn)，這些人不是自私就是無(wú)知的人，自私的人和無(wú)知的人是在胡說(shuō)八道，假如一個(gè)人決定胡說(shuō)八道，我們就不要太認(rèn)真。二、如何克服異議？第一是聽(tīng)而不聞，視而不見(jiàn)；第二是避重就輕，連消帶打。1．金錢(qián)將在20年后貶值20天后你的身體貶值怎么辦萬(wàn)一您的公司倒閉，我的錢(qián)怎么辦？成立90年，超過(guò)100萬(wàn)人買(mǎi)保險(xiǎn)，我不肯定將來(lái)能付得起保費(fèi)我想和太太商量不需商量，只有寡婦需要保險(xiǎn)，你太太不會(huì)了解做寡婦的滋味，也保障你孩子的將來(lái)。這是作男人的決定你會(huì)在這個(gè)行業(yè)做多久？我沒(méi)有錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)讓我考慮考慮，改天再收保費(fèi)我向銀行借了大筆的錢(qián)我不相信保險(xiǎn)公司我不相信人壽保險(xiǎn)我相信產(chǎn)業(yè)，不相信保險(xiǎn)我喜歡買(mǎi)股票，不想買(mǎi)保險(xiǎn)買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利我相信上帝，不相信保險(xiǎn)我已買(mǎi)了很多，不想再買(mǎi)☆如何與準(zhǔn)保戶(hù)做個(gè)好朋友？我們可以這樣說(shuō)：“我是你的朋友你承認(rèn)嗎？今天我們談?wù)勅绾巫龊门笥?，假如我有事，需要你照顧我的家人一天，你做得到嗎？需要你照顧一星期你做得到嗎？一年你做得到嗎？也許你做不到，十年你做得到嗎？根本免談，一輩子呢？想都不要想。你是那一類(lèi)的朋友，我不是。假如你有事，我照顧你的家人不是一天，一星期、一個(gè)月、一年、不是十年而是一輩子。但你讓我負(fù)起100%的責(zé)任，這公平嗎？一點(diǎn)都不公平，我負(fù)起95%責(zé)任，你只不過(guò)是負(fù)起5%的責(zé)任，對(duì)你來(lái)說(shuō)是公平的話(huà)，請(qǐng)將5%的保費(fèi)交來(lái)吧”！有的準(zhǔn)保戶(hù)當(dāng)你提到“死”的時(shí)候他就不開(kāi)心，這時(shí)應(yīng)這樣對(duì)他說(shuō)：“準(zhǔn)客戶(hù)先生，我每天見(jiàn)五個(gè)人，每見(jiàn)一個(gè)人我都提“死”這個(gè)字，每天要談“死”50次，一年要談到“死”一萬(wàn)八千次，我從事保險(xiǎn)工作三年了！三年中我共談“死”五萬(wàn)四千次，但沒(méi)有一個(gè)人死，和我談“死”肯定不會(huì)“死”，不談很難說(shuō)，還是讓我繼續(xù)談吧？”如果有準(zhǔn)客戶(hù)說(shuō)買(mǎi)保險(xiǎn)不吉利，那我們這么說(shuō)：假如是不吉利的話(huà)，那所有的保險(xiǎn)公司都倒閉了，但事實(shí)卻不是這樣，保險(xiǎn)公司越做越大，而且事實(shí)已證明，買(mǎi)了一份保單后能活在愛(ài)心和自在中，心情也開(kāi)朗了，做事也順暢了，買(mǎi)了保險(xiǎn)才是大吉大利。如果客戶(hù)說(shuō)：“買(mǎi)保險(xiǎn)收錢(qián)快，理賠慢，”我們對(duì)他說(shuō)：那當(dāng)然，很多人買(mǎi)保險(xiǎn)目的象你一樣，希望得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，而不是想得到理賠，為了保護(hù)你的利益，保險(xiǎn)公司處理理賠就要特別小心。