白酒終端營(yíng)銷實(shí)務(wù)【策劃方案】課件

白酒終端營(yíng)銷實(shí)務(wù)主講：韓旭時(shí)間：2007年11月1h白酒終端營(yíng)銷實(shí)務(wù)主講：韓旭1h

——終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方；——終端銷量是有效的促銷手段；——終端銷售是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段；

鋪貨量和生動(dòng)化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，這樣，經(jīng)銷商的貨才下得更快。掌握終端，使市場(chǎng)信息更靈敏。占有終端更多的貨架和資金，才能有效地遏制競(jìng)爭(zhēng)。終端是什么？2h——終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方；終端是渠道互動(dòng)推廣互動(dòng)1、系統(tǒng)互動(dòng)模型1、強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷是一個(gè)整體，它強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)互動(dòng)和要素整合；2、強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的核心位置，一切以消費(fèi)者為中心展開；3、強(qiáng)調(diào)和消費(fèi)者的溝通以及顧客滿意的建立；4、強(qiáng)調(diào)品牌，注重業(yè)品牌的傳播和形象樹立。一、終端在營(yíng)銷中的位置3h渠道互動(dòng)推廣互動(dòng)1、系統(tǒng)互動(dòng)模型1、強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷是一個(gè)整體，它強(qiáng)系統(tǒng)互動(dòng)模型提出的前提：呼喚系統(tǒng)營(yíng)銷1、終端碎片化2、競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化3、渠道多元化4、傳播分眾化5、消費(fèi)者族群化4h系統(tǒng)互動(dòng)模型提出的前提：呼喚系統(tǒng)營(yíng)銷4h2、運(yùn)行步驟有效的資源配置2產(chǎn)品組合與定位1SWOT分析3渠道規(guī)劃與選擇4策略性入市5核心點(diǎn)突圍6市場(chǎng)裂變有效的資源配置系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)升級(jí)5h2、運(yùn)行步驟有效的213456有效的系統(tǒng)維護(hù)5h1、提出外部環(huán)境（機(jī)會(huì)和威脅）與內(nèi)部條件（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）的匹配；2、產(chǎn)品組合策略和定位，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；3、渠道模式的適應(yīng)性和差異化；4、渠道的選點(diǎn)布局和策略運(yùn)用；5、渠道核心、傳播核心、推廣核心；6、對(duì)市場(chǎng)廣度、深度、密度開發(fā)；7、從品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、管理等方面進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)和提升。6h1、提出外部環(huán)境（機(jī)會(huì)和威脅）與內(nèi)部條件（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）的匹配突圍單品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品單品突圍/旗艦產(chǎn)品策略系列產(chǎn)品群系列產(chǎn)品群主推系列系列產(chǎn)品群產(chǎn)品群組合策略7h突圍單品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品單品突圍/旗艦產(chǎn)品策略系列產(chǎn)品群系列3、全景渠道模式8h3、全景渠道模式8h

1、自帶率的提升，使流通渠道成為白酒銷售的第一終端；

2、酒店終端依然是酒水消費(fèi)的第一場(chǎng)所，但隨著終端競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致酒店投入與產(chǎn)出的不成比例，酒店更多淪為酒水的推廣平臺(tái)。

