房地產(chǎn)銷售密笈培訓(xùn)課程

解決方案.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第一頁(yè)，共六十頁(yè)。十個(gè)銷售難題之一買方不尊重銷售人員,導(dǎo)致在銷售過(guò)程中雙方無(wú)法形成信任關(guān)系,無(wú)法控制銷售進(jìn)程.銷售可以成為令人敬重的行業(yè),我們應(yīng)當(dāng)幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的需求,獲得雙贏的效果..（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二頁(yè)，共六十頁(yè)。買方過(guò)早地提出反對(duì)意見(jiàn).與買方的購(gòu)買需求一致,隨著購(gòu)買階段的變化采用不同的策略.十個(gè)銷售難題之二.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三頁(yè)，共六十頁(yè)。無(wú)法控制銷售進(jìn)程.了解客戶購(gòu)買行為的變化,了解客戶購(gòu)買個(gè)階段關(guān)心的主要問(wèn)題.十個(gè)銷售難題之三.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四頁(yè)，共六十頁(yè)。令人討厭的電話銷售.要引起客戶的興趣,提出其面臨的關(guān)鍵商業(yè)或技術(shù)問(wèn)題.十個(gè)銷售難題之四.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五頁(yè)，共六十頁(yè)。買方認(rèn)為許多同類產(chǎn)品與服務(wù)相差不大.以與眾不同的銷售方式,獲得特別的效果.十個(gè)銷售難題之五.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第六頁(yè)，共六十頁(yè)。買方已經(jīng)確定了一些功能需求,沒(méi)有涉及到我們產(chǎn)品的長(zhǎng)處.幫助客戶發(fā)現(xiàn)并確定他們的真正的需求,擴(kuò)展用戶現(xiàn)有的觀點(diǎn).十個(gè)銷售難題之六.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第七頁(yè)，共六十頁(yè)。第一次訪問(wèn)后就無(wú)法控制銷售進(jìn)程.以書面的形式總結(jié)會(huì)談紀(jì)要,安排日后的計(jì)劃.十個(gè)銷售難題之七.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第八頁(yè)，共六十頁(yè)。難以發(fā)現(xiàn)潛在客戶創(chuàng)造需求,開(kāi)發(fā)具有潛在需求的客戶會(huì)獲得更多的機(jī)會(huì).十個(gè)銷售難題之八.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第九頁(yè)，共六十頁(yè)。在談判中退卻,做出不必要的讓步.不要做無(wú)條件的讓步十個(gè)銷售難題之九.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十頁(yè)，共六十頁(yè)。銷售人員與其他人配合時(shí),導(dǎo)致買方對(duì)銷售人員能力的懷疑.銷售要協(xié)調(diào)一致,職權(quán)明確,不要越權(quán).十個(gè)銷售難題之十.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十一頁(yè)，共六十頁(yè)。銷售技巧獲得與眾不同的銷售方式于實(shí)權(quán)人物商定銷售過(guò)程.對(duì)準(zhǔn)客戶的購(gòu)買階段用產(chǎn)品幫助客戶自己解決問(wèn)題加入競(jìng)爭(zhēng)，并獲得主動(dòng)順其自然的獲得訂單.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十二頁(yè)，共六十頁(yè)。解決方案－Solution用戶定出時(shí)間、步驟及人員按賣方所描述的藍(lán)圖來(lái)解決問(wèn)題。買賣雙方一起來(lái)建立或修改方案，以期將來(lái)被采納。當(dāng)用戶有了解決方案時(shí)，他們不希望賣方來(lái)解決。而是由自己采取行動(dòng)來(lái)解決問(wèn)題，以顯示他們的能力。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十三頁(yè)，共六十頁(yè)。銷售方法的演變XeroxProfessionalSellingSkills專業(yè)式銷售方法結(jié)構(gòu)化控制化ConsultativeSelling(XCS1976)顧問(wèn)式銷售方法技術(shù)支持人員編在銷售小組中SPIN(Xerox&XCS1980)基于調(diào)研的銷售方式假設(shè)客戶懂得產(chǎn)品依靠產(chǎn)品介紹建立用戶觀點(diǎn)SolutionSelling(1983)提供解決問(wèn)題方案的銷售方法客戶不懂得產(chǎn)品和服務(wù)客戶不懂得如何解決自己的問(wèn)題銷售員成為促進(jìn)購(gòu)買的助手.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十四頁(yè)，共六十頁(yè)。SellingIdeasPeoplebuyfrompeoplewhoempowerthem,whocancreatevisionsforthemandtakeaction.A“Solution”isequivalenttothebuyer’svision.Diagnosebeforeyouprescribe.Powerbuysfrompower(sellerneedsthepowertopromise).MakeyourselfequalbeforedifferentDon’tclosebeforeitiscloseable.Thebuyermustfeelgoodabouttheprocess..（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十五頁(yè)，共六十頁(yè)。