BP沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)？一線投資機(jī)構(gòu)眼中完美BP長(zhǎng)這樣

BP沒(méi)標(biāo)準(zhǔn)？?線投資機(jī)構(gòu)眼中完美BP長(zhǎng)這樣導(dǎo)讀：2018年，整個(gè)教育?業(yè)跌宕起伏：教育政策監(jiān)管升級(jí)，民促法意見(jiàn)稿、送審稿、禁補(bǔ)令、中?考改?、學(xué)前教育意見(jiàn)、個(gè)稅減免等重要政策層出，??出?率下降。政策整動(dòng)、市場(chǎng)預(yù)期不?，也帶動(dòng)了教育?業(yè)公司估值的調(diào)整。2019年將是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的?年，隨著新進(jìn)?者不斷?局競(jìng)爭(zhēng)依然激烈，投資?對(duì)于項(xiàng)?的要求也會(huì)更加嚴(yán)格。教育?業(yè)創(chuàng)業(yè)者需要做的是磨?、儲(chǔ)糧、備戰(zhàn)，在課程結(jié)構(gòu)優(yōu)化和商業(yè)模式梳理下功夫。經(jīng)歷了?業(yè)起落，現(xiàn)?為王?乎成了所有創(chuàng)業(yè)者的共識(shí)。那么，對(duì)于準(zhǔn)備融資的教育?業(yè)創(chuàng)業(yè)者，應(yīng)該如何準(zhǔn)備?份?質(zhì)量的商業(yè)計(jì)劃書(shū)呢？本期BP課堂，藍(lán)象資本攜?瘋狂BP，為你共同獻(xiàn)上這份教育?業(yè)融資?貨。商業(yè)計(jì)劃書(shū)的撰寫(xiě)原則商業(yè)計(jì)劃書(shū)（BusinessPlan）撰寫(xiě)的原則是「操作主義」。何為「操作主義」？操作主義的概念來(lái)?于科學(xué)實(shí)驗(yàn)領(lǐng)域，指的是?個(gè)概念與可測(cè)量事件之間的連接?式。?份商業(yè)計(jì)劃書(shū)的核?邏輯是向商業(yè)伙伴表述??的商業(yè)價(jià)值，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，向投資?解釋「為什么??是?家具備投資價(jià)值的企業(yè)」。在信息充分不對(duì)稱的?級(jí)市場(chǎng)，每個(gè)投資?對(duì)于「?家偉?的企業(yè)」的定義是不?致的，投資邏輯的差異化程度導(dǎo)致我們需要明確?具體?微的事件來(lái)解釋企業(yè)的價(jià)值?！覆僮髦髁x」的價(jià)值體現(xiàn)在，提煉出細(xì)分領(lǐng)域內(nèi)價(jià)值證明的標(biāo)準(zhǔn)，減少投資?與創(chuàng)業(yè)者之間的標(biāo)準(zhǔn)不對(duì)稱。具體到如何執(zhí)?「操作主義」，創(chuàng)始?需要在撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)提煉核?的投資價(jià)值，并將核?的投資價(jià)值具體到可測(cè)量的事件中，?企業(yè)的可測(cè)量事件來(lái)說(shuō)明商業(yè)邏輯。這?需要明確?個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：1.真實(shí)：可供第三?反復(fù)驗(yàn)證2.符合?業(yè)?般標(biāo)準(zhǔn)：不玩?字游戲3.可持續(xù)性：?如將旺季的數(shù)字作為?般標(biāo)準(zhǔn)，?過(guò)于樂(lè)觀的驅(qū)動(dòng)因素預(yù)測(cè)未來(lái)?份?準(zhǔn)之上的商業(yè)計(jì)劃書(shū)?份?準(zhǔn)之上的商業(yè)計(jì)劃書(shū)有「?戶思維」的，也就是「?投資?的頭腦思考」。從內(nèi)容上來(lái)看，?份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)要兼具「可演講性」和「可閱讀性」，既要：1.邏輯清晰、觀點(diǎn)合理，也要；2.結(jié)構(gòu)充實(shí)、內(nèi)容豐富。?個(gè)投資?閱讀BP的場(chǎng)景往往是?機(jī)閱讀，所以BP不宜超過(guò)10M，最好是PDF格式，這樣不損害閱讀的體驗(yàn)。閱讀BP的時(shí)間為1-3分鐘，因此BP的頁(yè)數(shù)不宜過(guò)多，12-18頁(yè)為佳。另外就是美?，?份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該是和公司的風(fēng)格內(nèi)在?致、符合公司定位的。商業(yè)計(jì)劃書(shū)是撰寫(xiě)商業(yè)邏輯的?書(shū)，?般包含8?模塊：1.公司的市場(chǎng)定位；2.?業(yè)的痛點(diǎn)及市場(chǎng)規(guī)模；3.公司的核?商業(yè)模式；4.產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和流程；5.細(xì)分領(lǐng)域競(jìng)品分析；6.運(yùn)營(yíng)的數(shù)據(jù)以及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)；7.