投標(biāo)流程簡(jiǎn)介

投標(biāo)流程簡(jiǎn)介重大客戶部劉勇2014.12.17主要內(nèi)容一、招標(biāo)二、投標(biāo)三、開(kāi)標(biāo)四、評(píng)標(biāo)五、定標(biāo)主要內(nèi)容一、招標(biāo)一、招標(biāo)到底什么是招投標(biāo)？招標(biāo)投標(biāo)，是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下進(jìn)行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項(xiàng)目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項(xiàng)目的采購(gòu)與提供時(shí)，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項(xiàng)目采購(gòu)(包括貨物的購(gòu)買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購(gòu))的采購(gòu)方作為招標(biāo)方，通過(guò)發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)等方式發(fā)出招標(biāo)采購(gòu)的信息，提出所需采購(gòu)的項(xiàng)目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時(shí)間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購(gòu)條件，表明將選擇最能夠滿足采購(gòu)要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購(gòu)合同的意向，由各有意提供采購(gòu)所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報(bào)價(jià)及響應(yīng)其他招標(biāo)方要求的條件，參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)招標(biāo)方對(duì)各投標(biāo)者的報(bào)價(jià)及其他的條件進(jìn)行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購(gòu)合同。

一、招標(biāo)常見(jiàn)招標(biāo)類型公開(kāi)招標(biāo)綜合比選邀請(qǐng)招標(biāo)單一來(lái)源或詢價(jià)采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判一、招標(biāo)常見(jiàn)招標(biāo)類型

公開(kāi)招標(biāo)、綜合比選

邀請(qǐng)招標(biāo)

競(jìng)爭(zhēng)性談判適用于國(guó)家明文規(guī)定的必須進(jìn)行招標(biāo)的項(xiàng)目。招標(biāo)后沒(méi)有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒(méi)有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細(xì)規(guī)格或者具體要求的；采用招標(biāo)所需時(shí)間不能滿足用戶緊急需要的；不能事先計(jì)算出價(jià)格總額的。不適合公開(kāi)招標(biāo)的工程，對(duì)有能力的投標(biāo)人發(fā)出邀請(qǐng)進(jìn)行招標(biāo)；某項(xiàng)目具有特殊性，只能從有限范圍的供應(yīng)商處采購(gòu)的；

單一采購(gòu)貨物特殊的只能從唯一供應(yīng)商處采購(gòu)的；緊急需要采購(gòu)的；貨源充足、技術(shù)規(guī)格成熟，價(jià)格變化不大的貨物。.一、招標(biāo)哪些項(xiàng)目必須招投標(biāo)？《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》第三條規(guī)定：一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全的項(xiàng)目；二、全部或者部分使用國(guó)有資金投資或者國(guó)家融資的項(xiàng)目；三、使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府貸款、援助資金的項(xiàng)目。一、招標(biāo)哪些項(xiàng)目必須招投標(biāo)？一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會(huì)公共利益、公眾安全的項(xiàng)目；煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項(xiàng)目；