銷售的基本原則沒(méi)有痛苦就沒(méi)有變革給用戶開(kāi)“藥方”之前先進(jìn)行診斷用戶的需求有三個(gè)不同的層次人們從他們喜歡和信任的人那里買東西人們按合乎邏輯的理由去做情緒化的決定有權(quán)力的人希望從有權(quán)力的人那里買東西使自己與別人不同之前先使自己與別人相等使買方看到的是解決方案你不要試圖把東西賣給不可能買它的人.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十六頁(yè)，共六十頁(yè)?，F(xiàn)行活動(dòng)都擠在小市場(chǎng)的窗口內(nèi)沒(méi)有看到的市場(chǎng)看到的市場(chǎng)概念上的銷售區(qū)域.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十七頁(yè)，共六十頁(yè)。潛在需求有問(wèn)題，并未想去解決。感到痛苦需要變革看到問(wèn)題，但不知如何解決。解決問(wèn)題的觀點(diǎn)產(chǎn)品及服務(wù)特色能使其受益用戶需求的三個(gè)層次.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十八頁(yè)，共六十頁(yè)。潛在需求運(yùn)用參考故事發(fā)掘渴望感到痛苦需要變革運(yùn)用9－BOXS用戶觀點(diǎn)處理模式將用戶引向賣方能力解決問(wèn)題的觀點(diǎn)給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第十九頁(yè)，共六十頁(yè)。開(kāi)放式提問(wèn)控制式提問(wèn)確認(rèn)式提問(wèn)診斷原因探索影響面設(shè)想解決問(wèn)題方案形成用戶解決問(wèn)題的觀點(diǎn)9－Books你們單位的情況如何？(repeatpain)產(chǎn)生這種情況的原因是因?yàn)?？總?產(chǎn)生…的原因是？(repeatpain)除你外，誰(shuí)還受到影響？受什么影響？還影響什么人？他是否關(guān)心？你是說(shuō)不僅你受影響，而且他也受到了你所說(shuō)的影響?你感覺(jué)用現(xiàn)在的方法如何？你是否在尋求某種方法？如果有對(duì)你是否有幫助？你希望……有能力可以解決……問(wèn)題這是你所希望的？PainHowdoesthisaffectyouas…?Howdoyougetthenews?Whoislookingtoyoutofixthisproblem?.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十頁(yè)，共六十頁(yè)。開(kāi)放式提問(wèn)控制式提問(wèn)確認(rèn)式提問(wèn)診斷原因探索影響面設(shè)想解決問(wèn)題方案形成用戶解決問(wèn)題的觀點(diǎn)9－BooksTellmeaboutit,whatiscausingyoutohavethis(repeatpain)?1Isitbecause？2So,thereasonsforyour(repeatpain)are…?3Besidesyourself,whoelseisimpactedbythispain,andhowaretheyimpacted?Isthispainalsocausing…?Ifso,wouldn’t(title)beconcerned?FromwhatIjustheard(repeatthewhoandhow),thisisn’tjustyourproblem?Whatisitgoingtotakeforyoutosolvethis(repeatpain)?CouldItryafewideasonyou?Whatiftherewereawayforyou…?Wouldthathelp?Whatifyouwerealsoableto…?FromwhatIjustheard,ifyouhadtheabilityto…(repeatcapabilities),couldYOUsolve(repeatpain)PainHowdoesthisaffectyouas…?Howdoyougetthenews?Whoislookingtoyoutofixthisproblem?.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十一頁(yè)，共六十頁(yè)。發(fā)掘渴望式的談話發(fā)掘渴望的提問(wèn)針對(duì)用戶Pain舉出或設(shè)想實(shí)例，問(wèn)用戶是如何解決的？如果遇到這類問(wèn)題打算如何解決？令他渴望解決而又沒(méi)有解決方案，承認(rèn)存在問(wèn)題。引向賣方能力的提問(wèn)問(wèn)用戶如果有可以解決問(wèn)題的方法，怎么樣？推出賣方能力推出你的設(shè)想和解決方案.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十二頁(yè)，共六十頁(yè)。批準(zhǔn)購(gòu)買的各種形式?jīng)Q策：廠長(zhǎng)、所長(zhǎng)、總經(jīng)理、總師…...行政計(jì)劃：科技處、技改辦、引進(jìn)辦…...選型負(fù)責(zé)人：研究室主任、計(jì)算、信息中心主任……選型小組(使用者）：研究室、計(jì)算中心技術(shù)人員……合同商務(wù)：物資處、設(shè)備處、委托公司……執(zhí)行：財(cái)務(wù)顧問(wèn)：專家、學(xué)者.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十三頁(yè)，共六十頁(yè)。開(kāi)放式提問(wèn)控制式提問(wèn)確認(rèn)式提問(wèn)診斷原因探索影響面設(shè)想解決問(wèn)題方案銷售過(guò)程中小組的作用銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員銷售員專家專家專家銷售員應(yīng)對(duì)所有BOX負(fù)責(zé).（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十四頁(yè)，共六十頁(yè)。編織用戶痛苦鏈第一把手職責(zé)：痛苦：原因：項(xiàng)目負(fù)責(zé)職責(zé)：痛苦：原因：設(shè)計(jì)人員職責(zé)：痛苦：原因：.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十五頁(yè)，共六十頁(yè)。ReferenceStoryFormat