整個(gè)過(guò)程給人感覺(jué)也許比較慢，因?yàn)槲覀儽容^小心。它的目的是為了保障你的利益，我們這樣做有錯(cuò)嗎？主題十、采取有效的行動(dòng)一、工欲善其事，必先利其器首先，在我們呈現(xiàn)的時(shí)候，應(yīng)將投保書(shū)放在桌子上，做好隨時(shí)成交的準(zhǔn)備。在你的投保書(shū)中應(yīng)準(zhǔn)備兩張白紙，一張交給他，讓他將一些個(gè)人資料寫(xiě)在白紙上，然后我們回去填寫(xiě)好；其次，在一些健康問(wèn)題上，你要請(qǐng)準(zhǔn)保戶(hù)大聲讀出來(lái)，回答是還是否，這樣會(huì)分清責(zé)任，不會(huì)日后反口；第三，一定要問(wèn)受益人，問(wèn)他這筆錢(qián)將來(lái)給誰(shuí)，一定要填寫(xiě)受益人的名字，然后讓他簽名。二、收取保費(fèi)的妙方。假如準(zhǔn)客戶(hù)告訴你過(guò)后再給錢(qián)，那你就站起來(lái)，給他走的感覺(jué)。但其實(shí)我們不走，對(duì)他做個(gè)比喻，對(duì)他說(shuō)：“假如今天你和你的家人外出吃飯，遇到壞人，他們對(duì)你的愛(ài)人和孩人要施暴你一定會(huì)拼命保護(hù)，甚至不惜自己生命，你生命都不惜，那保費(fèi)不是小兒科嗎？不如現(xiàn)在就交吧。”聽(tīng)了這個(gè)比喻，他很可能會(huì)動(dòng)心，會(huì)把錢(qián)交給我們。主題十一、增強(qiáng)信心，多見(jiàn)客戶(hù)一、克服恐懼；成交了我們說(shuō)“福星高照”，不成交，我們說(shuō)“身體健康”，以平常心面對(duì)一切挑戰(zhàn)。我們不要把工作當(dāng)負(fù)擔(dān)，而要養(yǎng)成一種嗜好，這個(gè)嗜好就是一天見(jiàn)六個(gè)人，每天做三個(gè)市場(chǎng)調(diào)查，把這些當(dāng)成生命中很自然的部分。二、培養(yǎng)無(wú)私、高尚和積極的心態(tài)1．無(wú)私就是以客戶(hù)的利益為利益；以客戶(hù)的需求為依據(jù)；已所不欲，勿施于人。在說(shuō)服客戶(hù)時(shí)，先說(shuō)服自己。2。高尚就是不欺騙、不妄語(yǔ)，守承諾。以愛(ài)心為出發(fā)點(diǎn)，以真心付諸行動(dòng)，以歡心為一切的目的。3。激進(jìn)就是從失敗中吸取經(jīng)驗(yàn)；精益求精；百尺竿頭，更進(jìn)一步三、養(yǎng)成多見(jiàn)客戶(hù)的習(xí)慣?，F(xiàn)在中國(guó)的營(yíng)銷(xiāo)員平均每人每周成交1.4單，可見(jiàn)我們見(jiàn)的客戶(hù)太少了，要實(shí)實(shí)在在的做事，不要空喊口號(hào)，一定要保證一天至少見(jiàn)3個(gè)人。每天見(jiàn)1個(gè)人，你會(huì)生活無(wú)憂(yōu)；每天見(jiàn)2個(gè)人，你會(huì)豐衣足食，見(jiàn)3個(gè)人，你會(huì)榮華富貴，如果每天見(jiàn)6個(gè)人，你會(huì)在三年里大富大貴。主題十二、享受充實(shí)和快樂(lè)的人生一、萬(wàn)象由心生：蘇東坡故事（一）宋朝的蘇東坡與他的好友佛印時(shí)常爭(zhēng)論一些問(wèn)題，可總是佛印占上峰。有一次兩人看一幅畫(huà)，蘇東坡說(shuō)象一堆牛糞，佛印說(shuō)像一尊佛，去問(wèn)畫(huà)家，畫(huà)家說(shuō)畫(huà)的是牛糞，蘇東坡認(rèn)為自己大勝，故非常高興。