項目六 推銷成交課件

項目六推銷成交講師：張長學項目六推銷成交講師：張長學教學目標及時發(fā)現(xiàn)成交信號，尋找并把握成交機會；熟悉成交的各種方法，靈活選擇恰當?shù)某山环椒ㄟM行應用明確推銷成交后的各項工作內(nèi)容專業(yè)能力分析能力、判斷能力、甄別能力方法能力語言表達能力、社會交際能力、靈活運用能力社會能力教學目標及時發(fā)現(xiàn)成交信號，尋找并把握成交機會；專業(yè)能力分析能主要學習內(nèi)容成交的概念及內(nèi)涵影響成交的主要因素達成交易的基本條件激發(fā)和把握顧客購買欲望的方法成交策略的運用各種成交方法請求成交法假定成交法從眾成交法成交后各項工作主要學習內(nèi)容成交的概念及內(nèi)涵成交的概念及重要性所謂成交，顧名思義就是達成交易。是指推銷人員通過推銷說明等工作激發(fā)起顧客就購買商品或服務一事，做出肯定的購買決策。促成交易是一個特殊的階段，它是整個推銷工作的最終目標，其他階段只是達到推銷目標的手段。沒有成交，推銷人員所做的一切努力都將白費“如果沒有賣掉，那就意味著什么也沒發(fā)生?！本拖褡闱虮荣愔械呐R門一腳，后衛(wèi)銅墻鐵壁，防守極嚴；中場控球能力強，屢屢向前方輸送彈藥；前鋒就是不爭氣，臨門一腳太臭，不是偏了，就是高了。這樣的球隊是贏不了比賽的。推銷活動的目的就是達成交易，前面工作做得再好，最后不能達成交易，等于白做。成交的概念及重要性所謂成交，顧名思義就是達成交易。是指推銷人案例導入思考：趙本山是如何把握成交機會的？--（功夫）案例導入思考：趙本山是如何把握成交機會的？--（功夫）影響成交的主要因素顧客的因素商品的因素推銷員自身的因素影響成交的主要因素顧客的因素顧客的因素顧客對購買決策的修正顧客對購買決策的推遲顧客對購買決策的避免行為顧客的因素顧客對購買決策的修正商品的因素----產(chǎn)品的性價比

商品的價值商品的渠道商品的價格商品的促銷方式商品的因素----產(chǎn)品的性價比商品的價值推銷員自身的因素推銷人員的不自信急于成交不恰當?shù)膽B(tài)度成交方法不恰當推銷員自身的因素推銷人員的不自信要滿足客戶的需要

01讓顧客產(chǎn)生強烈的購買欲望02準確的識別成交信號03主動把握成交機會05達成交易的基本條件抓重點解決關鍵問題04要滿足客戶的需要01讓顧客產(chǎn)生強烈的購買欲望02準確的識別技能訓練在趙本上小品《賣拐》中，趙本山是如何把握成交機會的？技能訓練在趙本上小品《賣拐》中，趙本山是如何把握成交機會的？復習：推銷工作的步驟尋找顧客推銷接近推銷洽談顧客異議推銷成交復習：推銷工作的步驟尋找顧客推銷接近推銷洽談顧客異議推銷成交激發(fā)顧客的購買欲望的方法營造熱銷氛圍

利用燈光、POP、視頻演繹、道具展示等，營造和渲染出熱烈的銷售氣氛，以喚起顧客的好奇心。顧客一旦被現(xiàn)場氛圍感染，就會產(chǎn)生購買沖動，從而達到刺激消費的目的道具、促銷用品擺放醒目視頻演繹渲染氣氛價格拆分

生命周期法——拆分價格

“如同”或“類比”——降低接受難度

激發(fā)顧客的購買欲望的方法營造熱銷氛圍激發(fā)顧客的購買欲望的方法運用第三方的影響力

名人

專家

迎合顧客的購買心態(tài)

