肉食品營(yíng)銷計(jì)劃方案

肉食品營(yíng)銷計(jì)劃方案源自物管手冊(cè)肉食品營(yíng)銷打算方案一、刖言眾所周知，目刖我國(guó)肉類加工生產(chǎn)市場(chǎng)還是處于進(jìn)展時(shí)期，廠家許多，魚龍混雜，法律環(huán)境不成熟，市場(chǎng)秩序不同程度地受到影響；行業(yè)雖然正處于高速進(jìn)展時(shí)期，但是，整個(gè)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入激烈競(jìng)爭(zhēng)階段，這種激烈，主要表達(dá)在三個(gè)方面：第一，行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重：由于肉食品業(yè)進(jìn)入門檻不高，企業(yè)固定資產(chǎn)投入相對(duì)較小，使得眾多資本進(jìn)入肉食品德業(yè)，加劇了行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)；同時(shí)，各類肉食品嚴(yán)重同質(zhì)化，〃價(jià)格戰(zhàn)'此起彼伏，促銷手段五花八門，加上肉食品品種越來越豐富，消費(fèi)者的選擇余地越來越大，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大；第二，市場(chǎng)進(jìn)入細(xì)分階段：行業(yè)不斷進(jìn)行細(xì)分，新的產(chǎn)品類別不斷涌現(xiàn)；比方：糖果行業(yè)就已經(jīng)從過去硬糖、奶糖一統(tǒng)天下進(jìn)展為功能糖、凝膠糖、巧克力等多個(gè)細(xì)分品類共存，并且隨著市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的分化，糖果市場(chǎng)也逐步被細(xì)分為更多更小的市場(chǎng)單元，競(jìng)爭(zhēng)格局呈現(xiàn)多品類并存的局面;這種市場(chǎng)的不斷細(xì)分，就給肉食品企業(yè)帶來挑戰(zhàn)；第三，本錢上升使企業(yè)腹背受敵：比方，近幾年，烘焙產(chǎn)品原材料油、糖、面粉、雞蛋全面漲價(jià)，本錢壓力使很多中小企業(yè)無利可圖而在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰，其他類型肉食品同樣也面對(duì)著本錢上升利潤(rùn)削減的問題。面對(duì)肉食品業(yè)如此困局，我們的中小肉食品企業(yè)該如何突圍呢？合作是進(jìn)展的基礎(chǔ)，拒絕合作就是拒絕進(jìn)展和拒絕財(cái)寶。很多食品企業(yè)都意識(shí)到了借助資源的重要性和必要性。那么，食品企業(yè)應(yīng)考慮借助哪些方面資源，以便在規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的征途中，發(fā)揮各環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢(shì)資源，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，獲取利益的最大選擇。整合資源，尋求合作!打造樣本市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面，快速增長(zhǎng)是唯一出路！！出路通路一：借助外力合作，提高產(chǎn)品社會(huì)效應(yīng)，帶動(dòng)效應(yīng)（我認(rèn)為渠道有5）賣場(chǎng)資源整合介紹肉食品新品上市時(shí)采納常規(guī)式打法〃市場(chǎng)生動(dòng)化免費(fèi)試吃+人員促銷特價(jià)+快訊'推廣模式簡(jiǎn)稱為〃三波'推廣模式進(jìn)行；我們的產(chǎn)品屬肉肉小食品德業(yè)，或者說許多家庭作坊均可制作之產(chǎn)品!在零售終端，不管大小商超，首先映入眼簾的是競(jìng)品五光十色、數(shù)不勝數(shù)、低價(jià)位產(chǎn)品比比皆是!