鐵路、公路、管道、水運(yùn)、航空以及其他交通運(yùn)輸業(yè)等交通運(yùn)輸項(xiàng)目；

郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡(luò)等郵電通訊項(xiàng)目；防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項(xiàng)目；道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場(chǎng)等城市設(shè)施項(xiàng)目；生態(tài)環(huán)境保護(hù)項(xiàng)目；其他基礎(chǔ)設(shè)施項(xiàng)目。供水、供電、供氣、供熱等市政工程項(xiàng)目；科技、教育、文化等項(xiàng)目；體育、旅游等項(xiàng)目；衛(wèi)生、社會(huì)福利等項(xiàng)目；商品住宅，包括經(jīng)濟(jì)適用住房；其他公用事業(yè)項(xiàng)目。一、招標(biāo)哪些項(xiàng)目必須招投標(biāo)？二、全部或者部分使用國(guó)有資金投資或者國(guó)家融資的項(xiàng)目；使用國(guó)有資金投資項(xiàng)目使用各級(jí)財(cái)政預(yù)算資金的項(xiàng)目；使用納入財(cái)政管理的各種政府性專項(xiàng)建設(shè)基金的項(xiàng)目；使用國(guó)有企業(yè)事業(yè)單位自有資金，并且國(guó)有資產(chǎn)投資者實(shí)際擁有控制權(quán)的項(xiàng)目。國(guó)家融資項(xiàng)目使用國(guó)家發(fā)行債券所籌資金的項(xiàng)目；使用國(guó)家對(duì)外借款或者擔(dān)保所籌資金的項(xiàng)目；使用國(guó)家政策性貸款的項(xiàng)目：國(guó)家授權(quán)投資主體融資的項(xiàng)目；國(guó)家特許的融資項(xiàng)目。一、招標(biāo)哪些項(xiàng)目必須招投標(biāo)？三、使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府貸款、援助資金的項(xiàng)目。使用世界銀行、亞洲開(kāi)發(fā)銀行等國(guó)際組織貸款資金的項(xiàng)目；使用外國(guó)政府及其機(jī)構(gòu)貸款資金的項(xiàng)目；使用國(guó)際組織或者外國(guó)政府援助資金的項(xiàng)目。一、招標(biāo)哪些項(xiàng)目必須招投標(biāo)？項(xiàng)目規(guī)模的要求施工單項(xiàng)合同估算價(jià)在200萬(wàn)元人民幣以上的；重要設(shè)備、材料等貨物的采購(gòu)，單項(xiàng)合同估算價(jià)在100萬(wàn)元人民幣以上的；勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理等服務(wù)的采購(gòu)，單項(xiàng)合同估算價(jià)在50萬(wàn)元人民幣以上的；單項(xiàng)合同估算價(jià)低于第1、2、3項(xiàng)規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)。但項(xiàng)目總投資額在3000萬(wàn)元人民幣以上的。一、招標(biāo)哪些項(xiàng)目必須招投標(biāo)？注意：議標(biāo)不是招投標(biāo)直接邀請(qǐng)議標(biāo)比價(jià)議標(biāo)方案競(jìng)賽議標(biāo)一、招標(biāo)招標(biāo)文件樣本主要內(nèi)容二、投標(biāo)二、投標(biāo)招投標(biāo)流程*15.商簽合同13.商簽合同14.準(zhǔn)備履約保證12.發(fā)中標(biāo)通知書(shū)11.定標(biāo)*13.澄清有關(guān)問(wèn)題10.評(píng)標(biāo)12.參加開(kāi)標(biāo)會(huì)議9.開(kāi)標(biāo)11.遞交投標(biāo)文件8.接受投標(biāo)文件*10.編制投標(biāo)文件9.參加標(biāo)前會(huì)議7.解答標(biāo)書(shū)疑問(wèn)8.準(zhǔn)備質(zhì)疑問(wèn)題7.參加現(xiàn)場(chǎng)考察6.組織現(xiàn)場(chǎng)考察*6.研究招標(biāo)文件5.購(gòu)買招標(biāo)文件5.發(fā)售招標(biāo)文件4.填報(bào)資審文件4.進(jìn)行資格預(yù)審3.索購(gòu)資審文件3.發(fā)布招標(biāo)公告*2.前期接觸客戶2.準(zhǔn)備招標(biāo)文件1.收集招標(biāo)信息1.組建招標(biāo)機(jī)構(gòu)投標(biāo)方招標(biāo)方二、投標(biāo)前期接觸客戶利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息了解采購(gòu)方的真實(shí)需求和想法，招標(biāo)時(shí)即可“投其所好”、“命中要害”前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購(gòu)買方向本公司擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來(lái)可能的評(píng)委的感興趣的地方

