職域標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程內(nèi)勤分享稿課件

職域開拓標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程職域開拓標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程什么是職域開拓？職域開拓是一種銷售方式，也是一種營銷模式。職域開拓是指在雇主許可、參與甚至提供一定補(bǔ)貼的情況下，在員工工作所在地，向員工提供針對其個人或者家屬的保險保障咨詢和個性化的員工福利計劃，員工自愿參與購買，通常采用員工自付費(fèi)的方式繳納保險費(fèi)用。什么是職域開拓？職域開拓是一種銷售方式，也是一種營銷模式。職職域開拓的對象&特點以緣故為主的個人客戶團(tuán)體客戶中的員工及家屬準(zhǔn)客戶數(shù)量來源較大且穩(wěn)定集中拜訪節(jié)約時間成本，提升工作效率便于收集群體性客戶信息，易產(chǎn)生羊群效應(yīng)通常為企業(yè)參與、支持，員工自愿付費(fèi)、在企業(yè)職場中開展?fàn)I銷活動職域開拓的對象&特點以緣故為主的個人客戶團(tuán)體客戶中的員工及家傳統(tǒng)員福紅海市場價格比拼利潤空間低業(yè)務(wù)提獎低客戶留存難O2O業(yè)務(wù)企業(yè)需求員工需求利潤/提獎高充分利用企業(yè)資源增強(qiáng)客戶黏性職域開拓（B2C），是“企業(yè)、公司、個人”三贏的業(yè)務(wù)模式！是傳統(tǒng)員福向“新型一攬子解決方案”轉(zhuǎn)型的大趨勢!為什么要做職域開拓？傳統(tǒng)員福職域開拓傳統(tǒng)員福紅海市場O2O業(yè)務(wù)企業(yè)需求職域開拓（B2C），是“企職域開拓的意義對公司的益處公司銷售人員業(yè)績穩(wěn)定、持續(xù)增長市場地位的提升客戶數(shù)的價值（二開&轉(zhuǎn)介紹）專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊對銷售人員個人益處解決個人客戶資源不足的問題；降低C端業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的難度提升銷售件數(shù)，提高業(yè)績和收入提倡團(tuán)隊協(xié)作，有助于團(tuán)隊長期穩(wěn)定的發(fā)展職域開拓的意義對公司的益處公司銷售業(yè)績穩(wěn)定、持續(xù)增長對銷售人職域開拓的發(fā)展趨勢

3億2014年2015年2017年2016年泰康光大

6億

10億

13億

72萬

1000萬

2800萬

4500萬發(fā)展趨勢新興營銷模式變化職域開拓的發(fā)展趨勢3億2014年2015年2017年201職域開拓成功開展的3要素50%30%20%專業(yè)客戶團(tuán)隊職域開拓成功開展的3要素50%30%20%專業(yè)客戶團(tuán)隊職域開拓

標(biāo)準(zhǔn)化操作流程0202職域開拓

標(biāo)準(zhǔn)化操作流程0202職域開拓標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程Step1Step2Step3Step4Step5Step6營銷前準(zhǔn)備合作意向溝通營銷活動預(yù)熱營銷活動開展駐場咨詢項目階段性總結(jié)職域開拓六步法職域開拓標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程Step1Step2Step3S職域開拓標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程序號操作步驟項目組團(tuán)體客戶1營銷活動前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶篩選、項目組成立、召開項目啟動會、物料準(zhǔn)備......2合作意向溝通活動介紹、遞交面談建議書、進(jìn)場意向征詢營銷活動評價及合作意向確認(rèn)3營銷活動預(yù)熱協(xié)助通知擬定、宣傳活動策劃、物料準(zhǔn)備發(fā)通知、提供宣傳場地、配合活動宣傳4營銷活動開展現(xiàn)場開展員工宣講會配合活動開展5駐場咨詢咨詢、服務(wù)、現(xiàn)場投保、員工保險方案私人訂制配合活動提供場地、組織員工投保、提供投保所需資料6項目階段性總結(jié)營銷活動階段反饋營銷活動滿意度評價，提出下階段合作建議及需求企業(yè)全力配合組建項目團(tuán)隊策劃實施方案組織現(xiàn)場實施實時總結(jié)提高層層細(xì)化落實！職域開拓標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程序號操作步驟項目組團(tuán)體客戶1營銷活動前第一步營銷前活動準(zhǔn)備_找準(zhǔn)目標(biāo)職域目標(biāo)客戶在哪里？銀行（城商行、其他銀行分行、支行均可）證券及其他金融機(jī)構(gòu)醫(yī)院及高科技企業(yè)大型上市公司

團(tuán)體客戶金磚客戶的特征：有一定規(guī)模、收入相對好、企業(yè)關(guān)注福利、員工溝通方便、有影響力中心等金磚客戶土磚客戶加工制造行業(yè)旅游行業(yè)零售行業(yè)中、小、幼兒園等教育機(jī)構(gòu)出版等文化行業(yè)第一步營銷前活動準(zhǔn)備_找準(zhǔn)目標(biāo)職域目標(biāo)客戶在哪里？銀行（第一步營銷前活動準(zhǔn)備_找準(zhǔn)目標(biāo)針對目標(biāo)客戶需要做什么？___企業(yè)項目評估123精準(zhǔn)分析，效率最大化是否打通企業(yè)高層關(guān)系與人力、工會關(guān)系如何是否支持項目運(yùn)作是否員福客戶，理賠服務(wù)是否足夠多是否掌握企業(yè)重疾數(shù)據(jù)（是否有重疾患病員工）職場是否是私密性的在職員工人數(shù)足夠平均年齡（28-40歲主消費(fèi)人群）人均收入好女性占比高第一步營銷前活動準(zhǔn)備_找準(zhǔn)目標(biāo)針對目標(biāo)客戶需要做什么？__第一步營銷前活動準(zhǔn)備_成立項目組項目組成立客戶端主攻手個人端主攻手銷售支持?jǐn)?shù)個團(tuán)隊成員的小組

明確項目分工總協(xié)調(diào)：營業(yè)部經(jīng)理AB端主攻手：企業(yè)端客戶經(jīng)理B

C端主攻手：具備組織策劃能力的客戶經(jīng)理A/B現(xiàn)場服務(wù)（駐點）：客戶經(jīng)理CDE

電話營銷：客戶經(jīng)理CD

綜合營銷人員：客戶經(jīng)理BCDE

內(nèi)部準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備：宣傳活動資料、促成配套方案、內(nèi)訓(xùn)資料內(nèi)部培訓(xùn)：基礎(chǔ)訓(xùn)練、技能提升、客戶經(jīng)理通關(guān)、活動流程試講