占便宜

少花錢

尊貴

與眾不同

攀比

其它商品聯(lián)想

品牌聯(lián)想

性能聯(lián)想

激發(fā)顧客的購買欲望的方法運用第三方的影響力捕捉顧客購買欲望的方法觀察法在與準顧客面談時要不斷留意對方，在談話間顧客表現(xiàn)出不同狀態(tài)時，這就是顧客改變主意的信號，以下幾種是顧客的購買欲望信號：顧客觸摸較多的商品顧客目光接觸較多的商品顧客與同伴的交談顧客的著裝顧客的外形特征實驗法直接詢問捕捉顧客購買欲望的方法觀察法案例導入：成交策略陳平渡江的故事案例導入：成交策略陳平渡江的故事如何實現(xiàn)成交目標識別顧客的成交信號，把握最佳成交時保留一定的成交余地，適時促成交易保持積極地心態(tài)，正確對待失敗誘導顧客主動成交充分利用最后的成交機會防止意外介入如何實現(xiàn)成交目標識別顧客的成交信號，把握最佳成成交策略把握時注意的事項.學習02模擬04訓練05觀摩03準備01成交策略把握時注意的事項.學習02模擬04訓練05觀摩03準技能訓練請回憶一下，你某次被推銷活動中，在促使成交的過程中，推銷員是如何促成你購買的？你是否接受？是否滿意？討論并交流技能訓練請回憶一下，你某次被推銷活動中，在促使成交的過程中，請求成交法的概念請求成交法又稱主動成交法推銷人員用簡單明確的語言，直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的方法經(jīng)雙方洽談磋商后，意見已經(jīng)趨于一致，時機已經(jīng)成熟，推銷人員應及時采取此法促成交易最基本、最常見的成交方法請求成交法的概念請求成交法又稱主動成交法請求成交法的應用—優(yōu)點有效促成購買行為的發(fā)生01

借主動請求向顧客直接提示并略施壓力02利于排除顧客不愿自動成交法的心理障礙03節(jié)省洽談時間，提高推銷效率04請求成交法的應用—優(yōu)點有效促成購買行為的發(fā)生01借主動請求成交法的應用—缺點過早提出可能會破壞原有的洽談氣氛01給未下定決購買的顧客增加心理負擔02認為推銷人員有求于顧客，使推銷人員處于被動03請求成交法的應用—缺點過早提出可能會破壞原有的洽談氣氛01適用于請求成交法的場合老顧客老張，最近我們生產(chǎn)出幾種新口味的冰淇淋，你再進些貨，很好銷的顧客已有購買意向，但還未拿定主意或不愿主動提出成交時一位顧客對推銷人員推薦的空調(diào)很感興趣，反復的詢問空調(diào)的安全性能、質(zhì)量和價格問題，但又遲遲不做出購買決定。這時，推銷人員可以說：“這種空調(diào)是新產(chǎn)品，非常實用．現(xiàn)在廠家正在搞促銷活動，享受八折的優(yōu)惠價格，如果這時買下，您還會享受終身的免費維修，這些一定會讓您感到滿意的?！痹诮獬櫩痛嬖诘闹卮笳系K后。“您已經(jīng)知道這種電熱水器并沒有您提到的問題，而且它的安全性能更好，您不妨就買這一型號的，我替您挑一臺，好嗎？”適用于請求成交法的場合老顧客請求成交法應用時注意的問題要求推銷人員具備較強的觀察能力

推銷人員必須盡量引導顧客，使洽談局面朝著成交的結果發(fā)展。推銷人員應時刻觀察顧客，適時開口提出成交要求。把握好成交的時機

選擇適當?shù)臅r機要求成交，會令顧客自然、順利地接受在時機不成熟時要求成交，則會導致顧客的回避甚至反感而錯過了機會。如何把握成交時機，是推銷人員應該認真琢磨和思考的問題請求成交法應用時注意的問題要求推銷人員具備較強的觀察能力從眾成交法的概念從眾成交法也叫做排隊成交法指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立即購買推銷品的一種成交方法。例如：計算機的推銷員說：“這是今年最流行的機型，我們一天就賣一百多臺，請問先生什么時候要貨？”從眾成交法的概念從眾成交法也叫做排隊成交法從眾成交法的使用原理行為受家庭的影響01

