銷售職員個(gè)人工作心得總結(jié)

第11頁共11頁銷售職員個(gè)人工作心得總結(jié)銷售職員個(gè)人工作心得總結(jié)心得一銷售心得體會(huì)1、不知所云，浪費(fèi)顧客時(shí)間，永遠(yuǎn)記住與客戶溝通的時(shí)機(jī)是非常珍貴的，珍惜每一分鐘與談話的時(shí)機(jī)，進(jìn)步銷售效率。銷售心得體會(huì)2、夸大你產(chǎn)品的利益或效勞，會(huì)給客戶帶來不信任感，信任感是銷售過程的根底。銷售心得體會(huì)3、隱瞞產(chǎn)品的考前須知，省錢的選擇或已提早登場(chǎng)的新品，知道產(chǎn)品的細(xì)節(jié)是客戶的權(quán)利，永遠(yuǎn)要尊重客戶的權(quán)利。銷售心得體會(huì)4、粗魯、漠不關(guān)心或事前不準(zhǔn)備，例如對(duì)客戶提出的需求忘記或不予理睬，拜訪客戶前的資料準(zhǔn)備不充分。銷售心得體會(huì)5、不清楚誰是負(fù)責(zé)人，一直告訴客戶說自己要上級(jí)匯報(bào)，這樣會(huì)失去在客戶心目中的價(jià)值與信任感。銷售心得體會(huì)6、考慮。所有的交易存在您的腦袋里。成功與失敗決定于你的心態(tài)。良好的預(yù)演與準(zhǔn)備會(huì)加快您成功的概率。銷售心得體會(huì)7、信仰。你要有一個(gè)四位一體的堅(jiān)不可摧的信仰體系。你要相信你的公司，產(chǎn)品，你自己是唯一最重要的，否那么你不能達(dá)成任何交易相信你的產(chǎn)品可以幫助你的客戶更美妙。銷售心得體會(huì)8、交流。私人關(guān)系的建立將是銷售成功的第一步。私人話題可以快速建立雙方一個(gè)良好的氣氛或基調(diào)，為順利簽約提供時(shí)機(jī)。銷售心得體會(huì)9、提問。通過提問理解客戶，觸發(fā)客戶需求。既要讓客戶考慮個(gè)人的需求，也要讓他們給出你想要的答案，也提現(xiàn)你的產(chǎn)品和效勞的價(jià)值銷售心得體會(huì)10、發(fā)現(xiàn)。找尋出客戶購置的理由。找到客戶為什么買的理由比方何賣更重要，他們要的是如何幫助自己。銷售心得體會(huì)11、觀察。尋找考慮客戶與我關(guān)聯(lián)的力量。生活中要時(shí)刻保持敏感的觀察力，找到可以觸動(dòng)我的業(yè)務(wù)成交的靈感積累。銷售心得體會(huì)12、感恩。感謝客戶的幫助，感謝成功或失敗的原因所有的過程都是在給你自己的打磨，交易成功，得到是客戶的肯定，成功的自信，交易失敗，得到客戶的教育，學(xué)到失敗的原因，感謝自己面對(duì)了這一切。銷售心得體會(huì)13、盡力從每次交易中，榨取每分錢，完全沒有誠信度，好的銷售是會(huì)“放長線釣大魚的”。銷售心得體會(huì)14、頻繁改變交易方式，會(huì)令客戶反感，質(zhì)疑你的公司品牌價(jià)值，對(duì)建立長期銷售關(guān)系非常不利。銷售心得體會(huì)15、交易后，不致電給顧客，以確認(rèn)一切都沒有問題，99%的努力會(huì)因?yàn)檫@1%的忽略而付諸東流。銷售心得體會(huì)16、勇氣。要有可以冒險(xiǎn)的勇氣?？梢悦鎸?duì)成功或失敗的結(jié)果，有立即行動(dòng)的勇氣，不管結(jié)果成功還是失敗。心得二銷售第一式：察言觀色，學(xué)會(huì)取舍不管是線上效勞還是線下，都要快速挑選精準(zhǔn)的客戶，把自己有限的精力，放在認(rèn)可你效勞且愿意為獲得產(chǎn)品何出的人身上。就好比談戀愛花十年追一個(gè)討厭你的女生。和花十年去經(jīng)歷去愛，前者是一無所浪費(fèi)青春，后者是怎樣，不言而喻。舉個(gè)以前正式做銷售之前的小例子。大三的時(shí)候找了一個(gè)兼職，是幫某電池消費(fèi)商把電池買給經(jīng)銷商，然后騎著自行車全市里跑。第一天我很禮貌地走進(jìn)每一家市，進(jìn)去問“你好，我是____電池的代理，問你這里需要電池嗎?果然大局部都是看著電視磕著瓜子擺擺手，一天下來才跑了10幾家店，最后終于有一個(gè)阿姨看我可憐。完不成任務(wù)才了幾件。一天才賺了30的成。后來我發(fā)現(xiàn)不行這個(gè)太慢了，我得進(jìn)步效率不能把大把的時(shí)間在回絕我，不認(rèn)可我的人身上。