3、參與競(jìng)爭(zhēng)的白酒企業(yè)更多用資源搶占渠道資源，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，形成在渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、在“入戶終端之內(nèi)，決勝終端之外”的營(yíng)銷思想指導(dǎo)下，以消費(fèi)者“盤中盤”為代表“大客戶公關(guān)”（啟動(dòng)政務(wù)消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)，用核心消費(fèi)人群帶動(dòng)整體市場(chǎng)消費(fèi)）成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵。二、終端的現(xiàn)狀9h1、自帶率的提升，使流通渠道成為白酒銷售的第一終端；二1、必須對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作，做就要做好定人：明確終端的具體負(fù)責(zé)人，分區(qū)劃片定量：制定一個(gè)周期內(nèi)終端的拜訪數(shù)量。定路線：根據(jù)終端的分布和工作推進(jìn)情況，劃定工作路線，提高效率。定頻率：根據(jù)每家零售終端的重要性，確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)。定內(nèi)容：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。對(duì)拜訪內(nèi)容用表格進(jìn)行規(guī)范和登記。三、終端營(yíng)銷的十點(diǎn)要求10h1、必須對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作，做就要做好三、終端營(yíng)銷的十點(diǎn)要求精耕細(xì)作下的服務(wù)模式11h精耕細(xì)作下的服務(wù)模式11h2、選點(diǎn)布局：打破可口可樂的3A原則；3、劃分重點(diǎn)，打造核心，樹立形象，形成中心輻射；4、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)入手，首選主動(dòng)出擊，其次是競(jìng)爭(zhēng)還擊，再次是被動(dòng)防御；5、促銷推廣與宣傳推廣同等重要；6、核心終端不等于有效終端（銷量第一原則，占必不少于50%；成長(zhǎng)性；終端的配合度和忠誠(chéng)度等）；7、在系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化、固化一點(diǎn)或幾點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；8、構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；9、整體運(yùn)作終端：流通與酒店配合；店內(nèi)溝通與店外溝通結(jié)合；12h2、選點(diǎn)布局：打破可口可樂的3A原則；12h10、業(yè)務(wù)員的自身修煉非常關(guān)鍵熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道熟悉本品及競(jìng)品的價(jià)格生動(dòng)化技能客戶庫(kù)存管理技能客戶的異議回答規(guī)范地完成客戶拜訪填報(bào)表單13h10、業(yè)務(wù)員的自身修煉非常關(guān)鍵13h四、終端營(yíng)銷模型客情推廣服務(wù)管理終端促銷活動(dòng)人員推廣終端生動(dòng)化人性關(guān)懷禮品溝通宴請(qǐng)/活動(dòng)解決實(shí)際業(yè)務(wù)回顧顧問式銷售選點(diǎn)布局?jǐn)?shù)據(jù)匯總分析關(guān)注竟品動(dòng)態(tài)促銷/市場(chǎng)管理14h四、終端營(yíng)銷模型客情推廣服務(wù)管理終端促銷活動(dòng)人性關(guān)懷解決實(shí)際終端推廣內(nèi)容1、產(chǎn)品進(jìn)店大型酒店：費(fèi)用/政策進(jìn)店小型酒店：鋪貨/政策進(jìn)店15h終端推廣內(nèi)容1、產(chǎn)品進(jìn)店15h2、渠道/消費(fèi)者促銷搭贈(zèng)/買贈(zèng)：隨進(jìn)貨即送贈(zèng)品：要考慮搭增對(duì)象的需求；變現(xiàn)性與促銷目標(biāo)結(jié)合；競(jìng)品的可參考性。形式：買贈(zèng)、刮獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、產(chǎn)品內(nèi)置獎(jiǎng)、盒蓋、二次兌獎(jiǎng)、優(yōu)秀業(yè)績(jī)獎(jiǎng)；力度：考慮不同市場(chǎng)階段、不同銷售季節(jié)因素；考慮市場(chǎng)投入與預(yù)算因素；考慮競(jìng)品力度因素等銷售獎(jiǎng)勵(lì)：一次性獎(jiǎng)勵(lì)或階段性獎(jiǎng)勵(lì)或返利獎(jiǎng)勵(lì)等等；獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容：現(xiàn)金、實(shí)務(wù)或旅游或其它等；促銷執(zhí)行：根據(jù)活動(dòng)要求，做好有關(guān)登記、統(tǒng)計(jì)，整理有關(guān)憑證；贈(zèng)品以直接到達(dá)促銷對(duì)象為第一目的，防止截留或流失。16h2、渠道/消費(fèi)者促銷16h3、人員推廣注意儀容儀表、言談舉止、專業(yè)素質(zhì)等，展示企業(yè)形象；對(duì)產(chǎn)品信息、促銷信息、企業(yè)信息進(jìn)行廣泛告之，包括對(duì)消費(fèi)者和渠道，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）進(jìn)行強(qiáng)調(diào)；直接溝通消費(fèi)者，通過說服和引導(dǎo)提高銷售；對(duì)客戶異議/突發(fā)事件進(jìn)行及時(shí)解答和解決，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行及時(shí)反饋；對(duì)終端形象進(jìn)行維護(hù)；對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行具體的執(zhí)行；溝通客情17h3、人員推廣17h促銷中可能產(chǎn)生的問題說明1.活動(dòng)不能得到消費(fèi)者認(rèn)同；2.促銷人員出現(xiàn)違法亂紀(jì)情況，導(dǎo)致促銷活動(dòng)不能按原計(jì)劃執(zhí)行；3.促銷貨物出現(xiàn)問題，包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制；4.決策負(fù)責(zé)人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要告訴現(xiàn)行促銷活動(dòng)；5.促銷預(yù)算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強(qiáng)效果；6.競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容；18h促銷中可能產(chǎn)生的問題說明18h問題的應(yīng)對(duì)辦法1.加強(qiáng)促銷的管理，重點(diǎn)在規(guī)則、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵(lì)；2.加強(qiáng)活動(dòng)的制訂的科學(xué)性，重點(diǎn)在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴(yán)密調(diào)查上下功夫；3.如果已出現(xiàn)后遺癥，則應(yīng)從維護(hù)品牌出發(fā)，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者成見，具體方法是：通過人員溝通，消除誤解；通過廣告、宣傳講明道理；采用其它經(jīng)營(yíng)和銷售方式，在形象上轉(zhuǎn)變看法；19h問題的應(yīng)對(duì)辦法19h4、終端生動(dòng)化生動(dòng)化就是讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前為什么要做生動(dòng)化?

生動(dòng)化可以吸引消費(fèi)者的注意，提醒消費(fèi)，提高產(chǎn)品的展示效果，幫助零店激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。生動(dòng)化的三大原則：分布面廣；顯而易見；隨手可及。（既買得到、看得到、拿得到）20h4、終端生動(dòng)化生動(dòng)化就是讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前為什么1、充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。3、系列商品集中陳列，增加陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，刺激他們沖動(dòng)性購(gòu)買。4、爭(zhēng)取人流較多/醒目的陳列位置；第一眼原則：無論是在商店、名優(yōu)煙酒店還是酒店，選擇消費(fèi)者進(jìn)店后，只要抬頭看貨架，第一眼就能看到的地方陳列百梁春酒。5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。三大原則的進(jìn)一步理解21h1、充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓6、同一系列垂直陳列，同一包裝平行陳列、主推產(chǎn)品高度在與客人實(shí)現(xiàn)持平的位置（1.5米），價(jià)格由高到低。

7、中高檔產(chǎn)品突出8、要有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)、促銷信息。

9、外觀整潔：凡是百梁春酒的終端陳列產(chǎn)品和廣告物料，由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，隨時(shí)保持陳列內(nèi)容的整齊和衛(wèi)生。10、及時(shí)動(dòng)手、親自動(dòng)手：若是新進(jìn)入店，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)完成產(chǎn)品陳列和宣傳物料的擺放，如是新增加宣傳，必須及時(shí)親自完成陳列或擺放；發(fā)現(xiàn)陳列問題第一時(shí)間動(dòng)手解決。22h6、同一系列垂直陳列，同一包裝平行陳列、主推產(chǎn)品高度在與客人產(chǎn)品擺放的幾大原則：