彩排第一步營銷前活動準(zhǔn)備_成立項目組項目組成立客戶端主攻手明第一步營銷前活動準(zhǔn)備_項目組經(jīng)營要點1.項目組成員的合理分工定位【B端資源人、主攻手（策劃人）、項目組成員】2.實戰(zhàn)前“基本功”特訓(xùn)，熟知公司、產(chǎn)品，運(yùn)營知識，每個人可做到一對一跟單3.健全的項目組運(yùn)作機(jī)制及專項能力，如組織策劃、宣講、電話營銷、親和推介、技術(shù)支持……4.兼顧激勵與約束的團(tuán)隊管理辦法5.做好目標(biāo)設(shè)定：評估企業(yè)情況，計劃項目分期時間、每期業(yè)務(wù)目標(biāo)6.制作項目策劃方案：a：平臺經(jīng)營三部曲細(xì)化落地舉措b：平臺推動行事歷c：項目管理機(jī)制（人員的權(quán)責(zé)利、日常管理辦法、利益分配）第一步營銷前活動準(zhǔn)備_項目組經(jīng)營要點1.項目組成員的合理第一步營銷前活動準(zhǔn)備_宣傳物料準(zhǔn)備海報易拉寶隨手禮第一步營銷前活動準(zhǔn)備_宣傳物料準(zhǔn)備海報易拉寶隨手禮第一步營銷前活動準(zhǔn)備_宣傳物料準(zhǔn)備海報易拉寶隨手禮制式海報、展架、大字報、宣傳彩頁、宣傳小禮品、宣傳FLASH、活動宣講會物料準(zhǔn)備（簽到表、條幅、宣傳工具、音頻視頻資料、會場物料等）第一步營銷前活動準(zhǔn)備_宣傳物料準(zhǔn)備海報易拉寶隨手禮制式海報第一步營銷前活動準(zhǔn)備_宣傳物料準(zhǔn)備海報易拉寶隨手禮制式海報、展架、大字報、宣傳彩頁、宣傳小禮品、宣傳FLASH、活動宣講會物料準(zhǔn)備（簽到表、條幅、宣傳工具、音頻視頻資料、會場物料等）第一步營銷前活動準(zhǔn)備_宣傳物料準(zhǔn)備海報易拉寶隨手禮制式海報第一步營銷前活動準(zhǔn)備_配套健管方案的準(zhǔn)備投保后健管服務(wù)重疾就醫(yī)綠通SOS救援服務(wù)全過程健康管理健康教育國內(nèi)健康咨詢、預(yù)約掛號配套方案豐富多彩宣傳期健管體驗服務(wù)第一步營銷前活動準(zhǔn)備_配套健管方案的準(zhǔn)備投保后健管服務(wù)重疾第一步營銷前活動準(zhǔn)備_內(nèi)部培訓(xùn)熟悉產(chǎn)品、運(yùn)營規(guī)則、了解營銷活動流程及注意事項、配合營銷活動（前期預(yù)熱、活動中配合、活動后服務(wù)追蹤）基礎(chǔ)訓(xùn)練技能提升客戶經(jīng)理：產(chǎn)品通關(guān)、話術(shù)通關(guān)、精講通關(guān)、營銷操作重點流程及注意事項通關(guān)主持、主講：預(yù)熱期及活動宣講的試講及彩排通關(guān)試講內(nèi)訓(xùn)資料準(zhǔn)備：產(chǎn)品課件、異議處理促成話術(shù)、產(chǎn)品精講話術(shù)、銷售工具使用、活動預(yù)熱環(huán)節(jié)策劃（健康觀念、癌篩講座、二元沙龍、問卷調(diào)查、員福宣講會等活動的策劃及準(zhǔn)備）、活動課件、員工宣講會課件、活動流程、注意事項材料準(zhǔn)備第一步營銷前活動準(zhǔn)備_內(nèi)部培訓(xùn)熟悉產(chǎn)品、運(yùn)營規(guī)則、了解營銷第二步合作意向溝通溝通目的

允許進(jìn)場溝通內(nèi)容→對企業(yè)、員工的好處→產(chǎn)品的優(yōu)勢→重疾觀念→初步面談建議書溝通對象企業(yè)HR/HR經(jīng)理、工會主席或企業(yè)負(fù)責(zé)人CONTRACT第二步合作意向溝通溝通目的允許進(jìn)場溝通內(nèi)容第二步合作意向溝通_重疾觀念話題切入（感性群體）輕松籌（醫(yī)療費(fèi)用的數(shù)據(jù)）身邊的真實案例最近發(fā)生的名人例子數(shù)據(jù)導(dǎo)入（理性群體）腫瘤中心年報三高一低”的趨勢解析單位員工健康隱患及過往重疾分析觀念引導(dǎo)的要點：1.保險的本質(zhì)就是保障，是轉(zhuǎn)移經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，是家庭財務(wù)安排2.重疾保險是必需品，是每個家庭成員的必需品3.一份“足額重疾險+高端醫(yī)療服務(wù)”的作用4.現(xiàn)代家庭成員的投保順序第二步合作意向溝通_重疾觀念話題切入（感性群體）數(shù)據(jù)導(dǎo)入（第二步合作意向溝通_重疾觀念1.重疾險是一份提前給付的醫(yī)療險，大病來臨時保證有錢治病。

