《網(wǎng)絡(luò)營銷》綜合練習(xí)參考答案

《網(wǎng)絡(luò)營銷》課后習(xí)題答案項(xiàng)目一一、單項(xiàng)選擇題1、C2、B3、B4、D 5、A二、多項(xiàng)選擇題1、ACD三、簡答題1、什么是網(wǎng)絡(luò)營銷？答：網(wǎng)絡(luò)營銷以現(xiàn)代營銷理論為基礎(chǔ)，通過互聯(lián)網(wǎng)營銷替代了傳統(tǒng)的報(bào)刊、郵件、電話、電視等中介媒體，利用互聯(lián)網(wǎng)對(duì)產(chǎn)品的售前、售中、售后各環(huán)節(jié)進(jìn)行跟蹤服務(wù)，自始至終貫穿在企業(yè)經(jīng)營全過程，尋找新客戶、服務(wù)老客戶，最大限度地滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場、增加盈利為目標(biāo)的經(jīng)營過程。2、網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)是什么？答：（1）網(wǎng)絡(luò)直銷促成產(chǎn)需直接見面，企業(yè)可以直接從市場上搜集到真實(shí)的第一手資料，合理地安排生產(chǎn)。（2）網(wǎng)絡(luò)直銷對(duì)買賣雙方都有直接的經(jīng)濟(jì)利益。（3）營銷人員可以利用網(wǎng)絡(luò)工具，隨時(shí)根據(jù)用戶的愿望和需要，開展各種形式的促銷活動(dòng)，迅速擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率。（4）企業(yè)能夠通過網(wǎng)絡(luò)及時(shí)了解用戶對(duì)產(chǎn)品的意見和建議，并針對(duì)這些意見和建議提供技術(shù)服務(wù)，解決疑難總是提高產(chǎn)品質(zhì)量，改善經(jīng)營管理?；蛘撸ㄓ欣谄髽I(yè)降低經(jīng)營成本有利于企業(yè)增加銷售額有利于企業(yè)滿足客戶的需求）3、簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)。答：虛擬性，國際性，互動(dòng)性，服務(wù)性，成長性，整合性，超前性，高效性，經(jīng)濟(jì)型，技術(shù)性。4、簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的職能。（1）網(wǎng)絡(luò)品牌：建立并推廣企業(yè)品牌，利用互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)和促進(jìn)企業(yè)品牌在網(wǎng)下的拓展和擴(kuò)散，提升企業(yè)整體形象。（2）網(wǎng)站推廣：讓更多顧客從互聯(lián)網(wǎng)的海量信息中獲得相關(guān)信息并產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)和行為。（3）信息發(fā)布：企業(yè)將特定信息傳遞給目標(biāo)群體。（4）網(wǎng)絡(luò)調(diào)研：是企業(yè)能動(dòng)性的一種表現(xiàn)，是提升企業(yè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營能力的手段。（5）開拓網(wǎng)絡(luò)渠道：企業(yè)通過建立具有網(wǎng)上交易功能的網(wǎng)站開展銷售活動(dòng)，或利用電子商務(wù)綜合平臺(tái)上的網(wǎng)上商店開展銷售活動(dòng)。（6）銷售促進(jìn)：通過使用有獎(jiǎng)促銷、拍賣促銷、免費(fèi)促銷等各種針對(duì)性強(qiáng)的網(wǎng)上促銷手段來實(shí)現(xiàn)增加銷售的目的。（7）顧客服務(wù)：企業(yè)向顧客提供各種服務(wù)，提高顧客的滿意度，增進(jìn)與顧客的關(guān)系。（8）客戶關(guān)系。5、當(dāng)你建立一個(gè)新網(wǎng)站登記注冊(cè)后，將采用哪些方法向外推廣。答：可通過搜索引擎注冊(cè)、電子郵件、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)下傳統(tǒng)營銷方式、病毒式營銷和交換鏈接等多種方法推廣。項(xiàng)目二一、單項(xiàng)選擇題1.B2.D二、多項(xiàng)選擇題1.AC2.ABCD三、簡答題1.答：病毒式營銷(viralmarketing,也可稱為病毒性營銷)是一種常用的網(wǎng)絡(luò)營銷方法，常用于進(jìn)行網(wǎng)站推廣、品牌推廣等，病毒式營銷利用的是用戶口碑傳播的原理，在互聯(lián)網(wǎng)上，這種“口碑傳播”更為方便，可以像病毒一樣迅速蔓延，因此病毒式營銷（病毒性營銷）成為一種高效的信息傳播方式。2.