我們?cè)谑袌?chǎng)上最熟識(shí)的產(chǎn)品不外乎：15大品牌和廣西系列肉食品等為代表的主要競(jìng)爭(zhēng)品牌;而面對(duì)我們這支即有品質(zhì)又有口感的產(chǎn)品，怎么去搶占市場(chǎng)份額、提升產(chǎn)品銷量、塑造全新品牌呢？切實(shí)可行的推廣方案，即實(shí)行快速消費(fèi)品常規(guī)式打法：1、精耕廣西市場(chǎng)（并將市場(chǎng)渠道進(jìn)行疏理、有效點(diǎn)的把握及分級(jí)）+以點(diǎn)帶面逐步突破各區(qū)域市場(chǎng)。2、連鎖超市及大賣場(chǎng)作為新品試點(diǎn)，選擇30---40家之間。具體如下：第一波：市場(chǎng)生動(dòng)化陳設(shè)新品上市階段，時(shí)間初定為+++年+++月++++新品上市，歷時(shí)一個(gè)月，采納的手段是特別陳設(shè)費(fèi)用用于買斷賣場(chǎng)之〃肉食品區(qū)’門店端架特別陳設(shè)位置，全部將本司所推出的每個(gè)單品陳設(shè)以上!我認(rèn)為：其一新品上市初，流淌車身廣告好、電視媒介廣告也好，如終端沒有產(chǎn)品之能見度與陳設(shè)形象，再好的廣告轟動(dòng)也無濟(jì)無事，何況我們沒有廣告支持？（肉食品不像快速消費(fèi)品，起量很快!）二是借被稱為品牌之父---可口可樂公司之3A營(yíng)銷策略，即〃買得到、買得起、樂得買’中〃買得到’強(qiáng)調(diào)的就是產(chǎn)品鋪市率與生動(dòng)化陳設(shè)形象，對(duì)肉食品來講尤其重要，因?yàn)橘?gòu)置肉食品之消費(fèi)者，許多時(shí)候均是無意中產(chǎn)生購(gòu)置行為，或者說70%的消費(fèi)者均是臨時(shí)在零售終端作下決策購(gòu)置產(chǎn)品;三是本司每個(gè)單品專業(yè)化、整齊化、系統(tǒng)化之設(shè)計(jì)包裝本身就是品牌展示，外加端架二邊的圍板（制作依據(jù)終端點(diǎn)給的位置大小確定、產(chǎn)品宣揚(yáng)KT板）產(chǎn)品形象，消費(fèi)者路過即是不買均會(huì)留下好的印象！首波特別陳設(shè)結(jié)果：憑本司產(chǎn)品之品質(zhì)與口感，我認(rèn)為至少會(huì)有許多的消費(fèi)者會(huì)重新購(gòu)置本司產(chǎn)品！那么怎么去〃趁熱打鐵，乘機(jī)而上’、穩(wěn)固已購(gòu)置過之消費(fèi)群體呢?我認(rèn)為快速實(shí)施新品上市第二波打算：即〃免費(fèi)試吃+人員促銷+端架'促銷打算！第二波：免費(fèi)試吃+人員促銷+端架促銷打算，具體步驟如后:一、 乘勝阻擋：即在已初步取得良好銷售狀況下，超市門店與選購(gòu)對(duì)本司產(chǎn)品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特別陳設(shè)位置，不應(yīng)當(dāng)留給競(jìng)品任何一點(diǎn)喘息機(jī)會(huì)；二、 培訓(xùn)、聘請(qǐng)與實(shí)施促銷打算：利用營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員5名、（劃片區(qū)進(jìn)行促銷終端點(diǎn)的管理、由于本次促銷活動(dòng)中接觸的渠道和部門比較廣，為避開執(zhí)行力不完善及工作責(zé)任推卸的發(fā)生，營(yíng)銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組，進(jìn)行本次促銷活動(dòng)落實(shí)、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開展）外加臨時(shí)聘請(qǐng)的促銷員XX名、共XX人。進(jìn)行培訓(xùn)后實(shí)施免費(fèi)品嘗促銷推廣活動(dòng)，時(shí)間段分別選擇在周一至周五：下午14：00?18：00，晚上19：30?21：00每天共5個(gè)半小時(shí)，周六周日：上午9：00?12：00，下午14：00?18：00，晚上19：30?21：00每天8個(gè)半小時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)試吃推廣，周末二天集中支配在（類華聯(lián)、之佳便利、家樂福，沃爾瑪?shù)龋┫到y(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門店.10天后免費(fèi)品嘗活動(dòng)結(jié)束（視活動(dòng)情節(jié)可延長(zhǎng)免費(fèi)品嘗時(shí)間，一個(gè)月、甚至可更長(zhǎng)），但端架特別陳設(shè)仍舊繼續(xù)!