2.重疾險可以為我們提供充足的營養(yǎng)、康復(fù)、護(hù)理費(fèi)用，保證有錢養(yǎng)病。

3.重疾險是一份“收入損失險”，保證我們康復(fù)期間不工作也有“收入”，保證家庭生活質(zhì)量、子女教育不受影響,保證錢還在。保證有錢治病，保證有錢養(yǎng)病，保證你的錢還是你的錢！第二步合作意向溝通_重疾觀念1.重疾險是一份提前給付的醫(yī)第二步合作意向溝通_對企業(yè)的好處不增加預(yù)算前提下，滿足員工個性化保險需求“對企業(yè)的好處將員工和企業(yè)可能發(fā)生的風(fēng)險轉(zhuǎn)移至保險公司企業(yè)員工專屬，員工及家屬享受團(tuán)購價格及優(yōu)質(zhì)保險服務(wù)為企業(yè)、員工及家庭一攬子解決醫(yī)療、健康等熱點關(guān)注問題福利是傳遞公司價值觀及企業(yè)文化的有效手段福利水平及特色可吸引外部優(yōu)秀人才，增強(qiáng)員工歸屬感，有助于留才健康型福利能夠帶給員工足夠疾病健康保障，提高生產(chǎn)力第二步合作意向溝通_對企業(yè)的好處不增加預(yù)算前提下，滿足員工第二步合作意向溝通_對員工的好處團(tuán)體價格：能以7-8折左右的折扣率，買到市場同類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“對員工的好處---公司特別福利企業(yè)專屬產(chǎn)品：投保年齡廣，可為子女、配偶、父母購買，個人從市場上買不到的保障產(chǎn)品。企業(yè)員工專屬，員工及家屬享受團(tuán)購價格及優(yōu)質(zhì)保險服務(wù)有效保證服務(wù)品質(zhì)：享受團(tuán)體服務(wù)品質(zhì)，由企業(yè)提供方便的咨詢時間和地點，員工可以更加便捷的解決個人及家庭的風(fēng)險問題，企業(yè)可對服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行有效監(jiān)督豐富的附加值服務(wù)：7*24小時電話咨詢、國內(nèi)3甲醫(yī)院門診預(yù)約、國內(nèi)二次診療保險服務(wù)專業(yè)、私密：能接受到專業(yè)的個人及家庭風(fēng)險的專業(yè)咨詢服務(wù)，梳理個人已有保障；整個咨詢過程會特別人性化和私密化，確保個人生活不受到打擾。第二步合作意向溝通_對員工的好處團(tuán)體價格：能以7-8折左右第二步合作意向溝通_高層關(guān)系營銷132高層關(guān)系的確認(rèn)首先確認(rèn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)（總/支行行長、總經(jīng)理、HR經(jīng)理、工會主席、財務(wù)經(jīng)理），其次是經(jīng)辦人員。讓關(guān)鍵人協(xié)助推進(jìn)項目并認(rèn)同投保高層營銷經(jīng)營步驟關(guān)系經(jīng)營：對公司、個人是否認(rèn)同對企業(yè)好處對員工好處重疾觀念高層營銷注意事項重疾觀念鋪墊到位努力推動高層先投保（大額家庭單）一定要建立公對公業(yè)務(wù)模式第二步合作意向溝通_高層關(guān)系營銷132高層關(guān)系的確認(rèn)首先確第二步合作意向溝通_初步面談建議書01至HR的一封信05實施步驟02重疾發(fā)病率平均治療費(fèi)用04產(chǎn)品說明03企業(yè)的現(xiàn)狀企業(yè)成本支出分析第二步合作意向溝通_初步面談建議書01至HR的一封信05實第二步合作意向溝通_行事歷安排序號行事安排X月x日X月

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x日周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五周六周日周一周二周三周四周五1遞交面談建議書

2內(nèi)部OA/郵件發(fā)布通知

3張貼通知、擺放宣傳資料

4組織活動預(yù)熱5線上、線下資料推送

6聯(lián)絡(luò)人會議7確定小型沙龍意向時間8小型沙龍召開9駐點咨詢服務(wù)第二步合作意向溝通_行事歷安排序行事安排XXXXXXXXX第二步合作意向溝通_我們會遵守的事項尊重客戶的企業(yè)文化在項目進(jìn)行過程中遵守企業(yè)的規(guī)章制度宣傳、銷售過程中不夸大產(chǎn)品功能、優(yōu)勢保護(hù)客戶隱私，不透露員工的個人信息宣傳、銷售過程中不到密閉空間溝通在推廣過程中尊重員工意愿，不強(qiáng)行銷售不會因項目進(jìn)行對企業(yè)原有的服務(wù)造成影響

在未經(jīng)客戶允許的情況下不能在其職場擺放產(chǎn)品宣傳資料不能以企業(yè)名義組織員工活動不能以企業(yè)名義組織員工宣講會不能在工作時間進(jìn)行產(chǎn)品推廣不能在工作時間到員工工位拜訪、溝通

第二步合作意向溝通_我們會遵守的事項尊重客戶的企業(yè)文化第二步合作意向溝通_需企業(yè)配合的事項配合約見司更高層領(lǐng)導(dǎo)配合制定項目開展時間計劃配合在公司內(nèi)網(wǎng)發(fā)布項目信息、展示項目短片配合在公司信息欄中張貼海報、發(fā)布通知配合在公司顯著位置擺放宣傳彩頁供員工索取配合在公司的大型例會上進(jìn)行項目介紹、短片播放配合提供人流量大的場所進(jìn)行駐場預(yù)熱、咨詢、宣傳配合協(xié)調(diào)在公司、辦公樓中人流量大的場所張貼海報、展示易拉寶等.............

23項需企業(yè)配合的事項第二步合作意向溝通_需企業(yè)配合的事項配合約見司更高層領(lǐng)導(dǎo)2第二步合作意向溝通ctogether達(dá)成一致可以進(jìn)場職域進(jìn)場項目策劃方案項目組內(nèi)部對企業(yè)客戶職域進(jìn)場項目建議書第二步合作意向溝通ctogether達(dá)成一致可以進(jìn)場項目第三步營銷活動_預(yù)熱_目的&效果活動目的（企業(yè)客戶）引起注意、引發(fā)興趣想要了解、減輕排斥達(dá)到的效果（我們）收集業(yè)務(wù)線索、宣傳公司宣傳產(chǎn)品、為員工宣講會積累客戶第三步營銷活動_預(yù)熱_目的&效果活動目的（企業(yè)客戶）引起注第三步營銷活動_預(yù)熱_活動安排宣傳預(yù)熱郵件宣傳OA系統(tǒng)/郵件內(nèi)部論壇發(fā)帖影響力中心宣傳微信公眾平臺宣傳展架、海報、宣傳單頁FLASH宣傳職場入口、餐廳公共活動區(qū)域LED屏播放FLASH短片建立微信群、易企秀、產(chǎn)品介紹宣傳、分享、轉(zhuǎn)發(fā)口口相傳活動帶宣傳問卷調(diào)查健康講座觀念宣導(dǎo)二元沙龍現(xiàn)場服務(wù)咨詢第三步營銷活動_預(yù)熱_活動安排宣傳郵件宣傳OA系統(tǒng)/郵件影三、營銷活動_預(yù)熱_注意事項基本物料準(zhǔn)備咨詢臺（可要求企業(yè)方提供）、展架、產(chǎn)品宣傳單頁、隨手禮、個人信息登記表。注：個人信息登記表，如果HR部門或經(jīng)辦部門能夠提供按部門區(qū)分的人員名冊，是最佳選擇，例如：部門姓名性別生日（自行填寫）手機(jī)號（自行填寫）確認(rèn)（√即可）市場部Xx男

