銷售管理模擬試題7

、單選題（1x10）1、 適合顧客比較集中的銷售區(qū)域的設(shè)計方法是（）A、按地理位置劃分 B、按產(chǎn)品劃分C、按市場劃分D、綜合法2、 銷售人員績效考評的主要內(nèi)容以影響銷售利潤和效率的因素為主，其他方面為輔，這體現(xiàn)的原則是（）A、實事求是B、重點突出C、公平公開D、工作相關(guān)3、 把各位銷售人員的銷售業(yè)績進(jìn)行比較和排隊的方法叫做（）A、縱向分析法B、橫向比較法C、306考核法D、目標(biāo)管理法4、 客戶關(guān)系管理的核心思想是將客戶作為企業(yè)最重要的（）A、銷售對象B、管理對象C、利潤來源D、資源5、 （）目標(biāo)在銷售計劃中居于中心的地位。A、銷售利潤B、銷售定額C、銷售費用D、客戶管理6、 銷售人員的工作安全港取決于（）A、企業(yè)決策B、工作表現(xiàn)C、經(jīng)濟(jì)環(huán)境D、銷售經(jīng)理7、 哪一種模式適合規(guī)模小的企業(yè)（）A、地域性銷售B、職能銷售型C、顧客型銷售D、混合型銷售8、 （）是指產(chǎn)品能帶給顧客的基本效用或利益。A、核心產(chǎn)品B、整體產(chǎn)品C、形式產(chǎn)品D、延伸產(chǎn)品9、將年度目標(biāo)銷售額平均分配到一年的 12個月或4個季度中的銷售配額方法是（）A、銷售單位分配法B、月別分配法C、地區(qū)分配法D、客戶分別法10、 （）規(guī)定了銷售單位和個人必須實現(xiàn)的最低目標(biāo)。A、銷售計劃B、銷售定額C、銷售利潤率D、銷售訪問率二、判斷題（1X5）1、 銷售管理的核心是對銷售人員的管理，銷售管理的目標(biāo)是實現(xiàn)企業(yè)的利潤。（）2、 銷售計劃就是銷售管理的目的，銷售管理過程就是計劃的制定、執(zhí)行和評價過程。（）3、銷售區(qū)域設(shè)計的首要原則是挑戰(zhàn)性原則。（）4、 在銷售人員與顧客接觸的初次會晤階段，銷售人員必須了解潛在顧客的購買模式，探測出顧客的購買影響力，尋找關(guān)鍵人物與銷售瓶頸。（）5、 為了使?jié)撛陬櫩洼p松，銷售人員需要注重專業(yè)化，充分利用暖場，了解并掌握銷售禮儀。（）三、 簡答（4X5）1、 影響銷售預(yù)測的因素2、 銷售區(qū)域的作用3、 接近客戶的基本策略4、 試說明內(nèi)部招聘的優(yōu)缺點四、 論述（2X10）1、 請列舉銷售組織的結(jié)構(gòu)類型，并分析每個類型的優(yōu)缺點、適用的企業(yè)類型2、 請列舉開發(fā)潛在顧客的方法，并分析每個方法的優(yōu)缺點、適用的產(chǎn)品類型六、案例分析人物：藥店銷售人員小楊，鄭經(jīng)理，藥品負(fù)責(zé)人，劉大爺及女兒旁白：這是發(fā)生在一個偏遠(yuǎn)山村的故事，這天藥店小楊正在整理藥品，電話鈴聲響了起來。小楊：您好！這里是雙蓮藥業(yè)，哦，原來是鄭經(jīng)理，要收回那些過期的藥，我已經(jīng)將這些藥封存了，就等你過來取。那好的，再見！旁白：這時，門開了，走進(jìn)來一位老大爺和一位年輕的女子，小楊看到急忙走了過去。小楊：大爺，您好，請問您有什么需要幫忙的嗎？來，先喝杯水，慢慢說！大爺：沒時間喝水了，我老伴兒病得很厲害，需要一種藥，我也說不清楚，讓我女兒和你說吧。