答：經(jīng)營者從容的心態(tài)，寬闊的經(jīng)營視野，站在顧客的立場思考以及采取委婉、滲透的傳播方式。3.答：數(shù)據(jù)庫營銷一般經(jīng)歷數(shù)據(jù)采集、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)處理、尋找理想消費(fèi)者、使用數(shù)據(jù)、完善數(shù)據(jù)等六個(gè)基本過程。四、案例分析：答：主要體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷的互動(dòng)性、及時(shí)性和交流便利性等特征。網(wǎng)絡(luò)營銷是傳統(tǒng)市場營銷活動(dòng)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的應(yīng)用實(shí)現(xiàn)過程，是對(duì)傳統(tǒng)營銷思想與營銷理論的延續(xù)與發(fā)展；企業(yè)運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境特別是因特網(wǎng)環(huán)境，從事以無形產(chǎn)品或服務(wù)為核心內(nèi)容的，以各種數(shù)字化形式為主要表現(xiàn)形式的營銷活動(dòng)應(yīng)用過程。這部分營銷活動(dòng)內(nèi)容傳統(tǒng)營銷模式無法實(shí)現(xiàn)，是對(duì)傳統(tǒng)營銷思想與營銷理論的延伸與創(chuàng)新。譬如，利用網(wǎng)絡(luò)環(huán)境制造消費(fèi)需求、創(chuàng)建企業(yè)品牌、提供音像、軟件和其他數(shù)字化產(chǎn)品與服務(wù)等等。由于網(wǎng)絡(luò)營銷面對(duì)網(wǎng)絡(luò)虛擬市場環(huán)境，覆蓋范圍通達(dá)世界各國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)的營銷范圍隨之拓展至網(wǎng)絡(luò)觸及的各個(gè)角落，催生了營銷方式和營銷手段的變革，使得企業(yè)實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的手段和方法不斷創(chuàng)新。項(xiàng)目三一、單選題1.A2.C3.B4.C5.C二、多選題1.AB2.ABCD3.ABCD4.ABCD5.BC三、簡答題1.信息搜索是指根據(jù)一定的策略、運(yùn)用特定的計(jì)算機(jī)程序從互聯(lián)網(wǎng)上搜集信息，在對(duì)信息進(jìn)行組織和處理后，為用戶提供檢索服務(wù)，將用戶檢索相關(guān)的信息展示給用戶的系統(tǒng)2.網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研就是利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)掘和了解顧客需要、市場機(jī)會(huì)、競爭對(duì)手、行業(yè)潮流、分銷渠道以及戰(zhàn)略合作伙伴等方面情況，系統(tǒng)地進(jìn)行營銷信息的收集、整理、分析和研究的過程。3.在線發(fā)布調(diào)研問卷，進(jìn)行專題討論，利用網(wǎng)絡(luò)收集商務(wù)信息。四、案例分析

Yahoo!公司作為一家銷售驅(qū)動(dòng)的商業(yè)典范，公司的目標(biāo)要向廣告商提供更為精確的網(wǎng)上用戶統(tǒng)計(jì)信息，以及為Yahoo!的用戶提供更為詳細(xì)的個(gè)人信息。Yahoo!公司采用了網(wǎng)絡(luò)市場調(diào)研這樣一種新型調(diào)研手段，在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到了目標(biāo)。據(jù)了解，這次調(diào)研的第一階段中，僅兩周的時(shí)間便接到了1萬份來自三個(gè)國家的回答完整的結(jié)果，這意味著調(diào)研很久就接觸到目標(biāo)群體。充分體現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)調(diào)研的優(yōu)勢(shì)。但不可否認(rèn)的是，網(wǎng)絡(luò)調(diào)研也有它的弊病。比如中途斷線等等帶來的問題。這就要求在使用網(wǎng)絡(luò)調(diào)研這種方式的時(shí)候應(yīng)該充分考慮到它的劣勢(shì)，并采取一定的措施來減少問題的產(chǎn)生。實(shí)訓(xùn)操作提示：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一1.進(jìn)入新浪網(wǎng)，搜索“網(wǎng)絡(luò)營銷”詞條并掌握IE的基本功能和使用方法，包括菜單功能、收藏夾的使用等。