蘇東坡的妹妹事后告訴蘇東坡說(shuō)，哥哥你又輸了，輸?shù)暮脩K！蘇東坡問(wèn)何故，蘇小妹說(shuō)：“禪師心中有佛，所以他說(shuō)象佛，哥哥心中有牛糞，所以才看成牛糞”。這個(gè)故事告訴我們?nèi)f象由心生。你的快樂(lè)、你的悲傷都是你內(nèi)心制造出的，都是自己給出的。心支配我們的一切，我們要讓這個(gè)世界美好，首先要讓我們的心美好。調(diào)整外在的行為，不調(diào)內(nèi)心世界最后仍然是失敗，真正的培訓(xùn)是的人格的培訓(xùn)，內(nèi)在心態(tài)的調(diào)整。1．您在這世界上得到的一切信息都是我們發(fā)出的信息2．心存善念，心支配我們的一切，3．調(diào)整外在的行為，不調(diào)內(nèi)心世界最后仍然是失敗二、理想大、信心強(qiáng)，成就必大理想大→宇宙給你的能量必大→信心強(qiáng)，成就必大三、站穩(wěn)立場(chǎng)，充分發(fā)揮：蘇東坡故事（二）第二個(gè)故事，讓我們闡明站穩(wěn)立場(chǎng)：蘇東坡曾寫(xiě)了一首詩(shī)：“稽首天中天，毫光照大千，八風(fēng)吹不動(dòng)，端坐紫金蓮”。寫(xiě)好后他讓書(shū)童送給江對(duì)面的佛印禪師，期待著他的贊美。書(shū)童回來(lái)后給蘇東坡看佛印禪師的批語(yǔ)，就兩個(gè)字“放屁”，蘇東坡看罷，拍案大怒，劃船過(guò)江找佛印評(píng)理，當(dāng)他到禪師門(mén)前，見(jiàn)上面貼著一幅對(duì)聯(lián)“八風(fēng)吹不動(dòng)，一屁過(guò)江來(lái)”。如果有人攻擊我們的工作立場(chǎng)，那你對(duì)他說(shuō)“放屁”是沒(méi)有意義的。假如從今天開(kāi)始有人告訴你保險(xiǎn)這一行業(yè)是乞丐行業(yè)，是沒(méi)有前途的行業(yè)，你應(yīng)該把一切泄氣、不良信息都當(dāng)作——“放屁”，不要把自己的前途放在別人的嘴巴里，更不要把自己的前途放在別人的眼神里，事實(shí)是，在五年里面中國(guó)的保險(xiǎn)事業(yè)會(huì)已成為企業(yè)里的榜樣，在未來(lái)的1200個(gè)日子里面，你們會(huì)證明我這句話(huà)。將來(lái)你們會(huì)在國(guó)外、海外教導(dǎo)別人從事保險(xiǎn)行業(yè)，所以目前你們經(jīng)歷的是一個(gè)短暫過(guò)程，請(qǐng)對(duì)自己的國(guó)家、對(duì)自己的行業(yè)、對(duì)自己的公司充滿(mǎn)信心。1、站穩(wěn)立場(chǎng)：保險(xiǎn)心——一條心，保險(xiǎn)路——寶貴路。你的立場(chǎng)代表你生命的意義，在年輕的時(shí)候，我問(wèn)我的師傅，我不斷尋找我生命的意義，卻始終找不到，請(qǐng)你告訴我，我生命的意義是什么？我的師傅問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題：“你的生命是停頓的生命，還是不斷成長(zhǎng)、不斷轉(zhuǎn)化的生命？在一個(gè)不斷成長(zhǎng)、不斷轉(zhuǎn)化的生命里，有沒(méi)有停頓意義？”我說(shuō)：“沒(méi)有?！薄八阅愕牧?chǎng)代表你生命的意義，一定要站穩(wěn)你的立場(chǎng)?！毙拈T(mén)打開(kāi)，把我們心中的靈魂導(dǎo)師放走，要拿出我們有限的精力，來(lái)創(chuàng)造我們無(wú)限的未來(lái)。2。我們一定要充分發(fā)揮我們的潛能、我們的抱負(fù)、我們的才華，活出我們的價(jià)值。