行為受親戚好友的影響02行為受社會相關群體的影響03行為受時尚流行趨勢的影響04從眾成交法的使用原理行為受家庭的影響01行為受親戚好友從眾成交法使用案例一推銷員對顧客說：“王經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城非常流行，特別適合大公司的辦公室使用。像與貴公司齊名的大宇公司、中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器。”女士買化妝品。大多數(shù)是看自己周圍的朋友買什么牌子。女士總是認為大家對某一品牌情有獨鐘，那它肯定是好商品。消費者在購買某商品時，若營業(yè)員說：“對不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進到貨，要不等進到貨時，我先幫您留一件，否則又沒貨了：”一般來說，顧客聽到這種話，都會對該商品產(chǎn)生好印象，即：缺貨就意味著是好貨，緊俏品就是好商品，肯定值得購買。從眾成交法使用案例一推銷員對顧客說：“王經(jīng)理，這種冷熱飲水器請求成交法應用時注意的問題推銷人員必須針對顧客的從眾心理動機，選擇和使用具有一定成效影響力的基本顧客或中心顧客。推銷人員必須講究職業(yè)道德，不能利用虛假的成交氣氛來欺騙顧客要將這一方法與有關的廣告宣傳相結合，以提高企業(yè)及其產(chǎn)品知名度，擴大社會影響，進而吸引大批量的從眾顧客。請求成交法應用時注意的問題推銷人員必須針對顧客的從眾心理動機假定成交法的概念

假定成交法又稱假設成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，只需對一些具體的成交問題做出答復，從而促使顧客購買推銷品的一種方法推銷員不僅要有這樣的念頭，而且還應通過言談舉止，神態(tài)表情顯示出來，并密切注意顧客所發(fā)出的購買信號，以及時、主動地提出成交的假定，如果顧客不表示反對，交易就可達成例如：一個化妝品柜臺的銷售員對一個正在比較各種口紅顏色的顧客說：“你手上的這支很適合你的年齡和膚色。我替你裝起來，好嗎？”假定成交法的概念

