駿景高爾夫花園推廣建議案

東莞市駿景高爾夫花園開發(fā)有限公司「駿景高爾夫花園」推廣建議案序百第一部分：市場分析1、東莞市場分析2、香港外銷市況分析3、香港客戶之綜合分析TOC\o"1-5"\h\z第二部分：物業(yè)分析.1、物業(yè)簡2、物業(yè)SWOT分析\o"CurrentDocument"3、營銷策略**介第四部分：**工作及一般合作條款TOC\o"1-5"\h\z第五部分：銷售安排第六部分：收費標準第七部分：公司經(jīng)驗.第九部分：結(jié)語承蒙貴司賜予機會，為貴司所開發(fā)駿景高爾夫花園撰寫初步策劃代理合作方案。由于貴司所提供資料有限，我司根據(jù)在香港與華南地區(qū)多年代理項目之經(jīng)驗，結(jié)合本項目實地考察情況，特撰寫此項目初步策劃建議案及雙方合作模式。項目具體之操作方案將于彼此更深入接觸及獲得有關資料后再作補充，深信此項目透過敝司專才及周詳推銷計劃，定能創(chuàng)造出驕人的銷售成績。敝司深具誠意，希望能以長遠合作伙伴形式。第一部分市場分析東莞市統(tǒng)計局對外公布了東莞市第一季度經(jīng)濟增長數(shù)據(jù)：初步測算，全市國內(nèi)生產(chǎn)總值132．33億元，同比增長16．93％，增速高出全省同期6．4個百分點，在全省21個地級以上市中保持第一位。一季度全市經(jīng)濟實現(xiàn)了速度與效益雙增長，開局勢頭良好。一季度東莞經(jīng)濟增長呈現(xiàn)5個明顯特點：一是世界經(jīng)濟回暖拉動出口回升。一季度全市出口總額47．36億美元，同比增長26．1％，其中機電產(chǎn)品出口30．3億美元，增長31.5%。中國加入WTOH露苗頭，全市實際利用外資3.94億美元，增長5．31％。東莞的經(jīng)濟一直是以外向型為主，出口是東莞最為主要的經(jīng)濟成分，東莞市是全國出口第三大城市，機械與電子產(chǎn)品一直是東莞的產(chǎn)業(yè)強項，在世界電子行業(yè)素有“東莞塞車、全球缺貨”之說，所以世界的經(jīng)濟形勢直接影響著東莞，而東莞的機電產(chǎn)品又直接影響著世界。二是出口回升對工業(yè)生產(chǎn)的拉動作用明顯增強。一季度全市完成工業(yè)總產(chǎn)值（當年價）308．49億元，同比增長19．84％。工業(yè)銷售產(chǎn)值296．2億元，增長15．34％；工業(yè)產(chǎn)品銷售率為96．02％。東莞現(xiàn)有外資企業(yè)16000多家，自中國加入世貿(mào)后，出口增多拉動了東莞工業(yè)的發(fā)展。三是在城市建設的帶動下，固定資產(chǎn)投資規(guī)模擴大。一季度鎮(zhèn)以上固定資產(chǎn)投資總額15．84億元，同比增長13．23％，商品房屋銷售率55．63％，同比上升1．48個百分點。今年是東莞的規(guī)劃建設年，“一網(wǎng)兩區(qū)”相繼在今年進入實際施工和奠基階段，而大打城市牌使東莞各鎮(zhèn)區(qū)在市政建設上也加大了投入，城市變美了，商品房自然好銷了，這是東莞市政府送給房地產(chǎn)商們的利市。四是市場銷售較為平穩(wěn)。一季度全社會銷售品總額47．1億元，同比增長12．74％。城鄉(xiāng)集市貿(mào)易成交額35．4億元，增長23．61％?，F(xiàn)在東莞有超市二萬多家，沃爾瑪、家樂福、百佳等世界級的大超市都齊集東莞，使東莞成了商家必爭之地，面對越來越多的選擇，東莞的百姓消費越來越理性，熱情也越來越高。五是企業(yè)經(jīng)濟效益顯著提高。全市規(guī)模以上工業(yè)經(jīng)濟效益指數(shù)為109．54，同比上升11．97個點；實現(xiàn)利潤總額12．69億元，增長94．96％，虧損企業(yè)虧損額3．68億元，下降23％，微觀經(jīng)濟效益上升，帶動宏觀經(jīng)濟效益進一步改善。一季度地方預算內(nèi)財政收入11．44億元。3月末全市各項存款余額1502．91億元，各項貸款余額778．57億元，分別比去年增長3．03％和3．70％。、東莞市場概況———高端產(chǎn)品市場占有率大東莞市場主要由別墅、TOWNHOUSE從層幾小高層為主，市場對高層認可度不高，所以高層數(shù)量不多。同時因土地供應量相對較大，故項目占地面積相對較大，均以畝計量單位，一個項目就有幾百上千畝都屬正常，且容積率較低。尤其值得一提的是東莞的別墅、TOWNHOUSE：超過4000幢（含已售在建數(shù)量），并且別墅用地尚在不斷增加中。一般一個大項目別墅數(shù)量有600-700幢之多，中小型的也有二、三百幢，價格主要在6000-8000元/平方米左右，少量價格可達到12000/平方米以上。由此可見東莞高端市場容量的巨大。另外東莞市場的戶型較深圳而言明顯偏大，最大的三房做到了170平方米左右，兩房也普遍在80-110平方米之間，一房和兩房的供應量較小，顯示整個市場主要以居家為主，投資及過度性用房暫時未成氣候。近一兩年來，東莞市場也開始出現(xiàn)了像貝爾高林等知名的大家手筆，且有些新戶型深圳也未曾有過，從側(cè)面證明了東莞市場的前景?！袌鑫葱纬赏晟频膬r格體系在東莞很多項目的價格與估計的相差甚遠，根據(jù)調(diào)查的項目所處的位置及產(chǎn)品的差異對其進行分析，而實際的真實價格及銷售進度與我們估計的出入較大。特別是產(chǎn)品的地緣價格差異與判斷的出入較大。在產(chǎn)品差異不大的情況下，莞城中心區(qū)與周邊偏遠區(qū)域項目價格相差不大甚至有的項目略低。其原因是市場在起作用。在東莞城市化進程不高，主城區(qū)較小，各區(qū)、鎮(zhèn)間距較大，所以跨區(qū)域購買的行為不會很多買家一般會選擇在日常活動頻繁區(qū)域內(nèi)購房，從而使得某個小區(qū)域的購買力直接影響到項目價格。眾所周知，東莞以制造業(yè)而聞名，本地土地主因出租土地辦廠，人均收入要高過在城區(qū)的上班族，所以主城區(qū)的項目擁有的交通、生活便利等區(qū)位優(yōu)勢因購買力支撐不強而體現(xiàn)不到價位上?！罹哔徺I力的本地土地主東莞的客戶大致分為以下幾類：1）東莞本地人（含本地土地主和上班族）；港、臺及外商企業(yè)主及高級行政、技術(shù)人員；在東莞多年的工廠高級藍領及中、高層白領。根據(jù)統(tǒng)計：目前市場上的高端產(chǎn)品（含別墅、TOWNHOUSE：面積平面單位主要客戶就是本地土地主，直接占到市場銷售量的約70%左右，另外部分由港、臺、外商占據(jù)。———市場前景看好東莞市政府為了加快城市化進程，全力打造出一個全新的東莞，在東莞老城區(qū)改造的同時，用了兩年時間將緊臨的東城改造一新，同時為了表明東莞市政府對城市發(fā)展的決心，不僅計劃將未來的市政府遷移到目前近乎一片空白的南城，更是出大手筆，筑出一條尤勝一籌的東莞大道，并以東莞大道為軸，加緊大造“南城房地產(chǎn)板塊”。可以想見三五年之內(nèi)，面積如深圳羅湖、福田、南山大小的莞城、東城、南城三個城區(qū)會合而為一。屆時一個集山、水、城體的城市景觀框架，現(xiàn)代化的新型城區(qū)。