Xx女

Xx女

若上述做法HR部門或經(jīng)辦部門能夠配合，將大大提高我們預(yù)熱的破冰難度，能夠充分體現(xiàn)企業(yè)組織的優(yōu)點?；玖鞒蹋何⑿抨P(guān)注、登記聯(lián)系方式、建微信群、互加微信、發(fā)放宣傳頁、發(fā)放隨手禮附加環(huán)節(jié)：小范圍員工沙龍預(yù)熱時間：建議一周宣傳計劃客戶儲備追蹤手段宣導(dǎo)會駐場預(yù)熱外部準(zhǔn)備成敗的一個關(guān)鍵點三、營銷活動_預(yù)熱_注意事項基本物料準(zhǔn)備部門姓名性別生日手機(jī)第三步營銷活動_預(yù)熱_隨機(jī)應(yīng)變宣傳計劃客戶儲備追蹤手段宣導(dǎo)會駐場預(yù)熱外部準(zhǔn)備派什么樣的員工去駐場預(yù)熱？（男、女、年齡、每個宣傳點不少于2人）用什么樣的活動吸引客戶？（聲音、游戲、禮品）請注意每日干什么？（每日圍繞最終的促成都要有主題）隨手禮的選擇，思路：季節(jié)、工作性質(zhì)、地域特點等。收集信息、判斷關(guān)鍵人物、追蹤的方式（建立大微信群？電話及個人信息的獲取方式是什么？要不要進(jìn)行電話溝通？）第三步營銷活動_預(yù)熱_隨機(jī)應(yīng)變宣傳計劃客戶追蹤手段宣導(dǎo)會駐第三步營銷活動_預(yù)熱_微信群營銷經(jīng)營周期：預(yù)熱期產(chǎn)品介紹期宣導(dǎo)會期駐場促成期經(jīng)營重點：預(yù)熱、宣傳、增強(qiáng)信任、收集信息微信群營銷群關(guān)鍵人：雙方領(lǐng)導(dǎo)、保險專家、群助理、007注意事項：信息發(fā)送時間發(fā)紅包時間及額度人員分工資料準(zhǔn)備節(jié)奏把握微信群營銷第三步營銷活動_預(yù)熱_微信群營銷經(jīng)營周期：經(jīng)營重點：微信群第三步營銷活動_預(yù)熱_示例第三步營銷活動_預(yù)熱_示例第三步營銷活動_預(yù)熱_示例第三步營銷活動_預(yù)熱_示例第三步營銷活動_預(yù)熱_示例第三步營銷活動_預(yù)熱_示例第三步營銷活動_宣講會_定位&流程宣講會定位樹立公對公形象，建立信任體現(xiàn)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)支持配合有效植入觀念和產(chǎn)品宣傳大型企業(yè)化整為零收集業(yè)務(wù)線索為主，促成為輔宣講會流程迎賓簽到領(lǐng)導(dǎo)致辭安心重疾產(chǎn)品介紹健管服務(wù)介紹投保指南現(xiàn)場咨詢第三步營銷活動_宣講會_定位&流程宣講會定位宣講會流程第三步營銷活動_宣講會_定位&流程第三步營銷活動_宣講會_定位&流程職域標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程內(nèi)勤分享稿課件職域標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程內(nèi)勤分享稿課件第三步駐場咨詢_綜合營銷_促成簽單微信追蹤電話追蹤?quán)]件追蹤面談追蹤綜合營銷所謂綜合營銷，就是綜合追蹤，多種追種手段相結(jié)合的銷售方式！第三步駐場咨詢_綜合營銷_促成簽單微信追蹤電話追蹤?quán)]件追蹤四、駐場咨詢_綜合營銷_漏斗原理業(yè)務(wù)線索30%A/B類業(yè)務(wù)線索10%成交員工3%員工100%宣傳先行，營銷跟進(jìn)聚焦啟動，關(guān)注轉(zhuǎn)化擴(kuò)大影響，持續(xù)經(jīng)營影響力1%綜合開發(fā)/轉(zhuǎn)介紹四、駐場咨詢_綜合營銷_漏斗原理業(yè)務(wù)線索30%A/B類業(yè)務(wù)四、駐場咨詢_綜合營銷_漏斗原理現(xiàn)場咨詢促成簽單四、駐場咨詢_綜合營銷_漏斗原理現(xiàn)場咨詢四、駐場咨詢_收集業(yè)務(wù)線索線索來源線索開拓策略線索類別電話咨詢解決異議，達(dá)成意向，添加微信A轉(zhuǎn)介紹需求了解，方案制作，添加微信，利用影響力促成A宣講會參與好奇觀念引導(dǎo)、產(chǎn)品介紹，獲得有效信息C有需求方案規(guī)劃、產(chǎn)品優(yōu)勢分析，添加微信A投保過重疾產(chǎn)品對比，添加微信，加保B現(xiàn)場咨詢好奇觀念引導(dǎo)，產(chǎn)品及服務(wù)介紹，獲得有效信息C知道，想了解方案測算、服務(wù)介紹，添加微信B想測算對比對比介紹，突出優(yōu)勢，添加微信B了解具體條款細(xì)節(jié)講解，促成投保，添加微信A投保詢問異議解決現(xiàn)場投保，添加微信A被咨詢接受交流并留下有效信息簡單了解，獲得有效信息，再次約見B接受交流他人詢問，以便獲得有效信息，再次約見C接受但不交流簡單介紹，下次遇見再交流C拒絕禮貌溝通D