三、為什么實(shí)施這步呢?我認(rèn)為:廠家越來越重視產(chǎn)品終端之推廣，依據(jù)產(chǎn)品之成熟度，切實(shí)可行的動(dòng)銷方式更能快速提升產(chǎn)品銷量，因此終端攔截成了許多廠家的家常便飯!如XXXX國(guó)際品牌曾做過調(diào)研，在大賣場(chǎng)，選擇有利時(shí)機(jī)支配促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時(shí)銷量能提升30%，甚至更多;又如2000年化妝品德業(yè)之舒蕾，根據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的促銷小姐，硬搶奪了俗有營(yíng)銷教父之稱的寶潔派系〃海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲’四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡！四、免費(fèi)試吃活動(dòng)是新品上市后進(jìn)入快銷之有利武器，只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬、口感良好，免費(fèi)試吃是讓消費(fèi)者體驗(yàn)產(chǎn)品的一種重要方式，許多消費(fèi)者均是通過免費(fèi)試吃產(chǎn)生第一次購(gòu)置，然后成為了忠誠(chéng)顧客！國(guó)際上許多大品牌如可口可樂（近段時(shí)間我在廣西市場(chǎng)走訪中發(fā)覺廣西的主要大街邊上、商店門口；如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關(guān)的國(guó)美、蘇寧、國(guó)貿(mào)中心等店門口也在做免費(fèi)品嘗可口可樂玻璃瓶活動(dòng)，）、寶潔等新品上市均系通過免費(fèi)試吃、試用等活動(dòng)取得勝利銷售第一步!但做免費(fèi)試吃要留意：1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對(duì)象肯定要與產(chǎn)品定位相吻合，如本司肉食品只針對(duì)年輕一族男女、小伴侶，特殊是女性。假如將試吃品分給老年人一族可能就會(huì)牛頭不對(duì)馬嘴；2、 一次性分發(fā)免費(fèi)試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之狀況會(huì)適得其反。3、 免費(fèi)試吃包品質(zhì)肯定要過硬，口感肯定要適用當(dāng)?shù)叵M(fèi)者口味，如在廣西推廣麻辣的食品對(duì)準(zhǔn)廣西人推廣的話可能就不適合，并取得較好的結(jié)果，增加購(gòu)置機(jī)會(huì)！免費(fèi)試吃活動(dòng)總結(jié)：培育了消費(fèi)群體、提升了產(chǎn)品知名度！第三波：排面特價(jià)+快訊促銷活動(dòng)：經(jīng)過前二波活動(dòng)之推廣，歷程共二個(gè)月，我認(rèn)為已大大提高了產(chǎn)品之知名度，這時(shí)可以實(shí)行適量單品之特價(jià)活動(dòng)，不作全部產(chǎn)品之特價(jià)推廣，再一次地培育消費(fèi)群體之忠誠(chéng)度！例如：確定特價(jià)產(chǎn)品為：〃XXX'特價(jià)為XX元/袋，比原價(jià)降1元！同時(shí)投放了5000元之快訊費(fèi)，讓業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)各門店是否可以特價(jià)產(chǎn)品擺到端架兩邊，15天的特價(jià)活動(dòng)結(jié)果是：（足達(dá)、之佳便利等）系統(tǒng)30---40家賣場(chǎng)肉食品端架二邊基本上擺滿了特價(jià)產(chǎn)品，假如效果好、信任終端客戶選購(gòu)與門店還會(huì)再次邀請(qǐng)我們做促銷活動(dòng)!