操作提示：=1\*GB2⑴雙擊IE，連接互聯(lián)網(wǎng)，在地址欄鍵入U(xiǎn)RL：。進(jìn)入新浪網(wǎng)站。在搜索欄中鍵入“網(wǎng)絡(luò)營銷”點(diǎn)擊“搜索”進(jìn)入相關(guān)網(wǎng)頁,點(diǎn)擊“網(wǎng)絡(luò)營銷手冊(cè)”，進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)營銷門戶網(wǎng)站，瀏覽網(wǎng)站內(nèi)容。=2\*GB2⑵使用收藏夾。=1\*GB3①在IE中瀏覽到要收藏的網(wǎng)站和網(wǎng)頁.=2\*GB3②單擊IE窗口中的“收藏夾”在彈出的菜單中點(diǎn)擊“添加到收藏夾”菜單項(xiàng)將新浪首頁添加到收藏夾。單擊確定.=3\*GB3③從收藏夾打開網(wǎng)站和網(wǎng)頁。在IE窗口中單擊“收藏”選擇要打開的收藏名就可以進(jìn)入相關(guān)的網(wǎng)站或網(wǎng)頁.=4\*GB3④收藏夾刪除網(wǎng)站和網(wǎng)頁。單擊“收藏”菜單，在下拉菜單中用右鍵單擊要?jiǎng)h除的收藏名，再從彈出的快捷菜單中單擊“刪除”。（也可以在收藏夾菜單中點(diǎn)擊“整理收藏夾”選中右邊要?jiǎng)h除的網(wǎng)頁或網(wǎng)站點(diǎn)擊刪除。）2.進(jìn)入谷歌網(wǎng)站，下載并安裝AlexaToolbar工具。借助A的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，查詢各大網(wǎng)站世界排名和網(wǎng)站流量。操作提示：=1\*GB2⑴在IE中輸入進(jìn)入google網(wǎng)站。=2\*GB2⑵搜索框中輸入“AlexaToolbar下載”。安裝AlexaToolbar工具。=3\*GB2⑶安裝成功后，AlexaToolbar以插件形式集成在IE上，提供搜索和彈出廣告過濾等列表功能。=4\*GB2⑷單擊圖中左上角“Alexa”，進(jìn)入A國際網(wǎng)站觀察分析Alexa網(wǎng)站關(guān)于eurovision.tv、、三個(gè)網(wǎng)站之間的網(wǎng)站訪問數(shù)量（Reach）、流量排名（Rank）和人均頁面瀏覽量（Pageviews），并可點(diǎn)擊不同時(shí)間段查看相應(yīng)時(shí)段的曲線變化。=5\*GB2⑸瀏覽A統(tǒng)計(jì)出的全球前20名排行榜。=6\*GB2⑹單擊“country”，按照不同國家查詢網(wǎng)站排名，單擊“China”瀏覽中國網(wǎng)站前100名排名榜單。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二1.請(qǐng)任意選擇搜索引擎并將搜索結(jié)果的前三項(xiàng)填入表格中，并分析各搜索方法的優(yōu)缺點(diǎn)。操作提示：=1\*GB2⑴進(jìn)入谷歌、百度、搜狗等網(wǎng)站=2\*GB2⑵比較搜索引擎的結(jié)果2.以“辦公用品”為關(guān)鍵詞，用以下信息搜索查找，列出查找結(jié)果的前三項(xiàng)，并點(diǎn)擊查看鏈接的內(nèi)容是否可用。操作提示：=1\*GB2⑴進(jìn)入谷歌、百度、搜狗等網(wǎng)站=2\*GB2⑵查看“辦公用品”的鏈接是否可用。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一份關(guān)于高職學(xué)生就業(yè)意向的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研方案。操作提示：=1\*GB2⑴結(jié)合教材的結(jié)構(gòu)知識(shí)要求=2\*GB2⑵查找網(wǎng)絡(luò)上的相關(guān)二手資料進(jìn)行參考=3\*GB2⑶征集周邊高職學(xué)校師生的意見。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目四請(qǐng)發(fā)布已設(shè)計(jì)的關(guān)于高職學(xué)生就業(yè)意向的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研問卷。操作提示：=1\*GB2⑴問卷篇幅適當(dāng)，結(jié)構(gòu)完整。=2\*GB2⑵問句形式恰當(dāng)、多樣，編排合理。=3\*GB2⑶問句措詞準(zhǔn)確、明白易懂。