四、駐場咨詢_收集業(yè)務(wù)線索線索來源線索開拓策略線索類別電話咨四、駐場咨詢_業(yè)務(wù)線索的分類經(jīng)營A類客戶線索經(jīng)營A類客戶：意向明確，方案確定重在異議處理、促成追蹤B類客戶線索經(jīng)營B類客戶：意向明確重在方案溝通，（不同類型方案發(fā)送、微信版、郵件版、現(xiàn)場版）C類客戶：有興趣，意向尚不確定重在經(jīng)營，建立信任（定時問候互動、朋友圈經(jīng)營）D類客戶：添加微信，不考慮重在朋友圈經(jīng)營，逐步建立信任C類客戶線索經(jīng)營D類客戶線索經(jīng)營重點關(guān)注已婚中青年女性員工關(guān)系經(jīng)營，培養(yǎng)影響力中心四、駐場咨詢_業(yè)務(wù)線索的分類經(jīng)營A類客戶A類客戶：B類客戶B五、項目階段性總結(jié)對內(nèi)目的總結(jié)內(nèi)容對外目的總結(jié)經(jīng)驗不足完善操作流程提升自身技能分析客戶特點，制定該客戶下階段工作計劃獲得企業(yè)認(rèn)可培養(yǎng)影響力中心及忠實客戶鋪墊二次營銷機(jī)會活動情況總結(jié)員工反饋情況投保情況員工需求匯總相關(guān)建議五、項目階段性總結(jié)對內(nèi)目的總結(jié)內(nèi)容對外目的總結(jié)經(jīng)驗不足獲得職域開拓

核心要點0303職域開拓

核心要點0303職域標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程內(nèi)勤分享稿課件一、核心要點2注意事項客戶利益：客戶利益不損害客戶利益（不泄露客戶信息、不銷售誤導(dǎo)）團(tuán)隊利益：團(tuán)隊協(xié)作，共進(jìn)退禁止私單

（雷區(qū)&紅線）一、核心要點2注意事項客戶利益：團(tuán)隊利益：一、核心要點3揚(yáng)長補(bǔ)短，提升綜合能力；持續(xù)學(xué)習(xí)，成為最專業(yè)的人“小蜜蜂”精神勤勞、求實、自律“釘子”精神專注、堅韌、鍥而不舍“團(tuán)隊”精神團(tuán)隊協(xié)作、主動擔(dān)當(dāng)勇于奉獻(xiàn)、心懷感恩一、核心要點3揚(yáng)長補(bǔ)短，提升綜合能力；持續(xù)學(xué)習(xí)，成為最專業(yè)的一、核心要點4業(yè)務(wù)品質(zhì)

合規(guī)經(jīng)營一、核心要點4業(yè)務(wù)品質(zhì)

合規(guī)經(jīng)營一、核心要點4業(yè)務(wù)品質(zhì)

合規(guī)經(jīng)營一、核心要點4業(yè)務(wù)品質(zhì)

合規(guī)經(jīng)營職域開拓

標(biāo)準(zhǔn)化模式的發(fā)展0404職域開拓

標(biāo)準(zhǔn)化模式的發(fā)展0404職域標(biāo)準(zhǔn)化模式的發(fā)展職域標(biāo)準(zhǔn)化模式1.0版職域標(biāo)準(zhǔn)化模式2.0版職域標(biāo)準(zhǔn)化模式3.0版www.islide.cc56互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的應(yīng)用。。。。。職域標(biāo)準(zhǔn)化模式的發(fā)展職域標(biāo)準(zhǔn)化模式1.0版www.islidThanks.

THANKSThanks.

THANKS

職域開拓標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程職域開拓標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程什么是職域開拓？職域開拓是一種銷售方式，也是一種營銷模式。職域開拓是指在雇主許可、參與甚至提供一定補(bǔ)貼的情況下，在員工工作所在地，向員工提供針對其個人或者家屬的保險保障咨詢和個性化的員工福利計劃，員工自愿參與購買，通常采用員工自付費(fèi)的方式繳納保險費(fèi)用。什么是職域開拓？職域開拓是一種銷售方式，也是一種營銷模式。職職域開拓的對象&特點以緣故為主的個人客戶團(tuán)體客戶中的員工及家屬準(zhǔn)客戶數(shù)量來源較大且穩(wěn)定集中拜訪節(jié)約時間成本，提升工作效率便于收集群體性客戶信息，易產(chǎn)生羊群效應(yīng)通常為企業(yè)參與、支持，員工自愿付費(fèi)、在企業(yè)職場中開展?fàn)I銷活動職域開拓的對象&特點以緣故為主的個人客戶團(tuán)體客戶中的員工及家傳統(tǒng)員福紅海市場價格比拼利潤空間低業(yè)務(wù)提獎低客戶留存難O2O業(yè)務(wù)企業(yè)需求員工需求利潤/提獎高充分利用企業(yè)資源增強(qiáng)客戶黏性職域開拓（B2C），是“企業(yè)、公司、個人”三贏的業(yè)務(wù)模式！是傳統(tǒng)員福向“新型一攬子解決方案”轉(zhuǎn)型的大趨勢!為什么要做職域開拓？傳統(tǒng)員福職域開拓傳統(tǒng)員福紅海市場O2O業(yè)務(wù)企業(yè)需求職域開拓（B2C），是“企職域開拓的意義對公司的益處公司銷售人員業(yè)績穩(wěn)定、持續(xù)增長市場地位的提升客戶數(shù)的價值（二開&轉(zhuǎn)介紹）專業(yè)、標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)團(tuán)隊對銷售人員個人益處解決個人客戶資源不足的問題；降低C端業(yè)務(wù)準(zhǔn)入的難度提升銷售件數(shù)，提高業(yè)績和收入提倡團(tuán)隊協(xié)作，有助于團(tuán)隊長期穩(wěn)定的發(fā)展職域開拓的意義對公司的益處公司銷售業(yè)績穩(wěn)定、持續(xù)增長對銷售人職域開拓的發(fā)展趨勢

3億2014年2015年2017年2016年泰康光大

6億

10億

13億

72萬

1000萬

2800萬

4500萬發(fā)展趨勢新興營銷模式變化職域開拓的發(fā)展趨勢3億2014年2015年2017年201職域開拓成功開展的3要素50%30%20%專業(yè)客戶團(tuán)隊職域開拓成功開展的3要素50%30%20%專業(yè)客戶團(tuán)隊職域開拓