女兒：是這樣的，我媽媽突然心絞痛病發(fā)，村診所又沒有這種藥了，我和爸爸走了好幾里的山路才趕到這里，希望你能幫幫我們!（面容非常著急）小楊：對不起呀，我們這種藥目前也已經(jīng)賣完了。如果可以，我讓公司送一些，你們再等一下，好嗎？女兒：不行了，現(xiàn)在情況很危險，等藥拿來，恐怕也來不及了。旁白：此時在小楊的心里很矛盾，她想起了有過期了兩天的這種藥，要是賣給大爺，自己就違反了公司的規(guī)定；不賣給他們，大娘的病得不到控制，危險會更大，到底該怎么辦？小楊：（看到老人焦急的神色，又想到只過兩天的藥應(yīng)該沒有問題。于是決定把藥賣給他們，一切后果都由我來負(fù)責(zé)）小劉同志，你過來一下，有件事要和你商量。我們目前的確沒有這種藥了，但有一批藥才過期兩天，如果用上對大娘的病可以緩解，你看和大爺商量一下，怎么辦？女兒：那好，我和爸爸商量一下，再告訴你女兒：爸，小楊同志說店里沒有這種藥了，但有一批這種過期藥，只過期兩天，用上或許對媽的病情有效。大爺：是不是沒有這種藥，你媽就沒救了？??？我不能沒有你媽呀，咋的，也要試試女兒：那好，我就和小楊說了。女兒：小楊同志，我和爸爸說了，我們買這藥！小楊：我把情況已和你們說清了，如果一定要買，我去給你們拿。旁白：小楊把藥拿給了他們。（老大爺付錢）小楊：大爺，您把地址和姓名告訴我一下。大爺：我叫劉老根，住在龍泉屯。旁白：小楊目送大爺和他的女兒走出門去。過了幾個小時，公司派人來取藥。小王：小楊，你好，公司派我來取藥，你準(zhǔn)備好了嗎？小楊：噢，你好，小王，我都準(zhǔn)備好了，我拿給你。小王：我來清點一下。夷，怎么少了一盒？小楊：沒，沒有呀，怎么會呢？（神色慌張）小王：小楊，有什么事一定要說出來，我會幫你。小楊：那盒藥讓我賣了。小王：??？這件事很重大，我無法解決，還是去告訴鄭經(jīng)理吧。鄭經(jīng)理：小楊，今天到底是怎么回事？小楊：事情是這樣的，今天來了一位老大爺，他的老伴得了心絞痛，情況很危險，我就把藥賣給他們了。旁白：鄭經(jīng)理生氣，拍了一下桌子。鄭經(jīng)理：小楊，你怎么能這樣做呢，不但違反了公司制度，毀壞了公司的形象，還有可能給顧客帶來危險。你怎么負(fù)責(zé)？我現(xiàn)在就開除你！小楊：經(jīng)理，我知道錯了，我會盡力去找大爺挽回一切，請你再給我一次機(jī)會。鄭經(jīng)理：不可以，你回去好好想想吧。旁白：小楊流著眼淚離開了辦公室?！纠m(xù)集】到了第二天下午，老大爺和一群人來到藥店。大爺：小楊同志怎么不在呢？店員：你有什么事嗎？大爺。小楊今天不在，有什么可以幫忙的，你和我們經(jīng)理說，我?guī)銈內(nèi)?。大爺：鄭?jīng)理你好，我想找小楊同志呀，怎么沒有看到她？經(jīng)理：原來您就是那位老大爺呀，對不起！大爺，小楊違反了我們公司規(guī)定，把過期藥賣給了您，我們已經(jīng)把小楊開除了。大爺我代表公司向您道歉，請您原諒！大爺：經(jīng)理呀，這事也不能怪小楊同志，我知道這件事的，請你不要開除小楊同志，她是好人呀！我今特地來感謝你們的。這是我女兒繡了一晚上的錦旗，送給你們。希望下次，我能看到小楊同志。故事到這里告一段落。針對上述案例論述下列問題：(1從質(zhì)量管理方面來看你認(rèn)為鄭經(jīng)理的行為是否得當(dāng)。談?wù)勀銓Π咐杏行贤ǚ矫娴恼J(rèn)識。鄭經(jīng)理對小楊的懲罰是否合理，如果是你，你會怎么對小楊進(jìn)行懲罰?