四、取之社會(huì)，回饋社會(huì)。今天我們?nèi)≈鐣?huì)，將來(lái)我們一定要回饋社會(huì)，今生我們有幸從事保險(xiǎn)事業(yè)，的確是要用感恩的心，感謝我們的命運(yùn)。因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)事業(yè)是終身的事業(yè)。首先，我們的工作非常有意義，我們的工作減少人間無(wú)謂的痛苦；第二，我們的事業(yè)給我們很多很多自我提升的機(jī)會(huì)；第三，我們的事業(yè)給我們很多、很大的選擇；第四，把工作做得好，工作也帶給我們很大的利益，所以今生我們有幸從事人壽保險(xiǎn)事業(yè)，一定要感謝上天厚我，深信不負(fù)此生。[互動(dòng)]大家站起來(lái)，一起做一個(gè)儀式。這簡(jiǎn)單的儀式就是：我們的立場(chǎng)，代表我們生命的意義。大家同我一起重復(fù)幾句話(huà)：“這是我的立場(chǎng)，第一，人壽保險(xiǎn)是必需的，是每個(gè)人都需要的；第二，今天我決定放下無(wú)謂的自我和面子，因?yàn)槿藟郾ｋU(xiǎn)的意義太偉大了；第三，今天我決定全力以赴把人壽保險(xiǎn)的意義說(shuō)給別人聽(tīng)；第四，我不把成敗放在心上，我只求無(wú)愧我心；第五，我決定不把自己的前途放在別人的嘴巴里，更決定不把自己的前途放在別人眼神里，我決定自己掌握自己的前途?！蓖黄菩缘娜藟郾ｋU(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)對(duì)癥下藥，達(dá)致成交今天講授的主題：一、人壽保險(xiǎn)代理員及代理組長(zhǎng)的所遭受的困境及如何突破這些困境？身為營(yíng)銷(xiāo)員或營(yíng)銷(xiāo)組長(zhǎng)，我們的確面對(duì)很多的困難，我們?nèi)绾瓮黄七@些困難；二、傳授最偉大人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售大師費(fèi)赫德。文的秘訣。假如學(xué)習(xí)的話(huà)，我們要向最好的人物學(xué)習(xí)，因?yàn)橐粋€(gè)真正好的老師，他們能在最短的時(shí)間里讓我們大徹大悟，在最短的時(shí)間里讓我們掌握最好的方法，若不然我們學(xué)習(xí)很多年，還不知什么是人壽保險(xiǎn)，也不知道什么叫銷(xiāo)售。今天我們這套功夫是向全世界最偉大的銷(xiāo)售大師費(fèi)赫德。文老先生學(xué)習(xí)來(lái)的。三、系列銷(xiāo)售法的原理四、全腦銷(xiāo)售法的原理一個(gè)人的大腦分成左右兩邊，右腦是用來(lái)感受，左腦是用來(lái)思考，今天我們學(xué)習(xí)如何賣(mài)給右腦，然后再賣(mài)給左腦。五、系列銷(xiāo)售法的運(yùn)用（第一集）：1．概念系列，解析如何呈現(xiàn)人壽保險(xiǎn)的概念；2．邏輯系列，用來(lái)應(yīng)付所有常見(jiàn)的反對(duì)問(wèn)題；3．個(gè)人系列，如何把人壽保險(xiǎn)賣(mài)給沒(méi)有家室的人；4．家庭系列，如何把保險(xiǎn)賣(mài)給有家室的人；5．醫(yī)藥系列，如何賣(mài)醫(yī)療保險(xiǎn)；6．專(zhuān)業(yè)人士系列，如何把保險(xiǎn)賣(mài)給專(zhuān)業(yè)人士。六、突破性的人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)（第一集）所帶給您的回收價(jià)值這六個(gè)系列將在未來(lái)的12個(gè)月里輕而易舉地為大家賺取超過(guò)5萬(wàn)元的首年傭金。