公司大客戶銷售人員績效考核辦法

企業(yè)管理類精品資料Enterprisemanagementinformation公司大客戶銷售人員績效考核辦法一、任務(wù)目標(biāo)大客戶部全年任務(wù)為稅后600萬元，其中銷售收入428萬，實施收入172萬，經(jīng)測算稅前部門收入680萬。大客戶部大客戶經(jīng)理每人承擔(dān)地區(qū)B類指名客戶銷售軟件收入，每人B類任務(wù)目標(biāo)110萬元（稅前），大客戶部經(jīng)理承擔(dān)部門全年任務(wù)指標(biāo)。大客戶部季度任務(wù)（稅后）分解情況為：萬元季度一季度二季度三季度四季度年度合計比例18%23%28%31%100%任務(wù)額（萬元）108138168186600大客戶經(jīng)理季度任務(wù)（稅前）分解情況為：萬元季度一季度二季度三季度四季度年度合計比例18%23%28%31%100%任務(wù)額（萬元）20253134110任務(wù)基數(shù)（萬元）1013151755二、考核原則1、大客戶經(jīng)理承擔(dān)個人銷售收入指標(biāo)。2、大客戶經(jīng)理收入組成：基本工資＋季度獎金大客戶銷售人員獎金按照季度發(fā)放，按季度銷售回款收入計提獎金，注：銷售回款收入為扣除相關(guān)費用（包括合作伙伴費用、二次開發(fā)費用等等）后有效回款。3、如果季度實際完成任務(wù)額低于基數(shù)，與基數(shù)部分的差額需用下季度實際完成額補(bǔ)足，補(bǔ)足差額后的余額作為下季度實際完成任務(wù)額；如果季度實際完成任務(wù)額高于季度目標(biāo)，當(dāng)季度只按基數(shù)與目標(biāo)內(nèi)提成率計提獎金，超出部分轉(zhuǎn)入下季度；年終按實際完成任務(wù)情況結(jié)算獎金并調(diào)整季度發(fā)放差額；如年度實際完成任務(wù)額高于年度任務(wù)目標(biāo)，一并計提超目標(biāo)獎金。4、由總部直接銷售的項目落在當(dāng)?shù)胤止镜?，按總部與地方 7：3的比例進(jìn)行業(yè)績分配；由總部完成總體布控并提供信息，地方完成直接銷售的項目按總部與地方 3：7的比例分配業(yè)績， 項目實施和服務(wù)收入歸項目實施和服務(wù)的直接服務(wù)者。 一個項目多個銷售人員參與的情況，按貢獻(xiàn)度分配項目收入或獎金。5、大客戶經(jīng)理銷售按照指名客戶＋區(qū)域井田＋行業(yè)銷售的銷售模式，每個大客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的指名客戶的銷售，結(jié)合當(dāng)?shù)卮砬闆r，精耕細(xì)作區(qū)域井田，爭取在行業(yè)銷售上有所突破。渠道代理能力提升及渠道業(yè)績達(dá)成作為大客戶經(jīng)理業(yè)績考核的一部分，在季度KPI里體現(xiàn)。三、獎金計提辦法銷售獎金＝扣除基數(shù)后的有效銷售回款×提成比率×

KPI

系數(shù)1.

提成比率說明：獎金按銷售收入分段計提，基數(shù)以內(nèi)的提成率為之間的提成率為 7.5%，超目標(biāo)110萬（稅前）以外部分的提成率為

0，基數(shù)與目標(biāo)8%。2.

KPI考核系數(shù)說明：KPI作為獎金的調(diào)整系數(shù)，調(diào)整獎金收入。其中90分以下直接乘以獎金收入； KPI在90－100分之間，調(diào)整 KPI

KPI系數(shù)為：

得分在KPI得分/93。KPI考核由本人于季度結(jié)束后一周內(nèi)提交部門經(jīng)理，由部門經(jīng)理調(diào)整后給予員工解釋，員工于3天內(nèi)反饋，3天無反饋意見的視同同意調(diào)整后的 KPI

打分。四、KPI指標(biāo)內(nèi)容表1：大客戶部員工季度述職報告書評分考評內(nèi)容權(quán)重%0-6060-7070-8080-9090-100統(tǒng)計代理業(yè)績達(dá)成狀況10%10大項目銷售進(jìn)程把握15%15項目挖掘15%15大項目簡報10%10集團(tuán)銷售漏斗管理10%10工作業(yè)績地區(qū)工作報告15%15地區(qū)項目支持情況10%10日常事務(wù)處理5%5學(xué)習(xí)、分析、綜合能力5%5對公司及部門發(fā)展的建議5%5得分100濟(jì)南分公司大客戶部制度是以執(zhí)行力為保障的。“制度”之所以可以對個人行為起到約束的作用，是以有效的執(zhí)行力為前提的，即有強(qiáng)制力保證其執(zhí)行和實施，否則制度的約束力將無從實現(xiàn)，對人們的行為也將起不到任何的規(guī)范作用。只有通過執(zhí)行的過程制度才成為現(xiàn)實的制度，就像是一把標(biāo)尺，如果沒有被用來劃線、測量，它將無異于普通的木條或鋼板，只能是可能性的標(biāo)尺，而不是現(xiàn)實的標(biāo)尺。制度亦并非單純的規(guī)則條文，規(guī)則條文是死板的，靜態(tài)的，而制度是對人們的行為發(fā)生作用的，動態(tài)的，而且是操作靈活，時常變化的。是執(zhí)行力將規(guī)則條文由靜態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)榱藙討B(tài)，賦予了其能動性，使其在執(zhí)行中得以實現(xiàn)其約束作用，證明了自己的規(guī)范、調(diào)節(jié)能力，從而得以被人們遵守，才真正成為了制度?！爸贫取?。是在通過其執(zhí)行力對人們的行為起到規(guī)范作用的時候才成為制度的，使其從紙面、文字或是人們的語言中升騰出來，成為社會生活中人們身邊不停發(fā)生作用的無形鎖鏈，約束、指引著我們的行為和尺度。無論是正式制度還是非正式制