1、中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都認(rèn)識(shí)。

2、集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。

3、賣得好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。

生動(dòng)化的其他內(nèi)容：

1、箱皮陳列；

2、海報(bào)、展架、展板、模型等；

3、門頭、店招；

4、人員的儀容儀表、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)素質(zhì)等；23h產(chǎn)品擺放的幾大原則：23h24h24h動(dòng)態(tài)推廣+靜態(tài)推廣店內(nèi)推廣+店外推廣渠道之間的互動(dòng)+渠道業(yè)務(wù)員之間的合作在重點(diǎn)終端建立自己的核心服務(wù)員、管理層推廣的至高點(diǎn)銷售的至高點(diǎn)25h動(dòng)態(tài)推廣+靜態(tài)推廣推廣的至高點(diǎn)銷售的至高點(diǎn)25h1、選點(diǎn)布局終端布局——根據(jù)產(chǎn)品檔次、價(jià)位特性，確定目標(biāo)終端——根據(jù)終端規(guī)模、影響力與銷售潛力，確定重點(diǎn)終端?！鶕?jù)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，結(jié)合企業(yè)資源確定重點(diǎn)終端?！鶕?jù)終端的地理位置，合理布點(diǎn)（消費(fèi)者的便利性）?！鶕?jù)渠道之間的互動(dòng)和影響，確定重點(diǎn)終端產(chǎn)品布局——根據(jù)產(chǎn)品的營(yíng)銷功能，在不同渠道進(jìn)行布局。2、建立客戶檔案終端管理內(nèi)容26h1、選點(diǎn)布局終端管理內(nèi)容26h3、數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)匯總分析收集終端的整體白酒銷售數(shù)據(jù)（月度），了解終端的提升潛力匯總單點(diǎn)的階段性銷售數(shù)字，結(jié)合終端整體銷量，明白自己位置通過單店和所負(fù)責(zé)店的本品銷量的月度/周對(duì)比，分析銷售趨勢(shì)通過單店銷售規(guī)律觀察，及時(shí)發(fā)現(xiàn)非常規(guī)問題，及時(shí)應(yīng)對(duì)通過與主要競(jìng)品的銷量對(duì)比，找到我們的銷售優(yōu)勢(shì)或差距促銷期間與正常銷售期間銷量對(duì)比，觀測(cè)活動(dòng)效果促銷店與非促銷點(diǎn)之間進(jìn)行銷量對(duì)比分析，對(duì)促銷效果進(jìn)行評(píng)估4、關(guān)注竟品動(dòng)態(tài)通過了解競(jìng)品銷售信息，進(jìn)行對(duì)比分析對(duì)主要競(jìng)品的產(chǎn)品、促銷、推廣等進(jìn)行動(dòng)態(tài)關(guān)注和效果了解，提供競(jìng)爭(zhēng)性參考27h3、數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)匯總分析27h品名進(jìn)店價(jià)蓋費(fèi)零售價(jià)政策渠道經(jīng)銷商葫蘆板66元/箱1元/盒16元/瓶銷售可以虎頭板78元/箱13-15元/瓶銷售不好百年緣78元/箱10元/個(gè)25元/瓶2箱贈(zèng)一箱水41度紫塞99元/箱無25元/瓶三箱贈(zèng)一件可樂，銷售不錯(cuò)五年陳175-188元/箱8元/瓶40-45元/瓶銷售可以，50件煙臺(tái)或承德游酒簍345-360元/箱無68-75元/瓶回收盒7元/個(gè)（包含5元）競(jìng)品信息表28h品名進(jìn)店價(jià)蓋費(fèi)零售價(jià)政策渠道經(jīng)銷商葫蘆板66元/箱1元/盒15、促銷管理促銷員管理：出勤；儀容儀表；工作能力（方式、內(nèi)容、態(tài)度）；活動(dòng)執(zhí)行；工作能力；終端意見反饋；銷量數(shù)字等。促銷活動(dòng)管理：活動(dòng)計(jì)劃、執(zhí)行、評(píng)估的過程管理（指導(dǎo)和糾偏、促品的流向、使用情況、動(dòng)態(tài)信息反饋、即時(shí)性問題解決等等）。29h5、促銷管理29h

1．5倍安全庫(kù)法則客戶的進(jìn)貨量等于安全庫(kù)存數(shù)減去現(xiàn)有庫(kù)存量的差。即：合理進(jìn)貨量=[(上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量)—本期庫(kù)存量]X1.5倍—本期庫(kù)存量運(yùn)用1.5倍安全庫(kù)存法則爭(zhēng)取訂單既有說服力，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。庫(kù)存管理中應(yīng)注意：

區(qū)域內(nèi)本周動(dòng)銷出現(xiàn)異常的原因；檢查業(yè)務(wù)人員終端拜訪的工作質(zhì)量與工作效率。6、庫(kù)存管理30h1．5倍安全庫(kù)法則6、庫(kù)存管理30h8、市場(chǎng)價(jià)格和市場(chǎng)秩序的管理不間斷走訪市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)的真實(shí)情況不斷的提醒及時(shí)反饋?zhàn)サ湫停瑯淞⒎疵嫘蜗?、賬期管理盡量用現(xiàn)金銷售財(cái)務(wù)規(guī)范、信譽(yù)良好的一定按時(shí)間結(jié)算不規(guī)范的，勤結(jié)、少結(jié)算，盡量不要積少成多信譽(yù)不好的勤跑、發(fā)展內(nèi)線、關(guān)鍵人讓利等31h8、市場(chǎng)價(jià)格和市場(chǎng)秩序的管理不間斷走訪市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)的真終端服務(wù)內(nèi)容1、解決實(shí)際：及時(shí)兌現(xiàn)、突發(fā)問題2、階段性業(yè)務(wù)回顧：銷售狀況、企業(yè)的投入產(chǎn)出、客戶對(duì)合作協(xié)議的履行、對(duì)問題及好的銷售經(jīng)驗(yàn)的交流和總結(jié)、對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的未來設(shè)想和規(guī)劃等3、顧問式銷售：傳播業(yè)內(nèi)資訊，提供銷售建議4、服務(wù)規(guī)范：流程化作業(yè)32h終端服務(wù)內(nèi)容1、解決實(shí)際：及時(shí)兌現(xiàn)、突發(fā)問題32h4.1服務(wù)規(guī)范—客戶拜訪流程找到負(fù)責(zé)人公司和個(gè)人介紹說明職責(zé)與提供服務(wù)介紹公司的營(yíng)銷策略和政策交易感謝客戶禮貌告辭推薦客戶益處33h4.1服務(wù)規(guī)范—客戶拜訪流程找到公司和說明職責(zé)介紹公司交易

一看：看產(chǎn)品陳列位置、看產(chǎn)品陳列形式（陳列質(zhì)量）、看橫幅/海報(bào)/POP的位置與狀況（包括競(jìng)品）、看終端人員表情與反應(yīng)、看競(jìng)品最新變化、看現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買者反應(yīng)