目前深圳、廣州各大開發(fā)商、代理商通過各種途徑進入東莞市場即是看中東莞良好的市場前景。2、塘廈鎮(zhèn)市場分析塘廈市場概況塘廈鎮(zhèn)目前的城鎮(zhèn)建成區(qū)已達70平方米公里，人口規(guī)模亦達50多萬人，相當于一個中等城市的規(guī)模。對于東莞而言由于城市化進程相對比較滯后，為此，塘廈鎮(zhèn)政府采取了一系列的基礎設施建設工作，今年籌集了總額達15億的資金，用于城市建設。第一啟動行政文化新區(qū)的建設。在塘廈西南部以迎賓大道為中軸線，規(guī)劃了3平方公里的行政文化新區(qū)。新中心將成為塘廈的政治、文化、金融、信息服務中心，是塘廈的標志性片區(qū)。第二是抓好道路交通網(wǎng)絡建設，重點抓好科苑大道、東深二路、龍林鋪道等六條主干道的規(guī)劃建設，進一步完善了“五橫六縱”道路網(wǎng)，同時中心區(qū)內(nèi)主要道路全面改造成高標準的瀝青路面，提升了道路交通的檔次。第三是大力發(fā)展城市交通，全鎮(zhèn)規(guī)劃11條鎮(zhèn)內(nèi)公交線路，增投92輛公交車，實現(xiàn)道路交通四通八達、快捷便利。塘廈作為東莞市東南片區(qū)的區(qū)域中心，大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)，增強城市的集聚效應和輻射能力。一是建成三大商業(yè)中心和十大專業(yè)市場；二是新建一批大型商業(yè)設施，提升檔次；三是興建了新都會怡景、金島等一批星級酒店，帶旺了商務、娛樂行業(yè)；四是開通了鎮(zhèn)外客運公交線路和香港直通巴士；五是興建森林公園高爾夫球場、鄉(xiāng)村俱樂部等各類休閑旅游項目，城鎮(zhèn)休閑產(chǎn)業(yè)逐漸興旺；六是加強中介服務業(yè)、證券金融業(yè)餐飲業(yè)等服務業(yè)的發(fā)展；七是完善教育基礎設施。小結(jié)：塘廈鎮(zhèn)委、鎮(zhèn)政府把加快房地產(chǎn)開發(fā)建設作為培育新的經(jīng)濟增長點和加快城市建設的重要工作來抓，并成立了第三產(chǎn)業(yè)促進會，有效整合政府、社會、企業(yè)多方面的資源，共同推動塘廈房地產(chǎn)的快速發(fā)展。這幾年引進開發(fā)了駿景高爾夫花園、三正半山豪苑、銀湖山莊、大都會豪庭、東港城市花園等一大批大型、高檔的房地產(chǎn)項目，有力的帶動了房地產(chǎn)開發(fā)的全面發(fā)展。市場特色根據(jù)對東莞及珠三角外銷市場，**認為呈以下特色：1、港人度假盤之特色（珠三角、塘廈、常平、樟木頭）樓盤名稱二正半山蒙苑物業(yè)類型別墅物業(yè)地址塘廈鎮(zhèn)迎賓大道占地面積500000m2建筑面積300000m2套數(shù)700棟均價「5000元/m2綠化率78%「管理費戶型1室3廳2501tf2室0廳2251tf2室1廳2251tf別墅：

220-800m2內(nèi)部配套無邊際泳池、星光浴室、陽光室等銀行：工商銀行付款方式一次性付款，銀行按揭交通狀況1、通過梅觀高速半小時車程連接深圳福田中心區(qū)2、通過莞深高速20分鐘車程連接莞城；3、半小時之內(nèi)車程連接樟木頭、清溪、風崗、黃江、大朗、布吉、觀崗、觀瀾、龍華、寶安十大工商業(yè)重鎮(zhèn)概況環(huán)擁近500000平方米湖區(qū)水面，約3000米環(huán)湖景觀道；0.21超低建筑密度，0.59超低容積率亦啟3年房單位，但近廠房，數(shù)量亦少，/、需比較。樓盤名稱御景花園物業(yè)類型別墅、商住樓物業(yè)地址樟木頭鎮(zhèn)御景大道占地面積1300000m2建筑面積45萬m2套數(shù)4000多戶均價￥4000/m2綠化率管理費1.5元///月戶型豪華別墅及多種洋房：3室2廳891tf4室2廳1131tf付款方式一次性付款；建筑分期付款；銀行7成15年按揭；供發(fā)展商7成15年。內(nèi)部配套兒童游樂場、中餐廳、桑拿室等；中、小學：樟木頭中學；銀行：工商銀行、建行交通狀況每天60班豪華空調(diào)中巴來往深圳與樟木頭樓盤名稱帝蒙花園物業(yè)類型小高層、別墅物業(yè)地址東莞市樟木頭鎮(zhèn)先威大道占地面積800畝建筑面積36.8萬m2套數(shù)均價￥4000元/m2綠化率78%管理費戶型四種洋房，三種別墅：2房70.6m2;3房83.6-93叱別墅：191—289m2付款方式一次性付款；銀行7成15年按揭內(nèi)部配套雅思賓館/水果批發(fā)市場/中英文幼兒園交通狀況樓盤名稱新天美地花園物業(yè)類型小高層、別墅物業(yè)地址東莞市常平鎮(zhèn)上坑段新大美地花園占地面5.6萬m2建筑面套數(shù)

積積均價3500元/m2綠化率70%管理費戶型面積由31.69修到137.85m2,有一年d丁、兩房兩廳、二房兩廳、四房兩廳付款方式一次性付款；銀行7成15年按揭內(nèi)部配套泳池、沐足室、健身室、棋牌室、兒童游樂室等交通狀況距東莞火車站僅2分鐘的車程，設豪華住客專車，穿梭屋苑至火車站。樓盤名稱金美花園五期建筑類別高層物業(yè)地址常平鎮(zhèn)東莞市常平鎮(zhèn)金美路占地面積建筑面積45000m2套數(shù)700套均價3400元/m2綠化率40%管理費戶型付款方式一次性付款；銀行7成15年按揭內(nèi)部配套室內(nèi)高爾夫球場、桌球室、網(wǎng)球場、舞蹈室、桑拿浴室、豪華卡拉OK房、健身室、兒童游戲室、亞熱帶式人造沙灘泳池、園林瀑布泳池、全天候室內(nèi)恒溫泳池交通狀況距火車:站僅6分鐘車程，沿線有:直通香港列車、巴士；往返深圳更有高速列車、大巴和小巴等樓盤名稱碧桂園鳳凰城物業(yè)類型別墅物業(yè)地址廣州市增城廣園東路占地面積6666700m2建筑面積套數(shù)起價48萬元/套綠化率管理費戶型獨立花園別墅：六房三廳：487.66褶223萬起；四房二廳：232.46褶115萬起五房二廳：313.86nf144萬起；九房四廳：633.32nf326萬起；四房二廳：186.96W86萬起；六房二廳：244.73平方米110萬起；七房四廳：538.07平方米245萬起浪漫陽光別墅：五房二廳：182.60W60萬起；四房二廳：179.03m250萬起付款方式一次性付款，銀行按揭內(nèi)部配套游泳池網(wǎng)球場健身中心兒童活動中心有線電視超市會所保安系統(tǒng)小學幼兒園市場醫(yī)院中學交通狀況鳳凰城與沿途無紅綠燈的廣園東快線直接相連，到達天河中信廣場僅需20分鐘車程，都市自然瞬間抵達，每天都是方便快捷生活。