創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)介紹；8.融資規(guī)劃。1.如何清楚表達(dá)「我是誰(shuí)」？企業(yè)的市場(chǎng)定位，即是向投資?解釋「我是誰(shuí)」，我要做的事情，我解決的問(wèn)題。這??2個(gè)簡(jiǎn)單的公式：公式①=?業(yè)地位×主營(yíng)業(yè)務(wù)，?如「中國(guó)最?的IT職業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)」，?如「中國(guó)在線?考和職業(yè)教育的領(lǐng)跑者」，適合細(xì)分?業(yè)內(nèi)有特?或者領(lǐng)跑者。公式②=?業(yè)關(guān)鍵要素×主營(yíng)業(yè)務(wù)，?如「百度團(tuán)隊(duì)打造的?融知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)」，「擁有10萬(wàn)學(xué)員的少?素質(zhì)教育平臺(tái)」。清晰地告訴投資?你的業(yè)務(wù)是什么，在市場(chǎng)玩家中的地位是什么樣的。2.如何讓投資?快速了解「市場(chǎng)潛?」？企業(yè)的起點(diǎn)本?就是很重要的，?定要在「?池塘?撈魚(yú)」，因?yàn)橹挥?池塘才能養(yǎng)成?魚(yú)。如何表述市場(chǎng)前景就顯得很重要，讓投資?了解這個(gè)池塘的??。創(chuàng)業(yè)者要在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中清晰地展現(xiàn)??對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知，計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模的?法很重要，讓投資?了解這個(gè)池塘的??。創(chuàng)業(yè)者要在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中清晰地展現(xiàn)??對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)知，計(jì)算市場(chǎng)規(guī)模的?法有兩種，?是?下?上法，從?戶進(jìn)?拆解，通過(guò)?標(biāo)?戶?數(shù)、滲透率、參培率、客單價(jià)等進(jìn)?計(jì)算，?標(biāo)?戶也就是?戶畫(huà)像，包括年齡、性別、?戶?理等，解決?戶什么樣的痛點(diǎn)；?是?上?下法，?如看少?編程的市場(chǎng)規(guī)模，通過(guò)整個(gè)教育市場(chǎng)的規(guī)模和少?編程的滲透率即可得出。3.讓投資?迅速了解「我是如何做的」教育?業(yè)潛?巨?，每年GDP4%的經(jīng)費(fèi)撥款+巨?的消費(fèi)潛?，藍(lán)象資本尋找教育獨(dú)?獸曾經(jīng)提出6?創(chuàng)業(yè)?向：①公辦學(xué)校體系的信息化管理服務(wù)，核?是部署成本低、需求強(qiáng)烈；②教學(xué)平臺(tái)的設(shè)計(jì)和數(shù)字化內(nèi)容，關(guān)鍵是提?教學(xué)流程的效率和適應(yīng)移動(dòng)化學(xué)習(xí)；③針對(duì)移動(dòng)化、在線化學(xué)習(xí)的趨勢(shì)，為教培機(jī)構(gòu)提供SaaS服務(wù)；④從教育的底層?具探索平臺(tái)化的機(jī)會(huì)，以社交平臺(tái)、教育硬件等為?向；⑤在線教育的新品類(lèi)，早幼教階段、K12培訓(xùn)均存在巨?機(jī)會(huì)；⑥線下教育滿??戶的陪伴和體驗(yàn)的需求，社區(qū)綜合體在低幼年齡段形成線下流量??。商業(yè)計(jì)劃書(shū)的核?就是「商業(yè)模式」，整個(gè)商業(yè)模式其實(shí)解釋的是?家教育企業(yè)「價(jià)值創(chuàng)造的過(guò)程」。這部分應(yīng)該盡量減少?字性敘述，?以圖表來(lái)展現(xiàn)，主要包括你向誰(shuí)提供產(chǎn)品或服務(wù)，你的產(chǎn)品或服務(wù)主要內(nèi)容是什么，你怎么收錢(qián)，以及你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何制作與提供的等等。商業(yè)模式本質(zhì)上是市場(chǎng)痛點(diǎn)的解決?案，3-4頁(yè)為佳。對(duì)教育?業(yè)??，可以從市場(chǎng)、教研、教學(xué)、教務(wù)等??來(lái)分析，清地描述教學(xué)產(chǎn)品矩陣、課程體系、教學(xué)服務(wù)流程等。4.如何讓投資?快速了解企業(yè)的「橫向競(jìng)爭(zhēng)?」？競(jìng)品分析，主要是針對(duì)「同?條跑道上的選?」，教育?業(yè)的底層競(jìng)爭(zhēng)的是占據(jù)?戶的時(shí)間。教育?業(yè)底層的邏輯其實(shí)就是「?戶的時(shí)間×?戶時(shí)間的分配?」