二問：（與聽同步）問自己產(chǎn)品銷售走勢(shì)（要具體）、問對(duì)方有何意見（困難）和建議（要具體，且本質(zhì)）；問消費(fèi)者有何反應(yīng)（廣告和促銷活動(dòng)反饋）、問其他競(jìng)品銷售狀況和促銷。

三記錄：（與“問”重合同步）：記銷售數(shù)量（細(xì)到單品）、記本周補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）、記店方的意見反饋、記競(jìng)品的動(dòng)態(tài)信息。4.2客戶拜訪規(guī)范34h一看：看產(chǎn)品陳列位置、看產(chǎn)品陳列形式（陳列質(zhì)量）、看橫四陳述：陳述公司新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新政策；陳述上次對(duì)方提出問題的處理意見或結(jié)果；陳述對(duì)店方的銷售建議。五動(dòng)手：動(dòng)手調(diào)整產(chǎn)品陳列位置與方式；動(dòng)手完善廣告品；動(dòng)手幫助東方理一理貨。六確認(rèn)：確認(rèn)“問”和“聽”以及“陳述”的內(nèi)容；確認(rèn)對(duì)方留有自己正確的聯(lián)系方式七感謝：謝謝，再見！35h四陳述：陳述公司新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新政策；陳述上次對(duì)方提出問題良好客情（客戶的關(guān)系）——有限度的友好基礎(chǔ)：商業(yè)利益；出發(fā)點(diǎn)：必須維護(hù)本公司的利益，以此為出發(fā)點(diǎn)，才能談互惠；要求：比客戶懂得更多的銷售專業(yè)知識(shí)；要求：豐富人際關(guān)系的技巧，學(xué)會(huì)和各種類型的分銷商/客戶打交道。附1：做服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)36h良好客情（客戶的關(guān)系）——有限度的友好附1：做服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)3附2：個(gè)人習(xí)慣和注意點(diǎn)——個(gè)人儀表和第一印象——愉快的表情——對(duì)客戶的關(guān)心——熱心誠(chéng)摯——靈活隨和個(gè)人習(xí)慣37h附2：個(gè)人習(xí)慣和注意點(diǎn)——個(gè)人儀表和第一印象個(gè)人習(xí)慣37h你應(yīng)避免爭(zhēng)辯浪費(fèi)客戶時(shí)間信口開河打斷他人談話你需要拜訪客戶時(shí)稱謂得當(dāng)微笑對(duì)客戶的員工與客戶都要友好和氣38h你應(yīng)避免你需要38h附3：溝通技巧“三點(diǎn)式”溝通技巧

問題點(diǎn)利益點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)首先要分清客戶提出的問題的核心在哪里？核心問題的背后隱藏的未被滿足和利益到底是什么？對(duì)一些間接的，顧左右而言他的問題，尤其要能過深度溝通與了解，來尋求真正的問題點(diǎn)。發(fā)現(xiàn)的問題點(diǎn)及未被滿足的隱藏的利益，為我們解決問題提供了很好的依據(jù)。對(duì)所有問題的解決，也都是依據(jù)這處顯現(xiàn)出來的“利益”點(diǎn)做為平臺(tái)來進(jìn)行深入分銷切入的。問題點(diǎn)利益點(diǎn)發(fā)顯現(xiàn)出來以后，即為我們的銷售提供了很好的機(jī)會(huì)，也是我們?cè)阡N售過程中，真正切入客戶并邁進(jìn)分銷的最好的機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)點(diǎn)的發(fā)現(xiàn)，是將深銷推向更深層次的重要因素。39h附3：溝通技巧“三點(diǎn)式”溝通技巧問題點(diǎn)利益點(diǎn)機(jī)會(huì)點(diǎn)1、人性關(guān)懷2、禮品溝通3、宴請(qǐng)/活動(dòng)終端客情內(nèi)容40h1、人性關(guān)懷終端客情內(nèi)容40h客情關(guān)系=生意關(guān)系+人情關(guān)系小結(jié)41h客情關(guān)系=生意關(guān)系+人情關(guān)系小結(jié)41h

良好客情的八項(xiàng)表現(xiàn)客戶：樂意接受產(chǎn)品和推銷建議樂意保持產(chǎn)品的突出位置和清潔樂意宣傳和推動(dòng)公司的產(chǎn)品的銷售樂意在店內(nèi)外張貼產(chǎn)品廣告樂意按時(shí)結(jié)款樂意反饋市場(chǎng)信息對(duì)企業(yè)有一定的好感甚至舍棄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品42h良好客情的八項(xiàng)表現(xiàn)42h附1：促銷活動(dòng)表時(shí)間地點(diǎn)促銷目的促銷形式需配合項(xiàng)目執(zhí)行要求具體負(fù)責(zé)人費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用項(xiàng)合計(jì)預(yù)期效果申請(qǐng)人/時(shí)間經(jīng)理簽字43h附1：促銷活動(dòng)表時(shí)間地點(diǎn)促銷目的促銷形式需配合項(xiàng)目執(zhí)行要附2：月度/周計(jì)劃表項(xiàng)目?jī)?nèi)容及目標(biāo)主要品種銷量網(wǎng)絡(luò)計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)拓展常規(guī)網(wǎng)點(diǎn)家，進(jìn)店率％高端網(wǎng)點(diǎn)家，進(jìn)店率％網(wǎng)絡(luò)提升常規(guī)提升家精品建設(shè)家，日銷量目標(biāo)箱客情維護(hù)拜訪計(jì)劃常規(guī)終端客戶家重點(diǎn)家常規(guī)零端客戶家重點(diǎn)家重點(diǎn)拜訪對(duì)象：