然后我的做法是騎車路過超市不停。大叫一聲[要電池嘛?」[不要」然后我就繼續(xù)騎車飛這樣一天下來。我居然跑了50多家商店。有5個(gè)商店要了電池。一天居然賺了100多!!銷售是一個(gè)大數(shù)據(jù)游戲，你的精力有限，你只能把有限的精力，放在認(rèn)可你愿意為你買單的客戶身上。后來在手機(jī)店大家是排隊(duì)接待顧客，也就是說只要顧客進(jìn)來，你就得下位。這個(gè)時(shí)候呢，假如你覺得他不像要購置的客戶，你可以選擇棄客重排到隊(duì)尾也可以跟顧客。棄客任何人都有權(quán)利接待，你也沒有權(quán)利要回去。也就是說他買了也不是你的。一開場(chǎng)我傻乎乎的每個(gè)顧客都很熱情的接待，自以為這就是銷售應(yīng)該有的態(tài)度。結(jié)果呢，浪費(fèi)了大把時(shí)間在“背手遛彎兒老大爺”“抱飲料逛街小情侶”身上，業(yè)績自然為0。學(xué)會(huì)放棄。也是銷售成熟的標(biāo)志?？赡苣愫鸵婚_場(chǎng)的我很像?？偸窍搿叭f一他要買了呢?”所以不舍得放棄。是，會(huì)有萬一，但是那就是正確選擇的代價(jià)，是大局觀的代價(jià)，是大數(shù)據(jù)的代價(jià)。當(dāng)你真正理解大數(shù)據(jù)游戲的玩法，棄客被別人成交，你是不懊悔的。你會(huì)發(fā)現(xiàn)，通過察言觀色，放棄的人，80%都是閑逛，那20%，放棄也罷，因?yàn)槟惆?0%的精力用來尋找更多大數(shù)據(jù)，而不是鉆研小概率，最終你會(huì)是那20%的，創(chuàng)造了店內(nèi)80%銷售業(yè)績的人。這就是二八定律。20%的銷售創(chuàng)造了80%的業(yè)績，80%的單也是20%的進(jìn)店顧客帶來的，這就是規(guī)律。銷售第二式：推拉。哈哈，其實(shí)這個(gè)詞是把妹中的術(shù)語，利用一些合理的細(xì)微打壓和夸獎(jiǎng)?wù){(diào)動(dòng)女生情緒。其實(shí)呢，推拉不光是應(yīng)于把妹，在社交中的作用更大，而銷售，戀愛，都是屬于社交的一種行為形式而已。換言之，就是俗話說「打一巴掌給個(gè)甜棗」男人和男人為什么會(huì)不打不相識(shí)?就是打之前我看不起你你看不起我，打完一看臥槽還挺剛!心中就萌發(fā)一種對(duì)方不好欺負(fù)的感覺，一種自己挨打?qū)Ψ綆妥约旱母杏X，這時(shí)候雙方認(rèn)個(gè)錯(cuò)。把話說開了就是老鐵一般。以前我就有一次和一朋友打了起來，打的雙方鼻青臉腫，5分鐘后一起擼串傻樂去了，男人和男人是這樣，要是女生，估計(jì)老死不相往來了吧。打是推，認(rèn)錯(cuò)是拉?；氐戒N售，顧客來到實(shí)體店是什么心理?必然是怕被騙的心理，這個(gè)時(shí)候假如你姿態(tài)卑微，他必然覺得你有求于他，也就是說你不敢推，你一個(gè)勁兒說產(chǎn)品多好，說我們多牛逼，只是在垃，沒用，只會(huì)越拉越遠(yuǎn)。態(tài)度卑微，意在索求;不卑不亢，才是銷售。從一開場(chǎng)的跪舔式銷售，到后面不卑不亢，也經(jīng)歷了很多。這里我舉一個(gè)極端的例子，大家不要刻意模擬，但是，確實(shí)顛覆了我的銷售思維。那天店里來了一對(duì)夫妻看起來不像買的。我就過去問了下有什么需要，他們問我note2雙卡多少錢，我就報(bào)了3700。(是這樣，當(dāng)時(shí)的手機(jī)店銷售員有低價(jià)，高于低價(jià)出都可以，出多少就算多少提成)然后我看他們到處我就沿褡理了。后來他們又問了兩個(gè)其他銷售我也沒多想，心說肯定不買。過會(huì)兒他們逛了下跑我對(duì)面問“哎，你們這是不是不太正規(guī)啊。怎么三個(gè)人報(bào)的價(jià)都不一樣呢?”根本上面對(duì)這個(gè)問題所有銷售都不怎么回笞。都看出來這單子沒戲了。你不管說什么都是解釋掩飾剛好那天一天沒開張。脾氣不好，尋思死馬當(dāng)活馬醫(yī)吧。我就說“您覺得哪兒正規(guī)您哪兒買去吧”她老公上頭了“哎，你這小伙子怎么這么說話?!”頓時(shí)氣氛劍拔弩張!!我也覺得有點(diǎn)過分冒失。