金牌主管的輔導與訓練課件

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違者必究”金牌主管的輔導與訓練“萬一網保險資料下載門戶網對標發(fā)展均衡發(fā)展健康發(fā)展思想品質合規(guī)品質生活品質市場品牌系統(tǒng)品牌員工品牌2020年戰(zhàn)略指導思想發(fā)展之年

品質之年品牌之年“萬一網

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違者必究”思想品質市場品牌2020年戰(zhàn)略指導思想發(fā)展之年品質之年品牌七大堅持營銷五塊板堅持山東天安經營哲學堅持營銷五塊板堅持兩班一會堅持營業(yè)區(qū)工作模式堅持三化兩抓堅持內勤干部培養(yǎng)堅持基本法引領節(jié)奏經營基礎管理組織發(fā)展與擴軍新培客戶經營績優(yōu)建設七大落腳點早干會大早會月度經營分析會部經理及主管會新人銜接新人及績優(yōu)專屬會月度總結表彰會立足三個圍繞、堅持七大堅持、營銷五塊板、七大落腳點扎實落地個險指導思想三個圍繞圍繞干部抓隊伍圍繞隊伍抓業(yè)務圍繞客戶抓服務七大堅持營銷五塊板堅持山東天安經營哲學節(jié)奏經營七大落腳點早干一個目標2020年末實現規(guī)模3萬人！兩個核心遼沈戰(zhàn)役規(guī)模人力2萬人第一階段：四五擴軍淮海戰(zhàn)役規(guī)模人力2.5萬人第二階段：七八擴軍平津戰(zhàn)役規(guī)模人力3萬人第三階段：年末擴軍2020.72020.102021開門紅渡江戰(zhàn)役三大戰(zhàn)役2020組織發(fā)展指導思想堅持持續(xù)有效組織發(fā)展：有人才有業(yè)績、有人力增長才有業(yè)績增長！堅持打造健康人力下的健康架構：大部大組大直轄持續(xù)有效的組織發(fā)展是公司的強司之路，是個險的發(fā)展之魂。一個目標2020年末實現規(guī)模3萬人！兩個核心遼沈戰(zhàn)役第一階段物理老師課堂上徒手劈磚！

6月2日云南紅河一位物理老師，在課堂上表演徒手劈磚而走紅！視頻中老師“手到磚斷”，教室里的學生紛紛看呆。這位老師是紅河彌勒第四中學物理老師張輝。他說，劈磚是對當天新課教學的一個導入。表演之后學生的興趣非常高漲?！拔遗藘纱?，第一次沒有劈動，第二次劈開了。其實重要技巧是第二次我把磚頭的一頭翹起來了”。張輝老師說，這可以用慣性去解釋，也可以用動量定理去解釋，這樣的老師,你想擁有嗎?

——中國青年網物理老師課堂上徒手劈磚！6月2日焦頭爛額焦頭6找到方法找到方法7鍛煉技能盡早養(yǎng)成習慣鍛煉技能盡早養(yǎng)成習慣輔導訓練概述

12輔導訓練方法

3輔導訓練實作

目錄CONTENTS輔導訓練概述12輔導訓練方法3輔導訓練實作目錄CONTENT有計劃有步驟的通過學習和輔導掌握某種技能養(yǎng)成習慣提升留存輔導訓練概述

知識觀念工具轉化技能產生績效改變行為有計劃有步驟的通過學習和輔導掌握某種技能養(yǎng)成習慣提升留存輔導成熟期（高技巧高意愿）入門期（低技巧高意愿）發(fā)展期（高技巧低意愿）成長期（低技巧低意愿）技巧意愿不同發(fā)展階段業(yè)務員輔導訓練概述

成熟期入門期發(fā)展期成長期技巧意愿不同發(fā)展階段業(yè)務員輔導訓練K-A-S-H知識

KNOWLEDGE條款解析與產品包裝建議書制作與說明投保實務核保與理賠社?；A知識客戶服務……態(tài)度

ATTITUDE壽險的意義與功用行業(yè)與公司需求導向銷售觀念職涯規(guī)劃客戶開拓與服務……技巧

SKILL專業(yè)化銷售流程五問三畫、三講拒絕處理以及相應銷售、增員技巧……習慣

HABIT出勤拜訪增員要求轉介紹工作計劃與日志時間管理與目標規(guī)劃……輔導訓練概述

輔導訓練的內容K-A-S-H知識KNOWLEDGE態(tài)度ATT輔導訓練概述

12輔導訓練方法

3輔導訓練實作

目錄CONTENTS輔導訓練概述12輔導訓練方法3輔導訓練實作目錄CONTENT

隨機的、個別式的、非正式的課程，有針對性的指導與協(xié)助，協(xié)助業(yè)務員自我發(fā)展，強化各種能力與技巧。輔導訓練方法

一對一面談電話輔導角色扮演陪同展業(yè)輔導訓練方法一對一面談電話輔導角色扮演陪同展業(yè)一對一面談存在問題一：面談流于形式，營銷員不積極，主管感覺費勁營銷員兩種傾向：

