開店前市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

70/70調(diào)

查一、市場(chǎng)調(diào)查＊針對(duì)開店的可能性作全面性的調(diào)查，重點(diǎn)在于提供開店預(yù)定營(yíng)業(yè)額推算及店鋪規(guī)模大小決定的參考因素；內(nèi)容包括該地區(qū)的市場(chǎng)特性和該地區(qū)的消費(fèi)特征。＊對(duì)該地區(qū)消費(fèi)者的生活形態(tài)作深入的研究，作為決定商品與整體營(yíng)業(yè)的參考；重點(diǎn)在于店鋪結(jié)構(gòu)、價(jià)格和促銷方法等；內(nèi)容包括消費(fèi)者生活形態(tài)的深入分析和設(shè)定店鋪格調(diào)的基礎(chǔ)資料。＊不可忽略的兩件事：對(duì)該地區(qū)的過去、現(xiàn)在、以后的趨勢(shì)和進(jìn)展都必須考慮到＊在作分析比較時(shí)，與其以該商圈的成熟度作推斷的基準(zhǔn)，倒不如以類似的某一成熟商圈來作比較，更能作為對(duì)該地區(qū)開店的研究。＊三個(gè)重點(diǎn)①生活結(jié)構(gòu)——對(duì)人口結(jié)構(gòu)、家庭戶數(shù)構(gòu)成、以及收入水平、消費(fèi)水平、購買行為的調(diào)查。②都市結(jié)構(gòu)——對(duì)地域、交通、繁華地段、各項(xiàng)都市機(jī)能的調(diào)查，以及都市以后進(jìn)展規(guī)劃的預(yù)測(cè)。③零售結(jié)構(gòu)——對(duì)地域購買動(dòng)向、行為構(gòu)成及店鋪構(gòu)成、大店名店銷售動(dòng)向的調(diào)查。

二、測(cè)定營(yíng)業(yè)額＊設(shè)定商圈＊推測(cè)該商圈的購買力＊自己店在該商圈各行業(yè)全部所擁有的消費(fèi)者的購買力當(dāng)中的市場(chǎng)份額（市場(chǎng)占有率）

三、明確店鋪定位＊須考慮因素商圈內(nèi)的人口情況——大都市中已集中了商業(yè)、大學(xué)、住宅、旅游等功能區(qū)，依照80/20法則，定位必須瞄準(zhǔn)商圈內(nèi)的20%的主力顧客。＊目標(biāo)顧客的收入水平＊消費(fèi)意識(shí)和品位（生活方式/適應(yīng)→“生活的制造者”）

四、選址＊兩重意義——宏觀選址（對(duì)某個(gè)國(guó)家、地區(qū)、都市的選擇）和微觀選址（對(duì)某個(gè)街區(qū)及具體位置的選擇。＊各都市差不多地域類型——中心商業(yè)區(qū)；次級(jí)商業(yè)區(qū)；專門商品商業(yè)區(qū)；居民街坊區(qū)；近郊區(qū)。＊商圈：店鋪吸引顧客的地理區(qū)域（來店顧客居住的地理范圍），是以店鋪所在地為中心，沿一定距離向四周擴(kuò)散所形成的店鋪吸引顧客的輻射范圍。＊選址時(shí)必須明確商圈范圍、構(gòu)成及特點(diǎn)；了解商圈內(nèi)人口因素；市場(chǎng)因素以及一些非市場(chǎng)因素的有關(guān)資料，并由此評(píng)估經(jīng)營(yíng)效益，確定大致選址地點(diǎn)。⒈商圈形態(tài)：①商業(yè)區(qū)——商業(yè)行為的集中區(qū)，特色為商圈大；流淌人口多、喧鬧、各種商店林立。消費(fèi)習(xí)性為快速、流淌、娛樂、沖動(dòng)購買及消費(fèi)金額較高等。商圈效益使得銷售額相對(duì)較高；投資費(fèi)用相對(duì)較大；競(jìng)爭(zhēng)性強(qiáng)。較適宜大型綜合商店和特色專賣店。②住宅區(qū)——住戶數(shù)多，至少須有1000戶以上。消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群穩(wěn)定，便利性、親切感、家庭用品購買率較高，為家庭生活提供服務(wù)的公司較受歡迎。③文教區(qū)——消費(fèi)習(xí)性為消費(fèi)群以學(xué)生居多；消費(fèi)金額普遍不高；休閑食品、文教用品購買率較高，但寒暑假期是淡季。④辦公區(qū)——消費(fèi)習(xí)性為便利性、外食人口多、消費(fèi)水平較高等，消費(fèi)目的要緊是采購生活辦公用品、談生意、進(jìn)餐等，午間和晚間為營(yíng)業(yè)高峰；周末與節(jié)假日生意清淡，適合餐館和日用品店。⑤車站區(qū)——人流量大，旅客多選購容易攜帶商品，較適合食品、禮品店等。⑥市郊——特征為要緊為流淌顧客提供生活、休息、娛樂和維修車輛等服務(wù)。

⒉商圈的確定＊通過售后服務(wù)登記、顧客意向征詢、贈(zèng)券等形式搜集有關(guān)顧客居住地點(diǎn)的資料→劃定商圈。配合每天人口的流淌情形，探討該地區(qū)人口集中的緣故，流淌的范圍；觀看設(shè)店地區(qū)內(nèi)工作、學(xué)習(xí)者的流淌性、購物者的流淌性、都市規(guī)劃、人口分布、公路建設(shè)、公共交通等，運(yùn)用趨勢(shì)分析進(jìn)行商圈設(shè)定。

⒊商圈分析的內(nèi)容①

人口規(guī)模及特征——人口總量和密度；常住和流淌人口；年齡分布；平均教育水平；擁有住房的居民百分比；總的可支配收入；人均可支配收入；職業(yè)分布；人口變化趨勢(shì)；到都市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。②

勞動(dòng)力保障——治理層的學(xué)歷、工資水平；治理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平；一般職員的學(xué)歷、工資水平。③

供貨來源——運(yùn)輸成本；運(yùn)輸與供貨時(shí)刻；制造商和批發(fā)商數(shù)目；可獲得性與可靠性。④

促銷——媒體的可獲得性與傳達(dá)頻率；成本與經(jīng)濟(jì)情況。⑤

經(jīng)濟(jì)情況——主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)；多角化程度；項(xiàng)目增長(zhǎng)；免除經(jīng)濟(jì)和季節(jié)性波動(dòng)的自由度。⑥

競(jìng)爭(zhēng)情況——現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營(yíng)業(yè)額、營(yíng)業(yè)方針、經(jīng)營(yíng)風(fēng)

格、經(jīng)營(yíng)商品、服務(wù)對(duì)象；所有競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)分析；競(jìng)爭(zhēng)的短期與長(zhǎng)期變動(dòng)；飽和程度。⑦

商店區(qū)位的可獲得性——區(qū)位的類型與數(shù)目；交通運(yùn)輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)情況、搬運(yùn)狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量；自建與租借店鋪的機(jī)會(huì)大??；都市規(guī)劃；規(guī)定開店的要緊區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)幸免開店；成本。⑧

法規(guī)——稅收；執(zhí)照；營(yíng)業(yè)限制；最低工資法；規(guī)劃限制。⑨

其他——租金；投資的最高金額；必要的停車條件；附近單位的性質(zhì)等。＊人口特征資料可從政府的人口普查、購買力調(diào)查、年度統(tǒng)計(jì)等資料中獲知；特定商品的零售額、有效購買收入、總的零售額等資料可從商業(yè)或消費(fèi)統(tǒng)計(jì)公告中查到。＊競(jìng)爭(zhēng)分析須考慮因素：現(xiàn)有商店的數(shù)量、規(guī)模分布；新店開張率；所有商店的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)；短期和長(zhǎng)期變動(dòng)以及飽和情況等。＊商圈內(nèi)的零售飽和指數(shù)=潛在顧客數(shù)目*消費(fèi)者人均零售支出/商店的營(yíng)業(yè)面積＊選擇行業(yè)多角化的商圈開業(yè)（假如商圈內(nèi)居民多從事同一行業(yè)，則該行業(yè)波動(dòng)會(huì)對(duì)居民購買力產(chǎn)生相應(yīng)阻礙）。