其它拜訪：政策/促銷落實(shí)內(nèi)容及對(duì)象：44h附2：月度/周計(jì)劃表項(xiàng)目?jī)?nèi)容及目標(biāo)主要品種銷量網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)常規(guī)網(wǎng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容及目標(biāo)單品銷量網(wǎng)點(diǎn)：家合計(jì)銷售分析銷售趨勢(shì)：與上周同比：主要原因：競(jìng)品信息反饋競(jìng)品信息反饋下周工作重點(diǎn)1、2、申請(qǐng)工作支持1、2、辦事處經(jīng)理意見：附3：月度/周工作總結(jié)表45h項(xiàng)目?jī)?nèi)容及目標(biāo)單品銷量合計(jì)銷售分析銷售趨勢(shì)：店名年份業(yè)務(wù)員日期產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品四金額回款情況備注合計(jì)附5：重點(diǎn)客戶進(jìn)貨臺(tái)帳46h店名年份業(yè)務(wù)員日期產(chǎn)品一產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品四金額回款情況備注合附2：客戶資料卡客戶名稱地址編號(hào)負(fù)責(zé)人性別年齡職務(wù)電話類別：酒店酒店大型超市大客戶級(jí)別：ABC競(jìng)品銷售情況：競(jìng)品1：競(jìng)品2：競(jìng)品3：經(jīng)營(yíng)性質(zhì)經(jīng)營(yíng)歷史營(yíng)業(yè)狀況經(jīng)營(yíng)狀況信譽(yù)賬期主要人員姓名及電話：經(jīng)理：倉(cāng)庫(kù)：領(lǐng)班：吧臺(tái)：財(cái)務(wù)：備注及變更記錄：銷售統(tǒng)計(jì)/箱月份單品123456789101112合品種1合計(jì)47h附2：客戶資料卡客戶名稱地址編號(hào)負(fù)責(zé)人性別年齡職務(wù)電話類別：謝謝大家48h謝謝大家48h白酒終端營(yíng)銷實(shí)務(wù)主講：韓旭時(shí)間：2007年11月49h白酒終端營(yíng)銷實(shí)務(wù)主講：韓旭1h

——終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方；——終端銷量是有效的促銷手段；——終端銷售是強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)手段；

鋪貨量和生動(dòng)化的提升可以引導(dǎo)消費(fèi)，提升品牌形象，提高產(chǎn)品流速，這樣，經(jīng)銷商的貨才下得更快。掌握終端，使市場(chǎng)信息更靈敏。占有終端更多的貨架和資金，才能有效地遏制競(jìng)爭(zhēng)。終端是什么？50h——終端是實(shí)現(xiàn)實(shí)際銷量的地方；終端是渠道互動(dòng)推廣互動(dòng)1、系統(tǒng)互動(dòng)模型1、強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷是一個(gè)整體，它強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)互動(dòng)和要素整合；2、強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的核心位置，一切以消費(fèi)者為中心展開；3、強(qiáng)調(diào)和消費(fèi)者的溝通以及顧客滿意的建立；4、強(qiáng)調(diào)品牌，注重業(yè)品牌的傳播和形象樹立。一、終端在營(yíng)銷中的位置51h渠道互動(dòng)推廣互動(dòng)1、系統(tǒng)互動(dòng)模型1、強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷是一個(gè)整體，它強(qiáng)系統(tǒng)互動(dòng)模型提出的前提：呼喚系統(tǒng)營(yíng)銷1、終端碎片化2、競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化3、渠道多元化4、傳播分眾化5、消費(fèi)者族群化52h系統(tǒng)互動(dòng)模型提出的前提：呼喚系統(tǒng)營(yíng)銷4h2、運(yùn)行步驟有效的資源配置2產(chǎn)品組合與定位1SWOT分析3渠道規(guī)劃與選擇4策略性入市5核心點(diǎn)突圍6市場(chǎng)裂變有效的資源配置系統(tǒng)維護(hù)系統(tǒng)升級(jí)53h2、運(yùn)行步驟有效的213456有效的系統(tǒng)維護(hù)5h1、提出外部環(huán)境（機(jī)會(huì)和威脅）與內(nèi)部條件（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）的匹配；2、產(chǎn)品組合策略和定位，避免同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)；3、渠道模式的適應(yīng)性和差異化；4、渠道的選點(diǎn)布局和策略運(yùn)用；5、渠道核心、傳播核心、推廣核心；6、對(duì)市場(chǎng)廣度、深度、密度開發(fā)；7、從品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、管理等方面進(jìn)行系統(tǒng)維護(hù)和提升。54h1、提出外部環(huán)境（機(jī)會(huì)和威脅）與內(nèi)部條件（優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)）的匹配突圍單品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品單品突圍/旗艦產(chǎn)品策略系列產(chǎn)品群系列產(chǎn)品群主推系列系列產(chǎn)品群產(chǎn)品群組合策略55h突圍單品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品單品突圍/旗艦產(chǎn)品策略系列產(chǎn)品群系列3、全景渠道模式56h3、全景渠道模式8h

1、自帶率的提升，使流通渠道成為白酒銷售的第一終端；

2、酒店終端依然是酒水消費(fèi)的第一場(chǎng)所，但隨著終端競(jìng)爭(zhēng)的加劇導(dǎo)致酒店投入與產(chǎn)出的不成比例，酒店更多淪為酒水的推廣平臺(tái)。