樓盤名稱祈福新村物業(yè)類型3年房物業(yè)地址廣州市番禺區(qū)市廣路8號占地面積6500畝建筑面積套數(shù)均價3500元/平方米綠化率管理費戶型二房二廳60-68叭三房二廳83-111叭四房二廳124-166m2付款方式一次性付款八折，銀行按揭八三折，輕松按揭八四折內(nèi)部配套銀行、肉菜市場、幼兒園、學校、商鋪、會所、醫(yī)院、地鐵站車站交通狀況282、小區(qū)專線巴士交通狀況交通便捷樓盤名稱海怡灣畔二期物業(yè)類型物業(yè)地址珠海市唐家金唐路333號占地面積2450000m2建筑面積240000m2套數(shù)772戶均價綠化率55%:管理費戶型120套四合一花園洋房、38套二合一花園洋房、23座五層豪華住宅及12座九層豪華住宅，合共772戶，單位面積由82至221平方米，各戶均設后環(huán)保露臺，部分單位設肩地下花園、空中花園及入戶空中花園付款方式內(nèi)部配套室內(nèi)大幕恒溫泳池、健身室、桌球室、保齡球室、桑拿室、蒸汽室、怡康保健中心、閱讀室、西餐廳及兒童游戲室交通狀況樓盤名稱星晨花園第六期物業(yè)類型洋房、別墅物業(yè)地址中山市港口^星晨占地面積建筑面積套數(shù)均價洋房4000元/m2;別墅5000綠化元/m2率管理費戶型戶型主要以三房兩廳及兩房兩廳為主，一梯四戶，面積從47平方米至120平方米不等付款方式內(nèi)部配24小時醫(yī)務所，優(yōu)美熱帶園林泳池、桑拿房、網(wǎng)球場、身臨場、高

套爾夫練習場、美容美發(fā)屋及酒樓餐廳，六期會所也有泳池、，網(wǎng)球場、兒童游樂場、籃球場、餐廳、閱讀室交通狀況每15分鐘有免費的村巴在家門口穿梭，每半小時還有大巴載您到市中心購物區(qū)，每隔1小時有深圳往返星晨花園的住客專車直達羅湖、皇崗口岸樓盤名稱紫荊花園物業(yè)類型高層住宅物業(yè)地址廣州市白云機場路新市新街路口占地面積230000m建筑面積280000m套數(shù)均價4000元/2m綠化率35%管理費1.2元/平方米/月戶型付款方式一次性付款9折，銀行按揭內(nèi)部配套游泳池健身中心兒童活動中心有線電視停;車場會所保安系統(tǒng)花園小學交通狀況附近公交線路：244路、21路；離車站步行時間：5分鐘樓盤名稱銀湖山莊物業(yè)類型洋房、別墅物業(yè)地址東莞市塘廈迎賓大道銀湖山莊占地面積建筑面積套數(shù)均價￥4000-5000元/褶；另（J綠化墅6700元/m2率管理費戶型2房65-68m23房87-94.75褶別墅223-232m2付款方式內(nèi)部配套室外疊水式泳池、室內(nèi)恒溫泳池、健身室、桑拿按摩室、美容室、桌球室、兒童電腦室、多聲道投影室、半露天茶座、電子游戲機室、卡拉OK室、麻雀房、粵曲演藝室、舞蹈室、壁球室、圖書閱覽室、會議室、酒樓、餐廳交通狀況5分鐘到塘廈火車站，15分鐘到樟木頭，30分鐘到皇崗口岸，50分鐘到尖沙咀樓盤名稱觀瀾豪園*假日*賽維納物業(yè)類型物業(yè)地址深圳市寶安區(qū)觀瀾鎮(zhèn)高爾夫大道占地面積32232.9m2建筑面積34047.54m2套數(shù)772戶均價13000/m2綠化率管理費

戶型120套四合一花園洋房、38套二合一花園洋房、23座五層豪華住宅及12座九層豪華住宅，合共772戶，單位面積由82至221平方米，各戶均設后環(huán)保露臺，部分單位設肩地下花園、空中花園及入戶空中花園付款方式內(nèi)部配套室內(nèi)大幕恒溫泳池、健身室、桌球室、保齡球室、桑拿室、蒸汽室、怡康保健中心、閱讀室、西餐廳及兒童游戲室交通狀況深圳布吉港人度假名盤樓盤名稱大世紀花園物業(yè)類型小高層物業(yè)地址深圳市龍崗布吉新中心區(qū)占地面積45000m2建筑面積106000m2套數(shù)均價3800元/m2綠化率35%管理費1.80元/m2/月戶型1室1廳、2室2廳、3室2廳付款方式一次性付款93折，分期和按揭95折內(nèi)部配套幼兒園、老年活動中心、圖書閱覽室、兒童游樂園、露天階梯舞臺、夏威夷廣場、沙灘泳池、網(wǎng)球場、健身房、桌球室、棋牌廳、乒乓球室交通狀況乘車路線：300、357路樓盤名稱桂芳園六期北歐峰尚物業(yè)類型小高層、高層物業(yè)地址深圳市龍崗布吉中翠路占地面積46952m2建筑面積145267m2套數(shù)1600戶均價4100元/m2綠化50%管理費1.8元/m2/月

率戶型4棟17座18—20層兩梯5—6戶的住宅組成付款方式一次性付款和銀行按揭；中國銀行、建設銀行提供最長8成30年按揭內(nèi)部配套交通狀況529、361、524、533、938357等十多條公交大巴與中巴站點，無限便利的交通，迅速通達深圳各個角落。樓盤名稱中城康橋花園物業(yè)類型多層、小高層物業(yè)地址深圳市龍崗布吉鎮(zhèn)深惠公路李朗大道東側(cè)占地面積230000m2建筑面積350000m2套數(shù)均價3800元/m2綠化率38%管理費2.40元/nf/月戶型付時不一次性付款和銀行按揭；農(nóng)業(yè)銀行提供最長8成30年按揭內(nèi)部配套七彩陽光會所內(nèi)有健身、桑拿、游戲室、泳池、網(wǎng)球場、網(wǎng)吧、擊劍室、拳擊館等交通狀況乘車路線：多路公交車到，有529、533等。樓盤名稱信義假日名城二期物業(yè)類型小高層、高層物業(yè)地址深圳市龍崗布吉百鴿路占地面積24963m2建筑面積74065m2套數(shù)616戶均價3988元/m2綠化率50%管理費1.80元/itf/月戶型由1棟18層和7棟20層組成付款方式一次性付款和銀行按揭；中國銀行、建設銀行提供最長8成30年按揭內(nèi)部配套交通狀況樓盤名稱康達爾香檳谷物業(yè)類型高層物業(yè)地址深圳市龍崗區(qū)布吉深惠公路側(cè)旁占地面積16564m2建筑面積71658.87m2套數(shù)734戶均價3500元/m2綠化率33%管理費2.30元/褶/月戶型4棟20-24層:3室2廳91.69-93.72m2;2室2廳61.84-69.16m2付時不一次性付款和銀行按揭；交通銀行提供最長8成30年按揭內(nèi)部配套游泳池、健身房、臺球、羽毛球館、兵乓球室、網(wǎng)吧、洗衣店、藥店、照相館、五金店、診所、會所、茶莊、西餐廳交通狀況乘車路線：533、529、504、361、357、309、870、462,近20

樓盤名稱陽光花園二期物業(yè)類型多層、小高層物業(yè)地址深圳市龍崗布吉下水徑路占地面積130000m2建筑面積320000m2套數(shù)均價3800元/m2綠化率52%管理費1.50元/m2/月戶型1棟多層和1棟小高層組成付款方式一次性付款和銀行按揭；民生銀行提供最長8成30年按揭內(nèi)部配套交通狀況到布吉的車差/、多都到路公交車途經(jīng)；住戶專車路公交車途經(jīng)；住戶專車深圳市龍崗區(qū)布吉鎮(zhèn)房地產(chǎn)市場研究報告路公交車途經(jīng)；住戶專車布吉，作為廣東第一經(jīng)濟強鎮(zhèn)、外銷樓市重地、羅湖的后花園、龍崗區(qū)重點開發(fā)的四個衛(wèi)星城之一，在深圳房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展過程中扮演著越來越重要的角色。從去年9月份到現(xiàn)在，該鎮(zhèn)開盤的個盤便有5家之多，呈現(xiàn)出一種遍地開花的發(fā)展趨勢，今年的布吉房地產(chǎn)市場有望引領關外樓市風騷。據(jù)布吉鎮(zhèn)國土所提供的資料：2002年，布吉鎮(zhèn)產(chǎn)權(quán)登記共計22459宗，其中，初始登記310宗、轉(zhuǎn)移登記12899宗、抵押按揭8249宗、其他612宗，幾乎占2002年全市產(chǎn)權(quán)登記的10%、占龍崗區(qū)的一半（坂雪崗除外）。