假定成交法又稱假設成交法，假定成交法的應用—優(yōu)點減輕顧客購買決策的壓力

01有效地節(jié)省推銷時間

02提高推銷效率

03把顧客的成交信號直接轉(zhuǎn)化成交行動04假定成交法的應用—優(yōu)點減輕顧客購買決策的壓力01有效地節(jié)假定成交法的使用場合假定成交發(fā)使用的關鍵因素必須善于分析顧客，對于那些依賴性強的顧客，性格比較隨和的顧客，以及一些老顧客可以采用這種方法。必須發(fā)現(xiàn)成交信號，確信顧客有購買意向，才能使用這種方法。盡量使用自然、溫和的語言，創(chuàng)造一個輕松的推銷氣氛實例：“您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？”“您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價?！薄巴?，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那天可以派幾個人過來呢？”假定成交法的使用場合假定成交發(fā)使用的關鍵因素假定成交法應用時注意的問題應適時地使用假定成交法一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號，確信顧客有購買意向時才能使用這種方法，否則會弄巧成拙應有針對性地使用假定成交法使用這種方法，推銷人員要善于分析顧客，對于依賴性強、性格比較隨和的顧客以及老顧客，可以采用這種方法，而對那些自我意識強，過于自信的顧客，則不應使用。假定成交法應用時注意的問題應適時地使用假定成交法推銷成交后續(xù)工作的主要內(nèi)容推銷成交后續(xù)工作的過程，實際上就是獲取顧客信息反饋的過程，便于企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品?；厥肇浛钍酆蠓仗幚眍櫩捅г古c顧客建立和保持良好的關系推銷成交后續(xù)工作的主要內(nèi)容推銷成交后續(xù)工作的過程，實際上就回收貨款銷售的本質(zhì)就是將商品轉(zhuǎn)化為貨幣，在這種轉(zhuǎn)化中補償銷售成本，實現(xiàn)經(jīng)營利潤賒銷、預付作為一種商業(yè)信用在應該從下列幾個方面加以注意在商品銷售前進行顧客的資信調(diào)查針對不同的客戶、不同的情況，采取相應的收款態(tài)度正確掌握和運用收款技術成交簽約時要有明確的付款日期，不要給對方留有余地注意收款的時機，了解顧客的資金狀況，在顧客賬面上有款時上門收款按約定的時間上門收款，若推銷人員自己拖延上門收款的時間，將會給對方再次拖欠以借口如果確實無法按約收款，則必須將下次收款的日期和金額，在客戶面前清楚地做書面記錄，讓顧客明確認識到這件事情的嚴肅性和重要性回收貨款銷售的本質(zhì)就是將商品轉(zhuǎn)化為貨幣，在這種轉(zhuǎn)化中補償銷售后服務售后服務是指企業(yè)及其推銷人員在商品到達消費者手里后繼續(xù)提供的各項服務工作售后服務包含的內(nèi)容非常豐富，基本的售后服務主要包括下列內(nèi)容：送貨服務：方便了顧客，刺激了顧客的購買安裝服務：由企業(yè)的專門安裝人員上門提供免費安裝，既可當場測試，又可保證商品質(zhì)量包裝服務：根據(jù)顧客的要求，提供普通包裝、禮品包裝、組合包裝、整件包裝等的服務“三包”服務：指對售出商品的包修、包換、包退的服務。幫助顧客解決所遇到的問題售后服務售后服務是指企業(yè)及其推銷人員在商品到達消費者手里后正確處理顧客的抱怨（投訴）對于顧客提出的抱怨，推銷人員不能回避，更不能感到厭煩，而應表示竭誠的歡迎處理顧客抱怨的技巧有：對顧客的抱怨表示歡迎，這是處理顧客抱怨的基本態(tài)度詢問對方提出抱怨的問題，并記下重點耐心聽顧客說完意見，不要打斷對方說話，也不要迫不及待為自己辯解。處理顧客抱怨，推銷員要用80％的時間來聽，用20％的時間來說。站在顧客的立場上看待抱怨適當?shù)乇３殖聊_處理顧客的抱怨（投訴）對于顧客提出的抱怨，推銷人員不能與顧客建立和保持良好的關系推銷人員是企業(yè)與顧客之間聯(lián)系的紐帶。達成交易后，建立并保持良好的顧客關系對銷售工作意義重大：一是便于獲取顧客對產(chǎn)品的評價信息。二是有利于發(fā)展和壯大自己的顧客隊伍。推銷人員開發(fā)顧客只有兩條途徑：一是開發(fā)新顧客，二是鞏固老顧客聯(lián)系的方法可以多種多樣，主要有以下幾種:通過信函、電話、走訪、面談、電子郵件等形式通過售后服務、上門維修的方式在本企業(yè)的一些重大喜慶日子或企業(yè)舉行各種優(yōu)惠活動時，邀請顧客參加、寄送資料或優(yōu)惠券等經(jīng)常了解顧客的滿意程度，實行長期跟蹤服務開展“顧問式”顧客服務與顧客建立和保持良好的關系推銷人員是企業(yè)與顧客之間聯(lián)系的紐技能訓練結合自己的一次購物經(jīng)歷，分析銷售人員是如何把握成交機會的，對于成交后工作都有哪些，你認為哪項最重要，為什么？技能訓練結合自己的一次購物經(jīng)歷，分析銷售人員是如何謝謝大家！謝謝大家！項目六推銷成交講師：張長學項目六推銷成交講師：張長學教學目標及時發(fā)現(xiàn)成交信號，尋找并把握成交機會；熟悉成交的各種方法，靈活選擇恰當?shù)某山环椒ㄟM行應用明確推銷成交后的各項工作內(nèi)容專業(yè)能力分析能力、判斷能力、甄別能力方法能力語言表達能力、社會交際能力、靈活運用能力社會能力教學目標及時發(fā)現(xiàn)成交信號，尋找并把握成交機會；專業(yè)能力分析能主要學習內(nèi)容成交的概念及內(nèi)涵影響成交的主要因素達成交易的基本條件激發(fā)和把握顧客購買欲望的方法成交策略的運用各種成交方法請求成交法假定成交法從眾成交法成交后各項工作主要學習內(nèi)容成交的概念及內(nèi)涵成交的概念及重要性所謂成交，顧名思義就是達成交易。是指推銷人員通過推銷說明等工作激發(fā)起顧客就購買商品或服務一事，做出肯定的購買決策。促成交易是一個特殊的階段，它是整個推銷工作的最終目標，其他階段只是達到推銷目標的手段。沒有成交，推銷人員所做的一切努力都將白費“如果沒有賣掉，那就意味著什么也沒發(fā)生。”就像足球比賽中的臨門一腳，后衛(wèi)銅墻鐵壁，防守極嚴；中場控球能力強，屢屢向前方輸送彈藥；前鋒就是不爭氣，臨門一腳太臭，不是偏了，就是高了。這樣的球隊是贏不了比賽的。推銷活動的目的就是達成交易，前面工作做得再好，最后不能達成交易，等于白做。成交的概念及重要性所謂成交，顧名思義就是達成交易。是指推銷人案例導入思考：趙本山是如何把握成交機會的？--（功夫）案例導入思考：趙本山是如何把握成交機會的？--（功夫）影響成交的主要因素顧客的因素商品的因素推銷員自身的因素影響成交的主要因素顧客的因素顧客的因素顧客對購買決策的修正顧客對購買決策的推遲顧客對購買決策的避免行為顧客的因素顧客對購買決策的修正商品的因素----產(chǎn)品的性價比

