促銷(xiāo)管理第十套試題及答案

《促銷(xiāo)管理》第10套試題著重事項(xiàng):1100分鐘.2.考試形式:閉卷。（1分,20分)1。房地產(chǎn)銷(xiāo)售中,精明的銷(xiāo)售人員常常帶領(lǐng)買(mǎi)樓者從最不起眼、沒(méi)人會(huì)買(mǎi)的幾個(gè)單元看起，房產(chǎn)公司總是保留著一些較差的單元而標(biāo)以較高的價(jià)位，他們運(yùn)用的是﹎﹎﹎﹎﹎原理。通常，當(dāng)廣告難以詳盡表達(dá)產(chǎn)品的特質(zhì)時(shí),靠﹎﹎﹎﹎﹎﹎促銷(xiāo)最有效.以舊換新折價(jià)促銷(xiāo)一般適用于﹎﹎﹎﹎﹎﹎品.4。促銷(xiāo)對(duì)＿＿＿＿＿＿購(gòu)買(mǎi)尤為有效.5.著重的兩個(gè)特征＿＿＿＿＿＿和＿＿＿＿＿＿。6．聯(lián)合促銷(xiāo)時(shí)選擇合作伙伴的根本原則是＿＿＿＿＿＿＿＿＿。7。＿＿＿＿＿＿＿＿＿是抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵13條規(guī)定：經(jīng)營(yíng)者不得從事下列有獎(jiǎng)銷(xiāo)售：利用＿＿＿＿＿＿元。選擇＿＿＿＿＿＿促銷(xiāo)。二、名詞說(shuō)明（35分,15分）著重渠道促銷(xiāo)MAN法則三、計(jì)算題（15分）7周時(shí)間內(nèi)各周的零售量資料如表所示：時(shí)間銷(xiāo)量銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)前第1周第2周3周1周銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)后第1周 第2周3周1003 10289452306805 911942問(wèn)題：描述促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)量變化的可能情況（5分）試計(jì)算促銷(xiāo)活動(dòng)銷(xiāo)量的凈變化（增/減）量及變化率并據(jù)以評(píng)價(jià)該活動(dòng)的盈虧情況。（10分）四、案例分析（215分,30分）案例1 “不準(zhǔn)偷看”啤酒促銷(xiāo)有一家飲食店，它在自家店前擺了一個(gè)大酒桶，顏色很醒目，裝飾也格外漂亮.來(lái)來(lái)往往的街邊行人都被吸引住了。然而這家飲食店老板卻讓伴計(jì)在大酒桶上面桂了一個(gè)牌子,上面大書(shū)："不準(zhǔn)偷看”！這種禁止,反到更加激起了人們的好奇心。許多行人都停下腳步,往桶寫(xiě)著："我店與眾不同，清醇芳香的生啤酒,一杯5元，請(qǐng)享用”。人們佩服這家飲食店真是與眾不同,那么生啤酒也許別有風(fēng)味，抱著這種好奇心理進(jìn)店試喝一杯，結(jié)果小店生意格外興隆。請(qǐng)問(wèn)(1)與促銷(xiāo)相關(guān)的心理學(xué)名詞有哪些？該案例中應(yīng)用了哪個(gè)心理學(xué)名詞？（5分（2）該飲食店如何利用心理學(xué)實(shí)施促銷(xiāo)?(10分）案例2 百事可樂(lè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合銷(xiāo)售促進(jìn)百事可樂(lè)公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的綜合銷(xiāo)售促進(jìn)細(xì)分為五個(gè)部分：季度獎(jiǎng)勵(lì)、年度返利和獎(jiǎng)勵(lì)、專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì)和下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)。除年度返利為“明返”(在合同上明確規(guī)定為1％）外，其余四項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)為“暗返”,即事前無(wú)商定執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，事后才告之經(jīng)銷(xiāo)商。結(jié),相互溝通,共同研究市場(chǎng)情況。