3、參與競(jìng)爭(zhēng)的白酒企業(yè)更多用資源搶占渠道資源，構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，形成在渠道中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、在“入戶終端之內(nèi)，決勝終端之外”的營(yíng)銷思想指導(dǎo)下，以消費(fèi)者“盤中盤”為代表“大客戶公關(guān)”（啟動(dòng)政務(wù)消費(fèi)和商務(wù)消費(fèi)，用核心消費(fèi)人群帶動(dòng)整體市場(chǎng)消費(fèi)）成為企業(yè)制勝的關(guān)鍵。二、終端的現(xiàn)狀57h1、自帶率的提升，使流通渠道成為白酒銷售的第一終端；二1、必須對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作，做就要做好定人：明確終端的具體負(fù)責(zé)人，分區(qū)劃片定量：制定一個(gè)周期內(nèi)終端的拜訪數(shù)量。定路線：根據(jù)終端的分布和工作推進(jìn)情況，劃定工作路線，提高效率。定頻率：根據(jù)每家零售終端的重要性，確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)。定內(nèi)容：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù);必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。對(duì)拜訪內(nèi)容用表格進(jìn)行規(guī)范和登記。三、終端營(yíng)銷的十點(diǎn)要求58h1、必須對(duì)終端進(jìn)行精耕細(xì)作，做就要做好三、終端營(yíng)銷的十點(diǎn)要求精耕細(xì)作下的服務(wù)模式59h精耕細(xì)作下的服務(wù)模式11h2、選點(diǎn)布局：打破可口可樂的3A原則；3、劃分重點(diǎn)，打造核心，樹立形象，形成中心輻射；4、從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手薄弱環(huán)節(jié)入手，首選主動(dòng)出擊，其次是競(jìng)爭(zhēng)還擊，再次是被動(dòng)防御；5、促銷推廣與宣傳推廣同等重要；6、核心終端不等于有效終端（銷量第一原則，占必不少于50%；成長(zhǎng)性；終端的配合度和忠誠(chéng)度等）；7、在系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上，強(qiáng)化、固化一點(diǎn)或幾點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；8、構(gòu)筑競(jìng)爭(zhēng)壁壘，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；9、整體運(yùn)作終端：流通與酒店配合；店內(nèi)溝通與店外溝通結(jié)合；60h2、選點(diǎn)布局：打破可口可樂的3A原則；12h10、業(yè)務(wù)員的自身修煉非常關(guān)鍵熟悉公司產(chǎn)品的屬性、特點(diǎn)熟悉不同產(chǎn)品的目標(biāo)鋪貨渠道熟悉本品及競(jìng)品的價(jià)格生動(dòng)化技能客戶庫(kù)存管理技能客戶的異議回答規(guī)范地完成客戶拜訪填報(bào)表單61h10、業(yè)務(wù)員的自身修煉非常關(guān)鍵13h四、終端營(yíng)銷模型客情推廣服務(wù)管理終端促銷活動(dòng)人員推廣終端生動(dòng)化人性關(guān)懷禮品溝通宴請(qǐng)/活動(dòng)解決實(shí)際業(yè)務(wù)回顧顧問式銷售選點(diǎn)布局?jǐn)?shù)據(jù)匯總分析關(guān)注竟品動(dòng)態(tài)促銷/市場(chǎng)管理62h四、終端營(yíng)銷模型客情推廣服務(wù)管理終端促銷活動(dòng)人性關(guān)懷解決實(shí)際終端推廣內(nèi)容1、產(chǎn)品進(jìn)店大型酒店：費(fèi)用/政策進(jìn)店小型酒店：鋪貨/政策進(jìn)店63h終端推廣內(nèi)容1、產(chǎn)品進(jìn)店15h2、渠道/消費(fèi)者促銷搭贈(zèng)/買贈(zèng)：隨進(jìn)貨即送贈(zèng)品：要考慮搭增對(duì)象的需求；變現(xiàn)性與促銷目標(biāo)結(jié)合；競(jìng)品的可參考性。形式：買贈(zèng)、刮獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)、產(chǎn)品內(nèi)置獎(jiǎng)、盒蓋、二次兌獎(jiǎng)、優(yōu)秀業(yè)績(jī)獎(jiǎng)；力度：考慮不同市場(chǎng)階段、不同銷售季節(jié)因素；考慮市場(chǎng)投入與預(yù)算因素；考慮競(jìng)品力度因素等銷售獎(jiǎng)勵(lì)：一次性獎(jiǎng)勵(lì)或階段性獎(jiǎng)勵(lì)或返利獎(jiǎng)勵(lì)等等；獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容：現(xiàn)金、實(shí)務(wù)或旅游或其它等；促銷執(zhí)行：根據(jù)活動(dòng)要求，做好有關(guān)登記、統(tǒng)計(jì)，整理有關(guān)憑證；贈(zèng)品以直接到達(dá)促銷對(duì)象為第一目的，防止截留或流失。64h2、渠道/消費(fèi)者促銷16h3、人員推廣注意儀容儀表、言談舉止、專業(yè)素質(zhì)等，展示企業(yè)形象；對(duì)產(chǎn)品信息、促銷信息、企業(yè)信息進(jìn)行廣泛告之，包括對(duì)消費(fèi)者和渠道，對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)（競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)）進(jìn)行強(qiáng)調(diào)；直接溝通消費(fèi)者，通過說服和引導(dǎo)提高銷售；對(duì)客戶異議/突發(fā)事件進(jìn)行及時(shí)解答和解決，對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行及時(shí)反饋；對(duì)終端形象進(jìn)行維護(hù)；對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行具體的執(zhí)行；溝通客情65h3、人員推廣17h促銷中可能產(chǎn)生的問題說明1.活動(dòng)不能得到消費(fèi)者認(rèn)同；2.促銷人員出現(xiàn)違法亂紀(jì)情況，導(dǎo)致促銷活動(dòng)不能按原計(jì)劃執(zhí)行；3.促銷貨物出現(xiàn)問題，包括數(shù)量、存貨、供給、質(zhì)量、品種等，以至促銷宣傳、傳播受到限制；4.決策負(fù)責(zé)人的態(tài)度、觀念和管理方式發(fā)生變化，以至必須要告訴現(xiàn)行促銷活動(dòng)；5.促銷預(yù)算出現(xiàn)短缺或在資金可以加大投入以增強(qiáng)效果；6.競(jìng)爭(zhēng)者的對(duì)抗措施逼使企業(yè)必須調(diào)整現(xiàn)行促銷手段、措施、內(nèi)容；66h促銷中可能產(chǎn)生的問題說明18h問題的應(yīng)對(duì)辦法1.加強(qiáng)促銷的管理，重點(diǎn)在規(guī)則、人員信息溝通和協(xié)調(diào)、積極性的激勵(lì)；2.加強(qiáng)活動(dòng)的制訂的科學(xué)性，重點(diǎn)在策劃制訂和論證的程序、分析、嚴(yán)密調(diào)查上下功夫；3.如果已出現(xiàn)后遺癥，則應(yīng)從維護(hù)品牌出發(fā)，轉(zhuǎn)變消費(fèi)者成見，具體方法是：通過人員溝通，消除誤解；通過廣告、宣傳講明道理；采用其它經(jīng)營(yíng)和銷售方式，在形象上轉(zhuǎn)變看法；67h問題的應(yīng)對(duì)辦法19h4、終端生動(dòng)化生動(dòng)化就是讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前為什么要做生動(dòng)化?

