嬰幼兒用品銷(xiāo)售技巧市公開(kāi)課金獎(jiǎng)市賽課一等獎(jiǎng)?wù)n件

嬰幼兒用具奶粉銷(xiāo)售第1頁(yè)銷(xiāo)售第一步－迎接用戶注意點(diǎn)：微笑、眼明手快，有吸引力而又無(wú)壓力（活用POP/試用裝/助銷(xiāo)）要主動(dòng)接觸三米以內(nèi)消費(fèi)者兼顧大客流－接一顧二招呼三（活用POP/助銷(xiāo)工具/目光/微笑）語(yǔ)述：流動(dòng)性用戶－

“您好！XX奶粉現(xiàn)在在做活動(dòng)，歡迎了解一下！b)大客流時(shí)－

“這是XX金裝系列配方奶粉詳細(xì)介紹資料,您先看看好嗎”，“對(duì)不起，請(qǐng)稍等”c)目標(biāo)性用戶－

“您好！您想要關(guān)注那方面營(yíng)養(yǎng)奶粉呢？（利用黃金三問(wèn)將銷(xiāo)售推進(jìn)到第二步了解需求）第2頁(yè)銷(xiāo)售第二步－了解并挖掘需求3.特殊性用戶迎接注意點(diǎn)：1.注意點(diǎn)：快速確定需求—方法：利用黃金三問(wèn)問(wèn)詢分析和確定用戶需求與用戶達(dá)成一致利用黃金三問(wèn)（是了解用戶需求時(shí)最慣用3個(gè)提問(wèn)）：您現(xiàn)在最關(guān)注寶寶那首先營(yíng)養(yǎng)呢？您寶寶現(xiàn)在多大了，還有吃母乳嗎？以前有沒(méi)有吃過(guò)那個(gè)牌子奶粉？提醒：黃金三問(wèn)使用時(shí)不分前后，可依據(jù)實(shí)際情況任意搭配使用如有第一需求－方法：先展示第一需求措辭：“這就是您要嬰兒奶粉，您寶寶現(xiàn)在多大了？”防止：自作主張，急推產(chǎn)品；否定用戶第一需求。第3頁(yè)黃金三問(wèn)使用介紹哦，那我推薦您給寶寶吃XX1階段配方粉，同時(shí)提議您吃媽咪奶粉，提升一下母乳營(yíng)養(yǎng)和質(zhì)量，這是產(chǎn)品您一起看一下！您是想了解孕婦奶粉還是嬰兒奶粉？接下來(lái)你需要了解用戶寶寶有多大了，是否有在母乳。嬰兒奶粉寶寶3個(gè)月了，奶水不夠想加點(diǎn)奶粉第4頁(yè)黃金三問(wèn)使用介紹6個(gè)月了，現(xiàn)在是人工喂養(yǎng)請(qǐng)問(wèn)您寶寶有多大了，還有吃母乳嗎接下來(lái)你需要確定，她屬于新用戶還是老用戶原來(lái)是老用戶了，怪不得眼熟哦！好消息，XX系列嬰兒幼兒配方奶粉全新上市了，正在搞促銷(xiāo)呢，這是產(chǎn)品一起了解一下吧！

…寶寶正在吃XX金裝奶粉第5頁(yè)黃金三問(wèn)使用介紹請(qǐng)問(wèn)有沒(méi)有吃過(guò)XX品牌奶粉呢？她是競(jìng)品消費(fèi)者，除要了解寶寶大小，食用現(xiàn)有品牌情況；用產(chǎn)品關(guān)鍵利益點(diǎn)和促銷(xiāo)活動(dòng)吸引消費(fèi)者購(gòu)置。您能夠了解一下XX3階段奶粉，尤其添加了@蛋白,有利于蛋白質(zhì)和鈣質(zhì)復(fù)原，有利于骨骼和智力發(fā)育！現(xiàn)在還有活動(dòng)，很劃算，這是產(chǎn)品您了解一下！（同時(shí)贈(zèng)品要馬上遞給用戶看）沒(méi)有吃過(guò)，一直在吃雀巢和惠氏寶寶現(xiàn)在1歲了！第6頁(yè)銷(xiāo)售第三步—介紹產(chǎn)品并達(dá)成連帶銷(xiāo)售注意點(diǎn)：針對(duì)用戶需求推薦，向用戶展示最少2件產(chǎn)品（嬰兒奶粉+媽咪奶粉）介紹產(chǎn)品遵照FAB三步曲：