⒋商圈分析步驟（略）

⒌選擇店址的方法⑴設(shè)立店鋪前的市場(chǎng)調(diào)查調(diào)查實(shí)施概要——調(diào)查目的；對(duì)象；數(shù)據(jù)；方法；日期。調(diào)查對(duì)象特性——性不、年齡、婚否；職業(yè)；教育；居住；子女構(gòu)成；家庭人數(shù)；房間數(shù)；家庭每月收入（購買力、消費(fèi)適應(yīng)）；交通工具。＊上街者的住處及動(dòng)向分析——上街者到其他要緊店市去的上街頻次。＊要緊零售店來客調(diào)查——要緊零售店顧客的商圈分布狀況和顧客的年齡、性不、特性。＊購買金額及購買商品的調(diào)查——分析商圈全體及要緊零售店平均一人購買額，一個(gè)月中及一次的購買金額，及購買地點(diǎn)。＊分析要緊零售店的商品銷售情況——＊調(diào)查上街者的商品購買情形——在哪一家店鋪、買什么、買了多少等；何種商品在哪家店鋪銷售了多少，同一商圈內(nèi)消費(fèi)量所占百分比。＊調(diào)查要緊大型商品的普及狀況和今后一年間的購買預(yù)定情況——＊家庭經(jīng)濟(jì)狀況、支出內(nèi)容比例以及商品的購買狀況等——＊競(jìng)爭(zhēng)店的廣告宣傳和各種促銷方式的分析——

⑵顧客調(diào)查①消費(fèi)者購物傾向調(diào)查目的——關(guān)于居住地居民有關(guān)年齡、職業(yè)、收入對(duì)商品購買的傾向把握，以調(diào)查可能的商圈范圍。對(duì)象——以學(xué)?；蚋鞣N團(tuán)體的家庭為對(duì)象，或依據(jù)居住地點(diǎn)以抽樣方式進(jìn)行家庭抽樣調(diào)查。方法——以郵寄或直接訪問均可。項(xiàng)目——居住地點(diǎn)、家庭結(jié)構(gòu)、成員年齡、職業(yè)、工作地點(diǎn)、商品購買傾向。優(yōu)缺點(diǎn)——居住地購物傾向于設(shè)店預(yù)定地的評(píng)價(jià)易于比較，但調(diào)查費(fèi)用偏高。②逛街者購物動(dòng)向調(diào)查目的——對(duì)實(shí)際逛街者的消費(fèi)購買動(dòng)向調(diào)查，以把握零售業(yè)的商業(yè)潛力。對(duì)象——對(duì)步行者的抽樣調(diào)查，或百貨店要緊顧客調(diào)查。方法——通過對(duì)行人在一定時(shí)刻段采取面談方式，時(shí)刻以10分鐘以內(nèi)為佳。項(xiàng)目——居住地、年齡、職業(yè)、逛街目的、使用交通工具、逛街頻率、商品購買動(dòng)向。優(yōu)缺點(diǎn)——調(diào)查費(fèi)用較低，但關(guān)于居住地與設(shè)店預(yù)定地購物依存度難以明確把握。③顧客流淌量調(diào)查目的——對(duì)日期、時(shí)刻流淌量的把握，作為確定營(yíng)業(yè)體制的參考。對(duì)象——流淌的15歲以上人群。方法——與逛街者購物動(dòng)向調(diào)查并行，而依時(shí)刻、性不區(qū)分。優(yōu)缺點(diǎn)——方法比較容易，并可提供促銷運(yùn)用的參考。＊消費(fèi)者動(dòng)態(tài)調(diào)查①以街為單位的最新人口資料；市區(qū)概況、市區(qū)長(zhǎng)期打算、都市規(guī)劃圖（目前與以后）?？稍诠ど谭?wù)處的商業(yè)概要、商業(yè)評(píng)估報(bào)告書中獲得資料。②到店址附近（車站、公園、咖啡店等）了解人的——性不、年齡、攜帶品、談話內(nèi)容等；與他們聊，了解消費(fèi)動(dòng)向。③在高處調(diào)查步行者類不——學(xué)生、主婦、職員等；單獨(dú)行動(dòng)、結(jié)伴而行、帶小孩、其他，統(tǒng)計(jì)比例；從何處來，哪里會(huì)合，分散到何處去。④車站及其周圍情況——交通流量、方向、時(shí)刻范圍

（可選擇周五、六、日以小時(shí)為單位，則量總量）＊

顧客流淌的原則——如顧客喜愛走哪一邊（看預(yù)設(shè)店址一天通過人次、前往方向、分流

地點(diǎn)和假設(shè)顧客→標(biāo)示在地圖上）——目前通行路線是否穩(wěn)定，有何設(shè)施會(huì)改變交通流量；去周邊商店購物后心理的阻礙→制成交通流量表（某一時(shí)刻的流量）

⑶其他調(diào)查＊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查①競(jìng)爭(zhēng)店構(gòu)成調(diào)查目的——作為新店構(gòu)成的參考。對(duì)象——預(yù)定商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)店鋪。方法——針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)店使用面積、場(chǎng)所、銷售體制進(jìn)行調(diào)查。②競(jìng)爭(zhēng)店商品構(gòu)成調(diào)查目的——作為新店鋪商品構(gòu)成的參考。對(duì)象——競(jìng)爭(zhēng)店商品構(gòu)成。方法——著重商品量的調(diào)查。③競(jìng)爭(zhēng)店價(jià)格水平調(diào)查目的——了解常備商品的價(jià)格水平，作為新店鋪的參考。對(duì)象——對(duì)達(dá)到預(yù)定營(yíng)業(yè)額或毛利額標(biāo)準(zhǔn)的商品進(jìn)行調(diào)查。方法——關(guān)于陳列商品的價(jià)格、數(shù)量進(jìn)行調(diào)查，尤其是年節(jié)繁忙期間更為重要。④競(jìng)爭(zhēng)店客流量調(diào)查目的——作為新店鋪的參考。對(duì)象——出入競(jìng)爭(zhēng)店15歲以上的消費(fèi)者。方法——了解競(jìng)爭(zhēng)店一個(gè)時(shí)刻段、日期段的客流量，尤其注意專門日期的調(diào)查。＊都市規(guī)劃分析①短期規(guī)劃和長(zhǎng)期規(guī)劃。在了解地區(qū)內(nèi)的交通、站點(diǎn)、街道、市政、綠化、（吸引人聚攏的）公共設(shè)施（如公園、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等）、住宅及其他建設(shè)或改造項(xiàng)目的規(guī)劃的前提下，作出最佳地點(diǎn)選擇；②以后效益評(píng)估包括：平均每天通過的人數(shù)；來店光顧的人數(shù)比例；光顧顧客中購物、消費(fèi)者的比例；每筆交易的平均購買量等。

⒍店址選擇的技巧⑴掌握好店鋪的商圈＊調(diào)查商圈的方法①

今后店顧客的住址系統(tǒng)的加以搜索整理，制成檔案，將顧客的住址以點(diǎn)狀方式打在地圖上，描繪出商圈的概略輪廓。②

在散發(fā)的傳單上，加印贈(zèng)品兌換券，在回收兌換券同時(shí)記錄顧客住址等差不多資料，同樣將顧客的住址以點(diǎn)狀方式打在地圖上，描繪出商圈的概略輪廓。③

“LSM訪問法（區(qū)域、店鋪、市場(chǎng)第一個(gè)字母）”，即在店鋪附近的公司和住宅等進(jìn)行商圈市場(chǎng)訪問調(diào)查；作用包括：了解自己店鋪的實(shí)際情形、得知其他競(jìng)爭(zhēng)同行的商圈范圍及實(shí)力、推算出自己店鋪的市場(chǎng)占有率。④

商圈簡(jiǎn)易推定法，即80/20法則：設(shè)想好自己要開店區(qū)域；散發(fā)有針對(duì)性的消費(fèi)傾向調(diào)查表；回收表格后篩選出20%的潛在主力客戶；將這些客戶的地址標(biāo)在地圖上并用紅線將離店鋪?zhàn)钸h(yuǎn)主力客戶的地址連接起來；紅線在地圖上圍出的圈確實(shí)是你店鋪的核心商圈。＊