被譽為羅湖“后花園”的布吉鎮(zhèn)，雖與特區(qū)僅一關之隔，但房價卻有著天壤之別，雖然經(jīng)過一段時間的發(fā)展，布吉樓盤均價不斷提升，但與關內(nèi)相比還是有很大的優(yōu)勢，無疑會吸引毗鄰的羅湖置業(yè)者的目光，而更有甚者，連續(xù)幾年布吉外銷量占到深圳外銷總量的10%U上。布吉概況布吉鎮(zhèn)位于深圳市中北部，地形為沿海丘陵，屬南亞熱帶海洋性季風氣候，地理位置得天獨厚。布吉鎮(zhèn)與特區(qū)接壤，經(jīng)羅湖口岸距香港僅8公里，通過鎮(zhèn)內(nèi)沙灣、布吉及龍華的梅林檢查站直達市區(qū)，京九、廣深、南平鐵路和深汕、布龍公路、機荷高速公路穿鎮(zhèn)而過，交通便利。作為“羅湖后花園”的布吉鎮(zhèn)是深圳市重點工業(yè)衛(wèi)星鎮(zhèn)，總?cè)丝谶_到50萬，號稱“深圳第一鎮(zhèn)”。從上面的數(shù)據(jù)不難看出，一方面以人口多稱雄，同時位置的優(yōu)勢也使她盡顯魅力。房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展概況近幾年來，布吉鎮(zhèn)房地產(chǎn)業(yè)蓬勃發(fā)展，住宅市場內(nèi)外銷均取得了不俗的業(yè)績。1995年購房入戶政策的實施，掀起了布吉第一次置業(yè)高潮；以“中海怡翠山莊”、“萬科四季花城”、“中城康橋花園”等品牌規(guī)模樓盤的進入，催生了布吉第二次置業(yè)高潮。布吉涌現(xiàn)的一輪輪置業(yè)熱潮，吸引了不少置業(yè)者和投資者的青睞，使得樓市銷售勢頭強勁。布吉樓盤優(yōu)質(zhì)的小區(qū)環(huán)境、低廉的價格，亦吸引了港人北上置業(yè)的目光，成為深圳主要的外銷市場之一。而且在布吉大盤的帶動下，樓市遍地開花，各種檔次的樓盤層出不窮，為置業(yè)者提供了更多的選擇余地。布吉樓盤特點分析從消費趨勢來看：根據(jù)購房者對住房素質(zhì)要求越來越高的消費需求趨勢，2003年布吉房地產(chǎn)業(yè)也相應地出現(xiàn)了一些新的變化：樓盤的綜合素質(zhì)越來越高，樓盤與教育、商業(yè)等產(chǎn)業(yè)相結(jié)合。個別項目更是憑借自身的優(yōu)勢和特質(zhì)，成為其間耀眼的亮點。置業(yè)者的要求和取向?qū)哟蔚奶嵘?，在很大程度上主導著市場的方向，這就勢必要求產(chǎn)品自身素質(zhì)得到質(zhì)的提高、附加值的完善。2002年的百合星城就是由于有強勢的教育和投資概念，從而在市場上產(chǎn)銷兩旺，受到消費者的普遍青睞。目前，市場關注的焦點不再是單純圍繞著樓價，對于物業(yè)本身硬件的測評、對于社區(qū)生活配套的考量以及對于物業(yè)投資和下一代教育成長等方面長遠的考慮，將會成為置業(yè)布吉的綜合動力，布吉的房地產(chǎn)業(yè)正展示著巨大的發(fā)展?jié)摿?，吸引著越來越多的關內(nèi)關外消費者和港人在布吉置業(yè)。布吉樓盤的建筑類型主要以多層及小高層住宅為主，傾向于大規(guī)模社區(qū)分期開發(fā)建設。項目前期有總體規(guī)劃設計，容積率小，建筑覆蓋率低，綠化率較高，留有大片的綠地可作生態(tài)園林。項目開發(fā)期連接緊密，開發(fā)模式一般由多層住宅向高層住宅過渡，逐步完善區(qū)內(nèi)大環(huán)境及小區(qū)配套設施。但在走過大盤時代后，相應的小規(guī)模樓盤開始占據(jù)市場，同時因為大盤項目的后期開發(fā)銷售價格較高，給了小規(guī)模低價樓盤更大的空間。2000年和2001年，布吉房地產(chǎn)處于“大盤時代”，數(shù)個大盤同期亮相，競爭非常激烈，但經(jīng)過一年的消化期，基本上都取得較好的銷售業(yè)績。而進入2002年后，大盤基本上進入后期開發(fā)，每期推出的規(guī)模也很小，市場似乎接近飽和的狀態(tài)。2002年上半年推出的樓盤多為小規(guī)模單體樓盤，總價較低，面向工薪階層。從戶型來看：

前期推出的戶型以2房、3房供應量相對較大，其原因除了關外樓價低廉，交通無市區(qū)方便，小戶型無明顯優(yōu)勢外；另一個主要原因是關外購房無論居家還是度假用途，大部分置業(yè)者以家庭為單位，1房戶型很難滿足家庭居住需求，而4房以上戶型相對總價較高，也沒口價格水平口價格水平從售價來看：幾個大盤項目目前的均價都在3800元/平方米，價位達到4000元/平方米壓力已經(jīng)很大，現(xiàn)階段以桂芳園的銷售價格最高，成交價在4500元/平方米左右，外銷比例約6-7成。而中低檔樓盤的售價約在3200元/平方米左右。2002年新推樓盤的均價為3500元/平方米。事實上正是外銷市場的存在使得片區(qū)樓盤價格高漲。從目標客戶群來看：口本地客戶■羅湖客戶

口外銷客戶從幾個代表性樓盤的客戶群體構(gòu)成看，布吉樓盤的置業(yè)者中，本地客戶約占5-6成，羅湖客戶約占2-3成，外銷客戶占2成左右，部分外銷樓盤的港人比例較高，在5成以上。2、香港外銷市況一、外銷市場總體概況2003年SAR&!后，中央政府為刺激香港疲軟的經(jīng)濟，不斷給予優(yōu)惠政策，利好不斷出臺，從CEPA勺簽定到開放內(nèi)地部分城市居民“自由行”等一系列措施，無疑是給香港經(jīng)濟打了一劑強心針。在港的外銷樓市也隨香港經(jīng)濟好轉(zhuǎn)穩(wěn)步上揚，自今年七月份香港外銷開始恢復，八月份持續(xù)增長，到了九、十月份外銷更加進入高峰期。據(jù)統(tǒng)計今年九月份在港推售樓盤達109個，其中深圳樓盤45個，占當月總推量的41％，珠江三角洲47個，占當月總推量的43％，上海16個，占當月總推量的15％。九月份個別樓盤方面，受港珠大橋落實實施興建消息刺激，珠海物業(yè)受到不少香港投資、度假客戶的關注，新增珠海高爾夫山莊以及珠海旭日灣花園兩個新面孔來港推銷。特別是珠海旭日灣花園連續(xù)兩個星期于美麗華酒店舉行展銷會，展廳人流可謂絡繹不絕，而現(xiàn)場觀察所得，多個超值精選單位更獲得買家垂青，錄得當場成交，展望未來港人對珠海物業(yè)需求將會大幅上升。十月份在港推售樓盤增加達到了123個，其中推盤量三強的深圳有52個，占總推售量的42%；珠三角有41個，占總推售量的33%；而上海則有18個，占總推售量的15%。個別樓盤方面，廣州南沙濱?；▓@10月中旬在港舉行酒店展銷吸引了過百市民參觀，發(fā)展商除了推出購買精選別墅送高爾夫球電動車以及購買獨立別墅連私家碼頭獲贈私人小型游艇一部的優(yōu)惠外，更推出一口價單位，優(yōu)惠相等于減樓價5%左右，由于推出單位只得十數(shù)套，故反應十分熱烈，不少參觀者更即場報名睇樓團，預料會有不錯的成交。而東莞大型度假式樓盤駿景高爾夫花園多次來港酒店展銷都有不錯的成績，這次發(fā)展商以價值15萬元的高爾夫球會會籍作樓盤賣點，果然吸引到不少酷愛打高爾夫球的人士前來參觀，預計這次展銷會續(xù)有不錯的成交量。今年上半年外銷樓市受SAR滯響一度萎靡，主要因為珠三角向來供應以度假式屋苑為主，在經(jīng)濟不景之下，對（消費品）需求減少屬可理解現(xiàn)象。SARS過后，港人在各種利好及經(jīng)濟前景轉(zhuǎn)好情況下，對國內(nèi)置業(yè)興趣持續(xù)高漲，“自由行”、CEPA等政策不單止利好了香港樓盤，由于政策進一步加深港人與內(nèi)地人的交流，理所當然的對外銷樓市一樣會受會惠，尤以深圳樓市最為得益。