參考故事的格式背景：對(duì)象的行業(yè)和工作職務(wù)關(guān)鍵問(wèn)題：對(duì)象的痛苦和渴望原因：把關(guān)鍵問(wèn)題引導(dǎo)到你的能力方面來(lái)方案：要用客戶的話說(shuō)，他們需要…...提供：我們能夠給他們那些能力結(jié)果：用專門的數(shù)據(jù)來(lái)衡量成功的規(guī)模.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十六頁(yè)，共六十頁(yè)。關(guān)心程度時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)價(jià)格需要解決方案買方關(guān)心重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移階段一階段二階段三成本.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十七頁(yè)，共六十頁(yè)。按階段劃分的購(gòu)買者的行為線索階段一懷疑漫長(zhǎng)的調(diào)研過(guò)程討論涉及范圍廣時(shí)間過(guò)程不明確自愿或協(xié)商去接近實(shí)權(quán)人物接受或原諒快速診斷嘗試縮小范圍日程安排或時(shí)間表已確定“橡皮圖章”或我的建議階段二假如你在A列愿意擴(kuò)展觀點(diǎn)熱情、好奇不管過(guò)程多長(zhǎng)都愿意實(shí)權(quán)人物已參與假如你在B或C列消極的下斷語(yǔ)接受預(yù)約過(guò)程在繼續(xù)進(jìn)行實(shí)權(quán)人物不出現(xiàn)階段三無(wú)產(chǎn)品方面的反對(duì)意見(jiàn)要不要進(jìn)行決定可能存在“封鎖期”接近實(shí)權(quán)人物對(duì)產(chǎn)品的反對(duì)意見(jiàn)沒(méi)有跡象停止鼓勵(lì)（暫時(shí)停止）要求你“最好和最后”回電話很快有限或沒(méi)有接近實(shí)權(quán)人物.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十八頁(yè)，共六十頁(yè)。對(duì)準(zhǔn)買和賣的各個(gè)階段階段一買方：確定需求