就抱歉說“先生對(duì)不起。我剛剛態(tài)度不好。是這樣。那兩個(gè)是兼職，我們內(nèi)部優(yōu)惠價(jià)格他們沒有收到，所以信息不同步。對(duì)不起”你們?cè)趺床轮?。。。他說：[這樣啊，昂，行，來一個(gè)吧」雖然這個(gè)推拉的案例有些極端，但足以說明，當(dāng)你真正無需求感，不怕跑單，先騙自己，不想賺這個(gè)錢，這時(shí)候你的狀態(tài)。自然是不卑不亢。你的態(tài)度，決定了顧客的底線。銷售第三式：見人說人話，曲折探底線注：我們不要談道德，我們教的是，銷售，也就是說不講人性的。圣母分開開。銷售呢，要看臉。什么是看臉，就是顧客的穿著打扮，氣質(zhì)反映出來的社地位等等。也就是所謂的，有錢沒錢，兜里沒錢，你產(chǎn)品再好，他再想買，也沒有方法。所以琢磨客戶付費(fèi)才能，怎樣看人，也是一種本領(lǐng)。所以我如今看人很準(zhǔn)，根本上三分鐘交流就能把握個(gè)七八。但是，你的心里又會(huì)說那些以貌取人的銷售，又會(huì)說那些穿背心低調(diào)老大爺怒買幾個(gè)手機(jī)，讓你看臉!!!呵呵，這種事。又能發(fā)生幾次呢?無非是小概率事件，這些事就是因?yàn)樯僖?，聽著爽快，所以你?huì)記得?？墒悄銖匿N售的角度講，利益就是他們的命，沒錢沒效益就滾出這個(gè)店，滾出這個(gè)城市，不是么?上文有說二八定律，也是一樣的，你把時(shí)間去哄每一個(gè)這樣看起來沒有任何付費(fèi)才能的人，你浪費(fèi)的時(shí)間和精力，可不值是這個(gè)偶爾大單的錢，懂嗎?所以說見人說人話，揣摩出他的付費(fèi)才能，再推送合適他能承受才能區(qū)間的產(chǎn)品，并且在這個(gè)范圍內(nèi)讓提成和利益最大化，這樣的做法，才是成為銷售冠軍的第一步。我們可以通過閑聊，把握他的生活，試探是否具有消費(fèi)想法，比方你們經(jīng)常聽到手機(jī)店員或其別人說：先生你好，請(qǐng)問你是要送人還是自己用?先生你好，請(qǐng)問你是要上衣還是褲子?所以。公式問句是問你要A還是B?你不想買的話，可能覺得不爽，你只能說隨意看看，那就好了，銷售也知道你的意思，大家互相不耽誤時(shí)間。可是假如他不這么問的話。你也不會(huì)好意思問他買不買，然后耽誤雙方的時(shí)間。對(duì)吧?希望大家理解銷售，這可能是很多沒有學(xué)歷的人，沒有其他業(yè)技能的人，在大城市摸爬滾打，賺錢養(yǎng)家，只是為了家里的父母少受點(diǎn)累吃點(diǎn)好的，謝謝。所以看什么人。說什么話。報(bào)什么價(jià)格。都是很關(guān)鍵的。那我們報(bào)了價(jià)格。有下面兩個(gè)情況。A顧客說你這個(gè)太貴了，廉價(jià)點(diǎn)，廉價(jià)點(diǎn)我就要了。B顧客沉默不語。當(dāng)然這兩種情況是顧客有最起碼的購置意向的。A情況的處理，是想要，那我們?cè)趺丛嚿畛鲱櫩涂梢猿惺艿膬r(jià)格呢?1抗價(jià)：一說優(yōu)惠就能優(yōu)惠，顧客心生你這個(gè)不靠譜的感覺，而且長期下來，是一筆不小的損失。所以，當(dāng)顧客說價(jià)格貴我們要轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品這里來“先生是這樣，這手機(jī)和其他的真的不一樣，屏幕1280高清，視網(wǎng)膜，最新款，非常合適您這樣年輕活力范兒，此時(shí)他的回應(yīng)可能是“來一個(gè)吧”也可能繼續(xù)說貴。好，那我們第一道防線，就到此，能抗價(jià)，才能當(dāng)銷售冠軍。2妥協(xié)：這個(gè)操作就很犀利了，我的做法一般是“先生你這個(gè)我就為難了，行吧，我說了不算，我給你問問老板最低多少”然后呢，你就跑到后面待會(huì)，走一圈，不要真的去問老板，因?yàn)槟惚旧砭褪抢习宓囊坏婪谰€。然后回來跟顧客說：“大哥剛剛我老板把我說了一頓沒有這么賣過啊。不過既然我說了今天這機(jī)子我不賺錢自己決定了就這個(gè)價(jià)格賣你了!”這個(gè)時(shí)候，顧客會(huì)感覺，得了大廉價(jià)，從來沒有人這么仗義過，而且你因?yàn)樗ちR了，他不好意思不買，所以，此單，必成!3后續(xù)：銷售冠