找借口，夸大自己優(yōu)勢，弱化不足

保持沉默，難以吐真言存在問題二：主管兩種傾向：“審判官”“老好人”面談沒有解決問題，雙方都認為是浪費時間

重結果、輕行為，不知道改進行為過程比結果更重要

談自己想談的，而不是能起作用的一對一面談存在問題一：面談流于形式，營銷員不積極，主管感覺費一對一面談面談前的準備開場鋪墊，輕松介入分析現狀，確認目標后續(xù)追蹤制定方案，取得承諾一對一面談面談前的準備開場鋪墊，輕松介入分析現狀，確認目標后明確面談目的、如何面談，預估可能遇到的問題信息收集：學會用數據說話面談提綱：過程引導與反饋依據面談工具：面談表、收入明細、基本法等一、面談前準備17一對一面談明確面談目的、如何面談，預估可能遇到的問題一、面談前準備17心理準備：角色認知與平等關系—業(yè)務經理對低產能營銷員，經常會犯居高臨下，強勢要求的錯誤—業(yè)務經理對績優(yōu)營銷員，經常會犯回避問題，不敢要求的錯誤營銷員主管營銷員主管18一對一面談心理準備：角色認知與平等關系—業(yè)務經理對低產能營銷員，經常會面談成功的關鍵是面談開始時雙方心理平等調整角色認知，建立平等關系從對方的立場和角度給予關心、指導和幫助，而不是指責、命令與要求結論：19一對一面談面談成功的關鍵是面談開始時雙方心理平等結論：19一對一面談二、開場鋪墊，輕松介入用材料和數據說話，找到閃光點以贊美和肯定的方式開始，輕松進入面談控制情緒，把營銷員當成客戶看待20一對一面談二、開場鋪墊，輕松介入用材料和數據說話，找到閃光點20一對一三、分析現狀，確認目標多問少說，用問題引導面談的方向面談人講述期間不要去打斷如果目標不夠清晰，需不斷引導啟發(fā)，直至清晰21一對一面談三、分析現狀，確認目標多問少說，用問題引導面談的方向21一對你現在的狀況是什么樣的當前遇到的最大障礙是什么你的優(yōu)勢和不足在哪里了解面談對象各方面的想法了解其真實的感受及需求增強信心找到問題理清現狀思路解析22一對一面談你現在的狀況是什么樣的當前遇到的最大障礙是什么你的優(yōu)勢和不足你的工作\生活目標是什么你覺得達成的可能性有多大你打算怎么去達成這些目標知道其想去哪里，便于幫助判斷是否有堅定的目標和信心了解其詳細規(guī)劃確認目標思路解析23一對一面談你的工作\生活目標是什么你覺得達成的可能性有多大你打算怎么去從目標，知識與技能，心態(tài)，習慣等四個方面分別制定四、制定方案，取得承諾以可量化、可激勵、可達成三個要素為制定標準,充分借助《面談承諾書》，取得承諾24一對一面談從目標，知識與技能，心態(tài)，習慣等四個方面分別制定四、制定方案層級不同，面談方案制定的要點不同對象目標技能心態(tài)習慣新人晉升業(yè)務主任基本生存技能如何正確面對拒絕基本工作習慣新晉升業(yè)務主任增員/業(yè)績目標進階技能困難預估固化基本工作習慣新晉升業(yè)務經理個人/團隊目標業(yè)務技能和團隊管理提升角色轉換學習、輔導、訓練等25一對一面談層級不同，面談方案制定的要點不同對象目標技能心態(tài)習慣新人晉

在銷售這一行，你在前面做決定性承諾面談所付出的3個小時，遠比以后的300個小時、3000個小時更重要！26在銷售這一行，你在前面做決定性承諾面談所付出的3新人承諾性面談27一對一面談重點人群面談解析新人承諾性面談27一對一面談重點人群面談解析流程一：面談前準備要點：新人面談承諾書、了解新人班的表現，從推薦處了解新人原來的工作背景、性格等情況…………心態(tài)的準備溝通邏輯28一對一面談流程一：面談前準備要點：新人面談承諾書、了解新人班的表現，從新人面談承諾書29新29流程二：開場鋪墊，輕松介入業(yè)務經理：恭喜你經過自己的努力，順利結業(yè)，成為天安人壽的一名客戶經理。參加新人崗前培訓班，你有哪些收獲呢？新人：……