答案一、 單選題（1x10）1-5ADBDA,6-10BAABB二、 判斷題（1X5）1-5錯錯錯對對三、 簡答1、 （一）外部因素：（1）、消費者需求動向（2）、經(jīng)濟(jì)的變動（3） 、同業(yè)競爭的動向（4） 、政府、消費者團(tuán)體的動向（二）內(nèi)部因素：（1）、營銷活動政策（2） 、銷售政策（3） 、銷售人員（4） 、生產(chǎn)狀況2、 （1）、更全面地覆蓋市場（2） 、提高銷售隊伍的士氣（3） 、提高客戶管理水平（4） 、降低營銷費用（5） 、改進(jìn)銷售績效3、 （1）、迎合顧客策略（2） 、調(diào)整心態(tài)策略（3） 、減輕顧客心理壓力策略（4） 、控制時間策略4、 優(yōu)點：能夠較全面地了解擬聘用人員的技能、素質(zhì)等情況，提高招聘工作的有效性；同時，可以降低招聘過程中的費用支出。應(yīng)征這對公司情況及所負(fù)擔(dān)的工作較熟悉，上崗速度快，有助于減少培訓(xùn)和適應(yīng)工作的時間。形成了內(nèi)部的人才流動，有利于讓樂于從事銷售工作的員工進(jìn)入銷售隊伍，對提高公司的凝聚力有幫助缺點：容易形成“幫派”、小團(tuán)體以及由于“近親繁殖”所帶來的不良后果四、論述1、（1）、地域型銷售組織優(yōu)點：集中管理費用低、決策速度快、服務(wù)快、培養(yǎng)人才、滿足客戶的多樣化需求缺點：技術(shù)不專業(yè)、自由、早控制方面有一定難度適用中小企業(yè)（2） 、產(chǎn)品銷售型組織優(yōu)點：專人負(fù)責(zé)、快速反應(yīng)、與生產(chǎn)聯(lián)系緊密、利于培養(yǎng)一線產(chǎn)品經(jīng)理缺點：費用高、重復(fù)反問適用產(chǎn)品多、差異大的企業(yè)（3） 、顧客銷售型組織優(yōu)點：加深銷售的廣度和深度、有利于發(fā)現(xiàn)新產(chǎn)品、拓寬渠道缺點：同一區(qū)域重復(fù)訪問、負(fù)擔(dān)加重、主要顧客容易受到威脅六【答案解析】（1） 質(zhì)量是企業(yè)的生命，是企業(yè)立足市場的基礎(chǔ)。藥店在藥品質(zhì)量方面施行嚴(yán)格的質(zhì)量管理系統(tǒng)，禁止過期藥品出售，充分體現(xiàn)出公司質(zhì)量第一，信譽(yù)第一的經(jīng)營宗旨。經(jīng)理對小楊的處分正是從戰(zhàn)略意義出發(fā)。如果病人服用本公司過期藥品導(dǎo)致病情加劇，直至生命危險，將給公司的名譽(yù)、信譽(yù)造成極壞的影響，甚至導(dǎo)致整個公司失敗。三株”的衰弱在一定的程度上也是由此導(dǎo)致的。經(jīng)理對此事正是站在長遠(yuǎn)的角度處理的。以此告誡其他員工以后決不能再次發(fā)生這種或類似這種的事情。（2） 溝通主體與溝通對象在個性、心理等方面的因素會影響管理溝通的順利進(jìn)行。因此，有效的溝通就要了解溝通對象，增強(qiáng)溝通的針對性。溝通對象的需求、心理、知識、個性等因素對溝通效果影響很大。管理者在溝通前，應(yīng)盡可能地了解溝通對象多方面的情況，真正做到知已知彼”。經(jīng)理在處理此事過程中，存在一種偏激行為，沒有充分考慮到當(dāng)天的事實情況，沒有設(shè)身處地地站在員工角度想一想，沒有針對性地進(jìn)行溝通，因而做出的懲罰是缺乏事實依據(jù)的。