淺談化妝品銷售技巧與話術(shù)

關(guān)于淺談化妝品銷售技巧與話術(shù)第1頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五（一）兩個概念第2頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五銷售推銷介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程用人為或非人為的方法協(xié)助或說服產(chǎn)品勞務(wù)者依照對出售者具商業(yè)意義的意見采取的有利行動第3頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五（二）正確的心態(tài)第4頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五三大法寶熱情：能感染你的顧客永不放棄：把不可能變成可能“你不割對方一刀，就被對方割你肉”微笑：讓人產(chǎn)生好感第5頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五（三）銷售步驟第6頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五1、迎接顧客：一、三、五步2、了解顧客需求：封閉式問題與開放式問題3、推薦與引導(dǎo)產(chǎn)品：

讓顧客試用產(chǎn)品是王道！試用產(chǎn)品要講技巧！第7頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五4、打開顧客心結(jié)—解答疑議1）從來沒用過護膚品2）無正確的護膚觀念3）覺得價格高4）一直用別的品牌5）沒聽過這個品牌或覺得檔次低6）擔(dān)心使用效果第8頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五5、購買產(chǎn)品：直接法；利益法；限時法描繪用后藍圖6、送別顧客：1）微笑相送2）細節(jié)工夫要做足第9頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五針對性介紹根據(jù)顧客的皮膚介紹產(chǎn)品，我們要讓她知道我們的產(chǎn)品完全符合她的需要，在第一時間里幫助她打消對產(chǎn)品的顧慮，讓她對產(chǎn)品開始感受興趣，有信心，這樣以便讓她進一步了解產(chǎn)品，大大的提高成功率。介紹產(chǎn)品多種功能闡述產(chǎn)品更多的優(yōu)點及作用，這更會促使她下決心購買，幫助銷售的達成。如洗面奶（即能清潔又能鎖水，可以提亮膚色）即隔離霜：具有防曬隔離又有持續(xù)美白的作用，防曬霜：與其他防曬霜相比我們的產(chǎn)品更有優(yōu)勢，具有雙重功效，其他的防曬霜很多都只有防曬的功效。第10頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五讓顧客握住產(chǎn)品在介紹產(chǎn)品的過程中，往往會有一個習(xí)慣性的小動作伴隨著整個銷售過程，就是永遠是你握著產(chǎn)品，這種舉動不僅讓顧客感到她是不被信任的，而且她對產(chǎn)品也沒有直接親身體驗，沒有一種擁有的感覺。從某種程度上來說，你拒絕她接觸并購買你的產(chǎn)品。因此，應(yīng)該讓顧客握住產(chǎn)品讓她去感受，去看、去聞、去試用。讓顧客試用對比每位顧客在購買產(chǎn)品時，總希望能馬上看到效果。根據(jù)這種購買心理，我們就要讓顧客在最短的時間內(nèi)更多的感受到產(chǎn)品的優(yōu)點、同時告訴顧客產(chǎn)品使用前及使用后的效果給予顧客合理搭配系列產(chǎn)品推薦產(chǎn)品時，最好給予二至三個選擇。(賣了潔膚，再配調(diào)膚，護膚，加強護理，)第11頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五連帶銷售——更多的收獲銷售過程中，記住“展示三件，賣出兩件”的原則，收獲更豐；一、主次分明沒有主次，一并推介，顧客亂了方寸，反而什么都不買。（當(dāng)顧客想要買一件產(chǎn)品試用一下的時候，我們可以熱情地連帶拿出兩件以上相為關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品給予顧客試用，而且洗面奶和爽膚水是日常護理必需的，我們的產(chǎn)品容量也是很大的相對其他的產(chǎn)品來說，我們的使用周期要長，象洗面奶可以用到三個月左右，也很經(jīng)濟實惠?。┑?2頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五二、將顧客問題性皮膚與我們的產(chǎn)品聯(lián)系起來三、推薦產(chǎn)品——將顧客的需求與產(chǎn)品的益處聯(lián)系起來1、實事求是，不能夸大其詞，避免使用“也許，大概、可能、比較、還可以、不錯”等詞；2、首先推薦顧客想要的產(chǎn)品，或?qū)λ钣杏玫漠a(chǎn)品；3、試用產(chǎn)品，讓顧客觀察到使用時的狀態(tài)，同時了解產(chǎn)品的特點及益處；4、盡可能讓顧客觸摸商品，感受到商品的價值，并信任產(chǎn)品的質(zhì)量；5、出示產(chǎn)品，讓顧客看到幾個以上的商品，并從低價位看到高價位（原則：出示三件，賣出兩件；出示五件，賣出三件）。第13頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五四、預(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品