（小店的聰慧之舉是充分利用大型店鋪的聚客能力，在附近開店?duì)I業(yè)、在其內(nèi)設(shè)柜或在某某商品一條街開店。）＊

注意某條街核心店對(duì)商圈的阻礙?、仆忻芗牡攸c(diǎn)是好店址＊

商業(yè)吸引商業(yè)、人流吸引人流；但經(jīng)驗(yàn)也并非是絕對(duì)的；只有貴重商品、耐用消費(fèi)品和裝飾性強(qiáng)的商品顧客往往喜愛在比較后才購買的商品才適于集中扎堆經(jīng)營(yíng)，日常生活用品等使用頻率高的商品不宜集中經(jīng)營(yíng)。

⑶拐角的位置較理想——‘拐角效應(yīng)’＊優(yōu)點(diǎn)：能夠增加櫥窗陳列的面積；兩條街道的往來人流匯合于此，有較多的過路人光顧；能夠通過兩個(gè)以上的入口以緩和人流的擁擠。但選擇哪一面作為自己店鋪的正門專門重要，通常選擇交通流量大的一面作為店鋪的正門。⑷三岔路口是好位置＊但注意盡量發(fā)揮自己的長(zhǎng)處，在店鋪正面入口處的裝潢、店名招牌、廣告招牌、展示櫥窗等要精心設(shè)計(jì)、抓住顧客的消費(fèi)心理，將過往行人吸引到店鋪中來。⑸坡路上開店大不可?、省胺€(wěn)賺不賠”的金鋪面①

選對(duì)商圈②

向上進(jìn)展③

向下進(jìn)展④

向小區(qū)進(jìn)展——努力把“顧客關(guān)系”培養(yǎng)成“朋友關(guān)系”以建立穩(wěn)固的顧客群＊開店選址的最差不多原則是“順路”；一條街可分成“陰面”和“陽面”，開店講的是人氣，人氣旺財(cái)氣就旺；店鋪?zhàn)詈脢A在許多吃喝玩樂店的中間；同時(shí)店鋪附近最好不要有空地、工地，以免人氣和財(cái)氣“上氣不接下氣”。＊“順路”的另一個(gè)指標(biāo)是“好不行找”，太寬、車流量大的路邊不容易聚攏人潮、人氣，不是開店的好地點(diǎn)。

⑺開店方位的講究＊店鋪正門的朝向與當(dāng)?shù)氐臍夂蚓o密相關(guān)，并受風(fēng)向、日照程度、日照時(shí)刻等因素的阻礙（如在南方都市，面向西的鋪面會(huì)有日曬，在夏季假如沒有空調(diào)，會(huì)因炎熱嚇跑許多顧客；在北方都市，面向西北的鋪面較易受寒風(fēng)的侵襲，也不利于顧客進(jìn)店消費(fèi)）。

⒎店址選擇注意事項(xiàng)＊早、中、晚都要在預(yù)定的店址觀看行人及他們通過此地的目的；了解鋪面附近各店的情況。⑴繁華地段雖好，但絕非唯一選擇⑵選擇好店址不要怕高租金花大鈔票開個(gè)大門市，不如花大鈔票找個(gè)好門市；但須好好盤算投資回報(bào)率。⑶其他問題＊通訊——＊安全——防盜、防破壞、治安狀況、火源、噪音、灰塵等；＊廣告宣傳——把鋪面設(shè)置在某一聞名的建筑物或自然物旁，這些地段差不多上當(dāng)?shù)厝巳私灾?、路人易見之處。＊租賃房屋及柜臺(tái)——了解房屋的差不多條件及價(jià)格、房屋的產(chǎn)權(quán)情況；房屋有無破損、樓面的受力以及水電等情況；稅收情況；合約要規(guī)定租期、價(jià)格，是否能夠進(jìn)行裝修、稅額的負(fù)擔(dān)、面積；其他雜費(fèi)誰來負(fù)擔(dān)等。＊與房主聯(lián)營(yíng)——協(xié)議內(nèi)容可包括：經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、投資比例、分紅比例，參加聯(lián)營(yíng)的人員名單及數(shù)量、分配等。＊注意城鎮(zhèn)的變化——許多城鎮(zhèn)人口稠密區(qū)和商業(yè)繁華區(qū)都在不斷增多和擴(kuò)大，必須四面擴(kuò)張，但不是相等平齊的，而是先有條件和后有條件的。＊看準(zhǔn)了就著手進(jìn)行——你在選，不人也在選?、冗x址不可忽略的細(xì)節(jié)（天時(shí)、地利、人和）①

交通便利——要緊車站附近；顧客步行不超過20分鐘路程的街道（觀看馬路兩邊行人

的流量，較多一邊較好）。

——交通設(shè)施（火車站、公車總站、要緊道路等）是否完善、距離？汽車班次、乘客數(shù)等。②

接近人民聚攏的場(chǎng)所——如劇院、電影院、公圓、大型店等娛樂場(chǎng)所附近或工廠、機(jī)關(guān)

附近；他們的規(guī)模、聚攏程度、就業(yè)人口、遠(yuǎn)近、交通量等；這些場(chǎng)所易于吸引行人出入也易于經(jīng)歷。③

人口增加較快的地點(diǎn)——④

較少橫街或障礙物的一邊——行人為了要過馬路而躲避車輛或來往行人，會(huì)忽略一旁的

店鋪。⑤

自發(fā)形成某類市場(chǎng)的地段——⑥

依照經(jīng)營(yíng)內(nèi)容選擇地址——⑦

“傍大款”——⑧

商業(yè)中心的街道——⑨

有寬敞空間的店面——⑩

由冷變熱的區(qū)位——＊其他——都市規(guī)劃；住宅區(qū)建設(shè)規(guī)劃；新車站、新路線、停車站新建打算；道路拓寬打算；工業(yè)區(qū)建設(shè)、建廠打算；教育設(shè)施；大型商店、醫(yī)院建設(shè)打算。⒏店鋪的投資分析①是否選擇在商業(yè)區(qū)域內(nèi)＊位于交通運(yùn)輸站——以上班族為要緊服務(wù)對(duì)象，應(yīng)經(jīng)營(yíng)日常用品以及價(jià)格較低且便于攜帶的消費(fèi)品為主。＊位于住宅附近——以居民為要緊服務(wù)對(duì)象，應(yīng)經(jīng)營(yíng)綜合性消費(fèi)品為主。＊位于辦公樓附近——應(yīng)經(jīng)營(yíng)文化辦公用品為主且商品檔次應(yīng)較高。＊位于學(xué)校附近——應(yīng)以文具、飲食、日常用品為主。因購買力有限，應(yīng)以中、低檔用品為主；寒、暑假是淡季。②是否選擇了合適的專營(yíng)店鋪的人員③是否有良好的店鋪規(guī)劃設(shè)計(jì)④是否選擇適當(dāng)?shù)男袠I(yè)類不（火車站、汽車站附近批發(fā)性為宜；居住區(qū)、辦公區(qū)零售業(yè)為宜）⑤是否投資于專業(yè)化的商品店鋪

⒐位置的好與差及注意點(diǎn)①黃金位置——商業(yè)區(qū)（成本高，但可能的利潤(rùn)也高）——人口流淌大的車站碼頭——人口密，數(shù)量絕對(duì)多、人口質(zhì)量高的小區(qū)——同行聚攏的街道、集市——大專院校的周邊②同條街位置比較好的——三岔路口；拐角；只有車道和人行道的街（人車穿流其中）；有公交車站旁邊；大公司、企業(yè)旁邊；生意興隆的一邊。③位置較差的——主車道、自行車、人行道被護(hù)欄隔開的街道——坡度較大的街道——偏僻、衛(wèi)生差的小巷——可能被重新改造的街道——商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)已差不多配齊的區(qū)域和樓層高的位置。④注意——選址的預(yù)見性和遠(yuǎn)見性（可能發(fā)生的變化）?！苓叚h(huán)境（衛(wèi)生情況；繁華程度）；——交通條件（乘車、停車、運(yùn)輸）；——周邊建設(shè)（道路寬度；分隔情況）；——人口情況（數(shù)量；質(zhì)量等）；——目標(biāo)顧客收入；消費(fèi)意識(shí)、品位等。