七、工作與生活系統(tǒng)性的需求為什么我們?cè)谏钌?、工作上一定要系統(tǒng)化？假如不系統(tǒng)化會(huì)產(chǎn)生什么結(jié)果？八、系列銷(xiāo)售法的運(yùn)用（第二集）：1．通貨膨脹系列。應(yīng)用通貨膨脹的理念來(lái)說(shuō)服準(zhǔn)保戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)，準(zhǔn)保戶(hù)往往應(yīng)用通貨膨脹理念來(lái)反擊我們，現(xiàn)在我們用通貨膨脹理念來(lái)說(shuō)服他們買(mǎi)保險(xiǎn)；2．兒童系列。如何賣(mài)兒童保險(xiǎn);3．女性系列。最重要的系列是女性系列，如何把保險(xiǎn)賣(mài)給女性；4．渡假旅游系列。如何利用人壽保險(xiǎn)做個(gè)渡假旅游計(jì)劃；5．退休系列；6．未來(lái)計(jì)劃系列。九、突破性的人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)（第二集）所帶給您的回收價(jià)值同樣的這六個(gè)系列在短短的12個(gè)月里也會(huì)為大家輕而易舉地賺取一年5萬(wàn)元的首年傭金。5加5是10萬(wàn)元，那么學(xué)習(xí)后，你會(huì)賺取10萬(wàn)元首年傭金。十、突破性的人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)的使命十一、如何令您的工作及生活更有意義一、人壽保險(xiǎn)代理員及代理組長(zhǎng)的所遭受的困境及如何突破這些困境？我要告訴你一個(gè)壞消息，保險(xiǎn)界面對(duì)的最大難題是缺乏系統(tǒng)。這才是我們行業(yè)里真正最大的難題。1．組長(zhǎng)缺乏培訓(xùn)的系統(tǒng)；代理員缺乏銷(xiāo)售的系統(tǒng)；準(zhǔn)保戶(hù)缺乏親身感受的呈現(xiàn)系統(tǒng)。普遍地大多數(shù)組長(zhǎng)缺乏系統(tǒng)性培訓(xùn)，結(jié)果招了100個(gè)新人進(jìn)來(lái)，兩年后還剩下幾個(gè)人，80%在兩年內(nèi)被淘汰，主要的原因是缺乏訓(xùn)練系統(tǒng)。很多主任、經(jīng)理有一種錯(cuò)誤觀念，他們認(rèn)為招募人員是困難的工作，其實(shí)不然。招募人在整個(gè)工作中只占了他們2%的工作，所以你感到很困難?，F(xiàn)在有很多人下崗，找工作那么難，要把人招進(jìn)保險(xiǎn)公司是很容易的事。真正困難的是栽培別人成才，從知識(shí)、心態(tài)、習(xí)慣、態(tài)度等培訓(xùn)，那才是真正的難題。全世界也是一樣，90%的營(yíng)銷(xiāo)員面對(duì)準(zhǔn)保戶(hù)不知說(shuō)些什么，做些什么，營(yíng)銷(xiāo)員出去做生意時(shí)，大多不是做生意，而是碰碰運(yùn)氣，失敗了不知為什么失敗，成功也不知為什么成功。主要的原因是因?yàn)槿鄙黉N(xiāo)售的系統(tǒng)。所以我今天問(wèn)七、八個(gè)朋友，什么是人壽保險(xiǎn)，得到七、八個(gè)回答，這就說(shuō)明沒(méi)有把銷(xiāo)售系統(tǒng)化。不同的營(yíng)銷(xiāo)員找同一個(gè)準(zhǔn)保戶(hù)，所呈現(xiàn)的觀念、理念都不同，結(jié)果我們的準(zhǔn)保戶(hù)讓我們弄糊涂了。