樓盤置業(yè)顧問培訓(xùn)計劃

19/19佳豪·天水華庭置業(yè)顧問培訓(xùn)打算房地產(chǎn)是一個需要全神專注、極致專業(yè)的高素養(yǎng)、嚴(yán)要求的極具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，而佳豪公司的培訓(xùn)則在較短時刻內(nèi)將與房地產(chǎn)相關(guān)的差不多知識與銷售技巧、團(tuán)隊合作方式等等一切與開發(fā)、銷售、入伙等一系列的重要內(nèi)容灌輸給置業(yè)顧問，在接待客戶的過程中相對可能會出現(xiàn)在某一點上的不清晰明白也是正常的。所謂“溫故而知新”，建議在銷售周期中的間歇期關(guān)于往常的培訓(xùn)知識進(jìn)行一次有針對性的反饋也是有必要的。本次培訓(xùn)打算分為6個部分：共需要將近60個課時?；A(chǔ)知識篇：（分為三章）（項目差不多資料穿插在各個基礎(chǔ)知識內(nèi)）房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識：重點關(guān)于房產(chǎn)的差不多知識加深經(jīng)歷與培訓(xùn)建筑與規(guī)劃差不多知識：重點關(guān)于建筑與規(guī)劃的差不多知識加深經(jīng)歷與培訓(xùn)物業(yè)差不多知識：重點關(guān)于規(guī)劃的差不多知識加深經(jīng)歷與培訓(xùn)項目差不多知識：重點關(guān)于項目的差不多知識加深經(jīng)歷與培訓(xùn)個人建議：死記硬背的房產(chǎn)差不多知識關(guān)于銷售人員是一種專門痛苦的情況，關(guān)于一面要接待客戶、了解客戶、跟蹤客戶一面還要關(guān)于較多的房產(chǎn)基礎(chǔ)知識甚至專門多的技術(shù)性指標(biāo)的具體內(nèi)容與名詞解釋等等，建議以一種問答或搶答的方式進(jìn)行了解目前置業(yè)顧問的水平，加強(qiáng)經(jīng)歷。培訓(xùn)目的：加強(qiáng)經(jīng)歷，使其房產(chǎn)專業(yè)性更強(qiáng)，讓客戶更加信賴我們的置業(yè)顧問。培訓(xùn)要求：理解與能夠如實的反饋給客戶。房地產(chǎn)營銷基礎(chǔ)：房地產(chǎn)市場調(diào)研：房地產(chǎn)價格策略：房地產(chǎn)廣告策略：房地產(chǎn)營銷企劃：個人建議：略微接觸策劃，是置業(yè)顧問發(fā)揮個人的聰慧才智，將策劃與銷售直接緊密的聯(lián)系在一起，培養(yǎng)個人的策劃興趣，試著以本區(qū)域作為一個案例提出具體培訓(xùn)。培訓(xùn)目的：讓置業(yè)顧問了解，參與策劃，熱愛策劃，大伙兒能夠集思廣益，充分調(diào)動和提升團(tuán)隊合作精神。。培訓(xùn)要求：關(guān)于代理有深刻理解，個人能夠?qū)懗鍪袌龈鱾€區(qū)域總結(jié)。置業(yè)顧問手冊：“服務(wù)營銷”概念的提升：差不多手冊：（關(guān)于差不多銷售的置業(yè)顧問，能夠略微介紹即可，關(guān)鍵是樹立觀念與明確工作職責(zé)）禮儀規(guī)范：建議重點關(guān)注，便于提升公司形象，便于促進(jìn)以后與開發(fā)商的合作，使客戶中意。個人建議：關(guān)于禮儀規(guī)范重點關(guān)注，服務(wù)才是營銷的開始。培訓(xùn)目的：讓置業(yè)顧問更專業(yè)，客戶、開發(fā)商更中意。培訓(xùn)要求：體現(xiàn)身份與檔次，加強(qiáng)自身修為。房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程（略）：房地產(chǎn)銷售技巧篇：通過將近一年的銷售，在銷售技巧上的培訓(xùn)應(yīng)該更上一層樓。溝通與交流技巧：電話銷售與電話溝通技巧：服務(wù)營銷理念：詳述益處特點——FAB法則：客戶心理分析：客戶不滿、客戶異議和客戶投訴的處理：團(tuán)隊精神及團(tuán)隊協(xié)作：個人建議：銷售中常常遇見的問題是能夠通過一些技巧所解決的，希望能夠關(guān)心置業(yè)顧問去解決問題，早日快樂的完成銷售任務(wù)。培訓(xùn)目的：讓置業(yè)顧問更專業(yè)，對待客戶更有技巧、促進(jìn)成交。培訓(xùn)要求：加強(qiáng)自身實踐，充分享受成功銷售樂趣。