準(zhǔn)

備

一、概算店鋪經(jīng)營(yíng)費(fèi)用＊固定費(fèi)用——房租、職職員資、固定資本折舊費(fèi)、利息、押金利息等。＊流淌費(fèi)用——水電費(fèi)、電話費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、包裝費(fèi)、商品損失、各種雜費(fèi)等。

二、為開店融資＊資金調(diào)度確實(shí)——確?？烧{(diào)度資金的數(shù)量＊資金利息低廉＊確保有余力籌措周轉(zhuǎn)資金＊確保自有資金

三、籌備開店事務(wù)⒈市場(chǎng)調(diào)查——商圈調(diào)查；競(jìng)爭(zhēng)店鋪調(diào)查等。⒉經(jīng)營(yíng)打算——店鋪地點(diǎn)確定；測(cè)算營(yíng)業(yè)額及規(guī)模；投資預(yù)算等。⒊內(nèi)部裝修——店鋪內(nèi)部裝修；貨架訂制；所有設(shè)備與經(jīng)營(yíng)用具、招牌制作等。⒋商品及服務(wù)內(nèi)容——商品及服務(wù)構(gòu)成；政策；商品訂購；重點(diǎn)商品及服務(wù)確定。⒌商品采購——理請(qǐng)進(jìn)貨渠道并具體實(shí)施（腳踏實(shí)地開發(fā)商品的路徑—獨(dú)特的；找到好的批發(fā)商/貨源，但做好預(yù)備方案）。⒍陳列方式——確定陳列方式及數(shù)量。⒎銷售打算——銷售目標(biāo)促銷打算及收支預(yù)算。⒏廣告宣傳策劃——開業(yè)前后的廣告打算；媒體選擇。⒐店規(guī)及制度擬訂——經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估方案；獎(jiǎng)勵(lì)制度；服務(wù)制度；各種競(jìng)賽制度等。⒑人事任用——人事任用與店員招聘及教育培訓(xùn)。⒒總務(wù)事務(wù)——報(bào)表；購物袋；指示牌；店員制服；店內(nèi)音樂等事務(wù)性用品及總務(wù)性工作

用品的預(yù)備。⒓

商品進(jìn)場(chǎng)——商品進(jìn)場(chǎng)；陳列布置等。⒔

開張預(yù)備——開張方式擬訂；開張贈(zèng)品預(yù)備；開張廣告方式的確定。第二篇⒕

正式營(yíng)業(yè)。＊自我評(píng)估——季節(jié)性阻礙？——經(jīng)濟(jì)周期阻礙？——過度管制（監(jiān)督/管制機(jī)構(gòu)？許可證？須交納費(fèi)用等？）——原料供給（人脈依靠？）——擴(kuò)張前景（份額增加？潛在市場(chǎng)？新產(chǎn)品存在？行業(yè)正擴(kuò)張？）——盈利情況（擴(kuò)張支持？）——產(chǎn)業(yè)變動(dòng)方向（人口變動(dòng)趨勢(shì)阻礙？主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)飽和？?jī)r(jià)格變動(dòng)對(duì)市場(chǎng)的阻礙？）——阻礙行業(yè)的技術(shù)革命（是否降低成本？使你的產(chǎn)品代替競(jìng)爭(zhēng)品？使你的產(chǎn)品過時(shí)？）——能否置身競(jìng)爭(zhēng)外（比對(duì)手的優(yōu)勢(shì)？劣勢(shì)？）——從業(yè)理由（非金鈔票因素？不喜愛因素？）——行業(yè)進(jìn)入難度（對(duì)自己和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的利弊）四、租房（多留個(gè)心眼！）＊直接租房或接手轉(zhuǎn)租店（轉(zhuǎn)租的緣故）＊注意問題——⑴房屋面積是否確實(shí)⑵合同上注明租房金以外的其他一切費(fèi)用由哪一方交或共同以什么比例分?jǐn)偄亲⒚鞣孔獾慕刂谷掌诤涂铐?xiàng)的具體繳納方法⑷在出租方的各種物品交接清單上簽字⑸注明押金數(shù)目⑹注明因天災(zāi)及不可抗拒的因素造成的損害及合同的中止等情況不須承租方負(fù)責(zé)⑺核實(shí)出租方是否為真正的房屋擁有者

五、面試店員⒈店前篩選＊在店前接待應(yīng)聘者，并留心觀看；如有不符的應(yīng)婉言謝絕。

⒉面試的流程＊店前篩選（差不多資料、第一印象）→填寫應(yīng)征資料→差不多測(cè)試→面談→口試、筆試、實(shí)務(wù)→調(diào)查資料及背景→核準(zhǔn)、裁決→相關(guān)資料審核→錄用（上述流程中如有條件不符者應(yīng)婉言謝絕）⒊面試的重點(diǎn)＊應(yīng)聘者的眼神和面部表情；其工作經(jīng)驗(yàn)及有突出表現(xiàn)的資歷；談吐風(fēng)度、心態(tài)志趣與工作打算；離職緣故及應(yīng)聘動(dòng)機(jī)；能否輪班、加班；有無一生規(guī)劃或進(jìn)修打算；個(gè)性、家庭背景和經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)；告知應(yīng)聘者本店的背景、以后打算、制度、福利、培訓(xùn)、待遇和工作內(nèi)容等情況。⒋選拔測(cè)試＊筆試——測(cè)試其學(xué)術(shù)理解程度；＊口試的復(fù)選條件——考察機(jī)敏度、應(yīng)變能力、工作潛力及知識(shí)；＊專業(yè)口試、筆試或?qū)崉?wù)操作——測(cè)驗(yàn)其專業(yè)知識(shí)和技能。

⒌幸免無效面試的心態(tài)和技巧（略）

⒍“人不可貌相！”——做記錄，建立人才資料庫。

⒎決定錄用的標(biāo)準(zhǔn)＊其能力、學(xué)歷、經(jīng)歷是否符合公司的要求；＊公司的待遇能否滿足其經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)；＊如是專門高級(jí)人才，應(yīng)多方探討，了解其操守品性等；＊公司的進(jìn)展是否能配合其個(gè)人進(jìn)展或個(gè)人理想；＊錄用此人對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)或其他人有無阻礙或排斥；＊關(guān)于錄用的一般人員，優(yōu)先選擇靈活、務(wù)實(shí)、工作經(jīng)歷穩(wěn)定、背景單純、地緣好的。＊面試后的復(fù)查六、行政方面＊工商；稅務(wù)；消防；衛(wèi)生（健康證）等。七、開設(shè)帳戶

八、店鋪的設(shè)計(jì)與裝潢（整體裝飾的主題、特點(diǎn)要有吸引力，要反應(yīng)出…）⒈店鋪形象的構(gòu)成①店鋪的內(nèi)外觀（門面是銷售的前奏曲；通過裝飾能使人一看便知是什么性質(zhì)的店鋪、出售何種檔次的商品或服務(wù)；也具有愛護(hù)內(nèi)容、顯示特色的意義；起到改善購物環(huán)境和營(yíng)造舒適氣氛的作用。）②店鋪的商品陳列（制造舒適輕松氣氛；易看易取、自由自在）③店鋪的服務(wù)質(zhì)量＊有禮貌的店員、能與顧客溝通；明白得商品知識(shí)和市場(chǎng)流行趨勢(shì)；樂于排優(yōu)解難；都會(huì)對(duì)店鋪的聲譽(yù)有良好的阻礙。

⒉店鋪形態(tài)的設(shè)計(jì)＊在店鋪設(shè)計(jì)時(shí)制造對(duì)顧客的誘導(dǎo)性，是顧客在店內(nèi)停留的時(shí)刻增長(zhǎng)，讓顧客用充分的時(shí)刻細(xì)心選擇商品。＊門面寬、深度淺的店鋪——較適合的行業(yè)為餐飲服務(wù)業(yè)；書報(bào)店；快速?zèng)_印店；西式點(diǎn)心店；日式點(diǎn)心店等。＊門面窄、深度長(zhǎng)的店鋪——較適合的行業(yè)為餐飲服務(wù)業(yè)；美容美發(fā)店；禮品店；化妝品店；首飾店；書店；玩具店；文具店；日常用品店；自助洗衣店等。