十月份展銷樓盤一覽表地區(qū)分布備注深圳百仕達三期、觀瀾豪園3期、深圳灣畔、金城華庭、羅湖金岸、漾日灣畔、名駿豪庭、東悅名軒、翠堤灣、皇御苑2期、碧桐灣、錦上花家園、嘉寶田花園、駿皇名居、金洲綠韻、港麗彖園黃埔雅苑4期、匯港名苑、銀座金鉆、大世紀一水山緣、雅頌居、仙桐御景、帝港海灣、金港豪庭、匯鑫花園、仙湖山莊、港田花園、金色都匯、金域藍灣2期、碧海藍大、藍灣半島、安柏麗晶、桂芳園?北歐峰尚、星光名庭、沁芳名苑、皇庭世紀、湖臻大廈、中城康橋花園6期、東門金座、蕙蘭雅居、金怡華庭、康達爾花園、嘉寶田雅典陽光、假日世界1期、錦繡江南、書香門第、世紀春城、潛龍花園、蘋果園、山湖林海、盛地龍泉、優(yōu)品建筑、富通天駿廣州祈福新村天湖居、廣地花園、名苑別墅、逸濤雅苑、寶華豪庭、名?匚商業(yè)大廈、新裕大廈、麓湖山莊、頤和山莊、雅居樂、南沙濱?；▓@小兀市彖興化景高維翠隱賢天美多利花園、御景花園、紫荊花園、時富花園、東一園盅月灣、康湖山莊、聚慝花園、麗景花園、花園、麗都花園、嘉輝彖庭、雍景花園、駿爾夫花園、汝景山莊、碧河花園、天龍居、居、帝雍園、碧湖花園、東田麗苑、雅景苑、山莊鹿兒島、新世紀華庭、麗城開發(fā)區(qū)、新地花園、豪苑廣場3期、綠茵豪庭2期、嘉山花園、凱達華庭順德碧桂園陽光別墅、城市花園江門中遠大廈、金斯美邸、香梅花園、太陽都市花園、九龍花苑、康寧雅庭、匯豪大卜、柏仕晶舍、綠地名人坊、中山雅）花居樂逸湖居、星晨花園八期、凱茵新城、甘泉園珠海海怡灣畔2期、海愉半島、旭日灣花園、珠海高爾夫山莊惠陽惠陽棕桐島上海圣園花約翰名都、杰仕豪苑、靜安楓景、上海世紀花、湯臣高爾夫花園、世茂濱江花園、虹橋金斯園、浦東世紀花園、錦麟天地、盛大金盤

北京國際村H一月份展銷樓盤覽表（截至2003/11/15）地區(qū)分布備注深圳名駿豪庭、皇御苑二期、金怡華庭、假日世界一期、羅湖金岸、嘉寶田花園、桂芳園6期、皇庭世紀、陽光帶?海濱城、大世紀水山緣、金城華庭、創(chuàng)副廣場、白馬服裝市場、港麗彖園、繽紛時代、金域藍灣、龍華蘋果園、金色都匯、駿皇名居廣州南沙濱?；▓@、東風廣場3期、蓉景四季、祈福新村天湖居小兀帝彖花園、東田麗園、凱達華庭、駿景局小大花園、天龍居順德碧桂園陽光別墅、城市花園珠海旭日灣花園上海協(xié)和城、HK100上海南京店、凱欣彖園、中心彖門之地、濱江國際福州時茂外灘花園新加坡升濤灣北京國際村1、香港客戶對市場需求之綜合分析（1）對住宅類型的需求分析從本司的統(tǒng)計資料分析所得，在物業(yè)類型選擇方面，有七成客戶購買洋房，有三成選擇別墅（但大部份為小型半獨立別墅而總價偏低者），原因在于洋房之總價始終較低，相反市場上大部份別墅較貴，但這個洋房與別墅之間的比例或會隨著經(jīng)濟情況而有所改變?，F(xiàn)時選擇洋房之客戶比例仍會較選擇別墅之客戶為高，在洋房之中，以二房及三房，面積由60-100平方米最受歡迎，而其中以一些多層不帶電梯（七層）及小高層帶電梯（十至十二層）最多人選擇。四層高洋房將密度降低，但若超過四層以上而沒有電梯，一般香港人都寧愿選擇帶電梯（除非景觀極常理想）。別墅方面，以較小面積（約100-130平方米）之三房單位較多人購買，戶型設計則以一些半獨立式或排屋形式（四孖屋）較理想，雖然這些別墅在『級數(shù)』上不及一些獨立式別墅，但對于長期居住于擠迫環(huán)境的香港人來說已是非常足夠。別墅以四十至五十萬元之樓價較受歡迎，按揭月供二千余元之間，因香港人暫時不會投入太多金錢于國內(nèi)物業(yè)之中，即使用空間感不強亦不會造成太大影響。2）對不同戶型的選擇分析選擇洋房的客戶，對三房及二房需求最大（82%），即面積由60平方米至100平方米之間。而60平方米以下或100平方米以上戶型，即一房或四房的戶型，只有18%洋房客戶選擇。另一方面，選擇別墅的客戶則以三房為主（90%），面積以100-150平方米最受香港人歡迎，而選擇四房別墅的人仕只有10%或以下。3）對選擇地區(qū)之分析最多香港人選擇的地方是深圳，高達50%，其余的分布珠江三角洲各地，如番禺、中山、順德、常平、樟木頭等地，除了深圳發(fā)展商較積極于香港不斷推廣外，因其優(yōu)越的地理位置，各種交通工具及鐵路網(wǎng)絡，皆可直達深圳，再加上近年廣泛報導24小時通關，百多萬港人移往深圳居住，都是推動香港人將深圳列為國內(nèi)置業(yè)首選地點。而珠三角之鄉(xiāng)鎮(zhèn)樓盤亦有樓盤亦有一批穩(wěn)定的捧場客，因始終有一部份港人喜歡水路及較寬廣的度假空間。4）對價格的承受能力分析對物業(yè)價格要求方面，洋房最受歡迎為2房2廳（500平方吠至800平方吠），3房2廳（700-1100平方吠），總價由$10萬$-40萬（占89%）左右。而買家主要傾向小高層或多層洋房（四層高），并不希望選擇密度較高的高層，因與香港居住無異。選擇別墅的的買家，3房2廳大約在1000至1700平方吠之間，而小部份會選取4房2廳，面積約在1500平方吠至2000平方吠之間，總價由$40萬至$80萬（占84%）,只有11%超過$100萬以上。由此看來，香港人普遍只能接受$100萬以下之樓價，極少能承受或愿意付超過$100萬來購買國內(nèi)物業(yè)。地理上接近香港的深圳，布吉物業(yè)平均吠價由每吠$300余元至羅湖每吠$1000或以上，是相對較現(xiàn)時每吠珠海、中山、番禺、東莞、廣州等地貴上二至三倍。各珠江三角洲度假樓盤洋房平均吠價維持在$300-$400吠，而別墅在$500余元。5）對小區(qū)配套設施的要求由于現(xiàn)時具備較多元化配套設施的數(shù)個大型屋如順德碧桂園、番禺祈福新村皆擁有較佳的銷售，反映越多設施，越能吸引大量香港人購買樓房來渡假真正玩樂才能切合港人的度假需要。再者，現(xiàn)時越來越多樓盤同時擁有多個會所，而業(yè)主只消費而不須繳任何會籍費用，而且設施越見新穎，如一些以往的田園農(nóng)莊來迎合香港人追求大自然環(huán)保的意念，又或是室內(nèi)恒溫泳池以至水上樂園，至最近中山雅居樂新一期規(guī)劃中的『攀巖館』，因發(fā)展商不斷加入全新的配套設施意念。當然，除了玩樂以外，香港人對『吃』亦非常重視，所以諸如中菜酒家、西餐廳、特色美食廣場，超級市場，便利店等等都是每個大型屋苑例必具備的，而現(xiàn)時大型屋苑所提供的各項設施規(guī)劃大致分類如下：)康樂運動戶外設施游泳池、網(wǎng)球場、籃球場、高爾夫球練習場、釣魚場；)康樂運動室內(nèi)設施恒溫泳池、健身室、棋藝室、舞蹈室、乒乓球室、桌球室、兒童游戲機中心、保齡球場)美容護理設施美容護膚、理發(fā)修甲、按摩治療、香熏藥浴、保健中心)奇特設施農(nóng)莊種植場、潛水館、水上樂園(6)對小區(qū)環(huán)境要求在小區(qū)環(huán)境設計方面，許多發(fā)展商越來越重視，尤其是深圳發(fā)展商在競爭不斷加劇的情況下，要使自已的樓盤在市場脫穎而出，除了在定價上的競爭，小區(qū)環(huán)境的規(guī)劃是另一個買家認購的主要因素，例如早前靠近深圳灣的其中一個熱賣樓盤金海灣花園，發(fā)展商就特地邀請了設計美國狄士尼樂園的專業(yè)公司負責園林規(guī)劃設計，而雅居樂花園第十二期更重金禮聘美國著名建筑設計J.P.I公司負責整體規(guī)劃設計。