拍板人

使用者

守門員

教練二、投標(biāo)前期接觸客戶——建立信任關(guān)系利用關(guān)系技巧建立良好的客戶關(guān)系，更早的知道招標(biāo)信息了解采購(gòu)方的真實(shí)需求和想法，招標(biāo)時(shí)即可“投其所好”、“命中要害”前期的技術(shù)交流，可引導(dǎo)購(gòu)買方向本公司擅長(zhǎng)的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點(diǎn)抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響力大的人物的想法，留意未來(lái)可能的評(píng)委的感興趣的地方信任行為方式目的能力可參考的證據(jù)行為方式：商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐目的：服務(wù)與客戶的需求，而非自己的需求能力：對(duì)客戶需求的洞察力給客戶提供解決方案的能力可參考的證據(jù)：專家論斷其他客戶的佐證相同產(chǎn)品的使用效果二、投標(biāo)前期接觸客戶——關(guān)系技巧四部曲創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)盡快引起共鳴持續(xù)交往溝通提供實(shí)際價(jià)值二、投標(biāo)投標(biāo)決策投？還是不投？這是個(gè)問(wèn)題！如決定投標(biāo)，投什么性質(zhì)的標(biāo)？投標(biāo)中如何揚(yáng)長(zhǎng)避短，競(jìng)爭(zhēng)獲勝？二、投標(biāo)投標(biāo)可行性分析綜合技術(shù)分析周期分析人員素質(zhì)分析承受能力分析環(huán)境分析資金分析利潤(rùn)分析競(jìng)爭(zhēng)分析風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)以信取勝以快取勝以廉取勝創(chuàng)新取勝以退為進(jìn)著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)正常標(biāo)非正常標(biāo)分擔(dān)陪標(biāo)干擾長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮二、投標(biāo)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的組成核?！獔?bào)價(jià)領(lǐng)導(dǎo)小組——提出最經(jīng)濟(jì)合理的技術(shù)方案成員組——保證金、獲取授權(quán)、制作標(biāo)書(shū)、用印封裝理賠——合同談判與簽署，善于發(fā)現(xiàn)和處理評(píng)審問(wèn)題二、投標(biāo)研究招標(biāo)文件研讀招標(biāo)文件，提出質(zhì)疑，識(shí)破標(biāo)書(shū)陷井，主要關(guān)注點(diǎn)如下幾點(diǎn)：時(shí)間--開(kāi)標(biāo)時(shí)間（或投標(biāo)截止時(shí)間）--投標(biāo)人提出答疑的時(shí)間--招標(biāo)人書(shū)面澄清的時(shí)間投標(biāo)保證金廢標(biāo)條款投標(biāo)人資質(zhì)等要求資格審查文件商務(wù)文檔技術(shù)文檔資格審查文件應(yīng)包括但不限于以下組成部分：營(yíng)業(yè)執(zhí)照（注意是否需有年檢要求-副本）注冊(cè)資本法人代表授權(quán)書(shū)投標(biāo)文件是否按要求簽字蓋章投標(biāo)保證金原件或相關(guān)憑證按招標(biāo)文件投標(biāo)人須知要求提供的有關(guān)文件二、投標(biāo)編制投標(biāo)文件（一）投標(biāo)函對(duì)招標(biāo)文件提出的質(zhì)量、工期和報(bào)價(jià)要求做出總承諾，并對(duì)投標(biāo)文件中關(guān)鍵或?qū)嵸|(zhì)性內(nèi)容進(jìn)行細(xì)化、說(shuō)明和確認(rèn)。注意：a.其中對(duì)投標(biāo)總價(jià)的幣種、價(jià)格條件、大小寫(xiě)金額；b.如招標(biāo)書(shū)中帶有投標(biāo)函格式的，需按照格式填寫(xiě)內(nèi)容；