⒊店鋪外觀的要緊構(gòu)成①招牌＊是店鋪店標(biāo)、店名、造型物及其他廣告宣傳的載體；代表出售某種品質(zhì)的商品或服務(wù)。＊較流行的有——屋頂招牌；標(biāo)志性招牌；欄架招牌；翼招牌；活動(dòng)招牌；壁上招牌和其他。＊“四易”原則——易見、易讀、易明、易記。

②櫥窗＊是店鋪的眼睛、商鋪內(nèi)商品“精英”的薈萃和演示臺(tái)，集中了店鋪內(nèi)最敏感的信息；是最具藝術(shù)性的結(jié)構(gòu)。＊功能如下——店鋪外觀的一部分，以專門的造型設(shè)計(jì)吸引行人的注目；——展示店鋪的經(jīng)營(yíng)方式，陳列出經(jīng)常銷售和新推出的商品，體現(xiàn)店鋪的格調(diào)；——隨著社會(huì)環(huán)境與自然環(huán)境的變化而改變?cè)O(shè)計(jì)，指導(dǎo)流行趨勢(shì)、引導(dǎo)消費(fèi)潮流；——向顧客提供新商品信息；——留住往來行人的腳步，制造顧客光臨機(jī)會(huì)，并刺激其消費(fèi)欲望。

＊一個(gè)構(gòu)思新穎、主題鮮亮、風(fēng)格獨(dú)特、裝飾美觀、色調(diào)和諧的櫥窗應(yīng)注意：＊櫥窗橫度線最好與顧客的視平線相等；必須考慮防塵、防熱、防淋、防曬、防風(fēng)、防盜等；不阻礙店面外觀造型，設(shè)計(jì)規(guī)模應(yīng)與店鋪整體規(guī)模相適應(yīng)；陳列商品必須是本店銷售的且是最暢銷或新潮的；如陳列季節(jié)性商品必須在季節(jié)到來之前一個(gè)月預(yù)先陳列出來，起到宣傳作用；商品陳列前先確定主題，萬不可亂堆亂擺，分散了消費(fèi)者的視線；盡量少用商品做襯托；容易液化變質(zhì)的商品，以及日光照曬下容易損壞的商品，最好用其模型代替或加以適當(dāng)?shù)陌b；保持清潔；陳列勤加更換，如有時(shí)刻性的宣傳和陳列容易變質(zhì)的商品；櫥窗的形式設(shè)計(jì)要依照店鋪的位置、營(yíng)業(yè)項(xiàng)目和營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的大小而定。

③店面的開放度＊開放型、半開放型、封閉型

⒋店鋪外觀的設(shè)計(jì)原則①

必須符合自身的行業(yè)特點(diǎn)，從外觀和風(fēng)格上使人一目了然的了解店鋪的經(jīng)營(yíng)特色；②

要符合要緊客戶的‘口味’；③

充分考慮與原建筑風(fēng)格及周圍店面的協(xié)調(diào)，過分的‘個(gè)性、另類’回覺得‘粗俗’；④

簡(jiǎn)潔，寧可‘不足’不能‘過分’，不宜采納過多的線條分割和色彩渲染，以免給顧客‘太累’的視覺；⑤

色彩要統(tǒng)一協(xié)調(diào)，不宜采納生硬的、強(qiáng)烈的對(duì)比；⑥

招牌上的字體大小要適宜，可通過襯底色來突出店名，非專門不要用狂草或外文字母；⑦

燈箱、布告板、宣傳欄要遵守交通法規(guī)或城管條例。

⒌店鋪的內(nèi)部裝潢①天花板——設(shè)計(jì)時(shí)首先考慮高度，太高—上部空間太大，使顧客無法感受到親切的氣氛；過低—盡管可給顧客一份親切感，但壓抑感也隨之而來；——其次是形狀，關(guān)于顧客心理、陳列效果、店內(nèi)氣氛都有專門大阻礙；——再次是應(yīng)與照明設(shè)備相配合。②墻壁——是陳列商品的背景，應(yīng)與所陳列商品的色彩及內(nèi)容協(xié)調(diào)、與店鋪的環(huán)境和形象適應(yīng)，設(shè)計(jì)形式有以下幾種；——壁面上架設(shè)陳列柜，以擺放、陳列商品；——壁面上安置陳列臺(tái)，作商品展示處；——壁面上做簡(jiǎn)單設(shè)備，做裝飾用；③地板——圖形設(shè)計(jì)上有剛?cè)醿煞N；——以正方形、矩形、多角形等直線條組合為特征的圖案帶有陽剛之氣，較適合以男性消費(fèi)者為主的店鋪使用；——以圓形、橢圓形、扇形和幾何曲線等組合為特征的圖案帶有柔和之氣，較適合女性消費(fèi)者為主的店鋪使用。

④內(nèi)部裝飾的材料選擇＊光滑的材料能反射光線；粗糙的材料能夠汲取光線（空間大的店鋪應(yīng)以粗一點(diǎn)的材料為主，而空間小的宜采納光滑質(zhì)感材料；大面積的墻面能夠粗一些，重點(diǎn)裝修的墻面則要精細(xì)一些，以取得對(duì)比的效果。＊天棚——木、石膏板、金屬板、石棉板、玻璃纖維等。＊墻面——（與門窗、燈具或通風(fēng)孔洞相結(jié)合）涂料、油漆、木質(zhì)壁材、墻紙等。＊地面——瓷磚、石材、塑料地板、地毯等。

⑤店內(nèi)裝飾的技巧＊要有廣告效應(yīng)，給消費(fèi)者以盡量強(qiáng)烈的視覺刺激；＊結(jié)合商品特點(diǎn)加以聯(lián)想，起導(dǎo)購作用（新穎獨(dú)特以吸引顧客‘眼球’，并想到里面去看看）；＊防止人流進(jìn)店后擁擠。

⒍貨柜、貨架的設(shè)計(jì)＊使商品醒目，容易選擇，取放方便；因地制宜，結(jié)合建筑格局布置、安放；＊設(shè)計(jì)因以便于保持陳列商品、整齊清潔、美觀大方、易取易放，并能充分顯示商品特點(diǎn)，保證正常銷售需要為原則。

⒎色彩搭配①色彩的三種屬性為——色相、明度、彩度。＊色相——指紅、黃、綠等原色，是所有色彩的差不多色。＊明度——表示色彩明亮度的顏色如淡粉紅色、鮮紅色、淡黃綠色等；表示色彩黑暗度的顏色如淺灰色、紫色、褐色等。＊彩度——是色彩的鮮亮度，如黑、白、紅等，又可分為暖色系和寒色系；——暖色系是專門容易親近的色系，如紅、黃等色，適合面向年輕階層的店鋪，同色系中粉紅、鮮紅、鵝黃色等為女性喜愛的色彩；——寒色系看來有專門遠(yuǎn)專門高的感受，有擴(kuò)大感，嚴(yán)寒地區(qū)及天花板專門高的店鋪不宜使用該色彩，否則進(jìn)入店內(nèi)會(huì)感到專門冷清，親切感聚降；但夏季能產(chǎn)生清涼感。

②顏色對(duì)人心理上的效果如下：白色——喜悅、明快、潔凈、純潔灰色——中庸、平凡、和氣、謙讓、中立黑色——靜寂、沉默、悲傷、無望、嚴(yán)肅、死亡紅色——熱情、喜悅、活力、積極、愛情、革命、奔放黃色——快活、希望、進(jìn)展、愉快、智慧橙色——健康、樂觀、爽朗、積極、嫉妒綠色——生命、和平、自然、健全、成長(zhǎng)、旅行、環(huán)保藍(lán)色——沉靜、沉著、海洋、寬敞、消極、精巧、久遠(yuǎn)紫色——華麗、高貴、奇妙、永久＊店鋪色彩必須考慮墻壁、地板、商品等色彩的調(diào)和＊相反色系的對(duì)比有：黑—白；黃—黑；紅—白；黃—紅等