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目五整理和分析“關(guān)于高職學(xué)生就業(yè)意向”的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研資料操作提示：學(xué)會(huì)運(yùn)用圖表總結(jié)分析網(wǎng)絡(luò)調(diào)研資料實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目六撰寫“關(guān)于高職學(xué)生就業(yè)意向”的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研報(bào)告操作提示：參照中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研報(bào)告或艾瑞網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)調(diào)研報(bào)告進(jìn)行撰寫。項(xiàng)目四一、單項(xiàng)選擇題1、B2、C3、C 4、A5、D6、D二、多項(xiàng)選擇題1、BCD2、ABD3、ABCD4、ABCD三、簡答題1、企業(yè)建站網(wǎng)站的意義是什么？網(wǎng)站有哪些形式？答：（1）企業(yè)網(wǎng)站是一個(gè)綜合性的網(wǎng)絡(luò)營銷工具，不僅與其他營銷方法具有直接的關(guān)系，也構(gòu)成了開展網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)。整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷方法可分為無站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷和基于企業(yè)網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷，后者在網(wǎng)絡(luò)營銷中居于支配地位，這也是在網(wǎng)絡(luò)營銷體系中不能脫離企業(yè)網(wǎng)站的根本原因。網(wǎng)絡(luò)營銷逐漸成為企業(yè)的主要營銷手段，企業(yè)網(wǎng)站作為企業(yè)信息的載體，是網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，通過網(wǎng)站能讓客戶找到所需產(chǎn)品和服務(wù)，能吸引客戶、留住客戶。（2）企業(yè)網(wǎng)站形式：①信息發(fā)布型企業(yè)網(wǎng)站，信息發(fā)布型企業(yè)網(wǎng)站屬于初級(jí)形態(tài)的企業(yè)網(wǎng)站，不需要太復(fù)雜的技術(shù)，而是將網(wǎng)站作為一種信息載體，主要功能定位于企業(yè)信息發(fā)布，網(wǎng)站本身并不具備完善的網(wǎng)上訂單跟蹤處理功能。②產(chǎn)品銷售型企業(yè)網(wǎng)站，在發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品信息的基礎(chǔ)上，增加網(wǎng)上接受訂單和支付的功能，就具備了網(wǎng)上銷售的條件。③綜合電子商務(wù)型企業(yè)網(wǎng)站，網(wǎng)上銷售是企業(yè)銷售方式的電子化，但還遠(yuǎn)不是企業(yè)電子商務(wù)的全部內(nèi)容，企業(yè)網(wǎng)站的高級(jí)形態(tài)，不僅僅是將企業(yè)信息發(fā)布到互聯(lián)網(wǎng)上，也不僅僅是用來銷售公司的產(chǎn)品，而是集成了包括供應(yīng)鏈管理在內(nèi)的整個(gè)企業(yè)流程一體化的信息處理系統(tǒng)。2、簡述域名的特性。答：（1）標(biāo)識(shí)性。域名類似于產(chǎn)品商標(biāo)，起到一種企業(yè)標(biāo)識(shí)的作用。從商業(yè)角度來看，域名是“企業(yè)的網(wǎng)上商標(biāo)”。企業(yè)都非常重視自己的商標(biāo)，而作為網(wǎng)上商標(biāo)的域名，其重要性和其價(jià)值也已被全世界的企業(yè)所認(rèn)識(shí)。域名和商標(biāo)都在各自的范疇內(nèi)具有唯一性，并且隨著Internet的發(fā)展。從企業(yè)樹立形象的角度看，域名和商標(biāo)有著潛移默化的聯(lián)系。所以，域名與商標(biāo)有一定的共同特點(diǎn)。許多企業(yè)在選擇域名時(shí)，往往希望用和自己企業(yè)商標(biāo)一致的域名。但是，域名和商標(biāo)相比又具有更強(qiáng)的唯一性。（2）通用性。國際頂級(jí)域名為英文域名，具有全球通用性。（3）必要性。域名除了作為企業(yè)的網(wǎng)上標(biāo)識(shí)外，也是企業(yè)建立互聯(lián)網(wǎng)站進(jìn)行一切網(wǎng)上商務(wù)活動(dòng)的必要基礎(chǔ)。（4）唯一性。每個(gè)域名在全世界都是唯一注冊(cè)的。（5）稀缺性。由于域名的唯一性，注定域名是一種稀缺資源。（6）投資性。在域名交易市場中，經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)域名百萬美元的身價(jià)，可見，域名還頗具潛在的投資價(jià)值。