標(biāo)準(zhǔn)化操作流程0202職域開拓

標(biāo)準(zhǔn)化操作流程0202職域開拓標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程Step1Step2Step3Step4Step5Step6營銷前準(zhǔn)備合作意向溝通營銷活動預(yù)熱營銷活動開展駐場咨詢項目階段性總結(jié)職域開拓六步法職域開拓標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程Step1Step2Step3S職域開拓標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程序號操作步驟項目組團(tuán)體客戶1營銷活動前準(zhǔn)備目標(biāo)客戶篩選、項目組成立、召開項目啟動會、物料準(zhǔn)備......2合作意向溝通活動介紹、遞交面談建議書、進(jìn)場意向征詢營銷活動評價及合作意向確認(rèn)3營銷活動預(yù)熱協(xié)助通知擬定、宣傳活動策劃、物料準(zhǔn)備發(fā)通知、提供宣傳場地、配合活動宣傳4營銷活動開展現(xiàn)場開展員工宣講會配合活動開展5駐場咨詢咨詢、服務(wù)、現(xiàn)場投保、員工保險方案私人訂制配合活動提供場地、組織員工投保、提供投保所需資料6項目階段性總結(jié)營銷活動階段反饋營銷活動滿意度評價，提出下階段合作建議及需求企業(yè)全力配合組建項目團(tuán)隊策劃實施方案組織現(xiàn)場實施實時總結(jié)提高層層細(xì)化落實！職域開拓標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程序號操作步驟項目組團(tuán)體客戶1營銷活動前第一步營銷前活動準(zhǔn)備_找準(zhǔn)目標(biāo)職域目標(biāo)客戶在哪里？銀行（城商行、其他銀行分行、支行均可）證券及其他金融機(jī)構(gòu)醫(yī)院及高科技企業(yè)大型上市公司

團(tuán)體客戶金磚客戶的特征：有一定規(guī)模、收入相對好、企業(yè)關(guān)注福利、員工溝通方便、有影響力中心等金磚客戶土磚客戶加工制造行業(yè)旅游行業(yè)零售行業(yè)中、小、幼兒園等教育機(jī)構(gòu)出版等文化行業(yè)第一步營銷前活動準(zhǔn)備_找準(zhǔn)目標(biāo)職域目標(biāo)客戶在哪里？銀行（第一步營銷前活動準(zhǔn)備_找準(zhǔn)目標(biāo)針對目標(biāo)客戶需要做什么？___企業(yè)項目評估123精準(zhǔn)分析，效率最大化是否打通企業(yè)高層關(guān)系與人力、工會關(guān)系如何是否支持項目運(yùn)作是否員?？蛻簦碣r服務(wù)是否足夠多是否掌握企業(yè)重疾數(shù)據(jù)（是否有重疾患病員工）職場是否是私密性的在職員工人數(shù)足夠平均年齡（28-40歲主消費(fèi)人群）人均收入好女性占比高第一步營銷前活動準(zhǔn)備_找準(zhǔn)目標(biāo)針對目標(biāo)客戶需要做什么？__第一步營銷前活動準(zhǔn)備_成立項目組項目組成立客戶端主攻手個人端主攻手銷售支持?jǐn)?shù)個團(tuán)隊成員的小組

明確項目分工總協(xié)調(diào)：營業(yè)部經(jīng)理AB端主攻手：企業(yè)端客戶經(jīng)理B

C端主攻手：具備組織策劃能力的客戶經(jīng)理A/B現(xiàn)場服務(wù)（駐點）：客戶經(jīng)理CDE

電話營銷：客戶經(jīng)理CD

綜合營銷人員：客戶經(jīng)理BCDE

內(nèi)部準(zhǔn)備物料準(zhǔn)備：宣傳活動資料、促成配套方案、內(nèi)訓(xùn)資料內(nèi)部培訓(xùn)：基礎(chǔ)訓(xùn)練、技能提升、客戶經(jīng)理通關(guān)、活動流程試講

彩排第一步營銷前活動準(zhǔn)備_成立項目組項目組成立客戶端主攻手明第一步營銷前活動準(zhǔn)備_項目組經(jīng)營要點1.項目組成員的合理分工定位【B端資源人、主攻手（策劃人）、項目組成員】2.實戰(zhàn)前“基本功”特訓(xùn)，熟知公司、產(chǎn)品，運(yùn)營知識，每個人可做到一對一跟單3.健全的項目組運(yùn)作機(jī)制及專項能力，如組織策劃、宣講、電話營銷、親和推介、技術(shù)支持……4.兼顧激勵與約束的團(tuán)隊管理辦法5.做好目標(biāo)設(shè)定：評估企業(yè)情況，計劃項目分期時間、每期業(yè)務(wù)目標(biāo)6.制作項目策劃方案：a：平臺經(jīng)營三部曲細(xì)化落地舉措b：平臺推動行事歷c：項目管理機(jī)制（人員的權(quán)責(zé)利、日常管理辦法、利益分配）第一步營銷前活動準(zhǔn)備_項目組經(jīng)營要點1.項目組成員的合理第一步營銷前活動準(zhǔn)備_宣傳物料準(zhǔn)備海報易拉寶隨手禮第一步營銷前活動準(zhǔn)備_宣傳物料準(zhǔn)備海報易拉寶隨手禮第一步營銷前活動準(zhǔn)備_宣傳物料準(zhǔn)備海報易拉寶隨手禮制式海報、展架、大字報、宣傳彩頁、宣傳小禮品、宣傳FLASH、活動宣講會物料準(zhǔn)備（簽到表、條幅、宣傳工具、音頻視頻資料、會場物料等）第一步營銷前活動準(zhǔn)備_宣傳物料準(zhǔn)備海報易拉寶隨手禮制式海報第一步營銷前活動準(zhǔn)備_宣傳物料準(zhǔn)備海報易拉寶隨手禮制式海報、展架、大字報、宣傳彩頁、宣傳小禮品、宣傳FLASH、活動宣講會物料準(zhǔn)備（簽到表、條幅、宣傳工具、音頻視頻資料、會場物料等）第一步營銷前活動準(zhǔn)備_宣傳物料準(zhǔn)備海報易拉寶隨手禮制式海報第一步營銷前活動準(zhǔn)備_配套健管方案的準(zhǔn)備投保后健管服務(wù)重疾就醫(yī)綠通SOS救援服務(wù)全過程健康管理健康教育國內(nèi)健康咨詢、預(yù)約掛號配套方案豐富多彩宣傳期健管體驗服務(wù)第一步營銷前活動準(zhǔn)備_配套健管方案的準(zhǔn)備投保后健管服務(wù)重疾第一步營銷前活動準(zhǔn)備_內(nèi)部培訓(xùn)熟悉產(chǎn)品、運(yùn)營規(guī)則、了解營銷活動流程及注意事項、配合營銷活動（前期預(yù)熱、活動中配合、活動后服務(wù)追蹤）基礎(chǔ)訓(xùn)練技能提升客戶經(jīng)理：產(chǎn)品通關(guān)、話術(shù)通關(guān)、精講通關(guān)、營銷操作重點流程及注意事項通關(guān)主持、主講：預(yù)熱期及活動宣講的試講及彩排通關(guān)試講內(nèi)訓(xùn)資料準(zhǔn)備：產(chǎn)品課件、異議處理促成話術(shù)、產(chǎn)品精講話術(shù)、銷售工具使用、活動預(yù)熱環(huán)節(jié)策劃（健康觀念、癌篩講座、二元沙龍、問卷調(diào)查、員福宣講會等活動的策劃及準(zhǔn)備）、活動課件、員工宣講會課件、活動流程、注意事項材料準(zhǔn)備第一步營銷前活動準(zhǔn)備_內(nèi)部培訓(xùn)熟悉產(chǎn)品、運(yùn)營規(guī)則、了解營銷第二步合作意向溝通溝通目的