⒏燈光設(shè)計(jì)＊增強(qiáng)商品的魅力和商鋪的商業(yè)氣氛＊人工光源的最差不多作用：①直接用于店鋪的外部照明，為照亮店鋪的門面和店前環(huán)境而安裝的，以有用為差不多要求；②為烘托店鋪氣氛、環(huán)境而設(shè)立的各種裝飾燈，增加店鋪門前的形式美，以霓虹燈和櫥窗燈最常用。＊按光源來講，分單色光源（以店內(nèi)為主）和多色光源（要緊用于外部裝飾）。＊多色光因視覺反應(yīng)不同，形成的心理感受有：玫瑰色光源——華貴、高雅、幽婉淡綠色光源——柔和、明快深紅色光源——刺激性較強(qiáng)，使人的心理活動(dòng)趨向活躍、興奮、激昂或焦躁不安靛藍(lán)色光源——刺激較弱，使人的心理活動(dòng)趨向平衡，操盡情感進(jìn)展，也容易產(chǎn)生沉悶或壓抑的感受

⑴店鋪外部燈光設(shè)計(jì)＊霓虹燈——以補(bǔ)充顯示門市招牌為主，兼有宣傳美化作用；是以遠(yuǎn)眺為主的光源設(shè)計(jì)；色彩選擇一般以單色和刺激性較強(qiáng)的紅、綠、白為主，突出簡(jiǎn)潔、明快、醒目的要求；字體要大，圖案力求簡(jiǎn)單，并伴以動(dòng)態(tài)結(jié)構(gòu)的字體、圖案等。＊櫥窗燈——屬于近距離的外觀燈飾，是觀賞光源；不應(yīng)使用強(qiáng)光，燈色間的對(duì)比度不易過大；光線的運(yùn)動(dòng)、變換、閃耀不易過快或過于激烈；否則會(huì)使人眼花繚亂造成不舒適的感受。＊外部裝飾燈——起烘托氣氛的作用，應(yīng)與店鋪的經(jīng)營(yíng)特色一致。

⑵店鋪內(nèi)部燈光設(shè)計(jì)＊吸引顧客的注意力，是顧客在舒適視覺環(huán)境中掃瞄商品，進(jìn)而產(chǎn)生購物沖動(dòng)。＊自然光源——差不多照明應(yīng)盡量使用自然光源，既可降低費(fèi)用又幸免燈光對(duì)貨品顏色的‘曲解’＊燈光照明——是差不多照明光源，起保持整個(gè)店鋪差不多亮度的作用。假如整體亮度稍暗，容易使人產(chǎn)生沉悶壓抑感，是顧客心理活動(dòng)趨向低靡＊裝飾陪襯光源——以裝飾或陪襯商品為主兼作局部照明；起美化店內(nèi)環(huán)境、宣傳商品、營(yíng)造購物氣氛的作用。但須注意亮度與燈色對(duì)環(huán)境與商品的陪襯和破壞作用，具體如下：①

注意裝飾光源與照明光源的協(xié)調(diào)搭配，裝飾光源只起陪襯與輔助作用，不要喧賓奪主，不宜安裝過多，亮度也不宜過強(qiáng)，對(duì)比不宜過大。②

關(guān)于專用于裝飾和映襯商品的光源，注意光色與商品的協(xié)調(diào)；一般安裝在柜臺(tái)內(nèi)或直接用來照耀商品，要點(diǎn)有：ⅰ假如商品本身色調(diào)明快清晰，則燈光模糊才能產(chǎn)生較好意境，②假如商品本身色調(diào)較暗，則應(yīng)使用較強(qiáng)燈光，以突出商品形象，ⅱ彩色光線照耀或映襯在色彩鮮艷的物體或商品上，假如光色與物體相同，則物體或商品會(huì)特不鮮艷，但假如光色是物體或商品的補(bǔ)色，則會(huì)減弱物品顏色的鮮艷程度，是物體變得灰暗，光色越趨向兩個(gè)極點(diǎn)，結(jié)果往往就越相背。③

注意燈光對(duì)色彩的“曲解”—“燈下不觀色“＊要掌握——遠(yuǎn)光要強(qiáng)，近光要弱；遠(yuǎn)光多色交融，近光少色或單色；遠(yuǎn)光多變多動(dòng)，近光少變少動(dòng)或慢變慢動(dòng)等。

⒐使店鋪更符合“心理學(xué)”＊亮好，依舊不亮好——進(jìn)行實(shí)驗(yàn)比較。＊音響大小阻礙“流淌率”——＊?dú)馕兑矊ｉT重要——有積極的一面也有消極的一面；注意與顧客嗅覺相適應(yīng)（過猶不及）。＊座椅舒適度決定“換桌率”——＊八成人喜愛湊喧鬧——測(cè)量店里的‘喧鬧指數(shù)’—從早上以每小時(shí)為單位，用畫‘正’字方式，統(tǒng)計(jì)每小時(shí)的消費(fèi)人樹，再制成‘喧鬧時(shí)刻表’，分析周、天、每時(shí)段生意的好或差、詢問者多少、有什么問題、銷售額多少等（依此理可制作周、月、季等銷售匯總表用以分析）；→再想點(diǎn)子炒熱‘冷清時(shí)段’。⒑其他＊餐廳∶廚房→3∶1/4∶1+衛(wèi)生間＊給人的感受——安全、舒適、滿足（雅致、明亮、和諧）、適用、牢固、經(jīng)濟(jì)、美觀的原則。＊主題——營(yíng)業(yè)性質(zhì)、功能、銷售內(nèi)容、方式等的體現(xiàn)。＊通道——流暢、便利、安全、切忌雜亂。＊?jiǎng)泳€——人物流淌的方向和路線；如店堂太大，可設(shè)置區(qū)域服務(wù)臺(tái)。＊個(gè)性化風(fēng)格——特色、服務(wù)、質(zhì)量、環(huán)境、氣氛（硬件、人、聲音）相得益彰；如：瓦罐湯的—古樸典雅、民族特色、山寨、傳講等。⒒店員制服的設(shè)計(jì)和選擇＊應(yīng)整潔、大方、沉穩(wěn)、典雅，并量身定做。

九、店鋪的投資分析（投資回報(bào)率？）⒈是否選擇在商業(yè)區(qū)域內(nèi)＊位于交通運(yùn)輸站——以上班族為要緊服務(wù)對(duì)象，應(yīng)經(jīng)營(yíng)日常用品以及價(jià)格較低且便于攜帶的消費(fèi)品為主。＊位于住宅附近——以居民為要緊服務(wù)對(duì)象，應(yīng)經(jīng)營(yíng)綜合性消費(fèi)品為主。＊位于辦公樓附近——應(yīng)經(jīng)營(yíng)文化辦公用品為主且商品檔次應(yīng)較高。＊位于學(xué)校附近——應(yīng)以文具、飲食、日常用品為主。因購買力有限，應(yīng)以中、低檔用品為主；寒、暑假是淡季。⒉是否選擇了合適的專營(yíng)店鋪的人員⒊是否有良好的店鋪規(guī)劃設(shè)計(jì)⒋是否選擇適當(dāng)?shù)男袠I(yè)類不（火車站、汽車站附近批發(fā)性為宜；居住區(qū)、辦公區(qū)零售業(yè)為宜）⒌是否投資于專業(yè)化的商品店鋪

十、店鋪命名＊“不怕生錯(cuò)相，就怕起錯(cuò)名”＊店鋪命名的差不多原則是——名副事實(shí)上＊注意以下原則——表明店鋪的性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)范圍；表明服務(wù)對(duì)象；體現(xiàn)服務(wù)特色和風(fēng)格；表明店主身份特征；表明營(yíng)業(yè)時(shí)刻長(zhǎng)短；表明店面的大小與方位；暗示價(jià)格的幅度。開