（7）時(shí)效性。域名的使用權(quán)并非一次注冊(cè)永久占有，需要每年或定期續(xù)交一定的費(fèi)用。3、一個(gè)優(yōu)秀的網(wǎng)站具備哪些基本的要素？答：通過對(duì)網(wǎng)站功能、結(jié)構(gòu)、布局、內(nèi)容等關(guān)鍵要素的合理設(shè)計(jì)，使得網(wǎng)站的功能和表現(xiàn)形式達(dá)到最優(yōu)效果，可以充分表現(xiàn)出網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營銷功能。項(xiàng)目五一、單選題1.C2.D3.A4.B5.D6.C7.C8.B二、多選題1.BC2.ABC3.ABCDE4.ABCDE5.ABCDE三、簡答題1.答：（1）熱衷于上網(wǎng)消費(fèi)（2）沖動(dòng)式購買大量增加（3）對(duì)便利的要求更高（4）消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)（5）追求名牌產(chǎn)品消費(fèi)（6）消費(fèi)的個(gè)性化日益突出2.答：（1）及時(shí)性和共享性（2）便捷性和低費(fèi)用（3）交互性和充分性（4）調(diào)研結(jié)果的可靠性和客觀性（5）無時(shí)空和地域限制（6）可檢驗(yàn)性和可控制性3.答：無差異營銷策略，是指公司將整個(gè)網(wǎng)絡(luò)市場當(dāng)作一個(gè)需求類似的網(wǎng)絡(luò)目標(biāo)市場，只推出一種產(chǎn)品并只使用一套營銷組合方案。這種策略重視消費(fèi)者需求的相同點(diǎn)，而忽視需求的差異性，將所有消費(fèi)者需求看作是一樣的，一般不進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)市場細(xì)分。這種營銷策略的優(yōu)點(diǎn)：由于經(jīng)營品種少批量大，可以節(jié)省細(xì)分費(fèi)用，降低成本，提高利潤率。但是，采用這種策略也有其缺點(diǎn)：一方面是引起激烈競爭，便公司可獲利機(jī)會(huì)減少；另一方面公司容易忽視小的細(xì)分市場的潛在需求。4.答：（1）實(shí)施全面質(zhì)量管理；（2）重視客戶抱怨管理；（3）建立內(nèi)部客戶體制，提升員工滿意度；（4）建立以客戶為中心的組織機(jī)構(gòu)；（5）分析客戶轉(zhuǎn)換成本；（6）建立客戶關(guān)系的評(píng)價(jià)體系四、案例分析“伴隨價(jià)格戰(zhàn)的大規(guī)模進(jìn)行，電商市場不斷整合，相當(dāng)數(shù)量的B2C企業(yè)還將在這個(gè)過程中被淘汰?！?012年的網(wǎng)絡(luò)零售市場從之前的混亂局面逐漸走向清晰，網(wǎng)絡(luò)零售市場圍繞著“價(jià)格戰(zhàn)”、“并購”、“整合”進(jìn)行。各電商巨頭都在調(diào)整中前進(jìn)，應(yīng)該說在這一年中他們都找到了自己的發(fā)展方向。實(shí)訓(xùn)操作提示：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目一1.進(jìn)入中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)網(wǎng)站(/)了解消費(fèi)者對(duì)不合格產(chǎn)品的投訴情況。操作提示：（1）雙擊IE在地址欄中鍵入/進(jìn)入中國消費(fèi)者協(xié)會(huì)網(wǎng)站主頁，單擊“消費(fèi)投訴”進(jìn)入此界面；（2）打開“消協(xié)2012年全國受理投訴情況分析”連接，瀏覽信息內(nèi)容；（3）點(diǎn)擊“活動(dòng)專區(qū)”部分，單擊進(jìn)入各省、市地區(qū)的消協(xié)活動(dòng)鏈接主題，了解具體活動(dòng)情況。2.進(jìn)入中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心（）查看第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告，充分了解網(wǎng)民規(guī)模和特征。操作提示：（1）雙擊IE在地址欄中鍵入/進(jìn)入中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心網(wǎng)站主頁；（2）站內(nèi)搜索并下載第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目二1.進(jìn)入當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店（/）,分析其網(wǎng)站的產(chǎn)品是如何細(xì)分和定位的。