c.投標(biāo)單位需加蓋公章。(二）投標(biāo)保證金向財(cái)務(wù)提出付款申請(qǐng)時(shí)需注明金額、幣種、付款方式、付款說(shuō)明（如有）、收款單位名稱（如有招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)，一般為招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)代為收款）、賬號(hào)、開(kāi)戶銀行名稱、到賬時(shí)間，以及是否要求從投標(biāo)人的開(kāi)戶銀行（基本賬戶）匯出等信息。有些招標(biāo)書(shū)會(huì)要求將匯款憑證加蓋投標(biāo)人公章后，附在投標(biāo)文件中作為憑證。同時(shí)還需關(guān)注中/落標(biāo)后退還保證金的時(shí)間和退還條件。注意：付款方式一般包括：網(wǎng)銀、電匯、電子轉(zhuǎn)賬，后兩種方式需到銀行進(jìn)行辦理，需要給財(cái)務(wù)預(yù)留足夠的時(shí)間進(jìn)行辦理。如招標(biāo)書(shū)無(wú)特殊要求，一般采用網(wǎng)銀方式較快。采用網(wǎng)銀時(shí)注意需在對(duì)方要求的到賬時(shí)間前到賬。一般來(lái)說(shuō)，銀行會(huì)根據(jù)當(dāng)天匯款金額從大到小進(jìn)行處理，因此如金額較小時(shí)需提前匯款。二、投標(biāo)（三）資格證明文件關(guān)注招標(biāo)文件中對(duì)投標(biāo)人的資格要求，例如注冊(cè)資金、公司資質(zhì)要求、項(xiàng)目人員資格要求、投標(biāo)代表資格要求、產(chǎn)品資質(zhì)要求等等。