F-Feature

（特征）

A-Advantage

（功效）

B-Benefit

（食用后好處）如：紐盾金裝系列1階段奶粉特點(diǎn) 功效 好處1）最先近附聚技術(shù)1）能夠使蛋白質(zhì)復(fù)完性好；1）有利于蛋白質(zhì)吸收2)近似母乳含量乳清蛋白和酪蛋白2）提升蛋白質(zhì)生物利用率； 2）易消化好吸收，代謝負(fù)擔(dān)??；3）健康腸道元素-核苷酸.GOS.FOS

3）能共同作用，幫助寶寶營(yíng)造健康腸道；3）營(yíng)造健康腸道，發(fā)育更加好！4）高含量亞油酸亞麻酸DHA+AA

4）有利于寶寶智力發(fā)4）讓寶寶健康更聰明5）各種維生素和礦物質(zhì) 5）幫助寶寶均衡營(yíng)養(yǎng) 5）讓寶寶健康發(fā)育更加好第7頁(yè)怎樣正確處理用戶異議正確處理用戶異議用戶異議常見(jiàn)類(lèi)型：懷疑型：用戶對(duì)產(chǎn)品所具備功效持不相信態(tài)度誤解型：因?yàn)殄e(cuò)誤信息而造成用戶對(duì)產(chǎn)品錯(cuò)誤了解缺點(diǎn)型：因?yàn)楫a(chǎn)品本身特征不能滿足用戶需求

處理用戶異議方法懷疑型：提供相關(guān)證實(shí)誤解型：?jiǎn)栐冋`解產(chǎn)生原因，并針對(duì)原因進(jìn)行處理缺點(diǎn)型：總結(jié)產(chǎn)品整體好處，依據(jù)用戶需求重提其已接收好處，淡化產(chǎn)品缺點(diǎn)第8頁(yè)怎樣正確處理用戶異議處理消費(fèi)者異議步驟：表示同情心區(qū)分用戶異議對(duì)癥下藥”，利用證據(jù)處理異議處理消費(fèi)者異議關(guān)鍵注意點(diǎn)態(tài)度真誠(chéng)對(duì)自己品牌及產(chǎn)品質(zhì)量充滿信心你必須了解異議產(chǎn)生真正原因快速思索針對(duì)不一樣客戶事先準(zhǔn)備適當(dāng)措辭第9頁(yè)怎樣正確處理用戶異議步驟話術(shù)表示同理心“我很了解做為媽媽都尤其關(guān)注寶寶健康”“有些用戶和您一樣，在剛開(kāi)始接觸我們產(chǎn)品時(shí)有這么想法”“我們?cè)谫I(mǎi)東西時(shí)候假如能廉價(jià)一些，贈(zèng)品多些，那當(dāng)然是最好．”“我們產(chǎn)品確實(shí)不廉價(jià)”判別異議類(lèi)型判別異議屬于：懷疑誤解產(chǎn)品缺點(diǎn)“對(duì)癥下藥”，利用證據(jù)處理異議懷疑：我這兒有一份．．．．．．（拿出證實(shí)文件等）（賜多利）誤解：請(qǐng)參考示范產(chǎn)品缺點(diǎn)：剛才我們也了解到我們產(chǎn)品．．．．．．，您也說(shuō)您想選一款．．．奶粉，我們產(chǎn)品（陳說(shuō)滿足用戶需求好處）．．．第10頁(yè)助達(dá)成連帶銷(xiāo)售語(yǔ)述分享及常見(jiàn)成交方法要利用分享受利數(shù)據(jù)、自我體會(huì)、物質(zhì)促銷(xiāo)達(dá)成連帶銷(xiāo)售XX配方奶粉是XX名牌產(chǎn)品，有XX年歷史，深受媽媽們喜歡，您可放心購(gòu)置！系列配方奶粉以母乳為黃金標(biāo)準(zhǔn)，采取了”XX技術(shù)“，能主動(dòng)幫助嬰幼兒吸收配方奶粉中營(yíng)養(yǎng)素，營(yíng)造健康腸道！我（朋友/很多老用戶）家孩子也是就正在XX奶粉，都說(shuō)營(yíng)養(yǎng)均衡，易消化吸收。您要是現(xiàn)在買(mǎi)話還能夠參加我們XX活動(dòng)，這是贈(zèng)品您看一下，它非常實(shí)用?。軌虬汛尕涃Y料給用戶看看增加信任度）如您一次性購(gòu)置XX聽(tīng)話就能夠拿您尤其喜歡（贈(zèng)品），相當(dāng)于XX折哦！

