工業(yè)品銷售工作計(jì)劃

文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .工業(yè)品銷售工作計(jì)劃篇一：工業(yè)品營(yíng)銷工業(yè)品營(yíng)銷（2天）【課程收益】當(dāng)今中國(guó)工業(yè)品市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化、關(guān)系隱形化、價(jià)格透明化、招標(biāo)公開(kāi)化、利潤(rùn)微薄化；導(dǎo)致工業(yè)品企業(yè)普遍存在營(yíng)銷戰(zhàn)略難以轉(zhuǎn)型；品牌難以提升；銷售模式難以突破；客戶關(guān)系難以維護(hù)；銷售管控難以規(guī)范；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)難以穩(wěn)定；營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)氣勢(shì)低靡；企業(yè)發(fā)展遭遇瓶頸等共性問(wèn)題。本課程是一門系統(tǒng)介紹工業(yè)品營(yíng)銷的培訓(xùn)，它將幫助學(xué)員了解如何去認(rèn)識(shí)和分析工業(yè)市場(chǎng)，及所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，制定營(yíng)銷計(jì)劃。并幫助學(xué)員了突破工業(yè)品營(yíng)銷發(fā)展瓶頸，搶占市場(chǎng)先機(jī)的戰(zhàn)略思維，實(shí)現(xiàn)新的突破?！菊n程對(duì)象】工業(yè)企業(yè)營(yíng)銷工作管理人員；公司負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售的市場(chǎng)和銷售負(fù)責(zé)人等【課程大綱】工業(yè)市場(chǎng)的特點(diǎn)：產(chǎn)品／服務(wù)／項(xiàng)目工業(yè)市場(chǎng)適用的營(yíng)銷方法銷售和營(yíng)銷：統(tǒng)一或互補(bǔ)市場(chǎng)分析通過(guò)功能分析更好地把握市場(chǎng)1文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .工業(yè)采購(gòu)和過(guò)程的評(píng)估通過(guò)市場(chǎng)的運(yùn)作分析獲得信息利用內(nèi)部數(shù)據(jù)，互動(dòng)分析分析公司提供的產(chǎn)品／服務(wù)的收益率明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并為保持商業(yè)警覺(jué)做出安排洞悉技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)計(jì)劃確定組合：整體產(chǎn)品的概念及其對(duì)價(jià)格的影響建立控制“跟蹤表’’項(xiàng)目的構(gòu)思和規(guī)劃工業(yè)品品牌傳播的七種武器產(chǎn)品技術(shù)推廣廣告人員拜訪公共關(guān)系與事件營(yíng)銷體育營(yíng)銷口碑營(yíng)銷展會(huì)營(yíng)銷項(xiàng)目性銷售與流程管理項(xiàng)目性銷售流程是銷售控制方式找對(duì)人---分析客戶內(nèi)部采購(gòu)流程說(shuō)對(duì)話---發(fā)展關(guān)系，建立信任2文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .做對(duì)事---- 提問(wèn)技巧項(xiàng)目性銷售分析與管理渠道拓展與管理進(jìn)行渠道規(guī)劃與發(fā)展是關(guān)鍵分銷商開(kāi)拓篇分銷商管理篇如何與分銷商建立伙伴關(guān)系張老師Richard復(fù)旦大學(xué)工商管理碩士（ MBA），曾任某世界著名的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。張先生成功橫跨 4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中 2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過(guò) 80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到 600%，年銷售額達(dá)到個(gè)億。10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀， 3年管理咨詢和培訓(xùn)過(guò)程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過(guò) 100家來(lái)自不同背景組織（外資企業(yè)、國(guó)有企業(yè)、合資企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)、事業(yè)單位等）的 XX多人；3文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .張先生的授課內(nèi)容系統(tǒng)，邏輯性強(qiáng)，采用互動(dòng)、參與式教學(xué)，如和風(fēng)細(xì)雨，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲，使學(xué)員在不知不覺(jué)中已掌握所學(xué)知識(shí)，大有收獲。《卓越銷售團(tuán)隊(duì)管理》（2天）《成功的銷售技巧》（3天）《大客戶開(kāi)發(fā)與管理》（2天）《電話銷售技巧》《達(dá)成雙贏的銷售談判》《談判的六種力量》《如何創(chuàng)造性解決問(wèn)題》（2天）《新任經(jīng)理的管理技巧》《高級(jí)商務(wù)演講技巧》《公共關(guān)系與危機(jī)管理》（2天）《品牌維護(hù)與管理》《卓越品牌管理》（2天）《銷售溝通技巧》（1天）《練習(xí)30天，銷售從此簡(jiǎn)單》（1天）《市場(chǎng)營(yíng)銷全方位》（2天）《品牌維護(hù)和管理》（2天）《工業(yè)品營(yíng)銷》（3天）《打造卓越產(chǎn)品經(jīng)理》（3天）《如何進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研》（2天）4文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .《如何制定市場(chǎng)計(jì)劃》（2天）《如何定價(jià)》（2天）《新產(chǎn)品如何上市》（2天）《如何做好市場(chǎng)助理》（2天）拜耳作物科學(xué)（中國(guó)）有限公司埃斯倍風(fēng)電科技（青島）有限公司倍耐力輪胎有限公司博澤汽車技術(shù)企業(yè)管理（中國(guó)）有限公司搏力謀（上海）商貿(mào)有限公司常州百貨大樓股份有限公司常州科勒發(fā)動(dòng)機(jī)有限公司道達(dá)爾潤(rùn)滑油（中國(guó)）有限公司德立達(dá)亞迪技術(shù)開(kāi)發(fā)（上海）有限公司迪砂貿(mào)易（上海）有限公司弓箭玻璃器皿（南京）有限公司弓箭國(guó)際實(shí)業(yè)公司亨斯邁先進(jìn)化工材料（廣東）有限公司上海分公司家樂(lè)福（中國(guó)）管理咨詢服務(wù)有限公司康寧光纜系統(tǒng)（上海）有限公司聯(lián)合汽車電子有限公司林德（中國(guó)）叉車有限公司米其林投資（中國(guó)）有限公司5文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .南京揚(yáng)子伊士曼化工有限公司寧波庫(kù)貼汽車塑料有限公司歐尚（中國(guó)）投資有限公司奇耐聯(lián)合纖維（上海）有限公司泉峰（中國(guó)）貿(mào)易有限公司山特維克礦山工程機(jī)械貿(mào)易（上海）有限公司上海德邦物流有限公司上海曼倫商貿(mào)有限公司上海蘇爾壽工程機(jī)械制造有限公司 上海天旦絡(luò)科技發(fā)展有限公司上海郵通科技有限公司圣戈班磨料磨具（上海）有限公司 臺(tái)達(dá)能源技術(shù)（上海）有限公司泰諾風(fēng)保泰（蘇州）隔熱材料有限公司 萬(wàn)通（蘇州）定量閥系統(tǒng)有限公司偉思富奇環(huán)境試驗(yàn)儀器（太倉(cāng)）有限公司 武漢太平愛(ài)克電線電纜有限責(zé)任公司 中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)廣東有限公司深圳分公司 中化道達(dá)爾油品有限公司中冶連鑄技術(shù)工程股份有限公司上海新傲科技股份有限公司 等等6文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .篇二：工業(yè)品營(yíng)銷策劃書題目：工業(yè)品營(yíng)銷策劃方案——以中信國(guó)安汽車動(dòng)力電池為例學(xué)院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專業(yè)：學(xué)號(hào)：姓名:指導(dǎo)老師：XX年11月14日工業(yè)品營(yíng)銷策劃方案——以中信國(guó)安汽車動(dòng)力電池為例摘要：就目前汽車動(dòng)力電池市場(chǎng)總體而言，存在品牌多樣化，品質(zhì)良莠不齊的現(xiàn)像，國(guó)內(nèi)的雜牌在渠道代理市場(chǎng)混戰(zhàn)比拼價(jià)格，且沒(méi)有形成產(chǎn)品技術(shù)特色以及差異化的汽車動(dòng)力電池品牌。本文以中信國(guó)安盟固利電源技術(shù)有限公司為例，采用實(shí)證分析的方法，結(jié)合汽車動(dòng)力電池市場(chǎng)環(huán)境及公司產(chǎn)品特色和品牌，制定營(yíng)銷策劃方案，幫助其拓展市場(chǎng)，使其成為在消費(fèi)者心中的第一選擇取向。關(guān)鍵詞：汽車動(dòng)力電池 中信國(guó)安盟固利電源技術(shù)有限7文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .公司 營(yíng)銷策劃方案摘要.........................................................I1前言.......................................................12汽車動(dòng)力電池發(fā)展概況.......................................1國(guó)外汽車動(dòng)力電池發(fā)展概況...............................1國(guó)內(nèi)汽車動(dòng)力電池發(fā)展概況...............................23公司概況...................................................2公司簡(jiǎn)介...............................................2產(chǎn)品分析...............................................34競(jìng)爭(zhēng)者分析.................................................8文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .3風(fēng)帆股份公司...........................................3天津力神電池股份有限公司...............................4蘇州星源電源有限公司...................................45營(yíng)銷策略...................................................5關(guān)系營(yíng)銷...............................................5價(jià)值營(yíng)銷...............................................5服務(wù)營(yíng)銷...............................................6風(fēng)險(xiǎn)營(yíng)銷...............................................6就目前汽車動(dòng)力電池市場(chǎng)總體而言，存在品牌多樣化，品質(zhì)良莠不齊的現(xiàn)像，國(guó)內(nèi)的雜牌在渠道代理市場(chǎng)混戰(zhàn)比拼價(jià)格，且沒(méi)有形成產(chǎn)品技術(shù)特色以及差異化9文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .的蓄電池品牌。相對(duì)中信國(guó)安盟固利電源技術(shù)有限公司的產(chǎn)品，節(jié)能環(huán)保，續(xù)行里程長(zhǎng)，使用壽命長(zhǎng)等特色，非常符合現(xiàn)下國(guó)家的環(huán)保要求。此時(shí)拓展市場(chǎng)，相對(duì)來(lái)講是一個(gè)好的時(shí)機(jī)。公司電池產(chǎn)品進(jìn)入國(guó)內(nèi)北方市場(chǎng)，為使產(chǎn)品進(jìn)入汽車配套市場(chǎng)，渠道建設(shè)以汽車用品批發(fā)城代理商為主、汽車用品專營(yíng)店、汽車修理廠、汽車美容店為主輔助；開(kāi)發(fā)快修零售點(diǎn)，讓中信國(guó)安的品牌呈現(xiàn)在市場(chǎng)上，希望成為本地爆光率最高的汽車動(dòng)力電池品牌，成為消費(fèi)行為產(chǎn)生時(shí)在客戶心里的第一選擇取向。汽車動(dòng)力電池發(fā)展概況國(guó)外汽車動(dòng)力電池發(fā)展概況目前，動(dòng)力電池是影響新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的最關(guān)鍵因素之一，國(guó)際國(guó)內(nèi)眾多廠商和研究機(jī)構(gòu)正在全力開(kāi)發(fā)各型高性能動(dòng)力電池及電池材料。其中，就動(dòng)力電池正極材料而言，各個(gè)國(guó)家各有側(cè)重，日本以錳酸鋰為主，日產(chǎn)Leaf、三菱I-MIEV都使用；美國(guó)則同時(shí)發(fā)展錳酸鋰和磷酸鐵鋰， 通10文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .用的volt 就采用LG提供的錳酸鋰電池，而fisker公司的產(chǎn)品使用A123的高性能磷酸鐵鋰電池；我國(guó)目前以比亞迪為首的企業(yè)主推磷酸鐵鋰電池，應(yīng)用車型包括F3低碳版、E6等?，F(xiàn)在，美國(guó)還少有能夠在全球市場(chǎng)上一爭(zhēng)高下的大的鋰離子動(dòng)力充電電池廠商。美國(guó)政府對(duì)這種狀況擁有較強(qiáng)的危機(jī)感，美國(guó)奧巴馬政府的經(jīng)濟(jì)刺激政策“美國(guó)復(fù)蘇和再投資法案（ARRA：AmericanRecoveryandReinvestmentAct）”中撥款14億9190萬(wàn)美元用于電動(dòng)車輛用充電電池生產(chǎn)。該ARRA投資的條件是，接受投資的企業(yè)必須另行出資與政府投資金額大致相同的資金，因此在美國(guó)，將有總額約 30億美元的資金用于車載充電電池生產(chǎn)。接受ARRA資金提供的鋰離子充電電池廠商包括以下 6家：江森自控（ JohnsonControls）、A123Systems、KDABGMI、CompactPower、EnerDel、Saft America。其中，江森自控和 Saft在車載鋰離子充電電池業(yè)務(wù)方面為合作關(guān)系。11文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .在日本，新能源汽車配套用鋰電池生產(chǎn)也已經(jīng)拉開(kāi)大幕，GS湯淺、三菱商事以及三菱汽車的合資公司 LithiumEnergyJapan（LEJ）搶占了先機(jī)。該公司從 XX年 6月開(kāi)始量產(chǎn)面向三菱汽車的電動(dòng)汽車“i-MiEV”的鋰離子充電電池。目前，1號(hào)生產(chǎn)線的產(chǎn)能為年均 20萬(wàn)個(gè)單元（相當(dāng)于2300輛i-MiEV 的電池用量），該公司計(jì)劃從 XX年6月開(kāi)始啟動(dòng) 2號(hào)生產(chǎn)線，將產(chǎn)能增加至年均40萬(wàn)個(gè)單元。此外，還計(jì)劃向位于 GS湯淺京都事業(yè)所內(nèi)的京都工廠進(jìn)行設(shè)備投資，除了預(yù)定從 XX年12月起以年均 100萬(wàn)個(gè)單元（相當(dāng)于1萬(wàn)1000輛i-MiEV的電池用量）的規(guī)模開(kāi)始供貨外，還將在滋賀縣栗東市內(nèi)建設(shè)新工廠，到 XX年度初期實(shí)現(xiàn)年均生產(chǎn) 440萬(wàn)個(gè)單元（相當(dāng)于 5萬(wàn)輛i-MiEV 的電池用量）的規(guī)模。日產(chǎn)汽車和 NEC集團(tuán)的合資公司 AutomotiveEnergySupply （AESC）負(fù)責(zé)生產(chǎn)Leaf 配備的鋰離子充電電池，日產(chǎn)汽車除了在日本建設(shè)年產(chǎn) 5萬(wàn)輛的生產(chǎn)12文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .體制外，還計(jì)劃 XX年開(kāi)始在美國(guó)生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)日美合計(jì)年產(chǎn)20萬(wàn)輛的規(guī)模。一輛Leaf將配備由196個(gè)單元組成的鋰離子充電電池，因此需要確立年產(chǎn)5萬(wàn)輛時(shí)生產(chǎn)980萬(wàn)個(gè)單元、年產(chǎn)20萬(wàn)輛時(shí)生產(chǎn)3920萬(wàn)個(gè)單元的量產(chǎn)體制。以XX年的規(guī)模進(jìn)行比較，AESC制定了生產(chǎn)LEJ的6倍以上單元的強(qiáng)大計(jì)劃。歐洲新能源汽車用動(dòng)力電池在全球范圍內(nèi)訂購(gòu)，歐洲汽車廠商多采用聯(lián)合電池企業(yè)方式共同開(kāi)發(fā)新能源汽車。如戴姆勒—奔馳公司就聯(lián)合比亞迪（中國(guó)款EV電池）、江森自控-Saft（高級(jí)電源解決方案、S400Hybrid）、三洋電機(jī)（HEV、EV電池）、東芝（EV電池）；大眾集團(tuán)聯(lián)合比亞迪、江森自控；寶馬聯(lián)合SBLimotive、能元科技等。國(guó)內(nèi)汽車動(dòng)力電池發(fā)展概況國(guó)內(nèi)，一方面，我國(guó)小功率鋰離子電池早已產(chǎn)業(yè)化，形成上下游結(jié)合相對(duì)完整產(chǎn)業(yè)鏈，正極材料應(yīng)用于小型電池的產(chǎn)品產(chǎn)能漸漸趨于飽和，電池產(chǎn)品超過(guò)世13文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .界市場(chǎng)的 1/3，中日韓三國(guó)已成三足鼎立之勢(shì)。主要用于做手機(jī)、筆記本電腦、MP3、攝象機(jī)、照相機(jī)等小型電器上使用的小功率鋰離子電池；小型鋰離子電池正極材料以鈷酸鋰 LiCoO2為主，占正極材料生產(chǎn)總量的80%左右；還有少量尖晶石錳酸鋰LiMn2O4，三元材料Li(Ni 、Co、Mn)O2和磷酸鐵鋰LiFePO4剛剛進(jìn)入市場(chǎng)。我國(guó)正極材料產(chǎn)品質(zhì)量已達(dá)到國(guó)際水平，產(chǎn)品除滿足國(guó)內(nèi)需要外，還出口到韓國(guó)、日本、美國(guó)等國(guó)。國(guó)內(nèi)的產(chǎn)能約 3萬(wàn)噸。另一方面，在國(guó)家科技項(xiàng)目的重點(diǎn)支持和良好產(chǎn)業(yè)前景的推動(dòng)下，大功率動(dòng)力鋰電池關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵材料和產(chǎn)品研究取得了重大進(jìn)展。投資額超過(guò) 10億元人民幣的錳酸鋰動(dòng)力鋰電池研發(fā)企業(yè)——中信國(guó)安錳固利，已經(jīng)成為領(lǐng)軍國(guó)內(nèi)外大功率錳酸鋰動(dòng)力電池的龍頭企業(yè)。中國(guó)航空集團(tuán)所屬的中國(guó)空空導(dǎo)研究院計(jì)劃投資 17元億的磷酸鐵鋰動(dòng)力鋰電池研發(fā)企業(yè)，已經(jīng)完成第一、二期投資，投資完成后，有望形成年產(chǎn)值逾 100億元14文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .的大容量磷酸鐵鋰龍頭企業(yè)。深圳比亞迪、北大先行、深圳比克、天津力神、萬(wàn)向電動(dòng)汽車、蘇州星恒、北京神州巨電、深圳雷天、遼源鋰源新能源、咸陽(yáng)威力克、東莞新能源（ATL）寰宇、海霸等一批動(dòng)力鋰電池企業(yè)正在崛起。在系統(tǒng)集成技術(shù)方面，具有二十余年動(dòng)力電池成組應(yīng)用技術(shù)和設(shè)備研究經(jīng)驗(yàn)的機(jī)械科學(xué)研究總院在動(dòng)力電池系統(tǒng)集成關(guān)鍵技術(shù)、關(guān)鍵零部件和產(chǎn)品研究方面也取得重大進(jìn)展。單體錳酸鋰和磷酸鐵鋰動(dòng)力電池已經(jīng)具備推廣應(yīng)用的條件，也已具備動(dòng)力鋰電池系統(tǒng)集成的技術(shù)能力。雖然在小容量高倍率功率型動(dòng)力鋰電池方面，與國(guó)外先進(jìn)水平比，還存在一定差距，但我國(guó)大容量動(dòng)力鋰電池產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，已經(jīng)處于國(guó)際先進(jìn)水平。