通常每位使用護膚品或懂得保養(yǎng)的人都知道，產(chǎn)品是要用一套同一系列的產(chǎn)品效果最佳。為了能使顧客有更好的使用效果，同時也為了能更好地銷售一系列的產(chǎn)品，也就是連鎖銷售最為重要的。在介紹了基礎(chǔ)產(chǎn)品后，應(yīng)該主動的連續(xù)介紹下一個建議。例如：你可以以詢問的語氣：防曬對于祛斑（美白、抗衰老）是很重要的，我們運用了隔離紫外線及折斷紫外線原理保護我們的皮膚。一般的防曬霜只具有防曬的功效。如果您感興趣的話我可以跟您介紹一下，選一個適合您使用的。第14頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五五、表示處處為顧客著想

連鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在配套使用后達到與日俱增的效果也同樣是我們的目的。在進行連鎖銷售時，要讓顧客感覺到這一點，讓她覺得我們是為她著想。對于銷售人員來說，這樣做是服務(wù)周到，為她考慮。對于她們來說，是真的幫助她變美。這樣我們賣得很開心，她買得也很開心。六、抓住銷售重點除了詳細的介紹重點產(chǎn)品之外，活動等方面的支持。這會比較有吸引力，容易被顧客接受。如：您今天買兩樣產(chǎn)品相當(dāng)于花一樣產(chǎn)品的錢，真的很實惠。第15頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五（四）銷售話術(shù)示范例子第16頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五1、對痘痘嚴重、沒信心能治好痘的人美導(dǎo)：你想不想治好你的痘痘/螨蟲？顧客：想美導(dǎo)：你真的想治好你的痘痘/螨蟲嗎？（大聲些）顧客：是的美導(dǎo)：好！現(xiàn)在假設(shè)你和另一個女孩同時喜歡上一個男孩。那個男孩因為怕kiss時親到你臉上的蟲蟲（指對方臉上感染的螨蟲）而選了另一個女孩，這時你想不想撞墻!?美導(dǎo)：……想買，但不夠錢？這不是問題，我們有刷卡機，你可以刷卡?！瓫]卡？你可以問朋友借錢。美導(dǎo)：長痘不會死人，但會讓人生不如死。第17頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五2、對從不使用護膚品或沒正確護膚觀念的人美導(dǎo)：衣服買2、3千元，爛了就要扔；但臉皮壞了你能扔嗎？美導(dǎo)：我們要把資金的80%投資在脖子以上，只有20%投資在脖子以下?！裁?，你以為我說的脖子以上只是指臉皮嗎？不是，主要是指你的腦子，我們要用知識填充自己的腦子！脖子以下是指投資吃和穿?，F(xiàn)在沒錢，我們可以穿差點、吃少點，等有錢，再穿好吃好。但沒有漂亮臉蛋，即使你有錢買漂亮衣服，也襯托不起??！第18頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五美導(dǎo)：您洗澡用沐浴露嗎？平時用潤膚乳嗎？冬天擦潤手霜和潤唇膏嗎？為什么您全天從頭到腳都有保護，唯獨你的臉就不做護理？！你不買產(chǎn)品沒有對不起我，也與我無關(guān)，但你不買產(chǎn)品，你就對不起你自己的臉！美導(dǎo)：我相信您不用護膚品是崇尚“自然就是美”，對嗎？其實我也是。您一生下來就有現(xiàn)在的肌膚問題嗎（痘、螨蟲、斑、敏感等）？沒有！所以我現(xiàn)在介紹護膚品給你不是要你去美容，而是幫助您恢復(fù)到父母給予我們的初始健康的皮膚！您割傷了手脂要不要用止血貼？感冒了要不要吃藥？……都要的。因為要回復(fù)健康。我們用護膚品也是一樣的道理。

第19頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五美導(dǎo)：你以前有這個資格不用產(chǎn)品，現(xiàn)在及以后都沒這個資格。十八年華，誰的皮膚不是水靈靈的。十六八歲的你，就好象一朵含苞待放的花；但是隨著時間流逝，花朵盛放以后等待的就只有調(diào)零。想延長你的花期，就要好好保養(yǎng)。你看趙雅芝、張曼玉漂不漂亮？（顧客：當(dāng)然漂亮啦）她們象不象四五十歲的人？（顧客：不象。但她們是明星，有錢保養(yǎng)?。]錯！她們有錢做保養(yǎng)，所以保持得美麗，這正正說明了使用護膚品做皮膚保養(yǎng)是作用的！可能我們沒那么多時間、精力和金錢來使到我們年輕20來歲，但通過正確的保養(yǎng)，至少可以年輕3、5歲。第20頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五3、對其它品牌忠實度高的人