一些香港建筑師樓或園林設計師樓亦相繼為內(nèi)地樓盤負責設計。各個大型度假樓盤，因環(huán)境的規(guī)限，部份單位未必能享有上佳的景觀（如海景或江河景），所以，發(fā)展商利用園林設計促使欠缺景觀的中心區(qū)得益，有利整體銷售。而現(xiàn)時各珠江三角洲大型屋苑在最新開發(fā)的區(qū)域中，都對環(huán)境分區(qū)，景觀分區(qū)及園林設計上作出有系統(tǒng)性規(guī)劃，大致如下：（7）環(huán)境分區(qū)分析整個樓盤進行封閉式管理，但屋苑內(nèi)各區(qū)則以開放式設計分隔；每區(qū)雖是開放式設計，但以綠化帶，廣場，闊大空間來造成顯著的區(qū)域分割；每區(qū)有相對不同主題的園林設計，但相差不能太大，整體趨保持統(tǒng)一風格；-不同類型的物業(yè)，如小高層洋房、別墅、復式洋房等皆不會混為一體，以致分布更見完整；（8）園林設計分析-園林設計風格多以參照外國如美國加洲，印尼巴答島，澳洲黃金海岸等渡假風情；-綠化以多綠樹、寬闊草地為主，間中配以色彩較斑爛的花卉，椅、桌、街燈、路牌都以木制為主，部份樓盤更設有人造沙灘及瀑布水池，以增加各區(qū)的自身賣點。9）對裝修標準要求現(xiàn)時一般住宅單位都送裝修，務求使香港買家不用替裝修事宜煩惱，因裝修支出不少。所以，發(fā)展商都于交樓時配備基本裝修。而基本裝修的質(zhì)量則按個別發(fā)展商的定價策略而設定，而一般的裝修要求如客飯廳及房間的地板、墻身、天花及廚房全套廚具、洗手間全套潔具等基本設備。10）對付款方式的選擇分析根據(jù)統(tǒng)計資料分析，高達65%買家選取付款只需低于三成首期的樓盤，而有30%選擇付清全部三成首期或免息分期（各占一半），只有不到百分之五的人仕選擇一次性付款。現(xiàn)時普遍香港人已接受人民幣按揭供款，而珠江三角洲鄉(xiāng)鎮(zhèn)盤提供80%按揭貸款。所以，香港人傾向『少少首期，月供輕輕松松』的付款方法。

付款方式銀行按揭一次性付款免息分期低于30%T期30嘴期百分比(%)6415.8515.211)客戶主要信息來源多年來國內(nèi)樓盤在香港舉行展銷會的同時，均須配合相應的廣告量，而主要媒體為電視及報章為主，再輔以一些新聞繕稿，及其它媒介如雜志，互聯(lián)網(wǎng)等。因香港人大部份都有收看電視的習慣，所以一般香港買家對國內(nèi)樓盤的信息主要來源是電視，繼后于展銷會當天閱覽報章，再到展銷會參觀及選購單位。電視報章TVBATV有線東方蘋果經(jīng)濟明報星島太陽80%18%2%40%30%6%2%2%20%(12)客戶群分析口Hit人仕口工薪陪眉口高級行政人口Hit人仕口工薪陪眉口高級行政人K口優(yōu)商3%口事渠人仕目工薪「皆眉皿高級行政人具□彳是商a.買家階層比例分析:從上述圖表顯示，選購深圳樓盤的主要客戶以工薪階層為主，因深圳與香港在地理位置非常接近，該客戶群購房將以安置國內(nèi)家人或結(jié)婚等之用。但選購珠江三角洲樓盤的客戶則以專業(yè)人仕、行政人員之中、上階層為主，這些人會較偏向以純度假為主。第二部分物業(yè)分析物業(yè)簡介本項目位于東莞市塘廈鎮(zhèn)，緊鄰觀瀾湖高爾夫球場北門口，毗鄰東莞市各交通樞紐;占地面積約32萬平方米，總建筑面積45萬平方米，規(guī)劃住戶約3400戶，居住人數(shù)約12000人;擁有3萬平方尺尊貴豪華會所，特設大型會議及宴會廳、全天侯泳池、SPAMINI-CLUB荷李活影院等，各項娛樂設施；國家甲級物業(yè)管理公司—康景物業(yè)提供的酒店式管理；綠化率達到43%;6）戶型分別以別墅、TOWNHOUSE電梯洋房、帶電梯小高層組成；7）一期：總戶數(shù)：607戶，已售出約50%單位，已入伙；☆均價：￥3500-3800元/平方米；一梯2戶/南北朝向/其中2座單位東西朝向面積：1363平方尺—1939平方尺之間（標準1-8層）；3078平方尺—3304平方尺之間（復式為11層）；客戶比例：香港客戶：國內(nèi)=9：1；剩余單位之主要景觀：高爾夫大道及本項目園林景觀；6）二期之第一組團：總戶數(shù)：176戶，根據(jù)發(fā)展商介紹，這組團于2003年11月底發(fā)售，已售出約20%；均價：3100元/平方米；訂價：人民幣49萬元—81萬元之間；11層小高層/一梯4戶/南北朝向，少部分園林景觀；☆面積：2F2T/80.92平方米/870.70平方尺一3F2T/104.7坪方米/1127.11平方尺之間，每層為2房2套，3房2套；）付款方式：一成首期，一成免息分期，8成30年銀行按揭；）戶型分析：**認為，本戶型定位基本上符合香港買家的要求，根據(jù)發(fā)展商提供資料顯示，在半個月內(nèi)售出單位30余套，銷售成績尚算理想，但還略嫌稍大；若想在二期之第二組團銷售更好，產(chǎn)品戶型應定位2房在（70平方米）以下，3房在（80平方米以下）；單位總價在應盡量定在2房，港幣10余萬—19萬區(qū)間，3房在港幣25萬之下。2、物業(yè)SWO分析■優(yōu)勢分析(S)貼鄰全世界最大的觀瀾湖高爾夫球場，可稱與深圳一墻之隔，但有球場景觀的單位所余無幾；驅(qū)車8分鐘直達莞深高速公路，離深圳火車站只需40分鐘車程；逾萬平米熱帶植物園林景觀，三千平米景觀泳湖及尊貴商務綜合會所，均已交付使用，港人客戶頗為認同；6800平米全天候商業(yè)假日大街，提供港人度假生活所需；高素質(zhì)的教育體系：北京師范大學教育學院東莞駿景幼兒園，及正在接洽引進的北京師范大學附屬學校、華南師范大學附屬學校、國際雙語幼兒園等名牌教育單位；本項目已在市場銷售一段時間，亦在香港主力打開市場，開發(fā)商能夠堅持至今，實屬不易，這亦留給香港客戶一個不錯的印象，這等于本項目在港已有一定的知名度，且發(fā)展商提供之產(chǎn)品素質(zhì)高，因此下一步若能配合具開創(chuàng)性、較新穎之營銷推廣策略，本項目將成為珠三角新一代度假名盤。本項目位處東莞塘廈，港人到來此地，不需乘搭船、火車，一則可節(jié)省大量交通費，二則交通時間便捷，三則距深圳(觀瀾)只一墻之隔，四則可享受深圳未來地鐵網(wǎng)。發(fā)展商乃廣州最具影響力的開發(fā)商合生創(chuàng)展，旗下強盤如林，具一定的品牌效應?！隽觿莘治?W)一期：塘廈整體規(guī)劃與開發(fā)相比于東莞其他地區(qū)顯得略為滯后；位置略為偏僻，落高速之后的交通不便利，以至很難有自來客到場參觀；一期戶型單位設計偏大，以至標準層單位總價達到人民幣50多萬至80多萬，這價格在珠江三角區(qū)可購四開別墅，甚至二開別墅；單位景觀主要為泳湖、園林景觀為主，但這類景觀在蕓蕓度假名盤對手中，不屬獨特，故難以說服客戶購買。