低端白酒市場營銷模式新探索策劃測試方案

K2MG-EK2MG-E《專業(yè)技術(shù)人員績效管理與業(yè)務(wù)能力提升》練習(xí)與答案PAGEPAGE1低端白酒市場營銷模式新探索策劃測試方案——縣、鄉(xiāng)、村市場運作模式的分解市場背景當(dāng)今白酒銷售已經(jīng)趨向白熱化階段，競爭非常激烈；由于受國家“三高”政策的嚴重影響，白酒行業(yè)市場運背景下如何迎接對低端白酒行業(yè)所帶來的挑戰(zhàn)呢？運作同理，資金變現(xiàn)速度運作好，再做其他事宜才有價值。垂涎欲滴的銷量和陷阱104個鄉(xiāng)鎮(zhèn)場，如果每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)場每個月能出300。使得投資與回報的平衡點難以尋覓。所以策劃出一個新的營銷模式先以活動形式打開市場，再以“村代”協(xié)助銷售守住市場，現(xiàn)根據(jù)活動提案歸納如下。第一、決策場景分析為什么終端商店、飯店沒有我們的產(chǎn)品？為什么消費者不認我們的產(chǎn)品？是我們的產(chǎn)品品牌問題？還是3消費者體驗不到好的產(chǎn)品，受廣告趨利嚴重。而這三個原因前兩個都是客觀因素，作為一線人員根本改變不了。作為一線工作人員必須從第三個原因入手，下功夫，下大功夫。也就是說扁平化市場運作方式進一步扁平化，深度分銷市場運作進一步分銷化。扁平到消費者，分銷到消費者，讓消費者直接體驗到產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時也讓經(jīng)銷商更快、更直接回收到資金。只有這樣做其他才有價值。第二、測試場景分析（以活動為主，村代協(xié)助）K2MG-E《專業(yè)技術(shù)人員績效管理與業(yè)務(wù)能力提升》練習(xí)與答案K2MG-E《專業(yè)技術(shù)人員績效管理與業(yè)務(wù)能力提升》練習(xí)與答案PAGEPAGE5投入多分不清是哪類資源起到了決定性作用，出現(xiàn)需耗資金現(xiàn)象。正規(guī)方法應(yīng)當(dāng)是：通過顧客試用、終端陳列試賣進行產(chǎn)品市場穿透力效果測試（我們做的重點）、顧客購買。每個村發(fā)展一個“村代（村代做b、店家陳列。每個鄉(xiāng)發(fā)展一個分銷商，通過分銷商把產(chǎn)品陳列到位（鄉(xiāng)分銷做。搞一些“春晚”活動（篝火晚會，電影下鄉(xiāng)等，有主持人強勢集體強勢推銷拉（重點操作）通過終端堆頭、端頭海報、激勵政策、臨時促銷人員推廣進行營銷推拉力效果測試（作；通過電視、報紙、路牌等廣告進行品牌影響力效果測試（公司支持；小結(jié)本階段：按這四個梯次測試出數(shù)據(jù)，明晰各種資源起到的力量占比，再整合共進，推廣價值最大化才有可能?！按和怼被顒泳唧w操作如下（以電影下鄉(xiāng)為例：—、堆頭、端頭、音樂、銀幕電視廣告、人員推廣為資引力作用；銷售氛圍能夠培養(yǎng)目標消費群體對品牌的認知，同時我們也可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員分銷時的數(shù)據(jù)搜集、歸納、分析能力，為大規(guī)模運作時很快達到默契準備到位；—像建神廟一樣建堆頭、像做婚紗照一樣做傳播彩頁，這樣的銷量一婚紗照對多數(shù)人潛意識來講是喜聞樂見的，以此產(chǎn)生的絕對銷量締造出的是絕對品牌；第四、資金變現(xiàn)職能--我們的生動化現(xiàn)場效果，對顧客的視覺、聽覺、味覺、觸覺都能在潛意識中感到舒適時，成交會是水到渠成的事，加上促銷人員的講解，旺銷并不會困難；第五、實驗室職能—我們在堆頭上插上一個高高飄揚、印有企業(yè)LOGO的彩旗，在地堆旁排開試飲臺，讓產(chǎn)品實物的色香味展示給觀眾，都為銷量增長起到了不可磨滅的作用……—一旦激烈的市場競爭開始，具備標桿職能的終端就要起到開路先鋒共同打壓、淘汰弱勢品牌，夯實市場地位（后期可能會出現(xiàn)的情況。第七、信息搜集職能—對每場活動的有關(guān)信息進行收集，具備實驗室職能的客戶都會留下可貴的數(shù)據(jù)供我們判讀，預(yù)估下一步導(dǎo)向。小結(jié)本階段：本階段承上啟下，以測試期啟動的各層面網(wǎng)點為導(dǎo)火索，將資源聚焦到這些終端，定點引爆，迅速引起各村的高度關(guān)注，為大規(guī)模售貨預(yù)熱到位。第三：人員場景分析（突擊小分隊）一、人員架構(gòu)：主持人員、管貨人員、管貨款人員（可經(jīng)銷商員。二、人員管理：人員要聽從統(tǒng)一調(diào)配，主管人員可有經(jīng)銷商管理。三、人員培訓(xùn)：由公司主管人員統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一安排任務(wù)。突擊隊員個個要牢記，三大紀律八項注意；第一一切行動聽指揮，紀律嚴明才能的勝利；第二不拿客戶一針線，廉潔自律客戶才歡喜；第三貨款及時要收到，節(jié)約開支注意降消耗；三大紀律我們要做到，八項注意切莫忘記了。第一說話誠摯要友好，純樸禮貌信譽是法寶；第二手腳口頭