操作提示：（1）登陸網(wǎng)站進(jìn)入網(wǎng)站首頁；（2）查找該網(wǎng)站的產(chǎn)品分類與定位；（3）分析其市場細(xì)分與定位是否符合市場需求。2.某學(xué)生欲建一家網(wǎng)上玩具店，卻不知該如何進(jìn)行市場細(xì)分，并確定最終的目標(biāo)市場定位。請(qǐng)上網(wǎng)查閱相關(guān)信息并結(jié)合本章所學(xué)的知識(shí)，為其進(jìn)行市場細(xì)分，確定最適合的目標(biāo)市場。操作提示：（1）結(jié)合本章所學(xué)的知識(shí)，為其分析市場，確定最適合的目標(biāo)市場；（2）查閱網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)、消費(fèi)行為等；（3）確定產(chǎn)品特征；（4）以產(chǎn)品差異化選擇目標(biāo)市場；（5）檢驗(yàn)確定目標(biāo)市場。實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目三1.下載一個(gè)免費(fèi)客戶管理軟件，安裝并試用。操作提示：（1）登陸百度搜索引擎、搜索免費(fèi)客戶管理軟件（2）選擇合適的下載（3）安裝使用2.進(jìn)入客戶世界網(wǎng)，學(xué)習(xí)客戶管理的成功案例。操作提示：（1）登陸網(wǎng)站進(jìn)入網(wǎng)站首頁；（2）點(diǎn)擊成功案例進(jìn)行學(xué)習(xí)。項(xiàng)目六一、單選題1、D2、B3、A二、多選題1、BD2、ABD3、BCD4、ABC三、問答題1、答：域名命名的原則如下：（1）注意要與企業(yè)名稱或現(xiàn)有的品牌有一定的關(guān)聯(lián)性。（2）盡量做到簡潔易記，易于輸入和易于傳播。（3）出于保護(hù)域名的需要，注冊(cè)多個(gè)域名。（4）要求具有國際性。2、答：網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品是指企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中為滿足網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的某種需求而給他們提供的企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品與服務(wù)以及相關(guān)資訊的總和。在網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品中，整體產(chǎn)品通常被分為五個(gè)層次：核心產(chǎn)品層次、有形產(chǎn)品層次、期望產(chǎn)品層次、延伸產(chǎn)品層次、潛在產(chǎn)品層次。3、答：（1）網(wǎng)絡(luò)品牌具有全球性。（2）網(wǎng)絡(luò)品牌是一個(gè)網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)社區(qū)。（3）網(wǎng)絡(luò)品牌體現(xiàn)了為用戶提供的信息和服務(wù)。（4）網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)的長期性。4、答：圖書是一種非常適合于網(wǎng)絡(luò)營銷的商品，其原因如下:一方面與上網(wǎng)用戶具有較高的文化水平有關(guān)，目前我國上網(wǎng)的網(wǎng)民年齡在十幾歲到四十幾歲為主，并具他們都有一定的文化水平，對(duì)知識(shí)有一定的需求，并掌握電子支付、網(wǎng)絡(luò)銀行等網(wǎng)絡(luò)購買手段。另一方面則與圖書本身的性質(zhì)有關(guān)。圖書本身作為信息傳播的載體，隨著計(jì)算機(jī)排版系統(tǒng)的廣泛推廣，使圖書信息非常容易與互聯(lián)網(wǎng)連接，購書者可以在任何時(shí)間上網(wǎng)查閱新書目，不僅能夠迅速捕捉到最新的出版信息，而且可以閱讀到詳細(xì)的書目，甚至是章節(jié)片斷。而網(wǎng)上書店所提供的關(guān)鍵詞、作者、書名等分類目錄查閱，大大方便了顧客，節(jié)約了顧客的寶貴時(shí)間。圖書郵寄也是圖書網(wǎng)絡(luò)營銷興起的一個(gè)原因。這種商品本身不屬于貴重商品，并具有一定的專用性，所以郵寄時(shí)不容易丟失，而且，圖書的物理性質(zhì)決定了在郵寄過程中不容易耗損和破壞。長期以來，人們已經(jīng)習(xí)慣了圖書的郵寄購買。