需要改變嗎？需求是什么？這會(huì)花多少錢？賣方：開(kāi)發(fā)需求引起興趣、尋找痛苦，創(chuàng)建或改變用戶的觀點(diǎn)使之與賣方的能力配合，確定購(gòu)買過(guò)程。階段二買方：對(duì)各家方案進(jìn)行評(píng)估

真有解決問(wèn)題的方案嗎？那個(gè)方案能滿足需求？如何證明？賣方：展示自己的能力

滿足用戶的觀點(diǎn)對(duì)價(jià)值提供證明階段三買方：采取行動(dòng)

該買它嗎？后果會(huì)如何？拿到最好的價(jià)格了嗎？賣方：收口為什么買我們的？為什么現(xiàn)在買？幫助用戶解除對(duì)后果的擔(dān)心.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第二十九頁(yè)，共六十頁(yè)。銷售技巧的關(guān)鍵對(duì)準(zhǔn)預(yù)期開(kāi)發(fā)需求篩選控制談判.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十頁(yè)，共六十頁(yè)。解決用戶問(wèn)題的銷售方式推產(chǎn)品的銷售方式開(kāi)發(fā)需求介紹產(chǎn)品/服務(wù)收口銷售員的時(shí)間銷售各階段的時(shí)間分配.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十一頁(yè)，共六十頁(yè)。銷售過(guò)程概述發(fā)現(xiàn)目標(biāo)和潛在機(jī)會(huì)用戶訪問(wèn)前的計(jì)劃與調(diào)研開(kāi)發(fā)用戶好奇心與希望和藹、可靠、信任開(kāi)發(fā)用戶的需求確定痛處和關(guān)鍵問(wèn)題切磋產(chǎn)生問(wèn)題的原因和解決問(wèn)題的能力確定用戶內(nèi)部的交叉影響及影響程度開(kāi)發(fā)、分享和改變用戶觀點(diǎn)弄清用戶期望和所屬關(guān)系對(duì)更新標(biāo)準(zhǔn)的認(rèn)同確定能滿足用戶觀點(diǎn)的能力提供解決問(wèn)題的方案用戶接受賣方的方案談出一個(gè)雙方都贏得利益的協(xié)議按協(xié)議實(shí)施度量成功規(guī)模繼續(xù)發(fā)展相互關(guān)系利用成功例子為杠桿推動(dòng)其他項(xiàng)目.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十二頁(yè)，共六十頁(yè)。PROSPECTINGNEEDDEVELOPMENTEXECUTEPROOFEXECUTESEQUENCEOFEVENTSACCOUNTSATISFACTIONVIPLetter1.Pain2.Reasons3.VisionSponsorLetter1.Pain2.Reasons3.Vision4.AgreetoExplore5.Bargainforaccesstopower6.ProofproposalPwrSponsorLtr1.Pain2.Reasons3.Vision4.SequenceofEvents,e.g.,