我們?cè)谌狈ο到y(tǒng)的情況下掙扎，往往當(dāng)保險(xiǎn)公司操作產(chǎn)生問(wèn)題時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)層會(huì)怪罪操作人員，但很多操作人員是無(wú)辜的，真正產(chǎn)生問(wèn)題的是缺乏系統(tǒng)。只要我們把操作系統(tǒng)化，我們的操作就能順暢，真正要解決的地方是系統(tǒng)而不是人員。2．但有趣的是保險(xiǎn)行業(yè)可用八字真言作個(gè)總結(jié)。當(dāng)13年前我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)之后，所遇到的每一個(gè)人都告訴我，人壽保險(xiǎn)是世界上最難做的行業(yè)。我不了解，假如我們的行業(yè)是那么的困難，為什么我們的行業(yè)可以用8字真言做個(gè)總結(jié)？那八字真言就是：“多見(jiàn)客戶(hù)，對(duì)癥下藥”。假如在座的每個(gè)朋友都掌握了多見(jiàn)客戶(hù)的方法，對(duì)癥下藥的系統(tǒng)，那么我們就不需要參加那么多的培訓(xùn)，因?yàn)槲覀円寻压ぷ飨到y(tǒng)化了。13年前我進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，我寫(xiě)下心愿，在我有生之年，我一定要把保險(xiǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售系統(tǒng)化，一定要整理一套“多見(jiàn)客戶(hù)，對(duì)癥下藥”的系統(tǒng)，讓全世界所有的保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員都有機(jī)會(huì)成功。經(jīng)過(guò)半年的實(shí)踐，突破性的人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售系統(tǒng)：一是多見(jiàn)客戶(hù)系列，二是對(duì)癥下藥系列終于創(chuàng)作而成，其中，對(duì)癥下藥系列是根據(jù)費(fèi)赫德。文系列銷(xiāo)售法而創(chuàng)作的。這位全世界公認(rèn)的最偉大的銷(xiāo)售大師的秘訣如下：二、傳授最偉大人壽保險(xiǎn)銷(xiāo)售大師費(fèi)赫德。文的秘訣。不要銷(xiāo)售人壽保險(xiǎn)，而要銷(xiāo)售人壽保險(xiǎn)的功用這位大師告訴我們千萬(wàn)不要把保險(xiǎn)“保險(xiǎn)化”，千萬(wàn)不要問(wèn)別人“你買(mǎi)保險(xiǎn)了沒(méi)有”，這句話(huà)是全世界最愚蠢的一句話(huà)，因?yàn)槟惆驯ｋU(xiǎn)“保險(xiǎn)化”了。人們對(duì)“保險(xiǎn)”這兩個(gè)字完全沒(méi)有興趣，他們有興趣的是人壽保險(xiǎn)的功用。人壽保險(xiǎn)的三大功用就是：收入的保障、財(cái)產(chǎn)的保障、生命價(jià)值的保障。準(zhǔn)保戶(hù)是一位有問(wèn)題需要解決的人物人壽保險(xiǎn)就是解決老百姓生活中的問(wèn)題。我們一定要把保險(xiǎn)生活化，而不是把保險(xiǎn)保險(xiǎn)化，準(zhǔn)保戶(hù)是一位有問(wèn)題需要解決的人物。當(dāng)我們賣(mài)保險(xiǎn)的時(shí)候，不要只想到我們自己缺乏收入的問(wèn)題，而是要看到準(zhǔn)保戶(hù)的切身問(wèn)題。