業(yè)一、開業(yè)造勢(shì)＊邀請(qǐng)眾人來捧場(chǎng)——親朋好友、左鄰右舍等＊花團(tuán)錦簇——＊請(qǐng)名人——名人效應(yīng)，拉抬聲勢(shì)，或舞龍舞獅對(duì)助陣以凝聚人氣＊把喜氣帶給顧客——提供特不服務(wù)或送禮輕情重的小禮物；使你的店鋪成為‘熱門話題’＊見者有份禮——如氣球、面紙、傳單等引起更多人的關(guān)注＊特價(jià)優(yōu)惠——以延長(zhǎng)開張當(dāng)天的氣概＊面面俱到——預(yù)備要周詳，一個(gè)顧客就等于一個(gè)市場(chǎng)！

二、促銷＊廣告是把產(chǎn)品的內(nèi)容介紹給消費(fèi)者，引誘消費(fèi)者去接近產(chǎn)品，而促銷則是促銷人員主動(dòng)把產(chǎn)品帶到消費(fèi)者面前。⒈促銷的意義——通過各種方式，使消費(fèi)者相信他們自己正需要這種產(chǎn)品或服務(wù)，而且有專門大需要，最好現(xiàn)在就立即買入或消費(fèi)。（如：限時(shí)提供服務(wù)，否則打7折的方法）⒉促銷的目的有：①

加速貨品的銷售，使?fàn)I業(yè)額大幅增加；②

提高店鋪知名度，是他們想起這類產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，便能想起你的店鋪商品或服務(wù)；③

刺激大眾的消費(fèi)欲望，使其產(chǎn)生消費(fèi)沖動(dòng)；④

經(jīng)常性的提醒公眾有這種商品或服務(wù)；⑤

制造消費(fèi)商機(jī)，直接面對(duì)潛在用戶，游講他們采納某種商品或同意某種服務(wù)。

⒊促銷方法⑴贈(zèng)品促銷法＊可拉近與顧客的距離，但贈(zèng)品好商品要更好，讓顧客感受物有所值，且隨購贈(zèng)品不可千篇一律→如吸引來小孩就可帶來大人。＊贈(zèng)送的技巧——組織要得當(dāng)周密，應(yīng)遵循擴(kuò)大知名度、信任度和美譽(yù)度三個(gè)層次的推進(jìn)。＊注意——①明確受贈(zèng)對(duì)象與范圍；②活動(dòng)要與社會(huì)公益活動(dòng)恰當(dāng)?shù)慕Y(jié)合起來，將收到較好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益；③日常用品等可采取小包裝免費(fèi)送上門試用的形式。

⑵心理促銷法＊待客熱情，特不是消費(fèi)愿望不大強(qiáng)烈的顧客；＊多獻(xiàn)殷情，特不對(duì)其貌不揚(yáng)的顧客；＊分清重輕，盯住帶有女伴的男客；＊主動(dòng)招呼，對(duì)那些猶豫不決的顧客；＊察言觀色，對(duì)富有顧客多介紹商品的優(yōu)良品質(zhì)。

⑶吊胃口促銷法＊利用人們的不安心理、好奇心理、逆反心理、爭(zhēng)勝心理和心理定勢(shì)，關(guān)于越是難以得到的東西就越有占有欲望。＊制造懸念——設(shè)置懸念→解開懸念（把顧客引來并拖?。?。

⑷品種限定法（有所不為才能有所為！）＊通過商品的有限性來吸引特定的顧客，包括：①品種限定——②陳列限定——專業(yè)店陳列商品時(shí)不要把暢銷品擺得過多，以免給人以批量的感受，使其降低身價(jià)；應(yīng)較少陳列暢銷品，以次強(qiáng)調(diào)以稀有價(jià)值，并使顧客產(chǎn)生惟恐錯(cuò)過良機(jī)而急于購買的心理。③人員限定——對(duì)具有獨(dú)特專長(zhǎng)的店員實(shí)行預(yù)約服務(wù)的方法。④時(shí)刻限定——某種商品或服務(wù)的銷售或服務(wù)限定在一定的時(shí)刻內(nèi)，也能夠是一定時(shí)刻段的減價(jià)或優(yōu)惠銷售；如新產(chǎn)品上市、節(jié)假日、周年慶等。

⑸其他促銷法①有獎(jiǎng)促銷法——應(yīng)有清晰易明白、公開公平的活動(dòng)原則，并符合國(guó)家現(xiàn)行的法律、法規(guī)對(duì)有獎(jiǎng)銷售的規(guī)定。②免費(fèi)試用促銷法——逐戶分送、定點(diǎn)分送、寄送、選擇分送、零售點(diǎn)分送、聯(lián)合分送、媒體分送、銷售商品附贈(zèng)、憑優(yōu)惠卷兌換等方式。③優(yōu)惠卷促銷法——消費(fèi)者可憑此卷享受折扣、特惠價(jià)、換取某種贈(zèng)品甚至免費(fèi)待遇等；——方式可由媒體發(fā)放、直接送給消費(fèi)者、利用專門渠道發(fā)放等。④包裝促銷法——憑借某些專門的包裝而使得產(chǎn)品顯得較為突出，從而增加銷售量；——方式可分為包裝內(nèi)贈(zèng)送、包裝外贈(zèng)送、包裝上增送和利用包裝贈(zèng)送等。⑤示范促銷法——通過現(xiàn)場(chǎng)的示范表演來達(dá)到促銷的目的。⑥還本促銷法——出具一定的信用憑證在若干時(shí)刻后將此商品銷售款的全部或大部分退還給消費(fèi)者。⑦方便促銷法——在銷售產(chǎn)品過程中，盡量為顧客提供如搬、運(yùn)、包裝、配套、維修服務(wù)的方便；如—流淌美容院。⑧“托兒”促銷法——⑨原價(jià)促銷法——先以原價(jià)銷售取得客戶信任，然后再加價(jià)（吃虧便是福?。?。

⒋促銷注意問題⑴價(jià)格對(duì)促銷的阻礙＊促銷過程中決不能只求價(jià)格低廉，而應(yīng)配合各類營(yíng)削手段以吸引顧客、講服顧客，使其對(duì)商品或服務(wù)感到中意；通過另外的方式補(bǔ)貼給消費(fèi)者，如開設(shè)咖啡廳等。

⑵形式應(yīng)靈活多變

⑶重視店主在促銷活動(dòng)中的作用＊活躍促銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛，讓顧客感到購物的樂趣等。

⒌打折扣戰(zhàn)⑴旺季促銷與淡季促銷＊旺季促銷的目的——打破過去的銷售記錄，在創(chuàng)新的營(yíng)業(yè)記錄；使顧客從‘理性消費(fèi)’→‘感性消費(fèi)’→‘感動(dòng)消費(fèi)’；＊淡季促銷的目的——刺激買氣，利用降價(jià)、折扣、推出新產(chǎn)品或舉辦各種競(jìng)賽等方式，提高營(yíng)業(yè)額和士氣！

⑵營(yíng)收目標(biāo)與客數(shù)目標(biāo)＊促銷前應(yīng)設(shè)定‘營(yíng)收目標(biāo)’和‘客數(shù)目標(biāo)’，才能預(yù)估要多少人手、預(yù)備多少商店、寄發(fā)多少傳單、印刷多少海報(bào)、刊登多少廣告等；切記促銷的目標(biāo)與最終結(jié)果，一定要讓顧客中意、職員樂意、老總得利，做到‘三贏’（①老總不能小氣，舍不得給出了力的職員發(fā)點(diǎn)獎(jiǎng)金；②老總不能小人，不能促銷前給職員猛開空頭支票，到頭來又不兌現(xiàn)。）

⑶不出心裁的折扣銷售法——博奕營(yíng)銷

三、炒熱一家店⒈門店開業(yè)是宣傳的絕好機(jī)會(huì)，如請(qǐng)第一位到店‘站腳助威’的顧客剪彩，并奉送紀(jì)念品以示敬意。⒉廣告盡管能提升店鋪的知名度，但知名度和好的形象不能劃等號(hào)→“我們認(rèn)識(shí)了你，但并不等于信得過你?！雹硟r(jià)格的學(xué)問和藝術(shù)＊價(jià)格的尾數(shù)不同，給消費(fèi)者帶來的阻礙也不同。經(jīng)

營(yíng)