- Non-Engineering ExecutiveVisits - ValueJustification- Contracts/MLA

- Pilot/Benchmark - References

NEGOTIATIONCallScriptsReachPowerSponsor?Pg.110Pg.134CallLogReportPg.108CallDebriefReportPgs97-8Pg.134Pgs136-7PQWReportPg.99揇揅Deploy-mentPlanPg.141揝揂揃揟SignedContract?9BoxVisionProcessing?態(tài)owlingPin?DifferentiatorsDeploy-mentProgressReviews?QuidProQuo?Avoid慡pray&Pray?SDRCSELLINGPROCESSLessthan$100kLicensePotentialover2Years80%VAR-20%Direct?慏raft?Stamp?CustomerEditsPlan?Sacred4Hrs/wk?FarmingAlgorithmInternalDeliverablesExternalDeliverables.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十三頁(yè)，共六十頁(yè)。精明的買方“永不吊死在一棵樹(shù)上”讓負(fù)責(zé)人“貨比三家”不讓你知道你會(huì)嬴不讓你知道你會(huì)輸談判時(shí)把最想要的東西放在最后至少一次表示談判可能無(wú)法進(jìn)行了想知道你的底牌.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十四頁(yè)，共六十頁(yè)。用戶如何購(gòu)買東西ABC用戶需求“ColumnFodder”

陪襯.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十五頁(yè)，共六十頁(yè)。用戶觀念的重塑（洗腦）了解用戶現(xiàn)有的解決問(wèn)題的觀點(diǎn)在現(xiàn)有的觀點(diǎn)中加進(jìn)你的影響證實(shí)用戶目前自己沒(méi)有解決問(wèn)題的能力帶傾向性地判斷并權(quán)衡用戶現(xiàn)有的解決問(wèn)題的方式發(fā)現(xiàn)、證實(shí)用戶的Pain探索現(xiàn)有Pain對(duì)其他方面的影響再驗(yàn)證用戶的觀點(diǎn)并了解其購(gòu)買力的情況陳述用戶將得到的效益審查購(gòu)買過(guò)程.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十六頁(yè)，共六十頁(yè)。VisionReengineeringParticipateintheexistingvisionAddyourbiastotheexistingvisionConfirmtheydon’tcurrentlyhavecapabilitiesDiagnosereasonswithbiasConfirmdiagnosisandpainExploreimpactonothersReconfirmvisionStatebenefit.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十七頁(yè)，共六十頁(yè)。opencontrolconfirm診斷原因探索影響面設(shè)想解決問(wèn)題方案形成用戶解決問(wèn)題的觀點(diǎn)9－BooksHowdoyoudoittoday?3Today…？

4So,thewayyoudoittodayis…?5Besidesyourself,whoelseisimpactedbythispain,andhowaretheyimpacted?6Isthispainalsocausing…?Ifso,wouldn’t(title)beconcerned?7FromwhatIjustheard(repeatthewhoandhow),thisisn’tjustyourproblem?8Howdoyouseeyourselfusing…?1FromwhatIjust9heard,ifyouhadtheabilityto…(repeatcapabilities),couldYOUsolve(repeatpain)PainWhatistheimpactonyourbusinessofdoingitthewayyouaredoingit?Areyoualsolookingforaway…?Woulditalsohelpifyouhadaway…?2