美導(dǎo)：以前用啥牌子？顧客：XXX牌。美導(dǎo)：一直都用它嗎？顧客：是呀！用了很久了，兩三年了，覺得用了以后皮膚又滑又嫩，挺好的。美導(dǎo)：您的皮膚確實很好，象剝了殼的雞蛋一樣光滑。但象雞蛋那樣沒了外殼，只剩下二層皮，能抵擋得住風(fēng)吹日曬雨淋對肌膚的傷害嗎？您有沒有試過中間不用XXX牌，換別的牌子或停用，馬上皮膚就會發(fā)紅、發(fā)癢、起小紅疙瘩??？顧客：咦？你怎么知道？我試過一換別的牌子就過敏，所以我都不敢換別的品牌。第21頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五美導(dǎo)：其實我告訴你哦。你現(xiàn)在已經(jīng)得了惡性依賴癥！象XXX牌這些品牌，都是歐美油性配方，只適合外油內(nèi)干的膚質(zhì)，象我們南方這邊多數(shù)是混合性膚質(zhì)，只會越用越油，而且一停用就毛孔變粗，嚴重的還象你這象出現(xiàn)各種各樣過敏現(xiàn)象！顧客：那能怎么辦？我一換別的品牌就過敏，我只能用它。就給我XXX牌的就好了。美導(dǎo)：試想一下，你現(xiàn)在還能用XXX。但若它的廠家倒閉或更換配方，你用啥？你的臉怎么辦？顧客：那怎么辦？美導(dǎo)：你現(xiàn)在用我們的抗敏系列產(chǎn)品還來得及。來，我告訴你要怎么用?！?2頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五4、對熱衷于外國品牌（虛榮心強）的人美導(dǎo)：您以前用什么牌子呀？顧客：很多。象VOV、資生堂、歐萊雅都用過。美導(dǎo)：呀，都是些大品牌哦。能否浪費2分鐘采訪一下您？其實我也是一名專業(yè)的美容顧問，對其它品牌的資訊我也很有興趣了解。能否與您一起探討一下這幾個品牌？顧客：好呀。（目的是引起對方興趣）……第23頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五美導(dǎo)：資生堂是來自日本的牌子，對吧。據(jù)我所知，日本北海道常年下雪。所以資生堂這些日本牌子的護膚品主要是為北方下雪地區(qū)的人士而設(shè)計，南方人的膚質(zhì)不太適合。歐萊雅是歐美品牌。歐美人種多為干性膚質(zhì)、毛孔粗大，與我們南方混合性膚質(zhì)人群極不相同，所以歐美的品牌其實也不太適合我們。XXX是從韓國進口的吧。韓國與中國接壤，韓國品牌護膚品應(yīng)該適合我們使用。您在這買XXX一個產(chǎn)品大概要多少錢？（顧客：幾十元以上百元不等）試想一下，從韓國進到中國，要通過海關(guān)、經(jīng)銷商、代理商、店鋪等重重關(guān)節(jié)，逐層類推，XXX在韓國本土可能就賣幾塊錢。我們這里幾塊錢的面霜您用嗎？（顧客：不用?。┪覀冞@里現(xiàn)在就有一個更適合您膚質(zhì)的品牌。第24頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五5、對沒聽過這個品牌的人美導(dǎo)：沒聽過沒問題，國際品牌多得是，不等于你都聽過。MAC聽過沒？CD聽過沒？（顧客搖頭）所以說，不是你沒聽過的就一定是差的！顧客：但也沒聽過廣告介紹呀！美導(dǎo)：打廣告的就一定好嗎？！白大夫以前一直打廣告，用到人皮膚長毛！SKII也打廣告，但在美國重金屬檢驗不及格被禁上架銷售！三鹿奶粉沒出事前也天天在中央臺打廣告！沒聽過不等于不好！你跟你老公談戀愛前就聽過、認識了嗎？反過來多少青梅竹馬不能最終結(jié)合一起！選擇護膚品不是選擇聽過的就好，而是要選擇對的、適合的才好。不正確的護膚品不護膚還更傷皮膚！第25頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五（五）產(chǎn)品搭配原則第26頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1分，星期五針對膚質(zhì)，整套搭配除正在過敏的，產(chǎn)品搭配使用順序為：潔面乳、調(diào)理水、眼霜（兩種眼霜分開早晚使用）、抗敏菁華、其它菁華（根據(jù)情況局部使用）、乳液（日用）、晚霜（夜用）、日霜或隔離霜、粉底液及保濕免洗睡眠面膜（夜間使用，與晚霜分開隔天用）?？姑糨既A作用在于幫助修復(fù)皮膚結(jié)締組織，提升肌膚抵抗力，同時可以防止顧客因產(chǎn)品搭配太多而可能產(chǎn)生的過敏癥狀。所以可與任何膚質(zhì)搭配。敏感性膚質(zhì)早期要連續(xù)使用4個月。第27頁，共29頁，2022年，5月20日，6點1