3 公司概況 公司簡(jiǎn)介中信國(guó)安盟固利電源技術(shù)有限公司成立于 XX年4月，注冊(cè)資金億元，系國(guó)有控股公司，投資方為中信國(guó)安信息產(chǎn)業(yè)股份有限公司。公司位于北京中關(guān)15文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .村國(guó)家自主創(chuàng)新示范區(qū)，主要從事鋰離子二次電池正極材料的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售。公司在成立之初即自主研發(fā)成功了新型的鋰電池正極材料鈷酸鋰合成方法和工藝技術(shù)并實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化，打破了我國(guó)在此領(lǐng)域長(zhǎng)期被國(guó)外產(chǎn)品壟斷的局面，有力推動(dòng)了我國(guó)鋰電池產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。公司在國(guó)內(nèi)率先實(shí)現(xiàn)了錳酸鋰產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)，產(chǎn)品制成的動(dòng)力電池被成功應(yīng)用到XX年北京奧運(yùn)會(huì)純電動(dòng)公交車和XX年上海世博會(huì)純電動(dòng)公交車上。公司高度重視產(chǎn)品質(zhì)量和環(huán)境保護(hù)，已通過(guò)ISO9001:XX質(zhì)量管理體系及ISO14001環(huán)境管理體系認(rèn)證， 產(chǎn)品經(jīng)權(quán)威部門檢測(cè)， 符合歐盟環(huán)保要求。公司擁有近萬(wàn)平米的現(xiàn)代化研發(fā)中心，配備有先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)設(shè)施，形成了一支穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)和富有開(kāi)拓創(chuàng)新精神的研發(fā)隊(duì)伍，承擔(dān)和完成了多項(xiàng)國(guó)家和省部級(jí)重大科技項(xiàng)目，并取得了一系列重要的研究成果，其中鈷酸鋰合成技術(shù)被評(píng)為篇三：銷售工作計(jì)劃°如何從賣產(chǎn)品過(guò)渡到賣解決方案？16文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .°如何回避激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？°如何與客戶展開(kāi)雙贏談判？°如何提升老客戶的忠誠(chéng)度？本課程是專門面向無(wú)需招投標(biāo)、連續(xù)性采購(gòu)的大客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營(yíng)銷、差異化營(yíng)銷、解決方案營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、信任與關(guān)系營(yíng)銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟（潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約）為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問(wèn)題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績(jī)效。課程收益°通過(guò)培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績(jī)；°大客戶開(kāi)發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略?！惴窒砥渌髽I(yè)大客戶銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)。授課方式17文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .授課形式包括：?jiǎn)l(fā)式講授、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看錄像、心理測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。課程特色°針對(duì)性強(qiáng)。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)?！銓?shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程將以實(shí)戰(zhàn)案例展開(kāi)討論，結(jié)合實(shí)際工作中的問(wèn)題最大限度啟發(fā)學(xué)員思路，針對(duì)大客戶開(kāi)發(fā)與管理過(guò)程中最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題深入展開(kāi)。°系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況靈活運(yùn)用。課程大綱第一講定義大客戶°主要議題：究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？°大客戶的定義：二八法則°典型大客戶的四個(gè)特征°大客戶銷售過(guò)程中的“三板斧”是否還好用？°客戶采購(gòu)流程分析與客戶開(kāi)發(fā)的銷售漏斗18文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .°客戶生命周期價(jià)值的概念°大客戶銷售管理的兩大任務(wù)第二講 大客戶開(kāi)發(fā)第一式：潛在客戶 °主要議題：巧婦難為無(wú)米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息絡(luò)？°潛在客戶的定義°銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系： 10-5-3-1°尋找潛在客戶的結(jié)法°潛在客戶的遴選： MAN原則°案例：美女征婚記第三講 大客戶開(kāi)發(fā)第二式：初步接觸 °主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對(duì)客戶的采購(gòu)組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個(gè)層面的需求（顯性需求、隱性需求、深藏需求） ，確定關(guān)鍵決策人°客戶采購(gòu)組織構(gòu)架與決策鏈分析°客戶的管理層次分析°案例：美女銷售的困惑°采購(gòu)小組成員立場(chǎng)分析°采購(gòu)小組成員性格分析（ DISC性格分析模型）°采購(gòu)小組成員內(nèi)部政治分析（對(duì)立、聯(lián)盟、裙帶）19文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .°客戶現(xiàn)狀與需求分析°什么是需求？°了解客戶需求的技巧：提問(wèn)與傾聽(tīng)°需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求°引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案°教練與線人的定義°教練和線人能為我們做什么？°教練為什么幫助我們？°如何保護(hù)教練？°案例：范蠡救子°明確采購(gòu)決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則°三種非典型的情形的識(shí)別：識(shí)別職位與采購(gòu)權(quán)力不對(duì)等、識(shí)別利益平衡、識(shí)別真授權(quán)和假授權(quán) °案例：一錘定音°競(jìng)爭(zhēng)分析：誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手°互動(dòng)：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析°德國(guó)銷售經(jīng)理的故事第四講 大客戶開(kāi)發(fā)第三式：成功入圍 °主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷。技術(shù)營(yíng)銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的價(jià)值；關(guān)系營(yíng)銷是突出為客戶提供的個(gè)人利益和價(jià)值，塑造與對(duì)手差異化的關(guān)系。20文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .°客戶關(guān)系的定義：信任 +利益+情感=關(guān)系°客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知°建立品牌認(rèn)知的六種方法°信任模型：信任 =組織信任+個(gè)人信任°建立好感九字訣：會(huì)說(shuō)話、會(huì)做人、會(huì)辦事°贊美客戶的技巧與五重境界°中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任°中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求°女生修電腦°中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求°中國(guó)式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感°人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情°案例：老大來(lái)了°讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法°哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的 FABE策略°互動(dòng)：你給客戶帶來(lái)多少價(jià)值？°參觀考察策略要點(diǎn)°產(chǎn)品展示與測(cè)試策略要點(diǎn)°技術(shù)交流策略要點(diǎn)°權(quán)威推薦策略要點(diǎn)°案例：湖北銷售人員的秘訣21文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .°關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對(duì)手、我定評(píng)委°讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的 SPIN策略第五講 大客戶開(kāi)發(fā)第四式：成功簽約 °主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額？