………………：第11頁(yè)促成成交方法－:小點(diǎn)成交用戶表現(xiàn)：

用戶有明確購(gòu)置意圖，介紹過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品比較感興趣，但在聽(tīng)完介紹后表現(xiàn)出疑惑或猶豫表情，遲遲不下購(gòu)置決定，或者使用推托之詞。動(dòng)作：用手觸摸產(chǎn)品、對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行端詳和思索語(yǔ)言：我再考慮一下！我再看一看！提議對(duì)策—小點(diǎn)成交語(yǔ)言您顧慮我非常了解，我提議您先買(mǎi)1罐回去給孩子試試，只要您保留好銷(xiāo)票在X日前再次購(gòu)置可以累積參加我們XX活動(dòng)。（將符合用戶需求配方奶粉交至用戶手中）第12頁(yè)促成成交方法二：大點(diǎn)成交法用戶表現(xiàn)：用戶對(duì)產(chǎn)品比較感興趣，但對(duì)價(jià)格十分敏感，不時(shí)關(guān)注和問(wèn)詢與其它產(chǎn)品價(jià)格對(duì)比，遲遲不下購(gòu)置決定。動(dòng)作：手拿產(chǎn)品但眼神尋找其它產(chǎn)品，或者用手觸摸或端詳大小兩種規(guī)格產(chǎn)品，對(duì)比包裝、克數(shù)、價(jià)格等。提議對(duì)策—大點(diǎn)成交法語(yǔ)言：現(xiàn)在XX系列配方奶粉正在做買(mǎi)贈(zèng)活動(dòng)，贈(zèng)品價(jià)值高且實(shí)用，折合起來(lái)每罐，相當(dāng)于XX折，而且是多買(mǎi)多送哦，這有贈(zèng)品您看喜歡那一款。只要您一次性買(mǎi)購(gòu)XX'.就能夠送您一個(gè)XX，這個(gè)很多人選擇，現(xiàn)都只剩最終2個(gè)了！第13頁(yè)促成成交方法三：直接請(qǐng)求成交法用戶表現(xiàn)：用戶有明確購(gòu)置意圖，對(duì)產(chǎn)品比較感興趣，對(duì)我們介紹也頻頻點(diǎn)頭認(rèn)可，介紹完產(chǎn)品后在應(yīng)該成交時(shí)卻有些緘默，不下購(gòu)置決定。動(dòng)作：用手觸摸產(chǎn)品、端詳產(chǎn)品提議對(duì)策—直接請(qǐng)求成交法（對(duì)產(chǎn)品單刀直入要求成交）語(yǔ)言您要4罐還是1箱？我?guī)湍诺绞浙y臺(tái)！您喜歡那個(gè)贈(zèng)品，一會(huì)您買(mǎi)單時(shí)，我會(huì)給您送去收銀臺(tái)！第14頁(yè)促成成交方法四：欲擒故縱法用戶表現(xiàn)：用戶對(duì)產(chǎn)品比較感興趣，同時(shí)也比較關(guān)注竟?fàn)帉?duì)手產(chǎn)品。在銷(xiāo)售中往往會(huì)提出二者產(chǎn)品區(qū)分問(wèn)詢，在兩種產(chǎn)品選擇上也比較猶豫。動(dòng)作：在銷(xiāo)售即將結(jié)束時(shí)，眼神尋找其它貨架產(chǎn)品，或問(wèn)詢你對(duì)其它產(chǎn)品看法？語(yǔ)言：我再看看**吧！/聽(tīng)說(shuō)**也不錯(cuò)，我再看看！/**好嗎？我再看看吧！提議對(duì)策－欲擒故縱法能夠勉勵(lì)用戶去對(duì)比，同時(shí)幫助用戶分析沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西就是要貨比三家，ＸＸ系列采取了“XX技術(shù)”添加了高效吸收營(yíng)養(yǎng)素，澡油DHA，AA，五種核甘酸，有助消化吸收和骨骼及智力發(fā)育。您能夠和其它品牌比較一下?。兀嘏浞侥谭鄄扇×恕癤X”，可提升蛋白質(zhì)生物利用率，好消化吸收對(duì)于寶寶才是最主要，您能夠比較一下，就會(huì)知道是很適合您寶寶吃配方粉了。第15頁(yè)銷(xiāo)售五步曲第四步—售后服務(wù)注意點(diǎn)：強(qiáng)調(diào)食用、保留方法，有疑問(wèn)歡迎撥打800熱線等語(yǔ)言：包裝上有詳細(xì)配方奶沖調(diào)方法，回家后請(qǐng)按照指導(dǎo)沖調(diào)；如是轉(zhuǎn)奶用戶要通知轉(zhuǎn)奶方法；如寶寶不能一次吃完1瓶奶，能夠放進(jìn)冰箱但不要超出24時(shí)，如沒(méi)放進(jìn)冰箱要在1小時(shí)內(nèi)喝完，超出1小時(shí)請(qǐng)倒掉；“假如有任何疑問(wèn)歡迎隨時(shí)來(lái)問(wèn)我，也能夠打我這個(gè)電話，或者撥打產(chǎn)品包裝上800無(wú)償熱線”