商品的價值商品的渠道商品的價格商品的促銷方式商品的因素----產(chǎn)品的性價比商品的價值推銷員自身的因素推銷人員的不自信急于成交不恰當?shù)膽B(tài)度成交方法不恰當推銷員自身的因素推銷人員的不自信要滿足客戶的需要

01讓顧客產(chǎn)生強烈的購買欲望02準確的識別成交信號03主動把握成交機會05達成交易的基本條件抓重點解決關鍵問題04要滿足客戶的需要01讓顧客產(chǎn)生強烈的購買欲望02準確的識別技能訓練在趙本上小品《賣拐》中，趙本山是如何把握成交機會的？技能訓練在趙本上小品《賣拐》中，趙本山是如何把握成交機會的？復習：推銷工作的步驟尋找顧客推銷接近推銷洽談顧客異議推銷成交復習：推銷工作的步驟尋找顧客推銷接近推銷洽談顧客異議推銷成交激發(fā)顧客的購買欲望的方法營造熱銷氛圍

利用燈光、POP、視頻演繹、道具展示等，營造和渲染出熱烈的銷售氣氛，以喚起顧客的好奇心。顧客一旦被現(xiàn)場氛圍感染，就會產(chǎn)生購買沖動，從而達到刺激消費的目的道具、促銷用品擺放醒目視頻演繹渲染氣氛價格拆分

生命周期法——拆分價格

“如同”或“類比”——降低接受難度

激發(fā)顧客的購買欲望的方法營造熱銷氛圍激發(fā)顧客的購買欲望的方法運用第三方的影響力

名人

專家

迎合顧客的購買心態(tài)