怎樣的談判才是成功的談判？談判目標(biāo)怎么制定才合理？怎樣在談判開(kāi)始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對(duì)手你來(lái)我往？最終怎樣讓對(duì)手感覺(jué)到贏？°面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售°高層決策者的特點(diǎn)他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對(duì)話地位對(duì)等。。?！憬咏邔記Q策者的四種方法°案例：某電信局銷售案例°什么是雙贏談判？°雙贏談判的四個(gè)原則°雙贏談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)°我們的籌碼與客戶的籌碼°談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略°談判的中場(chǎng)策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略 °談判終局策略22文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .°案例：談判情景練習(xí)第六講客戶關(guān)系管理°主要議題：與大客戶達(dá)成第一筆訂單后，就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段?？蛻絷P(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么？我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略？客戶關(guān)系的最高境界是什么°客戶關(guān)系維護(hù)第一步：客戶分析°客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠(chéng)度°大客戶發(fā)展的五個(gè)階段——生命周期圖°客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢(shì)分析°客戶滿意度分析與滿意度分析的方法°什么是客戶錢包份額分析°訂單結(jié)構(gòu)分析°確定客戶關(guān)系發(fā)展階段°客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定°客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則°客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御°客情關(guān)系維護(hù)四法°案例：毛主席銅像的故事°提升客戶忠誠(chéng)：從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴°與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個(gè)要點(diǎn)°案例：索尼與 BTV的戰(zhàn)略合作案例23文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .°客戶關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行°大客戶銷售是整個(gè)公司的事情°客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計(jì)°客戶關(guān)系管理的輔助工具 :CRM和銷售漏斗工具南方訊 隨著買方力量的增強(qiáng)、模仿者的迅速跟進(jìn)以及競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，許多產(chǎn)品今天還可賺錢但到了明天可能無(wú)利可圖了。為了改變這種被動(dòng)局面，許多企業(yè)試圖通過(guò)改善質(zhì)量和成本使得自己的產(chǎn)品與眾不同，然而，改善質(zhì)量和產(chǎn)品是所有企業(yè)都會(huì)考慮的措施，若大家都往這個(gè)方向努力，盡管該產(chǎn)品的銷售收入會(huì)增加，但利潤(rùn)卻仍會(huì)變得越來(lái)越少。如何改變這種局面呢？在杰克。韋爾奇領(lǐng)導(dǎo)下的通用電氣公司，通過(guò)將傳統(tǒng)的“賣產(chǎn)品”轉(zhuǎn)向“賣解決方案”而成功地?cái)[脫了困境。這種擴(kuò)展意味著通用電氣不只賣產(chǎn)品，它需要將產(chǎn)品放到客戶的整體經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)中考慮，從而把通用電氣與客戶之間的傳統(tǒng)產(chǎn)品-銷售關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲幕锇殛P(guān)系，而要做到這一點(diǎn)，通用電氣需要為客戶提供解篇四：《工業(yè)品項(xiàng)目型銷售七步攻略》《工業(yè)品項(xiàng)目型銷售七步攻略》（標(biāo)準(zhǔn)版：18課時(shí)）主講：包賢宗【課程背景】工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與傳統(tǒng)銷售有著本質(zhì)的區(qū)別，但大多24文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .數(shù)培訓(xùn)都是針對(duì)傳統(tǒng)銷售的培訓(xùn)，對(duì)工業(yè)品項(xiàng)目型銷售如隔靴撓癢；其次大多數(shù)工業(yè)品項(xiàng)目型銷售培訓(xùn)課程缺乏體系性，更缺乏實(shí)效落地工具，難以全面系統(tǒng)的提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的整體營(yíng)銷能力，更難以在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行有效落地。本課程是老師多年來(lái)在一線實(shí)戰(zhàn)操盤的基礎(chǔ)上，并結(jié)合大量工業(yè)品項(xiàng)目型銷售企業(yè)的營(yíng)銷咨詢基礎(chǔ)上提煉升華而來(lái)，專業(yè)針對(duì)工業(yè)品項(xiàng)目型銷售；從項(xiàng)目立項(xiàng)到合同簽訂給學(xué)員一套完整的成功業(yè)務(wù)操作模式，并輔以核心策略、方法與可落地的工具包，可成建制的提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力，真正幫助企業(yè)快速提升銷售業(yè)績(jī)?！菊n程目標(biāo)】1、改變思維：改變學(xué)員機(jī)會(huì)主義項(xiàng)目操作思想，幫助學(xué)員建立流程化操作思維，幫助學(xué)員建立清晰的項(xiàng)目操作脈絡(luò)。2、建立流程：幫助企業(yè)建立一套規(guī)范的業(yè)務(wù)流程操作系統(tǒng)，讓學(xué)員能夠在鋪好的“鐵軌”科學(xué)的推進(jìn)項(xiàng)目。3、制定標(biāo)準(zhǔn)：幫助學(xué)員制定一套作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，幫助學(xué)員從感性走向理性，客觀的拆析項(xiàng)目局勢(shì)，避免在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中誤判形勢(shì)、貽誤戰(zhàn)機(jī)。4、給予策略：給予學(xué)員一整套實(shí)戰(zhàn)策略和方法，讓學(xué)員有劍在手，披荊斬棘，大副提升學(xué)員一線的實(shí)戰(zhàn)攻堅(jiān)能力。5、導(dǎo)入工具：給予學(xué)員一整套銷售工具包，并能夠在25文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .日常工作中落地執(zhí)行， 提升日常銷售活動(dòng)的針對(duì)性、 策略性。6、自查自省：讓學(xué)員能夠科學(xué)的分析銷售推進(jìn)狀況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目異常，及時(shí)糾偏修正，快速提高大額產(chǎn)品銷售的成功概率?！菊n程特色】體系有深度：本課程是國(guó)內(nèi)研究工業(yè)品項(xiàng)目型銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國(guó)際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問(wèn)題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。訓(xùn)練有特色：采取“現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”的訓(xùn)練方式，并以案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動(dòng)等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開(kāi)心門與老師一起思考、一起互動(dòng)，寓教于樂(lè)。講師更實(shí)戰(zhàn)：講師來(lái)自世界500強(qiáng)企業(yè)，15年一線操盤、營(yíng)銷管理與營(yíng)銷咨詢的豐富經(jīng)歷，既有大量的成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。工具可落地：本體系近幾年已經(jīng)被 200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，30家企業(yè)進(jìn)行過(guò)咨詢體系建設(shè)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的銷售成功概率。成果可檢測(cè)：可以對(duì)學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對(duì)比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測(cè)。26文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .【課程模型】【針對(duì)行業(yè)】工業(yè)自動(dòng)化、電線電纜、電力設(shè)備、建筑工程與建材、工程機(jī)械與機(jī)械制造、醫(yī)療器械及大型設(shè)備、中央空調(diào)、鋼架結(jié)構(gòu)、通信設(shè)備與高新技術(shù)等大額產(chǎn)品銷售行業(yè)【學(xué)習(xí)對(duì)象】大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等【標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)】6天6 小時(shí) 天（可根據(jù)企業(yè)實(shí)際需求進(jìn)行靈活調(diào)整）【授課方式】采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式， “實(shí)戰(zhàn)演練+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)+工具落地+行動(dòng)計(jì)劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式【課程大綱】第一章工業(yè)品項(xiàng)目型銷售之“項(xiàng)目立項(xiàng)”第一節(jié) 信息收集1、不同行業(yè)信息收集主要渠道 2、規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)線索搜集渠道3、信息收集的常用方法與策略 4、目標(biāo)導(dǎo)向的信息收集成功標(biāo)準(zhǔn) 落地工具：《潛在客戶基本信息登記表 EIS》、《區(qū)域市場(chǎng)信息線索結(jié)圖》第二節(jié) 客戶篩選27文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .1、如何定義潛在客戶 2、潛在客戶評(píng)估緯度與檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)3、如何定義意向客戶 4、意向客戶評(píng)估緯度與檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)5、客戶篩選的漏斗原理 6、建立客戶篩選的評(píng)估漏斗落地工具：《潛在客戶評(píng)估表》、《意向客戶基本信息匯總表EIB》第三節(jié) 項(xiàng)目立項(xiàng)1、立項(xiàng)客戶評(píng)估緯度與檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn) 2、立項(xiàng)客戶價(jià)值評(píng)分與級(jí)別劃分3、項(xiàng)目立項(xiàng)成功標(biāo)準(zhǔn)與任務(wù)清單 4、項(xiàng)目小組高效匹配六原則 落地工具：《立項(xiàng)審批單》、《立項(xiàng)客戶信息匯總表EIL》第二章工業(yè)品項(xiàng)目型銷售之“深度接觸”第一節(jié) 有效發(fā)展內(nèi)線1、誰(shuí)是我們發(fā)展內(nèi)線的最佳人選 2、合格內(nèi)線的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略4、如何培養(yǎng)內(nèi)線，發(fā)揮內(nèi)線最大價(jià)值落地工具：《甄選內(nèi)線三維模型》、《培養(yǎng)內(nèi)線四層次》第二節(jié) 培養(yǎng)得力教練1、誰(shuí)是能夠真正幫我們贏單的人 2、教練的定義與核心28文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .職責(zé)3、合格教練必須具備的三個(gè)條件 4、培養(yǎng)教練的四度法則5、常見(jiàn)的三類“偽教練” 6、驗(yàn)證偽教練的 6個(gè)緯度落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗(yàn)證教練五步法》第三節(jié) 構(gòu)建非對(duì)稱情報(bào)絡(luò)1、結(jié)盟基層，夯實(shí)基礎(chǔ)信息渠道源 2、布局中層，關(guān)鍵核心位置巧妙埋線3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線 4、情報(bào)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的三大基本目標(biāo)5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則 6、內(nèi)線潛伏策略和自我保護(hù)意識(shí)培養(yǎng)落地工具：《非對(duì)稱情報(bào)絡(luò)布局地圖》第三章工業(yè)品項(xiàng)目型銷售之“關(guān)鍵人策略”第一節(jié) 關(guān)鍵決策角色定位1、項(xiàng)目中的“車馬炮帥” 2、成功銷售的 CUTE角色理論3、小鬼也能拆散到手的鴨子 4、局里還有“潛伏者”嗎5、繪制采購(gòu)組織與決策鏈落地工具：《客戶決策組織架構(gòu)圖》、《五大關(guān)鍵決策角色解析圖》第二節(jié) 關(guān)鍵決策角色解讀29文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .1、關(guān)鍵決策角色職責(zé)解讀 2、角色影響力由何決定3、決策者態(tài)度如何衡量 4、決策者支持度如何測(cè)試5、決策者性格如何測(cè)試 6、繪制“組織權(quán)力地圖” 落地工具：《客戶決策鏈》、《支持度測(cè)試溫度計(jì)》第三節(jié) 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)拆析1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)衡量標(biāo)準(zhǔn) 2、標(biāo)示項(xiàng)目“優(yōu)勢(shì)”—“旗”3、項(xiàng)目劣勢(shì)衡量標(biāo)準(zhǔn) 4、標(biāo)示項(xiàng)目“風(fēng)險(xiǎn) ”—“雷”5、拆析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)（三類）6、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)沙盤推演落地工具：《組織權(quán)力地圖》、《優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》第四章工業(yè)品項(xiàng)目型銷售之“關(guān)系突破”第一節(jié)尋找最真實(shí)的決策動(dòng)力1、客戶價(jià)值決定出路嗎 2、決策有何隱性理由3、決策的“冰山模型”4、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”5、探尋決策者個(gè)人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)落地工具：《單一目標(biāo)概念的方格圖》 、《個(gè)人贏的五層次》第二節(jié) 不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)1、不同決策風(fēng)格的有效區(qū)分 2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”4、不同決策風(fēng)格的日?；?dòng)策略落地工具：《DISC性格分析模型》、《客戶關(guān)系拓展卡片》30文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .第三節(jié) 客戶關(guān)系拓展的五階晉級(jí)法及關(guān)系評(píng)估1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略 2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則3、從初步信任到情感的六大制勝法寶 4、從情感到四大死黨七大制勝策略5、關(guān)系評(píng)估的五級(jí)行為量化標(biāo)準(zhǔn) 6、判斷關(guān)系有依據(jù)，行為衡量有標(biāo)準(zhǔn) 落地工具：《客戶關(guān)系五階梯行為量化表》 、《客戶關(guān)系強(qiáng)化計(jì)劃表》第五章工業(yè)品項(xiàng)目型銷售之“技術(shù)突破”第一節(jié) 客戶需求挖掘1、客戶生存環(huán)境與戰(zhàn)略發(fā)展解讀 2、客戶業(yè)務(wù)模式與關(guān)鍵成功要素解讀3、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與核心職位壓力解讀 4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析與潛在需求探悉5、潛在需求挖掘的“ 4P技術(shù)”6、鎖定客戶潛在需求的“五步法” 落地工具：《戰(zhàn)略發(fā)展與關(guān)鍵成功要素分析法》 、《潛在客戶需求挖掘 4P技術(shù)》第二節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析1、誰(shuí)才是我們真正的對(duì)手 2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)矩陣分析3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心指標(biāo)解讀 4、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 SWOT分析31文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .5、競(jìng)爭(zhēng)“利器—軟肋”分析模型 6、銷售中的“蝴蝶效應(yīng)”落地工具：《競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析圖》、《SWOT分析模型》、《利器—軟肋分析模型》 第三節(jié) 差異化方案制定1、針對(duì)客戶需求，評(píng)估賣點(diǎn)價(jià)值性 2、針對(duì)主要對(duì)手，評(píng)估賣點(diǎn)獨(dú)特性3、確定最有價(jià)值的賣點(diǎn)—“利器” 4、差異化方案制定的三個(gè)步驟5、差異化方案制定的 9個(gè)關(guān)鍵要素 6、差異化方案的系統(tǒng)集成策略 落地工具：《差異化賣點(diǎn)提煉方格圖》 、《差異化方案制定一覽表》篇五：XX年工業(yè)園區(qū)工作計(jì)劃XXX循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)管理委員會(huì)XX年工作打算XX年，XXX循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)管理委員會(huì)在縣委、縣政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，緊緊圍繞全縣中心工作和各項(xiàng)目標(biāo)任務(wù)，全面貫徹落實(shí)黨的十八大、十八屆四中全會(huì)精神，按照轉(zhuǎn)型跨越發(fā)展的總體要求，以“發(fā)展、壯大、聚集、提升”為目標(biāo)，突出工作重點(diǎn)，主攻基礎(chǔ)設(shè)施；突破工作難點(diǎn)，強(qiáng)化招商引資；堅(jiān)持環(huán)評(píng)先行，優(yōu)化產(chǎn)業(yè)布局；攻克“瓶頸”制約，提升服務(wù)水平。