生動(dòng)化可以吸引消費(fèi)者的注意，提醒消費(fèi)，提高產(chǎn)品的展示效果，幫助零店激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買意愿。生動(dòng)化的三大原則：分布面廣；顯而易見；隨手可及。（既買得到、看得到、拿得到）68h4、終端生動(dòng)化生動(dòng)化就是讓產(chǎn)品更生動(dòng)地展示于消費(fèi)者面前為什么1、充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)，否則消費(fèi)者可能因?yàn)檎也坏竭m用的規(guī)格而購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品。3、系列商品集中陳列，增加陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，讓他們看到并了解公司的所有產(chǎn)品，進(jìn)而吸引消費(fèi)者的注意力，刺激他們沖動(dòng)性購(gòu)買。4、爭(zhēng)取人流較多/醒目的陳列位置；第一眼原則：無論是在商店、名優(yōu)煙酒店還是酒店，選擇消費(fèi)者進(jìn)店后，只要抬頭看貨架，第一眼就能看到的地方陳列百梁春酒。5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上。三大原則的進(jìn)一步理解69h1、充分利用既有的陳列空間，以發(fā)揮它的最大效用和魅力，切忌讓6、同一系列垂直陳列，同一包裝平行陳列、主推產(chǎn)品高度在與客人實(shí)現(xiàn)持平的位置（1.5米），價(jià)格由高到低。

7、中高檔產(chǎn)品突出8、要有明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)、促銷信息。

9、外觀整潔：凡是百梁春酒的終端陳列產(chǎn)品和廣告物料，由業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)，隨時(shí)保持陳列內(nèi)容的整齊和衛(wèi)生。10、及時(shí)動(dòng)手、親自動(dòng)手：若是新進(jìn)入店，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)完成產(chǎn)品陳列和宣傳物料的擺放，如是新增加宣傳，必須及時(shí)親自完成陳列或擺放；發(fā)現(xiàn)陳列問題第一時(shí)間動(dòng)手解決。70h6、同一系列垂直陳列，同一包裝平行陳列、主推產(chǎn)品高度在與客人產(chǎn)品擺放的幾大原則：

1、中文商標(biāo)向外，每個(gè)人都認(rèn)識(shí)。

2、集中擺放，品牌垂直，包裝水平，才更引人注意。

3、賣得好的產(chǎn)品擺到好的位置，充分利用你的貨架賺錢。

生動(dòng)化的其他內(nèi)容：

1、箱皮陳列；

2、海報(bào)、展架、展板、模型等；

3、門頭、店招；

4、人員的儀容儀表、服務(wù)態(tài)度、專業(yè)素質(zhì)等；71h產(chǎn)品擺放的幾大原則：23h72h24h動(dòng)態(tài)推廣+靜態(tài)推廣店內(nèi)推廣+店外推廣渠道之間的互動(dòng)+渠道業(yè)務(wù)員之間的合作在重點(diǎn)終端建立自己的核心服務(wù)員、管理層推廣的至高點(diǎn)銷售的至高點(diǎn)73h動(dòng)態(tài)推廣+靜態(tài)推廣推廣的至高點(diǎn)銷售的至高點(diǎn)25h1、選點(diǎn)布局終端布局——根據(jù)產(chǎn)品檔次、價(jià)位特性，確定目標(biāo)終端——根據(jù)終端規(guī)模、影響力與銷售潛力，確定重點(diǎn)終端?！鶕?jù)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，結(jié)合企業(yè)資源確定重點(diǎn)終端。——根據(jù)終端的地理位置，合理布點(diǎn)（消費(fèi)者的便利性）。——根據(jù)渠道之間的互動(dòng)和影響，確定重點(diǎn)終端產(chǎn)品布局——根據(jù)產(chǎn)品的營(yíng)銷功能，在不同渠道進(jìn)行布局。2、建立客戶檔案終端管理內(nèi)容74h1、選點(diǎn)布局終端管理內(nèi)容26h3、數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)匯總分析收集終端的整體白酒銷售數(shù)據(jù)（月度），了解終端的提升潛力匯總單點(diǎn)的階段性銷售數(shù)字，結(jié)合終端整體銷量，明白自己位置通過單店和所負(fù)責(zé)店的本品銷量的月度/周對(duì)比，分析銷售趨勢(shì)通過單店銷售規(guī)律觀察，及時(shí)發(fā)現(xiàn)非常規(guī)問題，及時(shí)應(yīng)對(duì)通過與主要競(jìng)品的銷量對(duì)比，找到我們的銷售優(yōu)勢(shì)或差距促銷期間與正常銷售期間銷量對(duì)比，觀測(cè)活動(dòng)效果促銷店與非促銷點(diǎn)之間進(jìn)行銷量對(duì)比分析，對(duì)促銷效果進(jìn)行評(píng)估4、關(guān)注竟品動(dòng)態(tài)通過了解競(jìng)品銷售信息，進(jìn)行對(duì)比分析對(duì)主要競(jìng)品的產(chǎn)品、促銷、推廣等進(jìn)行動(dòng)態(tài)關(guān)注和效果了解，提供競(jìng)爭(zhēng)性參考75h3、數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)匯總分析27h品名進(jìn)店價(jià)蓋費(fèi)零售價(jià)政策渠道經(jīng)銷商葫蘆板66元/箱1元/盒16元/瓶銷售可以虎頭板78元/箱13-15元/瓶銷售不好百年緣78元/箱10元/個(gè)25元/瓶2箱贈(zèng)一箱水41度紫塞99元/箱無25元/瓶三箱贈(zèng)一件可樂，銷售不錯(cuò)五年陳175-188元/箱8元/瓶40-45元/瓶銷售可以，50件煙臺(tái)或承德游酒簍345-360元/箱無68-75元/瓶回收盒7元/個(gè)（包含5元）競(jìng)品信息表76h品名進(jìn)店價(jià)蓋費(fèi)零售價(jià)政策渠道經(jīng)銷商葫蘆板66元/箱1元/盒15、促銷管理促銷員管理：出勤；儀容儀表；工作能力（方式、內(nèi)容、態(tài)度）；活動(dòng)執(zhí)行；工作能力；終端意見反饋；銷量數(shù)字等。促銷活動(dòng)管理：活動(dòng)計(jì)劃、執(zhí)行、評(píng)估的過程管理（指導(dǎo)和糾偏、促品的流向、使用情況、動(dòng)態(tài)信息反饋、即時(shí)性問題解決等等）。77h5、促銷管理29h