準(zhǔn)保戶(hù)若是普通人的話(huà)，那就去保障他的收入；是小康之家的話(huà)，他的問(wèn)題是解決收入的保障和財(cái)產(chǎn)的保障；假如他是有錢(qián)人或成功人士的話(huà)，他需要解決的是生命價(jià)值保障的問(wèn)題。當(dāng)我們賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)，看到每一類(lèi)人而能為他們解決問(wèn)題的話(huà)，那么這個(gè)對(duì)象就是我們的準(zhǔn)保戶(hù)。但是營(yíng)銷(xiāo)員賣(mài)保險(xiǎn)時(shí)，往往把問(wèn)題看在自己缺乏收入的問(wèn)題上，給別人一種恐懼的感覺(jué)，給別人一種患得患失的感覺(jué)，缺乏信心的感覺(jué)。為每一個(gè)問(wèn)題創(chuàng)造解決的概念因?yàn)槊總€(gè)人的問(wèn)題性質(zhì)不同，比如小孩和大人的問(wèn)題不同，單身漢與有家室人的問(wèn)題不同，女人與男人的問(wèn)題不同，專(zhuān)業(yè)人士同做生意人的問(wèn)題不同，我們一定要為每個(gè)問(wèn)題創(chuàng)造解決的概念。然后把概念系列化概念創(chuàng)造完畢后，整理好系列，就可以一勞永逸地把所有不同人士的問(wèn)題的概念都準(zhǔn)備好。然后把系列簡(jiǎn)單化為什么要把概念系列化、簡(jiǎn)單化？因?yàn)閺?fù)雜的東西別人不了解，別人不明白的東西他肯定不會(huì)買(mǎi)。把一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題弄復(fù)雜太不容易了，而把復(fù)雜的東西簡(jiǎn)單化的確需要很多的智慧。簡(jiǎn)單就是不簡(jiǎn)單，平凡就是不平凡。比如我需賣(mài)女性系列。先把女性系列準(zhǔn)備好，然后把所有認(rèn)識(shí)的女性都寫(xiě)下來(lái)。6．編列準(zhǔn)保戶(hù)的名單7．采取簡(jiǎn)單又有效的行動(dòng)這位銷(xiāo)售大師的秘決很簡(jiǎn)單，他每星期規(guī)定自己成交三個(gè)保單，就是這個(gè)簡(jiǎn)單的行動(dòng)使他成為全世界級(jí)銷(xiāo)售大師。8．?dāng)U大思想領(lǐng)域，先自買(mǎi)大保單，然后成交大生意。全世界有個(gè)統(tǒng)計(jì)，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員擁有10萬(wàn)元的保額，他每個(gè)月的銷(xiāo)量就是10萬(wàn)元，擁有100萬(wàn)元的保額，他每月的銷(xiāo)售是100萬(wàn)元，這是個(gè)非常奇怪的情況。因?yàn)槲覀冏再I(mǎi)大保單，使我們自己信心、思想都積極了，我們才有資格成交大生意。三、系列銷(xiāo)售法的原理如下：1。從概念開(kāi)始然后把概念組成系列而且系列必須簡(jiǎn)易清晰把這些準(zhǔn)備好了，再編列準(zhǔn)保戶(hù)的名單然后，以該名單及系列銷(xiāo)售。系列銷(xiāo)售法是先想好方法然后再找人。如果一套方法有效，我們不必再重新想別的方法。全腦銷(xiāo)售法的原理右腦用來(lái)感受：構(gòu)想、概念、感情、想象。右腦是感性的腦；左腦用來(lái)思考：事實(shí)、數(shù)字、邏輯、分析。左腦是理性的腦。80%的決定是右腦做出的，因?yàn)槿耸歉行缘膭?dòng)物，所以在銷(xiāo)售過(guò)程中我們先要感動(dòng)對(duì)方，然后再與他說(shuō)道理。他要先感受，然后才轉(zhuǎn)到邏輯的那方面。例如，一位女