到今年年底，循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)力爭(zhēng)完成工業(yè)總產(chǎn)值億元，同比增長(zhǎng) 57%；完成工業(yè)增加值 9300萬(wàn)元，32文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .同比增長(zhǎng) 133%；實(shí)現(xiàn)稅收總收入達(dá)到 393萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)300%；完成固定資產(chǎn)投資 2億元，同比增長(zhǎng)10%；按照計(jì)劃，各項(xiàng)指標(biāo)將力爭(zhēng)超額完成，主要抓好以下幾方面的工作：一、以增強(qiáng)發(fā)展后勁為關(guān)鍵點(diǎn)，完善園區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施繼續(xù)堅(jiān)持把基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)作為引項(xiàng)目、促招商、強(qiáng)經(jīng)濟(jì)的總抓手，搶抓政策向園區(qū)傾斜的大好機(jī)遇，積極爭(zhēng)取項(xiàng)目扶持，狠抓落實(shí)力度，強(qiáng)有力地推進(jìn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，為入園企業(yè)打造更加良好的投資環(huán)境。一是加快綠化亮化工程建設(shè)進(jìn)度。年內(nèi)計(jì)劃完成 1號(hào)、6號(hào)、7號(hào)、8號(hào)道路周圍綠化量化工程公里，完成 5戶入園企業(yè)綠化亮化工程 45畝，完成中小企業(yè)綜合服務(wù)樓門前廣場(chǎng)綠化量化工程 8畝，完成建材城三角廣場(chǎng)綠化亮化畝。二是加快道路建設(shè)進(jìn)度。積極協(xié)調(diào)住建部門，年內(nèi)完成1號(hào)路西延工程和迎賓大道建設(shè)工程，完成上邽大道至家居建材城北大門道路建設(shè)工程。三是加大土地的儲(chǔ)備與管理力度。待土地移交園區(qū)管委會(huì)后，立即啟動(dòng)土地的清表工作，并設(shè)置圍欄將閑置土地實(shí)行封閉管理。四是協(xié)調(diào)電力和水利部門，加快電改造提升和自來(lái)水管鋪設(shè)進(jìn)度，全力保障企業(yè)的用水用電。五是加快園區(qū)通訊絡(luò)鋪設(shè)進(jìn)度。繼續(xù)和中人信管工程公司合作，計(jì)劃年內(nèi)實(shí)現(xiàn)“四合一”工程的全覆蓋。同時(shí)，督促入駐企業(yè)配套建設(shè)相應(yīng)設(shè)施，確保基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)能跟得上項(xiàng)目建設(shè)和企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要。33文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .二、以落實(shí)優(yōu)惠政策為著力點(diǎn)，加大招商引資力度以縣委、縣政府出臺(tái)的《關(guān)于加快XXX循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)建設(shè)與發(fā)展的實(shí)施意見(jiàn)》為導(dǎo)向，挖掘國(guó)家政策潛力，落實(shí)好各項(xiàng)服務(wù)措施和招商引資優(yōu)惠政策，狠抓招商引資。一是依托縣中小企業(yè)融資擔(dān)保中心，加快園區(qū)投融資平臺(tái)建設(shè)，逐步完善園區(qū)投資的硬環(huán)境；二是貫徹執(zhí)行關(guān)于土地、財(cái)稅、投資、環(huán)保方面的優(yōu)惠政策，為招商引資打造優(yōu)良的軟環(huán)境。三是搶抓國(guó)家產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移和絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶的難得機(jī)遇，切實(shí)將招商引資與承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移緊密結(jié)合，引進(jìn)一批關(guān)聯(lián)度高、輻射力大、帶動(dòng)力強(qiáng)的龍頭型、基地型大項(xiàng)目；四是以構(gòu)筑產(chǎn)業(yè)鏈條為增長(zhǎng)點(diǎn),大力發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)。積極依托我縣豐富農(nóng)產(chǎn)品資源優(yōu)勢(shì)，加快以沙棘、核桃、甜玉米為主的農(nóng)副產(chǎn)品加工產(chǎn)業(yè)鏈建設(shè)，形成“企業(yè)小循環(huán)、產(chǎn)業(yè)中循環(huán)、區(qū)域大循環(huán)”的循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)環(huán)相扣、廢棄物“吃干榨盡”的循環(huán)經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局。五是科學(xué)謀劃，創(chuàng)新招商引資手段。采取登門招商、上招商、政策招商、以商招商、代理招商、項(xiàng)目招商、科技招商、專業(yè)招商、資源招商、以情招商等多種形式，進(jìn)一步拓寬招商引資路子，調(diào)動(dòng)一切積極因素和各方面力量，確保完成年初確定的新建項(xiàng)目的目標(biāo)任務(wù)。三、以執(zhí)行園區(qū)規(guī)劃為立足點(diǎn)，提升產(chǎn)業(yè)聚集水平堅(jiān)持把工業(yè)園區(qū)作為發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)的重要載體和平臺(tái)，34文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .以編制完成的《 XXXXX工業(yè)園區(qū)總體規(guī)劃（ XX—2020）》和XXXXX循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)總體規(guī)劃XX—XX》為依據(jù)，按照產(chǎn)業(yè)集聚、項(xiàng)目集中、企業(yè)集群、技術(shù)集成和產(chǎn)業(yè)循環(huán)的規(guī)劃思路，全力抓好工業(yè)園區(qū)的規(guī)劃工作。準(zhǔn)備委托蘭州城市規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院對(duì)《XXXXX循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展規(guī)劃》進(jìn)行二次修編。按照“高起點(diǎn)規(guī)劃，高標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，高質(zhì)量建設(shè)”的原則，依托迎賓大道商業(yè)服務(wù)區(qū)及 XX火車站優(yōu)勢(shì)，在園區(qū)“四大”功能分區(qū)的基礎(chǔ)上，計(jì)劃在迎賓大道兩側(cè)工業(yè)用地處設(shè)立生活服務(wù)區(qū)，綜合百貨商店、酒店、居住設(shè)施、公園、幼兒園等；依托中電投 2x1000兆瓦火電項(xiàng)目對(duì)接優(yōu)勢(shì)，計(jì)劃將能源化工區(qū)向北拓展至紅堡安平村—杜川峽口—咀頭村一帶；因園區(qū)功能劃分已不能滿足未來(lái)產(chǎn)業(yè)發(fā)展需要，計(jì)劃將能源化工區(qū)以東（900畝）工業(yè)用地設(shè)立為物流集散區(qū)。通過(guò)功能分區(qū)的調(diào)整，使園區(qū)土地使用更加規(guī)范、功能分區(qū)更加科學(xué)、產(chǎn)業(yè)布局更加合理，實(shí)現(xiàn)最大利用價(jià)值。同時(shí)，委托蘭州市環(huán)境設(shè)計(jì)研究院對(duì)園區(qū)環(huán)評(píng)進(jìn)行設(shè)計(jì)，提高準(zhǔn)入門檻，加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)，達(dá)到資源科學(xué)合理利用，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。四、以加快項(xiàng)目建設(shè)為突破點(diǎn)，狠抓企業(yè)建設(shè)進(jìn)度一是XX公司混凝土加工項(xiàng)目、天水匯濤蜂業(yè)科技有限公司蜂蜜加工及獸藥生產(chǎn)項(xiàng)目已建成，目前已正式生產(chǎn)營(yíng)運(yùn)，我們將著力解決企業(yè)在生產(chǎn)期間存在的困難和問(wèn)題，確保企35文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .業(yè)正常運(yùn)營(yíng)。二是XX公司甜玉米加工項(xiàng)目、XX乾通農(nóng)產(chǎn)品有限公司核桃露加工項(xiàng)目、XX糧油儲(chǔ)備貿(mào)易有限公司糧油加工項(xiàng)目已完成廠房及辦公用房建設(shè)，通過(guò)督促工程進(jìn)度，確保爭(zhēng)在XX年5月1日前正式生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。三是 XX興盛家居建材城全面竣工，完成投資億元，力爭(zhēng)在近期完成建材城開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)。四是 XX三義商貿(mào)城建設(shè)項(xiàng)目，計(jì)劃今年 3月啟動(dòng)建設(shè)，10月1日完成工程建設(shè)。五是對(duì)已簽約未建的項(xiàng)目，將進(jìn)一步加強(qiáng)銜接，加快立項(xiàng)、環(huán)評(píng)等前期工作，爭(zhēng)取盡可能多的項(xiàng)目早日落地動(dòng)工建設(shè)。五、以規(guī)范園區(qū)管理為出發(fā)點(diǎn)，提高管理服務(wù)水平一是進(jìn)一步提升服務(wù)水平，強(qiáng)化服務(wù)職能，優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，營(yíng)造“親商、安商、富商”氛圍。對(duì)入駐項(xiàng)目提供全程跟蹤、一事一議、限時(shí)辦結(jié)服務(wù)。組織園區(qū)管委會(huì)成員單位積極解決企業(yè)關(guān)心的項(xiàng)目建設(shè)、資金爭(zhēng)取、產(chǎn)品銷售、電力供應(yīng)、貸款協(xié)調(diào)、貨物輸出等熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題，真正形成“三個(gè)服務(wù)體系”。