1．5倍安全庫(kù)法則客戶的進(jìn)貨量等于安全庫(kù)存數(shù)減去現(xiàn)有庫(kù)存量的差。即：合理進(jìn)貨量=[(上期庫(kù)存量+上期進(jìn)貨量)—本期庫(kù)存量]X1.5倍—本期庫(kù)存量運(yùn)用1.5倍安全庫(kù)存法則爭(zhēng)取訂單既有說服力，又能防止斷貨或擠占客戶資金，同時(shí)又不至于造成產(chǎn)品積壓。庫(kù)存管理中應(yīng)注意：

區(qū)域內(nèi)本周動(dòng)銷出現(xiàn)異常的原因；檢查業(yè)務(wù)人員終端拜訪的工作質(zhì)量與工作效率。6、庫(kù)存管理78h1．5倍安全庫(kù)法則6、庫(kù)存管理30h8、市場(chǎng)價(jià)格和市場(chǎng)秩序的管理不間斷走訪市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)的真實(shí)情況不斷的提醒及時(shí)反饋?zhàn)サ湫停瑯淞⒎疵嫘蜗?、賬期管理盡量用現(xiàn)金銷售財(cái)務(wù)規(guī)范、信譽(yù)良好的一定按時(shí)間結(jié)算不規(guī)范的，勤結(jié)、少結(jié)算，盡量不要積少成多信譽(yù)不好的勤跑、發(fā)展內(nèi)線、關(guān)鍵人讓利等79h8、市場(chǎng)價(jià)格和市場(chǎng)秩序的管理不間斷走訪市場(chǎng)，掌握市場(chǎng)的真終端服務(wù)內(nèi)容1、解決實(shí)際：及時(shí)兌現(xiàn)、突發(fā)問題2、階段性業(yè)務(wù)回顧：銷售狀況、企業(yè)的投入產(chǎn)出、客戶對(duì)合作協(xié)議的履行、對(duì)問題及好的銷售經(jīng)驗(yàn)的交流和總結(jié)、對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展的未來設(shè)想和規(guī)劃等3、顧問式銷售：傳播業(yè)內(nèi)資訊，提供銷售建議4、服務(wù)規(guī)范：流程化作業(yè)80h終端服務(wù)內(nèi)容1、解決實(shí)際：及時(shí)兌現(xiàn)、突發(fā)問題32h4.1服務(wù)規(guī)范—客戶拜訪流程找到負(fù)責(zé)人公司和個(gè)人介紹說明職責(zé)與提供服務(wù)介紹公司的營(yíng)銷策略和政策交易感謝客戶禮貌告辭推薦客戶益處81h4.1服務(wù)規(guī)范—客戶拜訪流程找到公司和說明職責(zé)介紹公司交易

一看：看產(chǎn)品陳列位置、看產(chǎn)品陳列形式（陳列質(zhì)量）、看橫幅/海報(bào)/POP的位置與狀況（包括競(jìng)品）、看終端人員表情與反應(yīng)、看競(jìng)品最新變化、看現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買者反應(yīng)

二問：（與聽同步）問自己產(chǎn)品銷售走勢(shì)（要具體）、問對(duì)方有何意見（困難）和建議（要具體，且本質(zhì)）；問消費(fèi)者有何反應(yīng)（廣告和促銷活動(dòng)反饋）、問其他競(jìng)品銷售狀況和促銷。

三記錄：（與“問”重合同步）：記銷售數(shù)量（細(xì)到單品）、記本周補(bǔ)貨數(shù)量（細(xì)到單品）、記店方的意見反饋、記競(jìng)品的動(dòng)態(tài)信息。4.2客戶拜訪規(guī)范82h一看：看產(chǎn)品陳列位置、看產(chǎn)品陳列形式（陳列質(zhì)量）、看橫四陳述：陳述公司新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新政策；陳述上次對(duì)方提出問題的處理意見或結(jié)果；陳述對(duì)店方的銷售建議。五動(dòng)手：動(dòng)手調(diào)整產(chǎn)品陳列位置與方式；動(dòng)手完善廣告品；動(dòng)手幫助東方理一理貨。六確認(rèn)：確認(rèn)“問”和“聽”以及“陳述”的內(nèi)容；確認(rèn)對(duì)方留有自己正確的聯(lián)系方式七感謝：謝謝，再見！83h四陳述：陳述公司新產(chǎn)品、新活動(dòng)、新政策；陳述上次對(duì)方提出問題良好客情（客戶的關(guān)系）——有限度的友好基礎(chǔ)：商業(yè)利益；出發(fā)點(diǎn)：必須維護(hù)本公司的利益，以此為出發(fā)點(diǎn)，才能談互惠；要求：比客戶懂得更多的銷售專業(yè)知識(shí)；要求：豐富人際關(guān)系的技巧，學(xué)會(huì)和各種類型的分銷商/客戶打交道。附1：做服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)84h良好客情（客戶的關(guān)系）——有限度的友好附1：做服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)3附2：個(gè)人習(xí)慣和注意點(diǎn)——個(gè)人儀表和第一印象——愉快的表情——對(duì)客戶的關(guān)心——熱心誠(chéng)摯——靈活隨和個(gè)人習(xí)慣85h附2：個(gè)人習(xí)慣和注意點(diǎn)——個(gè)人儀表和第一印象個(gè)人習(xí)慣37h你應(yīng)避免爭(zhēng)辯浪費(fèi)客戶時(shí)間信口開河打斷他人談話你需要拜訪客戶時(shí)稱謂得當(dāng)微笑對(duì)客