另外百事可樂(lè)公司還在每季度末，派銷(xiāo)售主管對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)代表進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，協(xié)助落實(shí)下一季度的銷(xiāo)售規(guī)劃及實(shí)施方式，增強(qiáng)相互之間的信任,兌予。年度返利和年度獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)年完成銷(xiāo)售情況的確定和獎(jiǎng)勵(lì).年度返利和年度獎(jiǎng)勵(lì)在次年的一季度內(nèi),按進(jìn)貨數(shù)的肯定比例以產(chǎn)品形式給予。專(zhuān)賣(mài)獎(jiǎng)勵(lì):是經(jīng)銷(xiāo)商在合同期內(nèi),在碳酸飲料中專(zhuān)賣(mài)百事可樂(lè)系列產(chǎn)品，在合同結(jié)束后，公司將檢查經(jīng)銷(xiāo)商是否執(zhí)行專(zhuān)賣(mài)商定.專(zhuān)賣(mài)商定由經(jīng)銷(xiāo)商自愿確定，并以文字形式填寫(xiě)在合同文本上。下年度支持獎(jiǎng)勵(lì)：是對(duì)當(dāng)年完成銷(xiāo)量目標(biāo),繼續(xù)和百事可樂(lè)公司合作，且已續(xù)簽銷(xiāo)售合季度的第一個(gè)月以產(chǎn)品形式給予。:（1）考評(píng)期經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際銷(xiāo)售量（經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售區(qū)域的市場(chǎng)占有率情況經(jīng)銷(xiāo)商是否維護(hù)百事產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售價(jià)格的穩(wěn)定（）經(jīng)銷(xiāo)商是否在碳酸飲料中專(zhuān)賣(mài)百事可樂(lè)系列產(chǎn)品）（季度獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放之前，經(jīng)銷(xiāo)商必需落實(shí)下一季度銷(xiāo)售量及實(shí)施方式.為防止銷(xiāo)售部門(mén)弄虛作假,公司規(guī)定:考評(píng)由市場(chǎng)部、規(guī)劃部抽調(diào)人員組成聯(lián)合小組不定期進(jìn)行檢查，確保評(píng)分結(jié)果的準(zhǔn)確性、真實(shí)性,使獎(jiǎng)勵(lì)部分真正給予那些與公司共同維護(hù)、拓展市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商。型？（5分）（2)分析該案例中百事可樂(lè)促銷(xiāo)的巧妙之處。(10分）五、論述(21530分）請(qǐng)以一家新開(kāi)的商場(chǎng)為例，如何運(yùn)用心理學(xué)中的社會(huì)知覺(jué)進(jìn)行促銷(xiāo)？（10分）促銷(xiāo)是否是可孤立操作？應(yīng)如何提升促銷(xiāo)的效果？(10分）10一、填空1。比照2.樣品試用3。耐用消費(fèi)品 4.沖動(dòng)性5.指向性集中性6.目標(biāo)市場(chǎng)相同或相近 7.獎(jiǎng)品及獎(jiǎng)品組合的設(shè)計(jì)二、名詞說(shuō)明8。50009.銷(xiāo)售型1"。渠道促銷(xiāo)：渠道促銷(xiāo)是生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷(xiāo)商在產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)中，對(duì)下一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行的激勵(lì)政策。MAN法則：MAN法則認(rèn)為作為顧客的人（Man)是由金錢(qián)（Money)、權(quán)力（Authority)和需要(Need)這三個(gè)要素構(gòu)成的.三、計(jì)算題1。五種可能情況：穩(wěn)定升高、平起平落、大起小落、小起大落、不起不落活動(dòng)前的平均銷(xiāo)量=（1003+1028+945）÷3=9922?；顒?dòng)期間比活動(dòng)前的銷(xiāo)量增長(zhǎng)=2306—992=1314活動(dòng)后比活動(dòng)前削減的銷(xiāo)量=（1003+1/