二是針對(duì)園區(qū)存在的交通安全隱患，我們積極想辦法，在8號(hào)路西段、7號(hào)路南段等重要路口設(shè)置了安全標(biāo)識(shí)，有效的防止了交通事故的發(fā)生，保證了園區(qū)行車人員的安全。三是為了改善園區(qū)環(huán)境，我們定人員、定目標(biāo)、定責(zé)任對(duì)園區(qū)環(huán)境進(jìn)行了劃分，對(duì)企業(yè)門前環(huán)境進(jìn)行“三包”，定期不定期組織單位干部職工對(duì)主干道路進(jìn)行清掃和巡查，36文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .并在8號(hào)路設(shè)立了垃圾傾倒點(diǎn)一處，有效的保護(hù)了路面、保持了園區(qū)環(huán)境整潔。四是為了加強(qiáng)園區(qū)基建維護(hù)及用水管理，厲行節(jié)約用水、合理利用和保護(hù)水資源，保障企業(yè)的正常建設(shè)和生產(chǎn)，結(jié)合園區(qū)實(shí)際，修訂完善了《供水管理辦法》和《基建維修管理制度》，保證了園區(qū)企業(yè)的正常建設(shè)和運(yùn)營(yíng)。六、以轉(zhuǎn)變作風(fēng)及效能建設(shè)為著手點(diǎn)，強(qiáng)化管理服務(wù)職能一是繼續(xù)深化群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)，進(jìn)一步強(qiáng)化服務(wù)開(kāi)放、服務(wù)發(fā)展、服務(wù)基層的工作熱情，增進(jìn)一切為了群眾、真誠(chéng)關(guān)心群眾、有效幫助群眾的思想感情，煥發(fā)一心謀事、扎實(shí)干事、能夠成事的創(chuàng)業(yè)激情，努力形成人人講效能、處處創(chuàng)效能、事事高效能的濃厚氛圍。二是按照建設(shè)高效、務(wù)實(shí)的服務(wù)型機(jī)關(guān)的要求，全面加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)一支視野更加開(kāi)闊，反應(yīng)更加敏捷，知識(shí)更加豐富，工作更加扎實(shí)，服務(wù)更加到位的干部隊(duì)伍。篇六：工業(yè)品營(yíng)銷策劃案例分析工業(yè)品營(yíng)銷策劃案例分析在給一幫優(yōu)秀的準(zhǔn)市場(chǎng)經(jīng)理們，講授《工業(yè)品營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí)》時(shí)，葉敦明表達(dá)了自己的一個(gè)小觀點(diǎn)：工業(yè)品營(yíng)銷，何苦畫地為牢，應(yīng)敞開(kāi)心懷多學(xué)學(xué)消費(fèi)品。然后，即興地拿化妝品舉例，請(qǐng)學(xué)員探討哪些方面值得工業(yè)品學(xué)習(xí)的。討論完之后，我們總結(jié)出“三個(gè)力”：第一，終端形象的殺傷力；第二，導(dǎo)購(gòu)人員的溝通力；第三，體驗(yàn)營(yíng)銷的促37文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .銷力。著這三個(gè)力，始終圍繞 著消費(fèi)者的直接感官做文章，把看不見(jiàn)的化學(xué)品，變成了美麗的拯救者?；瘖y品，就是善用各種營(yíng)銷工具，在較短的時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)顧客內(nèi)心的欲望，銷售，也從死纏爛 打的“要你買”，變成和風(fēng)細(xì)雨的“我要買”。1、愛(ài)的閃電：終端形象的殺傷力化妝品不容易呀。但凡高檔商場(chǎng)，一樓林林總總的中高端品牌，不下于15家，每家都只有20到30平米的面積。螺絲殼里做道場(chǎng)，化妝品不愧為高手。形象突出、個(gè)性鮮明、陳列有序、層次分明、找尋方便，一個(gè)小小的化妝品開(kāi)放式展區(qū)，就是一個(gè)終端形象的大舞臺(tái)。工業(yè)品的銷售終端，大多是經(jīng)銷商的店面。大型設(shè)備的銷售終端，面積往往大一些，也會(huì)有品牌門頭廣告、 X展架、海報(bào)、資料架等基本品牌宣傳工具，條件好一些的終端，還會(huì)在接待區(qū)放一個(gè)LED電視，企業(yè)宣傳片等視頻可以播放。從意識(shí)上看，葉敦明認(rèn)為：工業(yè)品企業(yè)還把終端當(dāng)成是經(jīng)銷商的一畝三分地，反正自己的產(chǎn)品已經(jīng)“賣給”了經(jīng)銷商。至于經(jīng)銷行怎么賣出去，這個(gè)就得靠他們自己的“實(shí)力”了。其實(shí)，經(jīng)銷商的終端，應(yīng)該納入到工業(yè)品企業(yè)的戰(zhàn)略資產(chǎn)范疇。像三一重工、沈陽(yáng)機(jī)床等國(guó)內(nèi)營(yíng)銷意識(shí)領(lǐng)先的工業(yè)品企業(yè)，都已經(jīng)在全國(guó)布局6S店或者4S店，其用意就是把企業(yè)的營(yíng)銷中心，向一線市場(chǎng)前移，成為區(qū)域市場(chǎng)的品牌中心、服務(wù)中心。有了品牌的直接感知和看到見(jiàn)的服務(wù)承 諾，38文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .大型工業(yè)品銷售就不在只靠銷售人員的嘴皮子了。形象立，就是銷售力。2、春風(fēng)化雨：導(dǎo)購(gòu)人員的溝通力化妝品，有了品牌化終端這個(gè)“靜銷力”之后，還需要人員導(dǎo)購(gòu)這個(gè)“動(dòng)銷力”，一靜一動(dòng)之間，消費(fèi)者就能從多個(gè)層面了解這個(gè)看似一模一樣的化學(xué)品。有技術(shù)含量的化學(xué)品，到實(shí)現(xiàn)美麗期望的化妝品， 需要人員導(dǎo)購(gòu)的“畫龍點(diǎn)睛”。對(duì)于化妝品而言，察言觀色是第一關(guān)。仔細(xì)辨析每一個(gè)顧客的皮膚特質(zhì)、缺陷，然后拿針對(duì)性的產(chǎn)品去“忽悠” 。導(dǎo)購(gòu)人員的言語(yǔ)得體，是必修的第二關(guān)。既要說(shuō)清顧客皮膚的問(wèn)題，又不能說(shuō)破，免得傷別人自尊。而引起顧客的共鳴，導(dǎo)購(gòu)人員的話術(shù)，變成了顧客口中的需求，那則是較高層次的第三關(guān)了?；瘖y品人員導(dǎo)購(gòu)的“三關(guān)”，在工業(yè)品人員銷售方面也可以應(yīng)用嗎？可以。只是形式上稍有不同。葉敦明認(rèn)為，工業(yè)品人員導(dǎo)購(gòu)的第一關(guān)，是弄清楚客戶的真實(shí)需求，這需要對(duì)使用場(chǎng)合、性能規(guī)格、使用習(xí)慣、生產(chǎn)效率要求等諸多環(huán)節(jié)，進(jìn)行逐一剖析，然后按輕重緩急梳理出客戶需求的幾種可能性，最后才是報(bào)出自己針對(duì)性的產(chǎn)品解決方案。工業(yè)品人員導(dǎo)購(gòu)的第二關(guān)，則是計(jì)算好一個(gè)公式：客戶價(jià)值=解決方案價(jià)值-綜合成本。用馬克思他老人家的剩余價(jià)值來(lái)解釋，就更為恰當(dāng)了。只不過(guò)，這個(gè)剩余價(jià)值不再是剝39文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .削工人階級(jí)的暴力工具了。工業(yè)品人員導(dǎo)購(gòu)的第三關(guān)，就是總么也繞不過(guò)去的信任關(guān)。溝通力、親和力、移情能力、專業(yè)能力、人性魅力，是葉敦明實(shí)踐中總結(jié)出的五個(gè)人際信任點(diǎn)。它們由淺入深，是職業(yè)工業(yè)品銷售人員的成長(zhǎng)軌跡。3、眼見(jiàn)為實(shí)：體驗(yàn)營(yíng)銷的促銷力化妝品的導(dǎo)購(gòu)人員，那可都是身材較好、皮膚水嫩、氣質(zhì)逼人的主。有了這樣的活招牌，就多了不少現(xiàn)身說(shuō)法的把戲?！澳憧次椰F(xiàn)在的皮膚好， 以前可不是這樣。再說(shuō)了，你皮膚的底子，比我好很多，要使用了XXX品牌，那效果可比我現(xiàn)在還要出色很多”，這可能是你陪夫人或者女朋友買化妝品時(shí)，耳朵經(jīng)常充滿的溫柔而又殺氣騰騰的甜言蜜語(yǔ)。說(shuō)了你還不信，那我可要?jiǎng)邮掷?。只?jiàn)，漂亮的導(dǎo)購(gòu)小姐，手腳利索地?cái)傞_(kāi)化妝包，一會(huì)兒工夫，化妝品就上了另一個(gè)女人的臉。然后，她會(huì)意味深長(zhǎng)地問(wèn)：感覺(jué)現(xiàn)在的自己，相比剛才容光煥發(fā)了吧？多壞呀，那輕輕的一抹，就抹掉了戒備之心和懷疑之意。體驗(yàn)營(yíng)銷，化妝品玩的镚兒棒。工業(yè)品銷售也開(kāi)始注重體驗(yàn)營(yíng)銷了。不少工業(yè)品，很難從工廠、經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)搬到客戶現(xiàn)場(chǎng)，怎么解決產(chǎn)品性能的直觀體驗(yàn)，成了一大難題。企業(yè)畫冊(cè)、產(chǎn)品手冊(cè)、視頻光盤，這三種品牌化銷售工具，只能解決最基本的信息傳遞，用于初次溝通的破冰。那么，工業(yè)品銷售除了 6S店或者4S店這40文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .么宏大的工程之外，有沒(méi)有什么“低成本”的辦法，可以應(yīng)用于中小規(guī)模的企業(yè)呢？說(shuō)實(shí)話，這也是葉敦明多年來(lái)苦思敏索的問(wèn)題之一。對(duì)不起，我沒(méi)有能力給你自以為合適的方法。從方法論上說(shuō)，如果你不能從自己的角度提供直觀的體驗(yàn)，那就要從客戶的角度出發(fā)，用他們熟悉的內(nèi)容描述出一幅新藍(lán)圖。用你的筆，畫你想要的餅。也許，這是一條務(wù)實(shí)的出路。此文限于篇幅和本人才智的限制，就放到以后的專文中探討吧?？磥?lái)，在國(guó)內(nèi)蹣跚起步的工業(yè)品營(yíng)銷，一邊要搞清楚自己的方向和途徑，另一邊還要瞄著其他行業(yè)的先進(jìn)理念和領(lǐng)先實(shí)踐。工業(yè)品營(yíng)銷，要狠下心來(lái)偷師化妝品。辯證方能通融，通融方能通達(dá)。工業(yè)品營(yíng)銷，你有很多老師可以請(qǐng)教。只要你的性情不是孤僻的，你的事業(yè)心從此就不再孤獨(dú)。葉敦明，聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)項(xiàng)目總監(jiān)，工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任，工業(yè)品營(yíng)銷傳播創(chuàng)建者。 