如何尋找經(jīng)銷商

文檔可能無法思考全面，請瀏覽后下載!文檔可能無法思考全面，請瀏覽后下載!PAGEPAGE4/4我的一個朋友叫王二麻在開發(fā)新經(jīng)銷商就很有一套一：知彼二：知己四：尋找經(jīng)銷商五：開發(fā)經(jīng)銷商六：客戶主要異議的解答方法與策略（兼回答經(jīng)銷商提出問題的部分答案）七：締結(jié)一、知彼他先給我羅列了開發(fā)經(jīng)銷商時經(jīng)銷商經(jīng)常提出的問題1、價格太高：“你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧？”2需要時給你電話：“你把產(chǎn)品介紹和價目表放到這里吧，需要時給你電話”。3、獨家代理權(quán)：“我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商”4、市場不景氣：“現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間再來談吧？”5、要鋪底：“我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點底給我”6、要保證金：“我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點保證金”7、缺乏資金：“我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他公司了”8、公司關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司感情很好，暫時不考慮引進其他公司”9、朋友關(guān)系：“我與現(xiàn)有公司XX是多年的交情，不好意思再引進其他公司”10、生意小：“我們生意做得很小，不方便進你們廠的貨，你們還是找別人吧”11、運輸：“這里離你們公司太遠，運輸不方便且運輸費用高”12、小公司：“你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品”13、公司約束：“我與現(xiàn)有公司訂了合同，等合同到期了再說吧”14、專項銷售獎：“現(xiàn)有的公司給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他公司的產(chǎn)品了”15、決策權(quán)：“經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧”16、歷史問題：“XX經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀”17、市場沖突：“你們的產(chǎn)品XX在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎？他說出發(fā)之前你要對以上列舉的異議要有對策，不然與客戶談的時候隨時就可能卡殼了，很難進行下去。所以你首先要做到知己知彼。二、知己他說很多業(yè)務(wù)員只是簡單的了解了公司情況和產(chǎn)品了解企業(yè)為什么需要經(jīng)銷商。面對漫天要價的經(jīng)銷商你可以問他，我們之所以找你是為了：渠道借用資金安全管理成本等。不然我們就設(shè)直銷處了，就不需要經(jīng)銷商了。了解企業(yè)戰(zhàn)略你要了解企業(yè)的戰(zhàn)略，企業(yè)的背景，特別是資金實力等知道的越多，當你對企業(yè)有歸經(jīng)銷商溝通，你將自己對企業(yè)的看法，企業(yè)的發(fā)展、富有激情的說給他聽情所感染，作為經(jīng)銷商代理你的產(chǎn)品也會心里有底，了解產(chǎn)品知識、市場定位這點很重要，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時代，經(jīng)銷商每天都會有很多產(chǎn)品去選擇，到了經(jīng)銷商處你要了解他產(chǎn)品檔次有什么需求詳細的市場調(diào)查領(lǐng)導(dǎo)品牌和跟隨品牌等市場份額。這樣你就可以測算在你的市場內(nèi)一年能做到什么地步，才好找總經(jīng)銷區(qū)域經(jīng)銷銷售任務(wù)怎么簽。了解競爭對手及市場操作方法當你到了一個新市場，首先了解各大賣場，批發(fā)市場，零售商。了解竟品在終端陳列如何？詢問竟品常采用什么樣的促銷手段？在該地區(qū)那幾個賣場銷量較好，都采用了那種方法？流通市場又是怎樣操作的？那個產(chǎn)品是主打產(chǎn)品等根據(jù)市場情況拿出一份貼近市場的操作方案三、尋找目標客戶的標準。12：有資金。沒有網(wǎng)絡(luò)實力經(jīng)銷商這一種情況往往是做相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品的現(xiàn)在剛想進入本行業(yè)的目標，他現(xiàn)在雖然剛進入該行業(yè)但他在其他的行業(yè)是有許多網(wǎng)絡(luò)的。3：沒有資金但有先進的經(jīng)營理念4：沒有資金實力也沒有網(wǎng)絡(luò)更沒有想法的經(jīng)銷商這種情況給你說的最多的一句話就是，我先打的款試試。就是不是選擇的目標了。四、尋找經(jīng)銷商。知己知彼了，有選擇的標準了，就尋找經(jīng)銷商，尋找經(jīng)銷商沒有什么捷徑，靠的就是辛苦腿勤快。網(wǎng)上尋找：黃頁尋找：則不會上工商目錄的。上門尋找：就是直接到終端銷售點或分銷商給你推薦，4介紹法：以給你介紹。五、開發(fā)經(jīng)銷商和經(jīng)銷商初次見面時注意事項首先不要張口就說自己是推銷產(chǎn)品的，可以說自己是做市場調(diào)查的。做推銷的。這時候談的話題主要有以下幾個方面：經(jīng)銷區(qū)域銷售任務(wù)付款方式（包括運費）推廣力度（包括鋪底廣告和促銷）售后服務(wù)（退換貨）銷售政策（包括年終返點）質(zhì)量和價格注意：你第一次見面最主要的是傾聽，要做到不下結(jié)論，不承諾，不反對。六、客戶主要異議的解答方法與策略（兼回答經(jīng)銷商提出問題的部分答案）第二次見面就可以根據(jù)他提出的問題一一解釋，下面是一些常見問題的解釋（一）當客戶異議公司產(chǎn)品價格太高1、原因分析：客戶提出公司產(chǎn)品價格太高的異議2、策略與方法：當調(diào)查獲知，公司產(chǎn)品比其他公司或者品牌價格差不多，甚至還低時：A、“你認為我們產(chǎn)品價格太高，你是與哪個公司、哪個品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢？”B、“你能不能告訴我，XX公司XX規(guī)格的XX品種是什么價格嗎？”CXX品種的價格差不多……(公司產(chǎn)品相對XX同時將話題從價格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。當調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實比其他公司或者品牌高時：A、“我們的價格確實高了點，你是擔心我們的價格高，用戶不接受而賣不出還是你認為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢？”B們公司的問題。你還有什么顧慮嗎？”C潤)，你還有什么擔心的嗎？”，等等?！拔覀兊膬r格是比其他公司或者其他品牌是要高注解：公司產(chǎn)品價格高，不應(yīng)簡單的與競爭對手比價格，而是應(yīng)與競爭對手比價值，戶，引起客戶的理解、認可與共鳴。（二）當客戶異議公司的政策不夠靈活、原因分析：公司政策不靈活，經(jīng)常是指公司的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是司的產(chǎn)品；一種是想做公司的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。2、策略與方法客戶以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品A、“你認為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢？”B、“你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來拜訪你，行嗎？你也好好考慮一下吧！”注解：既然客戶做公司的產(chǎn)品暫時沒有需求，短期內(nèi)公司再如何努力估計效果也不會客戶保持聯(lián)系與接觸，說