6、銷售人員進(jìn)展：銷售人員綜合素養(yǎng)：銷售人員如何做好自我治理：培養(yǎng)良好的銷售適應(yīng)——做好目標(biāo)治理：時刻治理：銷售人員的個人進(jìn)展：個人建議：情況因人而異，不同性格、思維的人目標(biāo)也不同，總之一切為了提升公司與個人的綜合競爭力。培訓(xùn)目的：讓置業(yè)顧問更有理想與希望，希望能夠使今后的工作事半功倍。培訓(xùn)要求：明確目標(biāo)，百尺竿頭，更上一步。以下是具體的培訓(xùn)工作安排：序號培訓(xùn)具體內(nèi)容要點培訓(xùn)課時培訓(xùn)要求培訓(xùn)要緊部門備注一、基礎(chǔ)知識篇7理解、能夠?qū)ｉT明確的反饋給客戶銷售部基礎(chǔ)知識是客戶關(guān)于一個置業(yè)顧問甚至一個公司的第一印象，極為重要。1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識房地產(chǎn)與房地產(chǎn)業(yè)我國的都市土地使用制度房產(chǎn)開發(fā)概述及差不多工作房地產(chǎn)經(jīng)營治理房地產(chǎn)市場與價格房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)治理、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記制度房地產(chǎn)交易制度房地產(chǎn)收益獵取方式房地產(chǎn)中介經(jīng)營治理3了解房產(chǎn)行業(yè)運(yùn)做方式，將本項目融入其中。開發(fā)商前期部與銷售部2、建筑與規(guī)劃差不多知識建筑類知識建筑識圖都市規(guī)劃知識住宅小區(qū)規(guī)劃測繪類知識2了解建筑、規(guī)劃的原則，將本項目中客戶所提及的問題集中消化。開發(fā)商設(shè)計部與銷售部3、物業(yè)治理的差不多知識2了解物業(yè)公司具體流程與工作內(nèi)容，將本項目中客戶所提及的問題集中消化，為客戶重點解決問題。物業(yè)公司與銷售部序號培訓(xùn)具體內(nèi)容要點培訓(xùn)課時培訓(xùn)要求培訓(xùn)要緊部門備注二、房地產(chǎn)營銷策劃基礎(chǔ)：7了解差不多策劃與流程銷售部發(fā)揮個人主觀能動性，提升個人潛力，將復(fù)合性人才的優(yōu)勢重點介紹。房地產(chǎn)市場調(diào)研：房地產(chǎn)價格策略：房地產(chǎn)廣告策略：房地產(chǎn)營銷企劃：房地產(chǎn)市場調(diào)研報告的撰寫：4了解差不多策劃與流程銷售部發(fā)揮個人主觀能動性，提升個人潛力，將復(fù)合性人才的優(yōu)勢重點介紹。測驗：對南京是某區(qū)域進(jìn)行市場調(diào)研與完成差不多市場分析報告3了解個人能力銷售部調(diào)動個人積極性。三、置業(yè)顧問手冊：6認(rèn)知、明確銷售部強(qiáng)調(diào)銷售人員的重要性以及工作職責(zé)與應(yīng)該樹立的觀念1、置業(yè)顧問差不多手冊：安全知識：相關(guān)法律法規(guī)：住房貸款所需資料及程序：貸款利息及相關(guān)稅費(fèi)的計算：入住宅需資料及程序：銷售基礎(chǔ)：銷售工作的特性，銷售人員的工作職責(zé)，銷售人員應(yīng)樹立的觀念2認(rèn)知、明確銷售部強(qiáng)調(diào)銷售人員的重要性以及工作職責(zé)與應(yīng)該樹立的觀念序號培訓(xùn)具體內(nèi)容要點培訓(xùn)課時培訓(xùn)要求培訓(xùn)要緊部門備注2、銷售人員的禮儀與形象：儀態(tài)：（儀容）儀表：服裝：接待須知：交談的禮儀：打、接電話的禮儀：介紹和被介紹的禮儀：握手的禮儀：名片的同意與保管3牢記并執(zhí)行銷售部最好請禮儀公司的人員參與培訓(xùn)測試：禮儀規(guī)范1四、房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程（略）1牢記并執(zhí)行銷售部略微重聲，重點：搶客戶、團(tuán)隊精神五、房地產(chǎn)銷售技巧：14運(yùn)用與實踐銷售部促進(jìn)成交，鼓舞士氣。