一般來(lái)說(shuō)有以下幾種常見(jiàn)資格證明文件：法人證明（需附法人身份證復(fù)印件）法人授權(quán)代表證明（需附授權(quán)代表身份證復(fù)印件、且該證明除加蓋公司公章外還需加蓋法人章）供應(yīng)商商承諾函（如有）廉潔承諾書(shū)（如有）公司關(guān)鍵資質(zhì)證書(shū)：營(yíng)業(yè)執(zhí)照正副本（只有副本可看出是否經(jīng)過(guò)年檢）、稅務(wù)登記證正副本、組織機(jī)構(gòu)代碼證、銀行開(kāi)戶許可證（如有）、保監(jiān)審核通過(guò)的償付能力證明、近三年財(cái)務(wù)審計(jì)報(bào)告；公司榮譽(yù)證書(shū)；產(chǎn)品關(guān)鍵資質(zhì)證書(shū)：保險(xiǎn)行業(yè)經(jīng)營(yíng)許可證、行業(yè)備案條款、國(guó)際財(cái)務(wù)評(píng)級(jí)、行業(yè)認(rèn)證（ACII/ANZIIF/CPCU)、從業(yè)人員資格證明等證書(shū)。編制投標(biāo)文件二、投標(biāo)（四）公司簡(jiǎn)介對(duì)投標(biāo)單位的介紹，包括公司基本情況、人員情況、研發(fā)情況、專利情況、資質(zhì)認(rèn)證情況、生產(chǎn)情況、運(yùn)輸情況、市場(chǎng)情況、服務(wù)機(jī)構(gòu)等介紹。（五）招標(biāo)條款應(yīng)答(如有）對(duì)招標(biāo)書(shū)中的商務(wù)條款、服務(wù)條款、報(bào)價(jià)條款、運(yùn)輸條款等進(jìn)行應(yīng)答，如無(wú)偏離，直接應(yīng)答“滿足”，如不滿足或部分滿足，需寫(xiě)明原因。或者招標(biāo)書(shū)中常會(huì)以商務(wù)偏離表的形式進(jìn)行應(yīng)答，如無(wú)偏離，直接在商務(wù)偏離表中填寫(xiě)“無(wú)偏離”。（六）業(yè)績(jī)招標(biāo)單位一般會(huì)要求提供與本次招標(biāo)項(xiàng)目行業(yè)相關(guān)的業(yè)績(jī)或在招標(biāo)項(xiàng)目所在地的相關(guān)業(yè)績(jī)。選取業(yè)績(jī)時(shí)需注意招標(biāo)文件是否對(duì)合同金額、合同時(shí)間、項(xiàng)目規(guī)模、完成時(shí)間等有要求。并在后面附上合同復(fù)印件（注意合同復(fù)印件中需遮蓋單價(jià)，不能讓招標(biāo)方看出該合同的單價(jià)）。（七）項(xiàng)目人員配備（如有）注意看清楚招標(biāo)文件中對(duì)項(xiàng)目人員資質(zhì)（例如高級(jí)經(jīng)濟(jì)師等）、在該項(xiàng)目中的職能分工等要求，一般來(lái)說(shuō)承保、理賠、客服、重客技術(shù)支持人員至少需3-5個(gè)。比較復(fù)雜一些的招標(biāo)文件需提供項(xiàng)目成員簡(jiǎn)歷。編制投標(biāo)文件二、投標(biāo)（八）售后服務(wù)方案有模板可以套用，根據(jù)需要選擇簡(jiǎn)潔版和完整版的，其中標(biāo)注為紅色字體部分需根據(jù)每次標(biāo)書(shū)的不同進(jìn)行修改。一般招標(biāo)方比較關(guān)注的有：服務(wù)方式響應(yīng)時(shí)間質(zhì)保期是否有備機(jī)及其比例服務(wù)團(tuán)隊(duì)能力以及服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)（特別是項(xiàng)目所在地的服務(wù)機(jī)構(gòu)）保外維修費(fèi)用（如有）業(yè)務(wù)培訓(xùn)等（九）其他商務(wù)要求編制投標(biāo)文件二、投標(biāo)（一）檢查文件是否齊全廢標(biāo)條款評(píng)標(biāo)辦法以及加分的條件各類資質(zhì)證書(shū)的有效性簽字、蓋章（二）密封嚴(yán)格按招標(biāo)文件要求密封，蓋章，特別注意封面的密封形式和蓋章方式。（二）開(kāi)標(biāo)前準(zhǔn)備一般開(kāi)標(biāo)時(shí)需提供的資料：授權(quán)書(shū)、購(gòu)買發(fā)標(biāo)原件(如需要）、投標(biāo)保證金原件(如需要）、資質(zhì)原件(如需要）或其它特殊要求。開(kāi)標(biāo)參與人：委托代理人、項(xiàng)目經(jīng)理或其它相關(guān)人員。投標(biāo)檢查、密封及開(kāi)標(biāo)前準(zhǔn)備二、投標(biāo)控標(biāo)技巧招標(biāo)公告環(huán)節(jié)資格審查環(huán)節(jié)商務(wù)條款的傾向性技術(shù)參數(shù)的排他性與評(píng)委之間的關(guān)系與其他投標(biāo)人的協(xié)調(diào)主要內(nèi)容三、開(kāi)標(biāo)三、開(kāi)標(biāo)

確認(rèn)投標(biāo)資格檢查文件密封情況開(kāi)標(biāo)，宣讀投標(biāo)人名稱、投標(biāo)報(bào)價(jià)及其它主要內(nèi)容投標(biāo)單位代表簽字確認(rèn)開(kāi)標(biāo)參與人員開(kāi)標(biāo)是按招標(biāo)文件規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)和程序以公開(kāi)方式進(jìn)行招標(biāo)代理公司、招標(biāo)人、投標(biāo)單位代表開(kāi)標(biāo)程序三、開(kāi)標(biāo)講標(biāo)要點(diǎn)及呈現(xiàn)技巧提前準(zhǔn)備好幻燈片調(diào)試好設(shè)備分清對(duì)象講標(biāo)既要覆蓋全面，又要突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)技巧多人配合語(yǔ)言表達(dá)動(dòng)作和表情視覺(jué)輔助材料設(shè)備和工具控制介紹產(chǎn)品與說(shuō)服評(píng)委回答提問(wèn)與同事的配合三、開(kāi)標(biāo)說(shuō)服你的評(píng)委需求表征，原因建議大體框架及細(xì)節(jié)好處