允許進(jìn)場溝通內(nèi)容→對企業(yè)、員工的好處→產(chǎn)品的優(yōu)勢→重疾觀念→初步面談建議書溝通對象企業(yè)HR/HR經(jīng)理、工會主席或企業(yè)負(fù)責(zé)人CONTRACT第二步合作意向溝通溝通目的允許進(jìn)場溝通內(nèi)容第二步合作意向溝通_重疾觀念話題切入（感性群體）輕松籌（醫(yī)療費(fèi)用的數(shù)據(jù)）身邊的真實案例最近發(fā)生的名人例子數(shù)據(jù)導(dǎo)入（理性群體）腫瘤中心年報三高一低”的趨勢解析單位員工健康隱患及過往重疾分析觀念引導(dǎo)的要點：1.保險的本質(zhì)就是保障，是轉(zhuǎn)移經(jīng)濟(jì)風(fēng)險，是家庭財務(wù)安排2.重疾保險是必需品，是每個家庭成員的必需品3.一份“足額重疾險+高端醫(yī)療服務(wù)”的作用4.現(xiàn)代家庭成員的投保順序第二步合作意向溝通_重疾觀念話題切入（感性群體）數(shù)據(jù)導(dǎo)入（第二步合作意向溝通_重疾觀念1.重疾險是一份提前給付的醫(yī)療險，大病來臨時保證有錢治病。

2.重疾險可以為我們提供充足的營養(yǎng)、康復(fù)、護(hù)理費(fèi)用，保證有錢養(yǎng)病。

3.重疾險是一份“收入損失險”，保證我們康復(fù)期間不工作也有“收入”，保證家庭生活質(zhì)量、子女教育不受影響,保證錢還在。保證有錢治病，保證有錢養(yǎng)病，保證你的錢還是你的錢！第二步合作意向溝通_重疾觀念1.重疾險是一份提前給付的醫(yī)第二步合作意向溝通_對企業(yè)的好處不增加預(yù)算前提下，滿足員工個性化保險需求“對企業(yè)的好處將員工和企業(yè)可能發(fā)生的風(fēng)險轉(zhuǎn)移至保險公司企業(yè)員工專屬，員工及家屬享受團(tuán)購價格及優(yōu)質(zhì)保險服務(wù)為企業(yè)、員工及家庭一攬子解決醫(yī)療、健康等熱點關(guān)注問題福利是傳遞公司價值觀及企業(yè)文化的有效手段福利水平及特色可吸引外部優(yōu)秀人才，增強(qiáng)員工歸屬感，有助于留才健康型福利能夠帶給員工足夠疾病健康保障，提高生產(chǎn)力第二步合作意向溝通_對企業(yè)的好處不增加預(yù)算前提下，滿足員工第二步合作意向溝通_對員工的好處團(tuán)體價格：能以7-8折左右的折扣率，買到市場同類優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品“對員工的好處---公司特別福利企業(yè)專屬產(chǎn)品：投保年齡廣，可為子女、配偶、父母購買，個人從市場上買不到的保障產(chǎn)品。企業(yè)員工專屬，員工及家屬享受團(tuán)購價格及優(yōu)質(zhì)保險服務(wù)有效保證服務(wù)品質(zhì)：享受團(tuán)體服務(wù)品質(zhì)，由企業(yè)提供方便的咨詢時間和地點，員工可以更加便捷的解決個人及家庭的風(fēng)險問題，企業(yè)可對服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行有效監(jiān)督豐富的附加值服務(wù)：7*24小時電話咨詢、國內(nèi)3甲醫(yī)院門診預(yù)約、國內(nèi)二次診療保險服務(wù)專業(yè)、私密：能接受到專業(yè)的個人及家庭風(fēng)險的專業(yè)咨詢服務(wù)，梳理個人已有保障；整個咨詢過程會特別人性化和私密化，確保個人生活不受到打擾。第二步合作意向溝通_對員工的好處團(tuán)體價格：能以7-8折左右第二步合作意向溝通_高層關(guān)系營銷132高層關(guān)系的確認(rèn)首先確認(rèn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)（總/支行行長、總經(jīng)理、HR經(jīng)理、工會主席、財務(wù)經(jīng)理），其次是經(jīng)辦人員。讓關(guān)鍵人協(xié)助推進(jìn)項目并認(rèn)同投保高層營銷經(jīng)營步驟關(guān)系經(jīng)營：對公司、個人是否認(rèn)同對企業(yè)好處對員工好處重疾觀念高層營銷注意事項重疾觀念鋪墊到位努力推動高層先投保（大額家庭單）一定要建立公對公業(yè)務(wù)模式第二步合作意向溝通_高層關(guān)系營銷132高層關(guān)系的確認(rèn)首先確第二步合作意向溝通_初步面談建議書01至HR的一封信05實施步驟02重疾發(fā)病率平均治療費(fèi)用04產(chǎn)品說明03企業(yè)的現(xiàn)狀企業(yè)成本支出分析第二步合作意向溝通_初步面談建議書01至HR的一封信05實第二步合作意向溝通_行事歷安排序號行事安排X月x日X月