溝通邏輯30一對一面談流程二：開場鋪墊，輕松介入業(yè)務經理：恭喜你經過自己的努力，順業(yè)務經理：你到天安人壽有什么目標么？

新人：年薪十萬……

業(yè)務經理：很好，人因夢想而偉大，但人生的大目標都是由小目標的達成來實現的。所以首先要確定你進入保險公司后的第一個目標——晉升業(yè)務主任。你知道標準是多少嗎？

新人：知道/不知道……

業(yè)務經理：卓越的晉升標準是在三個月內，個人達成FYC2000元，且至少有一名直接增員達成FYC2000元，你想挑戰(zhàn)這個標準么？

新人：想流程三：分析現狀，確認目標(1/2)31一對一面談業(yè)務經理：你到天安人壽有什么目標么？

新人：年薪十萬……

業(yè)業(yè)務經理：你想挑戰(zhàn)卓越的標準，很好！那如何才能達成呢？有什么困難么？

新人：不知道客戶在哪里？不知道怎么跟客戶說（缺乏銷售技能）……

業(yè)務經理：你談到這么多困難，怎么解決呢？你現在還確定自己要一個月達成晉升標準嗎？

新人：確定……流程三：分析現狀，確認目標(2/2)32一對一面談業(yè)務經理：你想挑戰(zhàn)卓越的標準，很好！那如何才能達成呢？有什么流程四：制定方案，取得承諾(1/2)業(yè)務經理：壽險行業(yè)銷售的是非渴求商品，可能更容易遭受到拒絕，對于這個問題，你一定要心理準備。新人：好，我知道了。業(yè)務經理：剛剛你定立了晉升目標，也談到自己的困惑，其實每個新人的情況都差不多，任何行業(yè)都有可遵循的成功規(guī)律，你愿意按照公司的要求和標準來做嗎？新人：愿意……33一對一面談流程四：制定方案，取得承諾(1/2)業(yè)務經理：壽險行業(yè)銷售的主管：新人的技能不足，公司每天早上都有專項的培訓和會議，你能保證每天準時參會嗎？新人：可以……主管：再好的技能，不去市場實戰(zhàn)，也無法成為自己的技能。所以我們必須保證每天見客戶，根據十三一法則，如果想每周成交一張保單，每天至少要見三個客戶，你可以做到嗎？新人：可以……流程四：制定方案，取得承諾(2/2)34一對一面談主管：新人的技能不足，公司每天早上都有專項的培訓和會議，你能流程五：后續(xù)追蹤主管：今天我們的談話我都記錄在面談表上，以后每天都要檢查你的工作日志，定期會根據你的面談表進行檢視，希望你能按照今天的承諾來開展工作。新人：好的……主管：以后如果工作中有任何的困難和問題，隨時來找我，我會在第一時間給你幫助，祝你成功！35一對一面談流程五：后續(xù)追蹤主管：今天我們的談話我都記錄在面談表上，以后目標技能心態(tài)習慣晉升業(yè)務主任基本生存技能如何正確面對拒絕基本工作習慣新人面談方案制定的要點36一對一面談目標技能心態(tài)習慣晉升基本生如何正確輔導訓練概述

12輔導訓練方法

3輔導訓練實作

目錄CONTENTS輔導訓練概述12輔導訓練方法3輔導訓練實作目錄CONTENT行動計劃——時間：10分鐘制定計劃：根據各自團隊實際情況制定承諾性面談計劃發(fā)表：請學員上臺發(fā)表面談計劃

行動計劃——時間：10分鐘不做增員，無從做大不做輔導，無從做強不做增員，無從做大金牌主管的輔導與訓練“萬一網

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違者必究”金牌主管的輔導與訓練“萬一網保險資料下載門戶網對標發(fā)展均衡發(fā)展健康發(fā)展思想品質合規(guī)品質生活品質市場品牌系統(tǒng)品牌員工品牌2020年戰(zhàn)略指導思想發(fā)展之年