這次活動(dòng)只承當(dāng)了費(fèi)用50%與讓利10%（及我司讓利10%、商超讓8%），為什么在第三波實(shí)行〃排面特價(jià)+快訊'活動(dòng)呢?緣由在于：1、 快訊支持只是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大產(chǎn)品知名度，漸漸形成品牌消費(fèi)之局勢(shì)；2、 特價(jià)活動(dòng)一方面是為了進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大消費(fèi)群體，另一方面是繼續(xù)培育消費(fèi)群體之忠誠(chéng)度，因?yàn)橐话阈詠碇v，如我們的產(chǎn)品品質(zhì)過硬，同一消費(fèi)者只要連續(xù)二個(gè)月以來都購(gòu)置與消費(fèi)我們的產(chǎn)品，那么他（她）的忠誠(chéng)度可達(dá)80%以上！3、 假如本產(chǎn)品主流消費(fèi)群體為年輕女性為主，而女性對(duì)價(jià)格特殊敏感，又加上前二波活動(dòng)之推廣，此時(shí)的特價(jià)活動(dòng)更能讓消費(fèi)者撿到〃廉價(jià)'之感覺！4、 本次特價(jià)活動(dòng)選取+++++產(chǎn)品，是因?yàn)槟壳笆袌?chǎng)上產(chǎn)品已經(jīng)是消費(fèi)者相當(dāng)熟識(shí)的產(chǎn)品了（已經(jīng)培育了類似的產(chǎn)品市場(chǎng)）更在于想逐步打造〃品牌'產(chǎn)品，形成帶動(dòng)整體產(chǎn)品銷售之趨勢(shì)！5、 我認(rèn)為：特價(jià)活動(dòng)不是隨時(shí)都可以做的，要看產(chǎn)品之成熟度！產(chǎn)品做特價(jià)時(shí)肯定要讓消費(fèi)者感到〃實(shí)惠!’因?yàn)閮r(jià)格是一把〃雙刃劍，'要選擇合適的時(shí)機(jī)用得好、用得活，如過多地利用特價(jià)活動(dòng)，大大地提高了消費(fèi)者對(duì)價(jià)格之敏感度，這時(shí)全靠促銷才有銷量，促銷活動(dòng)一停產(chǎn)品銷量就停滯不前！因此，如長(zhǎng)期地做特價(jià)活動(dòng)，無異等于〃慢性自殺！’因此這次活動(dòng)過后再緩下推廣！總結(jié)：新品上市，產(chǎn)品在零售終端〃動(dòng)'起來特殊重要，假如僅靠排面自然銷售或遇節(jié)假日促銷起量的思路操作市場(chǎng)，那么我們的產(chǎn)品可能很快就會(huì)被淘汰！因?yàn)槲覀兊男缕?，已在零售終端〃滿面均是’，早已缺乏為奇、只是〃改頭換面'而已!故新品上市切實(shí)可行的推廣方案與銷售政策之執(zhí)行力尤其重要。三波推廣，波波相連，波波洶涌澎湃!凡事事在人為，正確的思路與執(zhí)行力也能打造出全新的品牌出路通路二：激活政府資源，為企業(yè)找到根。（可到達(dá)每縣一專賣店數(shù)個(gè)配貨站）做自己的網(wǎng)點(diǎn)市場(chǎng)（此渠道我認(rèn)為有3）〃好風(fēng)憑借力，送我上青云’。既是千古流傳的詩(shī)句，也是企業(yè)借助政府外力作用的真實(shí)寫照。政府的權(quán)威形象不僅永久是民眾最信任的，而且中國(guó)由打算經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，政府代表著廣大基層勞動(dòng)者，支持地區(qū)進(jìn)展的重點(diǎn)。做得好的企業(yè)都與政府保持高度一致，企業(yè)利益與群眾百姓高度融合，當(dāng)然會(huì)受到政府的大力支持。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)和支柱，食品企業(yè)應(yīng)主動(dòng)同政府進(jìn)行協(xié)調(diào)，找準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)進(jìn)展方向，獲得相關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)以及政府的支持，才是為企業(yè)的進(jìn)展打下良好的基礎(chǔ)。