這些大單位消化必需有時間性，加上一些針對性措施來配合，不能過分急進地利用廣告催谷；部分別墅單位接近高壓電線區(qū)域和緊鄰排水溝，對外景觀為農(nóng)田及舊農(nóng)民房；二期：單位戶型稍大，不利于銷售；單位景觀只限園景，沒有獨特性；屋苑規(guī)模比諸鄰近之樓盤如御景花園、新天美地花園、桂芳園小因而難打動客戶；配套設施與碧桂園、祈福新村、星辰花園、雅居樂花園、御景花園比較，無法與之抗衡；項目知名度、廣告力度不足與強勢抗衡；外立面色調(diào)較冷，親和力及視覺沖擊力不夠；老業(yè)主帶動新客戶較難，因基數(shù)?。磺啡币粋€旗幟鮮明的市場立足點，例如：碧桂園之給你一個五星級的家；初期本項目以高爾夫球場景為定位，但二期已失去這景觀，因此定位出現(xiàn)問題。機會分析(O)東莞是以制造業(yè)而聞名的城市，在莞企業(yè)不計其數(shù)，其中的高級藍領及中層領，再加在莞經(jīng)商多年的中小商戶，這點從東莞市場近期推出的中小戶型被熱銷可得到印證。東莞市面貌的改觀也會令到一部分外資企業(yè)高層改變置業(yè)觀念，再次推動市場。CEPA勺簽署，加強了深港經(jīng)濟的發(fā)展，促使更多的香港公司在莞設立辦事機構(gòu)。項目借助深圳觀瀾湖高爾夫球場優(yōu)越的地理環(huán)境必將吸引部分客戶的關注；價格合理，物超所值，享受地鐵帶來的便利；■項目面對之威脅分析(T)位于本項目周邊的銀湖山莊正銷售，其以度假豪宅包裝，配合上港式的豪華交樓標準，以不俗的湖景、環(huán)境、以相對便利的地理位置，及醒目的外立面，將對本項目客戶引起直接的比較，延長客戶決定購買時間；樓價差不多及交通位置較好的深圳的布吉港人度假樓盤，都會是強勁的競爭對手。已成各方度假霸主的度假明盤包括御景花園、碧桂園、雅居樂、星辰花園、亦是本項目的強大對手。3、市場定位3.1項目定位項目直接競爭對手—＞塘廈銀湖山莊、觀瀾高湖別墅、桂芳園、祈福新村、御景花園、帝豪花園、碧桂園、雅居樂花園、；項目可比較之對手—＞塘廈銀湖山莊、御景花園、桂芳園；；難點—＞以目前本項目的情況來看，如走高檔次的路線將難與觀瀾高爾夫球場別墅比拼；如選擇與塘廈銀湖山莊，一則難以符合發(fā)展商的利益，二則難以迎合市場需求；出路—＞選擇觀瀾高爾夫球場別墅與塘廈銀湖山莊、三正半山豪苑之間—＞中高檔次，以交通最近香港的東莞新一代度假名盤為定位目標；建議本項目定位為：最近香港的新一代珠三角地鐵概念港人度假名盤3.2客戶定位客戶比例駿景高爾夫花園以為其優(yōu)越的地理環(huán)境，揉合高爾夫、度假、享受的多元化健康生活模式，外銷市場都會將有很大的度假及投資市場，估計銷市場：東莞市場=9：1。外銷客戶定位外銷客戶方面，主要可以分為兩大類，度假及投資，估計度假客戶與投資比例=9：1;外銷度假市場主要可分為四大類：香港的專業(yè)人士、高級行政人員、成功商人、政府公務員、退休人士、還有一類買來沒有實際用途的人；特質(zhì)：A:主要尋求戶型2-3房為主，約70-100平方米；B:要求交通便利及、交通配套設施齊全、社區(qū)規(guī)劃完善、具度假概念以及周邊配套成熟較為理想；C:能否提供高檔次物業(yè)管理質(zhì)素物業(yè)管理亦是考慮因素；投資客戶考慮投資國內(nèi)住宅物業(yè)，以下因素較為注意：A:地區(qū)位置B:交通C:樓宇外型級數(shù)及檔次D:室內(nèi)設計間格E:周邊配套增值項目種類F：付款方式/附近同區(qū)租金值資料G:隨樓是否附送家私、電器、裝修；外銷買家年齡分布A:270嗾家年齡介乎30-50歲之間；B:購買才^價在50-80之間為主；C:如果按揭供款￥3000以下，估計市場承受能力較大。D:首期降低至1成左右，其它9成按揭，降低置業(yè)門檻（技術(shù)調(diào)整）；總結(jié)：駿景高爾夫花園香港市場主要以中年客戶為主，青年客戶為輔，具備相對穩(wěn)定的經(jīng)濟基礎，追求較高素質(zhì)的生活享受，但對于付款方式仍希望能以首期輕松供款來達成置業(yè)愿望?；隍E景高爾夫花園面對來自三大區(qū)域（珠三角、本地、布吉）勁且直接的競爭對手，要突圍而出，擊敗對手，一定要在產(chǎn)品各方面條件針對市場客戶需求，并在重點上勝人一籌，方有勝望，在香港營銷推廣需特別注意以下幾個方面：1在交通，位置的優(yōu)勢，要特別加強宣傳，需要對港人市場重復強調(diào)本項目與香港的接近，亦有深圳地鐵概念，亦是緊鄰全世界最大的高爾夫球場——觀瀾湖，是新一代港人度假盤皇。；2付款方式方面要做到真正超輕松付款辦法，首付一成，免付一成，八成銀行按揭，降低置業(yè)門檻；3媒體組合提倡創(chuàng)新性推廣手段，務求使廣告費用得其所，用得超值；4不同的推廣期，例如不同階段不同節(jié)假日等等，應針對性提出不同的促銷手段及優(yōu)惠，例如購買一期單位；隨樓附送家私電器裝修等等；5對投資客方面，更要收集同區(qū)樓盤或酒店租金（如觀蘭湖酒近）資料及租金回報評估，令本項目客面更廣。3、營銷策略.銷售流程時期事項詳細內(nèi)容銷售單主要推出二期第一組團單位及一期剩余合共單位位及策150套，以一期單位帶動人氣，拉動一期銷售。對2004年略于一期單位同時使用具針對性及成本效益劃算的1-3月用措施銷售。1至2個星價格策每次展銷均有少量一期單位以市場較低價或其他期六電視略優(yōu)惠增強吸引力，爭取部分單位得以出售，二期廣告雜志單位則以平順價格出貨，除非銷售業(yè)績過于火爆。及報紙廣銷售情若達到推出單位的80%U上，告配合谷況即時加推單位，按時加強熱銷期。起本年度若達到推出單位50%U上，強勢銷售加強營銷組合和自身包裝、調(diào)整加價幅度，按時A波。進入市場熱銷期.若未及推出單位的30%分析原因，完善自身包裝、相應調(diào)整銷售策略。

2004年4-6月用一個廣告雜志配合報紙廣告鞏固品牌，維持暴光率。銷售單位主要推出二期及一期（第二批）合共單位200套價格策略視乎銷售成績而定，若業(yè)績非常理想，則本階段則可依循1-3月的成功經(jīng)驗，加以調(diào)整而制定本階段策略。2004年7-9月用2個廣告雜志配合報紙廣告選擇這個旺季加強與其他強勁對手競爭，力爭客戶。銷售單位主要推出二期第一組團貨尾及一期（第三批）單位200套價格策略價格在市場熱銷期已達到一定的高度，故價格可根據(jù)市場變化情況或上揚或隱性降價，或保持不變。銷售策略根據(jù)4-6月銷售成績而定，制定暑假功略；2004年10-12月用1個廣告雜志銷售單位主要推出二期第二組團單位及一、二期貨尾合共200套單位根據(jù)上階段成績，制定國慶及圣誕推廣策劃方案。二、三大階段銷售策略第一階段：東莞度假樓皇篇時間：2004年1月底開始細分兩個時間段：1）預熱期：2004年1月-3月1月下旬份開始在深港兩地投放炒作新聞繕稿，及與**籌辦“新一代地鐵度假名盤改變港人度假模式”主題香港記者招待會；1月份加緊市場炒作節(jié)奏如主題為“吃喝玩樂在塘廈”將本項目間接氣勢谷起（具體建議請看P39）；大型展銷會：2004年2月19日（配合有否廣告雜志（星期六），根據(jù)廣告提供的資料；由本周后連續(xù)兩周以中型報紙廣告進展銷會，以充分利用到每周廣告雜志的余威進行銷售，且予港人一個本項目乃大盤的訊息。