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違者必究”思想品質市場品牌2020年戰(zhàn)略指導思想發(fā)展之年品質之年品牌七大堅持營銷五塊板堅持山東天安經營哲學堅持營銷五塊板堅持兩班一會堅持營業(yè)區(qū)工作模式堅持三化兩抓堅持內勤干部培養(yǎng)堅持基本法引領節(jié)奏經營基礎管理組織發(fā)展與擴軍新培客戶經營績優(yōu)建設七大落腳點早干會大早會月度經營分析會部經理及主管會新人銜接新人及績優(yōu)專屬會月度總結表彰會立足三個圍繞、堅持七大堅持、營銷五塊板、七大落腳點扎實落地個險指導思想三個圍繞圍繞干部抓隊伍圍繞隊伍抓業(yè)務圍繞客戶抓服務七大堅持營銷五塊板堅持山東天安經營哲學節(jié)奏經營七大落腳點早干一個目標2020年末實現規(guī)模3萬人！兩個核心遼沈戰(zhàn)役規(guī)模人力2萬人第一階段：四五擴軍淮海戰(zhàn)役規(guī)模人力2.5萬人第二階段：七八擴軍平津戰(zhàn)役規(guī)模人力3萬人第三階段：年末擴軍2020.72020.102021開門紅渡江戰(zhàn)役三大戰(zhàn)役2020組織發(fā)展指導思想堅持持續(xù)有效組織發(fā)展：有人才有業(yè)績、有人力增長才有業(yè)績增長！堅持打造健康人力下的健康架構：大部大組大直轄持續(xù)有效的組織發(fā)展是公司的強司之路，是個險的發(fā)展之魂。一個目標2020年末實現規(guī)模3萬人！兩個核心遼沈戰(zhàn)役第一階段物理老師課堂上徒手劈磚！

6月2日云南紅河一位物理老師，在課堂上表演徒手劈磚而走紅！視頻中老師“手到磚斷”，教室里的學生紛紛看呆。這位老師是紅河彌勒第四中學物理老師張輝。他說，劈磚是對當天新課教學的一個導入。表演之后學生的興趣非常高漲?！拔遗藘纱?，第一次沒有劈動，第二次劈開了。其實重要技巧是第二次我把磚頭的一頭翹起來了”。張輝老師說，這可以用慣性去解釋，也可以用動量定理去解釋，這樣的老師,你想擁有嗎?

——中國青年網物理老師課堂上徒手劈磚！6月2日焦頭爛額焦頭45找到方法找到方法46鍛煉技能盡早養(yǎng)成習慣鍛煉技能盡早養(yǎng)成習慣輔導訓練概述

12輔導訓練方法

3輔導訓練實作

目錄CONTENTS輔導訓練概述12輔導訓練方法3輔導訓練實作目錄CONTENT有計劃有步驟的通過學習和輔導掌握某種技能養(yǎng)成習慣提升留存輔導訓練概述

知識觀念工具轉化技能產生績效改變行為有計劃有步驟的通過學習和輔導掌握某種技能養(yǎng)成習慣提升留存輔導成熟期（高技巧高意愿）入門期（低技巧高意愿）發(fā)展期（高技巧低意愿）成長期（低技巧低意愿）技巧意愿不同發(fā)展階段業(yè)務員輔導訓練概述

成熟期入門期發(fā)展期成長期技巧意愿不同發(fā)展階段業(yè)務員輔導訓練K-A-S-H知識

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12輔導訓練方法

3輔導訓練實作

目錄CONTENTS輔導訓練概述12輔導訓練方法3輔導訓練實作目錄CONTENT

隨機的、個別式的、非正式的課程，有針對性的指導與協(xié)助，協(xié)助業(yè)務員自我發(fā)展，強化各種能力與技巧。輔導訓練方法

一對一面談電話輔導角色扮演陪同展業(yè)輔導訓練方法一對一面談電話輔導角色扮演陪同展業(yè)一對一面談存在問題一：面談流于形式，營銷員不積極，主管感覺費勁營銷員兩種傾向：