巨人集團(tuán)倒下時(shí)，史玉柱當(dāng)時(shí)的理念不貸政府一分錢;三株企業(yè)敗北時(shí)，吳炳新當(dāng)時(shí)的理念不捐給政府一分錢。企業(yè)的開始就是承當(dāng)社會(huì)責(zé)任：為社會(huì)就業(yè)減壓，我們可以和政府合作走向?qū)Ｙu之路，讓政府為我們打先鋒，既得名聲又得效益，一箭雙雕之法也（具體介紹見渠道管理2）出路通路三：借助經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)裂變（此渠道我認(rèn)為有6）〃招商'是這幾年來比較流向的做法，但有些企業(yè)卻〃越招越殤’，甚至有些企業(yè)傷透了心，毅然下定決心自建渠道或直供終端。招商是資源整合的重要手段，假如操作得當(dāng)，企業(yè)就可以走上快速路，快速占據(jù)全國(guó)市場(chǎng)。但許多企業(yè)不懂經(jīng)銷商，認(rèn)為只要有好產(chǎn)品，就不怕沒人去賣，結(jié)果招了數(shù)年，經(jīng)銷商仍未〃歸順’。招商是企業(yè)的第一次營(yíng)銷，同時(shí)招商本身就是一個(gè)冗雜的營(yíng)銷體系，只有凡是想在經(jīng)銷商前面，招商的結(jié)果才會(huì)好。招商是一門專業(yè)的學(xué)科，在這里不多贅述。假如經(jīng)銷商情愿追隨企業(yè)，就相當(dāng)于企業(yè)在各個(gè)地區(qū)有了〃腳'和〃合伙人'，可以跑的更快，跑得更穩(wěn)。如今最熱門的〃娃哈哈PK達(dá)能'事件中，娃哈哈的經(jīng)銷商起到了重要的作用。企業(yè)借助經(jīng)銷商品牌資源、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，既可以彰顯本企業(yè)的實(shí)力，同時(shí)又可以鋪貨到終端，讓消費(fèi)者能夠輕松購(gòu)置到產(chǎn)品；而且，可以提高各關(guān)聯(lián)經(jīng)銷商的消費(fèi)者關(guān)注度和留意度，對(duì)于經(jīng)銷商購(gòu)物群體的拓展和群體的優(yōu)化都能起相當(dāng)重要的作用。企業(yè)借助、整合經(jīng)銷商資源是企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷的一條捷徑。出路通路四：激活時(shí)尚休閑資源，促進(jìn)提高生活品味！具體見渠道管理方案3（此渠道我個(gè)人認(rèn)為有8）出路通路五：激活旅游外出資源，建立特殊渠道，提高產(chǎn)品知名度，加快產(chǎn)品流通?。ù饲牢覀€(gè)人認(rèn)為有5）出路通路六：激活酷的群體，建立酷的加油站，少年驛站，定青春的心?。ù送ǖ牢覀€(gè)人認(rèn)為有8）營(yíng)銷的方法有許多，千變?nèi)f化，不離其宗。但是我們肯定要清晰一點(diǎn)，那就是營(yíng)銷創(chuàng)新，不肯定需要一種突破性新產(chǎn)品或突破性新技術(shù)才能創(chuàng)新，突破性產(chǎn)品當(dāng)然可以形成創(chuàng)新，但是本錢太高，過于稀貴。往往是平凡的產(chǎn)品更能賺快錢，在平凡的產(chǎn)品上加點(diǎn)不一樣的東西，富給產(chǎn)品的生命力。這就是我們要留意的〃產(chǎn)品適度創(chuàng)新營(yíng)銷策略'。當(dāng)然產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新，要順應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)的大趨勢(shì)，不要為了創(chuàng)新而創(chuàng)新，而要抓住市場(chǎng)的主流，在主流的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，在趨勢(shì)的基礎(chǔ)上創(chuàng)新，這才能夠保證既創(chuàng)新又創(chuàng)效益。以新對(duì)好，有比沒有好，適度比過分好，主流比獨(dú)特好，借勢(shì)比自造好。有