.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十八頁(yè)，共六十頁(yè)。頸架與海綿買方經(jīng)常會(huì)提出許多要求銷售員特別容易輕易許諾應(yīng)該送個(gè)架子支撐著銷售員的脖子使其不能輕易點(diǎn)頭買方經(jīng)常會(huì)不斷以各種借口壓價(jià)銷售員以為給出低價(jià)用戶就會(huì)接受假設(shè)用戶是洗澡的人，銷售員則好比他手中的海綿，他的目的是要把海綿中的水?dāng)D干為止.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第三十九頁(yè)，共六十頁(yè)。聽(tīng)誠(chéng)實(shí)能勝任出口不不不是是是賣方的情感障礙.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十頁(yè)，共六十頁(yè)。關(guān)于談判知識(shí)就是力量仿真可能出現(xiàn)的情況開(kāi)始以前要清楚自己的底線未得到對(duì)方讓步?jīng)Q不輕易付出，即使讓步也要至少頂住對(duì)方三次壓力作出讓步時(shí)表示非常為難，必須小步后退要有耐心，作好今天空手而歸的準(zhǔn)備銷售員首先應(yīng)控制自己的情緒，不能沖動(dòng)設(shè)法使用戶相信已得到了最好的性能價(jià)格比采取互惠互利的方法.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十一頁(yè)，共六十頁(yè)。銷售概念上的誤區(qū)需求：為解決某一問(wèn)題而對(duì)某產(chǎn)品產(chǎn)生的需求。給特定的產(chǎn)品創(chuàng)造特定的需求。方案：賣方針對(duì)買方的Pain試圖左右買方意識(shí)的手段，必須雙方共同參與指定并達(dá)到買方觀點(diǎn)?？刂疲阂刂七^(guò)程而不是控制人。確認(rèn)：多渠道、多側(cè)面、反復(fù)驗(yàn)證。痛苦：不同職位的人Pain不同，要挖掘Pain、引向賣方能力。談判：不僅限于價(jià)格，讓步一定要有條件。參考故事：要與用戶的人和事密切相關(guān)。衡量銷售員：不僅限于Quota，要平衡和協(xié)調(diào)長(zhǎng)、短期業(yè)績(jī)。.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十二頁(yè)，共六十頁(yè)。銷售技巧Sellingcanbehonorable.Thesellermusttrulybelievehecanbringvaluetothepotentialbuyer.Thesellermustbewillingtotellthetruthabouthisproductorservice.Thebuyermustfeelgoodabouttheprocess.Thebuyer'sexpectationsmustbemet..（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十三頁(yè)，共六十頁(yè)。銷售技巧Winwithintelligentconversation.sellersneedsituationalfluency:knowledgeofhowthebuyeroperatesandknowledgeofwhatspecificproductorservicecapabilitiesinhisofferingmatchsituationalwiththebuyer..（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十四頁(yè)，共六十頁(yè)。銷售員把知識(shí)與技巧相結(jié)合對(duì)行業(yè)的背景知識(shí)對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)能力的知識(shí)人際關(guān)系技巧銷售技巧.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十五頁(yè)，共六十頁(yè)。有策略的銷售下述戰(zhàn)略銷售方法使你有別于他人：買賣是人與人之間的關(guān)系“解決方案”與買者觀點(diǎn)相符與用戶的三個(gè)需求層次相一致先診斷，后開(kāi)方購(gòu)買過(guò)程在實(shí)權(quán)人物之間進(jìn)行與購(gòu)買的三個(gè)階段相一致在你有別于他人之前，與他人保持平等使購(gòu)買者對(duì)解決自己的問(wèn)題負(fù)責(zé)不要在收口條件滿足之前勉強(qiáng)收口.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十六頁(yè)，共六十頁(yè)。銷售業(yè)績(jī)從事銷售時(shí)間士氣業(yè)績(jī)銷售人員業(yè)績(jī)、士氣隨時(shí)間變化.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十七頁(yè)，共六十頁(yè)。

知識(shí)（做什么？為什么要做？）

技巧（如何做？）

愿望（想要做？）習(xí)慣

良好的習(xí)慣知識(shí)、技巧、愿望的統(tǒng)一.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十八頁(yè)，共六十頁(yè)。T區(qū)域或行業(yè)所分配的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)的潛在用戶S

驗(yàn)證用戶對(duì)你的公司感興趣用戶與你的市場(chǎng)目標(biāo)吻合發(fā)現(xiàn)潛在的CoachD

已經(jīng)有了Coach通過(guò)Coach弄清Pain

給Coach描繪藍(lán)圖設(shè)法接觸決策人書面同意進(jìn)一步合作C

已經(jīng)Callhigh接觸決策人決策人自己承認(rèn)有Pain

為決策人描繪藍(lán)圖決策人同意進(jìn)一步合作建議雙方后續(xù)的接觸安排決策人同意上述安排執(zhí)行計(jì)劃的重要階段T、S、D、C.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第四十九頁(yè)，共六十頁(yè)。B