找借口，夸大自己優(yōu)勢，弱化不足

保持沉默，難以吐真言存在問題二：主管兩種傾向：“審判官”“老好人”面談沒有解決問題，雙方都認為是浪費時間

重結果、輕行為，不知道改進行為過程比結果更重要

談自己想談的，而不是能起作用的一對一面談存在問題一：面談流于形式，營銷員不積極，主管感覺費一對一面談面談前的準備開場鋪墊，輕松介入分析現狀，確認目標后續(xù)追蹤制定方案，取得承諾一對一面談面談前的準備開場鋪墊，輕松介入分析現狀，確認目標后明確面談目的、如何面談，預估可能遇到的問題信息收集：學會用數據說話面談提綱：過程引導與反饋依據面談工具：面談表、收入明細、基本法等一、面談前準備56一對一面談明確面談目的、如何面談，預估可能遇到的問題一、面談前準備17心理準備：角色認知與平等關系—業(yè)務經理對低產能營銷員，經常會犯居高臨下，強勢要求的錯誤—業(yè)務經理對績優(yōu)營銷員，經常會犯回避問題，不敢要求的錯誤營銷員主管營銷員主管57一對一面談心理準備：角色認知與平等關系—業(yè)務經理對低產能營銷員，經常會面談成功的關鍵是面談開始時雙方心理平等調整角色認知，建立平等關系從對方的立場和角度給予關心、指導和幫助，而不是指責、命令與要求結論：58一對一面談面談成功的關鍵是面談開始時雙方心理平等結論：19一對一面談二、開場鋪墊，輕松介入用材料和數據說話，找到閃光點以贊美和肯定的方式開始，輕松進入面談控制情緒，把營銷員當成客戶看待59一對一面談二、開場鋪墊，輕松介入用材料和數據說話，找到閃光點20一對一三、分析現狀，確認目標多問少說，用問題引導面談的方向面談人講述期間不要去打斷如果目標不夠清晰，需不斷引導啟發(fā)，直至清晰60一對一面談三、分析現狀，確認目標多問少說，用問題引導面談的方向21一對你現在的狀況是什么樣的當前遇到的最大障礙是什么你的優(yōu)勢和不足在哪里了解面談對象各方面的想法了解其真實的感受及需求增強信心找到問題理清現狀思路解析61一對一面談你現在的狀況是什么樣的當前遇到的最大障礙是什么你的優(yōu)勢和不足你的工作\生活目標是什么你覺得達成的可能性有多大你打算怎么去達成這些目標知道其想去哪里，便于幫助判斷是否有堅定的目標和信心了解其詳細規(guī)劃確認目標思路解析62一對一面談你的工作\生活目標是什么你覺得達成的可能性有多大你打算怎么去從目標，知識與技能，心態(tài)，習慣等四個方面分別制定四、制定方案，取得承諾以可量化、可激勵、可達成三個要素為制定標準,充分借助《面談承諾書》，取得承諾63一對一面談從目標，知識與技能，心態(tài)，習慣等四個方面分別制定四、制定方案層級不同，面談方案制定的要點不同對象目標技能心態(tài)習慣新人晉升業(yè)務主任基本生存技能如何正確面對拒絕基本工作習慣新晉升業(yè)務主任增員/業(yè)績目標進階技能困難預估固化基本工作習慣新晉升業(yè)務經理個人/團隊目標業(yè)務技能和團隊管理提升角色轉換學習、輔導、訓練等64一對一面談層級不同，面談方案制定的要點不同對象目標技能心態(tài)習慣新人晉

在銷售這一行，你在前面做決定性承諾面談所付出的3個小時，遠比以后的300個小時、3000個小時更重要！65在銷售這一行，你在前面做決定性承諾面談所付出的3新人承諾性面談66一對一面談重點人群面談解析新人承諾性面談27一對一面談重點人群面談解析流程一：面談前準備要點：新人面談承諾書、了解新人班的表現，從推薦處了解新人原來的工作背景、性格等情況…………心態(tài)的準備溝通邏輯67一對一面談流程一：面談前準備要點：新人面談承諾書、了解新人班的表現，從新人面談承諾書68新29流程二：開場鋪墊，輕松介入業(yè)務經理：恭喜你經過自己的努力，順利結業(yè)，成為天安人壽的一名客戶經理。參加新人崗前培訓班，你有哪些收獲呢？新人：……

溝通邏輯69一對一面談流程二：開場鋪墊，輕松介入業(yè)務經理：恭喜你經過自己的努力，順業(yè)務經理：你到天安人壽有什么目標么？

新人：年薪十萬……

業(yè)務經理：很好，人因夢想而偉大，但人生的大目標都是由小目標的達成來實現的。所以首先要確定你進入保險公司后的第一個目標——晉升業(yè)務主任。你知道標準是多少嗎？

新人：知道/不知道……

業(yè)務經理：卓越的晉升標準是在三個月內，個人達成FYC2000元，且至少有一名直接增員達成FYC2000元，你想挑戰(zhàn)這個標準么？

新人：想流程三：分析現狀，確認目標(1/2)70一對一面談業(yè)務經理：你到天安人壽有什么目標么？

新人：年薪十萬……

業(yè)業(yè)務經理：你想挑戰(zhàn)卓越