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2內(nèi)部OA/郵件發(fā)布通知

3張貼通知、擺放宣傳資料

4組織活動預(yù)熱5線上、線下資料推送

6聯(lián)絡(luò)人會議7確定小型沙龍意向時間8小型沙龍召開9駐點咨詢服務(wù)第二步合作意向溝通_行事歷安排序行事安排XXXXXXXXX第二步合作意向溝通_我們會遵守的事項尊重客戶的企業(yè)文化在項目進(jìn)行過程中遵守企業(yè)的規(guī)章制度宣傳、銷售過程中不夸大產(chǎn)品功能、優(yōu)勢保護(hù)客戶隱私，不透露員工的個人信息宣傳、銷售過程中不到密閉空間溝通在推廣過程中尊重員工意愿，不強(qiáng)行銷售不會因項目進(jìn)行對企業(yè)原有的服務(wù)造成影響

在未經(jīng)客戶允許的情況下不能在其職場擺放產(chǎn)品宣傳資料不能以企業(yè)名義組織員工活動不能以企業(yè)名義組織員工宣講會不能在工作時間進(jìn)行產(chǎn)品推廣不能在工作時間到員工工位拜訪、溝通

第二步合作意向溝通_我們會遵守的事項尊重客戶的企業(yè)文化第二步合作意向溝通_需企業(yè)配合的事項配合約見司更高層領(lǐng)導(dǎo)配合制定項目開展時間計劃配合在公司內(nèi)網(wǎng)發(fā)布項目信息、展示項目短片配合在公司信息欄中張貼海報、發(fā)布通知配合在公司顯著位置擺放宣傳彩頁供員工索取配合在公司的大型例會上進(jìn)行項目介紹、短片播放配合提供人流量大的場所進(jìn)行駐場預(yù)熱、咨詢、宣傳配合協(xié)調(diào)在公司、辦公樓中人流量大的場所張貼海報、展示易拉寶等.............

23項需企業(yè)配合的事項第二步合作意向溝通_需企業(yè)配合的事項配合約見司更高層領(lǐng)導(dǎo)2第二步合作意向溝通ctogether達(dá)成一致可以進(jìn)場職域進(jìn)場項目策劃方案項目組內(nèi)部對企業(yè)客戶職域進(jìn)場項目建議書第二步合作意向溝通ctogether達(dá)成一致可以進(jìn)場項目第三步營銷活動_預(yù)熱_目的&效果活動目的（企業(yè)客戶）引起注意、引發(fā)興趣想要了解、減輕排斥達(dá)到的效果（我們）收集業(yè)務(wù)線索、宣傳公司宣傳產(chǎn)品、為員工宣講會積累客戶第三步營銷活動_預(yù)熱_目的&效果活動目的（企業(yè)客戶）引起注第三步營銷活動_預(yù)熱_活動安排宣傳預(yù)熱郵件宣傳OA系統(tǒng)/郵件內(nèi)部論壇發(fā)帖影響力中心宣傳微信公眾平臺宣傳展架、海報、宣傳單頁FLASH宣傳職場入口、餐廳公共活動區(qū)域LED屏播放FLASH短片建立微信群、易企秀、產(chǎn)品介紹宣傳、分享、轉(zhuǎn)發(fā)口口相傳活動帶宣傳問卷調(diào)查健康講座觀念宣導(dǎo)二元沙龍現(xiàn)場服務(wù)咨詢第三步營銷活動_預(yù)熱_活動安排宣傳郵件宣傳OA系統(tǒng)/郵件影三、營銷活動_預(yù)熱_注意事項基本物料準(zhǔn)備咨詢臺（可要求企業(yè)方提供）、展架、產(chǎn)品宣傳單頁、隨手禮、個人信息登記表。注：個人信息登記表，如果HR部門或經(jīng)辦部門能夠提供按部門區(qū)分的人員名冊，是最佳選擇，例如：部門姓名性別生日（自行填寫）手機(jī)號（自行填寫）確認(rèn)（√即可）市場部Xx男

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若上述做法HR部門或經(jīng)辦部門能夠配合，將大大提高我們預(yù)熱的破冰難度，能夠充分體現(xiàn)企業(yè)組織的優(yōu)點。基本流程：微信關(guān)注、登記聯(lián)系方式、建微信群、互加微信、發(fā)放宣傳頁、發(fā)放隨手禮附加環(huán)節(jié)：小范圍員工沙龍預(yù)熱時間：建議一周宣傳計劃客戶儲備追蹤手段宣導(dǎo)會駐場預(yù)熱外部準(zhǔn)備成敗的一個關(guān)鍵點三、營銷活動_預(yù)熱_注意事項基本物料準(zhǔn)備部門姓名性別生日手機(jī)第三步營銷活動_預(yù)熱_隨機(jī)應(yīng)變宣傳計劃客戶儲備追蹤手段宣導(dǎo)會駐場預(yù)熱外部準(zhǔn)備派什么樣的員工去駐場預(yù)熱？（男、女、年齡、每個宣傳點不少于2人）用什么樣的活動吸引客戶？（聲音、游戲、禮品）請注意每日干什么？（每日圍繞最終的促成都要有主題）隨手禮的選擇，思路：季節(jié)、工作性質(zhì)、地域特點等。收集信息、判斷關(guān)鍵人物、追蹤的方式（建立大微信群？電話及個人信息的獲取方式是什么？要不要進(jìn)行電話溝通？）第三步營銷活動_預(yù)熱_隨機(jī)應(yīng)變宣傳計劃客戶追蹤手段宣導(dǎo)會駐第三步營銷活動_預(yù)熱_微信群營銷經(jīng)營周期：預(yù)熱期產(chǎn)品介紹期宣導(dǎo)會期駐場促成期經(jīng)營重點：預(yù)熱、宣傳、增強(qiáng)信任、收集信息微信群營銷群關(guān)鍵人：雙方領(lǐng)導(dǎo)、保險專家、群助理、007注意事項：信息發(fā)送時間發(fā)紅包時間及額度人員分工資料準(zhǔn)備節(jié)奏把握微信群營銷第三步營銷活動_預(yù)熱_微信群營銷經(jīng)營周期：經(jīng)營重點：微信群第三步營銷活動_預(yù)熱_示例第三步營銷活動_預(yù)熱_示例第三步營銷活動_預(yù)熱_示例第三步營銷活動_預(yù)熱_示例第三步營銷活動_預(yù)熱_示例第三步營銷活動_預(yù)熱_示例第三步營銷活動_宣講會_定位&流程宣講會定位樹立公對公形象，建立信任