四、案例分析1、答：產(chǎn)品策略的特點(diǎn)：（1）準(zhǔn)確的市場定位（2）產(chǎn)品的獨(dú)特展示（3）銷售家居夢(mèng)想服務(wù)策略的特點(diǎn)：（1）及時(shí)的活動(dòng)信息和周到的各種查詢（2）時(shí)尚的產(chǎn)品目錄（3）對(duì)顧客的人性化關(guān)懷（4）個(gè)性的DIY訂購服務(wù)（5）活躍的“IkeaFamily”俱樂部2、答：宜家的營銷實(shí)踐給我們以下啟示：（1）吸取外國經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合我國消費(fèi)者家居習(xí)慣，進(jìn)行有中國風(fēng)格的家居概念展示。（2）把網(wǎng)絡(luò)銷售與商場銷售、生產(chǎn)廠家與直接消費(fèi)者結(jié)合起來。（3）更充分的利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。（4）不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新。企業(yè)只有擁有新的營銷思維才能催生新的營銷模式，變商家思維為顧客思維，適應(yīng)新環(huán)境下顧客角色的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)生存和強(qiáng)大的必行之道。把網(wǎng)絡(luò)營銷與顧客的概念還有產(chǎn)品的概念，以及企業(yè)的概念有機(jī)地結(jié)合在一起，才能在網(wǎng)絡(luò)營銷中牢牢的抓住巨大的家居商機(jī)。項(xiàng)目七一、單項(xiàng)選擇題CCABBB二、多項(xiàng)選擇題ABCDABCDABCD三、簡答題1.答：網(wǎng)上拍賣是目前發(fā)展比較快的領(lǐng)域，市場要想形成最合理價(jià)格，拍賣竟價(jià)是最合理的方式。網(wǎng)上拍賣由消費(fèi)者通過互聯(lián)網(wǎng)輪流公開競價(jià)，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)價(jià)高者贏得。2.答：影響網(wǎng)絡(luò)定價(jià)的主要因素包括：成本與銷售量、需求關(guān)系、國家政策以及競爭因素。3.答：定制定價(jià)策略是在企業(yè)能實(shí)行定制生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和輔助設(shè)計(jì)軟件，幫助消費(fèi)者選擇配置或者自行設(shè)計(jì)能滿足自己需求的個(gè)性化產(chǎn)品，同時(shí)承擔(dān)自己愿意付出的價(jià)格成本。四、案例分析題1.答：亞馬遜根據(jù)潛在客戶的人口統(tǒng)計(jì)資料、在亞馬遜的購物歷史、上網(wǎng)行為以及上網(wǎng)使用的軟件系統(tǒng)等因素對(duì)顧客實(shí)施區(qū)別定價(jià)。2.答：亞馬遜公布了它對(duì)消費(fèi)者在網(wǎng)站上的購物習(xí)慣和行為進(jìn)行了跟蹤和記錄，讓消費(fèi)者和媒體開始懷疑亞馬遜是否利用收集的消費(fèi)者資料作為其價(jià)格調(diào)整的依據(jù)，這讓人們聯(lián)系到敏感的網(wǎng)絡(luò)隱私問題。項(xiàng)目八一、單項(xiàng)選擇題CDD二、多項(xiàng)選擇題ABCABCABCD三、簡答題1.答：傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)上營銷渠道的區(qū)別就在于功能和費(fèi)用不同。網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的功能是多樣的。無論是直接分銷渠道還是間接分銷渠道，較之傳統(tǒng)營銷的渠道結(jié)構(gòu)都大大減少了流通環(huán)節(jié)，有效地降低了交易成本企業(yè)通過傳統(tǒng)的直接分銷渠道銷售產(chǎn)品。2.答：網(wǎng)絡(luò)營銷渠道可分為網(wǎng)上直接渠道和間接渠道；網(wǎng)絡(luò)寬渠道和窄渠道；網(wǎng)絡(luò)長渠道和短渠道。3.答：線上線下結(jié)合是指企業(yè)充分利用互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行前臺(tái)的信息整合，用戶和網(wǎng)站之間產(chǎn)生大規(guī)模的交互；同時(shí)也要注重線下業(yè)務(wù)的跟蹤與配合?；ヂ?lián)網(wǎng)為線下的商業(yè)提供一個(gè)很好的營銷前臺(tái)，把線下的交易，通過互聯(lián)網(wǎng)的模式呈現(xiàn)出來，最終爆發(fā)巨大能量。四、案例分析題答：亞馬遜書店并不出版書籍，然而它卻是世界上最大的網(wǎng)上書店，該書店在網(wǎng)上所出售的書籍種類遠(yuǎn)遠(yuǎn)超其競爭對(duì)手在店鋪里擺放的種類數(shù)量，它是一個(gè)綜合信息的中間商。