2）銷售推廣目標：☆通過有目的的市場醞釀工作，主要使駿景高爾夫花園在香港及塘廈市場備受關注，樹立駿景高爾夫花園為“東莞度假樓皇”的形象?！罨蚨ㄆ诓欢ㄆ诓邉澮恍┗顒釉谥型セ▓@或會所舉辦，聚集本地及港人，為掀起大型展銷會的熱銷勢頭造勢?！钸_到首批單位熱銷的效果?！钤谙愀叟e辦一些別開生面又可吸引港人目標客戶到現(xiàn)場參加的活動，及在香港為本項目成功造勢，表達出港人“買度假盤，先看駿景高爾夫花園”的訊息。4）銷售前必備條件☆需制定一份清晰的一期剩余單位的總體規(guī)劃及戶型圖小折頁，方便客戶查閱；☆加強塘廈至駿景高爾夫花園沿路廣告牌指示系統(tǒng)，增加每段路程時間倒計文字訊息；☆建議可在深圳設立展銷點，方便港人參觀；☆會所及售樓處應增添熱鬧的氣氛及布置；☆加強售樓處與各示范單位指示系統(tǒng)；☆建議在**網(wǎng)上播放本項目的現(xiàn)場示范單位圖片；☆戶外廣告（包括候車亭、公交車體廣告、大型戶外廣告牌）☆銷售資料（樓書、折頁、單張、戶型牌、功能牌、展板、模型、電視廣告片、價格表、付款方式、認購書）；☆住戶專車最好能有一個羅湖口岸內(nèi)長期停車位（如桂芳園）；☆組織**銷售人員進行開盤前的系統(tǒng)培訓；☆軟性宣傳及新聞造勢業(yè)已到位；☆其他相關工作到位。5）推廣思路駿景高爾夫花園2004年首波開售階段，市場競爭激烈，因此在宣傳上要在香港及塘廈爭取最大的曝光，包括有償及無償?shù)?，我司深具信心，憑借具多年操作珠三角度假各名盤豐富經(jīng)驗，將為本項目締造最佳的成本效益。（備注：**正與香港電視臺高層磋商如何為本項目度身訂做一些具創(chuàng)意、新穎的合作方案，暫未出臺）因此總結(jié)推廣思路如下：透過一定力量的廣告逐步在港建立東莞地鐵度假樓皇的，另一方面媒體宣傳以塘廈本地長期的戶外廣告牌為主，輔助以香港直郵、區(qū)內(nèi)活動及現(xiàn)場不定場舉辦不同主題的活動，帶動銷售。6）銷售對象☆香港度假、投資、退休及未有明確用途的買家；☆東莞本地人（含本地土地主和上班族）；☆港、臺及外商企業(yè)主及高級行政、技術(shù)人員；☆在東莞多年的工廠藍領及中、高層白領；7）銷售渠道☆常規(guī)渠道：通過報章、電視等新聞媒體到售樓處參觀，達成成交的客戶；☆利用地盤廣告及戶外廣告，吸引到現(xiàn)場登記銷售；☆利用一、二期已購買客戶資源來帶動新客戶，每人各$3000優(yōu)惠或現(xiàn)金回贈；造勢安排此階段內(nèi)市場醞釀工作是整體銷售工作的關鍵，通過一系列有目的、有組織、連貫性強的活動，令到本項目一開始就以全新的、高姿態(tài)進入市場，通過一系列市場炒作樹立樓盤形象。具體活動鋪排時間及初步安排如下：例如為駿景高爾夫花園申請3A級社區(qū)榮譽稱號、尋找機會參加國際住宅展覽。（從現(xiàn)在開始著手）目前東莞3A級社區(qū)可謂屈指可數(shù)，特別是關外樓盤，更是一個白點，如果本項目能在年內(nèi)申請3A級社區(qū)成功，對于關外樓盤來說可以說是質(zhì)的飛躍，即用比觀瀾高爾夫花園少幾個檔次的價錢卻可享受到類同的質(zhì)素，相信這一點可滿足不少客戶的虛榮心。完善四期商業(yè)配套，為本項目創(chuàng)造旺盛人氣（從現(xiàn)在開始著手）大型住宅社區(qū)最讓客戶動心的就是配套齊備，為了達到此目的，同時為本項目周圍創(chuàng)造旺盛的人氣，一期的商業(yè)配套、商業(yè)環(huán)境能刺激那些對本項目有興趣的客戶下定的決心。一期商場在品牌商家進駐后，亦可與這些商家聯(lián)合舉辦相關的促銷活動，不斷使本項目處于熱銷的狀態(tài)。在關外主要地點設置超級大路牌，營造東莞第一大盤形象，對于設置規(guī)模龐大的戶外廣告處于曾有過建議，現(xiàn)重申如下：為了大量吸納社區(qū)內(nèi)外（包括香港、東莞、塘廈、布吉）客戶，減弱客戶被其他盤截流的劣勢，建議通過設置大量的戶外廣告處于形成規(guī)模化戶外廣告效應。除去已有位置，具體建議如下：★設置地點：塘廈——公路交界處設置一塊（分流公路上的樓盤等，兩旁樓盤的客戶群）——塘廈中心區(qū)（吸引本地客戶）；通過在這主要地點設置大型廣告牌將潛在客戶群一步步引向地盤。為駿景高爾夫花園制作主題音樂以啷啷上口的一首歌曲配合電視廣告，當客戶一聽到此歌曲即聯(lián)想到本項目，此方法類似一些著名的商品廣告歌，因為通俗易懂，往往成為孩子們甚至大人們樂于哼唱的歌曲，通過這種長期有效的傳播，必然會使施工潛在客戶耳熟能詳，大大提升其知名度。公開發(fā)售儀式借“駿景風情節(jié)”掀起銷售高潮要制造的市場氣氛僅僅依靠塘廈本地市場的客戶群捧場是難以引起轟動效應的，故建議開盤活動應做成全東莞都在關注的活動而此活動又不能完全是樓盤本身的促銷活動因為這些活動所營造的氣勢畢竟是有限的，為了將買樓與不買樓的人群都聚集在一起，還必須將公益性活動與促銷活動聯(lián)結(jié)在一起，這樣才能最大煽動各種人的興趣參與。從本項目自身定位出發(fā)，**建議可通過舉辦“駿景風情節(jié)”活動作為本項目的開盤儀式，這樣做的好處在于：將活動推到對本地人乃至香港人都有吸引力的高層次，讓更多的人通過此項活動認識、了解、喜愛駿景高爾夫花園，為開盤聚集人氣。讓客戶充分體驗到駿景高爾夫花園是與眾不同，充滿歡樂的“玩樂天堂”。此次駿景風情節(jié)不僅僅是以一天，以數(shù)個節(jié)目就草率收場，而是持續(xù)一個星期、集泰國、印尼、菲律賓等各國吃喝玩樂于一體的大型活動。由此項活動足見駿景高爾夫花園的規(guī)模與實力及趣味性。主要活動內(nèi)容：民族表演、飲食、工藝品展銷、歌舞表演、居住博覽等。此次活動可與世界之窗聯(lián)合舉辦。此段時間內(nèi)下定的客戶有機會獲得“駿景風情游套票”及工藝品等獎品。目前主要工作：與“世界之窗”聯(lián)系，商量舉辦此活動的系列細節(jié)問題；長期贊助中國旅行社舉辦“之旅”活動通過贊助中旅行社活動，本項目可獲得如下好處：利用駿景高爾夫作為外景地拍攝一集“吃喝玩樂在布吉”將駿景以旅游景點的方式推薦予客戶，這樣就可吸引到一批喜愛旅游的香港客戶到龍崗駿景高爾夫游樂，通過游樂，對駿景高爾夫花園產(chǎn)生好感，促發(fā)他們的購買欲望。另外，為了促銷亦可向購買本項目的客戶贈送“風情”旅游套票，為本項目“度假天皇”造勢。直郵廣告在香港，搜集具潛力的香港人資料作出針對性的投放直郵廣告（此工作**在進行中）（8）塘廈鎮(zhèn)內(nèi)活動宣傳在塘廈街內(nèi)的商場、酒樓以及銀行等市異經(jīng)常光顧的場所擺放宣傳資料；在塘廈商業(yè)集中、人流集中地設置一個長期周末展銷點，配合看樓專車來回接送看樓群客戶。并經(jīng)常性的組織活動宣傳駿景高爾夫花園，迅速擴展知名度。第二階段：度假篇銷售時機及銷售階段安排1、銷售時機分析從駿景一至二期的銷售來看，駿景花園在香港客戶心目中有一定的認同，在樓盤素質(zhì)上、發(fā)展商品牌等環(huán)境等各方面都較認同，但由于一、二期產(chǎn)品偏離市場，