7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷， 10年?duì)I銷咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，橫跨消費(fèi)品和工業(yè)品兩大咨詢領(lǐng)域。致力于工業(yè)品營(yíng)銷咨詢、營(yíng)銷培訓(xùn)、工業(yè)品品牌傳播，幫助工業(yè)企業(yè)走向務(wù)實(shí)高效的大營(yíng)銷之路。轉(zhuǎn)發(fā)請(qǐng)注明出處：文章轉(zhuǎn)載自杭州品牌策劃公司 &杭州無(wú)境廣告公司簡(jiǎn)介：杭州無(wú)境廣告公司，杭州知名廣告公司。杭州無(wú)境廣告41文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .有限公司經(jīng)過(guò)幾年的精心運(yùn)營(yíng)，已經(jīng)逐漸成長(zhǎng)為杭州最好的廣告公司之一，專業(yè)提供企業(yè)品牌策劃、營(yíng)銷策劃、全案策劃、 VI設(shè)計(jì)、廣告設(shè)計(jì)、廣告策劃、商標(biāo)設(shè)計(jì)、標(biāo)志設(shè)計(jì)、畫冊(cè)設(shè)計(jì)、宣傳冊(cè)設(shè)計(jì)、包裝設(shè)計(jì)、禮盒設(shè)計(jì)等各種策劃設(shè)計(jì)服務(wù)的杭州廣告公司。篇七：鄭集鎮(zhèn) XX年工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展工作計(jì)劃鄭集鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展工作計(jì)劃年全面深入貫徹落實(shí)黨的十八大精神的開(kāi)局之年，是實(shí)施“十二五”規(guī)劃承前啟后的關(guān)鍵一年，是鄭集鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)抓住機(jī)遇快速發(fā)展重要一年，為使全鎮(zhèn)工業(yè)經(jīng)濟(jì)保持持續(xù)平穩(wěn)、較快發(fā)展的良好態(tài)勢(shì)，特制訂XX年經(jīng)濟(jì)工作計(jì)劃。一、指導(dǎo)思想我們將以黨的十八大精神為指導(dǎo)，按照市委、市政府的總體要求和部署，振奮精神，以皖江產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)建設(shè)為契機(jī)；推進(jìn)工業(yè)集中區(qū)建設(shè)，以建設(shè)文化鄭集為主線，以項(xiàng)目建設(shè)為支撐，以招商以資為抓手，著力抓好我鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)總量擴(kuò)張和結(jié)構(gòu)優(yōu)化升級(jí)，促進(jìn)全鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康發(fā)展。二、工作目標(biāo)1、工業(yè)投入性指標(biāo) 20%以上，固定資產(chǎn)、技改投入40000萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)20%；2、工業(yè)經(jīng)營(yíng)性指標(biāo)增長(zhǎng) 15%以上。42文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .1）全鎮(zhèn)工業(yè)總產(chǎn)值完成70000萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)17%；2）工業(yè)增加值完成18000萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)13%；3）銷售收入完成68000萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)14%。三、主要任務(wù)認(rèn)真做好以下項(xiàng)目的落地、開(kāi)工、建設(shè)，盡快投產(chǎn)達(dá)效是今年經(jīng)濟(jì)工作的主要任務(wù)。1、鵬遠(yuǎn)公司：年產(chǎn)5400萬(wàn)米化纖布項(xiàng)目，總投資11000萬(wàn)元，總產(chǎn)值19000萬(wàn)元，可實(shí)現(xiàn)稅收1100萬(wàn)元，一季度完成設(shè)備安裝、調(diào)試并投產(chǎn)。2、立博公司：年產(chǎn) XX萬(wàn)只多功能遙控器項(xiàng)目，總投資1XX萬(wàn)元，總產(chǎn)值 18000萬(wàn)元，可實(shí)現(xiàn)稅收 1000萬(wàn)元，三季度完成廠房建設(shè)、設(shè)備安裝并投產(chǎn)。3、安居木業(yè)：年產(chǎn)10萬(wàn)立方各類板材項(xiàng)目，總投資6000萬(wàn)元，可實(shí)現(xiàn)稅收500萬(wàn)元。二季度完成設(shè)備安裝、調(diào)試并投產(chǎn)。4、雙豐文化用品有限公司 10000平方的廠房于二季度建成并交付使用。以上項(xiàng)目全部投產(chǎn)后，可為本鎮(zhèn)增加經(jīng)濟(jì)規(guī)模40000萬(wàn)元?？商峁┚蜆I(yè)崗位 500余個(gè)。（一）推進(jìn)工業(yè)集中區(qū)建設(shè)，優(yōu)化工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境。一是提升工業(yè)集中區(qū)吸納、集聚功能，促進(jìn)工業(yè)集中區(qū)擴(kuò)容升級(jí)。二是加大投入，加快工業(yè)集中區(qū)基礎(chǔ)設(shè)施規(guī)劃建設(shè)，43文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .為工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和招商引資營(yíng)造良好的硬件環(huán)境。（二）加快文化產(chǎn)業(yè)園建設(shè)，增創(chuàng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展新優(yōu)勢(shì)。依托雙豐公司、嘉豐公司文化產(chǎn)業(yè)企業(yè)為基礎(chǔ)，以蒙瑪特國(guó)際貿(mào)易公司為載體，進(jìn)一步拓展和引進(jìn)文化用品企業(yè)，形成畫箱畫架畫筆顏料畫本等文化用品生產(chǎn)、研發(fā)及營(yíng)銷基地，將工業(yè)集中區(qū)打造成具有文化特色的產(chǎn)業(yè)基地。（三）以項(xiàng)目建設(shè)為支撐，不斷增強(qiáng)趕超跨越的發(fā)展?jié)摿?。?xiàng)目是經(jīng)濟(jì)工作的重要抓手。進(jìn)一步增強(qiáng)“抓經(jīng)濟(jì)就要抓項(xiàng)目”的意識(shí)，始終把抓項(xiàng)目貫穿經(jīng)濟(jì)發(fā)展全過(guò)程。1、加大投入上項(xiàng)目。 XX年大力推進(jìn) 1個(gè)億元項(xiàng)目、4個(gè)5000萬(wàn)元項(xiàng)目的開(kāi)工建設(shè)。繼續(xù)完善和落實(shí)一個(gè)項(xiàng)目，一套人手的工作機(jī)制，實(shí)施項(xiàng)目倒排工期，狠抓項(xiàng)目推進(jìn)不松懈。力爭(zhēng)擬定開(kāi)工建設(shè)項(xiàng)目能夠按時(shí)開(kāi)工建設(shè)，按時(shí)完工投產(chǎn)。2、強(qiáng)化措施抓項(xiàng)目。認(rèn)真落實(shí)項(xiàng)目建設(shè)的“八抓“要求，抓好項(xiàng)目開(kāi)工、建設(shè)、管理等各個(gè)環(huán)節(jié)，在項(xiàng)目建設(shè)中出新思路、新措施、新機(jī)制、新招數(shù)，提高項(xiàng)目履約率、資金到位率和開(kāi)工建設(shè)率。對(duì)項(xiàng)目建設(shè)實(shí)行臺(tái)賬式管理，簽約項(xiàng)目要排出開(kāi)工日期、 開(kāi)工項(xiàng)目排出達(dá)產(chǎn)日期， 實(shí)行周檢測(cè)、月總結(jié)、季考核、半年小結(jié)、全年綜合評(píng)定制。嚴(yán)格落實(shí)領(lǐng)導(dǎo)分包項(xiàng)目制，實(shí)行”一個(gè)項(xiàng)目，一名領(lǐng)導(dǎo)，一套班子，一抓到底“的定向定點(diǎn)定責(zé)服務(wù)機(jī)制。成立項(xiàng)目建設(shè)督導(dǎo)組，44文檔收集于互聯(lián)網(wǎng)，如有不妥請(qǐng)聯(lián)系刪除 .文檔來(lái)源為:從網(wǎng)絡(luò)收集整理 .word版本可編輯.歡迎下載支持 .建立聯(lián)席辦公會(huì)議制度，對(duì)項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)行督促檢查，定期聽(tīng)取匯報(bào)，協(xié)調(diào)解決項(xiàng)目建設(shè)中的各類問(wèn)題，確保項(xiàng)目建設(shè)零阻力推進(jìn)，無(wú)障礙施工。對(duì)鵬遠(yuǎn)的化纖布、立博的多功能遙控器項(xiàng)目要重點(diǎn)跟蹤， 督促推進(jìn)，盡快形成新的解決增長(zhǎng)點(diǎn)。(四) 以招商以資為抓手，增強(qiáng)工業(yè)經(jīng)濟(jì)外向度。以招商引資為抓手，及時(shí)調(diào)整招商思路，拓展招商領(lǐng)域，謀求招商策略，創(chuàng)新招商方法，多渠道、多領(lǐng)域引進(jìn)能夠促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展和城鄉(xiāng)功能完善配套的多類型項(xiàng)目。1、多策并舉，廣開(kāi)招商渠道。采取多種策略，有組織、有重點(diǎn)地定向招商、產(chǎn)業(yè)招商、品牌招商、委托招商、資源招商。組織專業(yè)招商人員，到重點(diǎn)區(qū)域開(kāi)展招商活動(dòng)。2、全民動(dòng)員，擴(kuò)展招商絡(luò)。充分調(diào)動(dòng)全社會(huì)的積極性，是人人都成為招商主體，編制龐大的招商絡(luò)。進(jìn)一步強(qiáng)化激勵(lì)機(jī)制，對(duì)招商功臣給予獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)全社會(huì)招商熱情；突出企業(yè)招商主體地位，開(kāi)展以商招商、以企招商。（五）創(chuàng)新服務(wù)機(jī)制，優(yōu)化發(fā)展環(huán)境。始終把優(yōu)化發(fā)展環(huán)境為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的生命線， 以“誠(chéng)信、效能、服務(wù)”為重點(diǎn)，不斷創(chuàng)造“優(yōu)商、惠商、親