亞馬遜則是先在網(wǎng)上書店上獲得成功后，再向音像等其他相關(guān)行業(yè)進(jìn)軍，亞馬遜涉足的這些網(wǎng)上銷售的書籍音像類商品有一個(gè)共同的特點(diǎn)，就是人們所需的這類商品信息數(shù)量眾多，人工查找非常困難，而產(chǎn)品價(jià)格又不很高，這樣顧客對(duì)價(jià)格因素不會(huì)太過敏感，寧愿在較短的時(shí)間內(nèi)找到并買下，也不愿花太多的時(shí)間去網(wǎng)上到處尋找，樂于以金錢換時(shí)間。針對(duì)亞馬遜與淘寶網(wǎng)在市場營銷戰(zhàn)略，特別是產(chǎn)品、渠道和促銷策略方面的區(qū)別進(jìn)行深入分析。項(xiàng)目九一、單項(xiàng)選擇題1、C2、A3、B二、多項(xiàng)選擇題1、ABC2、ACD3、ABCD三、簡答題1、答：（1）明確推廣的目標(biāo)。（2）細(xì)分與分析目標(biāo)人群。（3）選擇適合的網(wǎng)絡(luò)推廣方法。（4）制定網(wǎng)絡(luò)推廣計(jì)劃。（5）跟蹤評(píng)估推廣效果（6）制定備選風(fēng)險(xiǎn)方案2、答：網(wǎng)絡(luò)新聞推廣，又稱網(wǎng)絡(luò)軟文推廣，是通過網(wǎng)絡(luò)上的門戶網(wǎng)站、地方或行業(yè)網(wǎng)站等平臺(tái)把企業(yè)的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、活動(dòng)項(xiàng)目等相關(guān)信息以新聞報(bào)道的方式傳播給社會(huì)公眾的一種新型的營銷推廣方式。網(wǎng)絡(luò)新聞具有以下特點(diǎn)：（1）傳播的即時(shí)性和更新的快速性（2）信息的海量性和內(nèi)容的豐富性（3）傳播的廣泛性和覆蓋的全球性（4）檢索的便捷性和溝通的交互性（5）傳播的低成本和信息的多元性3、答：（1）廣告站點(diǎn)必須有較高的流量，日訪問量較大，人氣高，這是保證廣告效果的最基本的保證。（2）廣告站點(diǎn)的訪問者要與企業(yè)推廣的產(chǎn)品或網(wǎng)站的目標(biāo)受眾存在關(guān)聯(lián)。廣告的內(nèi)容與廣告站點(diǎn)的內(nèi)容有較高的關(guān)聯(lián)性。這樣才保證廣告能傳遞給目標(biāo)受眾，廣告效應(yīng)才能成倍增長。（3）廣告站點(diǎn)的技術(shù)能力較強(qiáng)，有高的安全性和可靠性，保證每個(gè)訪問者的資料與信息的安全，不受木馬、病毒的危害。（4）廣告站點(diǎn)的計(jì)費(fèi)方法各不相同，在同等情況下，當(dāng)然選擇價(jià)格低一些的網(wǎng)站刊登廣告。另外，網(wǎng)站首頁的廣告價(jià)格通常比次級(jí)頁面要高，企業(yè)可根據(jù)自己的情況做出選擇。（5）廣告站點(diǎn)廣告發(fā)布管理接口應(yīng)方便進(jìn)行日常的上傳、查看、調(diào)整、確認(rèn)等操作，客戶服務(wù)接口應(yīng)使客戶看到的統(tǒng)計(jì)報(bào)表簡明、清晰、易懂，同時(shí)也能滿足多樣化的廣告投放方法，以滿足企業(yè)在一定時(shí)期內(nèi)更換廣告內(nèi)容的需要。（6）廣告站點(diǎn)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平應(yīng)該較高，這包括網(wǎng)站設(shè)備、帶寬較大、人員服務(wù)等方面，這要求廣告網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)備運(yùn)行穩(wěn)定，能保證在高訪問量時(shí)的帶寬需求，同時(shí)也有便捷的人工服務(wù)措施，在客戶發(fā)現(xiàn)廣告出現(xiàn)異常情況時(shí)，能及時(shí)聯(lián)系并盡快解決。4、答：（1）第三方電子商務(wù)平臺(tái)推廣成本較低。（2）第三方電子商務(wù)平臺(tái)人流量大，交易信息充分。（3）第三方電子商務(wù)平臺(tái)立場具有中立性。（4）第三方電子商務(wù)平臺(tái)可以減少了中間環(huán)節(jié)，提高交易的效率。四、案例分析答：騰訊公司的網(wǎng)絡(luò)營銷推廣方法主要有搜索引擎營銷、網(wǎng)站資源合作、病毒性營銷、網(wǎng)絡(luò)廣告、許可email營銷。項(xiàng)目十一、單項(xiàng)選擇題BADC二、多項(xiàng)選擇題1.ABCD2.ABC3.ABCD4.ABD三、簡答題1.答：（1）幫助企業(yè)收集目標(biāo)顧客的手機(jī)號(hào)碼以開展精準(zhǔn)營銷。（2）輔助企業(yè)進(jìn)行市場調(diào)研和收集顧客資料。（3）加強(qiáng)信息傳播效果，并可進(jìn)行有效的量化監(jiān)測。（4）通過互動(dòng)，增加顧客的粘著性。2.答：（1）網(wǎng)游內(nèi)置廣告（InternalGameAdvert