…….防止：急于離開(kāi)，催促付款第16頁(yè)銷(xiāo)售第五步—送別用戶

第五步：送別用戶注意點(diǎn)：未購(gòu)置用戶微笑相送已買(mǎi)要多重邀請(qǐng)，好再來(lái)語(yǔ)言：“謝謝您，希望下次還能為您服務(wù)，請(qǐng)慢走！”“這是我們?cè)嚦匝b，給您寶寶先試吃一下，以為好再過(guò)來(lái)買(mǎi)?！薄叭缬衅渌蓡?wèn)您能夠隨時(shí)來(lái)找我，如我不在你就打我這個(gè)電話或者打我們育兒熱線”防止：背后議論、冷眼相對(duì)、轉(zhuǎn)身理貨第17頁(yè)A售后跟蹤是成功另二分之一前面我們一直在說(shuō)怎樣說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)置我們產(chǎn)品，那么，當(dāng)消費(fèi)者買(mǎi)后，我們?cè)鯓幼龊檬酆蠓?wù)則是成功另二分之一，因?yàn)殇N(xiāo)售產(chǎn)品只是成功了前二分之一，只有加上良好售后，使其產(chǎn)生續(xù)吃率才是真正銷(xiāo)售成功！怎樣售后？A依據(jù)消費(fèi)周期按時(shí)回訪全部奶粉拉到新客后，袋裝在4天內(nèi)回訪，聽(tīng)裝在7天內(nèi)回訪，但很多導(dǎo)購(gòu)就是做不到。鑒于這個(gè)問(wèn)題，，，，，第18頁(yè)B幫助消費(fèi)者處理營(yíng)養(yǎng)或簡(jiǎn)單醫(yī)療知識(shí)作為一名成功促銷(xiāo)員，對(duì)育嬰方面知識(shí)一定要全方面，同時(shí)也學(xué)一些關(guān)于簡(jiǎn)單醫(yī)療知識(shí)，在有些消費(fèi)者碰到問(wèn)題時(shí)候，你能幫她處理，也是一件讓她們感動(dòng)事！目標(biāo)：讓她感覺(jué)你什么都懂，就想向你請(qǐng)教，喝你奶粉也自然放心！第19頁(yè)c及時(shí)有效通知企業(yè)活動(dòng)