一、店鋪的概念——鮮活的生命體！＊門面——臉面；＊店堂——身資；＊裝修——服飾；＊服務(wù)——靈魂；＊治理——自律＊經(jīng)營(yíng)——應(yīng)對(duì)；＊?dú)夥铡獨(dú)赓|(zhì)；＊資金——血脈；＊賺鈔票——成功。

二、店鋪賺的是——服務(wù)鈔票！三、賺鈔票店鋪的特征⒈擁有一個(gè)靈魂人物（理解理念；明白該做什么，并及時(shí)、正確去做的人）；⒉創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新?、持铝ψ非蟪砷L(zhǎng)；⒋確保合理的利潤(rùn)（賺鈔票，且達(dá)到一定水平）；⒌以顧客為動(dòng)身點(diǎn)（換位考慮）；⒍傾聽顧客的聲音；⒎把握良機(jī)（如淡、旺季等）；⒏發(fā)揮特色（商品、服務(wù)、店面、職員等）。＊店鋪存在的理由—權(quán)威性

地理?xiàng)l件+資金能力+店鋪構(gòu)成+人員因素+商品種類→差不多政策＊回歸自然、個(gè)性強(qiáng)烈、風(fēng)格獨(dú)特、價(jià)廉物美、緊抓時(shí)尚、滿足顧客的心理。

四、商品規(guī)劃需要考慮的因素（出售什么？如何出售？你的拳頭商品？）＊商品組合——包裝、搭配、擺設(shè)、價(jià)位等。⒈本地顧客層不；⒉季節(jié)差不、時(shí)期差不（商品的生命周期）；⒊購買動(dòng)機(jī)的差不；⒋家庭結(jié)構(gòu)差不、年齡段的差不；⒌領(lǐng)薪前后的差不；⒍與周圍競(jìng)爭(zhēng)店的差不。

五、商品分類⒈暢銷商品；⒉高利潤(rùn)商品；⒊展示性商品——通過展示引人注目的商品；⒋滯銷商品。六、用什么方式開店＊假如是合股，應(yīng)著重把‘合作制度’建立起來（如：誰負(fù)責(zé)什么工作，對(duì)親友的優(yōu)待程度，盈余分配，萬一虧損如何處理等）。

七、開店前應(yīng)考慮的要素⒈進(jìn)行充分的調(diào)查——包括：所處位置是否有吸引力；包括周圍環(huán)境好壞、交通條件是否方便顧客；街道設(shè)施對(duì)店鋪是否有利；服務(wù)區(qū)域的人口情況；目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn)、消費(fèi)意識(shí)及品位等。⒉

環(huán)境好壞的兩種含義——店鋪周圍的環(huán)境狀況和店鋪所處位置的繁華程度。⒊

交通條件是否方便——停車；運(yùn)輸；乘車等。⒋

周圍設(shè)施對(duì)店鋪是否有利——假如城區(qū)干道中的車道、自行車道、人行道被柵欄隔開，

這確實(shí)是一種封閉的交通，不利于商鋪經(jīng)營(yíng)；街道寬度不要超過30米，太寬敞反而不聚攏人氣；專家調(diào)查研究發(fā)覺，25米寬的街道最易形成人氣和顧客流。假如干道上只有車道和人行道，車輛行駛中，視線專門自然能掃到街兩邊的鋪面；行人在街邊行走，專門自然進(jìn)入店鋪。⒌

服務(wù)區(qū)域人口情況。⒍

目標(biāo)顧客收入水準(zhǔn)。⒎

選好位置——三岔路口、拐角的位置一般較好；坡路上、偏僻角落、樓層高的位置較次。⒏

從業(yè)遠(yuǎn)景可能性；有效途徑；可能問題和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

八、經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)⒈職員更好帶；⒉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較少；⒊更易想方法破壞→創(chuàng)新（生存法則——景氣好的時(shí)候適合‘攻’，也確實(shí)是擴(kuò)張，景氣差的時(shí)候適合‘破’，即破壞，以求能創(chuàng)新或與他人合作再造新局面）；⒋

更要積極樂觀——注重質(zhì)的改變，想方設(shè)法提高服務(wù)水準(zhǔn)和產(chǎn)品的品質(zhì)，進(jìn)而提高自己

的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力；開發(fā)新產(chǎn)品、增添新內(nèi)容（主業(yè)以外的輔業(yè)）以刺激買氣；提升服務(wù)品質(zhì)以提高顧客的中意度；縮小編制、精算成本、提高效率等。

九、店鋪經(jīng)營(yíng)四時(shí)期⒈預(yù)備期——訓(xùn)練期、等待期；⒉規(guī)劃期——開店構(gòu)想明確化（做什么、如何做、如何才能做的好、通過什么方式取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和盈利、如何經(jīng)營(yíng)治理等）；——如何創(chuàng)建店鋪；⒊

創(chuàng)建期——事前評(píng)估須全面、詳細(xì)、客觀、實(shí)際；⒋

創(chuàng)業(yè)期——

十、店鋪經(jīng)營(yíng)的原則⒈順應(yīng)地理環(huán)境；⒉適合顧客階層；⒊積極宣傳；⒋通道順暢——不要有過多的回旋圍繞，要讓顧客能在無意中順路參觀完所有的商品；有轉(zhuǎn)彎、通道的盡頭或長(zhǎng)通道的中途，要不出心裁的設(shè)計(jì)一些足以吸引顧客的東西；寬度至少要讓相向而行的顧客能比肩而過；⒌

容易選購——分類；易見、易選、易買；⒍

購物樂趣；⒎

注重效率——治理制度化；⒏

可變性；⒐

安全性；⒑

經(jīng)濟(jì)性。

十一、提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的實(shí)戰(zhàn)秘訣⒈比隔壁的店鋪?zhàn)龅煤靡稽c(diǎn)＊因?yàn)橄M(fèi)者只能在十分有限的范圍內(nèi)進(jìn)行直接的比較，只要比隔壁的店鋪?zhàn)龅寐晕⒑靡稽c(diǎn)，就能夠顯著提高店鋪的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；＊‘隔壁’通常指的是500米以內(nèi)的步行距離。

⒉優(yōu)秀的店員可使經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提高20%＊因?yàn)樵诘赇伾庵校?0%以上的營(yíng)業(yè)額來源于消費(fèi)者臨時(shí)決策的購買行為，專門多消費(fèi)者是在銷售現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)決定購買特定商品的；＊良好的店面設(shè)計(jì)與裝潢、適銷對(duì)路的商品或服務(wù)以及各種促銷活動(dòng)，只是起到吸引消費(fèi)者進(jìn)門的效果，是否購買或消費(fèi)專門大程度上取決于店員的銷售與服務(wù)技巧（天賦+訓(xùn)練+經(jīng)驗(yàn)）。

⒊重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)“當(dāng)家”商品＊‘80/20’原則——分析店鋪商品的銷售資訊。

⒋旺季一定要“熱賣”＊旺季占年總營(yíng)業(yè)額的70%以上；＊但注意——貨源充足；即使發(fā)掘出當(dāng)季的‘當(dāng)家’商品，重點(diǎn)治理；有效的促銷措施要到位，在店鋪內(nèi)制造出‘熱賣’的氣氛。

⒌充分利用銷售淡季＊應(yīng)對(duì)銷售淡季三措施：①降低固定的店鋪維持費(fèi)用，比如減少店員，將一部分店鋪場(chǎng)地出租等。②出奇制勝，使淡季不淡。如反季節(jié)銷售。③臨時(shí)經(jīng)營(yíng)其他項(xiàng)目（反正閑著也是閑著）。

⒍顧客變‘?？汀诡櫩瞳@得額外的利益，如VIP卡、積分獎(jiǎng)勵(lì)等＊但最關(guān)鍵的依舊重視店員的作用，使其對(duì)?？蛡兏裢獾木粗?，使顧客的中意度更高。

⒎老總坐店（三個(gè)好處）①

直接打點(diǎn)生意，掌握最直接有效的市場(chǎng)資訊；②

老總現(xiàn)場(chǎng)治理，店員一般都會(huì)更加賣力的工作，自然會(huì)提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；③

能夠現(xiàn)場(chǎng)決策，處理一些棘手和阻礙店鋪業(yè)績(jī)