1、溝通與交流技巧：詢問：傾聽：非口頭溝通：2運(yùn)用與實踐銷售部促進(jìn)成交，鼓舞士氣。2、電話銷售與電話溝通技巧：電話銷售與電話溝通技巧：電話溝通時的注意事項：預(yù)備、時機(jī)、接通電話2運(yùn)用與實踐銷售部促進(jìn)成交，鼓舞士氣。序號培訓(xùn)具體內(nèi)容要點培訓(xùn)課時培訓(xùn)要求培訓(xùn)要緊部門備注3、服務(wù)營銷理念：對客戶表示熱情、尊重和關(guān)注：關(guān)心客戶解決問題：迅速響應(yīng)客戶的需求：始終以客戶為中心：持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)：設(shè)身處地的為客戶著想：提供個性化的服務(wù)：2運(yùn)用與實踐銷售部要求服務(wù)營銷深入人心。4、詳述益處特點——FAB法則1運(yùn)用與實踐銷售部將優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為對客戶的切實利益5、客戶心理分析：人群的消費(fèi)心理：常見性格客戶的接待：問題型客戶的心理：問題型客戶的心理：3運(yùn)用與實踐銷售部加強(qiáng)自身實踐，充分享受成功銷售樂趣6、客戶不滿、客戶異議和客戶投訴的處理1運(yùn)用與實踐銷售部讓置業(yè)顧問更專業(yè)，對待客戶更有技巧、促進(jìn)成交。7、團(tuán)隊精神及團(tuán)隊協(xié)作：高性能團(tuán)隊所具備的條件：建立團(tuán)隊協(xié)作的技巧：1理解并按照執(zhí)行銷售部明白團(tuán)隊精神的重要性，使所有的人員信賴團(tuán)隊，情愿為團(tuán)隊付出。測試：銷售的問題解決等2組織爬山、野外交游等活動體現(xiàn)團(tuán)隊合作作業(yè)：活動心得4全體參與銷售部從點點滴滴做起活動心得剖析各位同仁演講2序號培訓(xùn)具體內(nèi)容要點培訓(xùn)課時培訓(xùn)要求培訓(xùn)要緊部門備注六、銷售人員進(jìn)展：14個人的人生目標(biāo)的方向與自身素養(yǎng)銷售部鼓舞同仁達(dá)到更高的高度1、銷售人員綜合素養(yǎng)：成功銷售人員的差不多特征：銷售人員應(yīng)克服的陋習(xí)：提升銷售素養(yǎng)：“S”原則4個人的人生目標(biāo)的方向與自身素養(yǎng)銷售部提高自身素養(yǎng)2、銷售人員如何做好自我治理：維持自信心：保持健康：堅持學(xué)習(xí)：3了解自己完善自己銷售部鼓舞同仁達(dá)到更高的高度3、培養(yǎng)良好的銷售適應(yīng)——做好目標(biāo)治理：2個人的人生目標(biāo)的方向與自身素養(yǎng)銷售部便于提升自我價值4、時刻治理：1不應(yīng)該白費(fèi)時刻和生命銷售部提高效率5、銷售人員的個人進(jìn)展：積極的心理態(tài)度：追求成長的自我概念：培養(yǎng)個人魅力：2個人的人生目標(biāo)的方向與自身素養(yǎng)銷售部鼓舞同仁達(dá)到更高的高度測試：你自己是否是一個合格的銷售人員今后目標(biāo)2七座談會：整體培訓(xùn)個人心得與進(jìn)展方向1個人的人生目標(biāo)的方向與自身素養(yǎng)銷售部鼓舞同仁達(dá)到更高的高度合計56備注：1、以上僅僅是培訓(xùn)中的提綱，每一點中又有具體分析的幾小點；2、由于不明確培訓(xùn)時刻，故沒有按照日期排列，也沒有安排休息等；3、作業(yè)、測試、活動、座談會等形式相結(jié)合是一種相對較放松的培訓(xùn)方式；4、考慮周末客戶較多，為幸免沖突，培訓(xùn)時刻安排在周二、三、四；5、由于幾乎不了解目前銷售人員的水準(zhǔn)，故所排培訓(xùn)打算難免不夠充分；