等待結(jié)果提供了所有方案進(jìn)入商務(wù)階段等待用戶通知A

到達(dá)合同簽署前夜接到口頭同意購(gòu)買的許諾準(zhǔn)備洽談合同W

成功簽署合同L

失敗更新目標(biāo)用戶名單執(zhí)行計(jì)劃的重要階段B、A.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十頁(yè)，共六十頁(yè)。PQW實(shí)例：12/5/98李得勝電子部90所043032I-deasESC10/5/98×結(jié)構(gòu)室主任張得功熱設(shè)計(jì)問(wèn)題嚴(yán)重價(jià)值500萬(wàn)元的裝備損壞風(fēng)冷不均勻機(jī)柜中局部溫度過(guò)高元器件性能改變新裝備研制面臨同樣問(wèn)題問(wèn)題過(guò)于復(fù)雜事前應(yīng)進(jìn)行仿真保證設(shè)計(jì)可靠合理型號(hào)總設(shè)計(jì)師王德財(cái)設(shè)備損壞使用單位受影響，問(wèn)題未根本解決。維修費(fèi)100萬(wàn)試驗(yàn)費(fèi)50萬(wàn)隱患無(wú)法排除裝備可靠性要求高新裝備的可靠性無(wú)法提高用戶難以接受必須提高可靠性解決電子系統(tǒng)冷卻問(wèn)題總師辦主任李來(lái)福設(shè)備處長(zhǎng)趙保貴財(cái)務(wù)處長(zhǎng)錢進(jìn)科技處長(zhǎng)李世田結(jié)構(gòu)室的承諾有型號(hào)經(jīng)費(fèi)資金到位采購(gòu)手續(xù)和批準(zhǔn)引進(jìn)文件.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十一頁(yè)，共六十頁(yè)。MPAS實(shí)例：.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十二頁(yè)，共六十頁(yè)。FarmingAlgorithm耕作規(guī)則(短、長(zhǎng)期項(xiàng)目的平衡）Quota/月銷售周期C類用戶收口的比率完成目標(biāo)Quota所需C類項(xiàng)目的數(shù)量（＃和＄）要求新訪問(wèn)用戶的最小數(shù)確定耕作規(guī)則Farming值.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十三頁(yè)，共六十頁(yè)。例子：Quota/月:＄100k銷售周期:6個(gè)月C類用戶收口的比率:50％完成目標(biāo)Quota所需C類項(xiàng)目的數(shù)量:＄1.2M要求最小的潛在用戶(FirstCalls)數(shù)量:3Farming=15新訪問(wèn)的用戶最小數(shù)：3691215達(dá)到C類用戶數(shù):1.29006003000FarmingAlgorithm:1515151515FarmingAlgorithm算法實(shí)例.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十四頁(yè)，共六十頁(yè)。客戶訪問(wèn)報(bào)告被訪問(wèn)者的痛苦是什么？產(chǎn)生痛苦的原因是什么？被訪問(wèn)者在單位的影響力如何？什么對(duì)被訪問(wèn)者及所在單位有價(jià)值？通往決策層的路徑是什么？下一步如何辦？.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十五頁(yè)，共六十頁(yè)?？蛻袈?lián)系記錄實(shí)例：2/10/98電子部90所/結(jié)構(gòu)室張得功室主任3D確認(rèn)演示去/下周與他見(jiàn)面李得勝2/16/982/13/98東風(fēng)機(jī)械廠技改辦主任陳治國(guó)2S發(fā)展Coach發(fā)合作的確認(rèn)信2/14/98光明家電公司副總經(jīng)理劉國(guó)強(qiáng)5C規(guī)劃進(jìn)程下周提交方案.（....），提供海量管理資料免費(fèi)下載！第五十六頁(yè)，共六十頁(yè)。給Coach的信實(shí)例：×××先生（女士〕：您好！多謝您垂詢我公司的×××產(chǎn)品。以下是我對(duì)上次我們的會(huì)談結(jié)果的一個(gè)總結(jié)，以及今后我們開(kāi)展工作的一個(gè)初