占便宜

少花錢

尊貴

與眾不同

攀比

其它商品聯(lián)想

品牌聯(lián)想

性能聯(lián)想

激發(fā)顧客的購買欲望的方法運用第三方的影響力捕捉顧客購買欲望的方法觀察法在與準顧客面談時要不斷留意對方，在談話間顧客表現(xiàn)出不同狀態(tài)時，這就是顧客改變主意的信號，以下幾種是顧客的購買欲望信號：顧客觸摸較多的商品顧客目光接觸較多的商品顧客與同伴的交談顧客的著裝顧客的外形特征實驗法直接詢問捕捉顧客購買欲望的方法觀察法案例導入：成交策略陳平渡江的故事案例導入：成交策略陳平渡江的故事如何實現(xiàn)成交目標識別顧客的成交信號，把握最佳成交時保留一定的成交余地，適時促成交易保持積極地心態(tài)，正確對待失敗誘導顧客主動成交充分利用最后的成交機會防止意外介入如何實現(xiàn)成交目標識別顧客的成交信號，把握最佳成成交策略把握時注意的事項.學習02模擬04訓練05觀摩03準備01成交策略把握時注意的事項.學習02模擬04訓練05觀摩03準技能訓練請回憶一下，你某次被推銷活動中，在促使成交的過程中，推銷員是如何促成你購買的？你是否接受？是否滿意？討論并交流技能訓練請回憶一下，你某次被推銷活動中，在促使成交的過程中，請求成交法的概念請求成交法又稱主動成交法推銷人員用簡單明確的語言，直接要求顧客購買推銷產(chǎn)品的方法經(jīng)雙方洽談磋商后，意見已經(jīng)趨于一致，時機已經(jīng)成熟，推銷人員應及時采取此法促成交易最基本、最常見的成交方法請求成交法的概念請求成交法又稱主動成交法請求成交法的應用—優(yōu)點有效促成購買行為的發(fā)生01

借主動請求向顧客直接提示并略施壓力02利于排除顧客不愿自動成交法的心理障礙03節(jié)省洽談時間，提高推銷效率04請求成交法的應用—優(yōu)點有效促成購買行為的發(fā)生01借主動請求成交法的應用—缺點過早提出可能會破壞原有的洽談氣氛01給未下定決購買的顧客增加心理負擔02認為推銷人員有求于顧客，使推銷人員處于被動03請求成交法的應用—缺點過早提出可能會破壞原有的洽談氣氛01適用于請求成交法的場合老顧客老張，最近我們生產(chǎn)出幾種新口味的冰淇淋，你再進些貨，很好銷的顧客已有購買意向，但還未拿定主意或不愿主動提出成交時一位顧客對推銷人員推薦的空調(diào)很感興趣，反復的詢問空調(diào)的安全性能、質(zhì)量和價格問題，但又遲遲不做出購買決定。這時，推銷人員可以說：“這種空調(diào)是新產(chǎn)品，非常實用．現(xiàn)在廠家正在搞促銷活動，享受八折的優(yōu)惠價格，如果這時買下，您還會享受終身的免費維修，這些一定會讓您感到滿意的?！痹诮獬櫩痛嬖诘闹卮笳系K后?！澳呀?jīng)知道這種電熱水器并沒有您提到的問題，而且它的安全性能更好，您不妨就買這一型號的，我替您挑一臺，好嗎？”適用于請求成交法的場合老顧客請求成交法應用時注意的問題要求推銷人員具備較強的觀察能力

推銷人員必須盡量引導顧客，使洽談局面朝著成交的結果發(fā)展。推銷人員應時刻觀察顧客，適時開口提出成交要求。把握好成交的時機

選擇適當?shù)臅r機要求成交，會令顧客自然、順利地接受在時機不成熟時要求成交，則會導致顧客的回避甚至反感而錯過了機會。如何把握成交時機，是推銷人員應該認真琢磨和思考的問題請求成交法應用時注意的問題要求推銷人員具備較強的觀察能力從眾成交法的概念從眾成交法也叫做排隊成交法指推銷人員利用顧客的從眾心理，促使顧客立即購買推銷品的一種成交方法。例如：計算機的推銷員說：“這是今年最流行的機型，我們一天就賣一百多臺，請問先生什么時候要貨？”從眾成交法的概念從眾成交法也叫做排隊成交法從眾成交法的使用原理行為受家庭的影響01