，7-18歲的?戶，因?yàn)楣?制教育的因素，時(shí)間?常有限，這時(shí)不同品類(lèi)的教育產(chǎn)品有可能有強(qiáng)替代關(guān)系，?個(gè)?戶能夠?來(lái)輔導(dǎo)的品類(lèi)是有限的。在闡述競(jìng)爭(zhēng)格局的時(shí)候需要明確：①?業(yè)關(guān)鍵要素，?部分是「??我有」；②競(jìng)爭(zhēng)格局，?業(yè)內(nèi)還有多少?存空間，第?名和第?名之間差距多?；③競(jìng)爭(zhēng)?分析，這時(shí)候?定要遵守「操作主義」，運(yùn)?可測(cè)量事件來(lái)說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)?的優(yōu)劣勢(shì)。我們不建議項(xiàng)??主觀性語(yǔ)?描述項(xiàng)?優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，或者?味的貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)?。應(yīng)該是在合理、客觀的分析基礎(chǔ)上提煉??的亮點(diǎn)。5.業(yè)務(wù)/財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，企業(yè)需要適當(dāng)披露業(yè)務(wù)以及財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，?便投資?快速判斷項(xiàng)?的?命周期或者規(guī)模體量，體現(xiàn)成長(zhǎng)的潛?。這??信息披露的尺度需要?jiǎng)?chuàng)始?把握，我們建議是披露的尺度在「盡調(diào)以下，媒體以上」，即：信息尺度控制在媒體公開(kāi)披露的信息之上，但是不必要過(guò)于詳細(xì)，只展?部分核?增長(zhǎng)數(shù)據(jù)。避免核?信息的外露對(duì)企業(yè)造成不良后果。教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的數(shù)據(jù)?致就分為兩類(lèi)：①管理類(lèi)信息，包括注冊(cè)/體驗(yàn)?戶，付費(fèi)?戶，現(xiàn)?流收?，以及轉(zhuǎn)介紹率/消課率/滿班率/續(xù)費(fèi)率等；②財(cái)務(wù)類(lèi)信息，教育?業(yè)往往是「預(yù)收現(xiàn)?流」，預(yù)收現(xiàn)?流本質(zhì)上是負(fù)債，但是企業(yè)都將預(yù)收的學(xué)費(fèi)當(dāng)成是公司的收?和資產(chǎn)，這直接導(dǎo)致很多企業(yè)的現(xiàn)?流管理出現(xiàn)巨?的問(wèn)題。從財(cái)務(wù)維度上，投資??較關(guān)注成本結(jié)構(gòu)，尤其是獲客成本；?師的成本?例，以及確認(rèn)收?的賬期。6.具有經(jīng)驗(yàn)和?業(yè)優(yōu)勢(shì)的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)核?團(tuán)隊(duì)的履歷側(cè)重點(diǎn)在于「團(tuán)隊(duì)的能?結(jié)構(gòu)+核?創(chuàng)始?的資源背景」，對(duì)于早期投資?來(lái)說(shuō)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)是最重要的判斷依據(jù)，沒(méi)有之?，藍(lán)象資本也經(jīng)常進(jìn)?創(chuàng)始?畫(huà)像，和「winnerpattern」分析。越是早期的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的重要性程度越?。在公司早期創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)發(fā)展起著決定性的作?，團(tuán)隊(duì)成員的背景、能?要和公司發(fā)展所需要的能?需求相匹配。在展?團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，可以選擇風(fēng)格統(tǒng)?且偏職業(yè)的照?。7.融資規(guī)劃和融資歷史商業(yè)計(jì)劃書(shū)的前半部分是?我拆解和陳述，最后，需要陳述融資需求以及資??途，公司需要多少融資，創(chuàng)業(yè)者打算出商業(yè)計(jì)劃書(shū)的前半部分是?我拆解和陳述，最后，需要陳述融資需求以及資??途，公司需要多少融資，創(chuàng)業(yè)者打算出讓多少?例的股份以及公司打算怎么花這筆錢(qián)。資?的?途不?過(guò)于具體，投資?希望看到創(chuàng)業(yè)者是有規(guī)劃的且對(duì)企業(yè)發(fā)展?向有清晰的認(rèn)知，同時(shí)投資資?被合理運(yùn)?并能取得良好的回報(bào)。對(duì)于公司的融資歷史也可以適當(dāng)描述，優(yōu)秀的歷史投資?可以為公司背書(shū)，給后進(jìn)?的投資?以信?。融資渠道尋找投資機(jī)構(gòu)的秘訣為：?向匹配、資?需求匹配，階段匹配