行為受親戚好友的影響02行為受社會相關群體的影響03行為受時尚流行趨勢的影響04從眾成交法的使用原理行為受家庭的影響01行為受親戚好友從眾成交法使用案例一推銷員對顧客說：“王經(jīng)理，這種冷熱飲水器目前在一些大城非常流行，特別適合大公司的辦公室使用。像與貴公司齊名的大宇公司、中天公司等，辦公室里都換上了這種飲水器?！迸抠I化妝品。大多數(shù)是看自己周圍的朋友買什么牌子。女士總是認為大家對某一品牌情有獨鐘，那它肯定是好商品。消費者在購買某商品時，若營業(yè)員說：“對不起，這種商品現(xiàn)在缺貨，明天才能進到貨，要不等進到貨時，我先幫您留一件，否則又沒貨了：”一般來說，顧客聽到這種話，都會對該商品產(chǎn)生好印象，即：缺貨就意味著是好貨，緊俏品就是好商品，肯定值得購買。從眾成交法使用案例一推銷員對顧客說：“王經(jīng)理，這種冷熱飲水器請求成交法應用時注意的問題推銷人員必須針對顧客的從眾心理動機，選擇和使用具有一定成效影響力的基本顧客或中心顧客。推銷人員必須講究職業(yè)道德，不能利用虛假的成交氣氛來欺騙顧客要將這一方法與有關的廣告宣傳相結合，以提高企業(yè)及其產(chǎn)品知名度，擴大社會影響，進而吸引大批量的從眾顧客。請求成交法應用時注意的問題推銷人員必須針對顧客的從眾心理動機假定成交法的概念

假定成交法又稱假設成交法，是指推銷人員假定顧客已經(jīng)接受推銷建議，只需對一些具體的成交問題做出答復，從而促使顧客購買推銷品的一種方法推銷員不僅要有這樣的念頭，而且還應通過言談舉止，神態(tài)表情顯示出來，并密切注意顧客所發(fā)出的購買信號，以及時、主動地提出成交的假定，如果顧客不表示反對，交易就可達成例如：一個化妝品柜臺的銷售員對一個正在比較各種口紅顏色的顧客說：“你手上的這支很適合你的年齡和膚色。我替你裝起來，好嗎？”假定成交法的概念

假定成交法又稱假設成交法，假定成交法的應用—優(yōu)點減輕顧客購買決策的壓力

01有效地節(jié)省推銷時間

02提高推銷效率

03把顧客的成交信號直接轉(zhuǎn)化成交行動04假定成交法的應用—優(yōu)點減輕顧客購買決策的壓力01有效地節(jié)假定成交法的使用場合假定成交發(fā)使用的關鍵因素必須善于分析顧客，對于那些依賴性強的顧客，性格比較隨和的顧客，以及一些老顧客可以采用這種方法。必須發(fā)現(xiàn)成交信號，確信顧客有購買意向，才能使用這種方法。盡量使用自然、溫和的語言，創(chuàng)造一個輕松的推銷氣氛實例：“您希望我們的工程師什么時候給您上門安裝？”“您覺得什么樣的價格合理呢？您出個價?！薄巴?，我們把這次公開課安排在下個星期五和星期六兩天，您那天可以派幾個人過來呢？”假定成交法的使用場合假定成交發(fā)使用的關鍵因素假定成交法應用時注意的問題應適時地使用假定成交法一般只有在發(fā)現(xiàn)成交信號，確信顧客有購買意向時才能使用這種方法，否則會弄巧成拙應有針對性地使用假定成交法使用這種方法，推銷人員要善于分析顧客，對于依賴性強、性格比較隨和的顧客以及老顧客，可以采用這種方法，而對那些自我意識強，過于自信的顧客，則不應使用。假定成交法應用時注意的問題應適時地使用假定成交法推銷成交后續(xù)工作的主要內(nèi)容推銷成交后續(xù)工作的過程，實際上就是獲取顧客信息反饋的過程，便于企業(yè)開發(fā)新的產(chǎn)品?；厥肇浛钍酆蠓仗幚眍櫩捅г古c顧客建立和保持良好的關系推銷成交后續(xù)工作的主要內(nèi)容推銷成交后續(xù)工作的過程，實際上就回收貨款銷售的本質(zhì)就是將商品轉(zhuǎn)化為貨幣，在這種轉(zhuǎn)化中補償銷售成本，實現(xiàn)經(jīng)營利潤賒銷、預付作為一種商業(yè)信用在應該從下列幾個方面加